Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà

. Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người làm Marketing đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người có ảnh hưởng đến quyết định mua. Bán hàng trực tiếp dễ thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người bán, thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía dẫn đến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. 3.3.2.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện... Công chúng là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây các cản trở cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cũng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp. Làm tốt công tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra. 3.3.3. Phân phối hiện vật Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào trên các kênh đó. Vì vậy để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợi, hợp lý và có hiệu quả cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến phân phối hiện vật. Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của doanh nghiệp. Do đó kế hoạch phân phối hàng hóa là việc xác định các yếu tố: Danh mục hàng hoá vận động trong kênh Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá trong kênh Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hoá trong kênh Mọi quyết định về phân phối hàng hoá phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá. Việc xác định các loại phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào địa điểm, thời gian và chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật. Ngoài ra phân phối hiện vật còn phụ thuộc vào lượng dự trữ. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Khi dự trữ phải xác định một cách chính xác về địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng dự trữ 4.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch lập ra có chính xác, đúng đắn nhưng đó mới chỉ là khả năng vấn đề là phải biến khả năng đó thành hiện thực vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Triển khai bán hàng là khâu quan trọng của tổ chức thực hiện kế hoạch phương án tiêu thụ. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng của mình cho người tiêu dùng để thu tiền về. Đây cũng là công việc quyết định kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm lo lợi ích cho chính doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó đòi hỏi người bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm và đặc biệt phải hét sức khôn khéo, làm sao để thu hút, quyến rũ được khách hàng. Đồng thời phải thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như sẵn sàng chuyên chở sản phẩm tại nhà miễn phí. 5.Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp: doanh số bán, lợi nhuận thực tế thu được từ tiêu thụ phản ảnh kết quả của doanh nghiệp là lãi hay lỗ hay hòa vốn. Ngoài ra việc đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp còn thông qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu? Kết quả các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng như thế nào? Tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ ra sao? Tình hình kế hoạch kinh doanh mặt hàng. Đặc biệt trong quá trình đánh giá phải phân tích rõ ràng những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp, nguyên nhân và phương pháp khắc phục thời gian tới. Qua việc đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần rút ra mặt mạnh, mặt yếu để đưa ra giải pháp kịp thời làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không ngừng nâng cao, hoàn thiện hơn. Chương ii : phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo hải hà Khái quát quá trình hình thành phát triển của công ty bánh kẹo hải hà Một vài nét về quá trình thành lập của công ty 1.1. Sự hình thành công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước, thuộc Bộ Công nghiệp được thành lập vào ngày 25/12/1960 với cái tên ban đầu là xưởng miến Hoàng Mai chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, chế biến thực phẩm do nhà nước đầu tư và quản lý với tư cách là chủ sở hữu. Trụ sở chính của công ty đặt tại: Số 25 đường Trương Định- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội Tên giao dịch là: Hai Ha Cofectionery Company. Viết tắt là: HAIHACO Trải qua hơn 40 năm trưởng thành và phát triển, năm 1992, theo quyết định số 216 CNN/ TCLĐ của Bộ Công Nghiệp nhẹ, nhà máy đổi tên là Công ty Bánh kẹo Hải Hà và được giữ cho đến nay. 2. Qúa trình phát triển của Công ty Thời kỳ 1960-1965: đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là xưởng miến Hoàng Mai. Nhiệm vụ chủ yếu sản xuất miến ăn từ nguyên liệu đậu xanh, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Từ năm 1961 xưởng miến Hoàng Mai sản xuất thành công mặt hàng xì dầu, giải quyết tình trạng khan hiếm nước chấm trên thị trường và chế biến tinh bột ngô cung cấp nguyên liệu cho nhà máy Pin Văn Điển. Năm 1965, xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch với giá trị tổng sản lượng là 2999,315 đồng và sản phẩm miến đạt 345,387 tấn. Thời kỳ 1965-1975: Thời kỳ này cả nước đang tiến hành xây dựng CNXH ở miền Bắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ, giải phóng miền Nam. Để phù hợp với tình hình này, xưởng miến Hoàng Mai đổi tên thành “Nhà máy thực nghiệm Hải Hà”. Năm1966, nhà máy hoàn thành kế hoạch với giá trị tổng sản lượng 2346,812 nghìn đồng. Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân xưởng kẹo của Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/ năm và được đổi tên thành “ Nhà máy thực phẩm Hải Hà”. Năm 1975 nhà máy vượt kế hoạch 18 ngày với giá trị tổng sản lượng là 11050 nghìn đồng,tăng 11,15% so với năm trước. Thời kỳ 1975-1986: Vào thời kỳ này nhà máy trực thuộc Bộ lương thực thực phẩm. Tháng 12/1976, Nhà nước phê chuẩn phương án thiết kế mở rộng nhà máy với công suất 6000 tấn/ năm. Đồng thời nhà máy đầu tư máy móc theo hướng cơ giới hoá thay thế dần thủ công. Năm 1977, nhà máy áp dụng thành công dây chuyền sản xuất kẹo chuối xuất khẩu làm cho năng suất tăng lên 6 lần so với năm 1975. Thời kỳ 1986 đến nay: Năm 1987, Nhà máy thực phẩm Hải Hà một lần nữa được đổi tên thành “Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà” trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp thực phẩm. Thời kỳ này nhà máy mở rộng và phát triển thêm nhiều dây chuyền sản xuất. Đến năm 1990, nhà máy có 4 phân xưởng kẹo, năm 1992 số lượng công nhân viên là1437 người. Thời kỳ 1992 đến nay: Vào năm 1992, theo quyết định số 216 CNN/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp nhẹ (nay là Bộ Công Nghiệp), nhà máy đổi tên thành “Công ty bánh kẹo Hải Hà” và tên này được giữ cho đến nay. Tháng 5/ 1992, Hải Hà chính thức liên doanh với Nhật Bản và Hàn Quốc. Công ty có 3 liên doanh như sau: Liên doanh Hải Hà Kotobuki chuyên sản xuất bánh tươi,bánh ga tô, snack... và một số bánh kẹo cao cấp khác. Liên doanh Hải Hà Miwon chuyên sản xuất kẹo Jelly các loại. Liên doanh Hải Hà Kameda sản xuất bánh quy giòn từ bột gạo và bột ngũ cốc. Ngoài liên doanh Hải Hà Kameda giải thể vào năm 1998, còn các liên doanh khác đều làm ăn có hiệu quả,độc lập với công ty và giúp công ty học hỏi cả về kinh nghiệm quản lý và tạo điều kiện để đầu tư,đổi mới máy móc thiết bị hiện đại. Tuy vậy việc thành lập các liên doanh cũng là một thách thức lớn đối với công ty bởi các doanh nghiệp này tách ra hạch toán độc lập với công ty mẹ, trở thành những doanh nghiệp cạnh tranh trên cùng lĩnh vực. Hiện nay công ty bánh kẹo Hải Hà là công ty giữ vị trí hàng đầu trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta. Với tổng số vốn đầu tư lên tới hơn 100 tỷ đồng và gần 2003 lao động sản lượng của công ty đạt 11000 tấn/ năm, chiếm 16% lượng bánh kẹo cả nước. Hiện nay sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi trên cả nước thông qua hơn 200 đại lý. Tuy nhiên thị trường chủ yếu là miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định còn các khu vực khác tiêu thụ không đáng kể. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Thực hiện nghị quyết 7 của ban chấp hành trung ương Đảng về công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước đến năm 2003, Công ty Bánh kẹo Hải Hà xác định nhiệm vụ và mục tiêu chủ yếu của mình trong thời kỳ này: Tăng cường chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trường từ nông thôn đến thành thị, từ trong đến ngoài nước, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước. Phát triển mặt hàng mới nhất là các loại bánh kẹo truyền thống dân tộc Đi sâu nghiên cứu thị trường, ổn định và không ngừng nâng cao hiệu quả thị trường cũ, mở rộng thị trường mới nhất là thị trường trong Nam và thị trường xuất khẩu Ngoài việc sản xuất kẹo là chính, Công ty sẽ kinh doanh các mặt hàng khác để không ngừng nâng cao đời sống và thúc đẩy sự phát triển ngày một mạnh của Công ty. Ngoài chức năng, nhiệm vụ trên Công ty Bánh kẹo Hải Hà còn có các nhiệm vụ sau: Bảo toàn và phát triển vốn được giao Thực hiện các nhiệm vụ, nghĩa vụ với Nhà nước Thực hiện phân phối theo lao động: chăm lo đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn. Như vậy, mục tiêu chung của Công ty là hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh trong các thời kỳ, đảm bảo thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước, đồng thời không ngừng phát triển quy mô doanh nghiệp, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Công ty. Cơ cấu tổ chức và chức năng bộ phận Cơ cấu tổ chức Công ty bánh kẹo Hải Hà có bộ máy quản trị được tổ chức theo kiểu trực tuyến, hình thành một đường thẳng quản trị từ trên xuống dưới, mỗi cấp quản trị chỉ nhận lệnh cấp trên trực tiếp, hai bộ phận quản trị cùng cấp không liên hệ trực tiếp với nhau mà phải thông qua cấp trên chung của hai bộ phận đó. Bộ máy quản trị của Công ty bao gồm ban lãnh đạo và các phòng ban trực thuộc quản lý và phục vụ sản xuất. Bộ máy được tổ chức như sau: Ban lãnh đạo gồm 4 người: Tổng giám đốc: Là người có quyền cao nhất, quyết định chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty, Bộ công nghiệp và nhà nước. Ba phó tổng giám đốc trợ giúp cho tổng giám đốc: Một là phó tổng giám đốc phụ trách tài chính, hai là phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh, ba là phó tổng giám đốc điều hành sản xuất kỹ thuật. Sau đây là cơ cấu quản lý của công ty: (Hình 2.1) Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Bánh kẹo Hải Hà Tổng giám đốc PTGĐ Kinh doanh PTGĐ Tài chính Văn phòng Xây dựng cơ bản Điều hành sản xuất Kho Vận tải Cung ứng vật tư Nhóm Mar Hệ thống cửa hàng Tổ chức Hành chính Nhà ăn Y tế Vệ sinh Phòng Kỹ thuật Phòng Kế toán CTLD Hải Hà Kotobuki CTLD Miwon Việt Trì Xí nghiệp bánh Xí nghiệp kẹo Xí nghiệp phụ trợ Nhà máy Việt Trì Nhà máy Nam Định PTGĐ Kỹ thuật Phòng KCS Phòng Tài vụ Bốc vác 3.2. Chức năng các phòng ban Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về kỹ thuật của qui trình công nghệ, tính toán và đề ra các định mức, tỷ lệ tiêu hao nguyên vật liệu, nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới. Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ cung ứng vật tư, nghiên cứu thị trường đầu ra, đề ra biện pháp tiêu thụ sản phẩm hợp lý, tổ chức quá trình hoạt động Maketing từ sản xuất đến tiêu thụ, thăm dò, mở rộng thị trường, lập ra các chiến lược tiếp thị ,quảng cáo và lập kế hoạch sản xuất cho những năm tiếp theo. Phòng tài vụ: đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác hạch toán, kế toán, theo dõi mọi hoạt động của công ty dưới hình thái giá trị để phản ánh cụ thể chi phí đầu vào, kết quả đầu ra, đánh giá kết quả lao động của cán bộ công nhân viên. Phân tích kết quả kinh doanh của từng tháng, quý năm, phân phối thu nhập đồng thời cung cấp thông tin cho tổng giám đốc, giúp cho việc đề ra các chiến lược phù hợp nhằm phục vụ quản lý, điều hành sản xuất kinh doanh. Phòng hành chính- tổ chức, lao động- tiền lương: làm nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo, định ra đường lối, sắp xếp, phân phối lại lao động một cách hợp lý. Xây dựng chế độ lương thưởng, bảo hiểm xã hội... Đảm bảo an toàn cho sản xuất và trật tự an ninh trong công ty. Văn phòng: có chức năng lập thời gian cho các loại sản phẩm, tính lương, thưởng, tuyển dụng lao động, phục vụ nhà ăn, y tế, vệ sinh và phụ trách tiếp khách... Bảo vệ, nhà ăn, y tế có chức năng kiểm tra, bảo vệ cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty, nhà ăn có nhiệm vụ nấu ăn trưa cho toàn Công ty. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các cửa hàng có chức năng tự giới thiệu và mua bán các sản phẩm của Công ty. Hệ thống các nhà kho có chức năng dự trữ, bảo quản nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ sản xuất đồng thời dự trữ, bảo quản sản phẩm làm ra. đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động kinh doanh Đặc điểm về sản phẩm bánh kẹo Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên việc đa dạng hoá sản phẩm cũng có những nhược điểm nhất định như thiếu sự chú ý, quan tâm đến việc đầu tư theo chiều sâu vào sản phẩm nên không đáp ứng được nhu cầu khắt khe của khách hàng. Cuộc sống ngày càng nâng cao, giờ đây người dân ăn không chỉ để no mà còn phải biết thưởng thức vị ngon của hàng hoá. Hơn nữa do đặc điểm của bánh kẹo không phải là hàng hoá thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của người dân mà họ chỉ mua sắm trong các dịp lễ, tết, đám hỏi, đám cưới...Vì vậy, tiêu chí chất lượng và mẫu mã sản phẩm đang trở thành tiêu chí hàng đầu trong cạnh tranh. Hiện nay các sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ nhu cầu bình dân với chất lượng khá, giá rẻ, mẫu mã bao bì chưa được hấp dẫn. Trong thời gian tới việc tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp trong cơ cấu sản phẩm của Công ty mang tính cấp thiết để tăng lượng tiêu thụ. Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo có ảnh hưởng rất nhiều tới yếu tố thời gian và thời tiết. Các sản phẩm bánh kẹo thường có thời hạn sử dụng tối đa là 6 tháng. Nếu để lâu hay không có chế độ bảo quản thích hợp sẽ dễ dẫn đến ôi thiu, ẩm mốc hay chảy nước. Đây là một khó khăn cho công tác bảo quản nguyên vật liệu, ảnh hưởng không nhỏ tới công tác hoạch định chiến lược sản phẩm của Công ty. Chính vì điều này đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hợp lý, tránh tình trạng tồn hàng quá nhiều, giảm phẩm chất của hàng hoá khi tới tay người tiêu dùng. Việc lập các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ trong Công ty được áp dụng một cách linh hoạt. Do lượng tiêu thụ bánh kẹo luôn thay đổi theo thời gian nên ngoài việc xây dựng các kế hoạch tháng, Công ty còn lập các kế hoạch tuần để luôn đảm bảo lượng tiêu thụ hợp lý. Một đặc điểm nữa của sản phẩm bánh kẹo là chúng gắn liền với yếu tố mùa vụ. Cho nên việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng phải gắn với yếu tố này. Thời điểm lượng hàng thường tiêu thụ mạnh nhất vào mùa lễ tết hay mùa cưới. Để đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu trong những dịp này đòi hỏi các công ty phải dự đoán lượng hàng tồn kho, lượng hàng sản xuất cho phù hợp, bố trí lượng lao động hợp lý, có thể thuê thêm lao động thời vụ, dự trữ nguyên vật liệu, mở rộng kênh phân phối. Bảng 2.1: Các loại sản phẩm của Công ty Chủng loại sản phẩm Loại sản phẩm Số sản phẩm của mỗi chủng loại Bánh Cao cấp Bánh hộp 16 Bánh kem xốp 4 Bình dân Bánh bích quy 9 Bánh Cracker 10 Kẹo Cao cấp Caramen mềm 3 Caramen cứng 5 Jelly chip chip 3 Jelly cốc 2 Bình dân Kẹo cân 5 Kẹo mềm 3 Mềm gói gối 10 Mềm gói xoắn 7 Cứng gói gối 9 Cứng có nhân 14 Bột canh Cao cấp 1 Thường 1 Tổng 103 Thị trường và khách hàng Thị trường Thị trường trong nước Lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà được phân bổ hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiên tập trung nhiều nhất ở Hà Nội, Thanh Hoá, Nghệ An... So với các công ty khác thị phần tiêu thụ của công ty tương đối lớn trong ngành sản xuất bánh kẹo nói chung. Sản phẩm cả công ty có mặt ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước với một số lượng lớn. Với hơn 200 đại lý trên toàn quốc, hệ thống kênh phân phối của Công ty được coi là mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo nói chung. Tuy vậy việc các đại lý dải đều khắp các tỉnh thành cũng gây không ít khó khăn cho việc quản lý, giám sát của cán bộ, công nhân viên trong Công ty. Hiện nay Công ty thực hiện quản lý tiêu thụ thông qua các cán bộ nghiên cứu thị trường. Các cán bộ này chịu trách nhiệm quản lý một vùng thị trường cụ thể, có nghĩa vụ giám sát bán hàng, thu thập thông tin từ các đối tượng hữu quan như các đại lý, khách hàng, địa phương trong vùng thị trường mà mình quản lý. Chính nhờ việc quản lý tiêu thụ như vậy mà thông tin thu thập được không bị chồng chéo, góp phần tích cực trong việc xây dựng và triển khai các kế hoạch sản xuất kinh doanh. Có thể nói thị trường miền Nam là thị trường tiềm năng còn bị bỏ ngỏ của Công ty. Mức sống của người dân Nam cao nhất trong cả nước. Việc mở rộng thị trường vào khu vực này phải là các kế hoạch mang tính chiến lược mới hy vọng thu được thành công. Trong thời gian tới, Công ty cần mở rộng cơ cấu sản phẩm bằng việc tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp, phục vụ những đoạn thị trường có nhu cầu và khả năng thanh toán cao. Hiện nay, các sản phẩm bình dân vẫn là nguồn thu chủ yếu của Công ty. Việc tiêu thụ các sản phẩm loại này mạnh ở những nơi có thu nhập thấp như các tỉnh thành trong cả nước. Trong một số năm gần đây, lượng tiêu thụ của Công ty giảm mạnh do sự cạnh tranh gay gắt của các công ty sản xuất bánh kẹo như: Kinh Đô, Hữu Nghị, Tràng An, Biên Hoà, Quảng Ngãi và một số lượng không nhỏ bánh kẹo nhập ngoại bằng nhiều con đường khác nhau. Sau đây ta xem xét tình hình tiêu thụ các nhóm mặt hàng của doanh nghiệp trong một số năm gần đây:(Bảng 2.2) Bảng 2.2: Cơ cấu kinh doanh sản phẩm bánh kẹo của Công ty Sản phẩm 1998 2002 2003 99so98 2003so99 Bánh Biscuits 1300 1055 1240 81,15% 117,53% Cracker 970 740 946 76,29% 127,84% Hộp 850 910 1060 107,06% 116,48% Kem xốp 690 700 950 101,45% 135,71% Kẹo Cân 300 305 280 101,66% 91,80% Mềm gói gối 1200 900 1200 75,00% 133,33% Mềm gói xoắn 1650 1800 1590 109,10% 88,33% Cứng gói gối 985 785 620 79,69% 88,98% Cứng có nhân 900 650 775 72,22% 119,23% Caramen mềm 590 790 800 133,89% 101,26% Caramen cứng 330 300 350 90,90% 116,67% Jelly chip chip 500 850 905 170,00% 106,47% Jelly cốc 435 500 600 114,94% 120,00% Tổng số 10700 9840 11336 91,96% 115,20% Nhìn vào bảng trên ta có một số nhận xét sau: Sản lượng tiêu thụ năm 2002 giảm 860 tấn so với năm 1998 (tương ứng với 91,96%) là do ảnh hưởng của bão lụt miền Trung làm tắc nghẽn các tuyến đường vận chuyển trong cả nước. Sang đến năm 2003, lượng tiêu thụ dần đi vào ổn định, tăng 1496 tấn (tương ứng với 115,2%). Góp phần vào sự ổn định này, Công ty đã thực hiện một số biện pháp như sắp xếp, bố trí lại đội ngũ cán bộ công nhân viên cho phù hợp với công việc,. Tăng năng suất lao động của công nhân bằng cách giảm số lượng công nhân trong khi tăng khối lượng công việc, thực hiện một số biện pháp giảm chi phí tối đa dẫn tới giảm giá thành. Bảng 2.3: Tình hình phát triển thị trường của Công ty Thị trường Sản lượng (tấn) Mức chênh lệch (%) 1998 2002 2003 99 so 98 2003 so 99 1. Hà Nội 3011 2902 2800 96.38 89.25 2. Nghệ An 993 910 1002 91.64 110.11 3. Thanh Hoá 985 801 1015 81.32 126.70 4. Đắc Lắc 491 400 442 81.47 110.50 5. TP Hồ Chí Minh 425 355 300 83.53 84.50 6. Nam Hà 330 346 500 104.85 144.50 7. Thái Bình 301 341 400 113.29 117.30 8. Hải Phòng 338 338 397 100.00 117.45 9. Hà Tây 289 291 390 100.69 134.00 10. Quảng Ninh 277 298 319 107.58 107.05 11. Hà Bắc 277 277 285 100.00 102.89 12. Hà Tĩnh 260 191 297 73.46 155.49 13. Vĩnh Phú 275 281 350 102.18 124.50 14. Ninh Bình 213 217 269 101.88 123.90 15. Quảng Ngãi 184 104 191 56.52 183.65 16. Yên Bái 269 280 315 104.09 112.50 17. Đà Nẵng 175 125 189 71.43 151.250 18. Thừa Thiên Huế 93 55 75 59.14 136.40 19. Tuyên Quang 106 110 179 103.77 162.70 20. Quy Nhơn 180 131 152 70.05 116.03 21. Hoà Bình 178 181 254 101.69 140.30 22. Khánh Hoà 69 37 30 53.62 81.08 23. Hải Hưng 148 145 194 97.97 133.80 24. Bắc Thái 106 105 143 99.06 136.19 25. Lạng Sơn 121 133 140 109.92 115.70 26. Phú Yên 20 5 21 25.00 420.00 27. Lai Châu 80 77 120 96.25 155.80 28. Cần Thơ 10 4 3 40.00 75.00 29. Lâm Đồng 32 15 30 46.87 200.00 30. Gia Lai 20 10 23 50.00 230.00 31. Sơn La 27 25 32 92.59 128.00 Xuất khẩu 410 350 479 85.37 136.85 Tổng 10700 9840 11336 91.96 115.20 Thị trường nước ngoài Trước đây, Công ty có một thị trường tiêu thụ lớn là Liên Xô cũ và các nước Đông Âu cũ. Tuy nhiên từ khi hệ thống các nước XHCN tan rã, thị trường này của Công ty coi như bị mất. Hiện nay, Công ty chỉ mới thiết lập được một số thị trường mới như Mông Cổ, Trung Quốc. 1.2.2. Khách hàng Trước hết ta phải xem xét đến vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi, mua bán trên thị trường để thu phần giá trị thặng dư dôi ra sau khi trừ đi các khoản chi phí cần thiết mà người ta gọi là lợi nhuận. Như vậy, không có cầu về sản phẩm thì sản phẩm sản xuất ra sẽ bị tồn đọng, không tiêu thụ được. Khách hàng là những người có cầu về sản phẩm và có khả năng chi trả cho sản phẩm đó. Vì vậy, các doanh nghiệp phải thấy rằng khách hàng là nhân tố quan trọng nhất đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà được sản xuất ra nhằm phục vụ mọi tầng lớp nhân dân. Tuy nhiên ở các vùng địa lý khác nhau thì khách hàng cũng như nhu cầu của ho lại khác nhau. Về mặt tâm lý, dân miền Bắc khi mua bánh kẹo sẽ quan tâm nhiều đến mặt trọng lượng vì 80% thu nhập của người dân Bắc còn thấp. Nhu cầu bánh kẹo chỉ tập trung ở thành phố là chủ yếu còn nông thôn hầu như là ít. Còn ở miền Trung, thu nhập của người dân thấp hơn hẳn miền Nam và miền Bắc. Hơn nữa nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo rất ít, chủ yếu chỉ dùng những loại bánh kẹo chất lượng vừa phải, giá thành rẻ và đặc biệt họ không quan tâm tới hình thức mẫu mã của sản phẩm. Đối với thị trường này, sản phẩm chủ yếu là kẹo sữa mềm, kẹo hoa quả, kẹo cốm, kẹo bắp bắp. Đối với miền Nam, mức sống của người dân nói chung là cao, vì vậy bánh kẹo là một trong những nhu cầu thường xuyên đặc biệt đối với trẻ em. ở đây, khách hàng đặc biệt quan tâm tới chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì của sản phẩm. Qua phân tích có thể thấy bánh kẹo Hải Hà có vị thế vững chắc trên thị trường miền Bắc, được Công ty chọn làm thị trường chính. Ngoài ra Công ty còn nghiên cứu tìm biện pháp xâm nhập vào thị trường miền Nam và mở rộng thị trường miền Trung. Đặc điểm về tiềm lực của Công ty Tiềm lực về vốn Vốn là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong thực tế có rất nhiều doanh nghiệp trong tổng số 6000 doanh nghiệp nhà nước thiếu vốn hoạt động đã phải đóng cửa. Do hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà trong nhiều năm có hiệu quả kết hợp với huy động vốn từ nhiều nguồn nên Công ty có tiềm lực về vốn khá mạnh. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Công ty cũng cần huy động vốn từ nhiều nguồn để tập trung cho việc đầu tư trang thiết bị, cải tiến sản phẩm, phát triển những sản phảm mới Bảng 2.5: Cơ cấu vốn của Công ty Chỉ tiêu 1997 1998 2002 2003 Gía trị (tỷđ) Tỷ trọng% Gía trị (tỷđ) Tỷ trọng% Gía trị (tỷđ) Tỷ trọng% Gía trị (tỷđ) Tỷ trọng% Theo cơ cấu 1.Vốn lưu động 33.46 33.3 36.5 34.5 40.5 36.5 46.3 37.9 2.Vốn cố định 67.04 66.7 69.2 65.5 70.4 63.5 75.8 62.1 Tổng số 100.5 100 105.7 100 110.9 100 122.1 100 Theo nguồn 1.Vốn chủ sở hữu 60.8 60.5 63.7 60.3 68.1 61.4 75.5 61.8 2.Vốn vay ngân hàng 30.45 30.3 31.5 29.8 33.5 30.2 37.6 30.8 3. Vay từ nguồn khác 9.25 9.2 10.5 9.9 9.3 8.4 9 7.4 Tổng số 100.5 100 105.7 100 110.9 100 122.1 100 2.2. Đặc điểm về lao động Đặc điểm sản xuất công ty đòi hỏi sự khéo léo của người lao động do vậy lao động nữ chiếm tỷ lệ lớn trong công ty. Hiện nay số lao động nữ chiếm khoảng 80% số lao động trong công ty. Trong các năm qua, số lượng lao động của công