Phương pháp thuyết phục

Phương pháp thuyết phục Trong đàm phán thương vụ, khi tiến hành thuyết phục đối phương, để đối phương thay đổi cách nghĩ ban đầu và tiếp nhận ý kiến của bạn thì nhất thiết bạn cần có kĩ xảo thuyết phục cho riêng mình. Phương pháp thuyết phục chủ yếu bao gồm: A, Biện pháp thuyết phục hai bên cùng có lợi Trong đàm phán cần nhấn mạnh tính khả năng và tính hiện thực của quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi, nhằm kích thích đối phương nhận thức được quyền lợi của mình mà tiếp thu ý kiến và quan điểm của bạn. Dưới hình thức kinh doanh đôi bên cùng có lợi, hai bên đối tác ý kiến trái ngược nhau, hay nảy sinh nghi ngờ, nghi hoặc ảnh hưởng đến thoả thuận đàm phán chung đó là những việc thường thấy, để đàm phán đạt được sự thành công thì cần biết thuyết phục đối phương. Đặc biệt trong khi đàm phán một bên đối tác nghi ngờ về quyền lợi của mình không nhận được chế độ đãi ngộ xác đáng hay phải chịu tổn thất thì cũng không nên đả kích lập trường của đối phương. Vì bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp mình chính là quyền lợi chính đáng. Điều quan trọng là lấy lợi ích đôi bên để thuyết phục đối phương, nhằm để đối phương nhận thức được sự thành công của cuộc đàm phán, đồng thời không có nghĩa là một bên hưởng lợi còn bên kia phải chịu tổn thất, mà mục đích chính đó là quyền lợi của cả hai bên. Tìm được lợi ích của hai bên chính là phương pháp cơ bản trong quá trình thuyết phục đối tác. B, Kiêm tốn thuyết phục đối phương Trong đàm phán luôn xảy ra tình huống hàI lòng hay không hài lòng, hai bên có thể sẽ đưa ra một số ý kiến cần khắc phục. Đây cũng là lí do chính đáng nhằm thuyết phục đối phương. Nếu đối tác đưa ra những ý kiến xung quanh những nhược điểm trong sản phẩm cũng như cung cách phục vụ của bạn thì bạn nên lắng nghe những ý kiến đó. Bạn nên tìm hiểu nội dung họ nói đồng thời chân thành thay đổi những nhược điểm của mình. Khiêm tốn lắng nghe ý kiến sẽ có khả năng thuyết phục không lời, giúp đối phương cuối cùng sẽ đồng ý với quan điểm của bạn và dễ dàng kí kết đàm phán. Nhưng nếu là vấn đề lợi ích thì sau khi khiêm tốn lắng nghe ý kiến bạn nên thu thập thêm nhiều tài liệu trực quan để đối phương có thể biểu hiện rõ hơn tình hình thực tế. Biện pháp sử dụng tài liệu để thuyết phục đối phương có tác dụng rất lớn trong tâm lý đàm phán. C, Sử dụng chính sách và chiến lược để thuyết phục Khi sử dụng các kĩ xảo thuyết phục nên chú ý tới các tình huống. Một cuộc đàm phán trước tiên nên lựa chọn những đề tài để đàm phán sau đó mới thảo luận về những vấn đề mang tính tranh luận nhiều hơn. Khi truyền tải thông tin, đầu tiên nên truyền đạt những thông tin mang tính gợi trí tò mò và cảm hứng cho đối phương. Nhấn mạnh những điểm giống và kháu nhau trong hoàn cảnh giữa hai bên để đưa ra sự thuyết phục. Ngoài ra, lặp lại thuyết phục một thông tin, để đối phương có thể hiểu rõ hơn một cách hoàn chỉnh sâu sắc hơn, và dễ dàng tiếp nhận ý kiến của bạn. 1, Lấy nhu khắc cương “ Lấy nhu khắc cương, khiến người tâm phục ” là biện pháp được sử dụng thường xuyên trong tâm lý giao tiếp, được vận dụng để tiến hành dẫn dắt vào chủ đề chính. Đối với ngôn ngữ cũng như tình thế trong giao tiếp thì đây là một biện pháp điều tiết mang tính co giãn. Tốc độ điều tiết nhanh chậm, có tính ổn định lâu dài tương đối, tuy nhiên khi khống chế điều tiết thì trong một thời gian dài sẽ mang lại tác dụng cân bằng Do thuộc về hướng điều tiết nhu, nên nhất thiết phải thông qua việc truyền tải thông tin. Thái độ, tán thành thông qua việc truyền tải, điều tiết tâm lí và tình cảm hai bên đàm phán, sau khi bản thân tự điều tiết có thể sẽ có nhiều hành vi giao tiếp hợp lý, xác đáng, đồng thời vận dụng tình thái ngôn ngữ điều tiết sự căng thẳng. Trong hoạt động giao tiếp, cách nói giao tiếp không thích hợp hay tình thế mơ hồ, khó hiểu sẽ làm tâm lý đối phương không cân bằng, nhất thiết phải vận dụng tương ứng: bình tĩnh tư duy, thay đổi tính chất ngôn ngữ hay vận dụng các phương hướng thảo luận để điều tiết mức độ thích hợp. Thực tế chứng minh điều này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Lấy nhu thắng cương, có nghĩa là lấy tình cảm làm động lòng người, xuất phát từ biện pháp mềm mỏng tự bản thân. Được cụ thể hoá qua ba phương diện sau: - Điều tiết hướng tâm lý Trong quá trình giao tiếp, yếu tố tâm lý đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Nguyên nhân về tâm lý có thể dẫn tới những khác biệt trong ngôn ngữ và thái độ cử chỉ. Tâm lý không ổn định, khi phát ngôn ngôn từ gay gắt kịch liệt, cử chỉ mất đi độ thích hợp. Tâm lý tình cảm diễn biến bất thường. Điều này phụ thuộc vào nhận thức của hai bên đàm phán, giao lưu tình cảm hay hợp tác giao lưu mang lại ảnh hưởng không tốt. Có một số việc, nếu như thái độ tâm lý bình thường thì có thể bình tĩnh giao tiếp trên cở sở hoà bình thân thiện, hai bên đối tác cũng có thể điều tiết cảm xúc phù hợp; Nếu thái độ tâm lý khác thường, thái độ cứng nhắc, ngôn từ quá khích hay tình thế giao tiếp bất bình thường, sẽ làm cách biệt khoảng cách. Biết định hướng tâm lý, phát triển quan hệ giao tiếp thì trong một ý nghĩa nào đó có thể mang lại ảnh hưởng tác dụng lớn. Phương hướng điều tiết tâm lý đó là giải quyết những bước đi căn bản trong ngôn ngữ cũng như tình thế giao tiếp. Nhận thức của người đàm phán bao gồm những đặc điểm tâm sinh lý của đôi bên, động cơ cũng như mục đích của hành vi giao tiếp, những tri thức tình cảm, nhận thức cũng như lí giải định hướng trong tâm lý giao tiếp, nhất thiết phải vận dụng những hệ thống kí hiệu ngôn ngữ. Hệ thống kí hiệu ngôn ngữ có hiệu quả cao trong ý nghĩa biểu đạt tình cảm một cách chính xác cũng như trong việc truyền tải thông tin ngôn ngữ; Hệ thống kí hiệu tình thái, cũng có tác dụng biểu đạt ngôn ngữ trọn vẹn, lại có thể thúc đẩy nhận thức lí giải giữa quan hệ hai bên đối tác đàm phán. Vận dụng chính xác hệ thống kí hiệu sẽ có tác dụng rất lớn trong việc phát triển hoạt động giao tiếp…Nếu một bên đối tác luôn khăng khăng làm theo ý mình, không nhìn nhận được suy nghĩ, mục đích cũng như yêu cầu của đối tác mà luôn đòi hỏi đối phương nghe theo ý mình, điều này rất dễ làm cho tình thế thay đổi khác thường, ngôn ngữ kiêu ngạo, ngông nghênh, dễ làm cho đối phương phản cảm, ghen ghét. Nói tới phương hướng tâm lý, biết điều tiết bản thân kịp thời, bảo đảm ngôn ngữ, tình thái, và hoạt động tâm lý luôn đi song song. - Điều tiết lễ nghĩa, đạo đức Đạo đức là nguyên tắc cũng như qui phạm hành vi trong quan hệ giữa người với người, người với xã hội. Lễ nghĩa là hình thức biểu đạt bên ngoài của đạo đức, cũng là phương pháp được sử dụng phổ biến trong điều tiết hành vi giao tiếp. Trong giao tiếp nên tôn trọng nguyên tắc cũng như qui phạm. Người giao tiếp luôn luôn có ước vọng và mong sẽ thực hiện được ước vọng đó. Tuy nhiên ước vọng là nhu cầu của con người cũng như của xã hội. Việc thực hiện ước vọng đó thích hợp hay không sẽ được biểu hiện ra bên ngoài, được phản ánh tương ứng qua tình thái và ngôn ngữ. Khi thích hợp, thì ngôn ngữ ôn hoà, tình cảm, tình thái cũng tốt đẹp, hoa chân múa tay; khi không thích hợp, tâm lý không ổn định ngôn ngữ không thích hợp làm tổn thương người khác, tình thái lộ rõ…..đối đáp lạnh nhạt. Khi ngôn ngữ, tình thái xuất hiện không thích hợp, nên tự kết thúc, lấy nguyên tắc đạo đức cũng như qui phạm cuộc sống điều chỉnh lại ngôn ngữ hành vi vượt quá qui định. Khi nảy sinh những kí hiệu ngôn ngữ không thích hợp, người giao tiếp nên nghĩ tới những qui tắc đạo đức xã hội cũng như ước vọng của bản thân mà rút bớt lời nói, dần dần hình thành nên sự khác biệt đó là quan niệm phi thiện ác, nuôi dưỡng tình cảm và suy nghĩ đúng mức. Khắc phục những hành vi không đạo đức, ổn định tâm lý, để làm sao ngôn ngữ cũng như tình thái bản thân không chệch hướng so với nguyên tắc và qui phạm đạo đức. Đồng thời, cần tiến hành điều tiết các biện pháp vận dụng lễ nghĩa. Tôn trọng nhân cách, tôn trọng đối phương. Tôn kính những người lớn tuổi, hiếu thảo với cha mẹ, đối với thế hệ sau thì yêu thương đùm bọc, đối với thế hệ cùng trang lứa thì tôn trọng. Ngôn ngữ hoà nhã, hành vi lễ độ, đây chính là quan niệm về lễ nghĩa mà mỗi người chúng ta đều cần tu dưỡng nó. Mỹ đức là bảo bối tinh thần của con người, tuy nhiên cần biết làm cho nó toả sáng, phải có lễ nghĩa tốt đẹp. Không có lễ nghĩa thì bất kì biểu hiện nào cũng bị xem như kiêu căng, tự phụ, ngu ngốc. Lễ nghĩa chính là tiêu chuẩn quan trọng để đo mực thước đạo đức cao thấp của mỗi người và đánh giá xem người đó có được giáo dục đạo đức hay không, muốn nhận được sự hoan ngênh đón tiếp của đối tác giao tiếp, và thực hiện hành vi giao tiếp chuẩn mực thì bản thân nhất thiết phải có thái độ khiêm tốn, ngôn ngữ đẹp, hành vi văn minh, cử chỉ đúng mực, đối đãi lịch sự, lễ phép. - Điều tiết hình tượng Điều tiết hình tượng, là hình tượng trong cuộc sống và hình tượng trong nghệ thuật nhằm cảm hoá tâm lý của con người, ám chỉ những tác dụng điều tiết phát sinh. Hình tượng mà chúng ta đề cập ở đây bao gồm hai đối tượng, một là con người trong thực tại, ví dụ như những nhân vật nổi tiếng, hay những người có sở trường đặc biết; một là hình tượng nghệ thuật, ví dụ hình tượng được tạo thành trong những tác phẩm văn học, hội hoạ, hay trong âm nhạc. Hai loại hình tượng này đại diện cho tâm lý phổ biến của con người và nhu cầu tìm kiếm cái đẹp, vì vậy mà có tác dụng điều tiết và khả năng cảm hoá mạnh mẽ. (1) Tác dụng điều tiết hình tượng trong cuộc sống. Chúng ta nên chấp nhận một thực tại, dưới góc độ những nhận thức khách quan về sự vật của con người được hình thành trong thực tiễn xã hội, về góc độ sâu có nhiều điểm không giống nhau, kết quả của những nhận thức đó cũng khác nhau. Trong đó có sự phân biệt giữa đúng và sai, độ sâu và sự tinh xảo. Từ đó nảy sinh những khác biệt trong tâm lý giao tiếp, và dẫn đến sự mất cân bằng trong hành vi giao tiếp. (2) Tác dụng điều tiết hình tượng trong nghệ thuật. Nếu như nói, hình tượng trong cuộc sống có tác dụng điều tiết, thì không thể hoài nghi tác dụng điều tiết trong hình tượng nghệ thuật. Vì hình tượng nghệ thuật chính là sự khái quát và tập trung cao độ đối với hình tượng trong cuộc sống, nó cũng bao gồm ý nghĩa điển hình. Chúng ta đều biết rằng hình tượng nghệ thuật chính là một dạng hình thái xã hội, có tác dụng nhận thức, tác dụng giáo dục và tác dụng thẩm mĩ. Một tác phẩm nghệ thuật dặc sắc, ví dụ một cuốn tiểu thuyết, một bức tranh nổi tiếng, một bài hát hay đều có tác dụng làm tâm hồn thảnh thơi, nuôi dưỡng tinh thần sâu sắc hay tâm hồn cao thượng của con người. Cái đẹp luôn liên hệ với nhau, một bộ sách hay cũng có thể coi như một ti vi thu nhỏ của xã hội, đọc cuốn sách này giống như đối thoại với một con người cao thượng, nó có thể thu nhỏ khoảng cách giữa người đọc và tác giả. Tác dụng điều tiết là sự kết nối tâm hồn giữa con người với con người, những tình cảm giao lưu và thu nhỏ khoảng cách giữa họ. Mục đích giao tiếp thì vô cùng phong phú, tuy nhiên thì hiệu quả giao tiếp chỉ có thể được xây dụng dựa trên cơ sở tiếp xúc tình cảm và tiếp cận trái tim giữa con người với nhau, Từ ý nghĩa này điều tiết hình tượng sẽ mang lai hiệu quả rất cao. 2, Lấy cương trị nhu. Trái ngược với “ lấy nhu thắng cương ” , “lấy cương trị nhu ” có tính quy phạm và tính cưỡng chế, đó chính là một biện pháp khống chế mang tính chất cứng nhắc. Nếu như nói “ lấy nhu khắc cương ” là biện pháp cảm hoá và khuyên nhủ con người, thì “ lấy cương trị nhu ” ngược lại đó là biện pháp cứng nhắc mang tính chất cưỡng chế. Khi nói “ lấy nhu khắc cương ” không thể đạt được mục đích điều tiết thì đó chỉ là một biện pháp, “ lấy cương trị nhu ” khiến người khác phải tuân theo. 3, Nhu cương kết hợp. Trên thực tế mục đích của việc điều tiết và khống chế là nằm ở chỗ điều chỉnh quan hệ nhân tế, khôi phục lại trạng thái tâm lí bình thường, mặc dù có những ý nghĩa và tác dụng đặc thù nhưng hai bên luôn có mối liên hệ chặt chẽ, mà chúng ta không thể chia rẽ. Quá trình giao tiếp đó là quá trình tâm lí vô cùng phức tạp, luôn luôn tồn tại nhiều mâu thuẫn xung đột. Điều chỉnh sự mất cân bằng tâm lí cũng là một quá trình phức tạp, chỉ có thể điều chỉnh tổng hợp mới có thể giải quyết có hiệu quả. Từ đó, nếu chỉ dựa vào “ lấy nhu khắc cương ”, hay “ lấy cương trị nhu ” thì khó mà đạt được hiệu quả mong muốn. “Lấy nhu khắc cương, có thể thông qua cảm hoá tâm lí, thay đổi lại kết cấu tâm lí, hình thành nên một định thế mới, để phù hợp với nhu cầu mới. Tuy nhiên để cảm hoá, giáo dục cũng không phải là vạn năng. Đối với những người có tâm lí vững vàng mà nói, thì hiệu lực phát sinh tương đối nhỏ, và chậm. Biện pháp mạnh mẽ “ Lấy cương trị nhu ” đối với một vấn đề lớn quan trọng hay với những người có tâm lí không ổn định lại có hiệu lực phát sinh đặc thù hoặc cũng có thể c tác dụng “ giết một người răn trăm người ”. Dưới một hoàn cảnh nào đó lại có tác dụng mạnh mẽ, tuy nhiên rất dễ gây ra cảm xúc đối kháng, hay làm cho xu hướng tâm lí cực đoan hoá. Vì vậy, một biện pháp, một hướng điều tiết hay một sự khống chế đơn nhất luôn mang tính phiến diện về một trật tự nào đó. Khách quan mà nói, để sửa tâm lí giao tiếp không bình thường, nhất thiết phải sử dụng biện pháp giải quyết tổng hợp, xem đúng đối tượng, linh hoạt ứng dụng. “ Nhu ” và “ cương ”, xét về mặt từ nghĩa thì giống nhau. Bình thường chúng ta hay nói “ trong nhu có cương ”, “ trong cương có nhu ” giữa hai yếu tố đó không có sự bài xích, mà có sự tương hỗ. Xét về mặt phương pháp thì phương pháp nhu và phương pháp cương đều là phương pháp điều trị tâm lí có hiệu quả. Cũng như việc trị bệnh, có khi dùng thuốc có hiệu quả, nhưng có lúc phải kết hợp trị xạ mới mong khỏi bệnh. Phương pháp tổng hợp mà chúng ta nói ở đây là vừa cương vừa nhu, trong cương có nhu, trong nhu có cương, bổ sung cho nhau càng tốt càng hay, việc kết hợp này sẽ mang lại hiệu quả nhanh và tốt nhất.