Quá trình thâm nhập thị trường Australia của công ty LS – VINA Cable

ây (2000 – 2005) Nhật Bản luôn là thị trường nhập khẩu chủ yếu của sản phẩm cáp điện Việt Nam, chiếm hơn 90% tổng kim ngạch xuất khẩu toàn ngành. Tuy thị trường Nhật Bản đầy tiềm năng như vậy nhưng công ty LS – VINA lại không chọn đây là thị trường mục tiêu để thâm nhập vì ở thị trường này có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài nước. Trong khi đó thị trường Úc cũng có nhu cầu rất cao về sản phẩm cáp điện (chỉ đứng sau Nhật Bản) nhưng các doanh nghiệp khác lại chưa tập trung đứng mức vào thị trường này. Vì vậy, công ty đã chủ động tìm cách thâm nhập thị trường này. Nắm được những thuận lợi này cũng như tận dụng cơ hội để hội nhập kinh tế quốc tế, công ty LS – VINA Cable đã đầu tư tìm hiểu, liên hệ và thâm nhập thị trường Úc bắt đầu từ năm 2001. Để tìm hiểu về thị trường Úc, công ty đã thông qua sự hỗ trợ của Đại sứ quán Việt Nam tại Úc, tham tán thương mại Việt Nam, hiệp hội doanh nghiệp Việt Nam tại Úc.Từ đó công ty đã nắm được những đặc điểm cơ bản về kinh tế, chính trị, xã hội Úc và rút ra những thuận lợi, khó khăn cho hoạt động thâm nhập thị trường của mình. Sau khi tìm hiểu đặc điểm thị trường Úc và đánh giá năng lực của bản thân, công ty quyết định lựa chọn thâm nhập thị trường Úc bằng phương thức xuất khẩu. Lý do vì công ty đủ vốn cũng như kinh nghiệm để có thể đầu tư trực tiếp ở Úc. Mặt khác, công ty cũng đã có một thời gian sản xuất kinh doanh và đứng vững trên thị trường nội địa, những mặt hàng của công ty sản xuất có chất lượng tốt, uy tín cao nên có thể tự mình vươn ra thị trường nước ngoài bằng xuất khẩu trực tiếp mà không cần thông qua hình thức chuyển nhượng hoặc gia công. Thời gian đầu, công ty chủ yếu giới thiệu sản phẩm của mình qua các hội chợ triển lãm sản phẩm Việt – Úc hay các hội chợ triển lãm ngành của hai nước như: Australian Wine Industry Suppliers Trade Show; ACE; AUSPACK... Với thế mạnh là một công ty liên doanh với công ty LS Cable của Hàn Quốc - một công ty rất có tiếng, đứng thứ 10 thế giới về sản xuất cáp điện nên chất lượng sản phẩm của công ty khá tốt. Toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh và sản phẩm của công ty được quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng ISO và tiêu chuẩn chất lượng công nghệ Hàn Quốc. Công ty luôn ứng dụng các tiến bộ khoa học, kỹ thuật, công nghệ mới nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất của các sản phẩm cung cấp cho khách hàng. Công ty đã đạt chứng chỉ KS cho sản phẩm cáp hạ thế do KSA (Hàn Quốc) cấp năm 2000 và đạt chứng chỉ ISO 9001: 2000 do tổ chức chứng nhận Globle vương quốc Anh cấp. Bên cạnh đó, thương hiệu của công ty cũng được nhiều quốc gia trên thế giới biết đến nhờ ảnh hưởng từ sự nổi tiếng của công ty LG Hàn Quốc. Đây là những yếu tố ban đầu rất quan trọng tạo sự tin cậy cho việc thiết lập mối quan hệ làm ăn với các đối tác ở Úc của công ty được dễ dàng hơn. Trong quá trình giới thiệu sản phẩm qua các hội chợ, triển lãm ngành của hai bên, công ty đã chủ động làm quen và trực tiếp ký kết được hợp đồng với những khách hàng tham gia hội chợ, triển lãm này. Bên cạnh đó, công ty tích cực tìm kiếm bạn hàng qua các nguồn thông tin hỗ trợ từ Thương vụ Việt Nam tại Úc, Bộ Công nghiệp Úc và các thông tin từ các trang web có uy tín như: Mạng thông tin kinh tế thương mại tìm đối tác, thị trường mới (www.asemtranet.com); Danh bạ các nhà xuất nhập khẩu thế giới (www.e-worldcom.net); Mạng cung cấp thông tin chính thức của Bộ Thương mại (www.vinanet.com.vn). Sau khi xác định được một số khách hàng tiềm năng, công ty tiến hành chào hàng, giới thiệu sản phẩm tận nơi, từ đó tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh. Tháng 10/2001, sau một thời gian tìm hiểu thị trường Úc và thiết lập quan hệ với một số đối tác của Úc, công ty đã bắt đầu xuất khẩu sản phẩm của mình vào thị trường này. Hệ thống chính sách của Úc đối với việc xuất khẩu mặt hàng này khá thuận lợi do nhu cầu cần nhập nhiều mặt hàng dây cáp điện, mức thuế áp dụng cho các sản phẩm này cũng thấp hơn một số nước khác. Bên cạnh những thuận lợi từ phía thị trường Úc, công ty không chỉ chú trọng vào chất lượng sản phẩm, các hoạt động dịch vụ sau khách hàng cũng được công ty quan tâm như thăm hỏi, hướng dẫn sử dụng sản phẩm... tạo được sự yên tâm và hài lòng từ phía khách hàng. Trong quá trình xuất khẩu, công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm, giao hàng đúng hẹn, không chỉ có vậy các hoạt động dịch vụ sau bán hàng cũng được công ty quan tâm như thăm hỏi, hướng dẫn sử dụng sản phẩm... tạo được sự yên tâm và hài lòng từ phía khách hàng. Tóm lại, hoạt động xuất khẩu cáp điện giữa hai bên diễn ra khá thuận lợi, công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng có giá trị lớn, thường xuyên và dài hạn. Không chỉ dừng ở đó, công ty rất chú trọng đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến và tạo ra các sản phẩm ưu việt hơn. Năm 2004, công ty đã vinh dự đạt giải nhì Giải thưởng Chất lượng quốc tế châu Á - Thái Bình Dương theo đánh giá của giải thưởng chất lượng Malcom Baldrige (USA). Điều này đã phần nào nói lên những nỗ lực vượt bậc của công ty và tạo điều kiện cho quan hệ hợp tác giữa công ty và các đối tác Úc ngày càng phát triển. Tất cả các yếu tố trên đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu của công ty sang Úc đạt được nhiều kết quả đáng kể. Thị trường Úc vẫn luôn là thị trường xuất khẩu chủ lực của công ty, tính trung bình giai đoạn 2001 – 2005 kim ngạch xuất khẩu cáp điện sang Úc luôn chiếm tới gần 80% tổng kim ngạch xuất khẩu của cả công ty. Bảng số 1: KNXK sang thị trường Úc của công ty LS – VINA Cable (Đơn vị: Triệu USD) Năm KNXK của thị trường Úc Tổng KNXK % so với tổng KNXK 2001 3.4 4.3 79 2002 4.1 5.15 79.6 2003 5.2 6.56 79.3 2004 7.5 9.37 80 2005 11.9 14.9 79.8 (Nguồn: Công ty liên doanh cáp điện LS – VINA) Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu liên tục tăng cao qua các năm. Năm 2005 tăng 58,6% so với năm 2004. Tốc độ tăng trưởng trung bình là 37,5 %/ năm. Như vậy, có thể thấy công ty LS – VINA Cable đã hoàn toàn đúng đắn khi lựa chọn xuất khẩu sản phẩm cáp điện sang thị trường Úc và đã thành công trong việc tiếp cận cũng như thâm nhập thị trường nhiều tiềm năng này. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA CỦA CÔNG TY LS – VINA CABLE I/ Phân tích việc lựa chọn thị trường của công ty. 1. Khái quát về thị trường Úc. Úc là quốc gia duy nhất trên thế giới đồng thời cũng là một lục địa và là nước có diện tích lớn thứ 6 trên thế giới sau Nga, Canada, Trung Quốc, Mỹ và Brazil. Úc nằm ở châu Đại dương, là lục địa ở giữa Ấn Độ dương và Nam Thái Bình dương. Diện tích: 7.686.850 km2 Dân số: 20.090.000 người (2005) Thủ đô: Canberra Quốc khánh: 1/1/1901 Các thành phố lớn: Sydney, Melboune, Newcastle, Darwin Đơn vị tiền tệ: Đồng Đôla Australia (AUD) Cơ cấu chính quyền: Theo chế độ quân chủ lập hiến, là thành viên khối liên hiệp Anh. Mặc dù là một quốc gia độc lập, nữ hoàng Anh Elizabeth 2 cũng là nữ hoàng của Australia. Hệ thống pháp luật: Dựa trên hệ thống pháp luật chung Anh quốc. Ngành tư pháp cũng có 2 cấp liên bang và tiểu bang. Cơ sở hạ tầng kinh tế: Úc có hệ thống hạ tầng CNTT, bưu chính viễn thông và thông tin liên lạc hiện đại trên thế giới. Lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông của Úc cung cấp những dịch vụ rất đáng tin cậy và giá cả rất cạnh tranh. Các chỉ tiêu xã hội: Tốc độ tăng trưởng dân số 0,87% Mật độ dân cư 2,6 người/km2 Các chỉ tiêu kinh tế: GDP 631,3 tỷ USD (2004) Tăng trưởng GDP 3% GDP bình quân/người 31.423 USD/người/năm Tăng trưởng GDP/người 1,8% Lạm phát 2,3% Cơ cấu ngành: - Công nghiệp 28,2% - Nông nghiệp 3,4% - Dịch vụ 68,4% Các chỉ tiêu thương mại: Kim ngạch xuất khẩu 86.582 triệu USD Mặt hàng xuất khẩu chính Than, vàng, thịt lợn, len, nhôm, quặng sắt, lúa mì, máy móc và thiết bị vận tải Các đối tác xuất khẩu chính Nhật Bản, Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Niu Dilân, Ấn Độ, Anh. Kim ngạch nhập khẩu 107.763 triệu USD Mặt hàng nhập khẩu chính Máy móc và thiết bị vận tải, máy tính và các loại máy văn phòng, các thiết bị và các phụ tùng viễn thông, dầu thô và các sản phẩm xăng dầu,... Các đối tác nhập khẩu chính Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Đức, Singapore, Anh. Thành viên các tổ chức: ANZUS, APEC, ARF, AsDB, ASEAN (Đối tác đối thoại), Nhóm châu Đại Dương, BIS, FAO, IAEA, IBRD, ICAO, ICC, IDA, IEA, IFAD, IMF, IMO, IOC, MIGA, OECD, OPCW, PCA, UN, UNCTAD, UNESCO,UPU, WHO, WIPO, WTO, WToO, ZC Quan hệ kinh tế với Việt Nam: Úc lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam từ ngày 26/2/1973. Một số hiệp định quan trọng liên quan đến thương mại giữa hai nước đã được ký kết như: Hiệp định hợp tác kinh tế thương mại (6/1990); Hiệp định khuyến khích và bảo vệ đầu tư (3/1991); Hiệp định tránh đánh thuế hai lần (4/1992); Thỏa thuận hợp tác phát triển (5/1993). Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam: Dầu thô, hàng thuỷ sản đông lạnh, giày dép, hàng dệt may, sản phẩm gỗ... Sau hơn 30 năm thiết lập quan hệ ngoại giao, quan hệ Việt – Úc đã phát triển mạnh mẽ và rộng khắp trên hầu hết các lĩnh vực. Trao đổi thương mại giữa hai nước liên tục tăng từ 32 triệu USD năm 1990 lên 1,7 tỷ USD năm 2003 và gần 2,3 tỷ USD năm 2004. Hiện nay Úc là đối tác thương mại lớn thứ 7 và là thị trường xuất khẩu lớn thứ 4 của Việt Nam (sau Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc). 2. Những thuận lợi và khó khăn khi thâm nhập thị trường Úc 2.1 Thuận lợi Qua việc tìm hiểu và đánh giá đặc điểm thị trường Úc cũng như năng lực của công ty, chúng ta có thể rút ra một số thuận lợi trong quá trình thâm nhập thị trường của công ty LS – VINA Cable như sau: - Nước Úc là nước có diện tích lớn thứ 6 trên thế giới là 7.686.800 km2 nhưng dân số chỉ có 20.090.000 người do đó mật độ dân số rất thưa khoảng 2,6 người/km2. Mức độ tăng trưởng dân số cũng rất chậm nên hiện tại và trong tương lai đây vẫn là quốc gia có phân bố địa lý rộng. Sản phẩm dây cáp điện được sử dụng trong nhiều lĩnh vực như điện năng, công nghệ thông tin, truyền thông... Việc nước Úc có phân bố địa lý rộng sẽ khiến cho nhu cầu sử dụng cáp điện của nước này khá cao. - Trong cơ cấu ngành của Úc, ngành công nghiệp chiếm tỷ trọng 28,2% trong đó các ngành công nghiệp có vị trí quan trọng như công nghệ thông tin và viễn thông, công nghiệp điện năng, công nghiệp chế tạo ôtô đang phát triển với tốc độ rất nhanh. Cụ thể là: Ngành công nghệ thông tin và viễn thông là một trong những ngành có nhịp độ phát triển và cải tiến nhanh nhất trong nền kinh tế Úc với tỷ lệ phát triển trung bình hàng năm ổn định đạt 12%. Đây là ngành công nghiệp quan trọng ở Úc, chiếm khoảng 10% tổng sản phẩm quốc nội. Với vai trò to lớn như vậy, ngành công nghiệp này đang ngày càng được Úc chú trọng đầu tư và phát triển. Hiện tại, Úc được xếp thứ 10 trên thế giới trong việc chi tiêu cho công nghệ thông tin và viễn thông sau Mỹ, Nhật Bản, Đức, Anh, Pháp, Ý, Canada, Trung Quốc và Brazil và có triển vọng nhu cầu chi tiêu còn tăng hơn nữa. Bên cạnh đó, người dân Úc sử dụng các dịch vụ công nghệ cao rất nhiều nên nhu cầu về sản phẩm cáp điện phục vụ cho việc mở rộng quy mô và tăng cường sản xuất ngành công nghiệp này là rất lớn. Ngành công nghiệp điện ở Úc cũng rất phát triển. Với doanh thu trong nước hằng năm khoảng 20 tỷ đô la Úc, Úc cũng xuất khẩu gần 1 tỷ đô la Úc các sản phẩm và dịch vụ năng lượng điện. Nhà máy phát điện, tải điện và phân phối điện là các lĩnh vực xuất khẩu chủ yếu của nước này. Không chỉ có nhu cầu hiện tại về cáp điện cao mà trong tương lai, nhu cầu này sẽ còn cao hơn nữa vì theo dự báo thì các lĩnh vực công nghệ năng lượng cho các vùng xa xôi, các dịch vụ kỹ thuật và tư vấn là các lĩnh vực có tiềm năng tăng trưởng cao. Công nghiệp chế tạo ôtô của Úc có hơn 45 năm kinh nghiệm và đảm bảo tiêu chuẩn chính xác cao. Các hãng ôtô hàng đầu thế giới như Toyota, General Motors, Ford và Mitsubishi đều có các cơ sở lắp ráp ở Úc. Ngoài ra, Úc còn xuất khẩu phụ tùng ôtô sang các nước khác như Đức, Mỹ, Anh, Hàn Quốc, Nhật Bản. Sản phẩm dây cáp điện được sử dụng rất nhiều để phục vụ cho các ngành công nghiệp nói trên, do đó sự phát triển nhanh chóng của các ngành công nghiệp này kéo theo nhu cầu về sản phẩm cáp điện của Úc ngày càng gia tăng. - Xét về đặc điểm địa lý và cơ cấu ngành, có thể thấy nhu cầu về sản phẩm cáp điện phục vụ đời sống sinh hoạt và sản xuất kinh doanh của nước Úc là rất lớn. Tuy nhiên những ngành công nghiệp sản xuất các sản phẩm cáp điện ở Úc lại không đủ khả năng đáp ứng nhu cầu to lớn này. Số lượng các doanh nghiệp sản xuất cáp điện còn rất ít và quy mô nhỏ, mới chỉ đáp ứng được khoảng 20% nhu cầu trong nước. Công tác đầu tư phát triển ngành công nghiệp này cũng chưa được quan tâm và chú trọng đúng mức. Vì vậy mà Úc phải nhập khẩu cáp điện từ các nước khác với số lượng khá lớn. Đây là một thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm cáp điện trong đó có công ty LS – VINA Cable. - Hệ thống thuế quan của Úc đã có nhiều cải cách trong thời gian gần đây. Trước kia, Úc đã thực hiện bảo hộ bằng thuế quan cao, nhưng hiện nay thuế đã giảm dần. Úc đã thừa nhận lợi ích của việc mở cửa thị trường thông qua việc giảm hơn một nửa thuế đánh trên hàng nhập khẩu. Thuế suất thường ở dưới múc 5%, nhiều hàng hóa được miễn thuế. Bên cạnh đó, Úc còn có một số chương trình để hỗ trợ ngành công nghiệp trong nước, một trong số đó là hệ thống giảm nhượng thuế quan.Vì phải nhập khẩu một số lượng lớn sản phẩm cáp điện để phát triển các ngành công nghiệp trọng yếu nên các chính sách của Úc đối với nhập khẩu sản phẩm này cũng có phần ưu đãi hơn. Cụ thể là: Sản phẩm cáp điện cũng nằm trong danh mục những sản phẩm của hệ thống giảm nhượng thuế quan. Mức thuế nhập khẩu Úc áp dụng đối với sản phẩm cáp điện thấp hơn một số nước khác, tạo động lực cho các doanh nghiệp nước ngoài tập trung xuất khẩu cáp điện sang Úc. - Trong những thập niên gần đây, Úc đã chuyển mình vào nền kinh tế thị trường cạnh tranh quốc tế tiên tiến. Úc đã trở thành một trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất của tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế OECD trong suốt những năm 90. Úc có một nền kinh tế, chính trị và xã hội ổn định nhất trong khu vực. Nền kinh tế Úc mang tính cạnh tranh cao và nổi bật trên thế giới trong những năm gần đây. Trung bình tăng trưởng GDP thực tế của Úc vào khoảng 3,4% kể từ năm 1998. Tỷ lệ lạm phát ổn định trong suốt những năm vừa qua, giai đoạn 2003 – 2004 là 2,4%, sức sản xuất tăng trung bình 2,3%, GDP bình quân đầu người xấp xỉ 30.000 USD/người/năm đứng thứ 12 trên thế giới. Với tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát thấp, lãi suất thấp, Úc đang được coi là nền kinh tế phát triển năng động bậc nhất trong số các nước công nghiệp phát triển. Úc hiện có một khung chính sách kinh tế khá toàn diện. Nền kinh tế có sức cạnh tranh toàn cầu và là một địa chỉ đầu tư hấp dẫn. Úc có một cơ cấu kinh tế hợp lý, ổn định và hiện đại, tạo sự an toàn cho hoạt động kinh doanh. Như vậy, có thể nói Úc không chỉ là một thị trường có nhu cầu lớn mà còn rất thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp nước ngoài nói chung và công ty liên doanh cáp điện LS – VINA nói riêng. - Quan hệ chính trị ngoại giao giữa hai nước Việt Nam – Úc khá tốt. Việt Nam và Úc cùng nằm trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương đầy tiềm năng, đều mong muốn tăng cường và mở rộng quan hệ hữu nghị, hợp tác lâu dài trên nhiều lĩnh vực. Quan hệ hai nước đã có những bước phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây thể hiện bằng sự hợp tác trên các lĩnh vực chính trị, kinh tế, thương mại, đầu tư, viện trợ phát triển, văn hoá, giáo dục... Điều này khiến cho các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường Úc gặp ít bất lợi hơn. - Ngoài ra, thị trường Úc còn có những đặc điểm khá thuận lợi về dịch vụ cho hoạt động kinh doanh quốc tế của các công ty nước ngoài nói chung và công ty LS – VINA nói riêng như: Dịch vụ ngân hàng ứng dụng mạnh mẽ những giải pháp công nghệ giúp các doanh nghiệp cải thiện được dịch vụ khách hàng và tăng lợi nhuận. Úc còn có một hệ thống chính phủ điện tử khá hoàn hảo. Hiện nay, môi trường điện tử của Úc được xếp thứ nhất ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương và thứ 9 trên toàn thế giới theo như xếp hạng ứng dụng điện tử của Economist Intelligence Unit 2003. Điều này tạo thuận lợi cho công ty trong việc nắm bắt thông tin về chính sách, pháp luật của Úc. - Bên cạnh những thuận lợi từ phía thị trường Úc thì bản thân doanh nghiệp cũng có những thế mạnh của mình. Nếu chỉ riêng về lĩnh vực sản xuất cáp điện thì LS –VINA Cable là công ty đứng đầu cả nước. Công ty liên doanh với một tập đoàn đứng thứ 10 thế giới về sản xuất cáp điện là LS Cable của Hàn Quốc nên công nghệ được sủ dụng rất hiện đại, quy trình quản lý chặt chẽ theo tiêu chuẩn chất lượng công nghệ Hàn Quốc. Do đó sản phẩm của công ty có chất lượng cao và tạo được sự tin cậy của khách hàng trong và ngoài nước. Tất cả các loại cáp (dây cáp và đồ dẫn điện) được giới thiệu trong danh mục sản phẩm đều được sản xuất để đáp ứng theo những yêu cầu của IEC và theo tiêu chuẩn mang tầm cỡ các quốc gia khác như là ICEA, AEIC, BS, AS, JIC, KS và TCVN. Công ty cũng rất chú trọng việc giới thiệu và quảng bá thương hiệu sản phẩm của mình qua việc tham gia các cuộc thi, đăng ký chất lượng sản phẩm và đã đạt được những chứng chỉ chất lượng của các tổ chức uy tín như: chứng chỉ ISO 9001: 2000 do tổ chức chứng nhận Globe, vương quốc Anh cấp; đạt chứng chỉ KS về chất lượng cho sản phẩm cáp hạ thế do KSA của Hàn Quốc cấp (năm 2000).Và đặc biệt, năm 2004 công ty đã đạt giải nhì giải thưởng chất lượng quốc tế châu Á – Thái Bình dương theo tiêu chí đánh giá của giải thưởng chất lượng Mancom Baldrige (USA). Giải thưởng này đã phần nào nói lên những nỗ lực vượt bậc của công ty và góp phần củng cố thương hiệu sản phẩm cáp điện Việt Nam. 2. Khó khăn Sản phẩm cáp điện của công ty xuất khẩu sang thị trường Úc với khá nhiều thuận lợi nhưng cũng gặp phải một số khó khăn. Cụ thể là: - Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm phần lớn là nhập khẩu nên công ty khá bị động trong sản xuất. Hiện nay công ty lại đang phải đối mặt với việc giá nguyên liệu liên tục tăng cao. Nhiều nguyên liệu đầu vào như đồng, nhôm, nhựa tăng giá (có loại tăng tới 60%) cộng thêm thuế nhập khẩu làm cho giá sản phẩm cáp điện tăng từ 30 – 35%, giảm khả năng cạnh tranh về giá của doanh nghiệp khi xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. - Xuất khẩu sang thị trường Úc, công ty có khá nhiều đối thủ cạnh tranh. Thị trường Úc có tiềm năng lớn và nhu cầu cao về sản phẩm dây cáp điện nhưng các thị trường nhập khẩu chính của Úc lại là Hàn Quốc, Mỹ, Trung Quốc, so với các quốc gia này thì Việt Nam mới chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ bé. Bảng số 2: Kim ngạch nhập khẩu sản phẩm cáp điện của Úc tại các thị trường Thị trường KNNK (triệu USD) Tỷ trọng (%) Hàn Quốc 964.8 23.18 Mỹ 616.1 14.81 Trung Quốc 578.7 13.91 Việt Nam 79.3 1.9 (Nguồn: www.industry.gov.au) Những quốc gia như Mỹ, Hàn Quốc không chỉ là những nước tiên tiến, sản phẩm chất lượng cao mà còn có giá cả rất cạnh tranh. Lý do vì nguyên liệu được sản xuất trong nước, công nghiệp sản xuất cáp điện đã phát triển trong một thời gian dài nên tài sản cố định đã khấu hao hết rồi nên giảm được chi phí cố định, từ đó hạ giá thành. Còn đối với Trung Quốc thì mặc dù giá cả có phần thấp hơn của công ty nhưng công ty lại có lợi thế hơn về chất lượng sản phẩm nên có thể cạnh tranh được. Tuy nhiên các sản phẩm của công ty nói riêng và ngành sản xuất cáp điện Việt Nam nói chung vẫn mới chỉ tập trung vào một số thị trường ngách với sản phẩm chất lượng cao, còn các thị trường lớn khác của Úc thì vẫn chưa đủ khả năng vượt qua các đối thủ sừng sỏ khác để chiếm lĩnh thị trường. - Với nhu cầu nhập khẩu hàng năm lên tới trên 80 tỷ USD, Úc đang được xem là một thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng đối với các quốc gia. Tuy nhiên đây cũng là một thị trường kỹ tính với rất nhiều rào cản thương mại khắt khe. Mặc dù, Úc đã ký hiệp định Tiêu chuẩn GATT (ngày 1/1/1992) về các hàng rào kỹ thuật đối với thương mại, nhưng nước này vẫn duy trì những quy định riêng về tiêu chuẩn và quy định về mẫu mã đối với ôtô, một số linh kiện lắp ráp ôtô, thiết bị điện, thiết bị y tế, thiết bị viễn thông và các bộ phận máy móc thiết bị khác. Tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng hàng nhập khẩu của Úc rất nghiêm ngặt, đặc biệt là đối với các mặt hàng thực phẩm, hoá chất công nghệ, trang thiết bị điện, thiết bị viễn thông và thuốc chữa bệnh. Như vậy, sản phẩm cáp điện xuất khẩu vào thị trường Úc phải luôn đảm bảo chất lượng và đáp ứng được những yêu cầu của nhà nhập khẩu Úc. 3. Đánh giá quá trình triển khai thâm nhập thị trường Úc. Trong 5 năm kể từ khi tìm hiểu cho đến khi thâm nhập thị trường Úc, công ty liên doanh cáp điện LS – VINA đã đạt được nhiều kết quả đáng khích lệ. Đó là nhờ công ty đã có quá trình tìm hiểu thị trường rất kỹ càng, từ đó đề ra và triển khai chiến lược thâm nhập thị trường một cách hiệu quả. Cụ thể là: - Với một thị trường mới mẻ, không thể thâm nhập thị trường một cách vội vàng mà phải cần có quá trình lâu dài, từ giới thiệu sản phẩm, tạo lòng tin, thiết lập quan hệ rồi mới thực hiện giao dịch kinh doanh. Điều này càng đặc biệt quan trọng với một công ty mới thành lập 5 năm, chưa tạo dựng được uy tín trên thị trường Úc như công ty liên doanh cáp điện LS – VINA. Nắm rõ điều này, công ty đã thực hiện một chiến lược thâm nhập thị trường rất phù hợp và hiệu quả là: Bắt đầu từ giới thiệu sản phẩm, tạo dựng hình ảnh, sau đó đến tìm kiếm thông tin bạn hàng, chủ động chào hàng tới các khách hàng tiềm năng và cuối cùng mới là ký kết hợp đồng kinh doanh.Chiến lược này đảm bảo cho công ty thâm nhập thị trường một cách chắc chắn trên cơ sở thông tin đầy đủ về khách hàng, lòng tin của khách hàng đối với công ty. - Để thâm nhập vào thị trường nước ngoài, một doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức thâm nhập khác nhau như: Đầu tư trực tiếp, đầu tư gián tiếp, xuất khẩu, chuyển nhượng, gia công... Việc lựa chọn hình thức thâm nhập nào là phải căn cứ vào đặc điểm thị trường đó (gồm đặc điểm kinh tế - chính trị - xã hội - luật pháp) và khả năng của bản thân doanh nghiệp. - Cáp điện là loại sản phẩm yêu cầu chất lượng cao, hơn nữa thị trường Úc cũng rất khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm. Do đó, công ty luôn coi chất lượng sản phẩm là ưu tiên số một, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất và ổn định để có thể cạnh tranh với các đối thủ sừng sỏ khác. Năm 2002, công ty đã đầu tư dự án “dây chuyền chế tạo dây cáp ngầm trung, hạ thế và cáp vặn xoắn” tổng vốn 5,2 triệu USD. Cuối năm 2004, công ty đã thực hiện xong dự án “chuyển đổi công nghệ, nâng cao năng lực và mở rộng sản xuất” với đầu tư trên 20 tỷ đồng. Nhờ đó sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng và tạo dựng được uy tín với khách hàng. - Các ngành công nghiệp sử dụng cáp điện phát triển với tốc độ cao và thay đổi nhanh nên các sản phẩm dây cáp điện cũng thay đổi liên tục để đáp ứng kịp thời. Công ty đã rất chú trọng vấn đề đầu tư nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra các sản phẩm ưu việt hơn, mở rộng sản xuất các loại sản phẩm mới. Trước đây công ty chỉ chuyên sản xuất ba loại cáp hạ thế, trung thế và cao thế nhưng hiện nay công ty đang đầu tư nghiên cứu sản xuất cả cáp trong ôtô phục vụ cho công nghiệp chế tạo ôtô đang ngày càng phát triển. - Để tránh đối đầu với các đối thủ lớn nên công ty không xuất khẩu nhiều sang các thị trường lớn của Úc mà chỉ tập trung vào các thị trường ngách với những sản phẩm chất lượng cao. - Công ty rất tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm hàng hoá chuyên ngành để giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình. Lực lượng Marketing trực tiếp tại thị trường Úc cũng được tăng cường nhằm tìm hiểu thị trường và tìm kiếm đối tác. Trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ của đội ngũ các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh ngày càng được nâng cao qua các khoá đào tạo chuyên sâu trong và ngoài nước. Công ty cũng thường xuyên cử các nhân viên có năng lực sang Úc để thăm dò, tìm hiểu về thị trường này một cách chính xác và hiệu quả. Kết quả đạt được: Sản phẩm của công ty dần dần được khẳng định trên thị trường, các loại sản phẩm được khách hàng đánh giá cao là: Cáp trung thế có điện áp đến 40,5 Kv; cáp chống cháy, chống thấm, chịu nhiệt, chịu dầu; cáp ACRS/AW chịu dòng tải cao và dây OPGW. Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu cáp điện của công ty sang thị trường Úc từ khi bắt đầu xuất khẩu tới nay liên tục tăng với tốc độ khá cao (trung bình 37,5%/năm) Thị trường Úc trở thành thị trường xuất khẩu chủ lực của công ty. Tóm lại, có thể nói quá trình thâm nhập thị trường Úc của công ty LS – VINA Cable là tương đối thành công. CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM GIÚP CÔNG TY LS – VINA CABLE THÀNH CÔNG HƠN NỮA TRÊN THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA 4 I/ Bài học kinh nghiệm về quá trình thâm nhập thị trường Australia của công ty. Quá trình thâm nhập thị trường Úc của công ty liên doanh cáp điện LS – VINA mặc dù vấp phải một số khó khăn từ phía thị trường Úc và các đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn có thể xem như là tương đối thành công. Qua đó, công ty đã rút ra được một số kinh nghiệm khi thâm nhập vào thị trường này như sau: - Phải tìm hiểu và cân nhắc kỹ càng khi lựa chọn thị trường để thâm nhập. Ở đây, công ty lựa chọn thị trường Úc vì đặc điểm thị trường này phù hợp với việc kinh doanh mặ