Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

h thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Côgn ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với các thành viên trong mạng thực hiện tốt nhiệm vụ và vai trò của mình, như là: hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu theo hàng bán, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại… 2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì sẽ dược Công ty hoàn tiền lại. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ Công ty đến đại lý. Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau đây: Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu (Đơn vị: Nghìn đồng/tấn) Vùng Kẹo Bánh Hà Nội 50 75 Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm 60 90 Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 64 96 Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì, Ninh Bình 70 105 Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 80 120 Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hòa Bình 90 135 Thanh Hóa, Thái Nguyên 100 150 Thái Bình, Hải Phòng, Hải Hậu, Uông Bí 140 210 Hạ Long, Thủy Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn 170 255 Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 180 270 Hà Tĩnh 240 360 Cao Bằng, Sơn la, Hà Giang, Lào Cai, Đồng Hới 250 375 Quảng Trị, Huế 300 450 Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 400 600 Quy Nhơn 450 675 Lai Châu 520 780 Gia Lai 500 750 Kon Tum 550 825 Đắc Lắc, Tuy Hòa, Nha Trang 600 900 TP.HCM, Phan Thiết, Lâm Đồng 650 975 (Nguồn: Phòng KDTT) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy mức hỗ trợ vận chuyển của bánh luôn cao hơn của kẹo, lý do là sản phẩm bánh dễ bị hư hỏng hơn là sản phẩm kẹo, mặt khác khi chở một chuyến hàng thì lượng bánh chiếm diện tích lớn hơn kẹo. Công ty có một đội xe vận chuyển có thể đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, đối với các đại lý làm ăn lâu dài và có uy tín với Công ty khi cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vận chuyển đi ngay. Điều này làm cho hàng hóa của Công ty được lưu thông nhanh chóng đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng. 2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý Đối với các đại lý của Công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Châu quy định: đại lý được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó đại lý nào mà có doanh thu bán hàng lớn hơn 120 triệu đồng thì được thưởng 1% doanh số bán. Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức thưởng cụ thể là: - Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đề ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán. - Mỗi quý Công ty sẽ thưởng cho 10 đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 3 đại lý cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, còn lại thưởng 1,5 triệu đồng. - Vào cuối năm Công ty chon ra 20 đại lý dẫn đầu về doanh số bán để thưởng, cụ thể là: Bảng 2.2: Mức thưởng cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhất năm 2006 (Đơn vị: triệu đồng) Đại lý Mức thưởng 5 đại lý dẫn đầu 20 10 đại lý tiếp theo 15 15 đại lý tiếp theo 10 (Nguồn: Phòn KDTT) Các hình thức khuyến khích trên đây đều nhằm mục đích cho các đại lý phát huy hết các lợi thế của mình để tăng lượng bán, đây là một hình thức tạo nên động lực mạnh mẽ cho sự phấn đấu của các đại lý, đem lại cho đôi bên cùng có lợi. Vì vậy với những kết quả đã đạt được, các đại lý vẫn luôn là bộ phận mắt xích vô cùng quan trọng trong hệ thống mạng bán hàng của Công ty 2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng trong mạng bán hàng của Công ty, vì nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên quyết định đến khả năng hoạt động của mạng. Trước hết lực lượng bán hàng phải đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng thì mạng bán hàng mới có cơ sở để thực hiện tốt nhất vai trò của mình, đó là đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố, Công ty hiện đang có một đội ngũ lực lượng bán hàng với số lượng đông đảo và năng lực chuyên môn được đào tạo đảm bảo cho hoạt động bán hàng luôn diễn ra một cách liên tục và hiệu quả. Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng là cơ sở cho mạng bán hàng hoạt động có hiệu quả, và Công ty sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý. Công ty thường xuyên cử người giám sát các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. 2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng 2.2.3.1 Chính sách phân phối Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng tạo nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. Nguồn tiêu thụ chính và giữ vai trò quan trọng cũng như chiếm tỷ trọng lớn của mạng lưới tiêu thụ của Công ty là các đại lý, với mức tiêu thụ 70 – 75% tổng khối lượng hàng hóa. Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu của thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, khám phá những thị trường mới…Họ giúp Công ty đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường, họ giữ vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ, có cơ sở vật chất phục vụ cho việc bảo quản và bán hàng…Chính vì vậy mà Công ty luôn đặc biệt chú trọng đến các đại lý phân phối và luôn có những chế độ ưu đãi về tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm…Vì vậy các đại lý luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tích cực đóng góp những ý kiến về sản phẩm, về sự thay đổi nhu cầu thị trường, về giá bán và các thông tin cần thiết khác…Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp chiết giá cho các đại lý để kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợ vận chuyển cho phù hợp với giá xăng dầu và theo vùng của thị trường. Mức chiết giá cho các đại lý cụ thể như sau: Bảng 2.3: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty 1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh - Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9% - Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4% 2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2% (Nguồn: Phòng KHVT) Với những chính sách phân phối đó mạng bán hàng của Công ty đang hoạt động ngày càng hiệu quả hơn, đem lại cho Công ty những kết quả đáng kể mà trước hết thể hiện ở doanh số bán hàng mà Công ty đã và đang đạt được. Cũng bởi vậy mà các chính sách phân phối chính của Công ty trước hết luôn nhằm củng cố duy trì và phát huy một cách có hiệu quả nhất kênh phân phối này. 2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường là hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thị trường để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo được phân bổ như sau: Bảng 2.4: Chi phí dành cho quảng cáo CHỈ TIÊU Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chi phí dành cho quảng cáo Tỷ 1,09 1,50 2,42 - Truyền hình Triệu đồng 451,49 804,73 1250,92 - Báo chí Triệu đồng 219,30 258,30 397,05 - Biển hiệu Triệu đồng 224,04 235,27 425,67 - Các hình thức khác Triệu đồng 198,89 201,70 345,38 (Nguồn: Phòng KHVT) Nếu như, Công ty Hải Châu chỉ quảng cáo những sản phẩm có thế mạnh thì ngược lại với các công ty bánh kẹo khác: Hải Hà, Biên Hoà, Quảng Ngãi, Kinh Đô... có các hoạt động quảng cáo rầm rộ, hoạt động khuếch trương được các công ty này chú trọng. * Để giữ được khách hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ. Bảng 2.5: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty Mức Chiết Khấu Bánh Kẹo Bột canh 1. Thanh toán chậm 1% 4% 2% 2. Thanh toán ngay ở khu vực gần Hà Nội 1,3 % 4,3% 2,8% 3. Thanh toán ngay ở khu vực Hà Nội. 2,3% 5,3% 3,3% (Nguồn phòng kế hoạch - vật tư) Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trường. * Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6... Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty. Bảng 2.6: Chính sách khuyến mại sản phẩm của Hải Châu STT Loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyến mại 1 Bột canh Iốt 68.500đ/thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng 2 Kẹo Thảo Hương 121.500đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 3 Bánh Hương Thảo 104.000đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 4 Lương khô TH 106.500đ/thùng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng 5 Bánh mềm 100.000đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng (Nguồn: Phòng KHVT) Qua bảng chính sách khuyến mại này ta thấy: Công ty chỉ thực hiện khuyến mại đối với 1 số sản phẩm chính, hình thức khuyến mại đơn giản. Khách hàng mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại sản phẩm cùng loại. Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty kẹo Hải Châu còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 60 triệu/năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới. 2.3 KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY 2.3.1 Kết quả bán hàng theo từng mặt hàng Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm STT Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tốc độ tăng SL(tấn) % SL(tấn) % SL(tấn) % 05/04 06/05 1 Bánh,lương khô 7.103 40,75 7.750,3 38,31 8.525,3 35,65 9,1% 10% 2 Kẹo các loại 1.840 10,55 2.293 11,33 2.905,2 12,15 24.6% 26,7% 3 Bột canh các loại 8.485 48,7 1.0184 50,36 12.485,6 52,2 20% 22,6% 4 Tổng 17.428 100 20.227,3 100 23.916,1 100 16,1% 17,9% (Nguồn: Phòng KHVT) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty khá tốt. Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng qua các năm - Bánh và lương khô: là sản phẩm truyền thống, thế mạnh của công ty. Với nhiều chủng loại bánh phong phú với chất lượng đảm bảo, mang hương vị đặc trưng, đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng, đây là sản phẩm luôn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty. Tuy nhiên trong 3 năm gần đây tỷ trọng bánh của Công ty lại có xu hướng giảm, một phần nguyên nhân là do sản phẩm bánh của Công ty chưa thực sự đa dạng, chưa có một sản phẩm bánh mang tính đột phá. Cụ thể: sản lượng bánh tiêu thụ năm 2004 là 7.103 chiếm 40,75%, 2005 là 7.750,3 tấn chiếm 38,31% và năm 2006 là 8.525,3 tấn chiếm 35,65% trong tổng sản phẩm tiêu thụ toàn Công ty. - Kẹo: Là sản phẩm chiếm tỉ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty, năm 2004 là 10,55% và năm 2005 là 11,33%, năm 2006 là 12,15%. Một số năm gần đây kẹo các loại của Công ty được cải tiến đáng kể về chất lượng cũng như về chủng loại. Công ty đã chú trọng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên vật liệu đầu vào tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào lưu thông. Công ty đã nghiên cứu tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp hơn như đưa tinh dầu các loại hoa quả và tinh dầu chịu nhiệt vào chế biến không những đã làm tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng mà còn tăng sự hấp dẫn về khẩu vị cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, Công ty cho ra nhiều sản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng nhưng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác. Trên thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thể cạnh tranh được với những đối thủ như Hải Hà, Kinh Đô… - Bột canh: Là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể: Năm 2004 là 48,7%, năm 2005 là 50,36% và năm 2006 là 52,2%. Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng uy tín với người tiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt song hiện nay sản phẩm này đang bị canh tranh khá gay gắt bởi các đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng. 2.3.2 Kết quả bán hàng theo thời gian Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mùa lạnh thì sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, mùa hè do thời tiết nóng gây khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ theo mùa (2005 - 2006) (Đơn vị tính: tấn) Mùa Tháng Khối lượng bánh tiêu thụ Năm 2005 Tỉ trọng (%) Năm 2006 Tỉ trọng (%) 1 551,94 12,8% 905,364 15,3% Lạnh 2 438,83 10,18% 502,98 8,5% 3 423,4 9,8% 414,219 7% 4 280,28 6,5% 307,705 5,2% 5 168,17 3,9% 355,045 6% 6 190 4,4% 414,219 7% Nóng 7 211,29 4,9% 319,540 5,4% 8 336,34 7,8% 532,567 9% 9 344,96 8,0% 426,567 7,2% 10 379,45 8,8% 461,558 7,8% Lạnh 11 457,07 10,6% 473,393 8% 12 530 12,29% 804,768 13,6% (Nguồn Phòng kế hoạch vật tư) Tính thời vụ trong nhu cầu bánh kẹo thể hiện qua bảng trên rõ ràng vấn đề đặt ra là Công ty cần tập trung sản xuất và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vào những thời điểm mà nhu cầu tăng cao, đồng thời có kế hoạch sản xuất hợp lý trong những lúc nhu cầu xuống thấp. 2.4 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.4.1 Những ưu điểm * Trong mấy năm qua hoạt động quản lý mạng bán hàng của Công ty đã đóng góp rất tích cực vào sự phát triển chung của Công ty. Về cơ bản Công ty đã xây dựng được bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý, đem lại hiệu quả, thị trường không ngừng được mở rộng trên cả nước, sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 12%/năm. (Riêng sản phẩm bột canh tăng 23%/năm). Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng từng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Năm 2006, Công ty đã rất tích cực mở rộng thị trường ở khu vực phía Nam, mở thêm nhiều văn phòng đại diện, các đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền Nam, nơi được coi là “khó tính” này. Điều này góp phần thực hiện chiến lược mở rộng mạng lưới tiêu thụ, mở rộng thị phần của Công ty trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. * Hoạt động quản lý mạng bán hàng của Công ty đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ. Điều này thể hiện trước hết ở số lượng đại lý của Công ty ngày càng gia tăng nên thị trường của Công ty được mở rộng hơn rất nhiều, Công ty cũng không ngừng tìm kiếm và xâm nhập thị trường mới. Sau đây là kết quả tiêu thụ theo khối đại lý của Công ty năm 2006: Bảng 2.9: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tốc độ tăng S.lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) S.lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) S.lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) 05/04 06/05 Miền Bắc 12.255,3 70,32 12.892,2 63,75 16.834,2 70,42 5,2% 30,58% Miền Trung 4.705,6 27 6.674,8 33,01 6.341,06 26,51 41,8% -5% Miền Nam 339,9 1,95 490,2 2,42 607,85 2,54 44,2% 24% Xuất khẩu 127,2 0,73 165,8 0,82 132,99 0,53 30,3% -19,9% Tổng 17.428 100 20.227,5 100 23.916,1 100 16,1% 17,9% (Nguồn: Phòng KHVT) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ở 3 khu vực đều tăng và thị trường chủ yếu của Công ty là Miền Bắc với tỷ trọng 70,42% , Miền Trung 26,51% và Miền Nam là 2,54% . - Thị trường Miền Bắc là thị trường chủ yếu nhưng tốc độ tăng của năm 2006 so với năm 2005 là khá cao (tăng 30,58%) mà chủ yếu các sản phẩm bột canh ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận tuy nhiên về bánh kẹo thì tiêu thụ chưa cao. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thành thị vì họ thường thích những sản phẩm không chỉ chất lượng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹo phải đẹp…, tại thị trường Miền Bắc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kinh Đô, Hải Hà, Tràng An… - Thị trường Miền Trung: một thị trường tiềm năng của Công ty có tốc độ tăng trưởng cao năm 2005 là 41,8%, nhưng năm 2006 lại giảm 5%. Nguyên nhân là do sản phẩm của công ty chưa được đa dạng và tại thị trường này lại gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ như: Hải Hà, Kinh Đô và Bibica, ... - Thị trường Miền Nam và xuất khẩu: Hai thị trường này còn chiếm một tỷ trọng khá khiêm tốn mà nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của người miền Nam là ưa ngọt, thích những loại bánh mang hương vị khác nhau. Bánh kẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về phương diện kiểu cách, hương vị, khối lượng chưa phong phú và chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân nơi đây. Mặt khác, đây là thị trường có nhiều đối thủ mạnh như Công ty đường Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico… nên việc xâm nhập thị trường là khó khăn, tuy nhiên trong các năm gần đây sản lượng tiêu thụ tại đây lại tăng lên là do công ty đã có chi nhánh tại đây, thị trường xuất khẩu giảm đáng kể 19,9% do công ty gặp một số khó khăn về nguyên liệu, sản phẩm của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, Trung Quốc và một số nước Châu Âu. Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mới trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty. Do đó Công ty cần có hướng điều chỉnh thích hợp để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu. * Chính sách phân phối và thanh toán của Công ty cũng rất hợp lý, Công ty đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp trên 61 tỉnh và thành phố với hơn 200 đại lý bán buôn và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. Với phương thức trả chậm đã khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng. * Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khách hàng, các đợt khuyến mại trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trường tìm tòi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường... Tất cả các hoạt động tiêu thụ trong một vài năm trở lại đây được Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.4.2 Những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng của Công ty Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, vẫn còn những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng mà Công ty cần có những giải pháp thích hợp hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại chưa đạt được trong quản lý mạng bán hàng. * Đội ngũ quản lý còn hạn chế về năng lực chuyên môn, chưa có sự thống nhất chặt chẽ giữa các bộ phận trong mạng bán hàng và các phòng ban chức năng có liên quan khác. Việc phân phối lượng hàng hóa cũng như chủng loại và cơ cấu ra thị trường phải có sự thống nhất chặt chẽ thì mới đem lại hiệu quả tốt nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần tích cực củng cố hệ thống quản lý, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn cho nhân viên bán hàng cũng như trau dồi năng lực lãnh đạo cho đội ngũ quản lý mạng bán hàng để nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm.Vì hiện tại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn chưa hoàn toàn đem lại hiệu quả cao nhất, Công ty vẫn chưa khắc phục được thời tính vụ mùa của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng. Vào dịp lễ Tết, sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ rất lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm thêm giờ 4 ca/ngày) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thị trường. * Hệ thống quản lý mạng bán hàng chưa có phòng riêng biệt mà gắn chức năng chung với phòng kinh doanh thị trường, do vậy không đem lại được sự tập trung cần thiết. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế và chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường 1 cách khoa học và chính xác, nên các thông tin để đưa ra quyết định đôi khi có sự sai lệch nhất định. * Kết quả tiêu thụ phân phối không đều, doanh thu tiêu thụ của đại lý vẫn chiếm tỷ trọng lớn (70-75%) trong khi đó cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kênh cấp 1 doanh thu còn chiếm tỷ lệ hạn chế. Số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty là còn ít, ngày nay xu hướng tiêu dùng của khách hàng là tiếp cận với doanh nghiệp sản xuất nên nhu cầu cần phải tăng thêm của hàng giới thiệu sản phẩm là hợp lý. 2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan * Thị trường nói chung và đặc biệt là thị trường về sản phẩm bánh kẹo nói riêng hiện nay đang cạnh tranh vô cùng khốc liệt, với hàng loạt những doanh nghiệp mới ra đời cùng những sản phẩm mới. Do vậy việc nắm bắt một cách đầy đủ những thông tin trên thị trường cùng với việc nhanh chóng đưa ra những chính sách phù hợp để có thể đem lại một kết quả hoạt động cao trong mạng bán hàng là rất khó khăn. Những biến động không ngừng của nhu cầu trên thị trường và những thông tin về đối thủ cạnh tranh luôn thay đổi phức tạp và khó có thể lường trước. Bởi vậy mạng bán hàng cũng cần có thêm thời gian để có thể kịp thời nắm bắt những thông tin, tìm ra những phương hướng giải pháp để có thể ngày một hoàn thiện hơn nữa. * Đặc điểm tâm lý tiêu dùng ở khu vực miền Bắc - Trung - Nam, thành phố - nông thôn là khác nhau do đó phương hướng cùng những chính sách để nâng cao hoạt động của mạng bán hàng đối với từng khu vực cũng khác nhau. Điều này là yếu tố gây cản trở và ảnh hưởng khá lớn đến hiệu quả hoạt động của mạng. - Đặc điểm của thị trường miền Bắc: Người tiêu dùng miền Bắc khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến khối lượng của gói bánh kẹo, họ có sự so sánh giá cả. Khách hàng người miền Bắc quan tâm đến hình thức và kiểu cách loại mặt hàng. Ví dụ: Lương khô không phải là sản phẩm ưa thích của người dân miền Bắc. Bột canh có vị ngọt, cay phù hợp với tiêu chuẩn về thị hiếu của họ do vậy Bột canh được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường tiêu thụ tiềm năng. Đây là thị trường chính của Công ty do vậy lực lượng cũng như các kết quả hoạt động của mạng cũng tập trung lớn nhất ở khu vực này. - Đặc điểm của thị trường miền Trung: Khách hàng miền Trung ít quan tâm đến bao bì, khối lượng nhưng lại quan tâm đến độ ngọt và hình dáng chất lượng sản phẩm. Thị trường miền Trung là thị trường được coi là “dễ tính” do vậy là thị trường tiềm năng rất lớn của Công ty. Công ty cũng đang tích cực mở rộng mạng bán hàng ở khu vực này, bổ sung cho mạng bán hàng về lực lượng cũng như các điều kiện về tài chính, các chính sách ưu đãi cùng các hình thức khuyến khích khác nhằm khai thác một cách có hiệu quả khu vực tiềm năng này. - Đặc điểm thị trường miền Nam: Mức sống của người dân miền Nam cao vì thế bánh kẹo là nhu cầu thường xuyên của họ. Đặc tính của người miền Nam là ưa của ngọt, cay và nhiều hương vị khác nhau. Tuy vậy, đây là thị trường vẫn còn mới mẻ của Công ty. Một vài năm tới, Công ty phấn đấu mở rộng mạng bán hàng ở khu vực này. Tuy nhiên đây là khu vực thị trường xa về mặt địa lý lẫn tâm lý tiêu dùng đối với khu vực miền bắc nên Công ty vẫn chưa thật sự đầu tư vào khu vực này. * Môi t