Tài liệu Kỹ năng quản lý đội ngũ bán hàng

Tài liệu hỗ trợ huấn luyện KỸ NĂNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Kịch bản một cuộc họp lên tinh thần cho đội ngũ bán hàng (khoảng 25 phút) Chọn một chương sách về đề tài lên tinh thần Chuẩn bị bộ PowerPoint tóm lược nội dung chương sách Mở đầu cuộc họp lên tinh thần bằng cách trình bày PowerPoint và minh họa bằng các câu chuyện từ kinh nghiệm của bạn Mời các nhân viên sale tham gia một hoạt động suy nghĩ tích cực: viết ra giấy trả lời các câu hỏi và giữ cho riêng họ Nêu 2 điều bạn hài lòng về kỹ năng bán hàng của bản thân Nêu 2 điều bạn hài lòng về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty Nêu 2 điều bạn cảm thấy thích thú về công ty Nêu 2 điều bạn yêu thích từ tính các của lãnh đạo công ty hoặc người quản lý trực tiếp Nêu 2 điều liên quan đến khách hàng mà bạn thấy thú vị Hỏi cả nhóm sale xem họ có cảm thấy hưng phấn hơn so với trước khi bắt đầu cuộc họp hay không. Giải thích là không có việc gì hoàn hảo trên đời, nhưng việc tập trung vào những điều tích cực sẽ giúp lạc quan và thành công Cho nghe một bài nhạc lên tinh thần hoặc chiếu một đoạn phim tạo hưng phấn Gợi ý chương sách tiếp theo mà mọi người nên đọc Cám ơn mọi người đã tham gia và bày tỏ lòng cảm kích của bạn dành cho họ Những câu hỏi tuyển dụng nhân viên bán hàng Kể cho tôi nghe một chút về bản thân bạn. Bạn có những kinh nghiệm gì (ở trường phổ thông, đại học hay ở những công ty bạn đã từng làm việc trước đây) làm nền tảng cho công việc bán hàng của mình ở công ty này? Lý do gì khiến bạn quyết định ứng tuyển vào vị trí nhân viên bán hàng này? Bạn nghĩ một người bán hàng thành công cần những yếu tố gì? Kể một trường hợp cụ thể bạn phải đối mặt với khó khăn và bạn đã giải quyết nó thành công. Vì sao bạn nghĩ bạn có thể thành công ở công ty này? Bạn có bao giờ bất đồng ý kiến với người quản lý của mình không? Điều kiện nào để một người trở thành người làm việc nhóm tốt? Hãy nêu các con số minh chứng cho kỹ năng bán hàng của bạn, đặc biệt là các tỉ lệ. Vì sao bạn tìm kiếm công việc hiện tại? Những người mà bạn giới thiệu (trong CV) sẽ nói gì về bạn nếu tôi gọi cho họ? Bạn có hình dung được bản thân mình sẽ như thế nào trong vòng ba năm tới không? Kể về một lần bạn thắng được khách hàng mà không ai nghĩ bạn có thể thành công. Nêu một trường hợp bạn thuyết phục thành công người khác làm điều bạn muốn. Bạn nghĩ gì về công ty này? Bạn nghĩ gì nếu tôi bảo bạn trong suốt cuộc phỏng vấn, tôi thấy cách trả lời của bạn không ổn? Vì sao tôi phải tuyển bạn? Tự đánh giá năng lực quản lý đội ngũ bán hàng Thang điểm: từ 1 (Hoàn toàn không) đến 5 (Rất tốt) Tôi có được huấn luyện chặt chẽ trong những chương trình dành cho người quản lý bán hàng không? Tôi có nắm rõ ràng những công việc mà một quản lý bán hàng cần làm hàng ngày không (được viết ra văn bản)? Qui trình tuyển dụng, chọn lựa nhân viên bán hàng của tôi có phù hợp, được cập nhật và hiệu quả không? Năng lực lãnh đạo của tôi có hiệu quả và mạnh mẽ không? Tôi có một hệ thống giúp người bán hàng hiểu rõ họ được mong đợi gì trong công việc không? Kế hoạch lương thưởng của tôi có ưu tiên cho những điều đáng được tưởng thưởng không? Tỉ lệ đổi việc trong đội ngũ bán hàng của tôi có chấp nhận được không? Kế hoạch trả lương thưởng của tôi có khuyến khích sự năng động và loại bỏ sự trì trệ không? Tôi có biết rõ cách để quản lý và động viên từng người bán hàng một trong đội ngũ của mình không? Nhân viên bán hàng có biết chính xác mục tiêu và những kỳ vọng trong công việc hàng ngày của họ không? Quản lý bán hàng và đội ngũ bán hàng có chịu trách nhiệm cụ thể cho kết quả hoạt động của mình, bằng những tiêu chí đo lường được không? Tôi có dành đủ thời gian ngoài thị trường với nhân viên bán hàng của mình không? Tôi có dành thời gian thích đáng để kèm cặp (coaching) nhân viên bán hàng không? Tôi có giỏi các kỹ năng bán hàng và rành rẽ kiến thức về sản phẩm không? Trò chơi rèn luyện kỹ năng giải quyết vấn đề 1. Cắt tấm bìa theo hình sau 2. Bỏ các miếng cắt vào phong bì, dán kín3. Yêu cầu ráp các miếng cắt trong phong bì thành hình sau 4. Trong quá trình chơi, có thể trợ giúp bằng cách cho xem một phần của đáp án trong vòng 3 – 5 giây. Có bao nhiêu hình tam giác (Đáp án: 35) Bộ sách Kỹ năng bán lý đội ngũ bán hàng STT TÊN SÁCH GIÁ BÌA TÁC GIẢ 1 Ngôn ngữ cơ thể 120,000 OG Mandino 2 Giải mã sức hút cá nhân 93,000 Brian Tracy 3 Khách hàng trọn đời 45,000 Cynthia Kersey 4 Quản lý nhóm 54,000 Gillian Hennessy Ortega 5 Nhà quản lý thoáng 43,000 Steve Chandler 6 Người giỏi không phải là người làm tất cả 24,000 Roger Konopasek 7 Xây dựng nhóm làm việc 20,000 Kurt W.Mortensen 8 Ekíp tiến lên nào 24,000 Spencer Johnson 9 Gung ho: Bí huyết phát huy nhiệt huyết nhân viên 22,000 William T.Brooks 10 Bán hàng tức thì 49,000 Cyril Charney 11 Sức mạnh của sự khích lệ 26,000 Ken Longdon 12 17 nguyên tắc vàng trong làm việc nhóm 49,000 Chuck Magic 13 25 thuật đắc nhân tâm 44,000 Jeffrey J. Fox 14 Bí mật của luật hấp dẫn 39,000 Karsten Bredemeir & Ilon Gross 15 Kinh doanh bằng tâm lý 54,000 Brian Tracy 16 Đừng bao giờ đi ăn một mình: Bí quyết xây dựng các mối quan hệ mới 70,000 Keith Ferrazzi & Tahl Raz 17 Đừng hành xử như người bán hàng! Hãy suy nghĩ tựa người mua 48,000 Randy Schwantz 18 Để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc 22,000 OG Mandino 19 Roger magnet chu du vào chốn bán hàng 36,000 Roger Konopasek 20 Roger magnet chu du cho nẻo thành công 36,000 Roger Konopasek Danh mục phim lên tinh thần cho đội ngũ bán hàng Amargadon (Ngày Tận Thế) Gandhi (Thánh Gandhi) The Secret (Bí Mật Luật Hấp Dẫn) Pursuit of happiness (Mưu Cầu Hạnh Phúc) Braveheart (Trái Tim Dũng Cảm) The Greate Debaters (Những Nhà Hùng Biện Đại Tài) Coach Carter (HLV Carter) 12 Angry Men (Bồi Thẩm Đoàn) Simple Truths (Những Triết Lý Sống Giản Dị) Frida (Họa Sĩ Frida Kahlo)