Mục lục
I. Ý tưởng kinh doanh
II. Tham gia thịtrường
III. Xác định giá trịcốt lõi và tầm nhìn
IV. Phân phối sản phẩm dịch vụ:
V. Nguồn lực bán hàng tiếp thị, truyền thông và quan hệcông chúng
VI. Sản xuất, thu mua và dịch vụsau bán hàng
VII. Xây dựng nguồn lực và quy trình SXKD
VIII. Định giá và chính sách giá
IX. Thịtrường: dựán của quý vị đã khởi động
X. Lợi nhuận và phân chia lợi nhuận
20 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 1538 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem nội dung tài liệu Tài liệu Từ ý tưởng tới kịch bản kinh doanh, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Quý vị hãy xem xét
cụ thể như thế nào. Chúng ta cần làm rõ ra nếu không muốn
SPDV của quý vị có thể gây ra sự phản ứng bất lợi từ thị
trường.
iv. Các ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh: điều này luôn tồn tại
trong môi trường cạnh tranh lành mạnh và nền kinh tế là nền
kinh tế thị trường. Hãy cận thận với những bề nổi của thị
trường. Một SPDV mới đưa ra cần có thời gian kiểm chứng
chứ quý vị không nên đứng nhìn thấy họ kinh doanh mà sốt
ruột. Có thể đối thủ cạnh tranh của quý vị đang sắp phá sản
với ý tưởng đó. Hãy đi theo đúng những điều mà quý vị có
nghiên cứu và kiểm chứng chứ không dùng trực quan đánh
giá vấn đề.
v. Các thách thức bị thay thế: Cũng luôn tồn tại những ý tưởng
mới so với ý tưởng của quý vị. Quý vị tự tin với ý tưởng của
quý vị đã thay thế được cách làm, cách nghĩ cũ thì cũng có
những người làm như vậy so với ý tưởng của quý vị. Cần cẩn
trọng với yếu tố này.
c. Ma trận B.C.G: Nếu ý tưởng của quý vị là mới và quý vị chưa có
khởi nghiệp thì chuyển qua phần d. Nếu DN đưa một SPDV mới
trên nền một DN cũ thì tham khảo thêm phần này. Đây là ma trận
do nhóm Boston Consultant Group đưa ra. Ở đây tôi diễn giải lại để
chúng ta tiện tham khảo.
i. Mức thị phần tương đối: là tỷ lệ sản lượng bán ra của DN trên
thị trường trên tổng sức mua của thị trường cho cùng một
loại sản phẩm, dịch vụ hay ngành hàng. Đây chỉ là phép so
sánh tương đối vì quý vị không thể đo chính xác thị phần của
sản phẩm được.
ii. Tốc độ tăng trưởng của ngành hàng: đây là tỷ lệ thường do
các cơ quan chủ quản trong ngành/nhà nước công bố (Số liệu
thứ cấp về thị trường - Market Research).
iii. Ý nghĩa các ô:
- Vị trí STARS: SP dẫn đầu thị phần. Đây là khu vực siêu
lợi nhuận và thường chỉ dành cho các đại gia hoặc SPDV
có hàm lượng kỹ thuật cao cấp/bí quyết gia truyền...
- Vị trí Cash Cows. Sản phẩm có thị phần rất cao nhưng
mức tăng trưởng còn thấp hoặc đang chững lại. Đây là
lúc doanh nghiệp "vắt" nhiều nhất chứ không nên đầu
tư hay cải tiến.
- Vị trí DOGS: sản phẩm/ngành hàng có thị phần/thị
trường thấp. Đây là khu vực thị trường không còn tăng
trưởng nữa. DN có thể rút lui nếu đã khấu hao hết máy
móc dây chuyền, nếu chưa thì vẫn phải duy trì để bù
đắp phần nào chi phí cố định. Đôi lúc, nhóm này là
quân "chốt" trong chiến lược kinh doanh của DN và DN
phải bù lỗ từ những SPDV STAR.
- Vị trí Question Mark. Trong khu vực sản phẩm/ngành
hàng của DN có thị phần thấp. Các nhóm SP/ngành
hàng này có thể bị rơi xuống DOGS hoặc chuyển qua
STARS do vậy nó là các SPDV có dấu hỏi. Thông thường
đây là các sản phẩm thử nghiệm hoặc sản xuất theo
trào lưu thị trường chưa có xu hướng/xu thế rõ rệt.
- Lời bàn thêm: Trong DN thường có đủ cả 4 nhóm sản
phẩm này. Quý vị hãy xây dựng cho mình "1 chuồng
Mức thị phần tương đối
Tốc độ tăng
trưởng
ngành hàng
Cao
Thấp
Thấp
Stars QUESTION
MARK
Cash
Cows
Dogs
bò" để duy trì mức hòa vốn, một nhóm SP dạng "đánh
quả" để làm giàu, 1 nhóm SP dạng tiềm năng để chuẩn
bị cho "đánh quả" và cũng phải chấp nhận những SP ế
ẩm trong kho và phải biết nói "không" đúng lúc cho
nhóm SP này.
d. Định vị SPDV: đây là khâu quan trọng nhất trong mọi kế hoạch,
chiến lược kinh doanh, bán hàng hay tiếp thị. Chúng ta sẽ làm rõ
từng vấn đề như sau:
i. Định vị là gì: là diễn tả 1 cách tương đối mức độ nhận biết
của khách hàng, thị trường tiềm năng về SPDV hay tổ chức
này so sánh với SPDV hay tổ chức khác.
ii. Tái định vị là thu hút tâm trí vào việc thay đổi nhận biết về
SPDV của DN so với SPDV của đối thủ cạnh tranh trong tâm
trí chung của thị trường mục tiêu.
iii. Phản - định vị là thu hút tâm trí vào việc cố gắng thay đổi
cách định vị của SPDV của đối thủ cạnh tranh trong tâm trí
chung của thị trường mục tiêu.
iv. Tại sao phải định vị:
- Để biết mình sẽ là người đầu tiên đi vào tâm trí người
tiêu dùng hay là người đầu tiên đưa SPDV ra thị trường.
Sự lựa chọn khôn ngoan là hãy chọn là người đầu tiên đi
vào tâm trí NTD.
- Để theo sát đối thủ số 1, số 2, số 3 với nguyên tắc về
thị phần là về nhất gấp 2 lần về nhì và gấp 4 lần về 3.
Đây là con số để quý vị tham khảo thôi vì đó chỉ là hệ
số kinh nghiệp.
- Để tạo ra một nhu cầu mới hoặc làm tốt hơn một SPDV
có sẵn những SPDV đó không khác biệt, không chuyên
môn hóa.
v. Phương pháp định vị: là xác định vị trí của DN hay SPDV trên
bản đồ ghi nhận các mong muốn của NTD về SPDV và bản đồ
nhận thức của NTD với các SPDV hiện hữu bằng cách đặt
trùng 2 bản đồ này lên nhau và tìm điểm phù hợp với nguồn
lực và mong muốn của DN nhất.
a.
b.
c.
d.
vi. Cách làm:
- Để vẽ hai bản đồ này, hiện nay hầu hết các người làm
tiếp thị đều làm theo cảm tính do vậy cần thận trọng.
Tốt nhất là có hoạt động nghiên cứu thị trường nghiêm
túc và nghiêm khắc với các con số ảo tưởng về thị
trường và đối thủ cạnh tranh.
- Các cặp yếu tố khảo sát cho một SPDV có rất nhiều
nhưng quý vị chỉ nên dùng 4 cặp để khâu khảo sát có
chất lượng tốt và giảm bớt kỹ thuật tính toán. (Không
gian 2 chiều thay vì 3D)
- Các mức độ đánh giá nên đưa ra các thang điểm phù
hợp để sau khi định vị rồi thì quý vị sẽ có tọa độ x, y có
thể so sánh tương đối với các SPDV khác để từ đó lựa
chọn phương pháp định vị cụ thể cho SPDV.
vii. Định vị vào thuộc tính nào? là tùy thuộc vào SPDV của quý vị
nhưng phải làm sao cho NTD cảm nhận được rõ nhất về
SPDV đó.
- Định vị vào các thuộc tính đặc trưng riêng, các lợi ích
hay sự cần thiết của SPDV.
- Định vị về 1 nguyên nhân để cho rằng NTD sẽ là khôn
ngoan và, SPDV của quý vị có sự hấp dẫn hơn so với về
SPDV của đối thủ cạnh tranh.
- Định vị bằng các cơ hội hiếm có xảy ra với SPDV.
- Định vị kiểu đối ngược lại bằng SPDV khác
- Định vị thông qua phân chia đẳng cấp SPDV
- Định vị qua các biểu tượng văn hóa, lối sống.
viii. Quy trình định vị:
- Định nghĩa thị trường mục tiêu mà SPDV sẽ chiếm lĩnh.
- Nhận ra các thuộc tính mà nó sẽ “định nghĩa” cho
SPDV.
- Thu thập thông tin từ các mẫu nghiên cứu của khách
hàng về sự nhận biết của họ tương ứng với mỗi thuộc
tính. (Vẽ bản đồ cảm nhận của khách hàng tiềm năng)
- Làm rõ mức nhận biết của mỗi SPDV
- Làm rõ vị trí hiện tại của mỗi SPDV trong vùng nhận
biết của SPDV
- Tính toán sự kết hợp giữa các thuộc tính được ưa thích
của thị trường mục tiêu
- Khảo sát, nghiên cứu sự phù hợp giữa:
Vị trí của SPDV
Vị trí của các vector quan điểm
ix. Từ định vị tới chiến lược cạnh tranh: Từ việc chọn định vị vào
thuộc tính nào mà DN có thể có các chiến lược về giá, khác
biệt hay tập trung.
x. Các phương án định vị thường gặp
- Các định vị thuộc về chức năng
Giải quyết các vấn đề.
Cung cấp các lợi ích cho các khách hàng
- Các định vị biểu tượng, biểu trưng
Sự đề cao hình ảnh của bản thân
Sự nhận ra cái tôi của mình trong SPDV
Sự có ý nghĩa trong xã hội, thể hiện tình thương
mến
Sự đáp ứng cảm xúc.
- Các định vị dựa trên kinh nghiệm
Cung cấp sự kích thích cảm giác, cảm xúc
Cung cấp sự kích thích liên quan tới hiểu biết
xi. Đo lường định vị: DN khảo sát NTD và vẽ lại bản đồ nhận
biết xem DN có đi chệch hướng hay không
e.
e. Các chiến lược cạnh tranh: Phần này tôi sẽ giới thiệu mô hình cạnh
tranh của Porter như sau:
f.
i. Vùng 1: CTy quy mô vừa và nhỏ có tính khác biệt sản phẩm,
dịch vụ cao. Mức hòa vốn cao.
ii. Vùng 2: CTy quy mô vừa và nhỏ không có sự rõ rệt về sản
phẩm, dịch vụ. Mức hòa vốn thấp.
iii. Vùng 3: CTy quy lớn sản phẩm, dịch vụ có lợi thế về giá. Mức
hòa vốn cao.
iv. Với 3 vùng như vậy, quý vị có thể lựa chọn 1 trong 4 các
chiến lược cạnh tranh sau:
g.
Định vị vào giá Định vị vào sự khác biệt
Rộng
(Ngành
nghề rộng)
1. Chiến lược đi đầu về giá
- Tập trung vào dây
chuyền, quy trình để chi
phí sản xuất là rẻ nhất
- Tập trung vào thu mua
- Không chú trọng vào
SPDV
- Kênh phân phối, thị
trường rộng, giá bán rẻ
- Tiếp thị đại trà.
Áp dụng cho DN có vốn,
quy mô lớn
2. Chiến lược khác biệt về SPDV
- Mạnh về nghiên cứu phát triển
- Mạnh về cải tiến cách tân cách
làm, cách nghĩ.
- Bán hàng am hiểu SPDV
- Tiếp thị phân biệt thông qua độ
tin cậy, công nghệ, bao bì, hậu
mãi, thương hiệu danh tiếng...
- Nhiều phân khúc thị trường
- Chi phí tạo ra khác biệt nhỏ
hơn sự chênh lệch giá do sự
khác biệt mang lại.
Áp dụng cho DN có vốn, quy mô
lớn
Hẹp (phân
khúc thị
trường)
3a. Chiến lươc trọng tâm
vào giá
- Khai thác giá thấp ở 1 số
phân khúc
- Tiếp thị tập trung
- Thị trường nhỏ
- Tập trung theo 1 phân
khúc, tùy chọn phân
3b. Chiến lươc trọng tâm vào sự
khác biết về SPDV
- Chú trọng vào 1 số nhu cầu đặc
biệt
- Tiếp thị tập trung
- Thị trường nhỏ
- Tập trung 1 SPDV cho 1 phân
khúc hoặc 1 nhóm SPDV cho
Mức hòa vốn
Thị phần
Vùng 1 Vùng 2 Vùng 3
khúc, tập trung 1 thị
trường
Áp dụng cho DN vừa và nhỏ
các phân khúc
Áp dụng cho DN vừa và nhỏ
v. Kết quả của các chiến lược tác động tới các thế lực trên thị
trường
Các thế lực Chiến lược số 1 Chiến lược số 2 Chiến lược 3a và 3b
Các rào cản
của ngành
nghề
Rào cản khó vượt
qua nhưng khi
hoàn thành thì sẽ
là rào cản lớn
cho đối thủ
Lòng trung thành
của khác hàng
Mũi nhọn về giá hay sự
khác biệt sâu sắc cho 1
nhóm SPDV sẽ là rào
cản.
Khách hàng Giá rẻ luôn có
tác động mạnh
tới người mua
Số đông người
mua có ít khả
năng vượt qua
được cám dỗ này
vì có ít SPDV đạt
được như vậy.
Số đông người mua có
ít khả năng vượt qua
được cám dỗ này vì có
ít SPDV đạt được như
vậy.
Nhà cung ứng Nhà cung ứng sẽ
chăm sóc quý vị
rất kỹ vì quý vị
là khách hàng
lớn của họ
NCU có khả năng
tăng giá đầu vào
vì quý vị mua
không nhiều.
NCU rất có quyền lực vì
sản lượng mua vào
thấp. Tuy nhiên sự tập
trung trong SXKD đã
giúp DN vượt qua sự
tăng giá đầu vào.
Đối thủ cạnh
tranh
Có khả năng
theo giá
Lòng trung thành
với thương hiệu
Đối thủ có khó khăn
theo đuổi sự tập trung
vào SPDV của quý vị
Thách thức
thay thế bởi
SPDV khác
Giá thấp là vũ
khí khó thay thế
nhất.
Gắn bó NTD với
các thuộc tính của
sự khác biệt và lấy
đó làm yếu tố
giảm bớt sự thay
thế.
SPDV đặc thù có giá trị
cốt lõi cao sẽ bảo vệ sự
thay thế.
III. Xác định giá trị cốt lõi và tầm nhìn
a. Đánh giá nguồn lực nội và ngoại: Trong phần này, tôi sẽ giới thiệu
công cụ đánh giá và đưa ra được các hành động cần thiết để tìm ra
giá trị cốt lõi và tầm nhìn đó là ma trận SWOT.
i. Định nghĩa:là một công cụ đa năng cho nhà quản lý nhằm
vạch ra các kế hoạch hành động cho hoạt động quản lý, kinh
doanh của tổ chức. Nó được viết tắt từ: Strengths – các điểm
mạnh , Weakness – các điểm yếu, Opportunities – các cơ hội,
Threats – các rủi ro sẽ gặp phải.
ii. Nó đến từ đâu: nó được tạo ra từ khả năng liên tưởng của
nhà quản lý trong quá trình phân tích, tổng hợp hoạt động
sản xuất kinh doanh hay qua các số liệu, dữ liệu nghiêu cứu
được. Kết hợp các yếu tố phân tích nội bộ và các yếu tố bên
ngoài ảnh hưởng tới tổ chức để: lấy điểm mạnh khai thác các
cơ hội, chế ngự các rủi ro; cải tiến điểm yếu để nắm bắt lấy
cơ hội và hạn chế rủi ro
iii. Ma trận là một bảng như sau:
Phân tích nội tại Điểm mạnh nhất
Strengths
Điểm yếu nhất
Weakness
Phân tích bên
ngoài
P.E.S.T
Liệt kê các điểm
mạnh nhất vào
đây
Liệt kê các điểm
yếu nhất vào đây
Cơ hội
Opportunities
Liệt kê các cơ hội
gần nhất hay dễ
tác động nhất tới
tổ chức vào đây
Điểm mạnh nắm
lấy cơ hội sẽ cho
ta tầm nhìn.
Thách thức
Threats
Liệt kê các rủi ro
sát sường hay dễ
tác động nhất tới
tổ chức vào đây
Điểm mạnh vượt
qua thách thức sẽ
cho ta giá trị cốt
lõi
iv. Phân tích như thế nào: phân tích nội tại sẽ cho quý vị điểm
mạnh/yếu. Phân tích bên ngoài sẽ cho quý vị cơ hội/rủi ro.
Sau khi liệt kê các điểm đã phân tích vào SWOT (lưu ý đừng
liệt kê quá nhiều hơn 4 yếu tố cho mỗi điểm phân tích, nếu
không quý vị sẽ mất khả năng liên tưởng để nghĩ ra các hành
động vượt rào cần thiết cho tổ chức.) quý vị kết hợp các yếu
tố từ trên xuống dưới, từ trái qua phải. Sau khi liệt kê các tập
hợp của các yếu tố lại với nhau, quý vị viết chúng ra thành
danh mục hành động và kiểm chứng lại 1 lần nữa. Tùy theo
mưu lược có sẵn của quý vị mà quý vị sẽ làm việc gì trước,
việc gì sau sao cho phù hợp với nguồn lực của tổ chức của
quý vị.
b. Xác định quy mô và lộ trình tham gia:
v. Từ việc quý vị lựa chọn chiến lược cạnh tranh, nó sẽ quyết
định quy mô của quý vị
vi. Từ việc xác định giá trị cốt lõi và tầm nhìn, quý vị sẽ biết
mình phải có lộ trình ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn thì
mới triển khai ý tưởng kinh doanh tốt được.
IV. Phân phối sản phẩm dịch vụ:
a. Xác định quy mô kênh: từ việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh quý
vị đã nhận ra độ rộng hay hẹp về thị trường của mình.
i. Chiến lược giá thấp: SPDV của quý vị sẽ có thị trường rộng vì
trên thế giới này người nghèo bao giờ cũng đông nhất. SPDV
giá thấp thì số lượng thành viên của kênh càng nhiều càng
tốt và cấu trúc kênh càng ít cấp càng tốt.
ii. Chiến lược khác biệt và tập trung: SPDV của quý vị sẽ có thị
trường hẹp hay/hoặc nhiều phân khúc. Do tính đặc thù của
SPDV nên nếu quý vị muốn SPDV đi sâu và xa thì số lượng
thành viên của kênh cần nhiều không những về số lượng mà
cả chất lượng và cấu trúc kênh cần có nhiều cấp độ hay thỏa
thuận phân chia thị trường, khu vực tiêu thụ.
b. Các điểm bán hàng, dự trữ SPDV:
iii. Chiến lược giá thấp: phương án tối ưu là quý vị đưa việc dự
trữ SPDV vào trong kênh. Các điểm bán hàng của quý vị chỉ
có tính chất giới thiệu SPDV cho thị trường (dạng phòng
trưng bày).
iv. Chiến lược khác biệt và tập trung: phương án tối ưu là quý vị
cần có điểm dự trữ SPDV phù hợp với thị trường. Các điểm
bán hàng của quý vị chỉ có tính chất giới thiệu SPDV, tư vấn,
giải đáp cho thị trường (dạng phòng trưng bày, trung tâm hỗ
trợ bán hàng).
c. Các khâu vận chuyển, giao nhận:
v. Chiến lược giá thấp: đúng thời gian, đúng thời điểm, đúng vị
trí, đúng số lượng là phương án tối ưu là quý vị phải tính toán
để SPDV của quý vị luôn khả dụng trên thị trường. Kênh rộng
và mức dự trữ trong kênh cao cho nên quý vị cần phải tính
toán tỉ mỉ chi phí vận chuyển, giao nhận nếu không chiến
lược giá thấp sẽ bị phá sản bởi chi phí lưu thông.
vi. Chiến lược khác biệt và tập trung: phương án tối ưu là quý vị
cần kết hợp hài hòa giữa mức dự trữ vừa đủ trong kênh và
phương án vận chuyển gối đầu hợp lý vì giá cả SPDV cao dễ
có giảm giá và chi phí sử dụng vốn lớn.
V. Nguồn lực bán hàng tiếp thị, truyền thông và quan hệ công chúng: Với cả
ba chiến lược giá thấp, khác biệt và tập trung. Việc tập trung vào phát
triển nguồn lực này rất quan trọng, thậm chí là sống còn với DN. Khâu
kênh phân phối quý vị đã chuẩn bị xong thì bước tiếp theo là làm sao kéo
người tiêu dùng tới mua sắm tại các điểm bán hàng đó. Các bước tiếp
theo cần phải làm là:
a. Xác định thông điệp và truyền thông về tổ chức, SPDV: quý vị hãy
cố gắng hình dung ra những điều mà quý vị muốn nói với khách
hàng về tổ chức và SPDV của quý vị. Thực ra, nếu không cần hoa
mỹ, quý vị tự tin SPDV của mình tốt ra sao thì cứ nói vậy. Đôi khi
có vẻ ngô nghê nhưng rất hiệu quả bởi sự trung thực và sắc sảo.
Nếu quý vị dùng quá nhiều lời hay ý đẹp mà không nói thẳng vào
vấn đề thì chưa chắc khách hàng đã hiểu về tổ chức hay SPDV của
quý vị. Vậy quý vị hãy chú trọng vào yếu tố:
i. Truyền thì phải thông.
ii. Truyền đúng đối tượng.
iii. Và đảm bảo độ phủ của kênh tuyên truyền
b. Xác định các mối quan hệ: khi quý vị thành lập DN, có quá nhiều
mối quan hệ không thuộc mối quan hệ cá nhân với cá nhân nên
quý vị sẽ bỡ ngỡ. Chính vì yếu tố này mà chúng ta cần đánh giá
đúng vấn đề và có hướng quản lý phù hợp. Hiện nay, nhiều DN
cũng đang còn lơ là trong việc duy trì mối quan hệ với cộng đồng
hay đứng ra giải quyết các tình huống khủng hoảng của DN. Nếu
quý vị có kênh phân phối rộng khắp, SPDV đa dạng và kinh doanh
ở nhiều khu vực thị trường khác nhau thì yếu tố quản trị tốt các
mối quan hệ nội lẫn ngoại của DN là hết sức quan trọng với công
việc kinh doanh của quý vị. Tuy nhiên quý vị không nên đánh đồng
chữ quan hệ ở đây theo nghĩa quan hệ để bán hàng như trên thị
trường hay dùng. Quan hệ ở đây chỉ là những hoạt động bổ trợ
thêm cho các hoạt động tiếp thị và truyền thông về tổ chức và
SPDV.
c. Xác định nguồn lực tiếp cận thị trường: đây chính là bộ phận có
suy nghĩ giống với khách hàng nhất. Quý vị hãy lắn nghe bộ phận
này mỗi khi có quyết sách cho các vấn đề phát triển kinh doanh
hay SPDV mới. Họ chính là người đại diện cho quý vị, sáng tạo ra
các thông điệp hay những thông tin cần thiết để tuyên truyền tới
thị trường, khuyến khích khách hàng, kênh phân phối mua sắm
hay dự trữ các SPDV của quý vị. Việc xác định quy mô kênh, cấu
trúc kênh cũng quyết định quy mô của nguồn lực này. Thông
thường quy mô của bộ phận này phát triển tỷ lệ thuận với quy mô
của kênh.
d. Xác định nguồn lực bán hàng: từ việc hoàn thành tốt khâu xác định
các mối quan hệ, các nguồn lực tiếp cận thị trường. Việc cuối cùng
là quý vị chuẩn bị những con người để phục vụ khách hàng là đối
tác trong kênh và những khách hàng mua sắm trực tiếp từ DN của
quý vị.
VI. Sản xuất, thu mua và dịch vụ sau bán hàng
a. Xác định chi phí sản xuất và nguồn lực đảm bảo: sau khi quý vị đã
hình dung gì cách phải sản xuất SPDV sao cho phù hợp với thị
trường và nguồn lực của mình thì đây là lúc quý vị cần tính toán lại
tỉ mỉ sản lượng phải cung ứng ra thị trường, sản lượng phải đảm
bảo để khai thác hết năng suất cao của hệ thống máy móc nhà
xưởng, nhân công và sản lượng tồn khi tối ưu cho kênh phân phối.
Hoàn thành công việc này đòi hỏi quý vị phải có nhiều kỹ năng về
việc khai thác, sử dụng nguồn lực nội tại lẫn bên ngoài. Tuy nhiên
quý vị chớ lo ngại vì quý vị sẽ còn phải hiệu chỉnh các định mức chỉ
tiêu trong quá trình triển khai kịch bản này sao cho nó ngày càng
tiệm cận với kịch bản tối ưu nhất.
b. Xác định chi phí thu mua và nguồn lực đảm bảo: đầu vào cho quá
trình sản xuất ra thành phẩm là khâu vô cùng quan trọng, nó sẽ
quyết định giá bán tối thiểu để quý vị có thể duy trì sản xuất và
kinh doanh. Lựa chọn những địa điểm sản xuất có nguồn cung ứng
dồi dào và thuận tiện cho vận chuyển luôn là công việc đầu tiên để
tiết giảm tối đa chi phí thu mua. Mua một tấm bản đồ, khảo sát
thực địa, đánh giá cấu trúc cơ sở hạ tầng, tìm kiếm các ngành nghề
phụ trợ, nguồn nhân công và địa điểm sản xuất kinh doanh sẽ là
các công việc quý vị phải thực hiện trong phần này. Tập hợp các số
liệu lại, quý vị sẽ có được các ước tính về chi phí thu mua và nguồn
lực đảm bảo.
c. Xác định chi phí cung ứng SPDV ra thị trường: chi phí đưa hàng
hóa đưa ra các điểm bán hàng là công việc tính toán về việc cân
đối sản lượng cho mỗi lần vận chuyển từ nhà máy cho tới các điểm
bán hàng. Tiêu chí chung là quý vị phải luôn duy trì và đảm bảo
tính khả dụng của SPDV trên thị trường. Nếu không công sức của
nguồn lực bán hàng, tiếp thị sẽ bị lãng phí thậm chí thị phần của
quý vị giảm đi nhanh chóng nếu đối thủ cạnh tranh tận dụng lúc
quý vị thiếu hàng.
d. Xác định chi phí dịch vụ sau bán hàng: thông thường, quy trình
quản lý chất lượng của quý vị đã loại ra những SPDV không đảm
bảo chất lượng trước khi đưa ra thị trường. Nhưng vẫn còn những
SPDV sẽ quay lại ngay trong quá trình vận chuyển, quá trình đưa
vào vận hành hoặc vận hành một thời gian thì bị hư hỏng. Đây
chính là lúc quý vị cần thể hiện sự cam kết với thị trường về chất
lượng SPDV và chế độ hậu mãi. Quý vị sẽ phải xây dựng cả một
nguồn lực để đánh giá các SPDV này. Nếu quy mô đầu tư của quý
vị đủ lớn hoặc tính quan trọng của việc hậu mãi là sống còn với
ngành nghề của quý vị thì quý vị cần phải có bộ phận chuyên trách
việc này. Bộ phận này cùng với bộ phận nghiên cứu và phát triển
sẽ có nhiệm vụ đảm bảo sao cho SPDV ngày càng có chất lượng
cao hơn, giảm thiểu tỷ lệ hư hỏng hay nâng cao tính dễ dùng cho
khách hàng.
VII. Xây dựng nguồn lực và quy trình SXKD
a. Xác định quy trình SXKD phù hợp: Vậy là quý vị đã có tổng thể
kịch bản SXKD từ nhà máy tới điểm bán hàng và các nguồn lực cần
thiết để đảm bảo được việc đó. Đây là thời điểm quý vị vẽ lại
đường đi từ nguyên vật liệu/các đầu vào để sản xuất cho tới khi
SPDV đến tay người tiêu dùng. Và cả trường hợp chúng bị quay lại
vì nguyên nhân nào đó. Có một vài cách xây dựng quy trình SXKD
tôi xin trình bày như sau:
i. Tại sao phải có quy trình:
1. Giúp nhân viên thực hiện đúng yêu cầu của công ty về
chất lượng, thời gian hoàn tất công việc để từ đó phát
huy cái tốt, khắc phục cái yếu sao cho SPDV sản xuất
ra có chất lượng ngày càng gia tăng và thời gian hoàn
thành rút ngắn.
2. Giúp phòng nhân sự tuyển dụng nhân viên cho từng
quy trình có yêu cầu tuyển dụng phù hợp ngay từ khâu
sơ tuyển để từ đó tránh được các trường hợp năng suất
lao động kém đến từ trình độ người lao động.
3. Tính toán giá thành SPDV được chính xác hơn và để từ
đó luôn cố gắng phấn đấu sao cho SPDV luôn có chất
lượng cao hơn và giá thành thấp đi.
4. Giúp ban giám đốc nắm rõ năng lực của từng phòng,
ban, nhân viên đề từ đó có các chính sách
thưởng/phạt, đào tạo/huấn luyện, tuyển dụng/sa thải
kịp thời.
5. Các phòng ban phối hợp công việc hữu cơ hơn và giảm
thiểu rủi ro trong quá trình sản xuất do không lường
trước các tình huống xảy ra.
6. Đánh giá hoạt động của cả công ty nhanh chóng, chính
xác để từ đó có các quyết định về chiến lược kinh
doanh phù hợp.
ii. Căn cứ vào đâu để lập quy trình: Các căn cứ chính là
1. Năng lực, trình độ, phương tiện công cụ hiện hữu của
lực lượng lao động. Do vậy khi lao động có tay nghề
cao hơn hoặc ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất
vào quy trình thì quy trình sẽ phải cấu trúc lại.
2. Mong muốn của tổ chức, của khách hàng.
3. Các khâu công việc nào phát sinh thường xuyên trong
quá trình làm việc thì cần phải có quy trình. Các khâu
nào lúc trước phát sinh thường xuyên đã có quy trình
nhưng nay không hữu dụng thì cần giải phóng lao động
để tháo gỡ các rào cản cho khách hàng và bổ sung
nguồn lực cho các quy trình khác.
4. Các công việc không nằm trong quy trình nào cả thì
dựa trên nguyên tắc phát sinh về nghiệp vụ mà giám
đốc, trưởng phòng, trưởng ban hay nhân viên cần phát
huy tinh thần trách nhiệm giải quyết tình huống kịp
thời sau đó báo cáo theo phân cấp để xây dựng quy
trình xử lý cho công việc đó.
iii. Ai lập quy trình
1. Giám đốc điều hành: các quy trình chung của tổ chức
thuộc dạng chiến lược (Vĩ mô)
2. Các trưởng phòng: các quy trình chung của phòng
thuộc dạng chiến thuật (Vi mô)
3. Các trưởng ban: các quy trình nghiệp vụ của phòng
thuộc dạng tác nghiệp (Nhiệm vụ cụ thể)
iv. Lợi ích chính sau khi có quy trình:
1. Có thể chuyên môn hóa bằng việc chia nhỏ các công
đoạn trong quy trình.
2. Có thể hiện đại hóa các công đoạn không cần con
người.
3. Giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro trong điều hành
quản lý SXKD.
b. Lựa chọn con người, phương tiện vật chất: Có quy trình rồi thì việc
tìm kiếm nguồn lực phù hợp để lắp ráp vào quy trình là công việc
khiến quý vị bắt đầu phải rút hầu bao ra. Việc hoạch định ra lộ
trình đầu tư và các phép toán về tài chính sẽ giúp quý vị tỉnh táo
và không ngoan hơn cho mỗi giai đoạn đầu tư để sao cho hiệu qảu
đầu tư về mặt tái chính là hiệu quả nhất. Đôi lúc, các nguồn lực
cho thuê tài chính hay cho thuê, hợp tác về nhà xưởng, máy móc
tài sản cố định cũng là các phương án hiệu quả cần xem xét tỉ mỉ,
cụ thể. Nếu quý vị không phải là chuyên gia về máy móc thì nên có
tư vấn từ bên ngoài về việc này. Bên cạnh đó, đây là thời điểm quý
vị phải trổ tài tuyển người, dùng người, khích lệ và giữ người, chí ít
là những người sẽ đi suốt quá trình xây dựng dự án của quý vị.
VIII. Định giá và chính sách giá
a. Danh mục giá bán và các chính sách bán hàng, tiếp thị: Quý vị có
trong tay bản kế hoạch về nguồn lực SXKD và các quy trình để
khai thác chúng. Bây giờ quý vị sẽ phải tính toán với những chi phí
để SXKD như vậy thì giá bán SPDV và các khoản tài chính giúp
chúng lưu thông trên thị trường là bao nhiêu. Thông thường ngân
sách để giúp SPDV lưu thông bao gồm: các khoản cấp tín dụng cho
kênh, các dự phòng giảm giá, tồn kho hay chi phí cho tồn kho, các
khoản mục ngân sách cho tiếp thị và truyền thông trong suốt lộ
trình phát triển của SPDV....Với việc xác định tổng chi phí quản lý
chung, chi phí sản xuất chung quý vị có giá xuất xưởng. Nếu quý vị
phải lưu thông SPDV thì hãy cộng thêm chi phí lưu thông SPDV vào
giá xuất xưởng để có được giá bán tối thiểu của SPDV. Việc bán giá
nào là phù hợp quý vị sẽ lắng nghe ý kiến từ bộ phận tiếp thị và
bán hàng và thâm chí là khảo sát từ t
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- ytuongkd7279.pdf