Thực trạng và phương hướng nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ

hát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý bảo hiểm là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý. Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại. Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm. Ngoài ra, đại lý có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại( thường được giới hạn băng một số tiền nhất định ), sau đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại được giải quyết kịp thời nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm. e. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này. f. Các nhiệm vụ khác Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng … ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm như quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính… Đại lý chỉ được hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tự chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vượt quá thẩm quỳên cho phép. Tương ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợi nhất định: Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT được quy định trong hợp đồng đại lý là: được hưởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và doanh thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đượ thoả thuận và quy định từ trứơc. Một quyền lợi khác là đại lý được hưởng các chế độ phúc lợi từ phía công ty như nghỉ lễ tết, được thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổ chức. Ngoài ra chế độ thưởng được áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một công ty. Cơ sở để được thưởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn: Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí. Các đại lý có thành tích xuất sắc sẽ không những được khen thưởng kịp thời mà còn được xem xét cân nhắc lên vị trí cao hơn. Đại lý cũng có quyền được tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công ty một cách bình đẳng, được tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn được phép đề xuất với công ty các kiến nghj về sản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thể cùng bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất 3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau: Theo phạm vi quyền hạn, có: + Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảh hưởng đến giá bán của sản phẩm. + Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty + Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay + Đại lý chuyên nghiệp: là người chịu quản lý trực tiếp của công ty. Họ là nhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trưởng đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT. + Đại lý bán chuyên nghiệp: là những người đã nghỉ hưu hoặc những người làm bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như thuê nhà, điện nước, văn phòng trong quá trình hoạt động + Cộng tác viên: là những người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo. b. Theo chức năng kinh tế, có: + Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty để chuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình. Đại lý thu phí được hưởng hoa hồng đại lý theo số lượng hợp đồng thu phí. + Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên một vùng lãnh thổ. c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập của các đại lý) + Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với một công ty bảo hiểm nhưng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. + Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo hiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh doanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm. Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong khi chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, người ta thường phân chia dựa vào các tiêu thức sau: + Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý. + Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: ++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. ++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao. So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn… Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: Căn cứ vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập… 4. Mô hình tổ chức Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp. Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bảo hiểm theo mô hình nào để đạt được hiệu quả cao nhất. Đây có lẽ là vấn đề mà bất cứ một tổ chức bảo hiểm nào cũng đều rất quan tâm, một mạng lưới đại lý phù hợp không những giúp doanh nghiệp thành công trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà còn giúp tiết kiệm chi phí quản lý, tạo lâpj được môi trường làm việc hoà bình hợp tác, cạnh tranh lành mạnh. Điều này tác động tích cực đền hoạt động của doanh nghiệp Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Mỗi một cách thức đều có mặt mạnh riêng vì vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi công ty phải dựa trên quy mô, chiến lược, loại hình nghiệp vụ … của doanh nghiệp. Không được chọn bưà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trở thành mô hình kém hiệu quả, trì trệ Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Giám đốc kinh doanh Giám đốc văn phòng khu vực A Giám đốc văn phòng khu vực B Giám đốc văn phòng khu vực C Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm1 Đại lý Đại lý Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng. Mô hình này có ưu điểm: + Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. +Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi. + Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu về bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch cho phù hợp. Mô hình này có nhược điểm: + Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. + Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. + Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng khu vực C Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Trưởng phòng khu vực B Trưởng phòng khu vực A Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp. Mô hình này có ưu điểm: +Tiết kiệm chi phí quản lý. + Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm. + Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo từng khu vực. +Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm. Mô hình này có nhược điểm: +Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. + Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. + Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. + Lực lượng bán hàng bị phân tán. Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng bán hàng thị trường dân cư Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại Trưởng phòng bán hàng thị trường chính phủ Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường CPhủ Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mô hình này có ưu điểm: +Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao. + Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ. + Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh. Mô hình này có nhược điểm: + Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau. +Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm. + Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa- thiếu nhân lực. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bảo hiểm là vấn đề được các doanh nghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động, số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm… Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thường được các công ty áp dụng: Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực. Mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp Giám đốc Phòng bảo hiểm nhân thọ Phòng đại lý Bảo hiểm nhân thọ khu vực Tổ đại lý Tổ đail lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Tổ đại lý Trong mô hình trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ được tổ chức sinh hoạt thành từng tổ. Số lượng đại lý trong mỗi tổ không quá 15 người, hoạt động dưới sự lãnh đạo của tổ trưởng đại lý. Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực, mỗi phòng có tối đa 4 tổ và 40 đại lý bảo hiểm nhân thọ , hoạt động dưới sự lãnh đạo của trưởng phòng và phó phòng đại lý. Mỗi cấp đại lý bảo hiểm có trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi không hoàn toàn giống nhau. Trên đây là những mô hình cơ bản mà các doanh nghiệp bảo hiểm đang áp dụng, tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như quy mô,loại hình, đặc điểm của doanh nghiệp…. một doanh nghiệp bảo hiểm có thể lựa chọn cho mình loại hình quản lý phù hợp có thể là mô hình kết hợp của các mô hình trên. Thực tế bảo hiểm Mỹ AIA có mô hình tổ chức quản lý đại lý theo khu vực địa lý,Công ty có văn phòng đại diện ở rất nhiều tỉnh thành khác nhau như Long Xuyên, Nha Trang, Huế… Trong khi đó tổ chức mạng lưới đại lý ở công ty Bảo hiểm nhân thọ thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam là một tổ chức kết hợp như sau Phòng quản lý đại lý Phòng khai thác BHNT khu vực Nhóm kinh doanh Tổ đại lý Đại lý Đại lý Rút kinh nghịêm của các công ty bảo hiểm nước ngoài và xuất phát từ tình hình thực tiễn kinh doanh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt đã cơ cấu đội ngũ đại lý cuả mình theo 3 cấp Cấp 1: Phòng đại lý bảo hiểm khu vực Cấp 2: Tổ đại lý, nhóm kinh doanh Cấp 3: Các đại lý Trong mô hình này các phòng đại lý chịu sự giám sát chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý đại lý, các phòng khai thác có vai trò rất quan trọng với nhiều nhiệm vụ khác nhau như tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm, xây dựng và đăng ký kế hoạch, quản lý và sử dụng hiệu quả các tài sản được giao…áp dụng mô hình này đã đem lại rất nhiều thuận lợi cho công ty. Nói chung lý thuyết là như vậy, nhưng thực tế tuỳ theo từng thời kỳ, từng giai đoạn các mô hình của công ty có thể thay đổi để phù hợp hơn với tình hình thực tiễn của công ty. Hiện nay chúng ta cũng đã được nghe nhiều đến khái niệm “ tổng đại lý” và mô hình tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ.Trong bối cảnh nền kinh tế tập trung bao cấp, khi các quan hệ kinh tế và thương mại chưa phát triển thì các khái niệm tổng đại lý và đại lý cũng chưa được người tiêu dùng biết đến. Khách hàng vẫn quen tin tưởng vào danh tiếng và giá cả của các công ty bảo hiểm gốc. Trên thị trường vẫn còn tình trạng đại lý, tổng đại lý lợi dụng uy tín và tài chính của công ty baỏ hiểm gốc làm ăn bất hợp pháp, gây thiệt hại cho khách hàng. Tổng đại lý bảo hiểm là một mô hình tổ chức đại lý mà công ty bảo hiểm sử dụng để phân phối các sản phẩm dịch vụ của mình đến tận tay khách hàng. Về mặt lý luận, tổng đại lý trước hết là một đại lý. Bên đại lý quan hệ với bên giao dịch đại lý bằng một hợp đồng đại lý trong đó có quy định cụ thể về quyền và nghĩa vụ của các bên. Trong hệ thống pháp luật Việt Nam, khái niệm ‘Tổng đại lý’ đã được đưa vào Bộ luật thương mại có hiệu lực từ ngày 1/1/98. Đặc điểm cơ bản của mô hình này là công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ ký hợp đồng đại lý với tổng đại lý, không ký với các đại lý trực thuộc đại lý đó. Hoa hồng bảo hiểm nhân thọ được trả cho Tổng đại lý, sau đó tổng đại lý sẽ tự trả hoa hồng cho các đại lý trực thuộc. Mô hình này đã được Bảo Việt tiến hành triển khai thí điểm, tuy nhiên còn nhiều bất cập về mặt pháp lý trong qúa trình thí điểm sử dụng. Hiện nay khi luật kinh doanh bảo hiểm đã có hiệu lực thì mô hình tổng đại lý đã được hoàn thiện thêm để phù hợp với thực tiễn và pháp luật Việt Nam. Ngoài ra, trên thị trường bảo hiểm hiện nay người ta đang có xu hướng chuyển từ mô hình tổng đại lý sang mô hình văn phòng đại diện. Đây cũng là một kênh phân phối rất hiệu quả. Dù tự phát hay có mục đích, mô hình văn phòng đại diện ngày càng chiếm ưu thế trong công tác tổ chức hệ thống phân phối của các công ty bảo hiểm nhân thọ và nó được đánh giá là một trong những tất yếu khách quan. Số lượng các công ty sử dụng mô hình Văn phòng đại diện ngày càng trở nên phổ biến song song với việc một số công ty vẫn duy trì mô hình tổng đaị lý nhằm phát huy những ưu điểm trong hệ thống phân phối sản phẩm. Phần III. Thực trạng và phương hướng nâng cao chẩt lượng hoạt động đại lý BH 1. Công tác tuyển dụng Trong xu hướng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm, vấn đề đặt ra cho các công ty muốn vươn lên chiếm lĩnh thị trường là phải tuyển dụng được đôị ngũ đại lý vừa phải tâm huyết, vừa phải có kỹ năng và nghiệp vụ bán sản phẩm cũng như chăm sóc khách hàng. Đây có lẽ là yêu cầu tương đối khó nhưng không phải không thực hiện được, thực tế cho thấy một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường Việt Nam như Prudential, AIA, Bảo hiểm nhân thọ Hà Nôi đã và đang có một đội ngũ đại lý hoạt động rất hiệu quả Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như việc đầu tư vốn và sự thành công thay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào “khoản đàu tư” này. Đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nhưng vì sản phẩm bảo hiểm không giống như các sản phẩm hàng hoá khác, mà nó là sản phẩm vô hình, nghĩa là người bán không thể chỉ ra được màu sắc , kích thước hay hình dạng của sản phẩm vì vậy nhiệm vụ của người đại lý càng khó hơn, làm thế nào để khách hàng đồng ý ký hợp đồng bảo hiểm, làm thế nào để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, làm thế nào để thu phí trong thời gian ngắn nhất…và rất nhiều những đòi hỏi khác đặt ra cho người đại lý. Về phía công ty bảo hiểm, những khó khăn của người đại lý cũng là những trăn trở của công ty. Để tồn tại trên thị trường, để “Khoản đàu tư “ có hiệu quả thì phải làm thế nào. Bao giờ trước khi tuyển dụng đại lý công ty cũng phải có kế hoạch trước, sau khi đã khảo sát thị trường. Kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm các vấn đề như: Tuyển dụng như thế nào? số lượng là bao nhiêu? trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới Để tuyển dụng đại lý cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể như tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp, tiền ký quỹ.Tất cả những tiêu chuẩn này được các doanh nghiệp lựa chọn và nghiên cứu cẩn thận để đáp ứng được đòi hỏi của sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai.Trong quá trình làm việc nếu người đại lý không hoàn thành được nhiệm vụ của mình doanh nghiệp sẽ xem xét nguyên nhân có thể tiến hành đào tạo bổ sung hay quyết định thay thế. Nhưng hầu hết trên thị trường bảo hiểm hiện nay các doanh nghiệp đều cố gắng với nỗ lực cao nhất để khuyến khích và hỗ trợ công việc của các đại lý. Có một thực tế là điều kiện tuyển nhân viên tư vấn bảo hiểm của các công ty BHNT hiện nay chỉ yêu cầu là tốt nghiệp phổ thông. Trong khi đó công việc tư vấn BHNT đòi hỏi người đại lý BHNT phải có một kiến thức nhất định về kinh tế và tài chính để có thể truyền đạt và giải thích đúng và đầy đủ cho khách hàng. Như Prudential ưu tiên tuyển dụng những đối tượng có trình độ đại học trở lên. Những đại lý có trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học phải có khả năng giao tiếp tốt , có kinh nghiệm, có kỹ năng kinh doanh và kỹ năng quản lý. Nhưng cũng có nhiều ý kiến cho rằng tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý xét về trình độ học vấn là không hoàn toàn đúng. Vì có nhiều ý kiến khác nhau như vậy cho nên có sự khác nhau trong việc lựa chọn tiêu chí tuyển chọn đại lý giữa các công ty BHNT nhưng tóm lại tiêu chí quan trọng nhất để tuyển chọn đại lý có thể là: +Tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, sự kiên nhẫn và tính sáng tạo. Tuy nhiên ai có kinh nghiệm bán hàng, tiếp thị luôn được ưu tiên hàng đầu. +Tuổi tác cũng là một trong những tiêu chuẩn được tính đến khi tuyển chọn đại lý. Qua thực tế tuyển dụng ở các công ty BHNT những người đạt tiêu chuẩn đại lý thường có độ tuổi từ 24- 45. +Tư cách đạo đức là một tiêu chí rất quan trọng và được đặt lên hàng đầu đối với một số công ty vì công việc của đại lý liên quan đến tiền bạc, liên quan đến uy tín của công ty. Một đại lý có tư cách đạo đức và có thể kém về trình độ thì vẫn có thể đào tạo được và bổ túc kiến thức để họ thành công trong công việc đặc thù này. Thông thường công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp, có tính đến các đặc trưng của nghề đại lý. Các bước cơ bản đó là Bước 1: Xác định số lượng cần tuyển Căn cứ vào báo cáo của cáo bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cũng như công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý các mạng lưới đại lý thì bộ phận quản trị nhân sự xác định số lượng đại lý cần tuyển theo từng khoá để trình ban giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng. Số lượng đại lý cần tuyển càng lớn thì mặt bằng chất lượng đội ngũ đại lý càng được nâng cao. Tuy nhiên, việc xem xét và lựa chọn số lượng cần tuyển cũng cần cân nhắc đến năng lực đào tạo của công ty, như phòng học, đội ngũ giáo viên tránh tình trạng quá tải các học viên dẫn đến chất lượng đào tạo giảm sút. Bước 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng các thông tin chi tiết theo kế hoạch và tiến hành nhận đơn. Bước này sẽ đem lại sự hiểu biết ban đầu của các đại lý về công ty bảo hiểm. Bước 3: Tuyển mộ những người xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định Bước đầu các công ty bảo hiểm thường tổ chức tuyển dụng từ các nguồn trong công ty, bằng cách khuyến khích các phòng đại lý tự giới thiệu các tuyển viên hoặc thông qua các cộng tác viên. Từ đó thực hiện quá trình sơ tuyển nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ tuyển viên. Tuyển dụng đại lý là việc chọn ra trong số những người tham gia, ai là người hội đủ các tiêu chuẩn mà công ty đề ra để làm việc cho công ty. Bởi vậy quy trình tuyển dụng không những đòi hỏi việc tuyển dụng các đại lý ngoài tính khách quan cần dựa vào một số tiêu chuẩn nhất định Các công ty thường đưa ra một loạt các tiêu chí sau và có thể các ứng viên không thể đáp ứng đồng thời tất cả các tiêu chí nhưng các công ty sẽ xem xét xem ứng viên đó có đáp ứng được tiêu chí quan trọng nhất của công ty hay không (trong số các tiêu chí bên trên) để quyết định có tuyển dụng hay không + Khả năng giao tiếp, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến công việc chăm sóc khách hàng. + Khả năng hấp thụ, truyền đạt: quyết định khả năng lắng nghe, hướng dẫn, giải thích và thuyết phục khách hàng. + ý thức trách nhiệm: đảm bảo đạo đức nghề nghiệp của các đại lý + Khả năng chủ động sáng tạo trong công việc + Tư cách đạo đức tốt +Tuổi đời +Ngoại hình ưa nhìn + Quan hệ xã hội rộng +Trình độ học vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong tiêu chuẩn tuyển dụng của các công ty bảo hiểm bởi điều này ảnh hưởng trực tiếp đến phẩm chất đại lý nói chung và kết quả khai thác nói riêng. Tuy vậy trình độ học vấn không phải là yếu tố mang tính quyết định đối với chất lượng đại lý. Thực tế cho thấy, không phải người nào có trình độ học vấn cao cũng thành công trong nghề đại lý, đối khi họ cho rằng công việc này không phù hợp với năng lực trình độ, nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng. Kết quả là một người có trình độ học vấn tốt chưa chắc chắn đã trở thành 1 đại lý giỏi. Mặt khác, nhiều ý kiến cho rằng ngoai hình là yếu tố tương đối quan trọng đối với một đại lý bảo hiểm, nhất là loại hình bảo hiểm nhân thọ có giá trị bảo hiểm tương đối lớn, việc tham gia đôi khi không phải là xuất phát từ nhu cầu thực sự mà chẳng qua là yêu mến, cảm tình người đại lý, vì vậy trong trường hợp này ngoại hình có yếu tố quyết định đến sự thành công của việc ký hợp đồng bảo hiểm. Mặc dù nó là yếu tố tương đối quan trọng như thế nhưng ngoại hình như thế nào thì được coi là tiêu chuẩn. Thực tế đây là một phạm trù trừu tượng, giả như trong trường hợp một người thương binh què tay, cụt chân,chắc chắn công ty bảo hiểm sẽ e dè không muốn tuyển dụng anh ta làm đại lý nhưng thực tế thì anh ta có thể bán được rất nhiều cho đúng hội thương binh của anh ta. Hoặc một cô gái làng chơi mắt xanh mỏ đỏ, ăn mặc lẳng lơ những tưởng khi bước chân vào công ty ai cũng phải cảm thấy khó chịu nhưng l