Tiểu luận Chiến lược marketing du lịch Suối Tiên

ải pháp hay. Các phương pháp định giá - Định giá dựa vào chi phí: hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. phương pháp này đơn giản nhất so với các phương pháp định giá khác nhưng không phải dễ và luôn luôn tốt. - Định giá theo thị trường: + Định giá xâm nhập thị trường: theo cách này, ngay từ ban đầu doanh nghiệp đã định giá sản phẩm mới của mình tương đối thấp nhằm thu hút một lượng khách mua lớn và được một thị phần lớn. Để thành công, cần có có các điều kiện như thị trường phải nhạy cảm về giá, các chi phí về sản xuất và phân phối sẽ giảm theo cùng với mức kinh nghiệm tích luỹ, giá thấp giải trừ được đối thủ cạnh tranh. + Định giá nhằm chắt lọc thị trường: chính sách này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có cho sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm để bù đắp cho thị trường hạn chế.sau khi khai thác hết đoạn thị trường này giá bán có thể giảm dần để mở rộng đoạn thị trường khác. Để áp dụng chính sách này cần phải có điều kiện: một lượng khách hàng đũ để có mức cầu hiện hành cao, dung lượng thị trường nhỏ không đủ để thu hút cạnh tranh, giá cao gây ra ấn tượng. + Định giá theo thời giá: - Định giá dựa trên người mua: người ta thấy rằng khi người mua bỏ ra một giá trị là họ muốn đổi lấy một giá trị khác tức là những lợi ích từ việc sở hữu và sử dụng sản phẩm. các lợi ích đó bao gồm cả hữu hình và vô hình. Những giá trị này sẽ khác nhau với những người tiêu dùng không giống nhau. Nếu người tiêu dùng cảm thấy giá cao hơn gia trị của sản phẩm thì họ sẽ không mua. Cho nên người bán mà đề ra giá cao hơn mức giá được cảm nhận thì doanh số sẽ sụt giảm. - Định giá dựa vào tâm lí: giá chỉ bảo chất lượng và giá có số lẻ. Do đó nên giá cao thì chất lượng sản phẩm tốt khiến khách hàng an tâm tiêu dùng sản phẩm đó. - Định giá theo thời vụ: ứng với mỗi thời vụ có một mức giá khác nhau. Nó phù hợp với nhu cầu của từng thời điểm. Mùa thấp điểm định giá thấp để kích cầu I.3. Thị trường (Place). Người bán nào cũng phải cố gắng làm sao cho hàng hóa của mình có sẵn trên thị trường mục tiêu. Điều này muốn nói tới tính sẵn có của thị trường về đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. Có hai cách lựa chọn là bán hàng trực tiếp cho khách hàng hoặc bán hàng thông qua những người trung gian Một số cuộc cách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường internet và điện thoại di động. Thị trường gồm một số diểm cần lưu ý: Địa điểm, Hậu cần, Kênh phân phối,Thị phần, Mức độ phục vụ khách hàng, Internet. Các trung gian trong kênh phân phối: - Nhà bán lẻ: Tập hợp và phân loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua các hoạt động như quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng. Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chuẩn bị sẳn sàng cho sản phẩm ra đời. Tạo điều kiện thuận lợi và hoàn tất những giao dịch bằng các cung cấp sản phẩm đúng vị trí, thời gian và các chính sách tín dụng và nhũng dịch vụ khác cho khách hàng. - Nhà bán buôn: Cung cấp những thông tin nhằm hổ trợ cho nghiên cứu Marketing của các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ. Giúp các nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo được mối liên hệ với khách hàng. Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng thời hạn, đồng thời cũng hỗ trợ nhà bán lẽ bằng các trợ cấp tín dụng. Thu mua và phân loại sản phẩm ngằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn. Giúp đỡ các nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày và giới thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán và kiểm kho. Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặn cho những nhà bán lẻ hay những nhà sản xuất khác. - Đại lý: Đại lý là những người thay mặt cho người bán hoặc người mưa để thực hiện các giao dịch với khác hàng. Đại lý thường là cá nhân hoặc các doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không phải là đối thủ cạnh tranh của nhau. Người môi giới: Là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắp nối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới. Sử dụng người môi giới để liên kết giữa người mua và người bán, nó gúp cho quá trình mua bán diễn ra thuận lợi, nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn. I.4. Tiếp thị hay tiếp xúc thị trường (Promotion). Chữ P thứ tư bao gồm tất cả các công cụ giao tiếp có thể chuyển thông điệp đến thị trường mục tiêu. Tiếp thị là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này bao gồm tất cả các loại “vũ khí” trong “kho vũ khí” của marketing như quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng, v.v. So với các chữ P khác, tiếp thị là chữ P quan trọng nhất cần tập trung vào. Chữ P này bao gồm một số công cụ: Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Truyền thông, Bán hàng trực tiếp, bán hàng cá nhân. Một kế hoạch MKT để đạt được thành công đòi hỏi sự kết hợp chiến lược và hiệu quả của 4 chữ P (Product, Place, Price, Promotion) - Sản phẩm, Phân Phối, Định Giá, và Khuyến Mãi. Quản lý MKT là một ngành ứng dụng của tiến trình này. Do đó marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói một cách cơ bản marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến đúng thị trường đang cần nó, định giá đúng theo nhu cầu, thoả mãn đúng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất. II/ GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: II.1/ Lịch sử hình thành: Ngược dòng thời gian trở về với một địa danh huyền thoại, một vùng đất xưa kia hoang hóa có con suối thiên nhiên chảy qua nay đã vươn mình trở thành miền “đất Tứ Linh”.Trong ký ức của những người đầu tiên đến khai khẩn đất lập lâm trại, vẫn còn lưu giữ hình ảnh một vùng đất hoang sơ giữa bộn bề đầm lầy, cây cỏ. Ông Đinh Văn Vui – Tổng Giám Đốc công ty nhớ lại: “Tôi còn nhớ mãi ngày ấy, vào năm 1987, khi tôi đến đây khai khẩn đất lập lâm trại, Suối Tiên vẫn còn là đồng ruộng, đầm lầy, rừng rậm và đã từng là căn cứ địa cách mạng thời kháng chiến chống Mỹ… Suối Tiên, cái tên nghe sao lạ quá! Tôi thử tìm hiểu  mới biết Suối Tiên bắt nguồn nối tiếp suối Lồ Ồ (huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương ngày nay) chảy ngầm trong lòng đất hàng chục km qua xa lộ Hà Nội và trồi lên mặt đất này, để rồi tiếp tục xuôi dòng đổ ra sông Đồng Nai. Lúc đó, Suối Tiên còn cả một khu rừng đặc hữu, một khung cảnh thiên nhiên hiếm hoi còn sót lại. Tại đây còn có một miếu thờ bảy cô gái ở ven suối có cùng tuổi rồng, tình cờ đến đây tắm và qui tiên ở đoạn suối sâu. Dân trong vùng kể lại : “Bảy cô gái rất linh thiêng nên bà con thường xuyên nhang khói, phụng thờ". Phải chăng bảy cô gái đã qui tiên trở nên linh thiêng thành tiên độ cho đời nên suối này có tên gọi là Suối Tiên và được lưu truyền đến ngày nay?. Từ khung cảnh thiên nhiên và truyền thuyết ấy, ý tưởng xây dựng nơi đây thành một khu du lịch tầm cỡ quốc gia nung nấu tôi suốt ngày đêm…".  "Lâm trại Suối Tiên" đã trở thành tiền đề cho một khu du lịch tầm cỡ trong tương lai. Quá trình sản xuất của lâm trại là quá trình tích lũy vốn liếng cũng như điều tra, nghiên cứu thăm dò để xây dựng khu du lịch. Diện tích ban đầu của lâm trại chỉ có 2 ha đất hoang hóa, chỉ là một trại nuôi trăn nhỏ. Các năm tiếp theo, lâm trại tổ chức chăn nuôi theo lối công nghiệp xuất khẩu, đồng thời nuôi cả các loài thú quý hiếm và trồng các loại cây ăn trái. Từ năm 1989 đến năm 1991, sản xuất gỗ xẻ xuất khẩu và sau đó sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ cao cấp. Sản phẩm của lâm trại Suối Tiên được khách hàng trong và ngoài nước tín nhiệm. Đặc biệt, lâm trại Suối Tiên còn được tổ chức CITES thế giới chấp thuận và bảo vệ quyền chăn nuôi cũng như xuất khẩu các loại động vật bò sát. Có lúc trại trăn ở đây lên đến 10.000 con, trong đó có những con trăn vàng đặc biệt quí hiếm nên có người gọi lâm trại Suối Tiên là trại "Trăn Vàng Suối Tiên". Cái tên STF (Suối Tiên Farm) cho đến nay vẫn còn được lưu giữ trên logo của công ty như một kỷ niệm, một dấu ấn không thể quên về bước đầu khởi nghiệp xây dựng Suối Tiên. Năm 1992, cùng với sự phát triển kinh tế cả nước nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, việc xây dựng một khu du lịch tầm cỡ để phục vụ đời sống văn hóa, tinh thần của người dân trở thành một nhu cầu thiết yếu, phù hợp với chủ trương của thành ủy thành phố Hồ Chí Minh. Từ đây, dự án xây dựng khu Du Lịch Văn Hóa Suối Tiên đã trở thành hiện thực, các hạng mục công trình lần lượt được xây dựng. Tháng 02 năm 1993, sáng lập công ty TNHH Lâm Sản Mỹ Nghệ Suối Tiên. Ông Đinh Văn Vui được bầu làm Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm Tổng Giám Đốc. Ngày 02 tháng 09 năm 1995, nhân kỷ niệm lễ Quốc khánh nước CHXHCN Việt Nam, Du Lịch Văn Hóa Suối Tiên chính thức mở cửa đón du khách. Từng chặng đường xây dựng và phát triển DLVH Suối Tiên gắn liền với sự chuyển đổi cơ cấu quản lý kinh tế của cả nước trong thời kỳ đổi mới, dù phải đối diện với rất nhiều khó khăn cũng như sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường, DLVH Suối Tiên vẫn giữ vững định hướng và quyết tâm phát triển thành trung tâm du lịch tầm cỡ khu vực. Với sự ra đời của hàng loạt công trình, DLVH Suối Tiên đã hoàn thiện quy trình khép kín “Du lịch – Giải trí – Thư giãn - Mua sắm - Ẩm thực“, góp phần nâng Suối Tiên lên tầm phát triển mới, đa dạng và hiện đại.Có những bước ngoặc đáng ghi nhớ: Năm 1993: khởi công xây dựng. Ngày 02 tháng 09 năm 1995: mở cửa đón khách tại cổng Tây Thiên Môn (cổng số1 ). Lâm trại Suối Tiên chính thức trở thành  DLVH Suối Tiên. Năm 1997: mở cổng Đinh Tiên Môn (cổng số 2) và khánh thành quảng trường Đinh Bộ Lĩnh, khánh thành tượng đài Vua Hùng làm cột mốc đánh dấu cho định hướng phát triển du lịch văn hóa, du lịch về nguồn. Đến năm 2003, tượng đài Vua Hùng được nâng cấp thành Đền Thờ Vua Hùng. Từ đây, lễ Giỗ Quốc Tổ Hùng Vương được hình thành và định kỳ tổ chức vào ngày 10 tháng 3 âm lịch hàng năm, trở thành lễ hội về nguồn tiêu biểu, đặc sắc của Suối Tiên. Năm 1997: khánh thành Phụng Hoàng Cung và Tàu Lượn Siêu Tốc. Năm 2000: khánh thành cổng Thiên Tiên Môn (cổng số 3), quảng trường Thiên Đăng Bảo Tháp và hàng loạt các công trình, mô hình vui chơi giải trí khác. Năm 2002: khánh thành Biển Tiên Đồng một kỳ quan nhân tạo – một đại dương trong lòng thành phố. Công trình đặc biệt có một không hai này đã đưa Suối Tiên tiến đến tầm cỡ của công nghệ giải trí hiện đại, tiên tiến bậc nhất Đông Nam Á . Năm 2004: Lễ Hội Trái Cây truyền thống Suối Tiên qua 7 năm tổ chức đã được nâng cấp và lấy tên gọi chính thức là “Lễ Hội Trái Cây Nam Bộ“, trở thành sự kiện Văn hóa – Du lịch tiêu biểu của TP. HCM. Sự kiện này giúp cho Suối Tiên được đông đảo du khách biết đến như một miền đất của những lễ hội văn hóa, lễ hội về nguồn độc đáo, đặc sắc, kết hợp hài hòa cả hai yếu tố truyền thống và hiện đại. Năm 2006: Khánh thành công trình văn hóa tâm linh Long Hoa Thiên Bảo. Năm 2007: Khánh thành Đại Cung Kim Lân Sơn Xuất Thế. Năm 2008: khánh thành Bí Mật Càn Khôn Vũ Trụ CineMax 4D, Siêu Thị Suối Tiên,Chuỗi Nhà Hàng Long Phụng, Trung Tâm Thư Giãn Foot massage. Năm 2009: Khánh thành Đại Cung Phụng Hoàng Tiên, Đại Cung Lạc Cảnh Tiên Ngư,Tháp Du Hành Khám Phá Vũ Trụ. Ngày nay, Khu Du lịch Văn hóa Suối Tiên là một khu liên hợp vui chơi giải trí tại Quận 9, Thành phố Hồ Chí Minh. Kiểu cách kiến trúc và các thể loại vui chơi được gắn lồng vào các hình ảnh lịch sử và truyền thuyết Việt Nam như Lạc Long Quân - Âu Cơ, Vua Hùng, sự tích trăm trứng, Sơn Tinh Thủy Tinh, chính tầng địa ngục, tứ linh hội tụ Long - Lân - Quy - Phụng, công viên giải trí dưới nước, đặc biệt là biển Tiên Đồng, biển nhân tạo đầu tiên ở Việt Nam(hiện nay có biển nhân tạo tại khu du lịch Đại Nam Văn Hiến). Đây là địa điểm thu hút khá lớn lượng khách vui chơi giải trí của Thành phố Hồ Chí Minh và các du khách địa phương khác đến. Kết quả kinh doanh gần đây: Những thành tích đạt được: Giải Mai Vàng nhiều năm liền của báo Người Lao Động, do bạn đọc bình chọn là khu du lịch được yêu thích nhất. Nhiều công trình lập kỷ lục Việt Nam: Biển Tiên Đồng: hồ nước biển duy nhất trong các khu công viên nước Việt Nam ( năm 2004 ) Thiên Đăng Bảo Tháp: tòa tháp cao nhất Việt Nam ( năm 2005 ) Tượng Phật Quan Âm bằng gỗ mun nặng nhất Việt Nam (năm 2005 ) Đại lễ Vu Lan – Mùa Báo Hiếu năm 2008 là Đại lễ Vu Lan lớn nhất Đại tiệc buffet ngày hội Thiện Tâm Nhân Ái ( Ngày hội người khuyết tật thế giới ) có số lượng người khuyết tật tham dự nhiều nhất ( năm 2007 ) Lễ hội trái cây ở Suối Tiên được Sở du lịch TP. HCM chọn làm ngày "Lễ Hội Trái Cây Nam Bộ” và là sự kiện du lịch hàng năm của thành phố ( từ năm 2004 ). II.2/ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC: Bằng khen của Bộ VHTT về thành tích đạt được trong các hoạt động văn hóa ( năm 1998 ) Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ về thành tích trong phong trào đền ơn đáp nghĩa. Bằng khen của Bộ trưởng Bộ LĐTBXH về thành tích xuất sắc trong công tác bảo trợ, chăm sóc người tàn tật và trẻ mồ côi từ ( 2004 – 2006 ) Huân chương Lao động hạng Ba do chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam trao tặng vì thành tích xuất sắc trong công tác từ năm 2002 – 2006 góp phần vào sự nghiệp xây dựng CNXH và bảo vệ Tổ Quốc. ( năm 2007 ) Chủ tịch HĐQT - Tổng giám đốc Tập đoàn Suối Tiên Đinh Văn Vui vinh dự được Hội đồng bình xét doanh nhân toàn quốc bình chọn là Doanh nhân Sài Gòn và Doanh nhân Việt Nam tiêu biểu năm 2006 – 2007 Trung tâm sách kỷ lục Việt Nam chính thức xác nhận Công ty Cổ Phần Du Lịch Văn Hóa Suối Tiên đã tổ chức thành công và đạt kỷ lục "Tiệc buffet có số lượng người khuyết tật tham dự nhiều nhất" năm 2008. II/ GIỚI THIỆU VỀ KHU DU LỊCH SUỐI TIÊN: Khu du lịch Văn hóa Suối Tiên nằm ở cửa ngõ Ðông Bắc Sài Gòn,thành lập năm 1995, cách trung tâm thành phố 19km, được xây dựng cải tạo với mục đích kết hợp du lịch với giáo dục văn hoá lịch sử, nguồn cội dân tộc. Là một vùng đất đồi hình chữ S, rộng 200.000m2, chính giữa có dòng suối với nhiều mạch nước ngầm uốn lượn chảy xuyên qua suốt chiều dài 2.000m. Suối Tiên gồm12 khu vực, vốn đầu tư 50 tỷ đồng. Với hơn 150 công trình tham quan giải trí ấn tượng, các lễ hội văn hóa quy mô, hoành tráng mang đậm những giá trị văn hóa truyền thống của dân tộc, DLVH Suối Tiên trở thành một trong những điểm du lịch văn hóa tầm cỡ Đông Nam Á của Việt Nam . Với định hướng “trở về cội nguồn văn hóa dân tộc” nhưng không mang dáng vẻ khô cứng nhàm chán vốn có của lịch sử, mỗi công trình tham quan giải trí ở Suối Tiên luôn có sự kết hợp độc đáo giữa kỹ thuật hiện đại và các biểu tượng văn hóa. Đến với DLVH Suối Tiên, du khách không chỉ được vui chơi thỏa thích mà còn có dịp ôn lại truyền thống văn hóa dân tộc thông qua các công trình quy mô hoành tráng ứng dụng nhiều kỹ xảo của khoa học kỹ thuật hiện đại. Chuỗi Nhà hàng Long Phụng Suối Tiên được mệnh danh là nơi thăng hoa cảm xúc, là nơi giao thoa nghệ thuật ẩm thực và văn hóa Việt Nam với một chuỗi gồm 06 nhà hàng: Long Phụng I, Long Phụng II,,Long Phụng III , Long Phụng IV, nhà hàng chay Long Hoa Thiên Bảo, khu vực ăn uống hải sản Biển Tiên Đồng phân bố đều trên suốt những trục đường chính của thiên đường du lịch Suối Tiên. Với đội ngũ hơn 1000 nhân viên, Công ty CPDLVH Suối tiên đang đầu tư và mở rộng thêm nhiều lĩnh vực hoạt động khác trở thành tập đoàn Suối Tiên hùng mạnh và ngày càng phát triển. KDLVH Suối Tiên phát triển hướng đến mục tiêu trở thành khu du lịch có tầm cỡ Đông Nam Á của Việt Nam. Thị trường đầu tiên của khu du lịch này là người dân trong thành phố Hồ Chí Minh vào các dịp nghỉ cuối tuần, lễ tết trong năm. Càng ngày càng mở rộng và phát triển Suối Tiên hướng đến mục tiêu phục vụ cho các tỉnh miền Nam, rồi thị trường trong nước và hiện nay là khách nước ngoài đến Việt Nam. Suối Tiên tổ chức các chương trình du lịch theo mùa, mùa hè thì có lễ hội trái cây hướng đến khách đi chơi cuối tuần, quốc tế thiếu nhi thì giảm giá vé chothiếu nhi hướng đến thị trường trẻ nhỏ (vì khi trẻ đi thì tất nhiên sẽ phải có người lớn đi cùng), lể tình nhân thì có chiến lược mua 1 vé tặng 1ve1 để thu hút các đối tượng bạn trẻ yêu nhau,…Và đặc biệt Suối Tiên hiểu được xu hướng tâm linh của con người thời đại hiện nay, dường như xã hội càng phát triển, càng xô bồ thì con người ta cần có những khoảng lặng để tự s\nhìn lại mình nên khu du lịch đã xây dựng một ngôi chùa rất lớn bên trong khu du lịch, mời các vị sư vào đây tu hành, một phần là để tôn lên vẻ trang nghiêm của vùng đất Tứ Linh, một phần là nó nằm trong chiến lược thu hút khách du lịch theo mùa, theo tìn ngưỡng tôn giao, thu hút giới sùng đạo vào đây-thường là người già. Suối Tiên có vườn trẻ thơ cho thiếu nhi, có những trò chơi cảm giác mạnh cho giới trẻ, những hang động kỳ bí cho người lớn và những ngôi chùa tâm linh cho người lớn tuổi. Thị trường mục tiêu của Suối Tiên ngày càng được mở rộng, bởi ST làm ra sản phẩm đa dạng theo mùa và thu hút khách phù hợp với sản phẩm đó. ST thu được doanh thu đều đặn chứ không như những khu du lịch khác chỉ đón khách theo mùa. Ngày giờ phục vụ Ngày thường Thứ Bảy Chủ Nhật Ngày lễ Cổng 7h00 - 17h30 7h30 - 18h00 7h00 - 18h00 6h30 - 22h00 Các điểm tham quan 7h30 - 18h00 7h30 - 18h30 7h30 - 19h00 7h00 - 23h00 III/ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Trước đây nhu cầu khách hàng chưa cao, sản phẩm chưa phân hóa và đối thủ cạnh tranh tương đối ít nên các nhà sản xuất, kinh doanh đã nhanh chóng thỏa mãn thị trường với số lượng lớn các sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Nhưng ngày nay,sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn và yêu cầu của khách hàng ngày càng cao hơn đã chấm dứt thời đại của hình thức marketing đại trà đối với nhiều chủng loại sản phẩm. Những yếu tố đó đã thúc đẩy các nhà sản xuất đa dạng hóa sản phẩm của mình theo hướng đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng nhóm nhỏ khách hàng hoặc các phân khúc thị trường riêng. Việc chuyển hướng rời khỏi marketing đại trà đã tác động đến mọi ngành công nghiệp cũng như dịch vụ.Kết quả cuối cùng của xu hướng tách rời khỏi hình thức marketing đại trà là các công ty, doanh nghiệp đang tìm cách nhận biết các nhu cầu và thị hiếu riêng biệt của khách hàng thuộc các phân khúc thị trường ngày càng nhỏ hơn. Chiến lược này giúp các công ty có cơ sở để thiết kế và sản xuất các loại hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho từng cá nhân khách hàng.Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của công ty hướng tới, từ đó ta sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó. Tất cả các hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định. Sau khi đã phân đoạn thị trường, ta cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau: -Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng; -Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị; -Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty; - Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp; -Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng phát triển thị trường.  Vì vậy, trong quá trình hoạt động của “Lâm trại Suối Tiên”, công ty vừa hoạt động kinh doanh vừa nghiên cứu và khảo sát, phân khúc thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu phù hợp cho công ty “du lịch văn hóa Suối Tiên” hình thành trong tương lai. Sau khi nghiên cứu, khảo sát công ty tiến hành phân khúc thị trường. III.1/ Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Để phân khúc thị trường người tiêu dùng các nhà marketing dựa trên 3 đặc điểm của thị trường: theo vị trí địa lí, nhân chủng học và tâm lí khách hàng. Phân khúc theo địa lý: Giai đoạn đầu những năm 1995 công ty cổ phần du lịch văn hóa suối tiên chỉ tập trung khai thác thị trường miền nam. Trong quá trình phát triển công ty luôn chú ý mở rộng thị trường với mục hướng tới là thị trường cả nước. công ty dlvh suối tiên chia thị trường làm 3 phân khúc: thị trường miền bắc, thị trường miền trung, thị trường miền nam. Với tham vọng hướng tới thị trường Đông Nam Á Phân khúc theo nhân chủng học: Khu du lịch suối tiên chủ trương chia thị trường qua sự khác nhau về  thu nhập, tuổi tác, nghề nghiệp, tôn giáo, giới tính…qua đó suối tiên đã có nhiều công trình phục vụ cho từng nhóm du khách như nhóm trẻ em, nhóm thanh thiếu niên, ngưới trung niên, nhóm người lớn tuổi. mỗi nhóm sẽ có sản phẩm du lịch riêng biêt để đáp ứng nhu cầu của mỗi nhóm đối tượng. Phân khúc dựa vào tâm lý của khách: Công ty cổ phần Suối Tiên đặc biệt chú ý đế sở thích, thị hiếu, lối sống để phân khúc thị trường dựa trên phân khúc thị trường như trên, suối tiên đã lựa chọn thị trường miền nam là thị trường mục tiêu của mình. III.2/ Chọn thị trường mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, công ty cần tiến hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu của công ty. Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của công ty. Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu bạn mở cửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng triệu người (nếu bạn khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến). Với thị trường mục tiêu phía nam, công ty cổ phần DLVH Suối Tiên đã tập trung khai thác mạnh thị trường khách phía Nam, bằng việc lựa chọn kênh quảng bá, xây dựng và tổ chức các công trình, chương trình phù với tâm lí, thị hiếu của khách hàng phía nam. Với việc nắm bắt nhu cầu của giới trẻ là thích vui chơi, khám phá mạo hiểm, suối tiên đã xây dựng cá công trình cảm giác mạnh như tàu lượn siêu tốc, xe đạp trên không, máy bay boeing,…xây dưng các công trình phục vụ cho việc khám phá như bí mật rừng phù thủy, cổ loa thành, kì lân cung….. Để đáp nhu cầu của người miền nam muốn tìm hiểu về cội nguồn dân tộc, suối tiên đã tái hiện sống động các thời kì lịch sử. đến với suối tiên du khách như được đến với vùng đất tổ-nơi các vua hùng đã dày công dựng nước và giữ nước. Tổ chức nhiều chương tình lễ hội đặc trưng của người miền nam. Tổ chức nhiều hoạt động nghệ thuật phù hợp với người miền nam như hát cải lương, đờn ca tài tử…. IV/ CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VĂN HOÁ SUỐI TIÊN: IV.1/ Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của DK: Tham quan: có nhiều mô hình giải trí trong khuôn viên rộng lớn, các công trình nhân tạo đa dạng tái hiện sinh động cảnh quan VN ( biển, núi, hồ,các đền đài….) Vui chơi giải trí: nhiều trò chơi vận động, mạo hiểm dành cho khách ưa thích phiêu lưu, khu vui chơi dành cho trẻ em, các hoạt động lễ hội, biểu diễn nghệ thuật… ( lễ hội Âu Cơ, lễ hội trái cây, múa lân sư rồng, …diễn xướng tái hiện lịch sử….) Ăn uống : nhà hàng Long Phụng phục vụ ăn uống vơi squy mô lớn, phong cách chuyên nghiệp, có khả năng phục vụ lien hoan, tiệc cưới, …bên cạnh đó là nhiều khu ăn uống được bố trí đều khắp khuôn viên, các khu ăn giái trí,….tất cả đều mang phong cách riêng, phong phú về loại, có tính nghệ thuật. Mua sắm: bày bán nhiều hàng lưu niệm với nhiều phong cách, đáp ứng tâm lý, sở thích đa dạng của DK. Trải nghiệm khám phá: người ưa cảm giác mạnh có thể tham gia nhiều trò chơi mạo hiểm, người đam mê tìm hiểu văn hóa thông qua các công trình nhân tạo sự kiện có thể hiểu thêm về dân tộc. Học tập, mở rộng kiến thức thông qua các sự kiện: hiểu thêm về cội nguồn dân tộc thông qua lễ hội Âu Cơ, giổ tổ Hùng Vương, hay hiểu thêm về đồng bằng song Cửu Long thông qua lễ hội trái cây Nam Bộ,….Trong năm có nhiều sự kiện gắn với những ngày lễ của dân tộc, lễ KN,….nên sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu phong phú của nhiều loại khách hàng ( tuổi, giói tính, tâm lý …) - Sinh hoạt tâp thể: sự đa dạng trong hoạt đọng vui chơi, giải trí, cùng với khuôn viện rộng, cơ sở VCKT thuận lợi,…Suối Tiên đáp ứng tốt cho DK có nhu cầu về picnic, sinh hoạt tập thể, lửa trại,…. Sản phẩm phù hợp vói nhiều đối tượng DK: ( xét ở góc độ giới tính, tâm lý, tuổi,..): - Người lớn: tham gia các trò chơi vận động, mạo hiểm, nghiên cứu, tìm hiểu… - Trẻ em : có “ Vương quốc tuổi thơ” làm thế giới riêng, phù hợp tâm lý sở thích của mình, các hợt đọng vui chơi học tập của trẻ em phong phú và đa dạng, bổ ích và mang tính giáo dục. - Tâm lý: người thích phiêu lưu, thử cảm giác mạnh, người thích các sự kiện nổi bật, người muốn tìm hiểu các giá trị văn hóa, lịch sử, người chỉ muốn được vui chơi,… Sản phẩm mang nhiều giá trị: Giá trị thẩm mỹ: công trình xây dựng hoành tráng, sống động, gắn bó đời sống sinh hoạt và tâm linh người Việt ( Biển Tiên Đồng, …) Giá trị nghệ thuật: thể hiện ở công tr