Tiểu luận Khía cạnh kinh tế của việc sử dụng Incoterm trong xuất khẩu và các giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng trong hoạt động ngoại thương

t nước cũng như với thế giới? Đây là bài toán khó cho ngành da giày Việt Nam trong bối cảnh khó khăn của kinh tế thế giới và trong nước, cần đến một chiến lược phát triển và những giải pháp hiệu quả, đồng bộ. 3.2.2.Phụ thuộc vào năng lực và kinh nghiệm thực hiện các công việc có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa: thuê phương tiện xuất nhập khẩu hàng hóa, thuê phương tiện vận tải, mua bảo hiểm cho hàng hóa, làm thủ tục xuất nhập khẩu,… Thực trạng bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu của Việt Nam. Lịch sử bảo hiểm hàng hóa XNK của Việt Nam đã có từ lâu. Ngay từ khi thành lập, ngày 15/1/1965, Công ty bảo hiểm Việt Nam nay là Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam đã được giao nhiệm vụ bảo hiểm cho hàng hóa xuất nhập khẩu của nước ta với các nước xã hội chủ nghĩa. Tuy nhiên cho đến nay, hoạt động bảo hiểm cho hàng hóa XNK do các công ty bảo hiểm Việt Nam tiến hành vẫn còn ở mức rất hạn chế, tốc độ tăng trưởng không cao, có giai đoạn theo chiều hướng giảm xuống. Tính đến cuối năm 2000, các nhà bảo hiểm Việt Nam mới chỉ bảo hiểm được 4,7% kim ngạch hàng xuất khẩu và 23,26% kim ngạch hàng nhập khẩu. Đây là con số nhỏ bé không phản ánh đúng tiềm năng XNK của nước ta. Thực trạng trên là do một số nguyên nhân sau: Thứ nhất: Hoạt động XNK của nước ta chủ yếu áp dụng phương thức xuất khẩu theo điều kiện giao hàng FOB và nhập khẩu theo điều kiện giao hàng CIF. Với các phương thức XNK trên đã hạn chế khả năng ký kết của các công ty bảo hiểm Việt Nam.Theo Incoterms 2000 có tất thảy 13 điều kiện mua bán được quốc tế hoá bằng tiếng Anh, áp dụng chung cho hoạt động thương mại quốc tế, trong đó hai điều kiện giao hàng FOB và CIF thường được các bên tham gia sử dụng. Điều kiện giao hàng FOB quy trình người mua chịu mọi phí tổn và để đảm bảo an toàn cho tài sản của mình, bên nhập khẩu sẽ mua bảo hiểm, đồng thời có nghĩa vụ thuê tàu và trả cước phí vận chuyển. Điều kiện giao hàng CIF cũng quy định trách nhiệm của người bán kết thúc khi hàng đã qua khỏi lan can tàu tại cảng gửi, nhưng xác định cụ thể người bán phải trả cước vận chuyển và ký hợp đồng bảo hiểm hàng hải tránh cho bên mua những rủi ro đối với hàng hóa có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển. Đơn bảo hiểm này được phía xuất khẩu ký hậu và chuyển giao cho phía nhập khẩu. Như vậy, đối với hoạt động nhập khẩu nếu nhập theo điều kiện CIF, quyền vận tải và quyền bảo hiểm thuộc phía nước ngoài. Với các quyền đó, đối tác nước ngoài tùy ý thuê tàu và mua bảo hiểm. Theo lẽ thường họ ký hợp đồng với các công ty của nước mình. Các công ty bảo hiểm nước ngoài vì thế có điều kiện phát triển hơn.Hai là: Năng lực hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam còn hạn chế, chưa mang tầm quốc tế. Ngoại trừ Bảo Việt thành lập năm 1965 có vốn lớn, các công ty bảo hiểm khác đều vừa mới được thành lập sau Nghị định 100/CP ngày 18/12/1993, với mức vốn kinh doanh chưa tới 80 tỷ đồng, trong khi đó, nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài ra đời cách đây hàng trăm năm, vốn kinh doanh hàng tỷ Đôla Mỹ. Thêm vào đó, trình độ cán bộ làm công tác bảo hiểm nói chung còn bất cập so với đòi hỏi của thị trường mà còn non yếu so với mặt bằng thế giới. Theo đánh giá khách quan, các nhà XNK nước ngoài chưa thực sự yên tâm khi mua bảo hiểm của Việt Nam và điều này làm giảm sức thuyết phục khi các nhà đàm phán ngoại thương yêu cầu đối tác nước ngoài trao cho ta quyền mua bảo hiểm. Ba là: Các nhà XNK Việt Nam đã quen với tập quán thương mại xuất khẩu theo điều kiện FOB, nhập khẩu theo điều kiện CIF. Việc thay đổi tập quán cũ này khó thực hiện trong một sớm một chiều. Tuy nhiên, ở một chừng mực nhất định với phương thức giao hàng như trên, phía Việt Nam sẽ tránh được nghĩa vụ thuê tàu và mua bảo hiểm, đôi khi công việc này khó thực hiện do phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu của đối tác nước ngoài trong bối cảnh năng lực hoạt động của các công ty bảo hiểm và đội tàu biển Việt Nam còn hạn chế. Bảo hiểm và ngân hàng còn ngại tham gia Ông Nguyễn Kim Phú, Phó tổng giám đốc Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (thành viên chuyên về phi nhân thọ của Tập đoàn Bảo Việt), cho rằng bảo hiểm xuất khẩu ở trong nước chưa phát triển là do áp lực chi phí, những cản trở khách quan về giá nguyên liệu đầu vào hay chênh lệch tỷ giá và thói quen kinh doanh, giao dịch dưới hình thức "mua CIF, bán FOB". Ngoài nhận biết về rủi ro pháp lý quốc tế còn hạn chế, nhiều nhà xuất khẩu trong nước thậm chí không có khái niệm bảo hiểm xuất khẩu là một loại chi phí nên không đưa chi phí bảo hiểm vào giá thành. Nói như thế không có nghĩa nhà xuất khẩu không có nhu cầu, mà ngay chính các công ty bảo hiểm cũng ngại tham gia thị trường này. “Thông tin thiếu, luật pháp không đồng bộ, dịch vụ kiểm toán chưa đủ độ tin cậy, sổ sách của nhà xuất khẩu tính minh bạch chưa cao, thiếu công ty thu hồi nợ cũng làm nản lòng nhà bảo hiểm”, ông Phú nhận định.Theo Vụ Bảo hiểm, Bộ Tài chính, doanh thu phí bảo hiểm tín dụng xuất khẩu cả nước năm ngoái chỉ có 3 triệu đô la Mỹ, trong khi tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 45,8 tỉ đô la Mỹ, một tỉ lệ quá thấp. Ngân hàng Phát triển Việt Nam (VDB) là một tổ chức tín dụng của Chính phủ thành lập trên cơ sở Quỹ hỗ trợ Phát triển Việt Nam để thực hiện các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của Chính phủ. Thế nhưng, theo bà Phạm Thị Thu Hiền, Phó ban tín dụng xuất khẩu của VDB, tới nay ngân hàng mới chỉ tham gia chính sách tín dụng xuất khẩu, tức cho các nhà xuất khẩu vay ngắn hạn, chứ chưa có 2 nghiệp vụ mà lẽ ra VDB phải làm theo quy định của Chính phủ là bảo lãnh tín dụng xuất khẩu và bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh hợp đồng. Ông Jef Vincent, phụ trách thị trường châu Á của Công ty Hemmes (Đức), công ty bảo hiểm tín dụng hàng đầu trên thế giới, gợi ý nếu các công ty bảo hiểm Việt Nam tham gia bảo hiểm tín dụng thì mức phí sẽ dựa trên rủi ro. Độ rủi ro càng cao phí càng cao, chẳng hạn hàng hóa EU xuất sang Indonesia chắc chắn rủi ro hơn xuất sang Singapore nên mức phí phải khác dù về địa lý thì hai quốc gia này không xa nhau nhiều.“Có hợp đồng chúng tôi chỉ thu phí 0,1% nhưng có hợp đồng thì hơn 1%”, ông kể. Trả lời câu hỏi của các doanh nghiệp về hỗ trợ của Nhà nước cho bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, ông Vincent đưa ra trường hợp Chính phủ Singapore trợ cấp 1 phần phí bảo hiểm tín dụng xuất khẩu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ và chương trình này khá thành công. Đi làm thủ tục xuất khẩu hàng hóa: Chờ ngày qua ngày Đi lại 3-4 lần mới xin được giấy chứng nhận xuất xứ (C/O), ít nhất hơn một tuần mới có được giấy chứng nhận chất lượng, tranh thủ làm đêm để truyền được dữ liệu hải quan điện tử...Đó là những gì phóng viên ghi nhận được sau khi cùng các doanh nghiệp đi làm thủ tục xuất khẩu hàng hóa.  Theo quy trình, thủ tục xuất khẩu của các doanh nghiệp (DN) hiện nay gồm một số bước: đóng gói kiểm đếm hàng hóa (do cơ quan đại diện của nhà nhập khẩu phụ trách), xin chứng nhận chất lượng, mở tờ khai hải quan, làm thủ tục và lấy vận đơn từ hãng tàu, rồi xin C/O (để được hưởng các ưu đãi thuế quan hoặc theo yêu cầu của bạn hàng). Cơ quan quản lý nhiều lần khẳng định thủ tục đã thông thoáng, nhưng thực tế những thủ tục hành chính ấy tưởng dễ mà vẫn khó. Thời gian gần đây, rất nhiều DN xuất nhập khẩu đã phản ảnh về tình trạng đường truyền dữ liệu hải quan điện tử bị đứt mạng liên tục, khiến DN mệt mỏi và bị thiệt hại nhiều. Anh N.A.P. - nhân viên xuất khẩu Công ty TNHH thương mại thủy sản NC (TP.HCM) - tiết lộ kinh nghiệm nên khai hải quan điện tử vào khoảng 21g trở đi. Khi chưa có kinh nghiệm làm vào ban đêm như vậy, có những lần anh P. phải mất tới hai ngày mới hoàn thành khai báo hải quan điện tử cho một lô hàng.Một ngày cuối tháng 5-2010, để hoàn thành việc mở tờ khai cho lô hàng thủy sản xuất sang Hàn Quốc trong buổi sáng (sau khi đã mở tờ khai hải quan điện tử), anh P. có mặt tại cảng Cát Lái (TP.HCM) từ sớm. Chạy hết quầy này đến quầy kia trong phòng lạnh nhưng anh vẫn vã mồ hôi. Khi chiếc loa trong phòng thủ tục xuất nhập khẩu bật nhạc giải trí, thay vì đọc số thứ tự tiếp theo, đồng hồ đã báo 11g30, công việc của anh vẫn chưa hoàn tất.Chạy ra quầy nhờ vả làm nốt cho xong, phải đến 11g45 anh mới thở phào nhẹ nhõm khi đã mở được tờ khai. “Làm trực tiếp chỉ một buổi, nhưng nếu tính cả khai báo điện tử, chuẩn bị hồ sơ... cũng mất đến gần hai ngày mỗi tờ khai”, anh P. nhẩm tính. Theo anh P., việc xin cấp giấy chứng nhận chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm đối với nhiều lô hàng xuất khẩu đang ngốn rất nhiều thời gian. Việc kiểm định và cấp giấy chứng nhận tại Nafiqad - Cục Quản lý chất lượng nông lâm sản và thủy sản thường mất hơn một tuần. DN bắt buộc phải có giấy này (mẫu bằng tiếng Việt) mới mở được tờ khai hải quan. Sau khi hàng lên tàu, DN lại phải quay lại Nafiqad xin mẫu tiếng Anh để gửi cho bạn hàng.Mẫu này không được cấp đồng thời khi cấp mẫu tiếng Việt, mà phải chờ hàng lên tàu, hãng tàu cung cấp vận đơn, DN đem những giấy tờ đó qua Nafiqad. Dù DN làm sẵn mẫu, cung cấp đủ giấy tờ nhưng cũng phải mất 1-2 ngày mới được cấp mẫu tiếng Anh. “Như vậy nếu suôn sẻ, để làm xong thủ tục cho một lô thủy sản xuất khẩu, DN phải mất 9-10 ngày đi lại giữa các cơ quan”, anh P. bức xúc.  Nỗi ám ảnh mang tên C/O! Một ngày đầu tháng 5-2010, chúng tôi theo chân Công ty TNHH thương mại sản xuất TV (trụ sở tại Bình Dương) đi xin cấp C/O cho lô hàng đồ gỗ nội thất xuất khẩu sang thị trường New Zealand theo yêu cầu của nhà nhập khẩu. Chuẩn bị đầy đủ bộ hồ sơ xin cấp C/O gồm đơn đề nghị cấp C/O, mẫu C/O (cả bản gốc và bản sao), tờ khai hải quan... chúng tôi có mặt tại phòng thủ tục xuất nhập khẩu (văn phòng 2 Bộ Công thương tại TP.HCM) vào giữa buổi sáng. Nhưng phải đến 11g trưa mới nộp được hồ sơ. Tại thời điểm đó, cán bộ tiếp nhận không kiểm tra hồ sơ. Qua ngày hôm sau trở lại, anh N.X.N. - nhân viên đi xin C/O - được thông báo có chi tiết sai cần sửa lại. Sau khi đã sửa, anh N. đem nộp. Tiếp tục đúng hẹn lên nhận hồ sơ, anh N. lại được thông báo có chi tiết chưa đúng. Lần thứ ba đem nộp anh N. được hẹn ba ngày sau lên lấy. Rồi lại thêm thông báo hồ sơ còn một điểm chưa đúng được gửi đến anh N.. Lần này, anh N. phải đem hồ sơ về tận Bình Dương để sửa lại vì... con dấu của công ty đóng chưa đúng điểm. Tính ra để nhận được C/O gửi cho khách hàng, anh N. phải mất hơn 10 ngày.“Nếu đem hồ sơ lên cán bộ tiếp nhận xem ngay, thông báo tất cả các điểm sai sót để chúng tôi sửa một lần thì đã không mất tới trên 10 ngày cho một mẫu C/O như vậy”, anh N. than. Theo anh, đây không phải trường hợp cá biệt, bởi cùng với bộ hồ sơ này công ty còn xin cấp C/O cho một lô hàng khác và bộ này cũng phải mất hai lần làm đi làm lại. Theo quy định, nếu hồ sơ xin cấp C/O không có vấn đề gì, thời hạn tối đa để cấp là ba ngày. Tuy nhiên, lô hàng trên khi C/O đến tay khách hàng đã chậm ba ngày và họ đang đòi phạt công ty 500 USD/ngày. Theo bà Đặng Phương Dung, nhóm trưởng tổ công tác hải quan - xuất nhập khẩu đề án 30, hiện có 34 thủ tục hải quan xuất nhập khẩu của các hiệp hội ngành hàng kiến nghị chuyển lên các bộ, ban ngành từ giữa năm 2009 để rà soát, xem xét loại bỏ nhưng đến nay vẫn chưa có kết quả.Bà Dung cho biết có 16-17 kiến nghị khác được thống kê trong giai đoạn hai cần tháo gỡ đã được rà soát xong và gửi lên hội đồng tư vấn của nhóm thực hiện đề án 30 để chuyển tiếp lên các bộ. “Trên thực tế những kiến nghị cũ vẫn chưa được giải quyết thì những đề xuất của giai đoạn 2 coi như quay về chỗ cũ vì các đề xuất gỡ bỏ, sửa đổi đều có liên quan đến các thông tư, nghị định đang áp dụng nên cũng khó có kết quả nhanh như doanh nghiệp kỳ vọng”, bà Dung nói.Đơn cử như đề xuất luồng xanh 100% miễn khai báo cho các DN dệt may thực hiện tốt các thủ tục xuất nhập khẩu, nhưng đề xuất này vẫn đang trong giai đoạn bàn bạc. “DN thật sự nản vì đề án 30 gần hết thời hạn, sau đó sẽ chuyển sang giai đoạn triển khai thực tế các kiến nghị, vướng mắc đã được thống kê nhưng hiện nay vẫn chưa thông được”, bà Dung nói.  Vận tải, giao nhận làm khó nhà xuất khẩu Một số công ty vận tải biển, giao nhận hàng xuất nhập khẩu hiện nay áp dụng thu cước vận tải biển và các phụ phí bằng đô la Mỹ hoặc trả bằng tiền đồng nhưng tính theo tỷ giá đô la Mỹ của thị trường tự do. Điều này gây khó khăn thêm cho các nhà xuất khẩu.   Ngày 5-6, Công ty liên doanh MSC Việt Nam, một công ty kinh doanh dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu, đã gửi văn bản đến nhiều nhà xuất khẩu trong nước thông báo các điều chỉnh liên quan tới cước tàu có hiệu lực ngay lập tức. Văn bản này khẳng định “cước vận tải biển và các phụ phí, cũng như chi phí chiếm dụng/lưu container phải được thanh toán bằng đồng đô la Mỹ, không có ngoại lệ”.Thậm chí văn bản của MSC Việt Nam còn ghi thêm: “trường hợp khách hàng chi trả bằng tiền mặt tại quầy, đề nghị liên hệ để thỏa thuận mức tỷ giá phù hợp trước khi thanh toán”.   Tuy nhiên, trên thực tế thì MSC Việt Nam đã áp dụng tỷ giá đô la Mỹ và tiền đồng trong ngày 7-6 là 18.000 đồng/đô la Mỹ chứ không hề có sự thỏa thuận tỷ giá; trong khi tỷ giá công bố của Ngân hàng Nhà nước trong ngày này là 16.132 đồng/đô la Mỹ.   Không chỉ MSC Việt Nam, hiện nay, các nhà xuất khẩu cà phê, hạt điều qua trao đổi với TBKTSG Online đều cho biết nhiều hãng tàu, nhà giao nhận khác tại thị trường Việt Nam đã áp dụng chính sách tương tự như MSC Việt Nam đang thực hiện mấy ngày qua.   Ông Nguyễn Đức Thanh, quyền Chủ tịch Hiệp hội điều Việt Nam (Vinacas), cho biết việc MSC Việt Nam áp dụng thu cước vận tải biển hay các chi phí có liên quan tới giao nhận bằng đô la Mỹ theo tỷ giá của thị trường tự do là không phù hợp với quy định của Nhà nước và ảnh hưởng tiêu cực tới thị trường ngoại hối hiện nay của Việt Nam.   “Chúng tôi đã khuyến cáo các doanh nghiệp hội viên cần bình tĩnh, đấu tranh với các hãng tàu để không xảy ra những thiệt hại không đáng có”, ông Thanh nói.   Hôm nay, 9-6, ông Nguyễn Đức Thanh đã thay mặt Vinacas ký công văn gửi MSC Việt Nam về việc áp dụng tỷ giá công bố của Ngân hàng Nhà nước trong thanh toán cước vận tải biển. Công văn này cũng được gửi kèm tới Hiệp hội các chủ tàu Việt Nam, Ngân hàng Nhà nước và các bộ ngành có liên quan.   Công văn của Vinacas yêu cầu MSC Việt Nam duy trì thu cước vận tải biển và các chi phí liên quan bằng tiền đồng, còn nếu thu bằng đô la Mỹ thì khi nhà xuất khẩu thanh toán, phải tính tỷ giá quy đổi theo tỷ giá công bố của Ngân hàng Nhà nước cùng thời điểm. Không chỉ các nhà xuất khẩu hạt điều mà các nhà xuất khẩu cà phê và nhiều ngành hàng khác cũng đang bức xúc việc các hãng tàu, nhà giao nhận thu cước và chi phí liên quan trên thị trường Việt Nam bằng đô la Mỹ và nếu thu tiền đồng thì lại quy đổi ra đô la Mỹ theo tỷ giá của thị trường tự do.   “Luật pháp hiện hành quy định giao dịch giữa các doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam phải được thanh toán bằng tiền đồng hoặc nếu là ngoại tệ thì phải được thanh toán bằng tiền đồng theo tỷ giá hối đoái do Ngân hàng Nhà nước công bố. Việc các hãng tàu hay nhà giao nhận thu bằng đô la Mỹ theo tỷ giá của thị trường tự do làm khó cho doanh nghiệp trong nước”, một nhà xuất khẩu cà phê cho hay.   Còn ông Thanh cho biết, nếu MSC Việt Nam không thay đổi thì Vinacas sẽ đề nghị Ngân hàng Nhà nước áp dụng các chế tài theo quy định của pháp luật. 3.2.3.Phụ thuộc vào trình độ kinh doanh xuất nhập khẩu: am hiểu về điều kiện thương mại, năng lực đàm phán,… Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác. Trong khi đó, doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa. Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong khâu đầu tiên trong các thỏa thuận hợp tác kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác.Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán. Chủ tịch một công ty nước ngoài, khi đến làm việc tại Việt Nam, cho biết đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác. Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán, mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện. Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần. Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung. 4. Tình hình sử dụng Incoterms trong một số ngành hiện nay: 4.1.Ở ngành dệt may: Ngành dệt may đẩy mạnh xuất khẩu FOB Theo thống kê 6 tháng đầu năm 2009, hầu hết giá xuất khẩu các mặt hàng dệt may sang các thị trường lớn như Hoa Kỳ, EU, Nhật... sụt giảm đáng kể, các nhà nhập khẩu trở nên kén chọn và chỉ những DN sản xuất hàng FOB mới có cơ hội nhận đơn hàng. Hàng dệt may Việt Nam hiện đứng vị trí thứ 9 trong top 10 nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới nhưng so với nhiều nước châu Á khác thì tốc độ tăng trưởng của hàng dệt may Việt Nam vẫn còn thấp chỉ khoảng 20-30% do hàng gia công nhiều (trong khi đó Trung Quốc là 80%, Indonesia 48%) Hiện trạng này đòi hỏi DN ngành dệt may Việt Nam tích cực nâng cao giá trị xuất khẩu hàng FOB nhằm giảm tỷ lệ gia công, tăng giá trị xuất khẩu và đây cũng được xem là giải pháp để vượt qua giai đoạn khó khăn do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế hiện nay.Theo các chuyên gia, DN dệt may phải hướng đến việc sản xuất hàng FOB, bởi ngoài lợi nhuận cao, các nhà nhập khẩu còn thích hàng FOB và nhận được nhiều chia sẻ của nhà sản xuất như các công đoạn thiết kế mẫu, chỉ định nguyên phụ liệu... Hiện chưa có đến 50% DN ngành dệt may sản xuất theo đơn hàng FOB nên dù kim ngạch xuất khẩu của VN tương đối cao nhưng cơ cấu hàng FOB chỉ chiếm khoảng 20 - 30% giá trị đơn hàng, do đó tỷ suất lợi nhuận thu về rất thấp. Mục tiêu đối với ngành dệt may là nâng tỷ lệ xuất khẩu hàng FOB lên 50% trong hai năm tới. Đơn hàng FOB (Free on Board) DN trực tiếp tham gia vào các khâu từ nhập nguyên liệu, thiết kế mẫu đến tiêu thụ thành phẩm. Hiện ngành dệt may Việt Nam có chưa đến 50% DN làm hàng FOB nên dù kim ngạch xuất khẩu cao nhưng cơ cấu hàng FOB chỉ chiếm từ 20-30% giá trị đơn hàng, do đó tỷ suất lợi nhuận thu về thấp. Theo thống kê xuất khẩu dệt may của Việt Nam trong 6 tháng năm 2009 đạt khoảng 4 tỷ USD, giảm 1,3% so với cùng kỳ. Các nhà nhập khẩu cũng khó khăn hơn trong việc giao đơn hàng, chỉ những DN làm hàng FOB mới có cơ hội nhận đơn hàng còn các DN gia công gặp rất nhiều khó khăn Theo ông Lê Quang Hùng - Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Sản xuất Thương mại May Sài Gòn (Garmex Saigon), thị trường hàng FOB của VN còn rất rộng. Bên cạnh đó, xu hướng sản xuất hàng FOB đang dần trở nên tất yếu, buộc các DN dệt may VN cũng phải chuyển mình mới mong tồn tại và phát triển. Mạnh dạn chuyển từ sản xuất hàng gia công sang hàng FOB, đến nay Garmex Saigon đă sản xuất 80% đơn hàng FOB, 20% đơn hàng gia công với tổng doanh thu năm 2008 đạt 448 tỷ đồng (tăng 90 tỷ đồng so với năm 2007). Năm 2009 này, trong khi nhiều DN khó khăn về đơn hàng thì hiện Công ty có đơn hàng đến tháng 11 và đa số là đơn hàng FOB. Garmex Saigon là minh chứng thuyết phục cho những DN chủ động chuyển hướng đi riêng sang sản xuất hàng FOB và bước đầu đã thu được kết quả khả quan. Theo ông Diệp Thành Kiệt, Phó Chủ tịch Hội Dệt may - thêu đan TP.HCM, các DN dệt may phải hướng mạnh đến việc làm hàng FOB bởi vì ngòai lợi nhuận cao các nhà nhập khẩu còn thích hàng FOB bởi nhận được nhiều chia sẻ từ nhà sản xuất trong việc thực hiện các công đoạn thiết kế sản phẩm, chỉ định nguyên liệu… Thị trường làm hàng FOB còn rất rộng, xu hướng làm hàng FOB là tất yếu buộc các DN phải chuyển mình mới mong tồn tại và phát triển, qua đó tăng lợi nhuận của ngành dệt may, đặc biệt DN không bị đẩy vào thế phải thực hiện những đơn hàng có giá quá thấp.Ông Nhữ Hồng Thanh, Phó Tổng giám đốc Công ty Garmex Sài Gòn cho biết, bằng việc mạnh dạn chuyển từ làm hàng gia công sang FOB đến nay công ty đã làm 80% đơn hàng là hàng FOB. Kinh nghiệm cho thấy để làm hàng FOB, các DN phải đầu tư nhiều vào khâu phát triển mẫu. Hiện nay, công ty có 12 nhân viên thiết kế, làm rập và 80 công nhân chuyên may mẫu. Khối kinh doanh gồm 15 nhân viên sẽ chịu trách nhiệm giới thiệu mẫu cho các nhà nhập khẩu và thực hiện làm giá qua mạng. Tuy nhiên, khó khăn trong làm hàng FOB là DN phải thay đổi lại cơ cấu sản xuất và năng lực tài chính. Ngòai ra làm hàng FOB đòi hỏi DN phải chính xác về thời gian, mẫu mã đẹp và chất lượng đạt yêu cầu. Chính vì thế việc làm hàng FOB thường chỉ thực hiện ở những DN lớn, có nguồn tài chính dồi dào, có điều kiện linh họat thay đổi cơ cấu sản xuất. Ông Phạm Xuân Hồng, Tổng giám đốc Công ty CP may Sài Gòn 3 cho biết, DN phải đầu tư mạnh để kết hợp chuyên trách ở cả 3 khâu tìm kiếm nguyên phụ liệu, nghiên cứu phát triển sản phẩm, và thực hiện marketing. Ngoài ra DN phải tuyển dụng, đào tạo một đội ngũ thiết kế tài năng, tìm kiếm nguyên phụ liệu phù hợp cho từng đơn hàng, cũng như thương thảo với khách hàng về giá cả. Đối với các DN vừa và nhỏ đã mạnh dạn làm hàng FOB thì mối quan ngại lớn nhất là cách thức tổ chức thực hiện các đơn hàng. Thực tế có nhiều DN chưa đáp ứng được các yêu cầu về thiết kế, tìm kiếm nguyên phụ liệu vì thế khi DN của Việt Nam được nhà nhập khẩu chỉ định mua nguyên phụ liệu, may theo mẫu họ đưa ra và chỉ được hưởng 5-10% trên giá trị của sản phẩm thì đây vẫn chỉ là hình thức làm hàng FOB sơ khai. Ông Diệp Thành Kiệt cho biết thêm, con số 5-10% có được trên giá trị của hàng FOB là khá cao nhưng xét trên thực tế, nhà nhập khẩu nước ngoài có nhiều cái lợi. Bởi để có được 5-10%, DN phải bỏ tiền trước để sản xuất, gánh những rủi ro (thiếu nguyên phụ liệu đột xuất, chất lượng phải đảm bảo…) có thể xảy ra trong quá trình sản xuất thay cho nhà nhập khẩu. Vì thế để không p