Tiểu luận Nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing – mix trong hoạt động của Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam

với gần 200.000 tài khoản cá nhân của Sacombank và ACB, 100.000 tài khoản cá nhân của Đông Á, hay hơn 500.000 tài khoản cá nhân của VCB…). Huy động dân cư còn khiêm tốn (chỉ chiếm 33% tổng vốn huy động so với hơn 60% đối với ACB, Sacombank và Đông Á). Đối với sản phẩm thẻ tín dụng mà Techcombank đang phát hành có hạn mức tín dụng tối thiểu là 10 triệu đồng. So với mức thu nhập của những người gọi là có thu nhập khoảng từ 3-5 triệu đồng thì hạn mức tín dụng tối thiểu trên vẫn còn cao. Hơn nữa, khách hàng phải ký quỹ trước 110% hạn mức tín dụng mà ngân hàng cấp cho chủ thẻ. Chiến lược giá: Huy động vốn là nền tảng quyết định quy mô hoạt động của Ngân hàng. Lãi suất là vấn đề quan tâm hàng đầu của các chủ thể kinh tế. Người gửi tiền muốn lãi suất cao, người vay lại muốn có lãi suất thấp. Là trung gian đóng vai trò cầu nối giữa hai đối tượng trên, Ngân hàng phải tìm cách đa dạng hoá lợi ích của các bên, trong đó điều quan trọng là phải đảm bảo lợi ích của Ngân hàng. Do đó lãi suất cho vay cao hay thấp phụ thuộc khá nhiều vào vào lãi suất huy động của ngân hàng. Và để đảm bảo lợi nhuận cho mình và quyền lợi cho khách hàng, Techcombank đã xây dựng chính sách giá hợp lý đối với huy động vốn và cho vay. - Lãi suất huy động vốn: Nhờ chính sách giá hợp lý, ngân hàng đã thu hút được rất nhiều khách hàng dân cư và các tổ chức kinh tế. Bảng Lãi suất tiết kiệm thường của Techcombank: (Áp dụng từ ngày 14/09/2011) Tiết kiệm thường Kỳ hạn VNĐ %năm USD EUR Không kỳ hạn 1.50 0.20 0.30 01 tháng 14.00 2.00 0.85 03 tháng 14.00 2.00 1.35 06 tháng 14.00 2.00 1.70 09 tháng 14.00 2.00 1.45 12 tháng 14.00 2.00 1.90 18 tháng 11.95 1.60 1.65 24 tháng 11.95 1.55 1.65 - Lãi suất cho vay: Đối với mỗi đoạn khách hàng khác nhau, ngân hàng đã có chiến lược lãi suất khác nhau. Đối với những khách hàng lớn, đã có quan hệ làm ăn với chi nhánh, chi nhánh luôn có chính sách giá thích hợp ưu đãi, giữ chân khách hàng. Lãi suất đối với những doanh nghiệp lớn thường nhỏ hơn đối với các doanh nghiệp nhỏ, áp dụng những mức phí và lãi suất linh hoạt dao động trong biên độ cho phép những yêu cầu về đảm bảo tài sản vay vốn có thể không cần thiết. Tuy nhiên đầu năm 2008, do chỉ định của ngân hàng nhà nước, lãi suất cho vay của ngân hàng tăng đột ngột, các doanh nghiệp chưa kịp thích nghi vì lãi suất quá cao, dẫn đến khách hàng của chi nhánh đã giảm đi nhiều. Vì vậy định giá là một hoạt động quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả kinh doanh của ngân hàng, đến thu nhập và mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, việc định giá trong ngân hàng tương đối phức tạp và nhạy cảm, nó phụ thuộc vào các hoạt động Marketing. Từ đó , đòi hỏi bộ phận Marketing ngân hàng cần cung cấp đầy đủ những thông tin để giúp chủ ngân hàng trong việc xây dựng và điều hành chính sách giá năng động, linh hoạt và có sức cạnh tranh cao. Chiến lược phân phối: Năm 2010, mạng lưới hoạt động của Techcombank phát triển cả về số lượng và chất lượng. từ 188 điểm giao dịch năm 2009 đến cuối năm 2010 Techcombank đã khai trương thêm 95 điểm giao dịch trong đó có 8 chi nhánh, 52 phòng giao dịch, 35 Quỹ Tiết kiệm, nâng tổng số giao dịch của Techcombank lên thành 282 điểm (58 chi nhánh, 187 phòng giao dịch, 37 quỹ tiết kiệm), tạo điều kiện thuận tiện cho các giao dịch của khách hàng. Ngoài việc, họ đến giao dịch trực tiếp tại các chi nhánh, khách hàng có thể đến các phòng giao dịch. Do địa điểm kinh doanh thuận lợi, đều là những nơi tập trung đông dân cư, và khu vực buôn bán đảm bảo cho hoạt động huy động vốn tốt hơn và nhu cầu vay vốn của người dân cao. Hệ thống đại lý của Techcombank trong những năm qua tiếp tục được mở rộng, đưa ngân hàng trở thành ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam được khách hàng nước ngoài chấp nhận nhiều nhất ngay cả các thị trường khó tính như Nhật Bản hoặc Tây Âu. Techcombank đã có mạng lưới ngân hàng đại lý tại gần 100 quốc gia với trên 400 ngân hàng và trên 11000 địa chỉ trên toàn thế giới. Techcombank có hệ thống máy ATM được trang bị ở nhiều nơi, thuận tiện cho khách hàng. Đây là hệ thống kênh phân phối ngân hàng hiện đại, hỗ trợ cho hoạt động của mạng lưới chi nhánh. Khác với các ngân hàng khác, Techcombank đã triển khai và thực hiện nhiều kênh phân phối mới, tiện lợi và nhanh chóng được người dân và các doanh nghiệp hưởng ứng như: cung cấp dịch vụ qua Internet với sản phẩm internet bank – F@st i-bank, khách hàng có thể thực hiện các giao dịch với ngân hàng mà không cần trực tiếp đến ngân hàng, hay dịch vụ F@st E-bank (dịch vụ giúp doanh nghiệp quản lý và thực hiện các giao dịch ngân hàng một cách nhanh chóng, đơn giản, an toàn mọi lúc, mọi nơi. Chỉ cần kết nối với Internet và kích vào biểu tượng F@st E-bank tại trang chủ) là doanh nghiệp có thể mở tài khoản online mọi lúc, mọi nơi. Vừa qua, ngân hàng đã ký kết hợp tác với công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam triển khai dịch vụ Nộp phí bảo hiểm thông qua kênh ngân hàng trực tuyến F@st i-banking. Ngoài ra, theo Hợp đồng hơp tác này, khách hàng Prudential Việt Nam sẽ dử dụng một số dịch vụ thanh toán khác được cung cấp bởi Techcombank như thanh toán qua ATM, qua tin nhắn điện thoại di động (SMS banking) và Khấu trừ tự động trên tài khoản khách hàng (Auto debit). Bên cạnh đó, nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các dịch vụ ngân hàng hiện đại, tiện ích cho khách hàng, hệ thống phân phối của Techcombank có nhiều tiện tích mới như: lắp đặt thành công máy ATM lưu động sử dụng dịch vụ 3G; Techcombank đã kết nối liên thông hệ thống thanh toán thẻ nội địa qua POS (khi sử dụng POS- Point Of Sales, khách hàng thay vì thanh toán tại địa điểm thanh toán POS của 1 ngân hàng mà có thể sử dụng sử dụng 500 điểm thanh toán thẻ POS ở các ngân hàng còn lại có tham gia hợp tác) Techcombank không chỉ phấn đấu trở thành ngân hàng hàng đầu ở Việt Nam mà luôn phân đấu vươn ra thì trướng quốc tế. Ngày 10/3/2011 tại Hà Nội, Techcombank trở thành Đại lý cấp 1 của Western Union - Công ty hàng đầu thế giới về dịch vụ thanh toán toàn cầu.Việc này đã tạo nên bước phát triển mới, góp phần nâng cao lợi ích khách hàng cũng như thị phần và uy tín của Techcombank và Western Union trong lĩnh vực chuyển tiền kiều hối trên thị trường Việt Nam. Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp Techcombank dễ dàng đưa sản phẩm đến với khách hàng với chi phí thấp, chỉ cần điện thoại hoặc qua internet, thông tin về sản phẩm, thị trường sẽ được trao đổi giữa các thành viên trong kênh phân phối. Chiến lược Marketing được các công ty con hay văn phòng đại diện được thể hiện một cách dễ dàng. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: - Quảng cáo: Ngân hàng đã tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Thời điểm quảng cáo cũng được các Techombank chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới,... Sự tập trung quảng cáo và nội dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng. - Hoạt động khuyến mãi: Nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt khuyến mãi, ngân hàng đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bậc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở mới hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới... Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, ngân hàng cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ.. - Quan hệ công chúng: Trong nhiều năm qua, các hoạt động vì cộng đồng luôn song hành cùng sự phát triển của Techcombank và ngày càng được đầu tư có chiều sâu, thể hiện cam kết mạnh mẽ của Ngân hàng góp phần vào sự phát triển chung của xã hội. Năm 2010 là một năm đánh dấu nhiều hoạt động sôi nổi của Techcombank vì cộng đồng xã hội, trong đó Ngân hàng đặc biệt quan tâm đến những hoạt động khuyến học, khuyến tài, góp phần tạo dựng nguồn lực tri thức cho đất nước. Với vai trò là nhà tài trợ chính cho nhiều cuộc thi lần đầu tiên được tổ chức tại Việt Nam như “Microsoft Office World Champion 2010”, “Piano quốc tế lần thứ nhất Hà Nội 2010”, Techcombank mong muốn tạo điều kiện thuận lợi để thể hệ trẻ tiếp cận với nền tri thức hiện đại của thế giới. Bên cạnh sự nghiệp phát triển giáo dục, các hoạt động từ thiện cũng được Techcombank chú trong với sự tham gia nhiệt tình của toàn thể cán bộ công nhân viên. Năm 2010, nhiều phong trào được phát động đã thể hiện sâu sắc tinh thần “Lá lành đùm lá rách” của từng thành viên trong tập thể Techcombank đối với những hoàn cảnh khó khăn như: Ủng hộ 1,4 tỷ đồng cho đồng bào lũ lụt miền Trung; Tài trợ 200 triệu đồng cho Đêm nhạc từ thiện do Liên hiệp các tổ chức hữu nghị tỉnh Kiên Giang; Ủng hộ Quỹ nạn nhân chất độc màu da cam tỉnh Phú Thọ 50 triệu đồng nhằm giúp đỡ một số trường hợp khó khăn, khắc phục bệnh tật vươn lên hòa nhập với cộng đồng. Đặc biệt, năm 2010 Techcombank đã tham gia tích cực trong chương trình “Đi bộ đồng hành Sao vàng Đất Việt – Vì trẻ em có hoàn cảnh khó khăn” với tư cách nhà tài trợ chính … Tham gia tích cực các hoạt động xã hội, thể hiện tinh thần tương thân, tương ái là nét đẹp truyền thống được tập thể cán bộ nhân viên Techcombank xây dựng từ nhiều năm qua. Những hoạt động này sẽ luôn song hành với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng, tạo nên nét văn hóa cốt lõi của thương hiệu Techcombank – Ngân hàng uy tín, tin cậy và luôn có trách nhiệm với cộng đồng. Tuy nhiên, Hoạt động quảng cáo của ngân hàng vẫn còn chưa thực sự đem lại hiệu quả. Tần suất quảng cáo chưa đều, còn ít nên chưa lý giải được các giá trị đầy đủ và bổ sung của các dịch vụ sản phẩm tới khách hàng. Bên cạnh đó, hội nghị khách hàng của chi nhánh chỉ tập trung vào những khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, bỏ sót những khách hàng tiềm năng. Chiến lược con người: “Nếu bạn là người có động lực, tự tin và sẵn sàng thử thách năng lực bản thân, hãy gia nhập Techcombank. Bạn sẽ có cơ hội thể hiện khả năng trong môi trường làm việc chuyên nghiệp và thân thiện, nơi sự phát triển nghề nghiệp và thăng tiến của bạn luôn được ưu tiên hàng đầu. CHÚNG TÔI LÀ TECHCOMBANK.” Techcombank thành công đến thời điểm này là do nhiều yếu tố khách quan khác nhau, nhưng chủ yếu là do Techcombank đã xây dựng được đội ngũ nhân sự lành nghề và năng động. Điều này giúp Techcombank mạnh dạn trong việc cải tiến và hoàn thiện hơn các dịch vụ phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Cách thức điều hành và quản lý của Techcombank có thể nói là khá chuyên nghiệp và bài bản so với nhiều ngân hàng khác tuy nhiên vẫn phải cải tiến nhiều hơn nữa để tiến đến đẳng cấp quốc tế. Phương châm của Techcombank về phát triển nhân lực: “Chúng tôi tạo điều kiện cán bộ công nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực của mỗi cá nhân và khen thưởng xứng đáng cho những người đạt thành tích.” Techcombank chọn phong cách lãnh đạo chiến lược định hướng con người, có tính “quan hệ con người”, quan tâm nhiều đến trạng thái và cảm nghĩ của nhân viên, luôn coi con người là yếu tố hàng đầu của doanh nghiệp nhất là đối với với nhân viên công ty. Đội ngũ nhân viên của Techcombank coi đây như mái nhà thứ hai của mình, lỗ lực làm việc sáng tạo, phục vụ khách hàng tới 1h sáng nhưng vẫn tươi tỉnh, lịch sự. Điều này chứng tỏ khả năng lãnh đạo của các nhà lãnh đạo của ngân hàng Techcombank đã mang lại cho nhân viên một môi trường làm việc tốt, tinh thần làm việc cống hiến, tinh thần gắn kết các nhân viên của công ty đẻ phấn đấu cho Techcombank trở thành ngân hàng của mọi nhà. Tính dến thời điểm 31/12/2009 số lượng nhân viên của Techcombank là 5.028 người, trong đó số lượng CBNV có bằng cấp từ hệ đại học trở lên chiếm 92,64% - điều này cho thấy mặt bằng học vấn và trình độ tại techcombank đã có những bước tiến dáng kể ngay từ khâu tuyển dụng đầu vào. Techcombank đang hướng tới mô hình là một ngân hàng kinh doanh (Attacker Bank), vì vậy số lượng đội ngũ nhân viên bán hàng được đặc biệt quan tâm. Đại gia đình Techcombank cũng đã đón chào nhiều thành viên mới – họ là các chuyên gia tư vấn người nước ngoài, các quản lý cao cấp giữ nhiều trọng trách tại các tổ chức tài chính ngân hàng có uy tín của nước ngoài tại Việt Nam (91/1.454 CBNV, chiếm tỷ lệ 7%). Đây được coi là bước ngoặt lớn trong chiến lược “chiêu hiền đãi sĩ” của techcombank, điều này cho thấy hội đồng Ban quản trị, Ban điều hành kỳ vọng rất nhiều vào đội ngũ quản lý mới – vốn được coi là luồng gió trong lành thổi vào guồng máy của Techcombank. Năm 2010, tổng số lượng nhân viên Techcombank là 6.960 người. Tổng cộng 559 khóa đào tạo nội bộ và 207 khóa đào tạo bên ngoài cho 23.297 lượt học viên đã được triển khai, cùng với đó là việc hoàn tất đánh giá, phong hàm cho 5.000 cán bộ nhân viên trên toàn hệ thống. Tính chuyên nghiệp và hiệu quả của đội ngũ nhân sự đã và sẽ tiếp tục được Techcombank xác định là một phần thiết yếu làm nên những thành tựu của Ngân hàng. Đào tạo và phát triển nhân viên là công tác được ưu tiên hàng đầu của ngân hàng Techcombank. Cụ thể: 16,1 tỷ đồng là con số tổng chi phí đào tạo Techcombank đã chi trong năm 2009 (chiếm 2,7% so với tổng ngân quỹ lương) cho 500 khóa học được tổ chức cho 14.452 lượt CBNV và trung bình số giờ học trên mỗi CBNV là 48 giờ/năm. Mục tiêu là xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên thành thạo về nghiệp vụ, chuẩn mực trong đạo đức kinh doanh, chuyên nghiệp trong phong cách làm việc và nhiệt tình phục vụ khách hàng. Các nhân viên trong hệ thống của Techcombank được khuyến khích đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ chuyên môn phù hợp với chức năng công việc nhằm thực hiện tốt các dịch vụ đa dạng của ngân hàng và chuẩn bị cho các công việc có trách nhiệm cao hơn. Techcombank đã xây dựng được trung tâm đào tạo của mình với hệ thống giáo trình hoàn chỉnh bao gồm tất cả các nghiệp vụ ngân hàng, các kiến thức pháp luật, tổ chức quản lý và hoạt dộng theo ISO 9001:2000. Tuy nhiên bên cạnh đó, việc số lượng khách hàng tăng lên, sự chăm sóc khách hàng không được chú ý đầy đủ, việc kiểm tra, kiểm soát khách hàng không được thực hiện thường xuyên dẫn tới những phàn nàn của khách hàng gia tăng, việc đôn đốc thu nợ thu lãi không được chú ý làm nợ quá hạn mới phát sinh, nợ lãi treo nhiều gây tiềm ẩn rủi ro trong tương lai là vấn đề cần được quan tâm hoàn thiện tại Techcombank hiện nay. Quy trình cung ứng dịch vụ: Công nghệ được coi là một trong những nguồn lực quan trọng tạo lợi thế cạnh tranh của Techcombank so với các ngân hàng khác. Techcombank hiện là một trong những ngân hàng đang áp dụng hệ thống quản trị và kiểm soát rủi ro tiên tiến. Hệ thống quản trị được xây dựng trên các yếu tố nến tảng như  hài hòa quyền lợi của các bên tham gia, sự tham gia tích cực của ban lãnh đạo, mô hình tổ chức hợp l‎ý và kiểm soát lẫn nhau, hệ thống thông tin quản trị kịp thời và chính sách nhân sự tiên tiến. Quy trình và các công cụ quản trị rủi ro bao gồm các hình thức tiên tiến như chính sách và sổ tay tín dụng, hệ thống thông tin theo dõi ngành, hệ thống đánh giá chấm điểm khách hàng, các hệ thống cảnh báo và theo dõi sớm nợ xấu… Có thể nói, việc phát triển và ứng dụng công nghệ hiện đại trong hoạt động ngân hàng đã tạo nên điều kiện thúc đẩy hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, năng lực cạnh tranh, thu hút nhiều khách hàng giao dịch và giảm các chi phí liên quan. Đồng thời Techcombank cũng đã và đang xây dựng mô hình thanh toán quốc tế tập trung cao với sự lãnh đạo của nhà quản lý chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm lĩnh vực thanh toán quốc tế tại ngân hàng nước ngoài và Techcombank, đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nhiệt huyết trong công việc. Tốc độ xử lý các giao dịch thanh toán quốc tế của Techcombank ngày càng nhanh chóng, chất lượng tốt hơn nhờ sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ hiện đại core banking chuyển đổi thành công hệ thống thanh toán quốc tế SWIFT từ SWIFT Entry sang SWIFT Net Fin theo yêu cầu của tổ chức thanh toán quốc tế. Techcombank cũng là một trong những ngân hàng đầu tiên đưa hệ thống ngân hàng lõi (corebanking) vào hoạt động, với sự hỗ trợ của cổ đông chiến lược HSBC, Techcombank đã xây dựng một mô hình quản trị hiện đại với các khối chức năng chuyên biệt, hoạt đông minh bạch hạn chế rủi ro và tất cả hướng tới phục vụ khách hàng một cách tố nhất. Thông thường với khách hàng là các doanh nghiệp thì từng chi nhánh có nhiều quyền hạn trong việc phê duyệt đối với các khoản vay và có quyền tự quyết định về chi phí hoạt động của chi nhánh mình. Nhưng khi phát triển dịch vụ tài chính cá nhân, đòi hỏi số lượng phòng giao dịch, các chi nhánh bán lẻ và các phó tổng giám đốc để phục vụ dân chúng phải tăng lên nhiều. Chính vì vậy, Techcombank đã đề ra chiến lược quản lý tập trung. Các chi nhánh thay vì có quyền phê duyệt các khoản vay như trước đây giờ phải gửi hồ sơ lên trung tâm chuyên trách được lập ra với tên gọi Trung tâm phê duyệt tập trung. Về chi phí trong quá trình hoạt động, tất cả các nhu cầu đều được tập trung để mua sắm đồng loạt rồi phân phối lại về cho các đơn vị để có thể giảm thiểu được thất thoát. Yếu tố vật chất: Kỹ thuật - công nghệ tại Việt Nam ngày càng phát triển dần bắt kịp với các nước phát triển trên thế giới. Hệ thống kỹ thuật – công nghệ của ngành ngân hàng ngày càng được nâng cấp và trang bị hiện đại. Trong lĩnh vực ngân hàng Techcombank hiện là một trong những ngân hàng năng động nhất trong giao dịch với các công ty lớn và các tổ chức tài chính khác, cũng là một trong những ngân hàng đi đầu về công nghệ của Việt Nam. Với kế hoạch trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Techcombank sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới để có độ phủ lớn hơn tới các đối tượng khách hàng cá nhân, kinh doanh hộ cá thể… Năm 2010, Techcombank đã tập trung tối đa mọi nguồn lực để phát triển các nền tảng cơ bản theo tiêu chuẩn của một ngân hàng hiện đại, nhằm tạo đà cho sự phát triển ở những năm kế tiếp. Mạng lưới hoạt động của Techcombank phát triển cả về số lượng và chất lượng. Đến cuối năm 2010, Techcombank đã khai trương thêm 94 điểm giao dịch, nâng tổng số điểm giao dịch lên 282 điểm. Bên cạnh đó, Ngân hàng đã có một bước ngoặt lớn nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và hoạt động kinh doanh khi chuyển đổi từ mô hình quản lý đơn vị theo miền (Bắc - Trung - Nam) sang mô hình quản lý theo vùng kinh tế để có thể đưa ra các chiến thuật kinh doanh phù hợp với đặc thù từng vùng. Trong số những khách hàng cá nhân, Techcombank hiện tại cũng tập trung trước hết vào lực lượng khách hàng V.I.P. Techcombank là một ngân hàng đi đầu trong việc xây dựng một hệ thống nơi tiếp khách hàng riêng, đặc biệt cho các khách hàng V.I.P của mình với rất nhiều tiện nghi hiện đại, sang trọng. Tuy nhiên, so sánh vị thế tương đối trên thị trường, Techcombank vẫn còn khá khiêm tốn về cơ sở vật chất với mạng lưới chỉ giới hạn trong 4 thành phố lớn với tổng 25 điểm giao dịch (so với 92 điểm giao dịch của Sacombank, 45 điểm giao dịch của ACB, 40 điểm giao dịch của Đông Á, 35 điểm giao dịch của Phương Nam, và hơn 30 điểm giao dịch của SaigonBank…) PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX TẠI NGÂN HÀNG TECHCOMBANK 1. Giải pháp đối với chiến lược sản phẩm Trong điều kiện nền kinh tế nước ta đang phát triển, khả năng đưa ra sản phẩm mới vẫn còn nhiều do đó ngân hàng cần nắm bắt thị trường để biết rõ thời điểm đưa sản phẩm mới cho phù hợp và hiệu quả. Trên cơ sở những sản phẩm đang có Techcombank cần nghiên cứu cải tiến thay đổi và phát triển thêm nhiều tiện ích, đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu. Cụ thể: - Phát triển tiện ích cho sản phẩm tiền gửi như: gửi tiền một nơi rút tiền nhiều nơi. - Đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi: phát triển thêm nhiều hình thức gửi có kỳ hạn khác nhau các loại kỳ hạn có khoảng cách ngắn hoặc có thể cho khách hàng tự chọn kỳ hạn với điều kiện chẵn tháng. Tiếp tục mở rộng các sản phẩm dịch vụ như: Homebanking, ATM, thanh toán điện tử, thanh toán séc du lịch, chuyển tiền quốc tế Western Union… - Hoàn thiện một chính sách khách hàng riêng dành cho khách hàng doanh nghiệp SME, và hộ kinh doanh nhỏ MSME. Phát triển các dịch vụ và nhóm sản phẩm cho đối tượng khách hàng Microbanking thông qua mạng lưới các chi nhánh - Nâng cao tiện ích của thẻ do Techcombank phát hành: Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, để tạo thuận lợi và tăng thêm tính hấp dẫn của thẻ đối với khách hàng ngân hàng cần: Phải phát triển thêm các tiện ích để người sử dụng thẻ có thể chi trả và mua bán hàng hoá ở nhiều nơi. Cần phải đa dạng hơn với các dịch vụ đi kèm như việc kiểm tra thông tin tài khoản thẻ, tự động báo số dư cũng như hạn mức còn lại của thẻ. - Điều chỉnh hạn mức tín dụng để thu hút khách hàng. Hạn mức tín dụng của các hạng thẻ sao cho phù hợp với khả năng và thu nhập của người tiêu dùng. Đối với mức thu nhập của người dân Việt Nam hiện nay thì hạn mức khoảng 4-6 triệu đồng là thích hợp nhất. Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể nghiên cứu và đưa ra sản phẩm thẻ có hạn mức tín dụng thấp giành cho những người sử dụng có thu nhập thấp. 2. Giải pháp đối với chiến lược giá cả Các sản phẩm luôn đi liền với giá cả do đó đối với từng loại sản phẩm ngân hàng cần xác định rõ đối tượng khách hàng sử dụng từ đó có chính sách giá hợp lý và có khả năng cạnh tranh trên thị trường, luôn nghiên cứu sự biến động của giá trên thị trường để thay đổi linh hoạt. Tiếp tục phát huy công tác đánh giá, xếp loại khách hàng, phân nhóm khách hàng để từ đó xây dựng chính sách lãi suất ưu đãi cụ thể cho từng đối tượng khách hàng. *Có chính sách phí hợp lý để thu hút khách hàng. Vấn đề chi phí là yếu tố tác động trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng, vì với mức thu nhập chưa cao, nếu người dân phải bỏ ra một khoản tiền lương đối để được phát hành thẻ hay thực hiện các hoạt động giao dịch trong ngân hàng thì điều này sẽ gây tâm lý e ngại sử dụng dịch vụ. Do vậy, ngân hàng có thể áp dụng biện pháp giảm chi phí trực tiếp mà khách hàng dễ nhận ra để thu những khoản phí khác trong thanh toán bù lại.Vậy vấn đề đưa ra biểu phí phù hợp với khách hàng mà vẫn mang lại lợi nhuận cho khách hàng là vấn đề hiện nay ngân hàng cần làm. *Thực hiện chính sách lãi suất và phí dịch vụ cạnh tranh. Các Ngân hàng thương mại Việt Nam không những phải cạnh tranh với những Ngân hàng trong nước mà còn phải cạnh tranh với các chi nhánh nước ngoài có tiềm lực tài chính hùng hậu, lại được sự hỗ trợ từ các ngân hàng mẹ. Ngân hàng cần xây dựng chính sách giá linh hoạt, chú ý phân biệt tới từng nhóm khách hàng trong đó ưu tiên nhóm khách hàng lớn và khách hàng truyền thống. Có thể chấp nhận không thu phí hoặc thu phí thấp các dịch vụ hỗ trợ để thu hút thêm các giao dịch lớn có khả năng đưa lại tổng lợi nhuận cao hơn. 3. Giải pháp đối với chiến lược phân phối - Mở thêm các phòng giao dịch, các quỹ tiết kiệm. Tại các phòng giao dịch thực hiện giao dịch một cửa nhằm rút ngắn thời gian giao dịch cho khách hàng. - Tiếp tục đặt thêm nhiều điểm máy ATM đặc biết chú ý đến các nơi có nhiều người tập trung qua lại: siêu thị, ga, sân bay, khu vui chơi giải trí… Ngân hàng cần triển khai thành công đề án ATM, mở rộng và tăng số lượng máy ATM tại các thành phố lớn, các khu đông dân cư. Mục tiêu thực hiện là tại tất cả các siêu thị, khách sạn, các nhà hàng lớn, nhỏ, những khu đông dân cư, đặc biệt là những nơi có đông khách nước ngoài đều hải đặt máy ATM, ít nhất là 1 máy. Ngoài ra, ngân hàng cũng phải đầu tư vốn vào việc mở rộng các phòng giao dịch phục vụ khách hàng. - Ngoài ra Ngân hàng cần phát triển thị trường thẻ với các đại lý phát hành và thanh toán thẻ như: Master Card, Visa Card...tại các siêu thị, nhà hàng,công ty du lịch, đại lý máy bay, khách sạn và các điểm chính trong trung tâm Thành phố. Có thể mở rộng ra một số trung tâm lớn trực thuộc Tỉnh (Thành phố lớn). * Mở rộng mạng lưới dịch vụ và các ĐVCNT(đơn vị chấp nhận thẻ) Mạng lưới các ĐVCNT là một chủ thể không thể thiếu trong quy trình thanh toán thẻ. Do đó, khi càng có nhiều ĐVCNT tại nhiều nơi và thuộc nhiều loại hình kinh doanh khác nhau thì sự tiện ích của việc sử dụng thẻ càng tăng. Hơn nữa, nhận thức của các tầng lớp dân cư ngày càng tiến bộ, họ đã nhận thấy được sự tiện lợi của việc sử dụng thẻ thanh toán. Vì vậy, Techcombank muốn cạnh tranh được với các ngân hàng khác về loại hình dịch vụ này thì phải: Phát triển hơn nữa các ĐVCNT, mở rộng mạng lưới ĐVCNT ra nước ngoài, tăng doanh số sử dụng thẻ của NHNT. Tại các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng đều phải có ít nhất 20 ĐVCNT. Khi Loại hình thanh toán qua mạng điện thoại di động đã phát triển thì có thể phát triển nhiều dịch vụ cung ứng như: Các điểm bán hàng hay cung ứng dịch vụ thông thường như: Nhà hàng, cửa hàng bán lẻ. Các điểm bán hàng hay cung ứng dịch vụ có tính lưu động: Taxi, dịch vụ sửa chữa tận nhà.. các điểm dịch vụ tự phục vụ. Chuyển tiền từ người này sang người khác. Nạp tiền vào tài khoản của ĐTDĐ đối v