Tiểu luận Nhận dạng, phân tích, đánh giá, đo lường và tài trợ những rủi ro trong doanh nghiệp

ho một tác nhân kinh tế khác và có hai loại: + Chuyển giao rủi ro bảo hiểm + Chuyển giao rủi ro phi bảo hiểm Ba kỹ thuật tài trợ rủi ro: - Tự tài trợ là chủ yếu cộng với một phần chuyển giao rủi ro. - Chuyển giao rủi ro là chính, chỉ có 1 phần là tự tài trợ rủi ro. - 50% là tài trợ và 50% là chuyển giao rủi ro. Phần II. Áp dụng các bước trong quy trình quản trị rủi ro tình huống được giải quyết như sau: Nhận dạng rủi ro Vấn đề xuất hiện doanh nghiệp mới kinh doanh giống mặt hàng của mình là chuyện thường ngày vẫn xảy ra và không thể tránh khỏi trong thị trường cạnh tranh như ngày nay. Khi có thêm một doanh nghiệp kinh doanh giống mặt hàng của bạn thì cũng đồng nghĩa với việc tăng thêm một đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp bạn. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến việc xuất hiện này. Môi trường đặc thù: - Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh nắm bắt được tiến bộ khoa học công nghệ áp dụng vào sản xuất khiến năng suất tăng mà giá thành hạ. Ngày nay công nghệ kỹ thuật tiên tiến nên việc các đối thủ cạnh tranh áp dụng được tiến bộ khoa học công nghệ và bán với mức giá thấp hơn là điều rất có thể xảy ra. - Thứ hai, có thể là do chiến lược của đối thủ cạnh tranh bằng giá thấp để thâm nhập thị trường. Vì đây là một ngành hàng mới, thị trường còn trống nhiều, nên việc thâm nhập thị trường ban đầu là rất cần thiết đối với một loại sản phẩm. Hơn thế nữa, để cạnh tranh với nhau thì các doanh nghiệp sẽ dùng tất cả những biện pháp có thể, và “chính sách định giá thâp” là chính sách không thể bỏ qua, bởi đây là chính sách hợp lý nhất để nhanh chóng thâm nhập thị trường, cần phải khẳng định rằng bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn tồn tại thì bước đầu phải đứng vững trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh (DN mới xuất hiện) đã rất biết cách thâm nhập thị trường, khi chọn cách cạnh tranh là chính sách định giá thấp, nhờ vào việc kinh doanh mặt hàng giống mặt hàng mà DN chúng ta đã kinh doanh – nhưng giá lại rẻ hơn, đối thủ sẽ dễ dàng thu hút khách hàng, khi đã hướng vào đúng tâm lý của người tiêu dùng- ưa hàng rẻ. - Thứ ba, đối thủ tìm được nhà cung cấp cùng sản phẩm với doanh nghiệp nhưng giá rẻ hơn. Khi doanh nghiệp đó có được những nguồn hàng rẻ, chi phí mua hàng thấp.Việc lựa chọn nguồn hàng cung ứng sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với chính sách định giá của một doanh nghiệp, nếu tìm được nguồn hàng tốt, chất lượng, giả rẻ, đồng nghĩa với chi phí mua hàng thấp- DN sẵn sàng bán sản phẩm của mình với giá thấp để tăng lượng bán, chiếm lính thị phần. Có hai nguồn hàng chủ yếu mà doanh nghiệp có thể nhập sản phẩm: + Nhập hàng từ các nguồn trên thị trường. + Đại lý trực thuộc của công ty. Nếu như doanh nghiệp cạnh tranh thực sự có được một nguồn hàng rẻ trên thị trường hay tại đại lý trực thuộc thì đây là một khó khăn không hề nhỏ cho DN của chúng ta. Đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng tìm một nguồn hàng mới, để cắt giảm chi phí mua hàng, qua đó tiến hành một cuộc chiến giảm giá hay những chiến lược mới, phản ứng lại việc giảm giá của đối thủ. - Thứ tư, có một bên thứ ba đứng sau công ty đó cố tình hạ giá thành, chấp nhận thua lỗ để cạnh tranh với doanh nghiệp mình, muốn dồn mình đến mức phải đóng cửa. Nó xuất hiện một cách khách quan khó có thể kiểm soát nổi, đi từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn tời việc xuất hiện trực diện gây ra rủi ro và tổn thất vô cùng lớn cho doanh nghiệp. Từ việc biết được doanh nghiệp của bạn đang trên đà phát triển, nhu cầu của khách hàng thì không bao giờ ngừng, thị trường hiện tại lại chỉ có một mình doanh nghiệp bạn kinh doanh mặt hàng này, đây là một “miếng bánh béo bở” cần được chia phần và chỉ cần một phần của nó cũng mang lại lợi nhuận rất lớn cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh nhận thấy được rằng doanh nghiệp của bạn chưa đem đến cho khách hàng được sự hài lòng tốt nhất và họ nhìn thấy được khả năng của họ có thể đáp ứng tốt hơn doanh nghiệp của bạn các nhu cầu, mong muốn của khách hàng và từ đó nảy sinh ý định cạnh tranh, muốn chiếm lĩnh thị phần, chiếm đoạt khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn. - Thứ năm, từ phía khách hàng. Xã hội ngày càng hiện đại kéo theo đó là con người cũng ngày càng hoàn thiện mình hơn cho phù hợp với xã hội ấy. Nhu cầu của con người là nguồn gốc sinh ra mọi thứ trong xã hội vì tất cả được sản xuất ra để nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của con người vì chỉ có thỏa mãn được nhu cầu của con người, hiểu biết được họ muốn cái gì từ đó mà thị trường đã, đang và sẽ đáp ứng. Doanh nghiệp nào cũng cố gắng tìm hiểu kỹ về khách hàng để không bị loại ra khỏi chu kỳ sống của sự phát triển. Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại, thành công trên “chiến trường” kinh tế. Đó là nguyên nhân khiến cho các doanh nghiệp thi nhau ra đời, mở cửa rồi sẵn sàng cạnh tranh bằng mọi giá nào. Điều đó làm cho doanh nghiệp của bạn luôn mang cho mình sự rình rập đe dọa, sẽ xảy ra rủi ro bất cứ lúc nào. Đây là rủi ro khó tránh khỏi của bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh sản phẩm trên thị trường. Tìm hiểu, nghiên cứu kịp thời, chính xác các thông tin về thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có thế mạnh bền vững trên thị trường. Mặt ngược lại, nếu không bắt kịp với sự phát triển của thị trường sẽ bị các doanh nghiệp khác nhanh chân hơn chiếm lính mất phần thị trường của doanh nghiệp mình. Đó là rủi ro cho doanh nghiệp. - Thứ sáu, Sản phẩm của đối thủ có mẫu mã giống hệt sản phẩm của doanh nghiệp nhưng chất lượng thấp hơn chút. nếu sản phẩm của doanh nghiệp cạnh tranh có hình thức giống doanh nghiệp mình (thương hiệu đã khẳng định trên thị trường) nhưng chất lượng thấp hơn nên giá thành rẻ hơn, thì đây cũng sẽ là rủi ro đối với DN chúng ta, bởi người tiêu dùng dễ nhầm lẫn giữa hai dòng sản phẩm, gây tổn thất về mặt uy tín. Môi trường bên trong - Thứ nhất, công tác quản lý điều hành sản xuất của công ty chưa tốt, chi phí bỏ ra nhiều nên giá thành vẫn ở mức cao hơn đối thủ. Bên cạnh đó công ty chưa có sự đầu tư nhiều vào công tác nghiên cứu tình hình thị trường, động thái của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp chủ động ứng phó. Khi dây chuyền sản xuất của doanh nghiệp đã lạc hậu nên không thể giảm chi phí, dẫn đến giá thành trong mỗi sản phẩm rất cao. Mặt khác, nếu doanh nghiệp không nghiên cứu việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế sai lầm trong chiến lược hay giảm bớt các khoản chi phí không thật cần thiết. - Thứ hai, do có nhân viên bất mãn với công ty nên mang những bí mật, kế hoạch kinh doanh của công ty bán cho đối thủ cạnh tranh. Cũng có thể do nhân viên này ăn cắp kỹ thuật chế biến sản phẩm của cty rồi bán cho đối thủ cạnh tranh nên mới để xảy ra tình trạng đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm giống cty với giá thấp hơn. - Thứ ba, do dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp chưa tốt. Nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, thái độ phục vụ chua tốt, chưa làm hài lòng để có thể giữ chân khách hàng.Có thể trước đây doanh nghiệp của bạn là độc quyền trên thị trường và nghĩ rằng việc khách hàng sẽ tìm đến doanh nghiệp của bạn mua hàng là đương nhiên. Doanh nghiệp bạn chỉ quan tâm đến việc bán những sản phẩm hiện tại. Khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn, mua hàng, trả tiền và bạn coi đó là hoàn thành nghĩa vụ bán hàng kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp của bạn chưa quan tâm đến nhu cầu, mong muốn của khách hàng, các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán của doanh nghiệp bạn chưa tốt, chưa đáp ứng được sự mong muốn của khách hàng và chưa làm cho khách hàng hài lòng với các dịch vụ từ doanh nghiệp của bạn để họ có thể thấy được rằng việc họ bỏ một lượng tiền ra mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn là hoàn toàn tương xứng. Việc các dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp bạn chưa tốt cũng gây khó khăn cho khách hàng trong việc tư vấn chọn mua sản phẩm, khiến khách hàng mất nhiều thời gian hơn lại không mua được những sản phẩm như mong muốn. Thêm vào đó các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán không tốt, nếu những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp bạn không được giải quyết tốt sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy như bị doanh nghiệp bạn lừa dối. Dịch vụ chăm sóc khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp và giữ chân khách hàng ở lại doanh nghiệp. Nếu các dịch vụ chăm sóc khách hàng không tốt sẽ tạo cho khách hàng cảm giác nhàm chán với doanh nghiệp của bạn, hoặc cảm giác như bị thờ ơ, lừa dối và họ muốn tìm đến một doanh nghiệp nào khác có chất lượng phục vụ tốt hơn. Đó cũng là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp nhòm ngó thị trường của bạn và họ muốn cung cấp cho khách hàng những chất lượng tốt nhất để thu hút khách hàng về phía họ. Tất cả những nguyên nhân trên đều có thể tạo ra nguy cơ gây mất khách hàng (rủi ro của doanh nghiệp). Mất khách hàng cũ và không thu hút được khách hàng mới đó chính là rủi ro của doanh nghiệp trong tình huống này. Phân tích rủi ro Mỗi một doanh nghiệp khi bước vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều có nhiều rủi ro khác nhau, đặc biệt là rủi ro xuất phát từ hiện tượng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau. Khi đối thủ cạnh tranh đưa ra chiến lược cạnh tranh thì doanh nghiệp mình phải tìm cách đối phó lại nó. Sau khi nhận dạng được những nguyên nhân dẫn đến rủi ro, DN cần tiếp tục đi sâu phân tích, đánh giá và đo lường rủi ro để có thể đưa ra được các giải pháp trước mắt cũng như lâu dài. Với tình huống ở trên, chúng ta sẽ lần lượt phân tích từng nguyên nhân và tổn thất mà rủi ro gây ra cho doanh nghiệp. Đối thủ đã cạnh tranh bằng chiến lược sản phẩm cùng loại với giá thấp hơn: Với doanh nghiệp: - Mất khách hàng, giảm thị phần, sản phẩm của doanh nghiệp bị mất khả năng cạnh tranh, giảm doanh thu, giảm lợi nhuận. Tuy là doanh nghiệp mới xuất hiện trên thị trường nhưng nhờ có chiến thuật cạnh tranh đúng đắn đánh vào tâm lý người tiêu dùng là muốn mua hàng hóa cùng loại với giá rẻ hơn nên doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh đã thu hút được khách hàng của doanh nghiệp bạn tìm đến mua sản phẩm của họ. Đối với mỗi doanh nghiệp thì khách hàng là nhân tố quan trọng nhất tọa nên sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp đó. Việc bị doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh đang dần lấy đi khách hàng của doanh nghiệp bạn, không chỉ là khách hàng hiện tại mà còn cả khách hàng tiềm năng, đây là một tổn thất lớn đối với doanh nghiệp của bạn. Mất khách hàng, thị phần giảm do phải chia sẻ đã đem lại rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp bạn. Lượng hàng bán ra sẽ ngày càng giảm hơn khiến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp bạn cũng bị giảm theo. Doanh nghiệp của bạn từ trước vẫn độc quyền trên thị trường, khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn mua hàng đã trở nên quen thuộc, vậy mà doanh nghiệp của bạn lại có thể dễ dàng mất khách hàng chỉ vì một doanh nghiệp mới xuất hiện. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp bạn phải xem xét, đánh giá lại toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp để từ đó có những biện pháp đối phó kịp thời, lâu dài để lấy lại niềm tin của khách hàng. Doanh thu và lợi nhuận giảm khiến việc chi trả tài chính của doanh nghiệp bạn trở nên khó khăn hơn. Tài chính chính là huyết mạch của doanh nghiệp, gặp khó khăn trong tài chính sẽ khiến cho doanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn hơn trong việc kinh doanh. Có nguy cơ bị mất nhân viên giỏi do sự lôi kéo của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh không những muốn có được khách hàng của bạn mà họ còn muốn có được những nhân viên giỏi từ doanh nghiệp của bạn. Những nhân viên giỏi trong công ty của bạn là những người đã rất am hiểu công việc kinh doanh trên thị trường hiện tại. Việc có được những nhân viên này sẽ giúp tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đối thủ. Doanh nghiệp đối thủ sẽ có những lời mời chào với những hứa hẹn như môi trường làm việc tốt hơn, lương hấp dẫn hơn, có nhiều cơ hội thăng tiến,...để lôi kéo nhân viên giỏi từ doanh nghiệp của bạn. Môi trường làm việc là một yếu tố quyết định không nhỏ đến việc cộng tác lâu dài hay ra đi tìm môi trường mới của nhân viên trong một công ty. Bên cạnh yếu tố không thể thiếu là tiền lương, những đãi ngộ mà công ty phải cố gắng ngày một hoàn thiện, nâng cao thì điều quan trọng hơn hết đó là cách lãnh đạo, cái tâm, cái tình của Ban Giám đốc. Tuyển được người có năng lực đã khó, giữ chân họ càng khó hơn. Doanh nghiệp nào cũng muốn có được nhiều nhân viên giỏi, những nhân viên thực sự có năng lực, xuất sắc. Vì thế, đôi khi họ tìm cách lôi kéo nhân viên giỏi từ các đối thủ cạnh tranh của mình. Hoặc đầu tư cho nhân viên có tiềm năng đi học nhiều khoá học, tham gia vào nhiều những chuyên đề quan trọng để nâng cao trình độ. Bên cạnh đó, họ được hưởng nhiều chế độ, sự đãi ngộ khá ưu ái để phát triển, những nhân viên này tiến bộ rõ rệt, làm việc rất hiệu quả. Nhưng chỉ sau một thời gian ngắn, một trong số những nhân viên đó xin nghỉ việc. Doanh nghiệp lại rơi vào cảnh “tiền mất tật mang”, không những mất “cả chì lẫn chài” mà còn kéo theo nhiều hệ quả xấu, bởi thường một nhân viên giỏi ra đi sẽ kéo theo nhiều nhân viên khác và ảnh hưởng đến tâm lý của những người ở lại, còn tác động vô cùng lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải lúc nào việc chi trả lương cao là yếu tố quyết định sự ra đi của tất cả các nhân viên. Có nhiều trường hợp đưa đơn xin thôi việc ở một nơi lương 300USD/tháng để làm cho công ty chỉ trả nổi cho anh 200USD/tháng. Hoặc nếu cho bạn chọn lựa giữa 2 mức lương ngang nhau nhưng một công ty đối đãi với bạn như người nhà, với một công ty đơn giản chỉ coi bạn như là người làm thuê thì câu trả lời quá rõ ràng. Vì điều này cũng được khẳng định, chi phối bởi nền văn hoá Việt Nam, người Việt luôn trọng tình cảm, thích được quan tâm chia sẻ. Tăng chi phí cho việc giữ khách hàng (quảng cáo, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, các chiến dịch khuyến mại,...), đầu tư cải tiến cơ sở hạ tầng,... Việc bị doanh nghiệp mới xuất hiện và cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp của bạn buộc doanh nghiệp bạn phải nhìn lại một cách tổng thể những yếu kém cần được giải quyết để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp để không những giữ chân được khách hàng cũ mà còn lôi kéo được những khách hàng mới. Doanh nghiệp bạn có thể phải đưa ra nhưng chiến lược cạnh tranh trực tiếp chẳng hạn như giảm giá sản phẩm,... những chương trình quảng cáo hấp dẫn, đầu từ nghiên cứu, cải tiến cơ sở hạ tầng, cải tổ bộ máy nhân sự, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, và cong nhiều những thay đổi khác nhằm thu hút được khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Chi phí cho việc giữ nhân viên và tạo môi trường làm việc tốt hơn. Tất cả những thay đổi này đều khiến cho doanh nghiệp của bạn mất thêm nhưng khoản chi phí mà lẽ ra có thể không phai rmất nếu như không có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh. Tổn thất cho khách hàng Cạnh tranh sẽ làm cho cả hai doanh nghiệp đều phải tốn kém về chi phí và có thể gây khó khăn về mặt tài chính cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ tìm ra những thủ thuật cạnh tranh gây ít tổn thất nhất đối với doanh nghiệp của mình. Nếu cả hai doanh nghiệp cạnh tranh một cách lành mạnh thì người được lợi chính là những khách hàng. Tuy nhiên, vì muốn giảm chi phí nếu một trong hai doanh nghiệp hoặc cả hai doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không lành mạnh thì có thể gây thiệt hại cho chính khách hàng của họ. Ví dụ, doanh nghiệp sẽ nhập những mặt hàng mẫu mã tương tự như những mặt hàng đang bán nhưng với chất lượng kém hơn. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp giảm đi chi phí mà lại gia tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, với khách hàng thì đó lại là một sự thiệt hại lớn lao. Tổn thất cho xã hội Do bị đối thủ cạnh tranh giành dật mất khách hàng nên hàng hóa của doanh nghiệp bạn bán ra sẽ không còn nhiều như trước, doanh thu và lợi nhuận đều giảm trong khi các chi phí cho việc quảng cáo tiếp thị, đầu tư cơ sở hạ tầng,... lại tăng lên khiến doanh nghiệp của bạn ngày càng gặp khó khăn về tài chính. Việc cắt giảm nhân viên sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn bớt được một khoản chi trả và có thể dùng khoản tài chính đó để đầu tư vào nhiều việc khác. Những nhân viên bị xa thải có thể sẽ không kiếm được việc làm ngay, họ trở thành gánh nặng cho gia đình và xã hội và làm tăng tỷ lệ thất nghiệp của xã hội. 2.2.4. Tổn thất đối với nhà cung cấp của công ty Trước kia thị trường thuộc về riêng doanh nghiệp của bạn do đó lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp bạn là khá lớn. Tuy nhiên, từ khi xuất hiện thêm đối thủ cạnh tranh, khách hàng bị lôi kéo sang doanh nghiệp của đối thủ cạnh tranh khiến cho công việc bán hàng của doanh nghiệp bạn gặp nhiều khó khăn. Lượng hàng bán ra không còn được nhiều như trước, lượng hàng ứ đọng không bán được vẫn còn nhiều và doanh nghiệp bạn không có nhu cầu nhập hàng nhiều như trước. Do đó, doanh nghiệp bạn sẽ phải cắt giảm lượng hàng nhập từ nhà cung cấp, lượng hàng cắt giảm tùy thuộc vào mức độ tiêu thụ hiện tại của doanh nghiệp bạn. Đây là thiệt hại đối với nhà cung cấp của doanh nghiệp bạn. Tóm lại, có thể liệt kê những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải như sau: Không bán được hàng do sự cạnh tranh về giá→ giảm doanh thu, giảm lợi nhuận Mất khách hàng Uy tín của doanh nghiệp suy giảm Đối tác hủy hợp đồng, mất các mối làm ăn không có biện pháp xử lý kịp thời có thể dẫn đến phá sản Mất mối làm ăn, các hợp đồng kinh doanh Nhân viên mất việc làm Mất thời gian, chi phí đầu tư để tìm giải pháp giữ chân và thu hút khách hàng. Gây tâm lý hoang mang cho các nhân viên bán hàng trong công ty Hoạt động kinh doanh ngưng trệ do không bán được hàng Đo lường rủi ro Biên độ Tần suất Cao Thấp Cao Không bán được hàng do sự cạnh tranh về giá→ giảm doanh thu, giảm lợi nhuận Mất khách hàng Uy tín của doanh nghiệp suy giảm Đối tác hủy hợp đồng, mất các mối làm ăn không có biện pháp xử lý kịp thời có thể dẫn đến phá sản Thấp Mất mối làm ăn, các hợp đồng kinh doanh Nhân viên mất việc làm Mất thời gian, chi phí đầu tư để tìm giải pháp giữ chân và thu hút khách hàng. Gây tâm lý hoang mang cho các nhân viên bán hàng trong công ty Hoạt động kinh doanh ngưng trệ do không bán được hàng Nhóm 1: ( rủi ro có biên độ cao, tần suất cao) - Không bán được hàng do sự cạnh tranh về giá→ giảm doanh thu, giảm lợi nhuận. - Mất khách hàng. - Uy tín của doanh nghiệp suy giảm Nhóm 2: (rủi ro biên độ cao, tần suất thấp) - Đối tác hủy hợp đồng, mất các mối làm ăn - không có biện pháp xử lý kịp thời có thể dẫn đến phá sản Nhóm 3: ( rủi ro có biên độ thấp tần suất cao) - Mất mối làm ăn, các hợp đồng kinh doanh - Nhân viên mất việc làm - Mất thời gian, chi phí đầu tư để tìm giải pháp giữ chân và thu hút khách hàng. Nhóm 4: ( rủi ro có biên độ thấp, tần suất thấp) - Gây tâm lý hoang mang cho các nhân viên bán hàng trong công ty - Hoạt động kinh doanh ngưng trệ do không bán được hàng 2.4.. Kiểm soát và tài trợ rủi ro Kiểm soát rủi ro: Trước hết đây là rủi ro do trong quá trình cạnh tranh giá cả của hai doanh nghiệp và nguy cơ dẫn tới là cho doanh nghiệp mình là mất khách hàng và mất uy tín trên thị trường . Để có thể kiểm soát rủi ro này ta có các phương pháp sau : a). Né tránh rủi ro : Chủ động né tránh: trước chiến lược giảm giá của doanh nghiệp bạn để né tránh rủi ro ta nên chấp nhận phương pháp cạnh tranh với doanh nghiệp đó bằng các biện pháp sau: Chuyển sản phẩm kinh doanh (một mặt hàng có thể thay thế cho mặt hàng bạn đang kinh doanh) để daonh nghiệp tồn tại mà ít có sự cạnh tranh, Bán thêm một số sản phẩm kèm theo có khả năng hỗ trợ cho sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh nhằm tăng doanh thu và có được sự tiện dụng khi khách hàng tới mua hàng. Sử dụng hình thức bán kèm sản phẩm. Có thể hỗ trợ hoặc cần thiết cho sản phẩm chính nhằm tạo tiện dụng cho khách hàng khi mua hàng. Sử dụng hình thức khuyến mại cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn, nhiều, cao Kết nối với nhà cung cấp về khả năng pháp triển của doanh nghiệp và có thể trở thành nhà cung cấp độc quyền sản phẩm trên một khu vực địa lý nhất định. Quan hệ với đối thủ cạnh tranh nêu ra các quan điêmm có lợi cho cả hai bên như có thể sát nhập doanh nghiệp, công ty mẹ con…… Thương thuyết với đối thủ về thì trường hoặt động và tập khách hàng mục tiêu và khách hàng lâu dài Củng cố về pháp luật cho doanh nghiệp thực hiện đúng các chính sách chính phủ đã đề ra về luật doanh nghiệp, nhân quyền, công đoàn, luật thương mại… Loại bỏ nguyên nhân : đây là biện pháp khăc phục mang tính chất khó khăn và hình thức này thường là không phổ biến vì để loại bỏ được nguyên nhân là yếu tố phải chuẩn bị tốt và cần nhiều chi phí. Để loại bỏ được nguyên nhân thì đó là loại bỏ suy nghĩ không tốt về sản phầm của doanh nghiệp và thực hiện bằng các biện pháp sau: Giảm giá cùng theo đối thủ cạnh tranh : làm cân bằng giá trên thị trường, khách hàng không còn thắc mắc gì về hàng của công ty. Quảng cáo (báo, đài, truyền hình…) : nói về uy tín về công ty sán xuất mặt hàng, chất lượng, tính năng của sản phẩm. so sánh nó với một mặt hàng cùng loại để nâng cao khả năng cạnh tranh. Tổ chức các trương trình khuyến mãi cho khách hành đã sử dụng hoặc mới mua sản phẩm của doanh nghiệp. Để nâng cao uy tín doanh nghiệp của mình trước các doanh nghiệp cùng kinh doanh . Tăng thêm các hoặt động hậu mãi cho các khách hàng, đào tạo thêm khả năng ứng sử cho nhân viên doanh nghiệp nhất là các nhân viên kinh doanh phải nâng cao về khả năng giao tiếp và thuyết phục. Có thể dùng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để doanh nghiệp tồn tại trong giai doạn khó khăn cạnh tranh và cũng để mở rộng doanh nghiệp sau này. Tổ chức thêm bộ phận tư vấn trực tiếp cho khách hàng biết thêm chi tiết về sản phẩm. Cho khách hàng biết sản phẩm nào là chất lượng và làm thế nào để có sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất. Lựa chọn thêm nhà cung ứng có uy tín để mong có sự thay đổi trong chi phí, tăng uy tín cho mặt hàng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Lựa chọn vị trí phù hợp nơi có thể kinh doanh tốt nhất để mở rộng doanh nghiệp nhằm tạo thanh thế, uy tín cho doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Tổ chức tài trợ cho các chương trình của các tổ chức trong địa phương kinh doanh nhằm tranh thủ nâng cao uy tín doanh nghiệp, giới thiệu tính năng sản phẩm. Tư vấn, đào tạo cho khách hàng về hướng dẫn sử dụng” b). Ngăn ngừa rủi ro: biện pháp này được sử dụng để nhằm giảm tần suất và mức độ rủi ro khi chúng xảy ra. Để có thể ngăn ngừa hiểm họa thì phải tìm hiều được mối hiểm họa có thể xảy ra cho doanh nghiệp khi tình huống xảy ra và dựa vào đó ta tìm ra các hoặt động nhằm ngăn ngừa các mối hiểm họa này để nó không thể xảy ra. STT Mối hiểm họa Mối hiểm họa 1 Giảm giá của đối thủ cạnh tranh Giảm giá trước Là nhà cung cấp sản phẩm độc quyền cho nhà cung ứng 2 Tâm lý khách hàng Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm . Tổ chức khuyến mãi, hậu mãi và bán kèm sản phẩm . 3 Sản phẩm của công ty Đề cao chất lượng sản phẩm Hậu mãi cho khách hàng 4 Nhân viên công ty Đào tạo cho nhân viên về khả năng giao tiếp, sản phẩm, thuyết phục 5 Nhà cung ứng Lựa chọ nhà cung ứng hoàn hảo nhất Lựa chọn nhiều nhà cung cấp 6 Các cơ quan hữu quan Quan hệ tốt với chính quyền địa phương nơi doanh nghiệp hoặt động 7 Chính sách của nhà nước Thực hiện nghiêm chỉnh các chính sách nhà nước đề ra Khéo léo trong các văn bàn chứng từ Nếu các biện pháp cạnh tranh về giá, hoặc khẳng định thương hiệu không mang lại hiệu quả cho cửa hàng thì cửa hàng sẽ tân dụng lợi thế đã có mặt ở đây lâu sẽ tạo sự thân thiết với khách hàng. Vì trong mua bán hàng hóa ngoài sự thỏa mãn về chất lượng và giá cả và chất lượng khách hàng còn có sự thỏa mãn về tâm lý. Ở đây một thời gian, cửa hàng chúng ta đã có những khách hàng quen thuộc, và nắm bắt khá rõ nhu cầu thị trường ở đây. Với những lợi thế đó chúng ta có thể có những phương pháp hiệu quả như: bài trí cửa hàng theo nhu cầu của khách, những mặt hàng bán chạy sẽ được xếp ở các vị trí thuận tiện, dễ nhìn. Làm các phiếu mua hàng cho khách, trong đó có các thông tin đơn giản như tên, ngày tháng năm sinh, địa chỉ, số điện thoại liên lạc, cùng lúc thanh toán sẽ nhập hàng khách mua. Nếu khách hàng mua nhiều sẽ có chính sách giảm giá, chức măng sinh nhật khách băng tin nhắn hoặc thiếp để tạo sự thân thiết và ấn tượng với khách hàng. Tạo sự khác biệt với các dịch vụ đặc biệt: Với những khách gần cửa hàng có thể thêm dịch vụ giao hàng tại nhà. Với những khách hàng có trẻ nhỏ đi cùng sẽ có nhân viên và một khu vực nhỏ riêng để trong trẻ cho khách, tạo sự thoải mái cho khách khi đi mua hàng. Với những khách hàng quen và đã mua số lượng lớn thì khi khách đến mua sẽ có nhân viên đi lấy hàng cho khách với danh sách khách đưa. Thiết kế cửa hàng sáng sủa bắt mắt tạo ấn tượng cho khách hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số biện pháp khách như: mua lại cả cửa hàng cạnh tranh, liên kết với các cửa hàng khác để đánh bật cửa hàng cũ ( cùng giảm giá, cung chia sẻ thị phần trong thời gian cạnh tranh, liên kết tạm thời thành chuỗi các cửa hàng phụ trợ lẫn cho nhau ) Tài trợ rủi ro: Để tài trợ rủi ro hợp lý cần chia thành 2 phần: Thứ nhất: Tài trợ trước tổn thất Tài trợ trước tổn thất bằng bảo hiểm: Bảo hiểm có 2 chức năng là cung cấp nguồn tài chính để t