Tiểu luận Những nét tương phản trong văn hóa kinh doanh của Đức và Trung Quốc

chuyện kinh doanh. Mối quan hệ kinh doanh thường dựa trên những kết quả đạt được. Thay vào đó, mối quan hệ sẽ được xây dựng trong khi cả hai phía đang thỏa thuận kinh doanh. Những người đi đàm phán ở Đức có thể mong muốn để bắt đầu công việc kinh doanh của mình sau vài phút của một cuộc nói chuyện tổng quan. Bắt tay, chào hỏi: Người Đức mong chờ một cái bắt tay vững chắc, ngắn, nhẹ nhàng và khi bắt tay nhìn thẳng vào nhau. Trong cuộc sống thường ngày, khi gặp nhau, người đến sau chào trước hoặc người trông thấy người khác trước lên tiếng chào trước. Trong hợp tác kinh doanh thì cách chào theo thứ bậc. Khi gặp nhau, những người đã quen biết nhau chào nhau trước. Sau đó, người cấp bậc thấp hơn giới thiệu những người cùng đi, rồi người có cấp bậc cao hơn giới thiệu thành phần đoàn của mình. Sau khi tất cả đã làm quen với nhau thì mới bắt tay. Và dĩ nhiên là bất lịch sự khi bắt tay với một tay trong túi của bạn. Trao danh thiếp: Khách là người đầu tiên trao danh thiếp. Nếu trao cho nhóm người thì người có cấp bậc cao nhất được trao đầu tiên. Nếu không biết thứ tự cấp bậc của chủ nhà thì trao danh thiếp cho tất cả, bắt đầu từ người ở bên cạnh mình. Phải xem danh thiếp trước khi cất đi. Bạn nên có nhiều danh thiếp và đảm bảo chúng chi tiết, đầy đủ tên tuổi, chức danh, trình độ, địa chỉ… Phong cách đàm phán của doanh nhân Đức: Người Đức có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ năng về đàm phán quốc tế. Trước khi đàm phán với đối tác Đức cần có sự chuẩn bị thật kỹ về mọi mặt, và đưa ra nhiều phương án lựa chọn. Trong quá trình mặc cả, bạn nên gắn một khoảng lợi nhuận nhỏ vào trong giá mà bạn đưa ra mặc cả để có thể không bị người Đức đưa ra những mức giá quá thấp, không phù hợp với ý của mình vì hầu hết người Đức là không thích mặc cả. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán ở một điểm chỉ hơi cách xa mục tiêu dự định của bạn. Cẩn thận để tránh thổi phồng quá mức với đề nghị mà bạn đưa ra và đừng quá cố tỏ phong cách để đạt được mục tiêu nào đó “trên bàn đàm phán”, trừ khi bạn muốn ra về tay không. Bạn có thể cho mình có một không gian đàm phán nào đó nhưng không nên để quá nhiều vì đối tác của bạn đã nghiên cứu khoảng giá trị thực của thoả thuận rồi. Họ còn nổi tiếng nếu gặp sự thuyết phục mạnh mẽ hay những chiến lược gây áp lực cao của đối tác, họ vẫn kiên định vào quan điểm đàm phán của họ một cách vững chắc. 3.Văn hóa quản trị doanh nghiệp ở Đức 3.1 Môi trường Kinh doanh ở Đức:    Kinh doanh là công việc nghiêm túc. Công việc thường được thực hiện theo các quy trình, thủ tục. Người Đức sẽ không bị ảnh hưởng bởi vẻ hào nhoáng bề ngoài của các chương trình quảng cáo, những câu khẩu hiệu khéo léo hay những hình ảnh tô vẽ  ấn tượng, mà họ thích đọc những mẫu đầy thông tin mặc dù có thể rất dài, chi tiết và nhàm chán. Ngay trong các cuộc đàm phán, thương thảo hay đơn giản là bàn luận, họ vẫn luôn muốn thu thập được nhiều thông tin có ích và họ cũng muốn đối tác nhận được như thế từ họ. 3.2 Phong cách làm việc Người Đức vốn cẩn thận, họ thường dành thời gian cho việc xem xét kỹ lưỡng và hội ý với những cộng sự có trách nhiệm trước khi làm ra những quyết định quan trọng. Ra quyết định thường là một quá trình chậm và chi tiết. Đừng nghĩ rằng kết luận quan trọng để đạt được dựa trên kết quả tự phát hoặc phi cấu trúc. Điều này ở Nhật hay các nước Đông Nam Á khác thì thường mất nhiều thời gian hơn, ở Mỹ thì khoảng thời gian này thường ngắn lại. Người Đức thường ít nhấn mạnh vào sự giải trí khi làm kinh doanh hơn những người đến từ nền văn hóa trọng mối quan hệ. Đối tác người Đức có thể cảm thấy thực sự không thoải mái để nói chuyện kinh doanh trên một “power breakfast”. Người Đức sau khi họp thường ăn tối với nhau và chủ đề nói chuyện thường vẫn là về các công việc làm ăn. Các doanh nhân Đức đã thành thông lệ không đưa ra các quyết định công việc trong bữa ăn. Vì thế cần phải: Chuẩn bị bài giới thiệu vấn đề kinh doanh của bạn với người Đức: Nội Dung: người Đức phản ứng, đáp lại tốt nhất với những bài giới thiệu thật chi tiết và đừng quá cường điệu. Họ tìm kiếm sự phong phú về lịch sử và những thông tin cơ sở hơn là  những sự việc dưới cái nhìn tưởng tượng. Hãy đi thẳng vào những điểm chính và trình bày thật rõ ràng. Người Đức thích các kế hoạch và quan hệ đối tác dài hạn. Nếu đối tác Đức tin và hiểu bạn, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, kể cả khi bạn gặp khó khăn. (vô phong cách làm việc) Sự hài hước, hóm hỉnh: thận trọng trong việc đưa kèm những câu chuyện hài trong bài giới thiệu của bạn. Bài thuyết trình kinh doanh ở Đức là một vấn đề nghiêm trọng, nhiều lúc những câu chuyện hài hiếm khi được truyền đạt cũng như được hiểu một cách tốt nhất. (vô phong cách làm việc) Tập trung vào các nhiệm vụ: trong phương pháp làm việc, người Đức có xu hướng tập trung vào việc đạt được các nhiệm vụ chính. Điều này, cũng như các quy định, ngụ ý rằng mối quan hệ chỉ đóng vai trò phụ (secondary role) trong các giao dịch kinh doanh. Chủ nghĩa cá nhân (Individualist) Vẫn chưa tìm kiếm được sự đồng thuận. Như hầu hết các nền văn hóa Tây Âu, Đức được đánh dấu bằng một ý thức mạnh mẽ của chủ nghĩa cá nhân. Tuy nhiên, mong muốn đạt được mục tiêu riêng và thành công của một người là kết hợp mối quan tâm về các trách nhiệm chung đối với “những điều tốt đẹp” của cộng đồng. Ví dụ, trong quyết định kinh doanh nhiều, không chỉ những lợi ích tài chính cho công ty là quan trọng, mà cũng phải bao gồm những lợi ích của nhân viên. Trong cấu trúc của nhiều doanh nghiệp Đức, khi ra quyết định, yêu cầu sự đồng thuận từ cả hai phía: sử dụng lao động và người lao động. Do đó, có thể làm cho các quyết định đưa ra tương đối chậm. Cấu trúc phân cấp, tôn ti Văn hóa kinh doanh của Đức được xác định rõ và thực hiện đúng cấp bậc, với trách nhiệm rõ ràng và phân biệt giữa vai trò và các phòng ban. Xếp hạng chuyên nghiệp (Professional rank) ở Đức nói chung dựa trên thành tích của một cá nhân và chuyên môn trong một lĩnh vực nhất định. Danh vị, học vị, nền tảng kiến thức là quan trọng. Họ thường quan sát thứ bậc ghế ngồi cũng như thứ vị của người nói trong các hội nghị. Trong cuộc họp kinh doanh chính thức của Đức thường những người “cao cấp” vào phòng đầu tiên.  Tuy nhiên, trong nhiều tình huống kinh doanh không chính thức, hình thức này là ít quan trọng. Họ phô diễn quyền lực, tôn lên quyền uy, địa vị, sự ảnh hưởng của mình qua của cải vật chất: xe, nhà, quần áo…. Tôn ti, trật tự là điều bắt buộc, nhiều khi dẫn đến lòng tôn kính phóng đại đối với cấp trên. Tính cách: Người Đức có khuynh hướng duy trì sự tách bạch rõ ràng giữa đời sống nghề nghiệp và đời sống riêng tư. Những ông chủ ở Đức đặc biệt thích sự riêng tư. Họ thường ngồi cách biệt trong những căn phòng lớn sau những cánh cửa đóng kín. Bạn phải gõ cữa trước khi muốn vào phòng làm việc của ai đó. Đôi khi họ thậm chí không muốn bạn vào phòng làm việc của họ, đặc biệt là thay đổi vị trí các vật dụng trong phòng. Việc sắp xếp vị trí của chúng trước đó đã được ấn định. Sự mong chờ để sau và thực hiện những lịch họp đã được chuẩn bị, cuộc họp của bạn hiếm khi bị gián đoạn bởi những cú điện thoại hay bởi những người khách chưa đăng ký lịch gặp trước. Sự thật có thể thấy, một doanh nhân người Mỹ đã đưa ra rằng trên một  trăm cuộc họp ông ta đã tham gia với người Đức từ năm 1963, ông ta không thể gợi lại bất kỳ một ví dụ nào về những gián đoạn nghiêm trọng tới cuộc họp đang thảo luận. Người Đức rất kỵ ồn ào nơi công cộng, khu tập thể, đơn giản là không nên nói to, gọi nhau ơi ới, hoặc cười đùa. Người Đức là những người quy tắc, rất tuân thủ luật pháp, họ sẽ phê bình bạn nếu bạn gây lỗi, ồn ào, vượt qua luật hoặc các quy định. Người Đức xem việc đứng dậy khi một phụ nữ, người già hơn hay cá nhân ở địa vị cao khi bước vào phòng là một điều lịch sự tối thiểu. Định hướng về thời gian: Người Đức có cảm giác rất mạnh mẽ về sự đúng giờ. Đúng giờ ở đây thực sự có nghĩa là đến sớm hơn vài phút, đây là sự khác biệt mà các doanh nhân nước ngoài cần chú ý khi đến Đức. Nếu bạn trễ nữa tiếng cho một cuộc họp, có lẽ công ty của bạn sẽ bị trễ mất nữa tháng cho sự phân phối hàng hóa đã thỏa thuận. Nếu chú ý đến muộn để thể hiện cấp bậc của mình thì sẽ phản tác dụng. Nếu bạn có vấn đề với cuộc hẹn, hãy chắc chắn rằng bạn gọi cho đối tác của mình ngay khi có thể để đề nghị sắp xếp lại lịch hẹn. Lịch trình và lịch họp phải được thực hiện một cách kiên quyết và những buổi họp kinh doanh hiếm khi bị gián đoạn. CHƯƠNG 3 VĂN HÓA KINH DOANH CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 1. Giới thiệu sơ lược về Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa Cộng hòa nhân dân Trung Hoa là nước có diện tích lớn thứ tư trên thế giới và có rất nhiều dạng khí hậu và địa dư khác nhau. Phía đông, dọc theo bờ biển Hoàng Hải và Đông Hải Trung Quốc là các bình nguyên phù sa với mật độ dân cư rất dày đặc; dọc theo bờ Biển Đông (Trung Quốc gọi là Nam Hải) có nhiều núi non và miền nam đặc trưng bởi đồi và các dãy núi thấp. Trong vùng trung tâm của phía đông là các châu thổ của hai con sông chính Hoàng Hà và Dương Tử. Những con sông lớn khác gồm có Tây Giang, Lan Thương Giang (Mê Kông), Brahmaputra và Hắc Long Giang. Trung Quốc là quốc gia đa dân tộc với 56 dân tộc được chính thức công nhận. Trung Quốc là nước có dân số lớn nhất thế giới khoảng 1,3 tỉ người. Dân tộc chủ yếu là người Hán chiếm tới 93% số dân cả nước và là dân tộc chính trên một nửa diện tích Trung Quốc. Ngay người Hán cũng là một dân tộc tương đối không đồng nhất về mặt chủng tộc, có thể coi như là sự kết hợp giữa nhiều nhóm dân tộc khác nhau, cùng chia sẻ những đặc điểm văn hóa và ngôn ngữ chung. Người Kinh (người Việt) tạo thành một nhóm nhỏ tập trung ở vùng ven biển Quảng Tây. Các giá trị truyền thống của Trung Quốc đa phần bắt nguồn từ các tư tưởng chính thống của Nho giáo/chủ nghĩa bảo thủ, những tư tưởng này đã từng là nội dung giảng dạy chính trong trường học và được đưa vào một phần trong các kỳ thi tuyển quan chức cho chế độ phong kiến. Tuy nhiên, thuật ngữ Nho giáo hơi có vấn đề ở chỗ: hệ tư tưởng đã từng đạt đến đỉnh cao vào thời Trung Quốc phong kiến nhà Thanh, thực ra là kết quả của nhiều khuynh hướng tư tưởng khác nhau, trong đó có Pháp gia, mà dưới nhiều khía cạnh bắt nguồn từ tư tưởng chính thống ban đầu của Nho gia. Thực tế là khi chế độ phong kiến Trung Quốc đạt tới đỉnh cao thì những vấn đề như ý thức quyền lợi cá nhân, góp ý với chính quyền, và đòi hỏi những thay đổi cho cuộc sống càng bị những triết gia "chính thống" tìm cách ngăn cản, cho rằng Nho giáo là đồng nghĩa với sự quy phục và ổn định chính trị. Hiện nay, có những nhà Nho đương đại lại phản đối kiểu diễn giải đó và cho rằng những lý tưởng dân chủ và quyền con người hoàn toàn phù hợp với những "giá trị châu Á" Nho giáo cổ truyền. 2. Những đặc điểm của văn hóa Trung Quốc 2.1 Văn hóa Trung Quốc trong giao tiếp thông thường: Cách giao tiếp: Giao tiếp không đơn thuần là cuộc trao đổi thông tin minh bạch mà đằng sau mỗi một hành vi giao tiếp là một chuỗi các mã văn hóa làm biến cách các phát ngôn bằng lời và không bằng lời. Trung Quốc là nền văn hóa có tính “ngữ cảnh cao”, tức là có xu hướng càng không cần nói theo nghĩa từng từ và càng có tính cá nhân hơn. Một cử chỉ có thể nói nhiều hơn cả ngàn từ. Và trong giao tiếp ứng xử bao gồm: giao tiếp bằng lời và không bằng lời. Trong giao tiếp bằng lời với người Trung Quốc, ta nên ôn nhu trong giao tiếp với người khác và khiêm tốn khi tự giới thiệu về mình. Hơn nữa, người Trung có xu hướng kín đáo hơn người phương Tây khi ở trước công chúng. Bên cạnh đó, người Hoa luôn đánh đồng sự khôn ngoan với sự im lặng như theo một câu tục ngữ khá nổi tiếng ở Trung Quốc “Người khôn thì không nói nhiều”. Hãy tập làm người biết lắng nghe, lựa lời một cách khôn ngoan và chắt lọc có thể giúp bạn rất nhiều trong các mối quan hệ. Khi giao tiếp bằng lời không đủ thì một nụ cười nồng nhiệt, một cái bắt tay chặt, mắt nhìn thẳng mắt có vai trò quan trọng vì doanh nhân người Trung chú ý nhiều hơn tới giao tiếp không lời. Thường người Trung diễn tả một lượng thông tin lớn thông quan các cử chỉ lịch thiệp và ngôn ngữ thân thể. Chẳng hạn như khi bạn bĩu môi tức là bạn muốn bày tỏ sự bất bình và giận dữ, còn thở dài bày tỏ sự không thỏa mãn hoặc không thoải mái về điều mà đối phương yêu cầu. Một khi thể hiện đúng giao tiếp bằng hành vi lại là một cách xây dựng và duy trì mối quan hệ hữu ích hơn là giao tiếp bằng lời trong giao tiếp với người Trung. Đối với người Trung Quốc, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là cách từ chối thường thấy của người Hoa. Nhã nhặn và chín chắn là hai điều rất quan trọng. Không người Trung Quốc nào muốn làm ăn, kể cả trên mạng hoặc trên thực tế, với những người không tôn trọng cách sống và cách kinh doanh của họ. Hãy thận trọng khi đưa ra những lời bình luận về chính trị. Người Trung Quốc không muốn bày tỏ ý kiến với bạn về những gì họ nghĩ về chính sách của Chính phủ, trừ khi bạn cực kỳ thân thiết với họ. Cách bắt tay, chào hỏi: Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu người khác với ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi chỉ về phía người đó. Khi gặp gỡ làm quen có thể hỏi những chuyện liên quan đến cá nhân như có vợ chồng chưa, mấy con, thậm chí cả về mức lương. Nếu được hỏi như vậy thì bạn không nên lảng tránh trả lời. Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen nên là thể thao, tốt nhất là bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề về chính trị, không nên có lời phê phán. Trong ăn tiệc: Khi ăn tiệc ở chỗ người Trung Quốc, bạn không nên ngại những tiếng động do ăn uống gây nên. Người Trung Quốc coi đó là dấu hiệu khách ăn ngon. Khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường lịch sự rụt rè, bạn phải thường xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên rót cho cấp dưới. Trong tặng quà: Đây là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các ngày kỷ niệm, cảm ơn vì đã giúp đỡ hay thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương lai. Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lý bởi vì người Trung Quốc coi suy nghĩ của người tặng quà quan trọng hơn giá trị của món quà mà họ nhận được.  Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ rất bình thường với việc họ sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì. Quà tặng kinh doanh luôn được đền đáp ngược lại. Không thực hiện điều đó có thể là một hành động tồi.  Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt. Đừng quá căn cơ với lựa chọn quà tặng của bạn bởi nếu vậy, bạn sẽ được xem như một ‘iron rooster’ (gà trống sắt) – ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng giống như việc nhổ một chiếc lông từ con gà trống sắt.  Những điều tránh khi tặng quà người Trung Quốc là “giả tạo”, không ý nghĩa. Nguyên tắc chung là hạn chế tặng hoa vì người Trung Quốc xem đây là một dạng quà “giả tạo” không ý nghĩa. Đặc biệt nên tránh màu trắng vì nó gắn liền với dấu hiệu đau buồn, tang tóc, không vui, không may mắn. Tuỳ thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì đó. Người Trung Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một đôi.  Đồng thời nên nhớ đừng bao giờ tặng đồng hồ vào ngày sinh nhật của người Trung Quốc vì đồng hồ phát ra âm thanh “zhong” có nghĩa là sự kết thúc. Và không nên tặng dao kéo vì nó có ý nghĩa là sự cắt đứt các mối quan hệ. Sẽ thật là điều kinh khủng đối với những ai tặng quà như trên cho người Trung Quốc. Ngoài ra, nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng. Vì đây được đánh giá là hành vi khiếm nhã. 2.2 Văn hóa Trung Quốc trong kinh doanh Đưa danh thiếp: Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là “ông” hay “bà”. Trong đàm phán, thương lượng: Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài. Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển biến tích cực. Trong thương lượng đàm phán, người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc... để buộc đối tác giảm giá. Doanh nhân Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp giảm giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do vậy, cần phải biết đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng. Khi cuộc thương lượng diễn ra ở Trung Quốc thì bạn không nên trả lời cho họ biết ngày về nước của mình, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, nên trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản "cam kết giúp Trung Quốc phát triển" vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc. Người Trung Quốc cũng rất thực tế, trong quá trình thực hiện hợp đồng với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên chủ động mời khách hàng sang thăm trụ sở, nhà máy hay dây chuyền sản xuất. Việc này được người Trung Quốc đánh giá là có thành ý hợp tác, tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa hai bên. Doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi nhuận cao hơn nhưng sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy". Doanh nghiệp cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong làm ăn với Trung Quốc. Coi trọng tôn ti: Tôn ti trong xã hội Trung Quốc có nguồn gốc từ tư tưởng Khổng giáo, dựa trên ngũ luân là năm quan hệ chính trong xã hội: vua - tôi, cha - con, vợ - chồng, anh - em, bạn bè. Gọi ai đó trong công ty với đúng vị trí của họ là việc nên làm vì điều đó thể hiện sự kính trọng, đồng thời cũng là cách nhắc nhở họ về trách nhiệm của mình trong tổ chức. Và điều này chứng tỏ Power Distance - khoảng cách quyền lực trong công ty Trung Quốc cao. Người Hoa đặc biệt chú trọng tính thứ bậc trong tổ chức. Họ nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống thang bậc của tổ chức. Do đó, lưu ý rằng, bạn đừng ngồi vào vị trí mà không phải của bạn trong buổi họp và càng không nên vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn. Đúng giờ: Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ. Mối quan hệ trong kinh doanh: Xây dựng mối quan hệ là khía cạnh cơ bản mang tính chiến lược trong hoạt động kinh doanh của người Trung Quốc. Bởi vì những mối quan hệ tốt đẹp có thể giúp một doanh nghiệp làm ăn với người Trung Quốc đạt được mục tiêu. Tuy nhiên, người Trung Quốc rất coi trọng sự chân thành trong tình bạn hơn cả. Chẳng hạn như, người Trung Quốc có thể ăn tối với bất kỳ ai nhưng chỉ có những người bạn thân thật sự thì mới được họ tin tưởng và giúp đỡ khi khó khăn trong cuộc sống hay trong kinh doanh Đối với người Trung Quốc, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên kết có một tầm quan trọng đặc biệt. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công. “Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời và “qi” là ứng xử cũng là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ. Hiếm người Trung Quốc nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó, hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người Trung Quốc nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công. Những dạng quan hệ trong xã hội Trung Quốc có thể chia thành 3 dạng: Dạng thứ nhất là dạng quan hệ gia đình, đây là quan hệ gần gũi nhất trong xã hội Trung Quốc. Dạng thứ hai là dạng quan hệ “người ngoài” nhưng có liên hệ quan trọng như đồng hương, bạn học và thậm chí là bạn của bạn. Dạng thứ ba là quan hệ “người lạ”. Họ luôn giữ khoảng cách với người mà họ gặp lần đầu.) Lòng biết ơn cao: Lòng biết ơn sẽ thể hiện được tình người khi giao tiếp với người Trung. Tình người như những món nợ ân nghĩa được tích lũy qua những mối quan hệ “ Chịu ơn một ai đó giống như trao cho họ một ngân phiếu trống không có thời hạn”. Và đặc biệt người Trung Quốc có trí nhớ rất tốt và họ sẽ trả ơn cho những ai giúp đỡ họ dù đã qua nhiều năm, nhiều thế hệ. Tuy nhiên chuyện trả ơn không lúc nào được đánh giá là sòng phẳng và hợp lý, một khi không sòng phẳng thì ân tình vẫn còn, đây cũng là cách duy trì mối quan hệ xã hội của người Trung Quốc. Coi trọng thể diện: “Mian-zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn được giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong văn hoá kinh doanh của người Hoa, “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Việc bạn khiến cho ai đó mất thể diện là sự xúc phạm cá nhân có thể gây tổn thương nghiêm trọng đến các mối quan hệ và cơ hội kinh doanh, và trong tổ chức có thể sẽ gây ra một sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức "đem lại thể diện” và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới. Do đó việc giữ thể diện quan trọng đến mức đôi khi buộc người ta phải nói dối, tuy nhiên đây là lời nói dối vô hại ( white lie). Có qua có lại: Thể diện chỉ tồn tại trong mối quan hệ đôi bên, điều này đã hình thành một nguyên tắc trong giao tiếp và kinh doanh với người Trung Quốc là cần hỗ trợ lẫn nhau khi gặp khó khăn, có qua thì phải có lại. Nguyên tắc này tồn tại mọi cấp độ trong xã hội giao tiếp của người Trung Quốc. Chú ý khi đi ăn cùng với người Trung Quốc thì dù là người mới biết thì họ hiếm khi “phần ai nấy trả” mà một người sẽ trả hết sau một lúc giành quyền trả tiền và “nợ nần cụ thể” sẽ được thanh toán về sau. Kinh doanh dựa trên niềm tin, coi trọng chữ tín: Đây là điểm khác biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp Trung Quốc và doanh nghiệp ở phương Tây. Các doanh nghiệp phương Tây rất coi trọng hợp đồng pháp lý, nghĩa là mọi quan hệ làm ăn đều dựa trên quan hệ giấy tờ. Trái lại, quan hệ làm ăn của người Trung Quốc thường không đặt nặng vấn đề pháp lý mà dựa trên quan hệ, niềm tin tuyệt đối và nghĩa vụ cả hai bên. Đôi khi với người Trung Quốc hợp đồng miệng còn quan trọng hơn cả hợp đồng pháp lý vì đây được xem như sự nghi ngờ hay lo sợ của đối tác. Vì vậy khi kinh doanh với người Trung Quốc nên đặc biệt chú trọng chữ “tín”. Họ sẽ không thích làm ăn với người không có chữ tín nhưng họ sẵn sàng bắt tay với người mà họ tin tưởng. Thường không cần ngân hàng: Việc coi trọng chữ tín và mối quan hệ cũng thể hiện rõ ràng trong vấn đề tài chính. Vì các thương nhân không thích nhờ cậy “người ngoài” hoặc người mà họ không tin tưởng, và thường thì họ hay nhờ cậy các mối quan hệ thân thiết của mình như quan hệ ruột thịt, bạn bè thân tình và đồng hương khi họ ở hải ngoại. Chẳng hạn như một doanh nghiệp Trung Quốc có uy tín có thể gây vốn cho một dự án mới đơn giản bằng cách nhấc điện thoại gọi cho một doanh nghiệp bạn hoặc doanh nghiệp của dòng họ vì các doanh nghiệp của người Hoa thường rất sẵn tiền mặt. Mạng lưới kinh doanh của họ như một ngân hàn