Tiểu luận Phân tích việc ra quyết định của hộ gia đình và vai trò của giới tính trong hành vi mua

Nhóm 7 Thảo luận môn: Hành vi mua của khách hàng Đề tài: Với vai trò là người ra quyết định chọn 1 nhãn hiệu sản phẩm định hướng gia đình. Phân tích việc ra quyết định của hộ gia đình và vai trò của giới tính trong hành vi mua. * Giới thiệu chung về hành vi mua.Lý luận chung về người tiêu dùng với vai trò là người ra quyết định. 1.1 Quan điểm ra quyết định của người tiêu dùng. 1.2 Ra quyết định mua của hộ gia đình. 1.3 Vai trò của giới tính. * II. Giới thiệu chung về công ty, sản phẩm, sự ảnh hưởng của gia đình, giới tính trong hành vi mua của khách hàng mục tiêu:- Giới thiệu về tập đoàn SamSung.- Giới thiệu máy giặt SamSung.2.1. Mô tả về công ty, sản phẩm, nhãn hiệu.2.2. Khách hàng mục tiêu.2.3 Sự ảnh hưởng của nhân tố gia đình và giới tính tới hành vi của khách hàng mục tiêu. * 1.1 Quan điểm ra quyết định của người tiêu dùng.■ Các loại hình quyết định mua.■ Quan điểm ra quyết định mua của người tiêu dùng. ■ Hành vi ra quyết định mua. * I_Giới thiệu chung về hành vi mua.Khái niệm: Hành vi mua của khách hàng là các cách phản ứng, ứng xử trong quá trình hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm và dịch vụ, nhận biết đánh giá, lựa chọn mua, sử dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào hàng trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và các tổ chức.- Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.Bốn kiểu hành vi mua sắm của người tiêu dùng:- Hành vi mua sắm phức tạp.- Hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý.- Hành vi mua sắm thông thường.- Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng.  Bốn kiểu hành vi này đều dựa trên cơ sở mức độ tham gia cao hay thấp của người tiêu dùng vào chuyện mua sắm và có nhiều hay ít những điểm khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu. * Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm :- Văn hóa: Nền văn hóa xã hội. Nhánh văn hóa. Tầng lớp xã hội.- Xã hội: Nhóm tham khảo cá nhân. Gia đình. Vai trò và địa vị. - Người mua.- Cá nhân: Tuổi và giai đoạn sống của chu kỳ sống.  Nghề nghiệp. Hoàn cảnh kinh tế. Lối sống. Nhân cách và tự ý thức.- Tâm lý: Động cơ. Nhận thức. Hiểu biết. Niềm tin và thái độ. * Lý luận chung về người tiêu dùng với vai trò là người ra quyết định.    Các loại hình ra quyết định mua Quyết định mua cơ bản: Mua sản phẩm - không mua sản phẩm. Quyết định mua nhãn hiệu: Nhãn hiệu quen thuộc - nhãn hiệu nổi tiếng. Mô hình cơ bản - mô hình sang trọng. Nhãn hiệu giảm giá - không giảm giá. Quyết định kênh phân phối: Cửa hàng nhất định – Một số loại cửa hàng. Tại nhà. - Tại cửa hàng. - Tại nơi dân cư - Tại khu vực lân cận. * * Quan điểm ra quyết định mua của người tiêu dùng: ♦ Theo kiểu lý tính: Nhận ra tất cả các sản phẩm thế vị và đánh giá được chính xác lợi ích và bất lợi của từng sản phẩm. Nhận dạng được sản phẩm tốt nhất. ♦ Theo kiểu thụ động Hoàn toàn tuân thủ theo các lợi ích của bản thân và các nỗ lực xúc tiến của nhà làm marketing . ♦ Theo kiểu nhận thức: Chủ động tìm kiếm thông tin về sản phẩm và cửa hàng. Để đáp ứng nhu cầu / mong muốn – cuộc sống phong phú hơn. ♦ Theo kiểu cảm tính: Dựa vào tâm trạng và cảm giác. Để có trạng thái hay cảm giác tốt hơn. * Hành vi ra quyết định muaMua theo thói quen → Giải quyết vấn đề có giới hạn → Giải quyết vấn đề mở rộng.Chi phí thấp.Mức độ mua: Mua thường xuyên.Đặc điểm sản phẩm: độ thu hút thấp.Động cơ mua: không rõ rang.Tìm kiếm thông tin: họ không chủ động tìm kiếm thông tin và thụ động chấp nhận thông tin.Đánh giá thế vị sản phẩm: lựa chọn một cách tự động với nỗ lực tối thiểu , không ý thức.Hành động mua sắm: tiết kiệm thời gian và chi phí. Mua theo thói quen → Giải quyết vấn đề có giới hạn → Giải quyết vấn đề mở rộng. ♦ Động cơKhông có động lực rõ ràng ------ Rủi ro / sức thu hút thấp ----- Rủi ro / sức thu hút cao. ♦ Thu thập thông tinKhông chủ động tìm kiếm ------ Tìm kiếm ít ---- Tìm kiếm mở rộng. *   1.2 Ra quyết định mua của hộ gia đình. ■ Các chức năng của gia đình. ♦ Đảm bảo kinh tế gia đình Hai nguồn thu và chia sẻ công việc. ♦ Cổ vũ về tình cảm cho các thành viên. Đối phó với các vấn đề cá nhân và xã hội. ♦ Lối sống gia đình thích hợp. Tầm quan trọng đối với học tập / công việc, đọc hay xem TV, tần số và chất lượng ăn tối bên ngoài và các cuộc giải trí - liên quan với mô hình tiêu thụ. ♦ Xã hội hóa các thành viên trong gia đình. Cung cấp giá trị cơ bản và mô hình hành vi nhất quán văn hóa. * Đặc điểm nhân khẩu học và quyết định mua của hộ gia đình. Gia đình trên thị trường. ♦ Nhu cầu và chi tiêu của hộ gia đình thay đổi theo Số người, tuổi tác, mộ, hai hay nhiều nguồn thu nhập hơn. Có con cái và người phụ nữ có đi làm hay không đi làm. ♦ Chu kì sống của gia đình – thay đổi nhu cầu và chi tiêu. Có sự thay đổi về thứ tự ưu tiên theo thời gian – dự báo NC sản phẩm biến đổi theo thời gian. Hộ độc thân: loại 1, loại 2, loại 3. Hai người lớn trong gia đình: trẻ, trung niên, vợ chồng già. Hai người lớn và 1 trẻ em: tổ ấm 1, tổ ấm muộn. Hai người lớn và 2 trẻ em: tổ ấm 2, tổ ấm 3. * ■ Ra quyết định của hộ gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn. ở những nước mà bố mẹ sống chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ có thể là cơ bản.  * 1.3 Vai trò của giới tính:■ Các đặc điểm và sản phẩm có đặc trưng giới tính. Đặc điểm : phụ thuộc vào văn hóa. Dao díp / khăn quàng … ■ Vai trò của nam giới: ♦ Truyền thống là cứng rắn năng nổ vạm vỡ ♦ Tiến hóa vai trò Trắc ẩn hơn và quan hệ bạn bè thân mật hơn với người khác. Đưa hình ảnh người đàn ông ở góc độ xúc cảm: người nam giới đang dần dần có xu hướng thích làm đẹp hơn hay đi đến các thẩm mỹ viện hơn. Nếu như ngày xưa các đồ mỹ phẩm chỉ dành riêng cho nữ giới thì bây giờ các nhẵn hiệu dành riêng cho phái mạnh đang rất được ưa chuông. Khẳng định đẳng cấp. Họ ngày càng thu hút hơn vào vai trò là người cha trong gia đình: với thời đại ngày nay công viêc gia đình không chỉ dành riêng cho người phụ nữ trong gia đình. Bây giờ người bố cũng rất có trách nhiệm với việc nuôi dạy con cái. * ■ Vai trò của nữ giới  ♦ Thay đổi nhanh chóng: cách nhìn của nam giới, bản thân nữ giới và sản phẩm họ mua. ♦ Phân đoạn thị trường nữ giới: Người nội trợ: người nội trợ quan tâm đến những vật dụng liên quan đến những đồ làm bếp như xoong, chảo.v.v. Đi làm nhưng tự nguyện với lối sống vì gia đình: như vậy người phụ nữ rất vất vả vì phải quan tâm đến hai lĩnh vực do đó thường chọn những đồ nhanh và dễ làm, tiết kiệm thời gian. Định hướng sự nghiệp – đánh giá cao thành công nghề nghiệp và đạt được các chức vụ: với kiểu người phụ nữ này luôn luôn bận rộn với công việc không có nhiều thời gian dành cho gia đình, sự lựa chọn của họ là những siêu thị lớn và có uy tín như vậy sẽ tiết kiệm thời gian hơn chỉ tập trung vào dịp cuối tuần mà vẫn đảm bảo được cuộc sống. Đơn thuần là công việc – làm vì cần đến tiền. ♦ Họ cần độc lập và tự doXe ô tô, xe máy.Nhạy cảm hơn với tính thẩm mỹ của phòng trưng bày, sự sạch sẽ, viếng thăm nhiều cửa hàng hơn * II. Giới thiệu chung về tập đoàn Sam Sung, sản phẩm, sự ảnh hưởng của gia đình, giới tính trong hành vi mua của khách hàng.  2.1 Giới thiệu về công ty, sản phẩm, nhãn hiệu:a . Giới thiệu về tập đoàn Sam Sung:b. Giới thiệu máy giặt Sam Sung:2.2 Mô tả khách hàng mục tiêu2.3 Sự ảnh hưởng của nhân tố gia đình và giới tính với hành vi của khách hàng mục tiêu trên: * Công ty Samsung Vina * A. Giới thiệu về tập đoàn Samsung - Thành lập năm 1996. - Samsung Vina là liên doanh giữa công ty cổ phần TIE và tập đoàn điện tử Samsung. - Nỗ lực không ngừng đem lại cho người tiêu dùng sản phẩm cao cấp và tích cực đóng góp vào sự phát triển cộng đồng. - SAMSUNG là một trong những thương hiệu đáng tin cậy và được người tiêu dùng trong nước yêu thích. * * Tình hình kinh doanh: - Tại Việt Nam, Samsung kinh doanh các mặt hàng: + Nghe nhìn: Tivi LCD, TV Plasma, TV SlimFit, TV CRT, hệ thống âm thanh Home Theatre, đầu đĩa DVD. + Gia dụng: máy giặt, tủ lạnh và máy điều hòa nhiệt độ. + Di động, ảnh số, văn phòng: màn hình máy tính CRT, LCD, điện thoại di động, máy in, ổ đĩa cứng, ổ đĩa quang… - Doanh thu từ 9 triệu USD năm 1996, lên 330 triệu USD năm 2006. Trung bình hàng năm đóng góp cho ngân sách nhà nước trên 13 triệu USD. * Tầm nhìn chiến lược của Samsung Vina Là 1 phần của tập đoàn Samsung năng động, Samsung Vina đang phấn đấu để trở thành 1 thương hiệu được yêu thích nhất tại Việt Nam và là nơi làm việc lý tưởng nhất được tất cả những người Việt Nam mơ ước gia nhập. * Sản Phẩm máy giặt Máy giặt lồng đứng: “giống như cuộc sống cần được nâng niu và trân trọng.Quần áo của bạn cũng cần 1 giải pháp chăm sóc đặc biệt để không trở nên hư tổn sau những lần giặt giũ.” Máy giặt lồng ngang: “Với thiết kế trang nhã và công nghệ giặt bằng bạc. đây là 1 combo set rất kinh tế dành cho những gia đình hiện đại.Chương trình giặt dành riêng cho em bé,kết hợp với công nghệ giặt bằng bạc diệt khuẩn và khử mùi,cho quần áo luôn thơm tho và sạch sẽ tuyệt đối” * Một Số hình ảnh về sản phẩm của công ty WF9754 WF8802SPG WF8122 WF8690 WA98F4 WA11VP WA85V3 WA98F3 * 2.2 Mô tả khách hàng mục tiêu: Máy giặt lồng đứng hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập thấp và thu nhập trung bình. Máy giặt lồng ngang hướng đến nhóm kháchd hàng có thu nhập trung bình và thu nhập cao. Sản phẩm máy giặt chủ yếu là dành cho khách hàng là phụ nữ - các bà nội trợ, giúp họ tiết kiệm thời gian và công sức trong việc giặt giũ. * Tập khách hàng mục tiêu Với những gia đình trẻ hiện đại có thu nhập ổn định,Samsung cung cấp những máy giặt hiện đại, phong cách trẻ trung với mức giá đa dạng. Với những gia đình có thu nhập cao, Samsung cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, sang trọng. Samsung quan tâm đến nhu cầu của những gia đình lớn,nhiều thế hệ với các máy giặt dễ sử dụng, độ bền cao, công suất lớn. Samsung cũng hướng đến khách hàng cá nhân là người độc thân hay góa bụa với các sản phẩm nhỏ, gọn, hiện đại. * * Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu: Nghiên cứu vai trò của: - Người chủ xướng. - Người gác cổng. - Người ảnh hưởng. - Người mua. - Người chuẩn bị. - Người sử dụng. - Người bảo trì. - Người loại bỏ.  Marketing sẽ xác định đưa thông tin nào cho phù hợp với từng đối tượng, từng thành viên trong gia đình với những vai trò khác nhau. * Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu Với cặp vợ chồng trẻ chưa có con,họ cần chi tiêu mua sắm nhiều thứ như bàn ghế, đồ gia dụng, tủ lạnh, tivi... Nhưng ngân sách lại có hạn nên họ rất cân nhắc khi mua.  Marketing cần đưa các thông tin phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ. Samsung tung ra các sản phẩm từ 3 triệu đến 6 triệu với dung lượng 4 – 6 kg như WA 85V3 của Sam Sung Có giá 3.150.000 đồng có với dung lượng 6.5kg. * Với gia đình trẻ đã có con, nhu cầu giặt giũ lớn hơn, đặc biệt là với quần áo trẻ em với nhiều vết bẩn khó giặt, quan tâm đến máy giặt có chế độ giặt đồ trẻ em cùng độ an toàn cao.  quyết định mua thông qua cả hai vợ chồng: Người chồng quan tâm đến công nghệ của máy giặt hãng nào? Loại máy lồng ngang hay lồng đứng ? Mua ở đâu?.v.v… Người vợ thì quan tâm đến giá cả như thế nào? Giặt như thế nào thì tiết kiệm? Với tập khách hàng này, Sam Sung đưa ra các sản phẩm máy giặt như WF 8690 máy giặt cửa ngang, 7.900.000 đ Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu * Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu Với gia đình định hướng gồm bố mẹ người đó: bố mẹ ảnh hưởng đến định hướng tôn giáo, chính trị, văn hóa, xã hội và cả những ý thức về tham vọng cá nhân, tự trọng, tình yêu... - Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều đến bố mẹ thì ảnh hưởng của bố mẹ đến họ vẫn rất lớn. * Vai trò của yếu tố giới tính tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu Vai trò của nữ giới: Phụ nữ thường được coi là những người của gia đình, của công việc nội trợ. - Nếu là người nội trợ thì hành vi mua của họ chịu ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình,máy giặt họ mua để đáp ứng nhu cầu gia đình hơn là cho chính họ,họ chấp nhận mua những chiếc máy giặt tạo sự thoải mái nhất cho các thành viên trong gia đình. - Nếu họ tham gia vào tạo kinh tế cho gia đình thì mức độ tham gia vào quyết định mua máy giặt sẽ nhiều hơn về cả kiểu dáng, giá cả... Họ thích được độc lập trong quá trình lựa chọn sản phẩm. * Vai trò của yếu tố giới tính tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu Vai trò của nam giới: Thường là người quyết định những công việc lớn lao trong gia đình. Sản phẩm máy giặt SAMSUNG là một trong những thiết bị gia dụng, góp phần giảm bớt công việc nội trợ gia đình do đó quyết định mua chủ yếu chịu sự ảnh hưởng của nữ giới. * THE END Cảm ơn đã quan tâm theo dõi. *