Tiểu luận Thực trạng sản phẩm sữa nước của công ty Vinamilk và các giải pháp tăng cường lợi thế cạnh tranh

, Vinamilk Café... Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng. Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … Các sản phẩm Sữa đặc (Ông Thọ, Ngôi sao Phương Nam) Sữa bột (Dielac), Ridielac ...dành cho trẻ em, bà mẹ và người lớn tuổi. Bột dinh dưỡng. Sữa nước, đặc biệt là Công ty đầu tiên đưa ra thị trường sản phẩm SỮA TƯƠI 100% rất được ưa chuộng. Kem, sữa chua (Sữa chua ăn, Sữa chua uống, Sữa chua men sống - PROBI), Phô–mai (nhãn hiệu BÒ ĐEO NƠ). Sữa đậu nành, nước giải khát (nước ép trái cây: Đào ép, Cam ép, Táo ép...). Mang nhãn hiệu VFresh. Cà phê hòa tan, cà phê rang xay mang nhãn hiệu CAFE MOMENT. Nước uống đóng chai mang nhãn hiệu ICY. Bia Zorok (liên doanh). Kết quả kinh doanh 2009 Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 75% thị phần toàn quốc. Mạng lưới phân phối của Vinamilk rất mạnh trong nước với 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành.Sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, CH Séc,Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Khu vực Trung Đông, Khu vực Châu Á, Lào, Campuchi ... Kết quả kinh doanh 2009 của Vinamilk khá ấn tượng. Doanh thu thuần hợp nhất cả năm 2009 đạt 10,614 tỷ, tăng 29.3% so với năm 2008 và đạt 115% kế hoạch đề ra (9,220 tỷ), lợi nhuận sau thuế đạt 2,376 tỷ VNĐ, tăng 90% so với cùng kỳ năm ngoái. Cơ cấu doanh thu năm 2009 (Nguồn : Công ty chứng khoán miền Nam) Trong năm 2009, sữa bột và sữa nước vẫn là sản phẩm tiêu thụ chính của Vinamilk (chiếm gần 60% doanh thu). Điều đó cho thấy tình hình kinh doanh sữa nước tại Việt Nam rất khả quan. THỰC TRẠNG KINH DOANH SẢN PHẨM SỮA NƯỚC CỦA CÔNG TY VINAMILK Đặc điểm sản phẩm sữa nước Nguồn cung cấp nguyên liệu Lợi thế cạnh tranh của ngành sữa thuộc về những doanh nghiệp nào nắm được nguồn nguyên liệu bò sữa, tuy nhiên đây lại là điểm yếu của hầu hết các doanh nghiệp trong nước. Khi thị trường sữa hoàn toàn mở cửa theo lộ trình gia nhập WTO của Việt Nam, cả nông dân nuôi bò sữa lẫn các doanh nghiệp sản xuất sữa nội địa sẽ phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt của các công ty rất mạnh từ Úc và New Zealand. Nguyên liệu đầu vào của ngành sữa bao gồm sữa bột và sữa tươi, tuy nhiên sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 28% tổng nhu cầu sản xuất của các nhà máy chế biến sữa. Hơn 70% nguyên liệu còn lại được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc dưới dạng sữa bột. Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất sữa gặp rất nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước.Tuy nhiên, đối với các công ty sữa có chính sách thu mua nguyên liệu trong nước tốt, sẽ có được lợi thế hơn do giá thu mua sữa trong nước không biến động nhiều như giá sữa thế giới. Fonterr là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk. Hoogwegt International là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói chung.Hoogwegt có khả năng đưa ra những thông tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa ngày nay. Vinamilk và các công ty nổi tiếng trên toàn thế giới đếu có mối quan hệ chặt chẽ với Hoogwegt. Ngoài Perstima Bình Dương, Việt Nam, Vinamilk có các mối quan hệ lâu bền với các nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua. Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk Name of Supplier Product(s) Supplied ·    Fonterra (SEA) Pte Ltd Milk powder ·    Hoogwegt International BV Milk powder ·    Perstima Binh Duong, Tins ·    Tetra Pak Indochina Carton packaging and packaging machines Ngoài ra, các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng của Vinamilk trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất. Sữa được thu mua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng đã được ký kết giữa công ty Vinamilk và các nông trại sữa nội địa. è Nguồn nguyên liệu chính của công ty Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các nông trại sữa hay hộ nông dân chăn nuôi bò sữa và nguồn sữa bột ngoại nhập Hiện nay, sữa tươi thu mua cung cấp khoảng 25%-40% nguyên liệu của Vinamilk, trung bình 260 tấn sữa/ngày. Còn lại 60%-75% nguồn sữa nguyên liệu của Vinamilk vẩn phải nhập ngoại do đó không thể tránh khỏi ảnh hưởng từ các biến động về nguồn cung, giá cả trên thị trường sữa nguyên liệu thế giới gần đây. Tại thời điểm cuối năm 2007, Giá sữa tăng 45 - 65% so với năm 2006, tăng 20 - 40% so với 5 tháng đầu năm 2007. Hiện nay trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, thị trường thu mua sữa tươi của Vinamilk chiếm 70%, của Dutch Lady chiếm 20%, còn lại là các công ty khác. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh trong năm 2007 và ở mức cao trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì  được mức tăng lợi nhuận biên. Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của Vinamilk là rất tốt. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập trung vào các nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao như sữa nước, sữa bột và sữa chua. Bao bì Fino Bao Fino là một loại bao bì giấy gồm nhiều lớp có dạng cái gối, được hãng bao bì giấy Tetra Pak giới thiệu vào năm 1997. Bao Fino được thiết kế đặc biệt để đóng gói cho tất cả các loại sữa nước sản xuất từ dây chuyền công nghệ tiệt trùng của hãng Tetra Pak, Đây là giải pháp tiết kiệm hơn so với bao bì hộp giấy cũng của hãng này, cho nhà sản xuất và người tiêu dùng. Cơ bản, bao bì Fino đáp ứng các yêu cầu về vệ sinh & an toàn trong bảo quản, vận chuyển các sản phẩm tiệt trùng dạng lỏng, người sử dụng có thể dùng ống hút để uống trực tiếp từ trong bao. Tetra Pak cho rằng ưu thế của loại bao bì này là chi phí đầu tư thấp hơn hộp giấy vì thế tạo nên giá thành sản phẩm cạnh tranh.Chi phí bao bì của Vinamilk nếu sử dụng bao bì Fino có thể chỉ ở mức 350 VND/bao so với 600 VND/hộp giấy giảm giá thành được 100-150 VND. Đặc điểm khách hàng Kết quả điều tra từ Báo cáo điều tra thị hiếu tiêu dùng sữa năm 2009 và triển vọng của AGROINFO cho thấy do phù hợp với nhiều lứa tuổi, sữa nước là một trong hai ngành hàng có số người sử dụng cao nhất 87,1% (còn lại là sữa chua).Đây cũng là hai sản phẩm được những người nội trợ lựa chọn nhiều nhất so với các nhóm khác, chiếm lần lượt là 22,9% và 22,1% số người trả lời, và ít có sự chênh lệch giữa các nhóm thu nhập trong việc sử dụng sản phẩm sữa này. Trong số các hộ được thăm dò, tỷ lệ hộ thu nhập cao trên 13 triệu đồng/tháng sử dụng sữa nước là 42,0% và giảm dần theo mức giảm của thu nhập. Cụ thể với mức thu nhập từ 9-13 triệu đồng là 23,9%, từ 6-9 triệu đồng là 21,8% và ở hộ dưới 3 triệu đồng/tháng, tỷ lệ này là 1,4%. Có sự khác nhau đáng kể trong việc sử dụng sản phẩm sữa và thức uống ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Theo kết quả điều tra, tỷ lệ số hộ ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh sử dụng sữa nước tương ứng là 53% và 47%. Ở vị trí dẫn đầu, sữa nước có 55% số hộ gia đình được hỏi cho biết đã lựa chọn dùng thường xuyên nhất. Như vậy, xu hướng tiêu dùng các thức uống bổ dưỡng, có lợi cho sức khỏe mà cụ thể là sử dụng các loại sữa chiếm ưu thế phổ biến.Số liệu khảo sát cho thấy, sữa nước (sữa tươi - tiệt trùng) một trong những loại sữa được người tiêu dùng lựa chọn sử dụng nhiều nhất. Tỷ lệ sử dụng hàng ngày đối với các loại sản phẩm này khá cao, lần lượt là 75,9% số hộ được hỏi. Nguyên nhân là do những sản phẩm này hướng tới nhóm khách hàng rộng lớn, đa dạng về lứa tuổi và thu nhập. Tình hình kinh doanh sản phẩm sữa nước Sản phẩm sữa nước là sản phẩm chiếm tỷ trọng trên doanh thu đứng thứ hai của Vinamilk, chủ yếu được tiêu thụ nội địa , và đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 31% trong giai đoạn 2004-2007. Theo thống kê của ACNielsen, Vinamlik chiếm khoảng 35% thành phần sữa nước nội địa 2007. Sản phẩm sữa nước của Vinamilk đã liên tục có tốc độ tăng trưởng cao. Năm 2006 sữa nước đóng bao của Vinamlk tăng 42%. Các số liệu tương ứng năm 2007so với năm 2006 là 35% và 48%. Điều này đã giúp gia tăng nhanh chóng phần đóng góp của mặt hàng sữa nước của Vinamilk (từ 40% đến 60%) Bảng : Đóng góp của sữa nước đóng bao trong toàn bộ lượng sữa nước của Vinamilk ( Nguồn : công ty nghiên cứu thị trường Nielsen-2007) 2005 2006 2007 Số lượng (triệu lít) Giá trị (tỷ đồng) Số lượng (triệu lít) Giá trị (tỷ đồng) Số lượng (triệu lít) Giá trị (tỷ đồng) Lượng sữa nước đóng bao Fino của VNM tiêu thụ ở 6 thành phố lớn 12 145 17 205 23 303 Tăng trưởng % 142% 141% 135% 148% Lượng sữa nước của VNM tiêu thụ ở 6 thành phố lớn 22 360 28 435 35 522 Tỷ trọng đóng góp 55% 40% 61% 47% 66% 58% Trong 8 tháng đầu năm 2008, tổng sản lượng sữa tươi thu mua là 80.136 tấn chiếm 27% trong doanh thu, với giá trị 569 tỷ đổng, tăng 14.807 tấn và 227 tỷ đồng so với 8 tháng đầu năm 2007. Tốc độ tăng trưởng so với cùng kỳ là 22,7% về sản lượng và 66,4% về giá trị. Bảng: Thị phần sữa nước của các công ty tại Việt Nam ( Nguồn : công ty nghiên cứu thị trường Nielsen-2007) Công ty ( nhãn hiệu) Volume share (%) Value share (%) Vinamilk 45 39.5 Dutch Lady 40 45.8 Vixumilk 4.2 3.2 Hanoimilk 1.3 1.4 Elovi 1.1 1.1 Mộc châu 1.2 1.3 Nutifood 1.4 1.5 F&N 1.6 1.7 Khác 4.2 4.5 Sữa nước là phân khúc thị trường có mức độ cạnh tranh rất cao , do đa số các công ty sữa trong nước như Vinamilk, Dutch Lady, Nestel , Nutifood, Hanoimilk,… đều sản xuất sữa nước . Đối thủ lớn nhất của Vinamilk trên thị trường này vẫn là Dutch Lady với thị phần tương đương. Năm 2007 sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18% , chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các sản phẩm của công ty . Đây là dòng sản phẩm đa dạng với nhiều nhãn hiệu . Tuy nhiên , sau khoảng thời gian có tốc độ tăng trưởng ở mức cao và liên tục tăng kể từ khi được giới thiệu trên thị trường , đạt mức cao nhất 40% vào năm 2006 , gần đây tốc dộ tăng trưởng của sản phẩm sữa nước đóng bao bắt đầu suy giảm từ 42% (2006) còn 39% (2007) và thậm chí từ quý 3/2007 đến nay có chiều hướng tăng trưởng âm . Do đó Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng rộng hơn và chiến lược marketing tốt hơn. So sánh tình hình kinh doanh sữa giữa Vinamilk và Dutch Lady Thị trường sữa hiện nay rất đa dạng và phong phú bao gồm các sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu. Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Vinamilk trong mặt hàng sữa nước bao gồm: Dutch Lady, L&N, Unipresident, Dutch Milk, Hanoimilk, Ecovi, Nutifood, Tân Việt Xuân, Lothamilk...trong đó Dutch Lady vẫn là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với lượng sữa tiêu thụ khá ngang bằng. Năm 2009 chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng 72% thị phần trên thị trường sữa nước: trong đó Dutch Lady chiếm 46%; Vinamilk 39%. Thị phần sữa nước của Dutch Lady có phần cao hơn do sản phẩm của Dutch Lady chủ yếu là sữa hộp giấy được bán với giá cao hơn. Trong khi Vinamilk xâm nhập vào thị trường sữa nước chủ yếu nhờ sữa đóng bao Fino, bán với giá rẻ. Hiện tại Vinamilk vẫn chưa thể nâng cao thị phần của mình trong mặt hàng sữa nước hộp giấy và chai nhựa, sự tăng trưởng của sữa nước đóng bao Fino đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh của Vinamilk trên thị trường sữa nước, giúp Vinamilk giành được thị phần và thậm chí vượt qua đối thủ cạnh tranh trực tiếp Dutch Lady. Sản phẩm Bảng so sánh chủng loại sản phẩm giữa Dutch Lady và Vinamilk Sữa tiệt trùng Dutch Lady Vinamilk Thể tích 180ml – 1L Dành cho trẻ em Thể tích 110ml -180ml Giá: 2700 VNĐ/ hộp110ml Dành cho người lớn Thể tích 180ml -1L Giá: 4300 VNĐ/ hộp Giá: 3900 VNĐ/ hộp Thể tích 200ml -220ml Sữa chua uống Dutch Lady Vinamilk Thể tích 110ml -180ml Dành cho trẻ em Thể tích 110ml Dành cho người lớn Thể tích 180ml Sữa chua men sống Ducth Lady Vinamilk Có thể thấy rằng bao bì của hai công ty là tương đối giống nhau: tên thương hiệu chữ trắng nền xanh dương đậm, sản phẩm sữa tiệt trùng đều dùng hình ảnh là con bò sữa và tiêu đề 100%. Về bao bì hộp giấy 2 bên đều có các dung tích giống nhau 110ml, 180ml và 1l, tuy nhiên Vinamilk còn có thêm bao giấy Fino với dung tích lớn hơn (200ml và 220ml), bao giấy Fino có tính kinh tế hơn hộp giấy (giá bán thường rẻ hơn hoặc bằng giá nhưng thể tích lớn hơn do chi phí bao bì Fino rẻ hơn 350đ/bao so với hộp giấy là 600đ/hộp, tỷ lệ chi phí bao bì trên 1 hộp sữa 250ml: bao fino 31%, hộp giấy 44% (Nguồn:Alcan Pack Co.- năm 2007). Nhìn chung sản phẩm của Vinamilk đa dạng hơn Dutch Lady về mặt chủng loại (100% sữa tươi, 95% sữa tươi, sữa nước thông thường, sữa nước ít béo, giàu canxi, sữa được bổ sung DHA…), bao bì (hộp giấy, chai nhựa, bao Fino) và thể tích (110ml, 180ml, 200ml, 220ml,1L), và sản phẩm trong bao fino của Vinamilk có lợi thế cạnh tranh, có giá thành rẻ hơn sản phẩm trong hộp giấy của Dutch Lady. Tuy nhiên các sản phẩm sữa nước trong hộp giấy của Vinamilk vẫn chưa để lại ấn tượng mạnh trong người tiêu dùng bằng Dutch Lady do giá trị cảm nhận của họ về sản phẩm này của Dutch Lady là tốt hơn (70% người tiêu dùng nghĩ đến thương hiệu Dutch Lady khi mua sữa nước trong khi chỉ có 15% nghĩ đến Vinamilk (Nguồn: Nielsen). Đây là một điểm yếu của Vinamilk so với Ducth Lady, Vinamilk cần phải nghiên cứu để cải thiện tình hình này. Giá Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm. Thực tế, sản phẩm sữa của Dutch Lady luôn được định giá cao hơn sản phẩm của Vinamilk. Lý do chủ yếu của việc định giá cao hơn này là do Dutch Lady biết đánh vào tâm lý của người tiêu dùng, người tiêu dùng nghĩ sản phẩm sữa của Dutch Lady là của công ty nước ngoài nên có giá cao hơn Vinamilk – công ty Việt Nam. Điều này cũng ảnh hưởng nhiều đến việc lựa chọn sản phẩm. Trong thực tế, người tiêu dùng có xu hướng thích mua hàng ngoại nhập hơn là hàng trong nước vì cho rằng chất lượng tốt hơn, mà giá lại không chênh lệch đáng kể. Vì vậy, muốn khắc phục tình trạng này, Vinamilk cần có những chiến lược khẳng định chất lượng sản phẩm trong suy nghĩ người tiêu dùng về một sản phẩm sữa nội chất lượng mà giá lại rẻ hơn. Thường xuyên có những đợt giảm giá, tặng quà, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm. Kênh phân phối Vinamilk có mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp, nhiều kinh nghiệm và được trang bị tốt. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty (với 220 nhà phân phối sỉ, trên 140000 điểm bán hàng) là một trong những yếu tố dẫn đến thành công của công ty, cho phép công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và thực hiện các chiến lược tiếp thị có hiệu quả trên cả nước. Hiện nay, sản phẩm của Vinamlik đã có mặt tại 64 tỉnh thành khắp cả nước. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã giúp cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, đội ngũ bán hàng còn phục vụ, hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát triển các quan hệ với nhà phân phối và nhà bán lẻ mới. Đặc biệt, Vinamilk còn là một trong số ít những công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Đây chính là rào cản cũng như lợi thế tương đối của Vinamilk so với các đối thủ cạnh tranh. Không chỉ riêng Vinamilk nhận thức được vai trò quan trọng của kênh phân phối trong hoạt động sản xuất, Dutch Lady Việt Nam cũng coi mạng lưới phân phối là một mắc xích vô cùng quan trọng trong chiến lược kinh doanh của họ. Với hệ thống 150 nhà phân phối, 100.000 điểm bán lẻ, từ các siêu thị cho đến các tiệm tạp hóa và trên 15.000 người đang trực tiếp và gián tiếp làm việc cho công ty, họ là người đã thu hẹp khỏang cách giữa nhà sản xuất và khách hàng, mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cả nước. Ngay từ những ngày đầu thành lập, Dutch Lady Việt Nam luôn dành những ưu đãi hợp lý cho các nhà phân phối thông qua những chính sách hỗ trợ rõ ràng, thiết thực. Công ty đã cung cấp những phần mềm quản lý tiến tiến giúp các nhà phân phối quản lý hiệu quả nguồn hàng hóa và tình hình hoạt động của các cửa hàng bán lẻ. Hơn nữa, trong từng giai đọan phát triển, công ty luôn giúp các nhà phân phối đưa ra những chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn. Mối quan hệ gắn bó giữa các nhà phân phối chính là chất keo vô hình gắn kết nên một “đại gia đình” Dutch Lady Việt Nam. Đối với các nhà phân phối, lợi nhuận lớn nhất khi hợp tác với Dutch Lady Việt Nam là việc tên tuổi của cửa hàng được gắn liền với một thương hiệu nổi tiếng và được khách hàng tin tưởng. Có thể nói, Vinamilk có được vị thế cạnh tranh cao hơn về hệ thống các kênh phân phối. Tuy nhiên, sữa nước của Vinamilk hiện tại chỉ đang có mặt trong 48% các điểm bán lẻ, thua xa mức độ phân phối đạt tới 72% của sữa nước Dutch lady. Có thể nói, đây là một điểm yếu mà Vinamilk cần nhanh chóng cải thiện. Bảng mức độ phân phối (Nguồn Nielsen Retail Audit 2008 – 6 City Volumes) Công ty Toàn bộ sữa các loại Sữa nước Vinamilk 89% 48% Dutch Lady 76% 72% Tân Việt Xuân 10% 9% Hanoi milk 10% 7% Mộc Châu 3% 3% Nutifood 8% 5% Chiêu thị Vị trí đầu ngành của Vinamilk được hỗ trợ bởi việc xây dựng thương hiệu tốt. Thương hiệu Vinamilk ngày càng gần gũi và tin cậy với người tiêu dùng. Vinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản phẩm. Chẳng hạn, với sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của công ty đã giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid đã trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 – 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007. Tuy nhiên, các hoạt động quảng cáo và khuyến mại của công ty tỏ ra chưa có sự hỗ trợ cho mặt hàng sữa nước. Phần lớn người tiêu dùng sữa nước vẫn có ấn tượng mạnh và sự tin tưởng cao hơn ở sản phẩm sữa nước của Dutch lady. Vì thế các mặt hàng sữa nước của Vinamilk chưa phải là lựa chọn số một của người tiêu dùng nếu yếu tố giá rẻ bị triệt tiêu. Sau công cuộc cải tổ thương hiệu một cách toàn diện và các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ, đặc biệt là cho các nhãn hàng sữa tươi, năm 2007, cuộc cách mạng marketing của Vinamilk đã đạt được thành công khi tạo ra hình ảnh tươi mới cho các nhãn hàng chính của mình. Người tiêu dùng ấn tượng với nhãn hiệu mới “sữa tươi tiệt trùng 100%” có sự khác biệt rõ ràng với các nhãn sữa tươi khác”. Song song với những nỗ lực của Vinamilk, với phương châm “Global - công ty toàn cầu mang trái tim địa phương”, ngoài việc thúc đẩy phát triển kinh doanh, mở rộng hệ thống phân phối khắp các tỉnh thành, Dutch lady cũng thường xuyên tổ chức nhiều hoạt động xã hội gắn với cộng đồng thông qua việc đào tạo nhân viên, phát triển cùng nhà phân phối, người bán lẻ và các đối tác, hỗ trợ người nông dân phát triển chăn nuôi bò sữa, hỗ trợ phát triển giáo dục, trực tiếp và gián tiếp cùng các cơ quan chức năng nâng cao sự hiểu biết và thực hành dinh dưỡng của người dân. Công ty luôn tích cực xây dựng những mối quan hệ hợp tác lâu dài với các cơ quan, đoàn thể để thực hiện nhiều dự án như: chương trình khuyến học “Đèn đom đóm”, chương trình phát triển ngành sữa, nghiên cứu và tư vấn dinh dưỡng... Tính đến nay, sau tám năm hoạt động, Dutch lady đã trao 18.000 suất học bổng và xây tặng năm trường học ở vùng sâu vùng xa, hợp tác chặt chẽ cùng Hội Dinh dưỡng Việt Nam thực hiện nhiều dự án nhằm cải thiện chế độ dinh dưỡng và nâng cao chất lượng cuộc sống của người, đồng thời mang sản phẩm Dutch lady đến gần gũi với người tiêu dùng hơn. Những nỗ lực của Dutch lady có lẽ sẽ mang lại hiệu quả nếu như không có những vấn đề như Vivinal Gos – sản phẩm gây dị ứng hay những sản phẩm sữa không đảm bảo hàm lượng sữa tươi… Những vấn đề đó, tưởng chừng như là nhỏ nhưng đã làm thất bại mọi nỗ lực của Dutch lady. Mất đi niềm tin ở khách hàng và mất đi một số khách hàng trung thành xưa nay của họ. Trong khi đó, Vinamik với slogan “Niềm tin Việt Nam” cũng như những đảm bảo về sản phẩm sữa tươi nguyên chất 100% đã và đang dần dần chiếm lĩnh thị trường cùng với các nỗ lực marketing của mình. Tóm tắt lại: Vinamilk Dutch Lady P1 Sản phẩm đa dạng. Bao bì : hộp giấy, bao Fino Sản phẩm :đa dạng, nhiều chủng loại. Bao bì : chỉ có hộp giấy. P2 Không có sự chênh lệch lớn về giá (giá sản phẩm của Dutch Lady cao hơn) P3 Kênh phân phối rộng hơn Mức độ phân phối sữa nước cao hơn P4 Vinamilk đang dần chiến ưu thế với những nỗ lực marketing Phân tích điểm mạnh – Điểm yếu – Thuận lợi – Khó khăn của Vinamilk Điểm mạnh Vốn đầu tư lớn. Thương hiệu Vinamilk gắn liền với các sản phẩm sữa và sản phẩm từ sữa được người tiêu dùng tín nhiệm. Thương hiệu này được bình chọn là một thương hiệu nổi tiếng và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006 . Vinamilk cũng được người tiêu dùng bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến 2009. Chiếm lĩnh thị phần lớn. Đặc điểm tiêu dùng đối với những sản phẩm có lợi cho sức khỏe như sữa, người tiêu dùng thường ít thay đổi nhãn hiệu đã tin dùng ngoại trừ có thông tin xấu về sản phẩm. Do đó Vinamilk là thương hiệu uy tín lâu năm nên thị phần sẽ giữ vững, thậm chí có xu hướng tăng. Chiếm 45% thị phần trong thị trường sữa nước, 85% thị phần về sữa chua và sữa đặc. Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, đồng thời chất lượng sản phẩm không thua kém gì hàng ngoại nhập trong khi giá cả lại rất cạnh tranh. Hệ thống phân phối kết hợp giữa hiện đại và truyền thống. Sản phẩm của công ty phân phối qua hệ thống Metro, siêu thị à người tiêu dùng (kênh hiện đại); nhà phân phối à điểm bán lẻ à người tiêu dùng (kênh truyền thống). Mạng lưới phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành, với 250 nhà phân phối, hơn 125000 điểm bán lẻ trên cả nước. Vinamilk có quy mô sản xuất lớn với hệ thống các nhà máy sữa trên cả nước với công nghệ sản xuất hiện đại, áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế. Cổ phiếu của Vinamilk đã được niêm yết trên sàn chứng khoán,do vậy vinamilk sẽ được nhiều nhà đầu tư biết đến,đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngoài,làm tăng khà năng thu hút đầu tư. Điểm yếu: Nguồn nguyên liệu đầu vào trong nước không đủ đáp ứng, lượng sữa tươi chỉ đáp ứng được 28% nhu cầu trong nước, còn lại phải nhập khẩu bột sữa. Do vậy chi phí đầu vào bị tác động mạnh từ giá sữa thế giới và biến động tỷ giá. Đào tạo huấn luyện tay nghề trong dây chuyền sản xuất chưa cao, khó tránh khỏi sơ suất và thường dẫn đến sản phẩm dễ hư hỏng. Thành phần dinh dưỡng và lượng dinh dưỡng trong sữa kém hơn Dutch Lady Cơ hội: Với quy mô dân số trên 86 triệu dân, tốc độ tăng bình quân 1.2% một năm thì Việt Nam là thị trường hấp dẫn Thị trường tiêu thụ sữa nước ở Việt Nam có tiềm năng tăng trưởng vì mức tiêu thụ bình quân đầu người chỉ mới đạt 11,2lít/năm, thấp hơn nhiều so với mức tiêu thụ của các nước trong khu vực như Thái Lan (tiêu thụ 23lít/năm - 2003), Trung Quốc (25lít/năm – 2006). Bên cạnh đó, sức tiêu thụ ở Việt Nam đang tăng khá nhanh khoảng 20 – 30% mỗi năm. Mặc dù sức thụ chưa cao nhưng sản xuất sữa trong nước chỉ đáp ứng 30% nhu cầu do đó Vinamilk có nhiều cơ hội để mở rộng sản xuất, đáp ứng lượng cầu ngày một tăng. Đối thủ cạnh tranh lớn (Dutch Lady) đang mất lòng tin của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Thách thức: Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng, đòi hỏi doanh nghiệp luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Mọi sai sót về chất lượng sản phẩm sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến thương hiệu. Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho các công ty nước ngoài thâm nhập vào thị trường trong nước, tăng sức cạnh tranh giữa các công ty trong ngành. Ngoài ra, việc giảm thuế nhập khấu đối với các sản phẩm sữa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập. Bên cạnh đó, tâm lý ưa thích sử dụng hàng ngoại của người Việt Nam cũng là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành, không riêng gì Vinamilk. Khởi đầu năm 2010 cho thấy giá bột sữa nguyên liệu sẽ dao động theo chiều hướng tăng, vì vậy ngay từ đầu năm Vinamilk đã tăng giá một số sản phẩm, trong đó có sản phẩm sữa nước. Đây là một thách thức rất lớn cho Vinamilk, nếu có thể giữ nguyên giá thành thì sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các đôí thủ. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA VINAMILK TRÊN THỊ TRƯỜNG SỮA NƯỚC Thuận lợi – Khó khăn Thị trường sữa ngày càng được mở rộng và có nhiều chính sách ưu đãi đã mang lại nhiều thuận lợi cho Vinamilk trong hoạt động kinh doanh sữa nước. Bên cạnh đó, những yếu tố bên trong doanh nghiệ