Tiểu luận Tìm hiểu phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế

t Nam. Cùng với sự gia tăng của làn sóng đầu tư từ Hàn Quốc vào Việt Nam, ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Hàn Quốc. Điều này đặt ra nhu cầu rất lớn về việc đàm phán với các đối tác là thương nhân Hàn Quốc. Tuy vậy, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu, kiến thức và kinh nghiệm đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Hàn Quốc nói riêng chưa nhiều. Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt Nam khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc, vận dụng kiến thức của môn Đàm phán vào thực tiễn, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế”. Về đàm phán với thương nhân Hàn Quốc có thể diễn ra bằng thư, điện thoại hay gặp mặt trực tiếp… Tuy nhiên, trong phạm vi nghiên cứu nhỏ này, em xin tập trung vào phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp. Đề tài cũng chỉ nghiên cứu về phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc trong thương mại quốc tế, không nghiên cứu về đàm phán trong chính trị, ngoại giao… Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp luận Mác-Lênin, các phương pháp nghiên cứu chuyên ngành: tổng hợp, so sánh… và được chia thành 2 phần: Phần 1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc Phần 2. Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc. Do tính chất phức tạp của vấn đề cùng với kiến thức thực tế còn hạn chế nên trong quá trình nghiên cứu không thể tránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong duợc sự góp ý của quý thầy cô giáo cùng bạn đọc để nghiên cứu được hoàn thiện hơn. Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo, Thạc sĩ Phan Thu Hiền đã hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành tốt đề tài. Xin trân trọng cảm ơn! 1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc 1.1. Những nét tính cách chung người Hàn Quốc có ảnh hưởng đến đàm phán Trong cuốn sách “Đối thoại với nền văn hóa Triều Tiên”, học giả người Hàn Quốc Park Tae Hyun đã đưa ra một số phân tích đáng chú ý về tính cách của dân tộc mình. Theo ông, người Hàn Quốc có một số tính cách tiêu biểu sau: - Người Hàn Quốc cởi mở, nhiệt tình nhưng cũng rất hay nổi nóng. Theo thống kê, người Hàn Quốc, khi đi bộ, trong 1 phút, số lần bước của họ thường nhiều hơn người châu Âu ít nhất là 15 bước (18, tr 196). Tính vội vàng cũng là một lý do khiến người Hàn Quốc dễ dàng tiếp nhận lối “ăn nhanh” (fast food) của người Âu Mỹ tron thời buổi nhịp điệu cuộc sống ngày càng gấp gáp. Học giả Hàn Quốc cũng cho rằng tính nóng vội của người Hàn Quốc giúp họ có thể kịp thời nắm bắt thời cơ, xử trí nhanh nhạy, rất có lợi cho sự phát triển tăng tốc của nền kinh tế. - Người Hàn Quốc khá biểu cảm, thể hiện tình cảm yêu, ghét rất rõ ràng. Coi trọng tình cảm hơn lý trí được cho là đặc điểm cơ bản của người Hàn Quốc, cũng là khí chất dân tộc của người Hàn Quốc. Việc coi trọng tình cảm hơn lý trí giúp người Hàn Quốc dễ dàng tạo lập quan hệ ấm áp, hoàn thuận với nhau. Cũng vì đặc điểm này mà người Hàn Quốc rất coi trọng quan hệ huyết thống, dòng họ gia đình, rất coi trọng tình cảm giữa những người bạn học và đồng hương với nhau. Do đặc điểm này nên người Hàn Quốc rất dễ bị xúc động. - Người Hàn Quốc cạnh tranh rất dữ dội, đặc biệt là giữa những người châu Á với nhau hơn là với người phương Tây. Cũng như người Nhật và Trung Quốc, người Hàn Quốc thường suy nghĩ theo cách phải có kẻ hơn người kém. Hình thức quan hệ xã hội giữa hai người thường được xác định tùy theo địa vị của mỗi người. Cũng như mọi người châu Á khác, người Hàn Quốc rất sợ mất thể diện. Người Hàn Quốc coi trọng tri thức và sự thành đạt cũng như coi trọng tuổi tác và thâm niên. Ở Hàn Quốc, việc thăng tiến dựa vào công trạng nhưng tuổi tác thường là yếu tố quyết định đầu tiên. Trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước, người Hàn Quốc tin tưởng vào giá trị của giáo dục là một công cụ để có được nghề nghiệp và các thành công trong xã hội. Và sự giàu có cũng là một biểu hiện của sự thành công. Do vậy, người Hàn Quốc có tính cạnh tranh rất cao và là những người thương lượng rất cứng rắn. - Người Hàn Quốc cũng là những người tuyệt đối trung thành. Chính vì thế, một người Hàn Quốc sẽ giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình chứ không giao cho một người khác dù người này có khả năng hơn. Vốn là đất nước của lễ giáo, quan niệm về long trung thành trong Nho giáo được khai thác và giảng giải trong các trường học, công ty của Hàn Quốc, do đó, lòng trung thành đã tạo ra một sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực trong người dân Hàn Quốc. - Người Hàn Quốc có ý thức về bản sắc cũng như niềm kiêu hãnh dân tộc rất mạnh mẽ. Người Hàn Quốc rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc bởi hầu như mọi người dân sống trên bán đảo Triều Tiên đều là người Hàn. Sự nhạy cảm với những khác biệt về dân tộc và văn hóa đã giúp người Hàn Quốc duy trì được cá tính dân tộc độc đáo của mình. Khi tiếp xúc với người Hàn Quốc, cần đặc biệt chú ý đến ba yếu tố cá tính của họ: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI. Kibun có nghĩa là hài hòa, đó là phần căn bản trong tinh thần của người Hàn Quốc, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lòng tự trọng, cảm giác, tinh thần và phần thần khí nằm trong một con người. Theo đó, việc duy trì sự hài hào và thiện cảm trong giao tiếp cá nhân là một mục tiêu tối quan trọng đối với người Hàn Quốc. Sự hài hòa trong tinh thần là sự cân bằng của cuộc sống, sự ổn định các mặt đối lập của thiên nhiên, như âm và dương, nam và nữ. Người Hàn Quốc cho rằng để hoàn thành công việc thì thực hiện đúng Kibun là rất quan trọng. Nếu làm cho tình cảm của ai đó bị tổn thương hay làm cho họ mất thể diện trong khi đang thực hiện công việc thì công việc đó coi như thất bại. Kibun là một quá trình rất phức tạp. Để duy trì bầu không khí hài hòa và thoải mái, mỗi cá nhân phải biết tâm trạng của người khác và luôn giữ trạng thái tinh thần của họ trong tình trạng thoải mái. Phán đoán tâm trạng của một người khác qua cách suy nghĩ của họ được gọi là Nunchi. Nunchi là trực giác hay linh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của người khác. Những người có thể dễ dàng phán đoán được những ngôn ngữ cơ thể, âm điệu lời nói, cách cư xử của mọi người xung quanh thì họ có thể thực hiện Nunchi rất hiệu quả. Hàn Quốc là một xã hội có nền văn hóa ngữ cảnh cao, những thông tin cần truyền đạt phần lớn chứa đựng trong ngữ cảnh. Khi kinh doanh với người Hàn Quốc, chúng ta cần cố gắng đọc được Nunchi của người ấy. Nếu Kibun là sự phản ánh tinh thần nội tâm thì Chemyon phản ánh thể diện, là điều cốt lõi thể hiện hình ảnh bên ngoài của một người. Khái niệm này được tìm thấy trong các nền văn hóa ở cả phương Đông lẫn phương Tây, dưới hình thức này hay hình thức khác và bao gồm cả danh tiếng, nghề nghiệp, xã hội và cá nhân. 1.2. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc - Về xây dựng quan hệ đối tác Người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu và tiến cử, do vậy sử dụng các mối quan hệ từ người tiến cử với đối tác Hàn Quốc hay có được người trung gian đáng tin cậy đứng ra giới thiệu cũng là một cách để thiết lập quan hệ trong đàm phán dễ dàng hơn. Một trong những bí quyết để xây dựng quan hệ trong khi đàm phán của những nhà đàm phán thành công là chú ý đánh trúng sợi dây tình cảm của người Hàn Quốc, kích thích Kibun của đối tác bằng việc tán dương đối tác đúng lúc và luôn giữ nụ cười than thiện. - Về xây dựng niềm tin với đối tác Người Hàn Quốc thực sự coi trọng sự tin tưởng lẫn nhau trong đàm phán. Chính vì thế, cố gắng xây dựng niềm tin đối với cá nhân nhà đàm phán Hàn Quốc được coi là chìa khóa của thành công. Những hoạt động diễn ra bên lề cuộc đàm phán sẽ là cơ hội tốt để đối tác nước ngoài gây dựng sự tin tưởng từ người Hàn Quốc. Người Hàn Quốc thường có xu hướng tìm hiểu thái độ, mục đích của đối tác đàm phán như thế nào và mong muốn có được cảm giác tin tưởng với đối tác. Các doanh nhân Hàn Quốc thường có thiện cảm hơn nếu họ thấy có những người Hàn Quốc khác cũng để ý đến các sản phẩm hay dịch vụ của đối tác của họ. Ấn tượng ban đầu ảnh hưởng rất nhiều đến sự đánh giá của người Hàn Quốc đối với đối tác làm ăn. - Vai trò của các bữa tiệc kinh doanh Đây là dịp để tìm hiểu đối tác và thắt chặt quan hệ kinh doanh với người Hàn Quốc. Các bữa ăn thân mật trong kinh doanh rất phổ biến ở Hàn Quốc. Tuy nhiên, người Hàn Quốc không thực sự có ý định bàn công việc kinh doanh trong bất kỳ bữa ăn nào. Khi đi ăn ở ngoài, người Hàn Quốc không chia nhau trả tiền mà người trẻ tuổi hơn thường đứng ra trả tiền. Khi uống rượu, người Hàn Quốc thường mong muốn uống cho đến khi say. Đây là cách để thắt chặt mối quan hệ với người Hàn Quốc. Sau bữa ăn, người Hàn Quốc thường rủ nhau đi uống bia và hát Karaoke, khiêu vũ ở một nơi khác. Đây là những cuộc gặp mang tính cốt yếu trong việc phát triển sự tin tưởng cần thiết cho việc thiết lập một mối quan hệ phù hợp có lợi cho kinh doanh về sau. Nhiều nhà đàm phán nước ngoài nhờ gây ấn tượng tốt trong các cuộc liên hoa, bữa tiệc ngoài giờ của người Hàn Quốc đã thiết lập được một tình bạn thân thiết với nhà đàm phán đối tác. Nhờ thế mà tiến trình đàm phán đã diễn ra suôn sẻ và đạt được kết quả tốt đẹp. - Về sự tôn trọng đối tác Người Hàn Quốc rất coi trọng Kibun cũng như thể diện của mình. Luôn thể hiện sự tôn trọng đối tác và duy trì sự hòa hợp chính là yếu tố quan trọng nhất tron quá trình thương lượng với người Hàn Quốc. Sự khiếm nhã hay những hành vi không phù hợp như sự nóng giận hay hành động lên án đối tác trong lúc đàm phán là những điều nên tránh. Bởi những điều đó có thể làm các thành viên trong đoàn đàm phán của Hàn Quốc lung túng và nghiêm trọng hơn có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ mà hai bên đã cố gắng duy trì. Do đó, các nhà đàm phán nước ngoài luôn cố gắng tế nhị và cẩn trọng trong từng cử chỉ, lời nói đối với đối tác Hàn Quốc. - Về đội ngũ đàm phán Người Hàn Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh. Thông thường, những người đại diện phía Hàn Quốc thường là những người có thâm niên và cùng giữ vị trí quan trọng trong công ty như Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc… Ở Hàn Quốc, người giữ vị trí cao nhất sẽ chủ trì buổi đàm phán, trong khi những người khác sẽ ngồi ở phía sau và ít khi tham gia vào quá trình này. Bên cạnh đó, người Hàn Quốc thường có xu hướng đem theo nhiều người và nhiều chuyên gia đến bàn đàm phán để giành lợi thế. - Về quà tặng Các doanh nhân khi đến thăm nhà riêng của đối tác thường mang theo quà. Đối với người Hàn Quốc, trái cây hay bánh ngọt cho trẻ con trong gia đình là những món quà phổ biến nhất. Tuy nhiên, những món quà mang đậm tính dân tộc cũng được người Hàn Quốc coi trọng. Một món quà bất ngờ để ghi nhận một cuộc gặp gỡ sẽ chiếm được rất nhiều tình cảm của người Hàn Quốc. - Về việc cung cấp thông tin Trong khi để giữ hòa khí với đối tác, người Hàn Quốc thường đưa ra những thông tin tốt lành ngay cả khi những thông tin đó không thật sự đảm bảo. Người Hàn Quốc thường sử dụng cách nói gián tiếp. Họ không thích nói “không” một cách thẳng thừng mà thường đưa ra những câu trả lời mà họ nghĩ là người khác sẽ muốn nghe. Họ cho rằng điều quan trọng là khiến đối tác của mình cảm thấy thoải mái hơn là đưa ra câu trả lời chính xác và gây sự thất vọng. Đôi khi, người Hàn Quốc sẽ nói bóng gió rằng họ có quan hệ với những quan chức chính phủ hay những nhân vật quan trọng để nâng cao vị thế của mình. Cách tốt nhất là các nhà đàm phán cũng ngụ ý rằng bản thân họ cũng có quan hệ với những nhân vật nhất định có lien quan đến các hoạt động thương mại. - Về tính bảo thủ Người Hàn Quốc bảo thủ hơn so với nhiều nước láng giềng. Người Hàn Quốc sẽ rất có cảm tình nếu đối tác hiểu biết và làm theo những tập quán văn hóa của họ. Song, trong khi đàm phán không nên thể hiện là biết quá nhiều, quá kỹ về họ vì sẽ làm cho họ cảm thấy bị đe dọa. Người nước ngoài hiểu rõ về nền văn hóa của họ đôi khi bị coi là “xâm phạm” vào thế giới của người Triều Tiên. Điều này được cho là bởi người Hàn Quốc có một niềm kiêu hãnh dân tộc rất lớn và họ luôn đấu tranh để giữ gìn cá tính độc đáo của dân tộc mình. - Về sự bình tĩnh và kiên nhẫn trong đàm phán Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc trong các cuộc thương lượng là trì hoãn thỏa thuận càng lâu càng tốt để đòi hỏi sự kiên nhẫn từ phía bên nước ngoài. Mục đích của chiến thuật này là cố gắng tìm ra điểm yếu của đối tác cũng như buộc bên còn lại phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn đàm phán, do đó, những nhà đàm phán nước ngoài không nên tỏ ra nóng vội hay mất bình tĩnh. - Về vai trò của hợp đồng Người Hàn Quốc thường có xu hướng xem xét hợp đồng rất qua loa. Họ cho rằng hợp đồng chẳng qua là sự tóm tắt mối giao kèo đã được thương lượng trước rồi, nhưng thường cho phép có sự linh hoạt và điều chỉnh nếu hoàn cảnh thay đổi. Việc người Hàn Quốc thay đổi những “quy định” khi tình huống thay đổi là điều không có gì lạ. Thông thường, những vấn đề đã được nhất trí với nhau rồi sau đó vẫn được người Hàn Quốc đem ra thương lượng tiếp hòng giành được thêm lợi thế. Trên cơ sở phân tích đặc điểm tính cách, văn hóa và phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc, em xin đưa ra một số khuyến nghị đối với doanh nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc như sau: 2. Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc 2.1. Chuẩn bị đàm phán 2.1.1. Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị kỹ những kiến thức về đất nước, con người Hàn Quốc, về cộng đồng kinh doanh (các tập đoàn hàng đầu của Hàn), công ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung… các thông tin này có thể tham khảo tại công ty xúc tiến thương mại Hàn Quốc (KOTRA) tại Việt Nam. Ban đầu, người Hàn Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện của phía đối tác. Tuy nhiên, người đại diện phía Hàn Quốc sẽ phải truyền đạt thông tin lại cho công ty mình. Do đó, phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc này. Do người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, tiến cử nên phía Việt Nam cần cố gắng để có được một sự giới thiệu chính thức. Các mối quan hệ thông qua các nhà cung cấp hàng hóa, kế toán, luật sư hoặc tư vấn cũng có thể giúp nhà đàm phán Việt Nam có được một sự tiến cử nhất định. Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giới thiệu đến một công ty lớn của Hàn Quốc, thì hãy kiểm tra lại xem công ty đó có đặt chi nhánh, công ty con hay văn phòng đại diện ở một nước nào đó mà công ty của Việt Nam cũng có đặt văn phòng không. Nếu phát triển được mối quan hệ với công ty con hoặc chi nhánh đó thì cũng có thể là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam. 2.1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian Một số chuyên gia cho rằng, thương nhân Hàn Quốc thích tổ chức cuộc gặp gỡ đầu tiên tại văn phòng của họ, nhưng cũng có một số thích mở đầu các cuộc gặp tại một nhà hàng. Sự đúng giờ là rất quan trọng, là dấu hiệu của tác phong làm việc tốt. Tuy nhiên, phía Việt Nam cũng đừng tỏ thái độ thất vọng nếu đối tác Hàn Quốc đến muộn. Giờ làm việc của người Hàn Quốc thường là từ 9 giờ sang đến 5 giờ chiều, từ thứ Hai đến thứ Sáu và thường từ 9 giờ sang đến 1 giờ chiều thứ Bảy. Chính vì thế, thời gian tốt nhất để tiến hành đàm phán kinh doanh là từ 10 giờ đến 11 giờ sang và từ 2 giờ đến 3 giờ chiều. Việc lên lịch hẹn trước là hết sức cần thiết. Kỳ nghỉ của các doanh nhân Hàn Quốc thường từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8. Do đó, đối tác Việt Nam cũng lưu ý nên tránh lên lịch cuộc gặp mặt vào thời gian này của năm. Những cuộc gặp mặt diễn ra vào đầu tháng 10, thời gian có nhiều ngày lễ lớn hay thời điểm Giáng sinh cũng nên tránh. 2.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán Vì người Hàn Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh nên đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Hàn Quốc về độ tuổi, chức vụ và cả số lượng. Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Hàn hay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra tại Hàn Quốc. Đồng thời, đoàn đàm phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và những người hỗ trợ khác để tránh lép vế trước đối tác Hàn Quốc. Người Hàn Quốc thường có xu hướng đánh giá một người dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty. Do vậy, một quý ông có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán Việt Nam. Người đứng đầu này cần có hiểu biết về văn hóa Hàn Quốc để có thể giao tiếp dễ dàng với phái đoàn Hàn Quốc cũng như giành được sự tin tưởng và tôn trọng trong từng giai đoạn đàm phán. 2.2. Mở đầu đàm phán Người Hàn Quốc thường có câu “làm bạn trước, rồi mới làm khách hàng”. Do đó, để thành công, doanh nhân Việt Nam phải phát triển được mối quan hệ tin tưởng với các đối tác của mình. Sự hợp nhau về tính cách cá nhân cũng quan trọng như sự lâu bền của các hợp đồng kinh doanh hay mối làm ăn. Người Hàn Quốc bỏ thời gian ra để giao tiếp công việc làm ăn và coi đó là một phần của quá trình phát triển mối quan hệ cá nhân. Trong cuộc gặp mặt đầu tiên, phía Việt Nam nên dành thời gian để nói chuyện và tìm hiểu rõ hơn về đối tác. Nên dùng trà vào đầu cuộc gặp mặt để thể hiện sự hiếu khách và thân thiện. Nhà đàm phán Việt Nam nên bắt đầu cuộc nói chuyện bằng các câu chuyện thông thường về chuyến đi của mình. Doanh nhân Việt Nam cần tỏ thái độ lịch sự và không nên quá thân mật với đối tác. 2.3. Trong đàm phán 2.3.1. Về giao tiếp - Người Hàn Quốc hay cúi chào khi gặp nhau và rất hoan nghênh người nước ngoài chào theo cách của người Hàn trong các cuộc gặp mặt kinh doanh. Do đó, doanh nhân Việt Nam nên cúi chào khi được giới thiệu lần đầu tiên và khi chia tay. Người có địa vị thấy hơn cúi chào trước. Chú ý không nên cố gắng bắt tay phụ nữ Hàn Quốc vì họ ít khi bắt tay. - Hiện nay việc trao danh thiếp cũng khá phổ biến. Do đó, doanh nhân VIệt Nam nên nhớ mang theo đầy đủ danh thiếp bất kỳ lúc nào vì có thể có những cơ hội tiếp xúc tốt bất ngờ xảy ra. Khi trao danh thiếp cho đối tác Hàn Quốc, nên trao bằng hai tay, hơi cúi mình chào. Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem qua, nắm vững những thông tin quan trọng như tên, chức vụ rồi mới cất danh thiếp đi. Đừng bao giờ để danh thiếp đối tác Hàn Quốc trong ví nếu nhà đàm phán có ý định để chiếc ví đó ở túi quần sau, đồng thời cũng đừng viết lên danh thiếp đó. - Người Hàn Quốc rất ấn tượng với lần gặp đầu tiên. Do đó, doanh nhân Việt Nam nên chuẩn bị kỹ càng về trang phục. Nam giới nên mặc áo vét với cà vạt cùng một chiếc sơ mi trắng, nữ giới nên mặc áo dài hoặc vest dành cho nữ. - Doanh nhân Việt Nam nên tặng quà đối tác Hàn Quốc sẽ dễ chiếm được tình cảm của họ. Người Hàn Quốc thường hay biểu lộ thái độ lưỡng lự khi nhận quà nên đối tác Việt Nam cũng nên tỏ ra như vậy khi nhận quà đáp lễ từ họ. Nhà đàm phán không nên mở món quà ngay trước mặt mọi người. - Tuổi và cấp bậc rất quan trọng ở Hàn Quốc. Khi bước vào đàm phán, người có chức vụ cao nhất sẽ vào trước sau đó lần lượt các chức vụ tiếp theo. Người Hàn Quốc sẽ ngồi theo thứ tự cấp bậc. Do đó, đối tác Việt Nam cũng nên sắp xếp chỗ ngồi như vậy. - Nhà đàm phán Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Triều Tiên thông dụng và cách phát âm như sau: An – nyeong – ha – se – yo (Xin chào), Ahn – yung hah – seem – yee – kah (anh có khỏe không?), Cheh – song hap – hee – da (Xin mời), Kahm – sah hap – nee – dah (Cảm ơn), Mee – ah hahm – nee – dah (Tôi xin lỗi)… 2.3.2. Về truyền đạt thông tin - Nhà đàm phán Việt Nam cần học cách tìm kiếm những dấu hiệu thể hiện rằng đối tác Hàn Quốc không hiểu mình. Sự im lặng là một trong những dấu hiệu đó. Đừng yêu cầu hay trông chờ đối tác Hàn Quốc nói cho biết điều này vì họ rất e ngại nói ra điều đó. Thay vào đó, hãy nhắc lại những điều mà phía Việt Nam đã nói và yêu cầu họ xem họ có cần biết them thông tin gì nữa không. Trong đàm phán, khi người Hàn nhìn chằm chằm vào đối tác thì đó là dấu hiệu của sự nghi ngờ. Do đó, nhà đàm phán Việt Nam cần chú ý tới những điều này. - Người Hàn rất ngại làm mất lòng đối tác và không thích nói “không” thẳng thừng. Do đó, doanh nhân Việt Nam nên học cách lắng nghe một cách khôn khéo bằng cách đưa ra các câu hỏi gián tiếp không cần có câu trả lời “có” hoặc “không” để thăm dò phản ứng thực của họ. 2.3.3. Về việc giữ bình tĩnh Người Hàn Quốc có thể kéo dài cuộc đàm phán để thử tính kiên nhẫn của đối tác. Do đó, doanh nhân Việt Nam nên kiên trì. Khi các cuộc đàm phán kéo dài, hãy tỏ ra bình tĩnh. Một điều quan trọng là phải để cho đối tác Hàn Quốc có đủ thời gian để đi đến một thỏa thuận, nếu không thì cuộc làm ăn mà doanh nghiệp Việt Nam hy vọng sẽ không bao giờ hoàn thành được. Người Hàn có thể tỏ ra là những nhà đàm phán ngoan cố, cứng nhắc và khó khăn. Tinh thần cạnh tranh cộng với mục đích của họ sẽ có thể khiến cho họ không chịu nhượng bộ. Chiến lược tốt nhất cho phía Việt Nam là phải vững chắc và rõ ràng ở thế của mình. Người Hàn thường rất thẳng thắng và nhanh chóng thể hiện sự tức giận hay thất vọng của mình. Do đó, làm đối tác xấu hổ hay mất bình tĩnh dù không cố ý thì cũng có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến các cuộc đàm phán. Người Việt Nam không nên có thái độ vặn vẹo khi thương lượng vì người Hàn Quốc cũng chỉ muốn thương thảo ôn hòa. Nên chia nhỏ vấn đề đàm phán thành những phàn nhỏ với những điểm dừng và khoảng thời gian hỏi đáp để hai bên hiểu kỹ nhau hơn. Tạm nghỉ cũng là một kỹ thuật quan trọng giúp ta giữ được bình tĩnh, giảm nhịp độ đàm phán nếu thấy quá căng thẳng. 2.3.4. Cách đề nghị Doanh nhân Việt Nam nên chủ động bắt đầu sự mặc cả vì điều này đem lại nhiều cơ hội đàm phán. Đối tác sẽ xuất phát với vị thế đuối hơn nhưng người Hàn Quốc luôn chuẩn bị để theo kịp ta vào cao trào của buổi đàm phán. Mặc dù cách khôn ngoan là cố giành được vị thế nhất định, nhưng theo đuổi cách đàm phán cứng nhắc và không linh hoạt sẽ bị đối tác Hàn Quốc coi là không có thiện chí. 2.3.5. Về ký hợp đồng Doanh nhân Việt Nam cần phải nhận biết được đối tác Hàn Quốc coi trọng hợp đồng ra sao và cả hai bên nên đồng quan điểm về hợp đồng đang được bàn tới. Khi soạn hợp đồng, nên chú ý soạn thảo thật chi tiết, rõ ràng, trong đó nêu đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Cần lưu ý là không nên ký hợp đồng hay viết tên bằng mực đỏ, điều này thể hiện vị thế của người viết đang giảm sút. Người Hàn Quốc thường tự coi họ đã “cho” người ta bản hợp đồng chứ không phải người ta “giành được” bản hợp đồng đó. Cho nên hãy cố dùng cách nói giống như họ: “Tôi sẽ rất vui nếu họ dành cho tôi hợp đồng đó” thay vì nói “tôi muốn giành được hợp đồng đó”. 2.4. Kết thúc đàm phán Khi người Hàn Quốc phải ra quyết định, nên để cho họ có thời gian để đạt được sự thỏa thuận. Phía Việt Nam không nên buộc đối tác Hàn Quốc ra quyết định quá nhanh chóng vì người Hàn đề cao sự nhất trí tập thể. Tuy nhiên, doanh nhân Việt cũng nên khôn khéo tác động vào người chủ trì cuộc đàm phán của bên đối tác vì người này là người ra quyết định cuối cùng trong thương lượng. Cúi đầu chào khi kết thúc đàm phán và thường dài hơn cúi đầu chào mở đầu. Đây được coi là dấu hiệu buổi đàm phán đã diễn ra tốt đẹp. 2.5. Một số lưu ý khác - Không nên ca ngợi người Nhật và người Mỹ trước mặt đối tác Hàn Quốc. Đây là vấn đề rất nhạy cảm, do vậy các nhà đàm phán Việt Nam nên tránh đề cập. Nhiều người cho rằng Mỹ và Liên Xô cũ phải chịu trách nhiệm về sự chia cắt hai miền Triều Tiên. Người Hàn Quốc cũng rất nghi ngờ người Nhật Bản do họ từng phải chịu nhiều đau khổ dưới ách đô hộ của người Nhật trước đây, bên cạnh đó là sự ghen tỵ với những tiến bộ nhanh chóng của Nhật Bản. - Khi được người Hàn khen nên tỏ ra khiêm tốn, từ chối một cách lịch sự vì người Hàn Quốc rất coi trọng sự khiêm tốn và coi đây là một chuẩn mực về tính cách. Tuy nhiên, nhà đàm phán Việt Nam cũng nên khen lại đối tác vì người Hàn Quốc rất thích được khen ngợi. - Phải hết sức thận trọng đối với những thông tin mà đối tác Hàn Quốc cung cấp vì đôi khi để giữ hòa khí họ hay đưa ra những thông tin tốt lành. Có thể sẽ có những lần họ nói rằng một công việc nào đó đã được hoàn thành trong khi trên thực tế chẳng có công việc nào được làm cả. - Khi tham gia các bữa tiệc kinh doanh, không nên đề cập đến chuyện kinh doanh, thay vào đó, hãy bàn những vấn đề thuộc sự quan tâm của mọi người: thể thao, sở thích, du lịch… KẾT LUẬN Đàm phán với thương nhân Hàn Quốc hiện nay đã trở thành nhu cầu cấp bách cùng với tiến trình hội nhập kinh tế của Việt Nam. Tuy nhiên, kiến thức và kinh nghiệm đàm phán của các thương nhân Việt Nam với đối tác Hàn Quốc chưa nhiều, chưa đáp ứng được đòi hỏi của thực tiễn. Trên cơ sở tham khảo các tài liệu liên quan, tác giả đã tìm hiểu những nét tính cách chung của người Hàn, phong cách của doanh nhân Hàn, từ đó đề xuất những lưu ý để thương nhân Việt Nam có thể tham khảo nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán với đối tác Hàn Quốc. Tuy vậy, do khuôn khổ bài viết và trình độ còn hạn chế, bài tiểu luận mới chỉ hệ thống lại những nét chính yếu của phong cách đàm phán của doanh nhân Hàn, đuợc tổng hợp lại từ nhiều nguồn khác nhau. Những đề xuất để góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán với doanh nhân xứ xở kim chi và đặc biệt, tìm mở ra một phươn