Tiểu luận Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Lời Mở Đầu “ Cuộc chiến trên thị truờng tiêu thụ sản phẩm diễn ra không phải bằng sức mạnh của cơ bắp, mà nó sẩy ra trong bộ não của người bán hàng và khách hàng.” ần đề tiêu thụ sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp, nhưng mà phải tiêu thụ như thế nào thì vẫn là một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp thương mại, nhất là trong nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế. Các doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: “ Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào.” Họ phải tự chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Việc tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá trị sản phẩm, tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện mục tiêu và chiếm lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của chu trình hợp tác sản xuất mở rộng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng như vậy lên bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng muốn tồn tại thì cần phải đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp của mình. Đặt Vấn Đề A-Lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá. 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình tái sản xuất, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn: đó là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiêu khâu từ việc nghiên cứu dự báo thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đề xuất yêu cầu tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. 2.Nội dung hoạch định tiêu thụ hàng hoá. Có bảy nội dung cơ bản trong hoạch định tiêu thụ hàng hoá. + Nội dung thứ nhất : Điều tra nghiên cứu thị trường là việc làm đầu tiên đối với các doanh nghiệp thương mại, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. + Nội dung thứ hai : Lựa chọn sản phẩm thích hợp và đề xuất các yêu cầu về tổ chức sản phẩm, trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp, lựa chon sản phẩm thích ứng đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất và giá cả. +Nội dung thứ ba: Hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ. +Nội dung thứ tư : Định giá bán và thông báo giá. +Nội dung thứ năm : Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chon các kênh phân phối sản phẩm. +Nội dung thứ sáu: Xúc tiến bán hàng. +Nội dung thứ bảy : Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm, trong đó nghiệp vụ tiền là rất quan trọng. 3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình hợp tác sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm gữi vai trò quan trọng, trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị trường, mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 4.Các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng rất nhiều kênh khác nhau, tuỳ thuộc vào các doanh nghiệp có sự lựa chọn cho phù hợp đối với các kênh tiêu thụ. Theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. Nhưng mà tóm lại thì có hai kênh tiêu thụ cơ bản nhất mà các doanh nghiệp thương mại thường làm đó là : *Kênh thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp. Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán hàng thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng và không thôn qua khâu trung gian nào cả. *Kênh thứ hai : Tiêu thụ gián tiếp. Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng, thông qua khâu trung gian, bao gồm : người bán buôn, bán lẻ, đại lý. B.Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của dịch vụ thương mại. Có rất nhiều các nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Do đó trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, theo ta có thể chia thành một số nhân tố sau: 1. Sự phát triển của nhu cầu thị trường. Khi làm về thực chất của thị trường CacMac đã khẳng định “Thị trường là sự giáp mặt giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa người bán và người mua, giữa cungvà cầu hàng hoá, giữa hàng tiền “. Qua đó ta thấy, sự phát triển của nhu cầu thị trường khác trước nhiều vì ngày trước sản xuất ra sản phẩm hàng hóa tự cung, tự cấp cho mình sau đó lại mang trao đổi cho nhau và tiến lên trao đổi hàng hoá giữa các khu vực trong nước để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của con người. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay và hội nhập quốc tế thì vấn đề phát triển nhu cầu thị trường là một điều tất yếu, các hàng hoá giao nhau trong thị trường và người bán người mua nâng cao trình độ của mình. Người bán ngày càng làm ra sản phẩm đa dạng dáp ứng nhu cầu của người mua và sự phát triển của nhu cầu thị trường không chỉ diễn ra ở trong bất cứ một vùng, một dân tộc nào mà nó được phát triển rộng sang các nước khác tạo ra thị trường thế giới năng động và có sức gay gắt. 2. Sự phát triển sản xuất. Các doanh nghiệp thương mại đang trên con đường phát triển doanh nghiệp của mình, chứng minh sức cạnh tranh và vị thế của mình cần sản xuất để tiêu thụ, nếu như ngày trước có ít các doanh nghiệp mọc lên thì ngày nay các doanh nghiệp có thể coi là rất đông, họ ganh đua nhau để sản xuất ra hàng hoá. Sản xuất ra nhiều loại hàng hoá với mẫu mã đẹp để tiêu thụ, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và ngoài nước. 3. Các đối thủ cạnh tranh. “Thương trường là chiến trường” đó là câu cửa miệng của các nhà kinh doanh và trong thực tế đã chứng minh điều đó. Các nhà doanh nghiệp, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm phải cạnh trạnh giữa các đối thủ của mình. Một số doanh nghiệp được coi là có sức cạnh tranh khi nó có thể đứng vững trên thị trường, bằng cách sản xuất ra những sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn đáp ứng được nhu cầu thị hiếu trong môi trường cạnh tranh. Chiếm lược cạnh tranh với đối thủ của mình có nhiều cách khác nhau nhưng cơ bản phải tôn trọng đối thủ, học hỏi kinh nghiệm, không nên kiêu ngạo…Trong kinh doanh cạnh trạnh trên thị trường rất quyết liệt, các mối quan hệ phức tạp, bản thân các nhà kinh doanh là cuộc chiến mưu trí. Cạnh tranh giữa các đối thủ ở trong nước đã khó ở nước ngoài càng khó hơn, nhất là trong cuộc chiến tiêu thụ sản phẩm diễn ra gay gắt và khốc liệt như bây giờ. Em có một ví dụ sau: sức cạnh tranh của người nhất trên thị trường quốc tế thì cả thế giới đã phải công nhận, thị trường xe hơi vốn là bầu trời riêng của pháp, để chiếm được thị trường nay Nhật Bản đã phải đi hàng loạt gián điệp công nghiệp và thương nghiệp….. Một doanh nghiệp không cạnh tranh được sẽ bị đẩy khỏi thị trường, nếu như doanh nghiệp đó không cải thiện được mọi hoạt động của doanh nghiệp mình. Do đó các doanh nghiệp phải hiểu rõ đối thủ không khéo cạnh tranh, nói tóm lại “ cạnh tranh của doanh nghiệp trong một ngành nào đó mang tính song còn và được đặc trưng bởi trò chơi mà một bên được bên kia phải mất” ( ZERO-SUMGAME) và thị trường tiêu thụ sản phẩm là một cuộc chiến tranh kẻ thù cạnh tranh khách hàng giúp bạn mình giành chiến thắng. 4. Cơ sở hạ tầng- xã hội. Cở sở hạ tầng tốt giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thuận tiện. Ví dụ sau chứng minh điều đó : các doanh nghiệp thương mại, các đại lý cửa hàng, ở nơi thuận lợi vừa giới thiệu, vừa bán sản phẩm hệ thống chuyên chở đến nơi cần tiêu thụ, khối lượng máy móc tốt sản xuất được nhiều…… Xã hội: phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu thói quen tiêu dùng tín ngưỡng tôn giáo ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Những khu vực khác nhau mà ở đó thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của một thị trường nào đó sẽ góp phần làm tăng sự đa dạng sản phẩm và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh. Ví dụ : các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hoá sang thị trường EU cần phải nắm bắt xem thị trường này đang cần gì để tiến hành xây dựng chiếm lược tiêu thụ sang đó. 5. Cơ chế chính sách và pháp luật. Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật rõ ràng nếu mở rộng và ổn định sẽ là cơ sở đảm bảo cho sự thuận lợi, bình đẳng đối với các doanh nghiệp tham gia cạnh trạnh, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả. Cơ chế chính sách thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một nhân tố tác động mạnh mẽ đến sản xuất và tiêu dùng. Do vậy mà nhân tố chơ chế chính sách và pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp nên lắm bắt và học hỏi, làm theo điều đó thì chắc chắn rằng sản phẩm sẽ được tiêu thụ nhanh và đúng pháp luật đảm bảo uy tín của doanh nghiệp. 6. Trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp thương mại. Để tiêu thụ sản phẩm được nhiều cần một trình độ tổ chức quản lý cao. Biết điều hoà lưu thông mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, điều tiết cung= cầu.. Doanh nghiệp chú trọng đến việc tư vấn kỹ thuật cho người tiêu dùng, các sản phẩm mới về thăm dò thị hiếu lấy ý kiến khách hàng trước khi tung ra bán rộng rãi.Doanh nghiệp phải theo dõi sát sao tình hình giá, động thái luân chuyển hàng hoá của thị trường. Biết tận dụng chớp lấy thời cơ để tung ra sản phẩm của mình để thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng, tiêu thụ sản phẩm giống như chơi cờ vây chẳng những cần có thủ đoạn mà còn phải có cả cách nhìn, chỉ có như vậy mới giành được phần thắng.Các doanh nghiệp cần chủ động triển khai các hình thức xúc tiến thương mại mở rộng thị trường và tìm kiến thị trường mới. Đào tạo thêm các cán bộ, nhân viên giỏi, hướng dẫn những người trẻ tuổi để có thêm kinh nghiệm. C. Một số biện pháp phát triển. 1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập để tồn tại và phát triển trên thị trường trong và ngoài nước, mỗi doanh nghiệp cần có một chiếm lược kinh doanh của mình. Chiếm lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu chiếm lược đề ra. Mục tiêu của chiếm lược tiêu thụ bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng dân số tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường. Chiếm lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch về mục tiêu lựa chọn kênh phân phối và các đối tượng khách hàng. Chiếm lược sản phẩm và chiếm lược thị trường là hai chiếm lược rất quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải chú ý để thực hiện tốt chiếm lược tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp của mình. 2. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Ngay tại thị trường nội địa với gận 80 triệu người mức sống đang được nâng cao, đó chính là thị trường đầy tiềm năng nhưng với mức sản xuất như hiện nay thì vẫn chưa đủ mà cần có thêm thị trường mới mà đó là ở nước ngoài, việc bình ổn được giá cả Basa sau vụ kiện của nước Mĩ đã chứng minh các doanh nghiệp hoàn toàn có thể năng động tìm thị trường trong và ngoài nước để tiêu thụ sản phẩm. Đẩy nhanh tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng hợp tác và giao lưu kinh tế đối với các nước trong khu vực và thế giới, để tranh thủ thị trường vốn và công nghệ kinh nghiệm để có phát huy tiềm năng của mình và nâng cao chất lượng sản phẩm, thúc đẩy quá trình hội nhập. Gắn kết thị trường trong nước và thị trường nước ngoài trong bối cảnh của nền kinh tế nước ta hội nhập sâu vào khu vực và thế giới. Thị trường nội địa gắn bó và chịu ảnh hưởng sâu sắc của thị trường nước ngoài trong việc ổn định giá và cung cầu, tạo lòng tin với khách hàng nước ngoài để được chỗ đứng trên một thị trường rộng lớn. 3. Chính sách và giải pháp thu hút một số lượng khách hàng lớn trên thế giới và hướng đầu tư của nước ngoài. Các doanh nghiệp thương mại, muốn thu hút được nhiều khách hàng không đủ trong nước mà ở trên thế giới thì cần phải như con ong hút nhụy trăm hoa thì khi tiêu thụ sản phẩm mới tiết ra mật ngọt thu hút những người khách hàng đang tìm kiếm mật ngọt đó. Tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng. Đa dạng hoá sản phẩm, chú trọng đến những sản phẩm có giá trị gia tăng nguồn nguyên liệu cho sản xuất phải ổn định và phát triển bền vững cơ sở vật chất kỹ thuật phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường về mặt công nghệ vệ sinh an toàn thực phẩm, đa dạng hoá thị trường. Nếu như các doanh nghiệp thương mại mà đạt được những thành công lớn thì đó là một lợi thế lớn đầu tư vào phát triển sản xuất. Theo đó ta có ví dụ sau:Việt Nam là một thị trường đầu tư hấp dẫn sau Trung Quốc, Thái Lan, Mỹ, môi trường đầu tư của Việt Nam đang tốt dần lên và thị trường có triển vọng đầu tư tốt nhất Đông Nam á. Việt Nam được đầu tư trong việc chế biến thực phẩm đạt một bước đáng kích lệ tạo ra nhiều sản phẩm, có chất lượng tốt tiêu thụ trong và nhập khẩu. 4. Nâng cao vị thế và uy tín của doanh nghiệp ở trong nước, thị trường quốc tế. Nâng cao chỗ đứng vững chắc cho doanh nghiệp không chỉ ở trong nước mà còn ở thị trường nước ngoài, nếu doanh nghiệp nào đạt được chất lượng sản phẩm tốt tiêu thụ được nhiều ….. khẳng định hàng hoá của mình, hội nhập những vào nền kinh tế năng động. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc, là điều kiện nâng cao uy tín vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 5. Mở rộng hoạt động dịch vụ thương mại. Để tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường, nhất là hội nhập Quốc tế các doanh nghiệp cần mở rộng hoạt động dịch vụ thương mại để có thể tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Các hình thức dịch vụ : chào hàng, quảng cáo, triểm lãm. + Chào hàng: đây là phương pháp sử dụng các nhân viện giao hàng, đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiệp cho khách. + Quảng cáo : là nghệt thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ, doanh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho người tiêu dùng. + Chiêu hàng : là phương pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây sự thích thú hấp dẫn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. 6. Tăng cường quảng cáo hàng hoá. Các doanh nghiệp cần quảng cáo, nhiều để cho sản phẩm của mình từ chỗ không được biết đến sau đó nâng cao tiếng vang xa của sản phẩm. Ma lực của quảng cáo là khơi dậy lòng ham muốn mua hàng của khách hàng, mà không phải là phô trương quá mức. Có nhiều cách quảng cáo hàng hoá của mình như : quảng cáo trực tiếp thông qua kênh bán hàng trực tiếp cá nhân, nghĩa là sử dụng lực lượng bán hàng chào hàng có kỹ năng tốt, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm phục vụ họ. *Quảng cáo trên các phương tiện truyên thông. * Quảng cáo trực tiếp, dùng thư tín, điện thoại. *Quảng cáo phân phối, Quảng cáo tại điểm bán, Quảng cáo điện tử. Do vậy phải tăng cường quảng cáo sản phẩm của mình, để thuyết phục khách hàng mua hàng. Kết luận Trên trái đất có gần 7 tỷ người, mỗi một đất nước lại có một mức sống khác nhau, nhu cầu của con người ngày càng cao, các sản phẩm trong nước chưa đáp ứng nhu cầu thích đáng cho con người. Sản phẩm đa dạng và phong phú về nhiều thể loại, để có được những sản phẩm tốt các nhà sản xuất cần nghiên cứu mọi vấn đề để cho ra đời hàng loạt các sản phẩm mà các khách hàng đang cần mua. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất to lớn đối với các doanh nghiệp, nó là mấu chốt để có thể làm cho doanh nghiệp đó thành công hay thất bại. Một nền kinh tế thị trường mà các doanh nghiệp phải cạnh trạnh và phải giành gật phẩn thắng về mình, bởi đó là yếu tố quyết định học hỏi sáng tạo trong kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại, cho các doanh nghịêp những thông tin cần thiết để định hướng việc tiêu thụ sản phẩm. Vấn đề quan trọng hơn đó là khi đất nước mở rộng quan hệ hợp tác, nghĩa là mở rộng giao lưu về kinh tế văn hoá với các nước khác trên thế giới, trong điều kiện hội nhập đó các doanh nghiệp chớp lấy thời cơ để tung sản phẩm ra thị trường ngoài để xem xét sự biến động của thị trường thế giới để tìm cách sản xuất và tiêu thụ như thế nào cho phù hợp. Tóm lại, trong các doanh nghiệp thương mại nói riêng các doanh nghiệp nói chung việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đặt ra hàng đầu. Nếu sản phẩm tiêu thụ được nhiều thì các doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận, muốn đứng vững trên thị trường nước ngoài thì các doanh nghiệp cần phải sản xuất như thế nào để tạo ra sản phẩm tốt khi tiêu thụ nó sẽ tạo ra chỗ đứng trên thị trường trong cũng như ngoài nước. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo 1.Giáo trình thương mại 2. Báo thương mại. 3.Báo doanh nghiệp thương mại 4.Thời báo kinh tế Việt Nam 5. và một số sách báo khác Mục lục Lời mở đầu …………………………………………………………………. trang 1 Đặt vấn đề ………………………………………………………………. trang 2 A- Lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá …………………………………….. trang 1 B-những nhân tố ảnh hưởngđến tiêu thụ sản phẩm………………………… trang 3 C- Một số biện pháp phát triển …………………………………………….. trang 6 Kết luận…………………………………………………………………….. trang 9 TàI liệu tham khảo………………………………………………………… trang 10 Mục lục……………………………………………………………………. trang 11