Tiểu luận Văn hóa đàm phán của người Hoa ở Singapore

ài chính. Đàm phán trong một quốc gia đã khó khăn, khi tiếp cận với thị trường nước ngoài, rủi ro lại càng tăng. Rủi ro trong đàm phán có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân. Có thể dẫn chứng một nguyên nhân cơ bản nhất đó là sự khác biệt về văn hóa. Với người Mỹ hay Âu châu, họ rất thẳng thắn, không rườm rà, câu nệ trong cuộc sống cũng như kinh doanh. Họ luôn cố gắng giải quyết công việc thật nhanh chóng và gọn gàng. Ngược lại, với phần lớn người châu Á, văn hóa lại hoàn toàn khác biệt, họ coi trọng mối quan hệ và các nghi thức, giải quyết công việc thường theo cảm tính và hay kéo dài thời gian. Chính vì vậy, khi đàm phán kinh doanh trên thị trường châu Á, các doanh nhân Âu Mỹ thường băn khoăn, lúng túng với những khác biệt này. Nói về ví dụ này, tôi muốn nhấn mạnh rằng, các quốc gia châu Á mang đậm bản sắc dân tộc và họ có văn hóa đàm phán rất riêng. Nếu không nắm được các yếu tố cơ bản trong văn hóa của họ thì việc đàm phán hay ký kết hợp đồng sẽ trở nên cực kỳ khó khăn. Trong giới hạn bài nghiên cứu chuyên đề của mình, tôi chỉ xin đề cập đến một phần nhỏ trong văn hóa đàm phán của người Hoa trên đất nước Singapore. Chúng ta phải thừa nhận rằng người Hoa có mặt khắp nơi trên thế giới, đặc biệt là người Hoa tập trung rất đông cở các nước Đông Nam Á. Và cũng không thể nào phủ nhận được vai trò của người Hoa trong sự phát triển của nước mà họ đang sống. Họ tham gia hầu hết các lĩnh vực, ngay cả lĩnh vực chính trị. Họ là các ông chủ ở các công ty xuyên Á. Họ là vua của các ngành nghề như vua điện ảnh, vua sắt thép, vua giao thông vận tải, ... Họ đã xem đất nước mà họ sống là quê hương, thế hệ trẻ năng động, có trí tuệ, là nguồn lực phát triển ở Đông Nam Á. Và khi đề cập đến đất nước Singapore thì không ai không biết đến sự phát triển vượt bậc của “con rồng Châu Á” này. Với một đất nước có tỷ lệ người Hoa vào loại đông nhất Đông Nam Á như thế thì có thể nói người Hoa là lực lượng chính xây dựng và phát triển đất nước Singapore. Đóng góp của người Hoa rất lớn, trên tất cả mọi lĩnh vực. Và họ, với những nét đặc trưng độc đáo trong văn hóa đàm phán đang dần trở thành một ông chủ thật sự trong nền kinh tế nhiều biến động hiện nay. Mục đích của luận văn là nghiên cứu một cách hệ thống tác động của văn hoá nói chung, cụ thể là văn hoá Trung Hoa nói riêng đến phong cách đàm phán kinh doanh quốc tế, từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm, đề xuất một số giải pháp tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam có thể giành được thế chủ động hơn khi tiến hành đàm phán với doanh nghiệp Singapore. Để đạt được mục đích này, luận văn thực hiện hệ thống hoá các vấn đề lý luận trong đó chú trọng việc nghiên cứu văn hoá, phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Singapore, xem xét ảnh hưởng của văn hoá Trung Hoa đến quá trình tổ chức đàm phán. Để hoàn thành bài viết này, tôi sử dụng phương pháp phân tích lịch sử, tổng hợp và suy luận. Ngoài ra, tôi cũng kết hợp so sánh để bài viết được phong phú hơn. Bố cục của bài viết được chia thành 3 phần: Tổng quan về người Hoa và vai trò của họ đối với nền kinh tế Singapore Văn hóa đàm phán của người Hoa ở Singapore Kết luận TỒNG QUAN VỀ CỘNG ĐỒNG NGƯỜI HOA VÀ VAI TRÒ CỦA HỌ TRONG NỀN KINH TẾ Ở SINGAPORE Người Hoa Người Hoa ở Singapore không phải là người có quốc tịch Trung Hoa đến để giao thương, du lịch hay làm việc mà là những công dân Singapore có gốc là người Trung Hoa. Họ định cư lâu đời ở Singapore nhưng vẫn giữ những nét truyền thống ở Trung Hoa và tự nguyện gia nhập thành công dân ở đất nước Singapore. Chiếm 74,2 % dân số, người Hoa ở Singapore có đến 10 nhóm dân tộc khác nhau, hầu hết có nguồn gốc từ các vùng phía Nam Trung Quốc, chủ yếu tỉnh Phúc Kiến và tỉnh Quảng Đông. Ba phần tư cộng đồng người Hoa ở Singapore là người Phúc Kiến, Triều Châu và Hải Nam; còn lại là Quảng Đông, Khách Gia và các nhóm khác. Quá trình hình thành cộng đồng người Hoa ở Singapore Người Hoa biết đến vùng đảo Singapore từ rất sớm nhưng dường như vùng đảo hoang vu đầy những tên cướp biển này đối với họ không hấp dẫn bằng các vùng khác ở Đông Nam Á. Phải đợi đến thế kỷ XIX khi mà người Anh thực hiện chính sách thu hút và sử dụng thương nhân và thợ thủ công người Hoa để mở rộng buôn bán, phát triển ngành nghề và thu lợi tức từ những hoạt động của họ. Đế quốc Anh thành lập nơi này các đồn điền hồ tiêu và các đồn trú buôn bán, người Trung Hoa đã đổ về đây như một dòng thác lũ. Họ rời bỏ xứ sở đến nơi đây để tìm kiếm một cuộc đời mới, tìm kiếm vận may cho mình. Họ là những người nghèo khổ sẵn sàng làm lụng cực nhọc. Họ sinh sống thành thành từng nhóm thổ ngữ riêng biệt ở bờ Nam sông Singapore. Raffles đã hoạch định khu định cư đầu tiên cho những người Trung Hoa là Khu phố Tàu (China Town). Các hội đồng hương cũng được thiết lập nhằm giúp đỡ những người không có gia đình thân thuộc, những người cùng hoàn cảnh, tương trợ nhau khi gặp khó khăn hoạn nạn. Nhiều hội đồng hương vẫn còn tồn tại đến ngày nay và được phát tiển thành các hội dạy văn hóa và tập quán, giúp thế hệ trẻ ý thức đầy đủ về văn hóa và tinh thần của họ. Vai trò của người Hoa trong nền kinh tế Singapore Được mệnh danh là “Đất nước của người Hoa”, với hơn 70% dân số, người Hoa là lực lượng nòng cốt xây dựng và phát triển đất nước Singapore. Họ có mặt trên hầu hết các lĩnh vực, từ các công nhân nhà máy cho đến Thủ tướng chính phủ,…đều có sự hiện diện của họ. Các ngành thuộc công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến biến thực phẩm, buôn bán xuất nhập khẩu và nội thương, một phần ngân hàng – tài chính, giao thông vận tải, bưu điện, viễn thông, xây dựng, dịch vụ công nghiệp và đời sống dân sinh nằm trong tay người địa phương (chủ yếu là người Hoa)…Nếu như trước đây, Hồng Kông là thủ đô kinh tế của người Hoa ở hải ngoại thì những năm gần đây Singapore nổi lên đảm nhiệm chức năng trung tâm chính của người Hoa ở Đông Nam Á. Các nhà đầu tư người Hoa ở Hồng kông, Đài Loan và các nước khác trong khu vực liên doanh liên kết với các doanh gia người Hoa Singapore và người Nhật xây dựng các xí nghiệp hỗn hợp, đồng thời chuyển vốn vào kinh doanh ngân hàng – tài chính tại quốc gia hải đảo này. Nói đến người Hoa, ai cũng phải trầm trồ về tài kinh doanh của họ. Singapore là nước duy nhất trong khu vực Đông Nam Á không có chính sách bài Hoa. Singapore là nơi mà người Hoa phát huy cao độ khả năng của mình. Họ đã xem nơi đây là quê hương của họ. Thế hệ sau này cũng chỉ biết nơi đây là đất nước của họ. Do đó, những thành tựu người Hoa đạt được là một cống hiến rất lớn cho sự phát triển đất nước này. Người Hoa ở Singapore vừa có điểm giống với người Hoa ở các nước Đông Nam Á, vừa có điểm khác biệt. Cách kinh doanh của người Hoa ở các nước giống nhau nên sự hòa hợp và chặt chẽ trong hệ thống mạng là điều tất yếu. Nhưng người Hoa ở Singapore được những chính sách ưu đãi của chính quyền nên họ có phần mạnh mẽ hơn trong hoạt động thương mại của mình. Singapore càng phát triển, người Hoa càng chiếm ưu thế. Người Hoa càng chiếm ưu thế, Singapore lại càng tiến những bước xa mang trên con đường phát triển kinh tế của mình. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI HOA Ở SINGAPORE Những cấm kỵ cần lưu ý trước khi bước vào bàn đàm phán Màu sắc và phục trang Người Hoa rất coi trọng màu sắc. Màu đỏ, xanh lục va xanh dương là các màu phổ biến trong khi màu đen hay tím bị cho là mang lại điều xui xẻo. Màu đen, trắng và vàng là các màu cấm kỵ. Cũng tương tự vậy, các con số như 4,7,8,13,37 và 69 là các con số xui xẻo (Ren, 2005) Trong các hoạt động đàm phán, hãy mặc áo sơ mi trắng, quần dài và thắt cà vạt. Khi đến các cơ quan chính phủ, nên mặc côm lê và áo khoác. Ở Singapore phần lớn dân chúng không thích những người đàn ông tóc dài hay râu ria rậm rạp. Tại một số nơi công cộng, các biển báo thường ghi rằng “Không chào đón những người đàn ông tóc tai luộm thuộm”. Bên cạnh đó, Singapore rất nghiêm khắc đối với những người nam ăn mặc theo phong cách hippie với mái tóc dài. Những người tóc dài, ăn mặc như cao bồi, và mang dép lê thậm chí còn bị cấm bước chân vào đất nước Singapore. Vì vậy, đặc biệt là đàn ông trẻ tuổi cần phải ăn mặc tươm tất, gọn gàng và không được để tóc dài quá vai (FOB Business Forum, 2007) Tác phong cá nhân Ở Singapore, người dân rất hạn chế hút thuốc lá. Việc hút thuốc bị cấm tuyệt đối trong thang máy, trên phương tiện công cộng, rạp chiếu phim và tại các cơ quan chính phủ. Những ai vi phạm sẽ bị phạt đến 500 USD. Trong kinh doanh, không nên sử dụng các cử chỉ hay ký hiệu trong đạo Phật. Việc sử dụng cụm từ hay dấu hiệu, ký hiệu trong tôn giáo bị cấm tuyệt đối. Không được chỉ ngón trỏ vào người khác; đấm vào bàn tay hoặc nắm chặt bàn tay, cho ngón cái vào giữa ngón trỏ và ngón giữa được cho là những hành động rất thô tục. Ngoại trừ bắt tay, không nên có bất kỳ động chạm nào với họ. Quan trọng nhất là không bao giờ chạm vào đầu của một ai đó, thậm chí là với một đứa trẻ. Người Singapore nói chung rất coi trọng vấn đề thời gian. Trễ giờ sẽ tạo một ấn tượng xấu đối với họ. Nếu vì một nguyên nhân nào đó mà bạn đi trễ, bạn phải thông báo trước cho bên liên quan như là thể hiện sự tôn trọng. Nếu mời tiệc đối tác người Hoa, bạn cần biết trước khẩu vị của họ. Họ thích thức ăn có vị nhạt hoặc hơi ngọt một chút. Thức ăn chính là cơm. Họ cũng thích các loại đồ uống như bia, rượu nho từ miền đông bắc…Các món ăn Quảng Đông cũng là món khoái khẩu của họ. Khi dùng bữa, không nên đặt đũa trên bát hay đĩa có chứa thức ăn. Đũa không nên để vắt chéo khi không còn dùng nữa. Thay vào đó, nó nên được gác trên gác đũa, chén tương hay đĩa đựng xương. Khi ngồi nói chuyện với đối tác không nên ngồi chéo chân. Một sô nét đặc trưng của văn hóa Trung Hoa ảnh hưởng đến kinh doanh ở Singapore Sự tôn trọng và chữ Tín Trong khi các doanh nhân Âu Mỹ ít quan trọng tuổi tác mà chủ yếu là năng lực cá nhân thì người Hoa ở Singapore, do ảnh hưởng rất lớn từ Nho giáo nên nhân viên càng lớn tuổi càng được coi trọng hơn. Bạn sẽ thường tìm thấy các nhà lãnh đạo hay đóng vai trò cấp cao đều là người lớn tuổi. Trong văn hóa người Hoa, việc giữ “thể diện” rất quan trọng. Nếu bạn làm đối tác người Hoa ngượng ngùng, ví dụ như “sửa lưng” họ hoặc bất đồng ý kiến với người lớn tuổi hơn, đồng nghĩa với việc bạn đã làm họ mất mặt và điều này sẽ gây bất lợi cho công tác đàm phán. Bên cạnh đó, hãy luôn lưu ý đến “thể diện”của mình. Hãy nói những câu đại loại như “ Xin hãy cho tôi lời khuyên” hay “ tôi rất cảm kích trước những giúp đỡ của ông” khi tiến hành thương thuyết. Điều đó có thể mang lại kết quả tốt hơn cả mong đợi. Quan trọng hơn, họ rất coi trọng chữ Tín và cũng biết gìn giữ chữ Tín. Người giữ được chữ Tín mới có đủ tư cách để cạnh tranh. Đó là sự tin cậy trong trao đổi hàng hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng,...Nếu đánh mất chữ Tín, sự cạnh tranh không còn. Đồng thời sẽ bị xã hội người Hoa bài trừ và bị trừng trị nghiêm khắc. Vấn đề người đại diện Không giống như ở nhiều nước phương Tây, mối quan hệ kinh doanh tại Singapore tồn tại chủ yếu giữa những cá thể hay những nhóm người chứ không phải giữa các công ty. Theo đó, nếu công ty của bạn thay thế người đại diện khác trong quá trình kinh doanh, mối quan hệ với đối tác Singapore cần phải xây dựng lại một lần nữa. Điều này có thể gây tốn kém và mất long tin, chính vì vậy, khi đặt mối quan hệ với người kinh doanh Singapore, bạn nên xác định rõ người đại diện sẽ theo suốt cuộc đàm phán và chắc chắn rằng sẽ không thay đổi họ. Suy nghĩ và làm viêc tập thể Trong bảng xếp hạng tính cạnh tranh của nền kinh tế thế giới, năm 2000 của diễn đàn kinh tế thế giới (WEF), Singapore được đánh giá là có môi trường kinh doanh tốt nhất Châu Á và năng lực cạnh tranh đứng hàng thứ hai trên thế giới. Điều này có liên quan rất lớn đến Hệ thống kinh doanh mạng của người Hoa. Người Hoa rất đoàn kết, tương trợ lẫn nhau trong kinh doanh. Hệ thống kinh doanh mạng là mối liên kết giữa các nhà buôn, tổ chức doanh nghiệp và các hiệp hội. Hệ thống giúp người Hoa thực hiện nhanh chóng việc ký kết hợp đồng, trao đổi hang hóa và xoay vòng vốn rất nhanh. Hệ thống này không chỉ gói gọn trong các hội đồng hương người Hoa mà mà còn là sự liên kết xuyên vùng, xuyên quốc gia và khu vực. Chính vì thế mà không nơi nào có môi trường thuận lợi cho kinh doanh bằng Singapore, nơi đầu mối của những người Hoa tạo nên hệ thống kinh doanh mạng. Cá nhân phải phục tùng tập thể nên quyết định của cá nhân phải chú ý đến sự nhất trí của tập thể. Mọi người trong mọi hoàn cảnh không làm mất mặt nhau. Và, để duy trì được lòng tôn trọng tập thể, họ có nhu cầu rất mạnh về hai vế tác động, một vế là sự tuân phục của cá nhân và vế kia là sự vô tư, khách quan của tập thể. Trước khi thực hiện bất cứ quyết định kinh doanh nào, người Singapore thường tìm sự thông suốt của các đồng sự trong nhóm.  Vấn đề giao tiếp Người Hoa ở Singapore chủ yếu nói tiếng Hoa và tiếng Anh. Khi nói bằng tiếng Anh, tránh sử dụng tiếng lóng và thuật ngữ. Dù Người Hoa ở Singapore đa phần kinh doanh theo kiểu phương Tây, mang phong cách nhanh gọn của văn hóa phương Tây nhưng họ vẫn là người phương Đông nên vẫn nhuốm chút văn hóa Đông Phương, vì vậy, hãy luôn từ tốn, giữ thái độ chuẩn mực, dành một khoảng thời gian ngừng để đối tác suy nghĩ và trả lời các vấn đề. Nhiều người lầm tưởng sự im lặng là đồng ý và tiếp tục đặt vấn đề trước khi người Singapore kịp trả lời.  Doanh nhân người Hoa thường nói chuyện nhẹ nhàng và lịch sự. Họ kiểm soát cảm xúc rất tốt và đó cũng là một nét đặc trưng trong nền văn hóa được cho là kín đáo của họ. Ngoài ra, phong cách ứng xử của họ có thể hơi rắc rối và không rõ ràng. Đó là vì họ coi trọng thể diện và các mối quan hệ. Ví dụ, nếu họ bất đồng ý kiến với bạn, họ không bao giờ nói thẳng ra là “không”. Thay vào đó, họ thậm chí nói “vâng” nhưng nó có thể có nhiều nghĩa từ “tôi đồng ý” tới “ tôi không chắc” tới “không”. Bên cạnh đó, trong đàm phán, người Singapore không thích cười to hay mỉm cười vì họ cho rằng mỉm cười có nghĩa là muốn che đậy sự xấu hổ, giận dữ hoặc chê bai còn cười lớn là để che đậy sự lo lắng. Nếu bạn phải đề cập tới một chủ đề không phù hợp với một người nào đó thì không nên nói nơi công cộng và phải luôn truyền đạt thông tin theo cách lịch sự và tôn trọng người nghe nhất. Khéo léo và tế nhị trong lời ăn tiếng nói của mình. Hãy luôn giữ bình tĩnh và không được để lộ là bạn đang bực mình. Tại các cuộc gặp gỡ trong nhà hàng, trong các bữa trưa, bữa tối để bàn về công việc, các bên cũng tiếp tục đối thoại trong yên tĩnh. Trong các cuộc nói chuyện, không nên đề cập đến các vấn đề về chính trị, mâu thuẫn chủng tộc, tôn giáo, hôn nhân,… nhưng khuyến khích trao đổi các kinh nghiệm về du lịch. Một cuộc đối thoại tốt là về các chủ đề: ẩm thực địa phương, nhà hàng, các thắng cảnh du lịch và những thành quả trong kinh doanh của đối tác chủ nhà. Cuộc trò chuyện có thể kéo dài trong tĩnh lặng. Và mọi người thường đứng cách nhau khoảng 2-3 bước chân trong khi trò chuyện, đôi khi gần hơn. Không nên tiếp xúc thường xuyên bằng mắt. Người Singapore cho rằng nhìn người khác lâu trong cuộc gặp đầu tiên là hành vi không lịch sự, thậm chí là thô lỗ. Tránh những hành vi thể hiện việc không tán thành như là nhăn nhó hoặc lắc đầu. Hầu hết họ rất cần cù, chịu khó, và tử tế. Họ sẵn sàng tiến hành “những buổi nói chuyện kinh doanh” và hợp tác. Thế hệ Người Hoa lớn tuổi vẫn gặp mặt nhau trong đàm phán vì họ tin điều đó là quan trọng trong việc ra quyết định. Thế hệ Người Hoa trẻ có lẽ không còn giữ giá trị truyền thống này nhiều vì họ có những tố chất của người kinh doanh hiện đại. Đặc biệt, trong một buổi “nói chuyện kinh doanh”, quyết định quan trọng thường không được ghi ra giấy. Họ không thích thỏa thuận bằng văn bản mà không có kế hoạch trước nhưng một khi thỏa thuận được thông qua, các bên sẽ giữ lời hứa và nỗ lực hết sức để hoàn thành nghĩa vụ của mình. Những mẹo nhỏ cho cuộc đàm phán thành công với người Hoa ở Singapore Liên hệ và cuộc họp ban đầu Hãy liên hệ với đối tác và lên lịch trước khi cuộc họp diễn ra ít nhất hai tuần. Vì đối tác là người Singapore nói chung rất coi trọng vấn đề thời gian nên mọi thứ cần phải rõ ràng và được chuẩn bị kỹ lưỡng. Tên Trung Hoa thường theo thứ tự tên tộc trước, tên riêng sau. Tên riêng cũng gồm hai phần, tên dòng họ và tên được đặt. Tuy nhiên, cả hai được đọc hay viết như một tên. Nhiều Người Hoa ở Singapore sử dụng tên của phương Tây. Cho nên đọc được tên của họ có phần rắc rối. Chính vì vậy, nên hỏi họ một cách lịch sự cách đọc chính xác tên của họ hoặc chờ cho đến khi họ tự giới thiệu. Khi hai bên gặp nhau, việc giới thiệu theo thứ tự rất quan trọng. Như đã nói ở phần trước, người Hoa rất coi trọng thứ bậc và địa vị, chính vì vậy, cần chú ý giới thiệu từ người có địa vị cao hoặc lớn tuổi nhất trước. Đội đàm phán cũng cần phải xếp hàng để các cá nhân quan trọng nhất được giới thiệu đầu tiên. Đối với người Hoa, cúi người là cách chào truyền thống. Tuy nhiên, người nước ngoài đến đàm phán không nhất thiết phải chào như vậy. Thay vì cúi người có thể bắt tay nhau. Nhưng một số người có thể không muốn bắt tay, do đó tốt nhất là nên chờ đợi đối tác của bạn chủ động bắt tay và nên bắt tay nhẹ nhàng trong khoảng mười giây là tối đa. Đàn ông nên chờ phụ nữ bắt tay trước. Vì tính truyền thống, người phụ nữ có thể không muốn bắt tay đàn ông, trong trường hợp này cách tốt nhất là chỉ nên cúi đầu và mỉm cười. Bước tiếp theo không kém quan trọng là trao danh thiếp. Dưới ảnh hưởng của Anh trong một thời gian dài, người Singapore đã trở nên Tây hóa. Họ trao đổi danh thiếp để hai bên có thể nhớ nhau. Danh thiếp nên in cả hai thứ tiếng vì nhiều người Hoa ở Singapore biết tiếng Anh. Màu vàng là màu ưa chuộng trên danh thiếp đối với người Hoạ. Danh thiếp được trao đổi vào lúc bắt đầu cuộc gặp gỡ, ngay sau khi giới thiệu. Trao nhận danh thiếp nên bằng hai tay. Không bao giờ được dùng tay trái khi trao đổi danh thiếp. Khi nhận danh thiếp, nên đọc nó cẩn thận vì hành động không đọc danh thiếp của đối phương có thể bị cho là coi thường. Tiếp theo, bạn nên để danh thiếp lên bàn ngay trước mặt hoặc trong hộp danh thiếp của mình. Không bao giờ được để danh thiếp trong túi quần sau vì nó thể hiện sự thiếu tôn trọng. Ngoài ra, đừng ghi bất kỳ thứ gì lên danh thiếp ấy. Bắt đầu cuộc họp, thường sẽ có một vài cuộc nói chuyện nho nhỏ. Điều này giúp những người trong cuộc hiểu nhau hơn. Kinh doanh là một vấn đề quan trọng ở Singapore vì vậy cuộc gặp gỡ đầu tiên thường rất nghiêm chỉnh. Họ có thể rất hài hước và khi đối đáp lại, bạn cũng cần hài hước một cách nhẹ nhàng, đừng làm quá câu đùa của mình. Mục đích chính của cuộc gặp gỡ này là để làm quen và xây dựng mối quan hệ. Bạn nên đặt ra những câu hỏi và cũng nên hỏi xem họ có hiểu mình không. Vì họ thích giữ thể diện nên họ sẽ không dễ dàng thừa nhận trước mọi người là họ không hiều những gì bạn nói. Tài liệu cuộc họp không quá quan trọng miễn là bạn có đưa ra các minh họa hay và dễ hiểu. Tài liệu bằng tiếng Anh chuyển ngữ sang ngôn ngữ khác cũng không cần thiết. Quá trình đàm phán Thái độ và phong cách Người Hoa thường mong muốn những thỏa hiệp trong dài hạn từ đối tác và sẽ tập trung phần lớn vào những lợi ích lâu dài. Họ cũng muốn duy trì sự thân tình trong quá trình đàm phán, vì vậy không nên quá đặt nặng việc đạt được lợi thế cạnh tranh.Trong quá trình đàm phán có thể nảy sinh những tranh cãi, lúc này bạn cần đưa ra những quyết định dựa trên lập luận logic và tham khảo từ kinh nghiệm trong quá khứ. Thể hiện cam kết của bạn về mối quan hệ giữa hai bên và tránh lặp đi lặp lại những lý lẽ hay lập luận vì điều này có thể khiến tình hình tệ hơn. Hãy kiên nhẫn và sáng suốt. Mặc dù mối quan hệ cá nhân đóng vai trò lớn nhưng chỉ đề cập tới mối quan hệ này thôi là chưa đủ để giải quyết mâu thuẫn. Trong các trường hợp nghiêm trọng, hãy nhờ người môi giới, người ban đầu đã giới thiệu bạn với đối tác. Tốc độ đàm phán Hãy giảm tốc độ và kéo dài cuộc đàm phán vì những việc như xây dựng mối quan hệ, tổng hợp thông tin, trả giá và ra quyết định cần thời gian cụ thể. Đồng thời, phải kiên nhẫn, kiềm chế cảm xúc và chấp nhận những trì hoãn có thể xảy ra. Nếu đối tác ngừng lại, hãy cẩn thận xem xét hành động đó nghĩa là họ đang đánh giá sự thay đổi hay là họ không còn muốn làm việc với bạn nữa. Vì người Hoa là những người rất kiên nhẫn và kiên định nên trong quá trình đàm phán, nếu họ trở nên im lặng thì đó là chuyện bình thường. Đừng gây áp lực thời gian với họ để nhanh chóng đạt được thỏa thuận. Thay vào đó, việc sự dụng các chiến thuật như đưa ra tối hậu thư, đe dọa hay cảnh báo sẽ có tác dụng hơn. Những nhà kinh doanh từ Âu Mỹ thường không chịu được điều này, họ cần sự nhanh chóng và xác định rõ họ phải chờ trong bao lâu nên họ thường mắc sai lầm khi cố thúc đẩy mọi thứ phải nhanh lên. Một lần nữa, hãy chắc rằng bạn phải kiên nhẫn và kiên nhẫn. Trả giá Người Á châu nói chung rất thích trả giá. Riêng người Hoa có thể nói là một bậc thầy trong lĩnh vực này. Họ có rất nhiều chiêu thức trả giá. Giá có thể tăng hơn 40% từ khi bắt đầu đến khi thỏa thuận xong. Cho nên, hãy cân nhắc kỹ trong quá trình trả giá và thương thảo với họ về mỗi quyết định của mình. Người Singapore thích phong cách đàm phán thẳng thắn. Họ ít khi lừa lọc, giả dối, gửi các thông điệp giả, giả vờ không vụ lợi trong suốt thương vụ hoặc nhượng bộ một chiều,…Do đó, bạn cũng không nên lừa dối hay làm mất mặt đối tác của mình, điều này sẽ gây thiệt hại lớn trong quan hệ giữa hai bên. Với văn hóa hướng đến các mối quan hệ, những nhà đàm phán nơi đây thường dùng chiến thuật thiên về tình cảm như là trả giá gay gắt, gửi thư, cố làm cho bạn cảm thấy tội lỗi, làm bộ nhăn nhó hoặc là làm bạn mủi long. Nhưng bạn hãy cảnh giác khi sử dụng chiến thuật tương tự đối với họ vì có thể nếu không khéo, bạn lại làm họ mất mặt và gây hại cho vị thế đàm phán của mình. Ra quyết định Tôn trọng thứ bậc là văn hóa lâu đời của người Hoa, bạn nên hiểu điều này. Cho nên việc bất đồng ý kiến hay phản bác người lớn tuổi là không chấp nhận được. Bên cạnh đó, chỉ khi cả nhóm nhất trí, họ mới ra quyết định. Có thể người Tây phương cho rằng cach làm này thật rắc rối vì không biết được ai là người đứng đầu của tổ chức nhưng đây là sự thật ở Singapore. Quyết định chỉ được thông qua với sự nhất trí của các cổ đông liên quan sau khi đã bàn bạc kỹ lưỡng. Quá trình này có thể kéo dài và đòi hỏi sự kiên nhẫn- mà điều này thì người Hoa không thiếu. Vì vậy, để có thể gây ảnh hưởng tới quyết định đàm phán, bạn phải gây dựng mối quan hệ mật thiết với các cổ đông. Thỏa thuận và hợp đồng Đối với người Hoa ở Singapore, hợp đồng được ký kết chủ yếu dựa trên những cam kết giữa các bên hơn là dựa trên văn bản. Họ thường nhờ đến những nhà chiêm tinh để chọn ngày lành tháng tốt cho công việc làm ăn của mình, cho nên họ có thể trì hoãn việc ký kết cho tới khi ngày lành ấy đến. Quyền lợi hợp pháp của bạn thường được đảm bảo. Tốt nhất là bạn nên tham vấn các chuyên gia địa phương trước khi ký hợp đồng. Bên cạnh đó, hãy lấy bằng sáng chế hay giấy đăng ký cho sản phẩm của mình ở Singapore để tránh tình trạng nhái hàng. Tuy nhiên, bạn đừng mang theo luật sư đến bàn đàm phán vì đó có thể là hành động cho thấy bạn không tin tưởng đối tác. KẾT LUẬN Với tư chất năng động, biệt tài trong kinh doanh, người Hoa đã đi khắp nơi trên thế giới, tìm con đường mưu sinh mới cho mình. Trãi qua hành trình gian khổ, hiện nay, họ đã khẳng định được vị trí của mình. C ác nước có người Hoa chọn làm nơi định cư vĩnh viễn đang bắt đầu nhận thấy nguồn tiềm lực của người Hoa đối với sự phát triển của đất nứơc. Trong chính sách phát triển đã bắt đầu có những mối quan tâm đến nguồn tiềm lực người Hoa. Đó là nguồn tiềm lực quan trọng s ánh ngang với các nguồn khác. Muốn đưa đất nước mạnh mẽ đối đầu với những cơ hội và thử thách mới của thời đại hiện nay thì vấn đề tôn giáo, sắc tộc là vấn đề hàng đầu ở mỗi quốc gia, người Hoa cũng thuộc trong số đó. Nhìn vào chính sách đúng đắn của Singapore đối với người Hoa, các nước Đông Nam Á nên rút ra cho mình những bài học và cần có những chính sách phù hợp nhằm phát huy năng lực của người Hoa, góp phần đẩy mạnh sự phát triển. Việt Nam cũng cần nên như thế. Nền kinh tế thị trường trong th ời đại khu vực hóa, toàn cầu hóa rất cần đến những kỹ năng của người Hoa. Văn hóa đàm phán độc đáo của người Hoa sẽ là lá cờ tập hợp tính thống nhất trong đa dạng của khu vực. Hãy xem họ như người bản địa, vì họ đã chọn nơi này làm quê hương của mình. Hãy để họ được phát huy sức cống hiến, cùng họ phấn đấu cho công cuộc đổi mới đất nước. TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Khánh 1992: Vai trò người Hoa trong nền kinh tế các nước Đông Nam Á, Nxb Đà Nẵng, Hà Nội. Trịnh Huy Hóa (biên dịch) 2004: Đối thoại với các nền văn hóa: Singapore, Nxb Trẻ, TP. HCM. Ngô Văn Lệ - Nguyễn Duy Bính 2005: Người Hoa ở Nam Bộ, Nxb Đại học Quốc gia, TP Hồ Chí Minh. Người Hoa ở các nước Asean: Ngàn vạn chuyện bên lề cuộc sống (Trích từ: Khoa học & Công nghệ, ngày 06/06/1996). Cộng đồng người Hoa ở Đông Nam Á- một thực thể kinh tế đáng chú ý (Trích từ: Việt Nam & Đông Nam Á ngày nay, số 20, 11/1997). Các doanh nghiệp người Hoa trên đường toàn cầu hóa (Trích từ: Khoa học & Công nghệ, ngày 22/01/1998). Thuật kinh doanh của người Hoa và