Tình hình hoạt động và phát triển của Công ty Sơn Hải Phòng

cấp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Các luật lệ và quy định này sẽ ảnh hưởng tới quyết định của các doanh nghiệp. Ví dụ quyết định cấm quảng cáo thuốc lá, rượu, quy định về thời gian và số lần quảng cáo xuất hiện trên truyền hình có ảnh hưởng tới các quyết định trong chính sách quảng cáo của một doanh nghiệp. Luật kinh doanh có một số mục đích sau: Thứ nhất là bảo vệ các Công ty trong quan hệ bình đẳng, tránh hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh hoặc liên kết với nhau để nâng giá có hại cho người tiêu dùng. Thứ hai là bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh giả dối. Ví dụ như quảng cáo sai sự thật đánh lừa bằng bao bì và dùng giá để câu khách. Thứ ba là bảo vệ lợi ích của xã hội, chống lại những hành vi tiêu cực trong kinh doanh. Ví dụ như sản xuất gây ô nhiễm, ảnh hưởng đến đời sống và sinh hoạt của người dân ở khu vực xung quanh. Như vậy ta thấy rằng môi trường luật pháp điều chỉnh hành vi của doanh nghiệp trong kinh doanh. Điều này mang lại ý nghĩa thiết thực cho cả người sản xuất và tiêu dùng. Môi trường chính trị luật pháp ổn định thì các doanh nghiệp mới yên tâm sản xuất kinh doanh, mới tạo ra được các sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Tóm lại để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về chính trị và luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm: - Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao. - Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước. - Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ. - Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ và đời sống kinh tế. - Sự phát triển và các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành Ngoài việc hoàn thành tốt các mục tiêu kinh doanh của nhà nước, của ban lãnh đạo công ty đề ra, công ty cũng luôn chú ý, nắm băt các chủ trương của đảng và của nhà nước giao phó cũng như các chủ trương của ban lãnh đạo Thành Phố, luôn có mối quan hệ tốt giữa nội bộ công ty và các tổ chức khác nhằm tạo ra một môi trường chính trị từ trong nội bộ của công ty đến môi trường chính trị bên ngoài thuận lợi. b. Môi trường kinh tế. Một sản phẩm tiêu thụ được tức là thị trường có nhu cầu về sản phẩm đó. Tuy nhiên, khối lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều hay ít lại phụ thuộc rất lớn vào sức mua. Đây là một yếu tố quan trọng đối với thị trường. Sức mua bản thân nó lại phụ thuộc vào mức thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất, khả năng vay nợ, xu hướng đóng mở cửa, tỉ lệ thất nghiệp... Hay nói cách khác sức mua phụ thuộc rất lớn vào môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế Việt Nam hiện nay là khá thuận lợi với sự tăng trưởng kinh tế đều đặn, ổn định, tỉ lệ lạm phát ở mức kiểm soát được, giá trị của đồng tiền Việt Nam tương đối ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao. Điều này cho thấy sức mua đối với các hàng hoá là rất lớn nghĩa là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ mạnh. Phân phối thu nhập có ảnh hưởng lớn đến quyết định chi tiêu cho hàng hoá dịch vụ của người tiêu dùng. Có 5 kiểu phân phối thu nhập. (1) Thu nhập rất thấp (2) Phần lớn có thu nhập thấp (3) Thu nhập rất thấp, rất cao (4) Thu nhập thấp, trung bình, cao (5) Phần lớn có thu nhập trung bình. Cơ cấu thu nhập ở Việt Nam hiện nay thuộc kiểu (2), tuy nhiên trong những năm qua, cùng với sự phát triển kinh tế và quá trinh đô thị hoá đã dẫn việc hình thành một bộ phận lớn những người có thu nhập trung bình và cao ở thành thị. Đây chính là một bộ phận đòi hỏi phải có những hàng hoá mới đa dạng và phong phú để đáp ứng nhu cầu của họ. Việc chi tiêu của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của tiết kiệm, nợ nần, khả năng vay tiền và thói quen mua sắm. Ví dụ, người Nhật Bản tiết kiệm khoảng 18% thu nhập của mình, do vậy các ngân hàng Nhật có thể cho các Công ty Nhật vay tiền với lãi suất thấp, điều này giúp cho các Công ty Nhật phát triển nhanh hơn. Như vậy môi trường kinh tế thuận lợi còn giúp cho các doanh nghiệp đầu tư sản xuất tốt hơn, chất lượng sản phẩm được nâng cao, chủng loại sản phẩm ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Tất cả các yếu tố đều dẫn đến sự thay đổi trong khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Đối với công ty Sơn Hải Phòng , việc theo dõi, nghiên cứu về môi trường kinh tế là một công việc hết sức quan trọng. Nó không chỉ ảnh hưởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường nước ngoài. Bởi vì công ty luôn phải nhập thường xuyên nguyên vật liệu ở nước ngoài. Việc theo dõi diễn biến tình hình ngoại tệ một cách thường xuyên để có biện pháp kíp thời trong việc định giá thị sản phẩm ở thị trường trong nước. c. Khoa học kỹ thuật: Ngày nay khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ quyết định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để khai thác tiềm năng của mình. Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ở chỗ: - Quy trình sản xuất kinh doanh với trình độ khoa học công nghệ cao thì khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, được lựa chọn thiết bị công nghệ... - Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo điều kiện cho quá trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận lợi làm cho vốn quay vòng nhanh. - Khoa học công nghệ cao tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời ngan ngắn, khả năng cạnh tranh cao và có tính tiên phong., vì nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng dễ dàng và nhanh chóng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh. Ngoài các sản phẩm sơn truyền thống của công ty như sơn dân dụng và sơn công ngiệp đã đạt được tiếng tăm từ trước tới nay thì hiện nay sơn tàu biển và sơn công trình biển của Hải Phòng được đánh giá là một trong các loại sơn có chất lượng hàng đầu trong nước và tương đương với sản phẩm của các hãng sơn trên thế giới nhờ chuyển giáo công nghệ của hãng sơn CMP Nhật Bản (một trong sáu hãng sơn hàng đầu thế giới ) d. Môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên là một yếu tố hết sức quan trọng đối với sản phẩm sơn không chỉ đối với sản phẩm sơn của công ty sơn Hải Phòng mà còn trong toàn ngành sơn nói chung. Việc ngiên cứu những tính chất vật lý của đối tượng được sơn ở trong điều kiện thời tiết, không khí như thế nào, độ ẩm ra sao..v.v..mà bộ phận marketing của công ty tư vấn cho khách hàng của mình chọn những loại sơn thích hợp với sản phẩm của mình. Chính nhờ những nghiên cứu chặt chễ và thường xuyên như thế này mà nhân viên marketing của công ty có thể tư vấn cho khách hàng một cách nhanh chóng và lượng định được thời gian bảo hành cho sản phẩm của mình một cách chính xác đáp ứng nhu cầu về cát lượng của khách hàng. iII. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơn hải phòng những năm qua 1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian qua, Công ty đã không ngừng cố gắng đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao và hoàn thiện về một số mặt như giá trị, số lượng, lợinhuận... Để thấy rõ điều này ta xem xét bảng sau: Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Sơn Hải Phòng: Đơn vị tính: 1000đ Chỉ tiêu Năm Năm Năm So sánh 99/98 So sánh 2000/99 1998 1999 2000 Số tiền tăng (giảm) Tỉ lệ Số tiền tăng (giảm) Tỉ lệ Tổng doanh thu 28.888.632 35.210.219 42.285.565 6.321.587 21,88 7.075.346 20,10 Các khoản giảm trừ 1.747.116 394.656 436.206 - - Doanh thu thuần 27.141.516 34.815.563 41.849.359 7.674.047 28,27 7.033.796 20,20 Giá vốn bán hàng 19.773.058 24.827.559 29.694.451 5.054.501 25,56 4.866.892 19,6 Lãi gộp 7.368.458 9.988.004 12.154.908 2.619.546 35,55 2.166.904 21,7 Chi phí bán hàng 2.857.307 3.832.250 4.102.312 974.943 34,12 270.062 7 Chi phí quản lý 3.287.227 4.427.422 5.799.554 1.140.195 34,69 1.372.132 31 Lãi thuần 1.223.924 1.728.332 2.253.042 504.408 41,21 524.710 30,36 Lãi từ HĐ TC - 8.240 - - - - - Lãi bất thường - - (22.854) - - - - Tổng LN trước thuế 1.223.924 1.736.572 2.230.188 512.648 41,89 493.616 28,42 Thuế thu nhập DN 305.981 434.143 557.547 128.162 41,89 123.404 28,42 Lợi nhuận sau thuế 917.943 1.302.429 1.672.641 384.486 41,89 370.212 28,42  Qua biểu phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty sơn 3 năm (1998-1999-2000) ta có một vài nhận xét như sau: Tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng lên: Năm 1998: 28.888.632 nghìn đồng Năm 1999: 35.210.219 nghìn đồng Năm 2000: 42.285.565 nghìn đồng Doanh thu từ 28.888 triệu đồng (1998) lên 35.210 triệu (1999) và 42.285 triệu (2000). Đây là thành tích của tập thể Công ty nói chung và phòng tiêu thụ + dịch vụ marketing nói riêng. So sánh tổng doanh thu của Công ty năm 1999 tăng hơn so với năm 1998 là 6.321.587.000đ tương đương với 21,88%. Năm 2000 tăng hơn so với 1999 là 7.075.346.000đ tương đương với 20,1%. Từ 1998 trở về trước, tổng doanh thu chính là doanh thu bán hàng trong đó có cả thuế doanh thu. Nhưng từ 1-1-1999 Nhà nước áp dụng luật thuế GTGT nên tổng doanh thu trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là doanh thu bán hàng đã trừ thuế GTGT phải nộp. Để so sánh mức độ tăng qua các năm ta nên so sánh doanh thu bán hàng hoặc doanh thu thuần (là doanh thu đã trừ thuế). Cụ thể như sau: Năm 1999 tăng hơn so với 1998 là 28,27%. Năm 2000 so với năm 1999 là có tăng nhưng không đạt 28,27% mà chỉ đạt 20,2%. So sánh về giá vốn hàng bán ta thấy năm 1999 tăng hơn so với năm 1998 là 25,56%. Nhưng năm 2000 so với 1999 mức tăng này đã giảm xuống còn 19,6%. Việc tăng giá vốn là đương nhiên do tăng doanh thu nhưng mức tăng bao nhiêu là hợp lý thì cần phải xem xét. Tuy nhiên từ 25,56% xuống còn 19,6% cũng là thành tích của Công ty. Xem xét về chi phí bán hàng và chi phí quản lý ta thấy mức tăng của khoản chi phí này có chiều hướng tăng ít đi, đặc biệt là chi phí bán hàng. Lợi nhuận năm 1999 so với năm 1998 tăng 384.486.000đ tương đương với 41,89%. Năm 2000 so với năm 1999 tăng 370.212.000đ nhưng tỉ lệ chỉ tăng là 28,42%. Để so sánh rõ hơn về một số chỉ tiêu ta dùng bảng sau: Biểu 3: Tỉ trọng một số chỉ tiêu so với doanh thu thuần trong năm Đơn vị : % Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 So sánh 99/98 So sánh 00/98 Giá vốn 72,85 71,31 70,96 -1,54 -1,89 Lãi gộp 27,15 28,69 29,04 1,54 1,89 Chi phí bán hàng 10,53 11,01 9,80 0,48 -0,73 Chi phí quản lý 12,11 12,72 13,86 0,61 1,75 Lãi thuần 4,51 4,96 5,38 0,45 0,87 Trước hết về giá vốn hàng bán ta thấy nếu lấy năm 1998 làm kỳ gốc và 1999, 2000 là kỳ nghiên cứu ta thấy: Năm 1998: Tỉ trọng giá vốn so với doanh thu thuần chiếm 72,85%. Năm 1999: Tỉ trọng giá vốn so với doanh thu thuần chiếm 71,31% Năm 2000: Tỉ trọng giá vốn so với doanh thu thuần chiếm 70,96% Điều này cho thấy giá vốn hàng bán so với doanh thu thuần giảm đi qua 3 năm là 1,89% và nó đã tiết kiệm được gần 793 triệu đồng, tức là nếu giá vốn hàng bán năm 1998 chiếm tỉ trọng 72,85% so với doanh thu thuần thì giá vốn hàng bán năm 2000 phải là 30.487 triệu đồng chứ không phải như doanh nghiệp đã thực hiện 29.694 triệu đồng. Do giảm giá vốn hàng bán đã kéo theo tăng lãi gộp lần lượt là 27,15%; 28,69%; và 29,04% so với doanh thu thuần. Về chi phí bán hàng: Năm 1998 tỉ trọng chi phí bán hàng so doanh thu thuần chiếm 10,53%. Năm 1999 tỉ trọng so với doanh thu thuần chiếm 11,01% Năm 2000 tỉ trọng so với doanh thu thuần chiếm 9,8%. Qua đó ta thấy chi phí bán hàng năm 1999 tăng hơn 1998 là 0,48% nhưng 2000 đã giảm đi so với năm 1998 là 0,73%. Tiết kiệm được hơn 305 triệu đồng. Về chi phí quản lý: Năm 1998 tỉ trọng CFQL so với doanh thu thuần chiếm 12,11%. Năm 1999 tỉ trọng CFQL so với doanh thu thuần chiếm 12,72% Năm 2000 tỉ trọng CFQL so với doanh thu thuần chiếm 13,86%. Qua số liệu này ta thấy chi phí quản lý tăng lên qua từng năm. Năm 1999/1998 tăng 0,61% và 2000/1998 tăng 1,75% so với doanh thu thuần cùng năm. Con số này cũng là quá lớn, nó làm lãng phí hơn 732 triệu đồng. Qua đây doanh nghiệp cần phải xem xét lại chi phí quản lý xem lý do tăng để có biện pháp khắc phục ngay. Nếu giá vốn giảm 1,89% và chi phí bán hàng giảm 0,73% so với doanh thu thuần cùng năm thì chỉ tính riêng việc giảm giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng đã làm tăng lợi nhuận 1.096 triệu đồng. Nhưng do chi phí quản lý tăng 1,75 % so với doanh thu thuần, nó làm tổng tiết kiệm giảm đi 364 triệu đồng tương đương 0,87%. Từ những phân tích trên, doanh nghiệp cần phải xem xét lại việc tại sao lại tăng chi phí quản lý so với doanh thu thuần mà lấy kỳ gốc là 1998 để có biện pháp giảm chi phí so với doanh thu thuần. Để hiểu rõ về hoạt động tiêu thụ của Công ty ta phân tích tình hình hàng bán ra theo tổng trị giá và kết cấu của hàng hoá. Công ty Sơn Hải Phòng có hơn 100 mặt hàng sơn các loại nhưng ta chỉ quy về 7 mặt hàng sơn chính là: - Sơn chống rỉ - Sơn chống rỉ AD - Sơn màu AK - D các loại - Sơn màu AD các loại - Sơn tàu biển các loại - Sơn đặc chủng các loại - Sơn CMP (nhật CHUGOKU) Cơ cấu doanh thu của 7 mặt hàng được phản ánh qua bảng sau: Biểu 4: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng. Đơn vị : 1000 đồng Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Số tiền Tỉ lệ Tỉ trọng Sơn chống rỉ 2.407.652 6,53 2.367.307 5,36 -40.345 -1,68 -1,17 Chống rỉ AD 6.046.340 16,4 5.771.845 13,06 -274.495 -4,54 -3,34 Tàu biển 7.200.000 19,53 8.193.905 18,54 993.905 13,80 -0,99 Sơn AD 3.924.735 10,64 5.097.840 11,53 1.173.105 29,89 0,89 Sơn AK - D 4.500.000 12,21 4.949.496 11,20 449.496 9,99 -1,01 Đặc chủng 7.198.834 19,53 8.450.884 19,12 1.252.050 17,39 -0,41 Sơn CMP 5.592.658 15,16 9.366.254 21,19 3.773.596 67,47 6,03 Tổng cộng 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 0 Qua bảng trên ta thấy doanh thu mặt hàng sơn CMP tăng cao nhất tương ứng 67,47% với số tiền là 3.773.596 nghìn đồng. Điều này cho thấy thị trường tiêu thụ sơn CMP đã được mở rộng đẩy doanh thu từ 5.592.658 nghìn đồng lên 9.366.254 nghìn đồng chiếm 21,19% tổng doanh thu. Sơn chống rỉ là mặt hàng tiêu thụ rất lớn hàng năm của Công ty nay có phần chững lại và giảm xuống. Doanh thu năm 1999 là 8.453.992 nghìn đồng, sang năm 2000 doanh thu giảm xuống 8.139.152 nghìn đồng. Tỉ trọng từ 22,93% giảm xuống còn 18,42%. Công ty cần phải xem xét lại đối với sản phẩm này để tìm ra lý do giảm doanh thu mà có biện pháp khắc phục. Doanh thu sơn tàu biển từ 7.200.000 nghìn đồng lên 8.193.905 nghìn đồng tăng 993.905 nghìn đồng tương đương 13,80% Sơn AD các loại doanh thu tăng lên thêm 1.173.105 nghìn đồng tương đương 29,89%. Tỷ trọng cũng tăng thêm 0,89%. Sơn AK - D doanh thu tăng 449.496 nghìn đồng tương đương 10% nhưng xét về tỉ trọng lại giảm -1,01%. Sơn đặc chủng doanh thu năm 1999 là 7.198.834 nghìn đồng, năm 2000 doanh thu đạt 8.450.884 nghìn đồng tăng 1.252.050 nghìn đồng tương đương 17,39%. Biểu đồ tỉ trọng doanh thu từng mặt hàng. 19,53 10,64 22,93 12,21 15,16 19,53 18,54 11,53 18,42 11,2 21,19 19,12 Sơn chống rỉ Sơn tàu biển Sơn AD Sơn AK - D Sơn đặc chủng Sơn CMP Năm 1999 Năm 2000 Xét về mặt số lượng thì tình hình hàng tiêu thụ của Công ty được phản ánh qua bảng sau: Biểu 5: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty : Đơn vị : Kg Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Kh. lượng Tỉ trọng Kh.lượng Tỉ trọng KLượng Tỉ lệ Tỉ trọng Sơn chống rỉ 175.352 10,82 169.447 9,37 -5.905 -3,37 -1,45 Chống rỉ AD 390.086 24,07 333.311 18,43 -56.775 -14,55 -5,64 Tàu biển 267.857 16,53 292.632 16,18 24.775 9,25 -0,35 Sơn AD 178.397 11,00 231.720 12,81 53.323 29,89 1,81 Sơn AK - D 250.013 15,42 274.972 15,20 24.959 9,98 -0,22 Đặc chủng 259.961 16,00 284.696 15,74 24.735 9,51 -0,26 Sơn CMP 99.242 6,16 221.688 12,27 122.446 123,38 6,11 Tổng cộng 1.620.908 100 1.808.466 100 187.558 11,57 0 Qua biểu khối lượng tiêu thụ từng mặt hàng kết hợp với biểu doanh thu từng mặt hàng ta có nhận xét: Lượng tiêu thụ sơn chống rỉ hàng năm là rất lớn so với tổng số sơn tiêu thụ. Nếu 1999 lượng chống rỉ được tiêu thụ chiếm 34,89%, năm 2000 giảm xuống cả mặt lượng và tỷ trọng, Công ty cần phải điều tra xem xét việc giảm số lượng tiêu thụ sơn chống rỉ. Sơn tàu biển tiêu thụ tăng 24,775 tấn tương đương với 9,25% nhưng xét về tỉ trọng lại giảm xuống 0,35%. Sơn AD mức tiêu thụ tăng 53,323 tấn tương đương 29,89% đạt tỉ lệ tăng cao nhất trong các mặt hàng sơn HPP (Hải Phòng) Sơn AK - D mức tiêu thụ tăng 24,959 tấn tương đương 9,98% Sơn đặc chủng mức tiêu thụ cũng tăng 24,735 tấn tương đương 9,51%. Đặc biệt sơn CMP tăng 122,446T tương đương 123,38%. Đây là một tín hiệu khả quan đối với sản phẩm sơn CMP sau gần 2 năm có mặt trên thị trường, cạnh tranh quyết liệt với sơn ngoại như: Inter Paints của Anh, Jotun của Nauy và Watson của úc v.v. đã được khách hàng quen sử dụng qua nhiều năm. Một cố gắng rất lớn của phòng dịch vụ marketting từ chào hàng, bán hàng, đến dịch vụ sau bán hàng để khách hàng nắm được về chất lượng sơn cũng như sự phục vụ tận tình của công ty tạo cơ hội không ngừng tăng doanh thu mặt hàng này trong kế hoạch năm 2001 và những năm tiếp theo. Biểu 6: Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường (Công ty phân chia thành hai thị trường chính, là thị trường phía bắc và thị trường phía nam). Đơn vị: 1000đ Thị trường Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Số tiền Tỉ lệ Tỉ trọng Phía Bắc 32.454.793 88,02 38.242.185 86,52 5.787.392 17,83 -1,5 Phía Nam 4.415.426 11,98 5.995.346 13,48 1.539.920 34,87 +1,5 Tổng 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 0 Qua bảng trên ta thấy thị trường phía Bắc chiếm tỉ trọng phần lớn trong tổng doanh thu, còn thị trường phía nam chiếm tỉ trọng nhỏ. Doanh thu thị trường phía bắc từ 32.454.793 nghìn đồng năm 1999 tăng lên 38.242.185 nghìn đồng năm 2000 với tỉ lệ tăng là 17,83%. Còn doanh thu thị trường phía nam từ 4.415.426 nghìn đồng tăng lên 5.955.346 nghìn đồng tương đương với tỉ lệ tăng 34.87%. Biểu 7: Doanh thu tiêu thụ theo hình thức : Đơn vị: 1000đ Hình thức bán hàng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Số tiền Tỉ lệ Tỉ trọng Trực tiếp 30.655.117 83,14 37.002.325 83,72 6.347.208 20,70 0,58 Qua đại lý 6.215.102 16,86 7.195.206 16,28 980.104 15,77 -0,58 Tổng số 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 0 Qua bảng trên ta thấy doanh thu tiêu thụ trực tiếp là chủ yếu, nó chiếm trên 83% trong tổng doanh thu. Còn doanh thu qua đại lý chỉ chiếm hơn 16% tổng doanh thu, mặc dù hệ thống đại lý của Công ty trải hầu hết các tỉnh phía Bắc tính từ Đà Nẵng trở ra. Điều này cho thấy nhà đại lý sơn của Công ty chưa đủ khả năng thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm của mình hoặc Công ty chưa có biện pháp thích hợp nhằm động viên khuyến khích các nhà đại lý trong công tác tiêu thụ sản phẩm đồng thời Công ty cũng cần có những biện pháp hồ trợ tiêu thụ sản phẩm như xúc tiến, quảng cáo giúp khách hàng nhận thức được những ưu việt của sản phẩm, đưa khách hàng tới quyết định mua sản phẩm của Công ty, giúp Công ty ngày càng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, nâng cao tỉ phần trên thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thương trường. Qua các bảng trên chúng ta vẫn cần tìm hiểu xem liệu hàng tồn kho của Công ty có hợp lý không. Bảng sau sẽ cho chúng ta thấy rõ điều này: Biểu 8: Hàng tồn kho của Công ty (1999-2000) Đơn vị tính : Kg Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Lượng Tỉ trọng Lượng Tỉ trọng Tăng (giảm) Tỉ lệ Tỉ trọng Sơn chống rỉ 11.868 4,64 17.858 7,65 5,990 50,47 3,01 Chống rỉ AD 19.587 7,66 27.175 11,64 7.588 38,74 3,98 Tàu biển 39.507 15,46 34.270 14,68 -5.237 -13,26 -0,78 Sơn AD 56.796 22,22 58.700 25,14 1.904 3,35 2,92 Sơn AK - D 37.285 14,59 38.741 16,60 1.456 3,91 2,01 Đặc chủng 26.518 10,38 4.504 1,93 -22.014 -83,02 -8,45 Sơn CMP 64.020 25,05 52.174 22,36 -11.846 -18,50 -2,69 Tổng cộng 255.581 100 233.422 100 -22.159 0 Qua bảng tồn kho ta thấy tình hình hàng tồn kho của Công ty là chưa hợp lý, mức tồn kho sơn chống rỉ tăng lên với tỉ trọng tăng 3,01 trong khi lượng tiêu thụ lại giảm tỉ trọng 1,45 . điều này chưa hợp lý. Sơn chống rỉ AD mức tồn kho tăng lên với tỉ trọng 3,98 trong khi lượng tiêu thụ lại giảm khá lớn, chiếm tỉ trọng 5,64%. Sơn tàu biển tỉ lệ tồn kho là tương đối hợp lý. Sơn AD lượng tiêu thụ tăng lên chiếm tỉ trọng tăng 1,81% trong khi lượng tồn kho tăng lên chiếm tỉ trọng 2,92% điều này cũng tương đối hợp lý. Sơn AK - D tỉ trọng về tiêu thụ giảm 0,22% trong khi tỉ trọng tồn kho tăng 2,01%. Sơn đặc chủng tỉ trọng tiêu thụ giảm 0,26% mà tỉ trọng tồn kho giảm 8,45%, điều này là chưa hợp lý, dễ mất cơ hội kinh doanh khi khách hàng cần tiêu thụ ngay một lượng hàng này thì Công ty sẽ không cung cấp đủ. Sơn CMP tỉ trọng tiêu thụ tăng 6,11% mà tỉ trọng tồn kho lại giảm đi 2,69% điều này là bất hợp lý. IV. đánh giá tình hình marketing 1.Nhận thức của công ty về marketing Nếu trong chế độ bao cấp, việc sản xuất chỉ nhằm đáp ứng theo chỉ tiêu của nhà nước giao thì bây giờ trong nền kinh tế thị trường công ty việc đáp ứng ba câu hỏi “Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? là những câu hỏi đặt ra hết sức bức xúc cho ban lãnh đạo của công ty. Nếu trước kia công ty không biết khách hàng của mình là ai? Đánh giá của khách hàng về mức độ thoả mẵn như thế nào? Thì bây giờ ngoài việc duy trì và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng truyền thống của công ty mà công ty không ngừng phải tìm kiến khách hàng mới và định vị cho sản phẩm của mình . Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing cho nên ban giám đốc của công ty đã có quyết định thành lập phòng Marketing và dịch vụ kỹ thuật. Ngoài việc thành lập phòng ban mới công ty đã có quyết định táo bạo là tuyển thêm các nhân viên marketing mới: có bằng cấp, trẻ, nhiệt tình, năng động sáng tạo, có trình độ ngoại ngữ và được gửi đi sàng Nhật để học tập nhằm đáp ứng nhu cầu về nhân lực trong tương lai. 2.Những vấn đề liên quan đến chiến lược marketing a.Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu của công ty là cả thị trường phía Bắc và thị trường phía Nam Ta có số liệu sau đây về hai thị trường này Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường (Công ty phân chia thành hai thị trường chính, là thị trường phía bắc và thị trường phía nam). Đơn vị: 1000đ Thị trường Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Số tiền Tỉ lệ Tỉ trọng Phía Bắc 32.454.793 88,02 38.242.185 86,52 5.787.392 17,83 -1,5 Phía Nam 4.415.426 11,98 5.995.346 13,48 1.539.920 34,87 +1,5 Tổng 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 0 Qua bảng trên ta thấy thị trường phía Bắc chiếm tỉ trọng phần lớn trong tổng doanh thu, còn thị trường phía nam chiếm tỉ trọng nhỏ. Doanh thu thị trường phía bắc từ 32.454.793 nghìn đồng năm 1999 tăng lên 38.242.185 nghìn đồng năm 2000 với tỉ lệ tăng là 17,83%. Còn doanh thu thị trường phía nam từ 4.415.426 nghìn đồng tăng lên 5.955.346 nghìn đồng tương đương với tỉ lệ tăng 34.87%. b.Định vị Sơn tàu biển là một trong những mục tiêu chính trong phương hướng phát triển và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Xét về mặt công nghệ: Chất lượng và hiệu lực sơn ngày càng nâng cao, chủng loại đa dạng đáp ứng toàn bộ sơn cho một con tàu, một giàn khoan.Sản phẩm sơn tàu biển của công ty đứng hàng đầu trong nước với chất lượng tương đương quốc tế Xét về mặt hiệu quả kinh tế: Sơn tàu biển chiếm một lượng tiêu thụ rất lớn với mức doanh thu cao, và hầu hết nhân viên marketing của công ty đều chủ yếu đi chào hàng cho ở các công ty vận tải và nhà máy đóng tàu và trực tiếp giám sát kỹ thuật trong quá trình thi công. Do vậy trong thời gian tới công ty sẽ đề ra chiến lược định vị cho sản phẩm sơn tàu biển để đưa chủng loại sơn này chiểm thị phần lớn nhất trong toàn ngành. V. những nguyên nhân dẫn đến thành công và thất bại. 1. Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơn Hải phòng : Dựa trên những thông tin thu thập, cũng như quan sát được trong quá trình thực tế tại Công ty thông qua những phân tích cụ thể về mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm phần nào phác hoạ được bức tranh bao quát thực tế sản xuất kinh doanh của Công ty Sơn Hải Phòng. * Về công tác nghiên cứu thị trường: Ngay từ những năm đầu thập niên 90, khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, công ty đã rất trú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường với đối ngũ cán bộ thị trường và cộng tác viên đắc lực, tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường mới được trú trọng chủ yếu ở một vài thị trường trong điểm như Hải Phòng và một vài khu vực khác. Các khu vực còn lại vẫn chưa được nghiên cứu một cách tỷ mỉ nhằm tìm ra giải pháp xâm nhập một cách hiệu qủa của Công ty. Chính vì vậy trong công tác nghiên cứu thị trường sắp tới cần làm rõ một số điể