Tình hình hoạt động và phát triển tại Thức trạng hoạt động trong những năm gần đât của công ty liên doanh bia Đông Nam Á

hận quản lý thì làm việc theo giờ hành chính - Đối với bộ phận sản xuất trực tiếp thì làm việc theo ca, cả ngày và đêm chia làm 3 ca. ii. Thực trạng hoạt động trong những năm gần đây của công ty liên doanh bia Đông Nam á Khái quát về bia ở thị trường Việt Nam Quy mô và cơ cấu thị trường bia ở Việt Nam Thị trường bia Việt Nam chủ yếu vẫn là phục vụ cho những người có thu nhập thấp và trung bình vì những người này chiếm chủ yếu trong tổng số dân. Cùng với sự phát triển của đất nước ngày càng đi lên thì đời sống của người dan cũng được nang cao, thì nhu cầu về dịch vụ ngày càng tăng tạo ra một thị trường đầy sức hấp dẫn. Doanh nghiệp có thể tham gia tong phân đoạn thị trường để phục vụ đáp ứng thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng mà vẫn phù hợp với khả năng của mình và t hu được lợi nhuận cao. Việt Nam với hơn 80 triệu dân và có một cơ cấu tuổi trẻ là đối tượng của thị trường bia. Từ năm 1991 – 2002 Tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập bình quân tăng nhanh đặc biệt là ở các thành phố, thị xã, cơ cấu dân cư thay đổi xuất hiện nhiều tầng lớp người có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn không chỉ có về chất lượng, chủng loại, nhãn hiệu mà còn các dịch vụ đi kèm. Điều này làm cho nhu cầu về bia ở nước ta tăng đáng kể cả về quy mô và cơ cấu, cơ hội cho các nhà sản suất bia là rất lớn. Năm 1998 thị trường bia ở Việt Nam đã chia làm 3 loại trong đó thị trường bia hơi chiếm 30%, 55% bia Nhà nước và liên doanh với sản phẩm là bia lon và chai, 15% bia nước ngoài: 35% 15% 55% Sản lượng bia Sài Gòn bán trong năm 1998 là lớn nhất 1,4 triệu lít chiếm 21%, kế đó là Tiger với lượng bán 665000 lit chiếm 10% thị trường và đằng sau theo thứ tự đó là: Bia 333, Halida, BGI và bia Hà Nội. Đối với SEAB chỉ chiếm 5% thị trường sản phẩm trong đó Halida chiếm 4% và Carlsberg chiếm 1%. Theo báo cáo điều tra về thị trường bia thì lượng bia tiêu thụ bình quân đầu người ở nước ta rất thấp so với các nước trong khu vực và trên thế giới như trong năm 2000 chỉ tiêu này là 7 lit/ người/ năm, trong đó ở Trung Quốc là 13 lit /người, Thái Lan là 19 lit/ người, ASEAN 18lít/ người, Tiệp 131 lít/người. Điều đó chứng tỏ quy mô thị trường còn phát triển hơn nữa nên công ty có các chính sách kích thích hiệu quả. Hiện nay, sự cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường diễn ra chủ yếu giữa các nhăn hiệu nổi tiếng như: Heineken, Sammingel, Carlsberg, tiger, là tập trung vào các đối tượng tiêu dùng mang tính chất sang trọng, có thu nhập cao. Chi phí cho các chiến dịch quảng cáo quảng bá hình ảnh tương đối cao. Đặc điểm nổi bật đối với sản phẩm của các hãng này trên thị trường mục tiêu chủ yếu hướng vào các nhà hàng, khách sạn, quán bar… cao cấp. Đối với người tiêu dùng bình dân sản phẩm ưa chuộng vẫn là bia Hà Nội và Halida. Giá cả hợp, lý kênh phân phối hiệu quả là các công cụ cạnh tranh đắc lực đối với sản phẩm này. Đối tượng khách hàng đối với mặt hàng bia chủ yếu là thanh niên và nam giới. Một điều đáng chú ý là phần lớn người dân đều thích uống bia hơi, họ chỉ uống bia chai và bia lon vào các dịp lễ tết, những ngày đặc biệt quan trọng trong năm hay tiếp đãi bạn bè trong các nhà hàng hoặc ở tại nhà. ở thị trường bia Việt Nam, bia lon được coi là sang trọng hơn bia chai, chính vì vậy mà 70% sản lượng của nhà máy là bia lon và 30% là bia chai. Hơn nữa số lượng bia tiêu thụ trong năm thay đổi theo mùa, số lượng tiêu thụ lớn nhất vào các dịp lễ tết, các tháng mùa hè và giảm dần vào các tháng mùa đông. Đây là đặc điểm của thị trường miền Bắc. 1.2. Tình hình cung cấp bia trên thi trường Ngành sản suất bia, nước giải khát là một trong các ngành đem lại lợi nhuận tương đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh, có nhiều cơ sở trong nước, nhà máy liên doanh với nước ngoài đã đầu tư vốn, công nghê máy mới hiện đại nhằm sản suất đưa ra thị trường những sản phẩm bia cao cấp để phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Hiên nay trên thị trường bia đã có trên 30 nhẵn hiệu bia. Các doanh nghiệp ngoài việc phải cạnh tranh với các loại bia nhập ngoại họ còn phải đối phó với những loại bia chất lường kém, nhái nhẵn hiệu bia nổi tiếng. Tuy vậy nhu cầu bia vẫn tăng lên không cung cấp đủ cho người tiêu dùng. Năm 1991 chỉ đáp ứng được 70% tiêu dùng, năm 1992 là 72%, năm 1998 là 90% và đến năm 2002 là 94% mức cầu(TBKT Việt nam tháng 3/1998). Thống kê công suất sản suất của các nhà máy trong ngành bia trong những năm qua. Bảng 1: Công suất sản suất của nhà máy trong ngành bia 1998-2002 đơn vị: triệu lít Năm 1998 Năm 1999 Năm2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2002 tăng so với 2001 465 533 581 638,7 648,3 +1,5 Nguồn: Phòng kỹ thuật Bảng 2: Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản suất năm 2002. STT Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có (triệu lít/ năm) 1 Công ty bia Sài Gòn 140 2 Công ty bia Hà Nội 50 3 Nhà máy bia Việt Nam 50 4 Nhà máy bia Tiền Giang 50 5 Công ty bia Khánh Hoà 25 6 Công ty bia Huế 30 7 Nhà máy bia Đông Nam á 50 8 Nhà máy bia Đà Nẵng 15 9 Nhà máy bia Đồng Nai 10 10 Nhà máy bia Quảng Ngãi 5 11 Nhà máy bia Hải Phòng 55 12 Nhà máy bia Quảng Ninh 5 13 Các nhà máy bia khác 91 1.3. Tính chất cạnh tranh trong thị trường bia Do mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường bia Việt nam, nên việc xem xét đánh giá nghiêm túc mức độ cạnh tranh của thị trường là hết sức cần thiết cho nhà máy bia Đông Nam á trong việc hoạch định chiến lược marketing. Hiện nay những nhà máy sản suất chính trên thị trường bia Việt Nam có thể kể đến là: nhà máy bia Sài Gòn, nhà máy bia Hà nội, nhà máy bia Đông Nam á, nhà máy bia Việt nam với sản phẩm có khắp đất nước. Để đánh giá mức độ cạnh tranh được thể hiện qua những hình thức cạnh tranh chủ yếu: * Cạnh tranh bằng giá cả: Giá thấp: bia hơi các loại Giá trung bình: bia lon, bai chai Hà Nội, Halida, SaiGòn,.. Giá cao: bia lon, chai Henieken, Carlsberg, Tiger,Sammiguel,. * Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: các loại sản phẩm cùng đẳng cấp và giá cả nhưng sản phẩm thì không khác biệt nhau. Do đó cần phải làm tăng chất lượng sản phẩm nổi bật so với cùng loại để thoả mãn nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng và họ có thể muốn trả thêm cho chất lượng và nhẵn hiệu mà bản thân họ ưa thích. Ngoài những hình thức cạnh tranh về bản thân sản phẩm thì trên thị trường hiện nay còn cạnh tranh về hoạt động xúc tiến bán hàng và phân phối sản phẩm. Hoạt động xúc tiến bán hàng thể hiện dưới mọi hình thức như: quảng cao trên các phương tiện báo chí, ấn phẩm, tivi, radio, áp phích pano, biển hộp mang trên mình nhẵn hiệu và biểu tượng các loại bia khác nhau. Hoạt động xúc tiến bán hàng được các nhà sản suất triệt để áp dụng và mang lại hiệu quả khá cao. Các hãng liên tục triển khai các đợt mở thưởng, tặng quà trị giá lớn vào các thời điểm đặc biệt quan trong năm. Hoạt đông kênh phân phối đó là cách thức tổ chức phân phối làm sao cho hiệu quả, sản phẩm tới được từng người tiêu dùng nhưng đồng thời phải theo dõi và nắm bắt được hoạt động kênh phân phối và thu thập được các thông tin phản hồi trực tiếp của người tiêu dùng để có các biện pháp khắc phục làm cho tốt hơn và phục vụ cho việc sản suất hoạt động của nhà máy và mở rộng thị trường tìm thêm những nhu cầu mới. 2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.1Về mặt kỹ thuật Đứng đầu là giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về mặt kỹ thụât và điều hành sản xuất, phụ trách 3 phòng ban chức năng và 3 phân xưởng sản xuất. Phòng kỹ thuật thực hiện chức năng: + Xây dựng quy trình công nghệ theo dõi quá trình sản xuất, để luôn đảm bảo đúng theo quy trình công nghệ chuyển giao nhằm đảm bảo chất lượng theo quy định. + Xây dựng quy trình an toàn lao động, các bộ phận dễ cháy nổ nên bố trí xa, tránh ảnh hưởng đến hoạt động của cả nhà máy và ít người qua lại, trang bị các dụng cụ bảo hộ lao động cho người lao động khi làm việc ở những nơi nguy hiểm như các bộ phận nạp khí gas CO2, bộ phận làm lạnh. + Lập các kế hoạch tu sửa bảo dưỡng máy móc thiết bị. Hàng năm điều có kế hoạch tu sửa bảo dưỡng theo yêu cầu quy định kỹ thuật, quá trình bảo dưỡng luân phiên nhau giữa các maý trong năm tránh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. + Tổng hợp các sáng kiến, nghiên cứu sản phẩm mới khắc phục nhược điểm của chất lượng sản phẩm. - Phòng KCS thực hiện chức năng kiểm tra chất lượng, nghiệm thu phẩm,tham gia nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với sản phẩm bia thì phải đạt được các chỉ tiêu chất lượng sau: Bảng 3 : Tiêu chuẩn chất lượng bia Các chỉ tiêu hoá lý Đơn vị Hàm lượng cồn 5,0 ± 0,3 % thể tích Hàm lượng CO2 4,9 – 5,7 G/l PH ở 20 0 4,1 ± 0,2 Độ màu 5 ± 1 EBC Độ đắng 18 ± 2 BU Diacetyl < 0,15 ppm Nguồn: phòng kỹ thuật Đối với vật tư nguyên liệu khi đưa vào sản xuất sản phẩm phải được kiểm tra chặt chẽ theo yêu cầu quy định. Bảng 4 : tiêu chuẩn bột Thành phần Bột Malt Bột gạo Sàng( lỗ/ cm3) Trấu 32 22 50 Bột to 32 36 65 Bột nhỏ 18 25 200 Bột mịn 18 15 300 Nguồn: phòng kỹ thuật Ngoài nguyên liệu chính là bột gạo, Malt còn có hao Houblon dùng trong quá trình nấu để tạo mùi thơm và các hoá chất khá. * Giám sát công nghệ và quá trình sản xuất trên dây chuyền: -Phòng nhập khẩu thực hiện chức năng lập và triển khai thực hiện kế hoạch cung ứng vật tư, trang thiết bị cho sản xuất. - Phân xưởng công nghệ thực hiện quá trình nấu, lên men quyết định chất lượng của quá trình sản xuất bia - Phân xưởng đóng gói bao gồm dây chuyền đóng chai và đóng lon sau đó qua thanh trùng sản phẩm rồi chuyển thành hộp Cacton cà keg, chuyển bia thành phẩm về bảo quản. - Phân xưởng cơ điện thực hiện bảo dưỡng, sửa chữa định kỳ máy móc thiết bị, theo dõi phát hiện và khắc phục sự cố kỹ thuật. 2.2 Về nhân sự. Giám đốc nhân sự là người có vai trò rất quan trọng trong việc sử dụng một cách có hiệu qủa tổ chức nhân sự, đúng người, đúng việc. Đồng thời theo dõi để từ đó có kế hoạch thuyên chuyển, đề bạt lên đảm nhiệm các chức vụ quản lý cao hơn góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Việc tổ chức tuyển dụng lao động phải dựa trên nhu cầu của công việc và kế hoạch sản xuất kinh doanh để bổ sung nhân sự cho các phòng ban. Bảng 5: Số công nhân viên lao động qua các năm Đơn vị: Người Năm Số lao động cuối kỳ báo cáo Lao động bình quân 1999 345 333 2000 340 345 2001 310 355 2002 320 364 Nguồn: phòng tổ chức Nhận xét: Từ năm 2001-2002 số lượng lao động tăng lên 9 người, điều đó chứng tỏ quy mô lao động tăng lên. việc tuyển dụng dựa vào mối quan hệ trong công ty và thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng và chỉ tuyển khi thiếu lao động do công nhân chuyển đi, do tăng năng suất. Bảng 6: Cơ cấu tuổi của cán bộ công nhân viên Độ tuổi Số người Tỷ lệ(%) Dưới 30 187 51,37 30 – 35 98 26,9 36- 40 46 12,64 41 – 45 18 2,19 Trên 45 15 6,9 Nguồn: Phòng tổ chức Tuổi trung bình của cán bộ công nhân viên là 37,4. ta thấy cơ cấu tuổi lao động rất trẻ. Do đó có thể huy động và sử dụng lực lượng lao động này cống hiến nhiều hơn cho nhà máy vì sức trẻ, có thể huy động làm thêm giờ, tăng NSLĐ để thực hiện các kế hoạch đột xuất hoặc tăng sản lượng phục vụ cho lễ hôị, ngaỳ tết. Bảng 7: Cơ cấu lao động theo tính chất công việc Chi tiêu Kế hoạch Thực hiện Số lượng ( người) Tỷ trọng (%) Số lượng (Người) Tỷ trọng(%) 1. CNV sản xuất 310 87 319 88 CN trực tiếp 295 83 307 84 CN gián tiếp 15 4 12 4 2. CN sản xuất ngoài giờ 45 13 45 12 Nhân viên bán hàng 20 6 25 7 Nhân viên quản lý 25 7 20 5 Nguồn: Phòng tổ chức Đối với công tác đào tạo: hàng năm có chế độ đào tạo nâng cao trình độ tay nghề và kiến thức, cập nhật những thông tin khoa học công nghệ mới nhất trên thế giới. + Đối với công nhân sản xuất hàng năm tổ chức các cuộc thi tay nghề và tổ chức thi nâng bậc thợ cho công nhân. +Đối với các cán bộ quản lý thì thường tổ chức các lưpứ ngắn hạn khoảng vài tháng, có thể thuê chuyên gia nước ngoài về giảng dạy hoặc có thể cử đi nước ngoài học tập nghiệp vụ và chia làm nhiều lần trong năm sau cho phù hợp không làm ảnh hưởng đến sản xuất. Trong năm đào tạo chủ yếu là cán bộ sử dụng máy móc thiết bị và an toàn lao động. Bảng 8: Trình độ văn hoá của cán bộ công nhân viên Trình độ Số người Tỷ lệ(%) Trên đại học 4 1 Đại học 33 9 Công nhân kỹ thuật 315 86 Trung cấp cao đẳng 12 4 Nguồn: Phòng tổ chức Bậc thợ trung bình của công nhân sản xuất là 4/7, trung bình cứ một quản lý thì có 8,8 công nhân, đây là một chỉ tiêu khá tiên tiến. Đối với chế độ lương thưởng: Nhà máy duy trì hai chế độ trả lương cho người lao động. Đối với cán bộ quản lý thì trả lương theo thời gian làm việc và tuỳ vào chức vụ đảm nhiệm là quan trọng hay không. Đối với công nhân thì trả lương theo sản phẩm trong đó 70% là lương cứng cố định và 30% lương mềm trả cho công việc hoàn thành. Ngoài ra còn có chế độ thưởng theo quý, năm. Bảng 9: Tiền lương trung bình của người lao động: Đơn vị tính: USD Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tiền lương trung bình của ban giám đốc 104 1 1067 1110 1238 Tiền lương trung bình của cán bộ quản lý 317 325 338 377 Tiền lương trung bình của công nhân 122 125 130 145 Nguồn số liệu: phòng tổ chức Qua bảng trên ta thấy tiền lương của ban giám đốc công ty gấp 3,3 lần tiền lương của cán bộ quản lý, tiền lương của cán bộ quản lý gấp 2,6 lần tiền lương của công nhân. Tiền lương của người lao động tăng lên hàng năm chứng tỏ đời sống của công nhân ngày càng cao. Bảng 10: Tiền lương trung bình của một công nhân ở Hà Nội và thành phố HCM Đơn vị tính:USD Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2002 Hà Nội Hồ Chí Minh Hà Nội Hồ Chí Minh 1. Tiền lương BQ của công nhân 94 113 111,2 133,7 Tìên lương bình quân của ban giám đốc 511 488 600,4 573,4 Nguồn: phòng Marketing và bán hàng So sánh hai bảng lương trên ta thấy tiền lương trả cho người lao động ở công ty SEAB, cao hơn so với tiền lương bình quân.Với chế độ lương thưởng như vậy đã đem lại sự an tâm cho người lao động.  2.3 Về Markting và bán hàng. 2.3.1Các chính sách marketing của công ty liên doanh SEAB. Hiện nay bộ phận marketing của công ty đã tách ra khỏi nhà máy bia Đông Nam á, hoạt động độc lập dưới sự chỉ đạo của hội đồng quản trị, nhằm chuyên môn hoá hơn bộ phận marketing và bán hàng, bổ trợ đắc lực cho nhà máy bia Đông Nam á. Để đảm bảo thông tin là chính xác bộ phận marketing của liên doanh được giao nhiệm vụ mua thông tin thị trường từ các công ty dịch vụ cung cấp thông tin( bởi họ có tính chuyên môn và chuyên nghiệp hơn, chi phí mua thông tin thấp hơn là tự tổ chức thu thập thông tin và tính chính xác sẽ không cao.Thông tin marketing có vai trò hết sức quan trọng trong việc ra quyết định, nó sẽ quyết định thành công hay thất bại. Từ đó đưa ra các chính sách, nhiệm vụ,mục tiêu hoạt động của cả hệ thống. Các chính sách marketing đối với sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời đa dạng hoá kích cỡ, chủng loại. Phấn đấu đưa sản phẩm Halida được xếp vào những sản phẩm hàng đầu của bia nội. Sản phẩm bia Carlberg được xếp vào những sản phẩm hàng đầu bia ngoại ở thị trường bia Việt Nam. Nhãn hiệu là yếu tố quan trọng tạo nên sự khác biệt đặc trưng của sản phẩm, chính vì vậy mà việc gắn nhãn hiệu cho mỗi loại sản phẩm là hết sức cần thiết. Sản phẩm bia Halida do nhà máy bia Việt Hà sản xuất giờ chuyển sang cho nhà máy bia Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lượng đã có. Sản phẩm Carlberg được sản xuất theo tiêu chuẩn, chất lượng, kiểu dáng và nhãn hiệu đúng như yêu cầu của hãng Carlberg, đây là nhãn hiệu nổi tiếng thế giới nên không khó khăn mấy khi thâm nhập thị trưòng Việt Nam. Bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc bảo quản sản phẩm. Bia là chất lỏng nên phải có vật dụng chứa đựng. Do đặc điểm hoá học và vi sinh bia không thể giữ được chất lượng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng. Bao bì còn là phương tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Bao bì không chỉ giới thiệu về sản phẩm và nhà máy mà còn tạo đước ấn tượng về vẻ đẹp, sự sang trọng và cảm giác yên tâm khi sử dụng. Chính vì vậy bao bì đối với Halida và Carlberg đều phải được đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật. Bao bì Halida in nổi bật hình con voi.Còn trên bao bì bia Carlsberg có in hình vương miện, biểu tượng này muốn khẳng định chất lượng hàng đầu. Nhà máy sử dụng keg nhựa đối với bia chai, hộp bìa cứng đối với bia lon. Halida có màu vàng đặc trưng còn Carlsberg có màu xanh sẫm. Hình thức kết cấu đẹp, dễ vận chuyển. Một keg chứa 24 chai đối với loại 550 ml, 12 chai đối với loại 460 ml và một thùng chứa 24 lon. Ngoài ra với các bao gói, bao bì như hiện nay vẫn chưa biến thành công cụ có hiệu quả trợ giúp cho hoạt động khuyến khích tiêu thụ. Để tránh tình trạng làm giả, nhà máy đặc biệt quan tâm tới việc quản lý lon chai, vỏ chai( phần lớn nhập từ Inđonexia và trên mỗi vỏ chai đều dập chữa nổi Halida và Carlsberg)Các đại lý sau khi bán xong sản phẩm đều phải có trách nhiệm thu hồi số vỏ chai. Đây cũng là một biện pháp để giảm giá thành sản phẩm. Chủng loại sản phẩm: nhà máy duy trì từ hai chủng loại sản phẩm hướng vào hai thị trường mục tiêu khác nhau, cơ cấu sản phẩm luôn ổn định với Halida chiếm 70% tổng sản lượng trong đó có 51 –52% bia lon, còn Carlsberg chiếm 30% tổng sản lượng trong đó bia lon chiếm từ 30-32%. Nhà máy sản xuất 3 loại sản phẩm:bia Halida, bia Carlsberg và bia tươi. +Bia tươi:là loại sản phẩm tươi mát chứa một hàm lượng chất dinh dưỡng cao, giá thành đắt nhất trong thị trường bia nên chỉ phù hợp với tầng lớp dân cư có thu nhập khá cao,ổn định. Loại bia này chỉ xuất hiện trên thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. +Bia chai: là loại bia chứa chất dinh dưỡng cao, có thể vận chuyển đi xa, có khả năng bảo quản lâu hơn. +Bia lon: có hàm lượng dinh dưỡng cao, để lâu hơn bia chai, dễ dàng vận chuyển đi xa, hình dáng lịch sự, tiện lợi trong sử dụng. Kích cỡ sản phẩm: Bia Halida trước đây được Việt Hà sản xuất loại lon 330 ml.Nay nhà máy bia Đông Nam á đã mở rộng thêm các loại 500 ml và 640 ml. Bia Carlsberg sản xuất theo tiêu chuẩn, tiêu chuẩn, kiểu dáng, nhãn hiệu do hãng Carlsberg yêu cầu với các loại 330 ml,500 ml, 640 ml. +chính sách phân phối: thiết kế các kênh sản phẩm với chi phí thấp nhất và mang lại hiệu quả nhất. Phải tổ chức kênh phân phối một cách hợp lý tránh xảy ra xung đột kênh và dễ dàng trong việc kiểm soát giá cả và tình hình tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ số 04: kênh tiêu thụ sản phẩm của SEAB Nhà máy bia Đông Nam á Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Các shop Các cửa hàng Đai lý cấp 2 Người tiêu dùng Để đánh giá hiệu quẩ của kênh trong hệ thống phân phối, nhà máy phải phân tích vai trò của từng kênh trong việc khai thác và tiêu thụ sản phẩm, cung cấp thông tin, khai thác nhu cầu. Bảng 11 : Lượng tiêu thụ của kênh phân phối Lượng tiêu thụ Múc tiêu thụ Tổng số 30.000.000 100% Kênh 1 7.500.000 25% Kênh 2 10.500.000 35% Kênh 3 12.000.000 40% + Xúc tiến bán hàng: *Hoạt động tuyên truyền của nhà máy chu yếu là các hoạt động tài trợ cho các hoạt động ca nhạc,chương trình thời trang, các chương trình thể thao( tài trợ đội bóng đá sông Lam Nghệ An, giải bóng đá U22 do báo Thanh niên tổ chức) Hiện nay đang tham gia tài trợ cho giải bóng đá các doanh nghiệp thành phố. Trước sự kiện lịch sử- Việt Nam lần đầu tiên tổ chức giải bóng đá SEAGAME lần thứ 22 Nhà máy bia Đông Nam á đã trở thành đồng tài trợ cho giaỉ SEAGAME. Thông qua các chương trình tài trợ người tiêu dùng đã biết đến nhà mày bia Đông Nam á với 2 loại sản phẩm là Halida và Carlsberg. Ngoài ra còn có nhiều bài viết về nhà máy và sản phẩm của Nhà máy. *Nhà máy sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng: Kết hợp với các công cụ khác trong chính sách xúc tiến hỗn hợp để đẩy mạnh lượng tiêu thụ. Đối tượng tập trung chính là kênh trung gian và người tiêu dùng. Các công cụ xúc tiến bán hàng vào các khoảng thời gian khác nhau cho dòng sản phẩm của Halida như: Kỹ thuật trưng bày tại cửa hàng:Nhằm mục đích thu hút sự chú ý của người mua sắm tại điểm bán, kích thích họ mua hàng, khơi dậy nhu cầu và sự lụa chọn nhãn hiệu.Sử dụng các vật như:khay, bật lửa, cốc…mang tính trợ giúp cho trung gian, sử dụng các hình thức thưởng để khuyến khích họ tham gia. Nếu các đại lý bày sản phẩm của họ tại vị trí thuận lợi nhất trong cửa hàng với 10 thùng lon hoặc chai thì được thưởng 200.000 đồng/ tháng, tính trong 3 tháng giáp tết, cuối tháng thứ 3 sẽ tiến hành đánh giá bầu chọn xem cửa hàng nào trưng bày đẹp nhất sẽ được thưởng ti vi, tủ lạnh …Phần lớn sản phẩm Halida được bán thông qua đại lý(70%), khoảng 30% thông qua cửa hàng, quán bar. Kỹ thuật bán hàng có thưởng: áp dụng rộng rãi cho các đại lý cấp 2. Việc đưa ra những phần thưởng này sẽ kích thích các chủ cửa hàng giới thiệu đẩy mạnh tiêu thụ, tổ chức thu hồi cỏ chai tốt. Bảng 12 :Chế độ thưởng cho việc tiêu thụ bia Halida hè năm 1997. Mức tiêu thụ Giải thưởng Điều kiện kèm theo 25 két bia chai 1 quạt bàn Có trả vỏ chai 10 két bia chai 1 bộ cốc Halida Có trả vỏ chai 4 két bia chai 1 phích đá Halida Có trả vỏ chai 2 két bia chai 1 khay Halida Có trả vỏ chai 1 két bia chai 1 bật lửa Halida Có trả vỏ chai Nguồn: phòng Marketing Bên cạnh đó áp dụng khuyến khích với các nhà hàng bán được 150 thùng bia thì được thưởng một xe đạp. Ngoài ra còn thưởng thêm các vật dụng cần thiết như bật lửa, cốc hoặc các lợi ích kinh tế trực tiếp như hàng tặng thêm. Nhờ vậy trong năm đã tăng mức tiêu thụ lên 2,5 lần. Kỹ thuật sổ số: Trong năm 2002 chương trình được thu ngắn lại nhưng phong phú hơn áp dụng cho người tiêu dùng cuối cùng. Với 2 chương trình là giật nắp lon trúng thưởng và quay sổ số. Bảng 13: Cơ cấu giải thưởng Các giải Số lượng Giải thưởng Giải nhất 5 1 xe máy Evenis Giải nhì 10 1 ti vi Platron 21 inch Giải ba 1000 1 nồi cơm điện Nguồn: phòng Marketing Hoạt động quảng cáo mà Nhà máy đang thực hiện với mọi phương thức nhằm thông tin cho người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của Nhà máy. Mỗi đợt quảng cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn tiêu thụ nhất định. Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo đều thống nhất trong chiến lược chung. Mỗi hình thức quảng cáo khác nhau phù hợp với đặc tính của sản phẩm như: + Quyết định mục tiêu quảng cáo: đối với sản phẩm Halida thì làm cho hình ảnh Halida luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng, tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở rộng thị trường. Đối với sản phẩm Carlsberg mục tiêu là bộ phận những người tiêu dùng sành điệu, có mức sống cao, những nhà kinh doanh, những người yêu thích bóng đá. + Quyết định nội dung truyền đạt: Halida đã thực hiện thành công muc tiệu thông qua việc dựa chon khẩu hiệu quảng cáo: “ halida niềm tự hào bia nội”. Đối với sản phẩm carlsberg với thông điệp: “ Hãy đến với Carlsberg mang tương lai hạnh phúc cho thế giơi hôm nay.” + Quyết định phương tiện quảng cáo: nhà máy sử dụng các phương tiện truyền tin quảng cáo như truyền hình, báo chí, truyền thanh, áp phích, radio,. Quảng cáo trên truyền hình vào buổi tối hoặc các chương trình riêng, thời gian từ 1,5 đến hai tháng tuỳ vào chiến dịch Marketing chung của Nhà máy. Quảng cáo thường xuyên trên các báo như: báo thể thao văn hoá phát hành trong năm với thời lượng 2/3 dành cho Carlsberg và 1/3 dành cho Halida, báo lao động, báo tuổi trẻ. Quảng cáo ngoài trời chủ yếu ngoài trời chủ yếu tại các thị trường đã có và thị trường tiềm năng. + Quyết định ngân sách quảng cáo: tuỳ theo chương trình quảng cáo là dành cho chương trình khuyến mãi hay quảng cáo nhắc nhở. Chi phí cho quảng cáo khuyến mãi khoảng 2,7 % so với doanh thu tức là khoảng 1,3 tỉ VND. Đó là một khoản chi phí khá lớn. Chính sách giá cả : phương pháp định giá là cộng lãi vào chi phí. Giá bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến Bảng 14: gía sản phẩm áp dụng trong năm 2002. Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán(đồng) Halida lon 330 ml Thùng 140.000 Halida chai 330 ml Két(24) 97.000 Halida chai 500 ml Két(24) 100.000 Halida chai 640 ml Két(12) 87.000 Carlsberg lon 330 ml Thùng(24) 175.000 Carlsberg chai 330 ml Két(24) 145.000 Carlsberg chai 640 ml Két(12) 120.000 Nguồn: phòng Marketing Ta nhận thấy giá thành giữa hai sản phẩm Halida và Carlsberg có mức chênh lệch lớn nhưng điều đó người tiêu dùng dễ chấp nhận bởi những đặc điểm khác biệt về chất lượng, uy tín và hình ảnh của hai loại sản phẩm mà người tiêu dùng cảm nhận được. Việc thay thế giữa Halida và Carlsberg xảy ra rất ít. Bàng 15: Giá bia của một vài công ty khác theo giá thành thị trường (số liệu năm 2002) stt Tên công ty Nhẵn Bia chai(két 24 chai 500 ml) Bia lon thùng 24 lon 330 ml 1 Công ty bia VN Tiger 140.000 175.000 2 Nhà máy bia SEAB Halida 100.000 140.000 3 Công ty bia Hà nội Hà nội 100.000 140.000 Nguồn phòng Marketing. Như vậy giá bia Halida và bia Hà nội là tương đương nhau đó là một điều đáng mừng vì đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Halida là bia Hà nội. 2.3.3Kết quả bán hàng của Công ty Ngoài hình thức bán sản phẩm trên các kênh phân phối thì Công ty còn tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên Marketing và nhân viên bán