Vì sao cần tình báo cạnh tranh

Vì sao cần tình báo cạnh tranh? – phần1 “Tình báo” cạnh tranh đó là công việc giống như là gián điệp công nghiệp”. Những điều giống vậy đã hiện diện cách đây hai thập kỷ tại các quốc gia có nền kinh tế thị trường phát triển, được pháp luật bảo hộ và đã trở thành thành phần không thể thiếu trong chiến lược và chiến thuật kinh doanh. Bài viết này sẽ đề cập đến các phương pháp làm việc với thông tin, cách tổ chức bộ phận “tình báo” cạnh tranh trong công ty và vị trí của nó trong cơ cấu doanh nghiệp. Hiểu biết đối thủ cạnh tranh Sự ra đời của khái niệm “tình báo cạnh tranh” như một công cụ để đạt được lợi thế cạnh tranh gắn liền với tên tuổi của M. Porter, giáo sư trường Đại học Harvard, cây đại thụ về chiến lược cạnh tranh, người đã đưa ra một ý tưởng tưởng chừng rất đơn giản là bất kỳ một công ty nào cũng đều cần có “tình báo” thị trường, trước hết là tình báo thông tin về môi trường cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh. Trong những năm gần đây, “tình báo” cạnh tranh đã trở thành vấn đề rất phổ biến trong các công ty hàng đầu trên thế giới và cũng như tại hàng ngàn công ty ít tên tuổi khác. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft đó chỉ là một số ít các công ty, tập đoàn đa quốc gia đã thực hiện công tác tình báo cạnh tranh như một trong các hoạt động cơ bản của mình. Sự kiện thúc đẩy việc phổ biến công tác tình báo cạnh tranh chính là việc thành lập “Hiệp hội nghề nghiệp tình báo cạnh tranh” 15 năm trước đây, hiệp hội có trụ sở chính tại một khu ngoại ô của Washington (SCIP, www.scip.org), đến nay đã có hàng nghìn thành viên bao gồm các nhà lãnh đạo và nhà quản lý của công ty hoạt động trong lĩnh vực này và các chuyên gia, chuyên viên quản lý thông tin độc lập. Giữa các nhà chuyên gia tình báo cạnh tranh không ít người xuất thân từ các nhà điều tra chính trị và tình báo quân đội. Đây là đặc tính điển hình cho những người đầu tiên gia nhập lĩnh vực tình báo cạnh tranh tại phương Tây và đặc biệt là đối với các công ty của Nga đang hoạt động trong lĩnh vực này. Các công ty chuyên biệt của Nga hoạt động hướng vào lĩnh vực tình báo cạnh tranh phục vụ khách hàng không có nhiều, chỉ khoảng một vài trăm (tại Mỹ có hàng nghìn công ty). Thông thường, các công ty được thành lập, hoàn thiện và điều hành bởi các cựu nhân viên của Bộ nội vụ, Ủy ban an ninh quốc gia, Cơ quan tình báo. Hiện tượng trên nhìn chung là đúng quy luật, bởi vì chẳng có nơi nào khác tuyển được các chuyên viên mà vừa có thể kết hợp các kiến thức cơ bản về điều tra với các kỹ năng thực tế của công việc phân tích thông tin trong môi trường tài chính và kinh doanh. Công tác giảng dạy ngành tình báo cạnh tranh đã trở nên ngang bằng với các ngành khác cách đây không lâu tại một số trường đại học phương tây và trong những năm gần đây là tại các trường đại học ở Nga. Các khái niệm và thuật ngữ Không dễ dàng để phân biệt thuật ngữ tình báo cạnh tranh với gián điệp công ty - và công việc này thường rất hay gây ra sự nhầm lẫn. Nếu “gián điệp công nghiệp” là anh em gần gũi với gián điệp quân sự và chính trị khi cho phép sử dụng các phương pháp bất hợp pháp để thu thập thông tin thì tình báo cạnh tranh không có liên quan một cách chính thức đối với các hiệp sỹ “áo khoác và dao găm”. Theo ngôn ngữ chính thức của Hiệp hội tình báo cạnh tranh, công việc tình báo cạnh tranh là việc thu thập hợp pháp và phân tích thông tin của các bên tương đối mạnh hơn, tại các khu vực nhạy cảm và các ý đồ của đối thủ cạnh tranh”. Còn có nhiều định nghĩa khác, giải thích khái niệm tình báo cạnh tranh ở khía cạnh rộng hơn. Ví dụ, John E. Prescott chuyên gia nổi tiếng phương Tây hiện giảng dạy tại trường Đại học Pittsburgh đưa ra định nghĩa “tình báo cạnh tranh là một quá trình luôn tiếp diễn để soạn thảo các dự báo về những động thái của đối thủ cạnh tranh (khi chú ý vào tác động của các yếu tố thị trường và phi thị trường, đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm năng, năng lực phát triển riêng), mà nó có thể được sử dụng để thu được lợi thế cạnh tranh”. Đối với một số chuyên gia của tình báo cạnh tranh, điều trước nhất là việc sử dụng các công nghệ thông tin hiện đại để thu thập và phân tích dữ liệu trong môi trường cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra cũng có một số dạng thức khác của thuật ngữ này. Thuật ngữ ”tình báo cạnh tranh” đã tồn tại từ lâu tại Hoa Kỳ. Còn ở các nước Tây Âu, cụm từ “Điều tra kinh doanh” thường được sử dụng phổ biến hơn. Thuật ngữ “Điều tra kinh doanh” thông thường được sử dụng cho ngành công nghệ cao trong lĩnh vực tự động hóa quá trình quản lý doanh nghiệp và quản lý khách hàng/đối tác/nhà cung cấp (sản phẩm phần mềm BIS - Business Intelligence Solutions, bao gồm cả CRM). Nguồn thông tin Sự tản mạn về khái niệm và thuật ngữ chưa làm rõ được các đặc trưng của một lĩnh vực hoạt động kinh tế còn non trẻ và đang phát triển là ngành tình báo cạnh tranh. Nhưng những gì liên kết các chuyên gia nghiên cứu tình báo cạnh tranh là việc công nhận nó với sự tuân thủ các nguyên tắc quốc tế của thị trường cạnh tranh và tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp. Và cuối cùng, tình báo cạnh tranh đó là công việc với các nguồn thông tin. Có hai loại thông tin chính: thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Nguồn thông tin thứ cấp bao gồm mọi thứ sẵn có trên mạng trực tuyến hay không trực tuyến, chế độ trả tiền hay miễn phí, báo chí chuyên ngành, hồ sơ công ty, số liệu thống kê chính thức, tình báo thị trường, trang web và thư viện thông tin trực tuyến. Nếu biết rõ đối tượng cần tìm và vị trí cần tìm thì có thể không cần nhiều thời gian để thu thập thông tin hữu ích về đối tượng cần quan tâm. Ví dụ, trang web có thể trở thành một kho tàng thông tin quan trọng. Giả sử bạn quan tâm đến kế hoạch mở rộng thị trường của một công ty đang cạnh tranh X. Có những thứ bạn có thể lấy từ trang web của nó. Nhưng thường những đường liên kết sang trang web của đối tác, nhà cung cấp, các khách hàng mới cho ra thông tin có giá trị lớn nhất. Những điều này phải được nghiên cứu một cách thật tỉ mỉ. Nếu không có liên kết trực tiếp thì có thể thông qua công cụ tìm kiếm để tiếp cận các đối tác/nhà cung cấp/ khách hàng tiềm năng của đối thủ cạnh tranh nhằm xem xét liệu có tồn tại hay không các thông tin về công ty X trong đó hoặc trong các mẩu quảng cáo. Nếu nói về một công ty nước ngoài hoặc các đối tác nước ngoài thì sự giúp đỡ tuyệt vời chính là hệ thống thông tin trực tuyến. Hệ thống nổi tiếng và phổ biến nhất trên thế giới là LexisNexis với trên 30 nghìn nguồn thông tin, tổng cộng có hơn 2 tỷ văn bản thường xuyên được bổ sung, bao gồm cả hồ sơ tài chính và dữ liệu khác của hàng chục triệu công ty và bằng phát minh sáng chế, v.v… Tất nhiên, việc sử dụng các nguồn dữ liệu như vậy không phải là miễn phí, nhưng nếu cân nhắc rằng bộ sưu tập cơ sở dữ liệu này được hơn một triệu người trên thế giới đăng ký thường xuyên, thì cũng bõ công để đăng nhập. Nguồn dữ liệu sơ cấp của công tác tình báo cạnh tranh là những mối liên hệ trực tiếp, những thông tin “nóng hổi” từ nguồn cung cấp tin. Ví dụ, trong khi xem trang web của công ty A và theo phỏng đoán của bạn, công ty này có thể trở thành nhà cung ứng cho công ty X mà bạn đang quan tâm, bạn đã xác định được đó là công ty như thế nào trên thực tế. Trang web của công ty A có chứa đường liên kết với công ty X như một trong những khách hàng. Nhưng tất cả chỉ có vậy. Ở đây điều quan trọng là phải liên hệ trực tiếp với lãnh đạo công ty A, thu được từ họ các thông tin mình quan tâm về công ty X. Việc liên hệ có thể được thực hiện bằng điện thoại, qua Internet hoặc trực tiếp đến văn phòng công ty. Ngoài việc cung cấp trực tiếp, các nguồn thông tin sơ cấp khác về các công ty X có thể là công ty tình báo thị trường đang hoặc đã làm việc với công ty X, cũng có thể là các nhà phân phối, khách hàng của công ty này; việc khảo sát khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm so sánh sản phẩm/dịch vụ của mình và đối thủ cũng sẽ có hiệu quả tốt. Cho nên ở đây có lý do tại sao danh sách khách hàng (trừ trường hợp bán lẻ) liên quan đến các bí mật thương mại thừơng được bảo mật cẩn thận. Các nguồn thông tin sơ cấp bao gồm các báo cáo thường xuyên của các nhà quản lý làm việc trong lĩnh vực kinh doanh, mối quan hệ với nhà cung cấp và nhà phân phối. Tại các công ty phương Tây, những người này có trách nhiệm hàng ngày phải cung cấp thông tin về các cuộc liên hệ, đàm phán, thông báo tất cả sự kiện và tin tức có liên quan đến hoạt động của công ty và liên quan đến thị trường đang hoạt động. Các thông báo tản mạn này không phải luôn luôn thấy cần thiết ngay. Nhưng nếu tất cả các thông tin được đưa về cơ sở dữ liệu tự động, được phân loại và hệ thống hóa, tuy khi lướt qua thấy chi tiết ít có giá trị, lại có thể đóng vai trò rất quan trọng khi so sánh nó với các thông tin khác. Tạp chí trực tuyến về điều tra kinh doanh và quản lý thông tin www.ris.ru đã có nhận xét như thế này: nguồn thông tin có giá trị là bạn bè, người thân của nhân viên công ty. Đặc biệt, hình ảnh này trở nên nổi tiếng từ thực tế của chuyên gia Mỹ về tình báo cạnh tranh Dennis Emerson.