Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp & các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

các khoản phải thu, phải trả, các khoản tiền vay với các thành phần liên quan. Thanh toán lương, thưởng, các chế độ khác. Lập KH tài chính. Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám đốc ký. Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính trong Công ty. - Thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới công tác kế tóan, tài chính và thống kê - Quản lý và lưu trữ có hệ thống toàn bộ tài liệu liên quan đến hoạt động tài chính kế toán , thống kê, phân tích hoạt động kinh tế của công ty. - Tham gia nghiên cứu xây dựng phương án sản phẩm, cải tiến quản lý kinh doanh. - Cùng với phòng Kỹ thuật, phòng Kế hoạch vật tư kiểm tra rà soát việc thực hiện các định mức kinh tế kỹ thuật tại các phòng ban, phân xưởng sản xuất trong công ty. - Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quy trình sản xuất của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ phòng Kế hoạch: Chức năng: Tham mưu giúp giám đốc công ty xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tương ứng về vật tư, máy móc, lao động. Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Lập kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng, yêu cầu tương ứng về nguyên vật liệu, nhiên liệu, điện dùng thay thế, huy động thiết bị phục vụ cho kế hoạch hàng quý, năm. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, cung cấp các số liệu cần thiết cho các phòng ban có liên quan. Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữa những công trình kiến trúc. Theo dõi quá trình thực hiện sửa chữa, cải tạo các công trình. Nghiệm thu bàn giao khi xong công trình. Phát hiện những khó khăn, đề xuất biện pháp khắc phục.những phát sinh nảy sinh trong việc thực hiện kế hoạch. Chức năng, nhiệm vụ của phòng vật tư: Chức năng: cung ứng đầy đủ vật tư cho sản xuất. Nhiệm vụ: - Cung ứng vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh. Chọn các nhà thầu phụ để cung ứng vật tư cho công ty. Làm các báo cáo nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý Xây dựng phương án cung ứng vật tư nguyên liệu, nhiên liệu phục vụ cho SXKD. Xây dựng phương án liên doanh liên kết với các đơn vị trong nước và ngoài nước Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật. Cấp phát vật tư cho các đơn vị, theo dõi việc sử dụng, số tồn kho tại kho vật tư và tại kho thuộc các phân xưởng quản lý tránh lãng phí. Quản lý và thanh quyết toán vật tư theo định mức, tiến hành kiểm kê định kỳ, xác định số lượng hàng tồn kho, chất lượng hàng còn lại, hao hụt. Bảo quản, dự phòng, chạy vật tư kịp thời cho sản xuất. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật: Chức năng: Tham mưu giúp giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật, quản lý các tài liệu kỹ thuật về sản phẩm, về máy móc thiết bị, quản lý các quá trình công nghệ sản xuất, thiết kế các chi tiết thay thế cho thiết bị và thiết kế khuôn gá, dao cụ phục vụ cho sản xuất. Lập và chỉ đạo kế hoạch, đầu tư kế hoạch sửa chữa thiết bị, quản lý công tác sáng kiến cải tiến hợp lý hoá sản xuất, xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật, định mức kỹ thuật cho các sản phẩm. Nắm toàn bộ chất lượng nguyên liệu để đề xuất hướng sử dụng nguyên liệu và sản xuất Nhiệm vụ: Theo dõi công nghệ, lập kế hoạch nhu cầu thiết bị, nhu cầu vật tư kỹ thuật. Xây dựng bổ xung các quy trình công nghệ, hướng dẫn cho công nhân thực hiện, theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh. Nắm diễn biến của chất lượng sản phẩm qua từng phân xưởng, qua từng ca. Khi cần thiết thì điều chỉnh khối lượng để chất lượng đồng đều, ổn định, và ít hàng hỏng. Lập kế hoạch khấu hao Hoàn chỉ định mức kỹ thuật cho các bán sản phẩm, sản phẩm. Lập kế hoạch đầu tư và các dự án, kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa thường xuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị, máy móc Quản lý các hồ sơ kỹ thuật, quản lý thiết bị máy móc, điện nước trong công ty. Cung cấp kịp thời và đầy đủ các bản vẽ chế tạo và thi công cho các đơn vị. Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp. Xây dựng nội quy kỹ thuật an toàn lao độngvà vệ sinh công nghiệp ở từng khâu sản xuất Đào tạo và nâng cao tay nghề cho công nhân phù hợp với công nghệ sản xuất. Làm công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm mới Nghiên cứu cải tiến sản phẩm truyền thống và thiết kế sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao. Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất khoá nhằm nâng cao chất lượng khoá đồng thời hạ giá thành sản phẩm. Lập công nghệ và định mức kỹ thuật cho sản phẩm mới. Theo dõi việc triển khai sản xuất thử tại các phân xưởng, bổ sung, hiệu chỉnh để ổn định quy trình và chính thức đưa vào sản xuất hang loạt. Soạn thảo định mức, tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sản phẩm mới. Soạn thảo tiêu chuẩn chất lượng để đăng ký với Sở công nghiệp và cơ quan quản lý chất lượng nhà nước. Chức năng, nhiệm vụ của phòng KCS: Chức năng: Giúp giám đốc kiểm tra chất lượng các loại vật tư đầu vào, kiểm tra các chi tiết sản phẩm trên dây chuyền công nghệ và chất lượng sản phẩm hoàn chỉnh. Nhiệm vụ: Lập quy trình kiểm tra, lập báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lý chất lượng. Kiểm tra chất lượng vật tư đầu vào theo đúng tiêu chuẩn chất lượng đã quy định trước khi vào nhập kho, bán thành phẩm, thành phẩm. Giám sát về mặt chất lượng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đưa vào sản xuất, tham gia giải quyết những phát sinh về chất lượng vật tư nguyên vật liệu. Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản lý chất lượng Kiểm tra và phân loại nguyên vật liệu theo ký mã hiệu. Đăng ký chất lượng sản phẩm, mã số mã vạch Lập kế hoạch kiểm tra và mua sắm dụng cụ đo và dưỡng kiểm. Kiểm tra chất lượng bán thành phẩm của từng công đoạn, chất lượng thành phẩm. Đo theo đúng kích thước quy định đảm bảo cho việc lắp ráp. Kiểm tra hàng bảo hành, tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lượng tốt hơn. làm thủ tục đăng ký chất lượng khoá của công ty với các cơ quan quản lý chất lượng. Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lượng. Chức năng, nhiệm vụ của phòng tiêu thụ: Chức năng: giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty. Khảo sát nắm bắt các thông tin về thị trường phục vụ cho công tác tiêu thụ, cho bộ phận kế hoạch, cho phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Nhiệm vụ: Tổ chức mạng lưới tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. Tổ chức các hình thức xúc tiến bán hàng như: công tác tiếp thị Marketing, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm, khuyến mại... Dịch vụ bảo hành sau bán hàng. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm, quý, từng tháng. Soạn thảo các phương án tiêu thụ và thu hồi tiền bán hàng với mục tiêu ngày càng tăng doanh thu. Chuẩn bị các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ trình giám đốc hoặc người được uỷ quyền ký. Theo dõi đôn đốc việc thực hiện hợp đồng. Quản lý kho thành phẩm. Theo dõi diễn biến thị trường, phản ứng của khách hàng, giải quyết những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, có thể báo cáo và đề xuất cách giải quyết với lãnh đạo. Tổ chức hội nghị khách hàng. Lập báo cáo kết quả tiêu thụ định kỳ. Chức năng, nhiệm vụ của phòng bảo vệ: Chức năng: Là bộ phận trực thuộc giám đốc có chức năng lập kế hoạch và chỉ đạo thực hiện công tác đảm bảo an ninh an toàn cho sản xuất kinh doanh của công ty, ngăn ngừa việc thất thoát tài sản của công ty và phòng chống các tệ nạn xã hội, tổ chức tốt việc phòng chống cháy nổ, làm tốt công tác dân quân tự vệ, đảm bảo duy trì giờ giấc nội quy làm việc của công ty. Nhiệm vụ: Kiểm tra , giám sát CBCNV trong lĩnh vực thực hiện nội quy, quy chế và kỷ luật lao động đã được công ty ban hành. Đón và hướng dẫn khách đến làm việc với công ty. Kiểm tra giám sát hàng hoá, vật tư ra vào công ty theo quy định. Kiểm tra, tuần tra canh gác đảm bảo an ninh nội bộ công ty, ngăn ngừa các hành vi phá hoại chiếm đoạt tài sản hàng hoá, các chi tiết sản phẩm của công ty sản xuất. Lập phương án phòng chống cháy nổ. II. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY : 1-/ Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của công ty Hoạt động sản xuất kinh doanh: Khi bắt đầu chuyển sang nền kinh tế thị trường, trong điều kiện hạch toán kinh doanh độc lập, cũng như nhiều doanh nghiệp khác, công ty khoá Việt Tiệp đã gặp không ít khó khăn, đặc biệt là vốn sản xuất, máy móc thiết bị lạc hậu... Tuy vậy, nhờ nỗ lực của ban lãnh đạo của toàn công ty, bằng việc nghiên cứu tìm tòi thị trường, nhu cầu khách hàng cũng như các biện pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp công ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc, công ty làm ăn có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối với Nhà nước. Do sản phẩm của Công ty đang được người tiêu dùng ưa chuộng, đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Cho đến năm 1999 Công ty đã quyết định đầu tư vào mua sắm một số thiết bị mới, xây dựng thêm 4 nhà xưởng và xây khu nhà ăn hai tầng để phục vụ cán bộ công nhân viên ăn ca. Đặc biệt Công ty xây dựng một trạm biến áp 750 KVA để đảm bảo cho việc sản xuất của Công ty được liên tục. Cho đến năm 2001 công việc sản xuất kinh doanh của Công ty đã tăng lên một cách rõ rệt. So với năm 1999 thì doanh thu bằng 170%, tổng sản phẩm bằng 160%, thu nhập bình quân tăng 10%...Thành công này là do Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. Đây là một thuận lợi cho sự phát triển của công ty sau này, sản phẩm của công ty sẽ tăng được uy tín hơn trên thị trường trong nước cũng ngư nước ngoài, tăng mức cạnh tranh trên thị trường...Có được kết quả như ngày nay, ngoài việc đầu tư vào máy móc thiết bị, Công ty còn cố gắng nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc. Ngoài những khách hàng truyền thống, hàng năm Công ty còn thu hút nhiều bạn hàng mới và xuất khẩu ra nước ngoài như Ko-oét, Campuchia, Lào... Sản xuất kinh doanh của công ty liên tục phát triển các chỉ tiêu tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước, mức tăng trưởng hàng năm tăng từ 15-20%, đời sống của CBCNV ngày càng được cải thiện. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh Khoá là mặt hàng thuộc nhóm hàng tiêu dùng phục vụ cho các hộ gia đình và các cơ quan. Do vậy quy mô sản xuất và tiêu thụ phụ thuộc vào đời sống và nhu cầu của người dân. Khi nền kinh tế phát triển, dân số ngày càng tăng, nhu cầu về nhà ở tăng theo do vậy nhu cầu về khoá để bảo vệ ngôi nhà và tài sản của người dân cũng tăng. * Đặc điểm nguyên vật liệu: là một doanh nghiệp sản xuất khoá và mặt hang kim khí tiêu dung nên nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty là: đồng, gang,hợp kim nhôm, kẽm, thép Calíp, thép lò so, thép không gỉ, tôn đập nguội,.. Do sản lượng khoá sản xuất lớn, công nghệ luyện kim và cán kéo trong nước chưa đáp ứng được do vậy hàng năm công ty phải nhập khẩu một số lượng lớn vật tư (50%- 70%) của nước ngoài để sản xuất kinh doanh. Việc cung ứng vật tư đúng thời hạn và đảm bảo chất lượng đồng thời giá cả phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh là cả một vấn đề nan giải đối với công ty trong cơ chế thị trường hiện nay. Điều đó đòi hỏi công ty phải năng động và linh hoạt với thị trường để có thể có được nguồn cung ứng vật tư ổn định đảm bảo cho hoạt đông kinh doanh. * Đặc điểm sản phẩm của công ty: với chức năng, nhiệm vụ chính của công ty là chuyên sản xuất và kinh doanh các loại khoá và một số mặt hàng kim khí khác. Về sản phẩm khóa của công ty sản xuất hơn 40 loại khoá chia làm chín nhóm, các sản phẩm đều được mã hoá thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 9002 gồm: Nhóm khoá treo Nhóm khoá xe đạp Nhóm khoá tủ Nhóm khoá cửa Nhóm khoá xe máy Nhóm khoá Clêmôn Nhóm cầu ngang Nhóm bản lề, ke cửa Về mặt hàng kim khí công ty đang sản xuất ke cửa, bản lề các loại... Hiện nay trên thị tường có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất khóa như các tổ hợp, tư nhân, ngoài ra còn có khoá nhập khẩu từ nước ngoài về theo nhiều nguồn, song sản phẩm của Công ty khoá Việt Tiệp vẫn là công cụ bảo vệ gia đình đáng tin cậy, là sản phẩm có uy tín trên thị trường. * Đặc điểm sản xuất khoá: khoá là công cụ bảo vệ tài sản cho gia đình, nơi công cộng, công sở là một sản phẩm không thể thiếu được cho mỗi gia đình... Chu kỳ sản xuất khóa ngắn, kỹ thuật sản xuất ở mức trung bình không phức tạp, chu kỳ đổi mới sản phẩm không dài lắm, chi phí đầu tư không lớn do vậy các doanh nghiệp tư nhân có thể đầu tư tiền vốn để sản xuất khoá. * Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm: Trong thời kỳ bao cấp sản xuất theo kế họach và tiêu thụ theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước. Khi nền kinh tế chuyển đổi thì các doanh nghiệp sản xuất đi đôi với việc tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm tiêu thụ khóa của công ty hầu như không có hợp đồng sản xuất đặt trước của khách hàng mà thường vừa sản xuất vừa xem xét, nghe ngóng thị trường để sản xuất. Sản phẩm khoá được tiêu thụ trong phạm vi toàn quốc thông qua các đại lý, các cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty, các nhà buôn tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Về mặt thị trường tương đối rộng lớn đòi hỏi công ty có chính sách tiếp thị và nắm bắt thị trường tốt để phục vụ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. 2-/ Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Khoá Việt Tiệp trong 4 năm gần đây Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm có thể đánh giá tổng quát như sau: * Về tốc độ tăng trưởng: Trong vòng 4 năm từ năm 1998 đến năm 2001 liên tục phát triển năm sau cao hơn năm trước, mức tăng trưởng hàng năm tăng bình quân 25% về tổng sản lượng, khoảng 30%/năm về doanh thu. Đời sống của CBCNV được cải thiện. * Về thu nộp ngân sách : Công ty làm ăn có lãi đã luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước mỗi năm một cao theo đà phát triển của công ty bình quân tăng 29%/ năm về nộp ngân sách. TT Các chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000 2001 Tỷ lệ tăng 1 Giá trị SXCN Tr.đ 26.106 32.457,4 42.843,8 55.268,5 128,99 % 2 Doanh thu Tr.đ 30.841 37.292 47.645,2 63501,6 133,28% 3 Lợi nhuận Tr.đ 1.000 1.408,126 1.985,627 2.145,63 108% 3 Nộp ngân sách Tr.đ 1100,5 1545,2 2.038,1 2.609 128% 4 Tổng sản phẩm Cái 2.683.337 3.022.332 3.900.016 4.819.129 123,56% 5 Vốn Tr.đ 3.125 3.416 4.312 4.736 109,84% 6 Tổng số CBCNV Người 412 551 650 704 112,3% 7 Thu nhập BQ n/đ/t 800.000 1.000.000 1.100.000 1.100.000 100% 8 Việc làm 100% 100% 100% 100% (nguồn : số liệu phòng kế toán) Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua * Về lợi nhuận: những năm trước 1998 lợi nhuận của công ty không cao lắm. Nguyên nhân là công ty mới thích ứng với cơ chế thị trường, hơn nữa côn ty còn đầu tư vốn vào đổi mới máy móc thiết bị do đó lợi nhuận khoảng 700 triệu đồng. Từ năm 1998 đến nay nhờ đổi công nghệ, không ngừng cải tiến sắp xếp lại bộ máy tổ chức lợi nhuận của công ty tăng nhanh. Từ năm 1998 lợi nhuận tăng từ hơn 800 triệu đồng lên đến năm 2000 lợi nhuận đã đạt khoảng 1,9 tỷ đồng. * Về nguồn nhân lực: Đáp ứng nhu cầu ngày cao về sản phẩm khoá từ năm 1999 đến nay số lao động tăng đáng kể: Năm 1999 trong công ty có 600 cán bộ công nhân viên đến năm 2001 đã tăng lên 704 công nhân viên. Số lượng công nhân mới được đào tạo tay nghề tăng lên, bổ sung thêm lực lượng kỹ sư trình độ đại học. Do đó tăng được khả năng sáng tạo đưa ra nhiều sản phẩm mới làm phong phú thêm chủng loại sản phẩm của công ty. * Về chất lượng sản phẩm: Công ty đã xây dựng hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Nhờ mô hình quản lý theo tiêu chuẩn này công ty có thể thực hiện các yêu cầu về chất lượng sản phẩm một cách có hiệu quả và tiết kiệm nhất, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Khách hàng thường chỉ chọn những sản phẩm đã được đánh giá chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, đây là một thuận lợi cho sự phát triển của Công ty sau này. * Về thu nhập của cán bộ công nhân viên: Trong cơ chế thị trường nhiều công ty nhà nước vẫn chưa đảm bảo được thu nhập cho cán bộ công nhân viên chức thì Công ty khoá Việt Tiệp thu nhập bình quân của người lao động liên tục tăng qua các năm. Năm 1998 là 0,9 triệu đồng/1 tháng, năm 2001 là 1,1 triệu đồng/1 tháng. * Về thị trường: Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên toàn quốc. Ngoài những khách hàng truyền thống, hàng năm công ty thu hút được nhiều bạn hàng mới. Hiện nay có rất nhiều công ty tham gia và sản xuất khoá như: khoá Minh Khai, Khoá Đông Anh, khoá Hải Phòng... đặc biệt là khoá Trung quốc đang tràn vào Việt nam rất nhiều. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn như vậy, nhưng sản phẩm của công ty vẫn chiếm được cảm tình của khách hàng. Thị trường tiêu thụ mạnh nhất là những thành phố như Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh ... và đang từng bước mở rộng ra các thị trường khác. Cho dù công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như so với tổng sản lượng bán ra của toàn ngành thì khoá Việt Tiệp vẫn chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường. Hiện nay công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trường ra bên ngoài. Sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ tại một số nước như: Co oét, Campuchia, Lào ... Nhìn chung Công ty khoá Việt Tiệp trong thời gian qua đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện, đạt được hiệu quả kinh tế xã hội và hiệu qủa kinh doanh. Bước sang năm 2002 công ty đã đặt ra kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002 đã được đại hội CNVC: Giá trị SXCN từ 58 tỷ đến 66 tỷ đồng, tăng so với năm 2001 khoảng 20% Sản phẩm sản xuất 5,3 triệu đến 5.5 triệu khoá các loại , tăng so với năm 2000 trên 20%. Doanh thu đạt trên 70 tỷ đồng , tăng so với năm 2000 trên 15%. Nộp ngân sách theo đúng luật định. Đảm bảo thu nhập 1100.000 đ/người/tháng. Lo đủ việc làm cho CBCNV. III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP 1-/ Hoạt động nghiên cứu điều tra thị trường về nhu cầu khoá: Hiểu biết thị trường kinh doanh sẽ tạo nên thành công cho doanh nghiệp đó. Trong hai năm gần đây môi trường cạnh tranh ngày càng găy gắt lên buộc công ty phải thực hiện giải pháp mới để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách nghiêm túc hơn và đi sâu sát hơn. Công ty đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu sau: Nghiên cứu người tiêu dùng: Một sản phẩm chỉ bán được khi nó đáp ứng được nhu cầu thị trường. Năm bắt được tầm quan trọng của nó, công ty khoá Việt Tiệp đã rất quan tâm, chú trọng tới hoạt động nghiên cứu người tiêu dùng. Hiện nay công ty đang thực hiện hoạt động này trên ba dạng khách hàng: khách hàng hiện tại, khách hàng trước đây và khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở nghiên cứu các thông số của thị trường như dân số, thu nhập, nhu cầu, thái độ hành vi mua hàng, công ty hiểu được kỹ hơn hiện tượng tiêu dùng để từ đó có những đối sách linh hoạt đáp ứng kịp thời những nhu cầu kịp thời của khách hàng. khách hàng hiện nay và khách hàng trước chủ yếu là các cá nhân và các đại lý tư nhân, một số là các công ty thương mại đứng ra làm đại lý cho công ty ở khắp các vùng trong cả nước. Những khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp thì chiếm tỷ trọng rất nhỏ mà chủ yếu là những nhà bán buôn. Nhằm củng cố và giữ vững khách hàng hiện tại, thu hút thêm khách hàng tương lai, công ty đã áp dụng các biện pháp nghiên cứu: dùng phiếu điều tra đánh giá sản phẩm của khách hàng. Các hoạt động này được thực hịên bởi các cán bộ thị trường của phòng tiêu thụ thông qua các đại lý. Các nhân viên tiếp thị vừa có nhiệm vụ mở đại lý, chào hàng, vừa có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Nội dung của điều tra gồm những vấn đề sau: Nhận xét đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty. Ý kiến về giá thành sản phẩm. Ý kiến về phương thức thanh toán, giao nhận. Trên cơ sở đó, công ty đã thu thập được thông tin, đặc điểm tiêu dùng, những ý kiến đóng góp cần phải cải tiến sản phẩm. Động cơ mua hàng cuả công ty Qua các cuộc điêu tra phỏng vấn trực tíêp người tiêu dùng, công ty đă biết được những nguyên nhân khiến khách hàng chọn sản phẩm của công ty chứ không phải là sản phẩm khác đó là: Chất lượng sản phẩm của công ty. Thứ hai là nhãn hiệu của hàng hoá, hơn 25 năm hoạt động nhãn hiệu Việt Tiệp đã rất quen thuộc đối với người tiêu dùng. Hơn nữa, công ty đã tạo dựng uy tín và liên tục củng cố nhãn hiệu mình đã xây dựng lên. Nhân tố thứ ba thúc đẩy người mua sản phẩm của công ty là dịch vụ sau ban hàng. Sản phẩm khoá cũng như các mặt hàng khác đặc biệt là đối với máy móc thiết bị thì việc bảo hành bảo trợ sau khi bán sẽ làm cho người tiêu dùng tin tưởng hơn khi sử dụng. Nghiên cứu khảo sát thị trường Nghiên cứu khảo sát thị trường là một vấn đề quan trọng trong việc thực hiện chiến lược chung của doanh nghiệp. Thời kỳ bao cấp, công ty không phải nghiên cứu thị trường, bởi vì trong thời kỳ này Nhà nước là người thay thế thị trường, điều tiết các sản phẩm của các nhà sản xuất bằng việc lập kế hoạch pháp lệnh. Với kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính bao gồm có: mặt hàng, cơ cấu, số lượng, giá cả, địa chỉ tiêu thụ đã được Nhà nước ấn định, các xí nghiệp chỉ thực hiện kế hoạch sản xuất, không phải lo nghĩ kế hoạch tiêu thụ. Sản xuất và tiêu thụ được thực hiện kế hoạch định trước của Nhà nước. Trong cơ chế thị trường, tồn tại cạnh tranh nên việc nghiên cứu thị trường dự đoán nhu cầu về sản phẩm, nghiên cứu xu hướng phát triển về khối lượng và cơ cấu nhu cầu, phạm vi thị trường là hết sức cần thiết. Nó cũng là một điều kiện tiên quyết để một doanh nghiệp tồn tại, phát triển và đứng vững trên thị trường. Sớm nhận thức được tầm quan trọng và vai trò to lớn của hoạt động này, công ty Khoá Việt Tiệp đã bắt đầu thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường trong những năm gần đây. Để nắm bắt được tình hình thị trường, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng, công ty luôn cử các cán bộ thị trường đến các đại lý để điều tra. Thông qua các đại lý xem xét về mức tiêu thụ, doanh số, lượng tồn kho của từng loại mặt hàng ở từng đại lý, cán bộ thị trường sẽ có những thông số khái quát về khu vực thị trường đó. Đây là việc làm hết sức đúng đắn. Qua điều tra thu thập thông tin của thị trường, công ty nắm được đặc điểm của từng khu vực thị trường để từ đó có những biện pháp về sản xuất và tiêu thụ kịp thời. Cũng qua đó, công ty sẽ thực hiện phân đoạn một cách rõ ràng và chính xác hơn. Phân tích thị trường theo khu vực Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã có những kết quả nhất định. Công ty đã phân đoạn và lựa chọn các thị trường mục tiêu cho mình. Trên mỗi đoạn thị trường công ty đã thu được những kết quả khác nhau. Cụ thể ta có thể thấy kết quả kinh doanh của công ty trên ba khu vực thị trường lớn phân đoạn theo khu vực địa lý: miền Bắc, miền Trung và miền Nam thể hiện trong bảng Qua bảng 2 ta có nhận xét sau: Doanh thu ở miền Bắc là rất lớn, hơn hẳn so với miền Nam và miền Trung. Qua đó ta thấy rõ ràng trên thị trường miền Bắc sản phẩm của công ty rất có uy tín đối với người tiêu dùng. Cạnh tranh trên thị trường này công ty luôn có ưu thế hơn hắn với các đối thủ khác như khoá Minh Khai, khoá Hải Phòng, khoá Huy Hoàng... Còn ở thị trường miền Nam doanh thu tăng ngày càng nhanh từ 5,48% năm 1999 đến năm 2000 dã là 8,45% và năm 2001 con số này là 11.53%. Tuy vậy so với quy mô thị trường thì sản lượng khoá của công ty vẫn chưa nhiều lắm, nguyên do là sở thích của người miền Nam là chuộng đồ ngoại, đặc biệt là khoá Mỹ. Mà khoá của công ty chưa tạo ra được sự chú ý của người tiêu dùng. Ngoài ra, qua bảng ta thấy thị trường chính của công ty vẫn là miền Bắc. Sản phẩm khoá đã có mặt trên thị trường này từ năm 1975, thời kỳ nền kinh tế còn bao cấp. Do thời gian dài người tiêu dùng sử dụng khóa Việt Tiệp nên đã thấy được chất lượng sản phẩm của công ty, tập quán sinh sống của người miền Bắc là sống đại gia đình, chú trọng việc xây dựng nhà ở, một công việc lớn trong đời, do vậy nhu cầu sử dụng khoá để bảo vệ tài sản gia đình đều là những vấn đề cần có. Còn đối với thị trường miền Nam, công ty mới chỉ bán trên thị trường này từ năm 1990, với thời gian ngắn hơn và tập quán sinh hoạt cũng khác, hơn nữa khoá ngoại như khóa Mỹ, khoá Thái, khoá Tiệp, khoá ý... đang được ưa chuộng. Nhưng sản phẩm của công ty đã dần lấy được cảm tình của người tiêu dùng, sang năm 2002 doanh thu sẽ có xu hướng tăng. Phân tích thị trường theo thời gian tiêu thụ Do đặc điểm của loại hàng hoá này là để tiêu dùng chứ không phải là nguyên liệu sản xuất, do vậy người tiêu dùng là các cá nhân và hộ gia đình. Với những tập quán sinh hoạt khác nhau thì thời gian sử dụng sản phẩm cũng khác nhau. Nhưng riêng đối với sản phẩm khoá thì đặc điểm tiêu dùng theo thời gian là giống nhau. Qua bảng ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ mùa nóng ít hơn hẳn so với mùa lạnh (mùa khô). Nguyên nhân do mùa mưa việc xây dựng nhà cửa còn hạn chế hơn mùa khô. Sản lượng hàng bán giáp tết và hết năm thường là lớn vì trong thời gian này các gia đình có nhu cầu mua sắm nhiều và khả năng thanh toán tốt hơn, hơn nữa nhà cửa xây trong mùa khô đã hoàn thiện do đó nhu cầu về sản phẩm tăng. Số lượng tiêu thụ Tháng Năm1999 2000 2001 Tỷ lệ Mùa lạnh 1 301871 359468 396152 8,22 2 268501 308611 368756 7,65 3 277228 418053 452320 9,38 Mùa nóng 4 260827 302565 371842 7,71 5 197279 281347 359531 7,46 6 215616 272298 344473 7,35 7 201592 290115 355079 7,14 8 239508 328263 391993 8.13 9 245842 309287