Đề tài Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở Công ty TNHH Hệ Thống Quy

 

Lời mở đầu 1

Chương 1: Dự bỏo thị trường phấn mềm cụng nghiệp và phương hướng kinh doanh của Cụng ty 2

1. Dự bỏo về thị trường phần mềm cụng nghiệp trong thời gian tới 2

1.1 Tổng quan về thị trường phần mềm cụng nghiệp 3

1.2 Mục tiờu và phương hướng kinh doanh của Cụng ty 6

1.2.1 Mục tiờu 6

1.2.2 Phương hướng kinh doanh 7

Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty 9

1. Tổng quan về Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy 9

1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triẻn 11

1.2 Cơ cấu tổ chức và nhõn sự 11

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý 11

1.2.2 Cơ cấu lao động 14

1.3 Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh chung 15

1.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 15

1.3.2 Cỏc lĩnh vực quản trị 17

2. Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thự của Cụng ty 21

2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh phần mềm điều khiển cụng nghiệp 21

2.2 Đặc điểm hệ thống sản phẩm và dịch vụ của Cụng ty 22

2.2.1 Đặc điểm hệ thống sản phẩm 22

2.2.2 Đặc điểm hệ thống dịch vụ 25

2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Cụng ty 26

2.3.1 Thị trường chủ yếu của Cụng ty 26

2.3.2 Khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty 27

3 Phõn tớch và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối tiờu thụ sản phẩm phần mềm Cụng nghiệp 27

3.1 Khỏi quỏt về kờnh phõn phối của Cụng ty và hoạt động của chỳng 27

3.1.1 Cỏch thức tổ chức 28

3.1.2 Cỏch thức hoạt động 29

3.2 Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối 29

3.2.1 Đỏnh giỏ hiệu quả kờnh phõn phối qua cỏc chỉ tiờu định lượng 30

 3.2.2 Đỏnh giỏ hiệu quả bắng cỏc chỉ tiờu định tớnh 33

3.2.2.1 Đỏng giỏ khả năng kiểm soỏt cỏc thành viờn trong kờnh 33

3.2.2.2 Đỏnh giỏ khả năng thớch nghi của kờnh phõn phụi 33

3.2.2.3 Đỏnh giỏ của khỏch hàng trong cung ứng dịch vụ của cụng ty 34

4. Nhận xột chung 36

4.1 Những thành tựu mà Cụng ty đó đạt được 36

4.2 Những hạn chế và nguyờn nhõn của hiện trạng đú 36

Chương 3: Một số biện phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm của Cụng ty 39

1.Một số biện phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối tiờu thụ sản cho Cụng ty 39

1.1 Hoàn thiện quy trỡnh nghiờn cứu thị trường 39

1.2 Đề xuất hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm cho Cụng ty 41

1.3 Thiết lập mối quan hệ giữa cỏc thành viờn kờnh 47

1.4 Phối hợp đồng bộ cỏc chớnh sỏch Marketing hỗn hợp 48

2. Một số kiến nghị 50

Lời kết luận 52

Tài liệu tham khảo 53

 

doc57 trang | Chia sẻ: huong.duong | Ngày: 19/08/2015 | Lượt xem: 640 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở Công ty TNHH Hệ Thống Quy, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ứ nhất, cụng ty đó mở rộng được thị trường tiờu thị sản phẩm từ thị trường miền bắc mở rộng sang thị trường miền nam - Một thị trường rất giàu tiềm năng. - Thứ hai, Cụng ty đó hoàn thiện và phỏt triển sản phẩm phần mềm cụng nghiệp và ngày càng khẳn định vị thế trờn thị trường. - Thứ ba, Cụng ty cũng khụng ngừng gia tăng mức dịch vụ sau bỏn hàng được đỏnh giỏ qua cỏc chỉ tiờu sau: # Sự hài lũng của khỏch hàng. Với phương chõm: “Khụng ngừng nõng cao giỏ trị sản phẩm” Cụng ty khụng ngừng tỡm kiếm, học hỏi nhằm nõng cao chất lượng của hệ thống sản phẩm và dịch vụ của mỡnh. Mục đớch cuối cựng của quỏ trỡnh này là nhằm đạt được sự hài lũng của khỏch hàng ở mọi cấp độ. Cựng với sự hợp tỏc, đúng gúp ý kiến phản hồi nhằm giảm thiểu những trục trặc cú thể phỏt sinh trong quỏ trỡnh xõy dựng và triển khai hệ thống. Và hiện nay cụng ty đang trong quỏ trỡnh xõy dựng, ỏp dụng quản lý chất lượng và dịch vụ khỏch hàng. # Cỏc ứng dụng kỹ thuật tiờn tiến nhất Cỏc sản phẩm và dịch vụ mà cụng ty mang lại cho khỏch hàng được phỏt triển dựa trờn cỏc kỹ thuật tiờn tiến nhất và đều được kiểm nghiệm qua thực tế. Hàng năm cụng ty đều dành một phần lợi nhuận để đầu tư cho quỏ trỡnh nghiờn cứu phỏt triển và cỏc khoỏ đào tạo nước ngoài. Việc tỡm kiếm những cụng nghệ mới và ỏp dụng chỳng vào quỏ trỡnh kinh doanh, sản xuất sẽ giỳp cho khỏch hàng tăng được hiệu quả trong cụng việc, giảm thiểu cỏc chi phớ và nguồn nhõn lực khỏc. # Hệ thống bảo hành + Tất cả cỏc thiết bị đều được bảo hành khi bị hỏng húc do lỗi kỹ thuật theo tiờu chuẩn của nhà sản xuất. + Để kộo dài tuổi thọ và giảm tối đa những trục trặc cú thể phỏt sinh của thiết bị, cụng ty cung cấp thờm những dịch vụ bảo dưỡng định kỳ, trong thời gian bảo hành của thiết bị cũng như sau thời hạn bảo hành. Việc bảo dưỡng thiết bị định kỳ nhằm đảm bảo cho hệ thống hoạt động ổn định, và thực hiện chỉ dẫn cỏc biện phỏp phũng ngừa mọi hỏng húc cú thể xảy ra. # Dịch vụ hoàn hảo Cụng ty đưa ra những quan điểm và tiờu chớ về dịch vụ hoàn hảo đú là: + Tớnh khả thi cao. + Tớnh linh hoạt cao + Đỏp ứng khỏch hàng trong thời gian ngắn nhất. + Giỳp khỏch hàng tối ưu hoỏ chi và hiệu quả. + Gúi dịch vụ đa dạng giỳp khỏch hàng cú thể lựa chọn phự hợp với nhu cầu và khả năng của doanh nghiệp. # Cỏc dịch vụ gia tăng Nhằm trợ giỳp khỏch hàng trong quỏ trỡnh vận hành, sử dụng hệ thống một cỏch đỳng đắn, hiệu quả, cụng ty cũn cung cho khỏch hàng những giỏ trị gia tăng miễn phớ như: + Phối hợp với khỏch hàng khảo sỏt, đỏnh giỏ địa điểm lắp đặt nhằm hạn chế những trục trặc cú thể phỏt sinh khi triển khai. + Giỏm sỏt lắp đặt và vận hành thử toàn bộ hệ thống cũng như của từng thiết bị. 1.3.2.3 Quản trị tài chớnh Đối với bất kỡ hoạt động kinh doanh nào thỡ nguồn vốn kinh doanh cũng đúng vai trũ rất quan trọng, đặc biệt hơn nữa là cụng ty TNHH Hệ Thống Quy lại là doanh nghiệp chuyờn phõn phối tiờu thụ sản phẩm thỡ vốn kinh doanh lại càng cần thiết. Trong quỏ trỡnh hoạt động của mỡnh cụng ty đó sử dụng nguồn vốn tương đối hợp lý. Tỡnh hỡnh thực hiện nghĩa vụ nộp ngõn sỏch nhà nước được Cụng ty thực hiện khỏ đầy đủ. Việc trớch cỏc quỹ như: quỹ đầu tư phỏt triển, quỹ khen thưởng,quỹ dự phũng… được chỳ trọng. 1.3.2.4 Quản trị chất lượng Ngày nay, yếu tố chất lượng trờn mọi mặt dần trở thành yếu tố khụng thể thiếu trong sự phỏt triển bền vững của doanh nghiệp. Đối với cụng ty Hệ Thống Quy chất lượng trong cung cấp sản phẩm và dịch vụ đúng vai trũ quan trọng vỡ đặc điểm sản phẩm của cụng ty là sản phẩm cú giỏ trị cao, cụng nghệ hiện đại đũi hỏi việc bảo đảm chõt lượng là rất cần thiết. Thờm vào đú là sự cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp cựng ngành rất gay gắt, vỡ vậy doanh nghiệp càng phải nõng hiệu quả hoạt động chất lượng. Hiện tại, chất lượng sản phẩm và cung ứng dịch vụ của cụng ty là tương đối tốt. Cụng ty luụn đỏp ứng mọi yờu cầu của khỏch hàng khi cần thiết với số lượng chủng loại đạt tiờu chuẩn. 2. Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thự của Cụng ty 2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh phần mềm điều khiển cụng nghiệp Sản phẩm dịch vụ phần mềm cụng nghiệp mang đầy đủ tớnh chất của một sản phẩm dịch vụ: + Tớnh khụng đồng nhất: cỏc dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đũi hỏi dị biệt của một khỏch hàng cỏ biệt. Vớ dụ, với dịch vụ sửa chữa và bảo hành điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hỡnh thỏi khỏc nhau với khỏch hàng khỏc nhau. Vỡ vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của một chuẩn mực hoỏ mà trường hợp điển hỡnh bản chất là dịch vụ đại lý độc quyền. Cỏc cụng ty thương mại chọn đại lý độc quyền theo một số định chuẩn xỏc định đảm bảo cho khỏch hàng tin tưởng khi mua bỏn hàng ở đú. + Tớnh vụ định hỡnh: cỏc khỏch hàng khụng thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người khỏc về dịch vụ cú thể được thu thập, nhưng cỏc yếu tố thử nghiệm thỡ khụng. Cú nhiều tớnh vụ định hỡnh trong cỏc thương hiệu, đú cũng là khớa cạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. Vớ dụ, khi mua một chiếc mỏy điện thoại di động, cỏc dịch vụ bỏn trong cửa hàng cú thể rất tồi, cỏc nhận viờn khụng nhiệt tỡnh nhưng tự bản thõn sản phẩm cú thể bự đắp điều đú, nú vẫn làm cho khỏch hàng cảm thấy thoải mỏi hơn. + Tớnh bất khả thõn: việc sản xuất, cung ứng và tiờu dựng dịch vụ xảy ra đồng thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cỏ nhõn, mặt khỏc cũng đặc biệt nhấn mạnh trỡnh độ lành nghề và quan điểm phục vụ cỏc nhà tiếp thị bỏn. + Tớnh dễ hỏng: Cỏc sản phẩm khụng thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đú đặt ra những vấn đề khú khăn khi nghiờn cứu cỏc đột biến ở cỏc cửa hàng. Trong những trường hợp này cần ứng dụng cỏc chiến lược điều hoà cả hai phớa cầu và cung dịch vụ. Về phớa cầu cú thể sử dụng định giỏ phõn biệt, kớch thớch cầu lỳc trống vằng, hệ thống đăng ký, liờn hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phớa cung cú thể sử dụng thủ phỏp khuyếch trương, sự tham gia của khỏch hàng, mở dịch vụ bổ sung ... 2.2 Đặc điểm về hệ thống sản phẩm và dịch vụ của Cụng ty 2.2.1 Đặc điểm về hệ thống sản phẩm: Sản phẩm của Cụng ty là bộ phần mềm do hóng Wonderware (Mỹ) cựng với nhà phõn phối và tớch hợp hệ thống của Wonderware tại Việt Nam. Bộ phần mềm này thể hiện những cụng nghệ mới nhất của phẩn mềm HMI (là phần mềm tự động hoỏ cú giao diện giữa người với mỏy), dựa trờn nền tảng Microsoft Windows. Do đú, cú khả năng tớch hợp cao, rất dễ sử dụng, giỳp người sử dụng cú thể quan sỏt từ xa mọi hoạt động của Nhà mỏy qua mạng Internet hay Intranet và đưa ra những quyết định kịp thời khi nhà mỏy gặp sự cố. Phần mềm Wonderware cú thể được chớnh kỹ sư và chuyờn viờn phần mềm Việt Nam từ lập trỡnh và sử dụng. Vỡ vậy, sẽ giảm thiểu chi phớ cho cỏc nhà đầu tư, đem lại hiệu quả cao trong sản xuất. Đõy là một vớ dụ những ứng dụng của phần mềm Wonderware trong cỏc nhà mỏy điện và nhà mỏy lọc dầu... Bộ phần mềm Wonderware được gọi là FactorySuite, gồm cú cỏc phần mềm sau: - Phần mềm InTouch: cung cấp cho người sử dụng cụng cụ tạo giao diện người - mỏy (HMI) và điều khiển bằng tay. InTouch cú khả năng kết nối được hầu hết cỏc bộ điều khiển của cỏc hóng khỏc nhau, thụng qua phần mềm quản lý vào/ra (I/O Server) của Wonderware và cỏc chuẩn mở OPC (OLE for Process Control). InTouch cũng hỗ trợ thư viện chuẩn biểu tưởng thiết bị của cỏc ngành cụng nghiệp. Nhờ đú, người sử dụng cú thể dễ dàng tạo một giao diện sinh động, phự hợp với cỏc hệ thống của nhà mỏy. Cỏc mó Script và cỏc hàm chức năng (Function) hỗ trợ tối đa khả năng của cỏc kỹ sư trong việc lập trỡnh hệ thống và thiết kế cơ sở dữ liệu. Với hệ thống cơ sở dữ liờu mở, InTouch cú khả năng tạo và kết nối được với cỏc hệ cơ sở SQL, MS Access, Foxpro... - Phần mềm InSQL Server: là phần mềm thu thập và quản lý dữ liệu nhà mỏy theo thời gian thực. InSQL sẽ tự động thu thập trạng thỏi của từng điểm điều khiển (Tag) trong hệ thống theo một chu kỳ thời gian hoặc theo sự kiện (event), lưu trữ tất cả cỏc tỏc động, sự kiện này theo một định dạng cơ sở dữ liệu của Microsoft SQLServer. InSQL Server cú thể chia sẽ thụng tin, dữ liệu này trờn cỏc mạng cục bộ LAN, WAN hay Internet theo quyền và cấp độ truy cập. - Active Factory: Phõn tớch và bỏo cỏo trờn MS Office từ nguồn dữ liệu của InSQL Server. Active Factory cung cấp một bộ cỏc mẫu bỏo cỏo và cỏc hàm tớnh toỏn cho phộp người sử dụng cú thể tạo lập được những bỏo cỏo, biểu đồ, lược đồ, lược đồ thời gian theo thời gian thực. Nhờ đú, cỏc nhà quản lý, cỏc kỹ sư vận hành, nhõn viờn bảo dưỡng cú hỡnh ảnh đầy đủ về quỏ trỡnh hoạt động của nhà mỏy, chất lượng sản phẩm và kế hoạch tu bổ hệ thống sản xuất trong tương lai. - Suite Voyager: Phần mềm hiển thị, phõn tớch và bỏo cỏo từ xa trờn Website của mạng Internet. Giống như Active Factory, Suite Voyager cho phộp người sử dụng cú thể vận hành và giỏm sỏt nhà mỏy thụng qua cỏc đường truyền Internet và Website. Cỏc thụng tin nhà mỏy được truyền trực tiếp đến cỏc Website qua nguồn cơ sở dữ liệu InSQL Sever. Dự bất cứ nơi đõu, nếu cú Internet sẽ biết được trạng thỏi hoạt động của nhà mỏy, hệ thống thụng qua Suite Voyager. - SCADA Alarm: Phần mềm quản lý cỏc bỏo động trong hệ thống tại chỗ hợăc từ xa. Phần mềm này được hỗ trợ cho cỏc thiết bị theo dừi cầm tay như cỏc mỏy Palm và cỏc hệ thống vụ tuyến khỏc. Cỏc kỹ sư vận hành cú thể quản lý cỏc bỏo động, ra lệnh đúng/mở hoặc điều chỉnh cỏc bỏo động đú từ xa, khụng nhất thiết phải đến phũng điều khiển trung tõm. SCADA Alarm giỳp nhà mỏy trở nờn an toàn và thụng minh hơn. Vớ dụ như trong trường hợp của nhà mỏy nhiệt điện Phả Lại 2 đang được xõy dựng, lụgic BMS của lũ hơi là một phần của hệ thống DCS. Cỏc hệ thống điều khiển, bảo vệ riờng của tua bin/mỏy phỏt được nối với DCS. Cỏc hệ thống PLC phải đi kốm với HMI. Cỏc thiết bị BOP cú phũng đỉều khiển tại chỗ. Cỏc PLC được nối với DCS qua mạng Internet. Cỏc kỹ sư thiết kế DCS vẽ lại mụ phỏng (HMI graphic của hệ thống BOP ở HMI của DCS. HMI này hiện lờn tại Engineering Station và Operator Station của phũng điều khiển trung tõm. HMI và BOP ở DCS cú thể tương tỏc trưc tiếp với cỏc PLC, mà khụng qua HMI của BOP ở PLC. Như vậy thiết bị BOP cú thể được điều khiển từ phong điều khiển tại chỗ qua HMI của PLC hay từ phong điều khiển trung tõm qua HMI của DCS. Phẩn mềm của Wonderware đang được sử dụng tại hơn 350.000 nhà mỏy trờn toàn cầu. thuộc nhiều ngành cụng nghiệp như sản xuất thực phẩm, hoỏ chất, dược phẩm, hoỏ mỹ phẩm, dầu khớ, hàng khụng... đến Việt Nam cỏch đõy khoảng 8 năm, nhưng phần mềm cụng nghiệp của Wonderware đó nhận được sự quan tõm của khỏ nhiều doanh nghiệp. Hiện phần mềm đa năng này đang được sử dụng trong nhà mỏy Xi măng Nghi Sơn, cụng ty Netsle, nhà mỏy Thuỷ điện Đa Nhim - Đa mi Hàm Thuận... và sử dụng trong thiết kế và quản lý cỏc trạm điện - tự động hoỏ ở Thủ Đức (Thành phố Hồ Chớ Minh), hệ thống mini SCADA cho Điện lực Hà Nội... 2.2.2 Đặc điểm dịch vụ: * Hỗ trợ kỹ thuật: - Bảo dưỡng định kỳ hệ thống - Hỗ trợ kỹ thuật và giải quyết trục trặc phỏt sinh trong vũng 6h - Hỗ trợ kỹ thuật và giải quyết trục trặc phỏt sinh trong vũng 24h - Thay thế và sửa chữa - Xõy dựng giải phỏp và triển khai hệ thống bảo mật và chống xõm nhập cho mạng nội bộ hữu tuyến hoặc vụ tuyến. * Nguồn cung cấp bờn ngoài: Cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng, những Cụng ty cần duy trỡ một bộ phận quản trị hệ thống cụng nghệ thụng tin, nhưng muốn tiết kiệm chi phớ, thời gian để quản lý, đào tạo. Chỳng tụi cung cấp nhõn lực và cỏc thiết bị cần thiết để khỏch hàng cú được một bộ phận quản trị hệ thống cụng nghệ thụng tin hoàn chỉnh. - Kỹ sư hệ thống với kiến thức và kinh nghiệm thực tế. - Hệ thống quản lý thụng tin - Thiết bị, cụng cụ làm việc cho cỏc hệ thống nhà mỏy lớn - Chương trỡnh đào tạo ngắn hạn định kỳ hàng năm 2.3 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của Cụng ty Cơ cấu thị trường kinh doanh của Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy cú nhiều thay đổi từ khi mới thành lập cho tới nay. Trước đõy thị trường của Cụng ty bị bú hẹp trong một phạm vi nhất định do ban đầu Cụng ty gặp một số khú khăn về tài chớnh, nhõn lực, kinh nghiệm, và thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đú, Cụng ty đó nhận ra được tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mụ kinh doanh. Cụng ty tiến hành kinh doanh theo quan điểm hướng về khỏch hàng, coi khỏch hàng là tõm điểm, là yếu tố quan trọnghàng đầu quyết định tới sự thành bạicủa cụng ty trong kinh doanh. 2.3.1 Thị trường chủ yếu của cụng ty: Thị trường chủ yếu của cụng ty TNHH Hệ Thống Quy đú là hai thị trường lớn Hà Nội và thành phố Hố Chớ Minh. Cú thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiờu của Cụng ty là tương đối hợp lý bởi vỡ những lý do sau: # Thị trường này cú lượng cầu vế sản phẩm của Cụng ty lớn # Khả năng thanh toỏn của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ đõy là hai thành phố phỏt triển nhất tại Việt Nam và thu nhập của người dõn cao. # Hệ thống phỏt triển thụng tin tại thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chớ Minh là rất mạnh do đú tạo điều kiện cho Cụng ty cú thể vừa tận dụng để quảng bỏ cho sản phẩm của cụng ty vừa cú điều kiện để phỏt triển kờnh thành viờn. 2.3.2 Khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty Vỡ sản phẩm và dịch vụ của Cụng ty là sản phẩm ứng dụng cụng nghệ cao, do đú khỏch hàng mục tiờu chủ yếu của Cụng ty bao gồm: # Cỏc cơ quan, tổ chức hoạt động trong ngành Điện. # Cỏc đơn vị hoạt động trong lĩnh vực cụng nghệ thụng tin. # Cỏc cơ quan đúng tại cỏc khu cụng nghiệp. # Cỏc cỏ nhõn, tổ chức cú nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của Cụng ty. Một số khỏch hàng tiờu biểu đang sử dụng phần mềm và dịch vụ của cụng ty: - Cụng ty TNHH Nestle - Cụng ty Điện lực Hà nội - Cụng ty Thương mại và phỏt triển Ngõn Giang - Cụng ty TNHH Hệ Thống Kỹ thuật ứng dụng (ATS) - Cụng ty Cổ phần Thạch Bàn VILACERA (TBC) - Cụng ty Liờn doanh điều hành Cửu Long - Trung tõm Điều độ Hệ thống điện Quốc Gia (Tổng Cụng ty Điện lực Việt Nam - Nhà mỏy Thuỷ điện Đa Nhim Đa My Hàm Thuận - Nhà mỏy Colgate Việt Nam - Nhà mỏy P&G Phõn tớch và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm cụng nghiệp của Cụng ty 3.1 Khỏi quỏt về kờnh phõn phối của Cụng ty và hoạt động của chỳng 3.1.1 Cỏch thức tổ chức kờnh phõn phối của Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy Hiện nay, Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy là đại lý cấp I phõn phối sản phẩm của hóng Wonderware. Số lượng phần mềm mà Cụng ty nhập từ hóng Wonderware là cỏc phương thức mua thụng qua cỏc bản hợp đồng trực tiếp. Phần mềm Wonderware sẽ được trực tiếp tới tay người tiờu dựng cuối cựng bằng cỏch liờn hệ qua cỏc đại lý bỏn hoặc trực tiếp qua Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy. Sơ đồ 2: Hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy Người tiờu dựng Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy Đại lý - Loại kờnh Phõn phối (1): Đõy là kờnh phõn phối bỏn hàng trực tiếp thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của cụng ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kờnh này là cỏc cỏ nhõn và một số cơ quan, doanh thu thu được từ kờnh này lờn tới 43%. Thụng qua kờnh này Cụng ty quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ; nú cú vai trũ đặc biệt quan trọngtrong việc khai thỏc thụng tin nhu cầu và sự xõm nhập của sản phẩm mới cũng như cỏc đối thủ cạnh tranh. - Loại kờnh Phõn phối (2): Với loại kờnh phõn phối này sản phẩm của Cụng ty sẽ được phõn phối thụng qua cỏc đại lý sau đú đưa tới tay người tiờu dựng. Loại hỡnh phõn phối này giỳp cụng ty mở rộng kờnh phõn phối, nõng cao khả năng tiờu thụ hàng hoỏ. Tuy nhiờn, với kờnh này nhà quan trị phải qian tõm tới nhiều hoạt động quản lý và mất nhiều thời gian. 3.1.2 Cỏch thức hoạt động kờnh phõn phối của Cụng ty - Loại kờnh 1: + Khỏch hàng thụng qua cỏc phũng giới thiệu và bỏn sản phẩm sẽ nghe cỏc nhõn viờn phũng Marketing giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà cụng ty cung cấp. + Đối với những tổ chức khụng cú điều kiện đến trực tiếp phũng giới thiệu sản phẩm mà cú nhu cầu, Cụng ty sẽ gửi cỏc thụng tin kĩ thuật, bảng bỏo giỏ, bảng chào sản phẩm qua email hoặc qua bưu điện, fax để khỏch hàng cú đủ thụng tin về sản phẩm. + Nếu khỏch hàng cú quyết định mua, Cụng ty sẽ viết hoỏ đơn, phiếu bảo hành, và cỏc dịch vụ hỗ trợ. - Loại kờnh 2: + Cỏc đại lý của Cụng ty sẽ kớ hợp đồng mua hàng với Cụng ty và cú những cam kết mà nhà đại lý phải thực hiện như: thực hiện bỏn đỳng giỏ mà cụng ty yờu cầu, khụng tiờu thụ sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh với cụng ty… Đồng thời, Cụng ty cũng cam kết về mức hoa hồng mà đại lý được hưởng, cam kết đỳng đủ chủng loại theo yờu cầu của nhà đại lý đặt hàng. + Sau đú, cỏc đại lý này sẽ cung cấp sản phẩm tới người tiờu dựng và dại lý cũng thực hiện những cụng việc bỏn hàng giống như bỏn hàng trực tiếp từ Cụng ty. 3.2 Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối tiờu thụ sản phẩm phần mềm của Cụng ty Kờnh phõn phối là con đường mà hàng hoỏ được lưu thụng tứ cỏc nhà cung ứng đến người tiờu dựng cuối cựng, nhờ đú mà cú thể khắc phục được cỏc ngăn cỏch vế thời gian và địa điểm giữa hàng hoỏ và người sử dụng. Theo quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối được đỏnh giỏ dựa vào cả chỉ tiờu định lượng và định tớnh dưới cỏc gúc độ: + Gúc độ kinh tế: thụng qua kết quả hoạt động tiờu thụ. + Khả năng kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh. + Tớnh thớch nghi với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh. 3.2.1 Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối bằng chỉ tiờu định lượng: Biểu 3: Hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Cụng ty năm ( 2003-2005) Đơn vị: Đồng Chỉ tiờu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Tổng doanh thu 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2. Giỏ vốn 466.804.767 530.872.466 978.832.404 3. Chi phớ kinh doanh (Fc) 164.125.610 278.965.369 362.129.631 4.CPKD (Mv + Fc) 630.930.377 809.837.835 1.340.962.035 5. Lợi nhuận sau thuế (L) 78.387.911 42.180.751 108.859.327 6. M / (Mv + Fc) 1,24 1,13 1,26 7. L / (Mv + Fc) 0,124 0,052 0,081 * Chỉ tiờu doanh thu trờn một đồng chi phớ: Chỉ tiờu tổng doanh thu trờn 1 đụng tổng chi phớ: Đõy là chỉ tiờu đỏnh giỏ và đo lường trực tiếp hiệu quả kinh tế của Cụng ty. + Năm 2003, Cụng ty thu được 1,24 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phớ đầu vào. + Năm 2004, Cụng ty thu được 1,13 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phớ đầu vào. + Năm 2005, Cụng ty thu được 1,26 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phớ đầu vào. Điều này chứng tỏ trỡnh độ sử dụng cỏc nguồn lực của Cụng ty tham gia vào hoạt động kinh doanh cú hiệu quả. Tuy nhiờn năm 2004 doanh thu cú giảm hơn so với năm 2003 do Cụng ty cú hướng đổi mới về mục tiờu đạt doanh số cao tức là tăng số lượng để phỏt triển thị truờng tiờu dựng, khuyến khớch đầu tư, nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn cho cỏc thành viờn trong Cụng ty. Do vậy, tổng doanh thu của cụng ty ngày càng tăng kốm theo đú là chi phớ đầu vào sử dụng cho mỗi năm đều tăng lờn. *Chỉ tiờu tỉ suất lợi nhuận trờn vốn Tỷ suất sinh lợi của giỏ trị tổng chi phớ cho ta biết số lợi nhuận Cụng ty thu được từ 1.000 đồng tổng chi phớ kinh doanh mà Cụng ty bỏ ra. Đõy cũng là chỉ tiờu tổng hợp phản ỏnh hiệu quả cả quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của đơn vị, trỡnh độ tăng năng suất lao động của Cụng ty. Mức doanh lợi càng cao tức là hiệu quả càng cao, khả năng tớch lũy càng lớn, lợi ớch dành cho người lao động, khỏch hàng càng nhiều. Ta thấy chỉ tiờu này biểu hiện qua cỏc năm như sau: + Năm 2003, với 1.000 đồng chi phớ cho cỏc yếu tố đầu vào, Cụng ty thu được 12,4 đồng lợi nhuận. + Năm 2004, với 1.000 đồng chi phớ cho cỏc yếu tố đầu vào, Cụng ty thu được 5,2 đồng lợi nhuận. + Năm 2005, với 1.000 đồng chi phớ cho cỏc yếu tố đầu vào, Cụng ty thu được 8,1 đồng lợi nhuận. Qua hai chỉ tiờu phản ỏnh hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Cụng ty, ta thấy hiệu quả kinh doanh của Cụng ty đạt được năm 2005 cao hơn hẳn so với hai năm 2003 và 2004, nghĩa là hiệu quả kinh doanh của Cụng ty đang cú xu thế tăng lờn. Đỏnh giỏ hiệu quả tiờu thụ sản phẩm qua chỉ tiờu lợi nhuận. Biểu 4: Hiệu quả KD qua chỉ tiờu lợi nhuận năm (2003 – 2005) Đơn vị tớnh: Đồng Chỉ tiờu Thực hiện Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1.Tổng doanh thu (M) 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2. Tổng chi phớ kinh doanh . Tỷ suất phớ (%) Fc’ 164.125.610 20,94 278.965.369 30,49 362.129.631 21,48 3. Lói gộp Tỷ lệ lói gộp (%) 279.401.951 35,64 337.549.746 36,88 513.323.140 30,45 4. Lợi nhuận (L) Tỷ suất lợi nhuận (L’) (%) 78.387.911 9,99 42.180.751 4,61 108.859.327 6,46 Tỷ lệ lói gộp (%) = [Lói gộp / Tổng doanh thu] * 100% Lợi nhuận (L’) = [Lợi nhuận sau thuế (L) / Tổng doanh thu (M)]*100% Tỷ suất phớ % Fc’ = [Chi phớ kinh doanh (Fc) / Tổng DT (M)]* 100% Qua cỏc năm hoạt động kinh doanh, cụng ty luụn bảo đảm được sự ổn định và phỏt triển kinh doanh. Tuy vậy, để làm rừ vấn đề hiệu quả thỡ cần xem xột thờm chỉ tiờu Tỷ suất lợi nhuận hay số lợi nhuận mà Cụng ty đạt được trong 100 đồng tổng doanh thu từng năm. + Năm 2003, với 100 đồng tổng doanh thu, Cụng ty thu được 9,9 đồng lợi nhuận. + Năm 2004, với 100 đồng tổng doanh thu, Cụng ty thu được 4,35 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2003 là 4,61 đồng. + Năm 2005, với 100 đồng tổng doanh thu, Cụng ty thu được 6,46 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2004 là 2,11 đồng. Túm lại, dựa vào những chỉ tiờu kinh tế trờn ta thấy hệu quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty tương đối tốt điều đú phản ỏnh hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối. Bởi Cụng ty là nhà trung gian phõn phối tiờu thụ sản phẩm nờn hiệu quả kinh tế chớnh là nhờ hoạt động tiờu thụ sản phẩm, mà hoạt động tiờu thụ sản phẩm lại phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối. 3.2.2 Đỏnh giỏ hiệu quả kờnh phõn phối bằng chỉ tiờu định tớnh 3.2.2.1 Đỏnh giỏ khả năng kiểm soỏt cỏc thành viờn trong kờnh Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy chỉ hoạt động hai loại kờnh phõn phối là phõn phối trực tiếp và phõn phối qua đại lý trung gian, do đú việc kiểm soỏt cỏc kờnh sẽ dễ dàng hơn. Và trờn thực tế mức độ kiểm soỏt cỏc thành viờn trong kờnh là tương đối chặt chẽ, những cam kết giữa cụng ty và cỏc đại lý luụn được thực hiện.Tuy nhiờn, cụng ty cú mở thờm văn phũng đại diện ở thành phố Hồ Chớ Minh nờn việc kiểm soỏt kờnh ở đõy gặp khú khăn. Hầu hết cỏc thụng tin về phõn phối vỏ tiờu thụ ở thị trường này được gửi qua văn bản. 3.2.2.2 Đỏnh giỏ khả năng thớch nghi của hệ thống kờnh phõn phối Để đỏnh giỏ được khả năng thớch nghi là phải xột trong một thời kỡ. Qua chỉ tiờu định lượng, cú thể khẳng định rằng khả năng thớch nghi của Cụng ty trước sự thay đổi của mụi trường kinh doanh là tương đối hiệu quả. Điếu này được thể hiện rất rừ đú là năm 2004 khả năng tiờu thụ thấp nhưng chỉ sau đú cú một năm là năm 2005 mức doanh số đó tăng vọt, số lượng hàng hoỏ tiờu thụ tăng lờn. Nguyờn nhõn mà cụng ty cú thể cải thiện được tỡnh hỡnh một cỏch nhanh chúng và hiệu quả đú là nhờ định hướng kờnh phõn phối và tiờu thụ sản phẩm khỏ linh hoạt, nhạy bộn với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh. 3.2.2.3 Đỏnh giỏ của khỏch hàng trong cung ứng dịch vụ của Cụng ty Đõy là một chỉ tiờu cú ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu quả cung ứng dịch vụ của cụng ty. Biểu 5: Đỏnh giỏ của khỏch hàng về nhà cung ứng của Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy. Khỏch hàng Tần suất % % luỹ tiến Tốt Rất tốt Trung bỡnh Kộm Tổng 17 8 26 0 51 33.3 15.7 51.0 0 100.0 33.3 15.7 51.0 100.0 Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy đó cú 10 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh phục vụ cụng nghệ thụng tin, kết quả điều tra từ phớa cỏc khỏch hàng đó từng tiếp xỳc và mua bỏn với cụng ty cho thấy kết quả đỏnh giỏ, ý kiến phản hội từ phớa khỏch hàng là tương đối khả quan. 15.7% khỏch hàng đỏnh giỏ Cụng ty Hệ Thống Quy là nhà phõn phối rất tốt; 33% đỏnh giỏ là nhà phõn phối tốt và đa số khỏch hàng cho rằng Hệ Thống Quy là nhà phõn phối với mức độ trung bỡnh. Khụng cú ý kiến nào cho rằng Cụng ty là nhà phõn phối tồi. Đõy là dấu hiệu đỏng mừng cho Cụng ty, điều này là cơ hội cho Cụng ty tiến hành hoạt động kinh doanh bởi vỡ khi đúng vai trũ là một nhà phõn phối thỡ uy tớn đối với khỏch hàng rất quan trọng. Nú chứng tỏ những ưu điểm trong chiến lược kinh doanh cũng như hệ thống phõn phối hợp lý đó làm được cỏc khỏch hàng khú tớnh trong thời đại kinh tế thị trường hài lũng. Đõy chớnh là cơ sở vững chắc cho cụng ty duy trỡ và tiếp tục phỏt huy, khụng ngừng tỡm ra cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện cụng việc kinh doanh núi chung cũng như hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm Wonderare núi riờng. Biểu 6: Cỏc kờnh thụng tin khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty Khỏch hàng Tần suất % % luỹ tiến Nhà phõn phối cũ Qua bạn bố giới thiệu Qua chào giỏ quảng cỏo Qua thụng tin khỏc Tổng cộng 20 16 10 5 51 39,2 31.4 19.6 9.8 100.0 39.2 70.6 90.2 100.0 Sau khi đó nắm rừ được cỏc đặc tớnh của sản phẩm Wonderware người tiờu dựng sẽ tỡm hiểu những thụng tin cụ thể hơn để tiến hành quỏ trỡnh mua. Theo kết quả điều tra thỡ 39,2% người tiờu dựng tỡm kiếm nguồn thụng tin từ những nhà phõn phối cũ; 31,2% thụng tin qua sự giới thiệu của bạn bố; 19,6% qua chào hàng quảng cỏo và 9,8% từ cỏc nguồn thụng tin khỏc. Đõy chớnh là cơ sở cho cụng ty tiến hành trang bị cỏc thụng tin cho cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối của mỡnh và cũng là cơ sở để cụng ty lựa chọn cỏc thành viờn của kờnh phõn phối cho sản phẩm Wonderware. Với con số 39,2% người tiờu dựng

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docF0150.doc
Tài liệu liên quan