Đề tài Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

PHẦN GIỚI THIỆU 3

Chương I: 5

LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ 5

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5

I. THỊ TRƯỜNG 5

II. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP 5

1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp 5

2. Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp 7

3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. 8

4. Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường 14

Chương II: 15

TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI 15

CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT 15

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT 15

1. Lịch sử hình thành công ty và đặc điểm của công ty 15

2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động của công ty 16

3. Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 20

4. Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 22

II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 25

1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 25

2. Những kết quả đạt được trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát 28

3. Những hạn chế còn tồn tại 29

4. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại trên 30

Chương III: 32

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN 32

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 32

CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT 32

I. CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 32

II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP 32

1. Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường 32

2. Xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả 34

3. Có kế hoạch sản phẩm hợp lý 36

4. Tăng cường kiểm tra, kiểm soát và nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. 37

5. Tạo lập các nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả 38

6. Phát triển hơn nữa mạng lưới kênh phân phối 39

7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng và quảng bá sản phẩm 41

KẾT LUẬN 43

LỜI CAM ĐOAN Error! Bookmark not defined.

TÀI LIỆU THAM KHẢO 44

DANH SÁCH BẢNG BIỂU 45

 

 

doc45 trang | Chia sẻ: huong.duong | Ngày: 01/08/2015 | Lượt xem: 708 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
gồm các thông tin liên quan đến sản phẩm như: qui cách kĩ thuật, an toàn vật liệu, hướng dẫn sử dụng và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ dự toán tài chính: Nêu rõ mục đích, số tiền và thời gian cần để đặt cọc hay thanh toán chứng từ. Hồ sơ theo dõi hàng về: Nêu rõ số lượng và thời gian cần đặt cọc hay thanh toán chứng từ. Báo cáo mua hàng: Nêu rõ nhà cung cấp, tên công ty nhập khẩu, tên hàng, số lượng và giá trị hợp đồng. So sánh giá mua với hợp đồng trước. Dự báo tăng giá hay giảm giá. Báo cáo cuối tháng gửi giám đốc và kế toán trưởng. Báo cáo tổng hợp về các giao dịch khác trên Internet. Báo cáo cuối tháng gửi giám đốc. Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Báo cáo theo yêu cầu của giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng. Gửi cho giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng. Ø Bộ phận dịch vụ khách hàng (2 nhân viên): Nhiệm vụ chung là xây dựng tính chung thuỷ của khách hàng. Cụ thể: + Tiếp nhận đơn đặt hàng và tiến hành giao hàng + Quản lý kho hàng + Thăm khách hàng, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng dựa trên dịch vụ phi thương mại. + Quản lý, cập nhật nội dung và phát triển website: + Phụ trách dich vụ bản tin chuyên ngành. Biên tập nội dung và hình thức bản tin. Nhận yêu cầu lựa chọn và quyết định danh sách khách hàng nhận bản tin. Gửi tin bằng email và đường thư. + Thiết lập các dịch vụ khách hàng khác. + Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng giao. Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện: Hồ sơ kho hàng: Nêu rõ lượng hàng tồn kho hiện tại, cập nhật thường xuyên sau khi nhập hay xuất hàng. Hồ sơ giao hàng: Nêu tên khách hàng, tên hàng, số lượng hàng và thời gian hàng được giao (dự kiến và đã thực hiện) Báo cáo thăm khách hàng: Nêu rõ mục đích, nội dung và kế hoạch hành động. Báo cáo về việc thực hiện bản tin chuyên ngành và các dịch vụ khác. Báo cáo tổng hợp về website Báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Báo cáo theo yêu cầu của giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng. Ø Bộ phận bán hàng (2 nhân viên): Nhiệm vụ chung là tăng doanh số thực thu- tăng số lượng khách hàng. Nhiệm vụ cụ thể: + Nắm vững bản chất, đặc tính kĩ thuật và ứng dụng của các sản phẩm. + Đi thăm các nhà máy, xí nghiệp (khách hàng). + Thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ và thân thiện với các đầu mối. + Thuyết phục các khách hàng thử mẫu và mua hàng + Yêu cầu khách hàng thanh toán đúng hạn. + Thu thập các thông tin thị trường (đội bạn, các sản phẩm cạnh tranh…). + Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng giao. Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện: Hồ sơ khách hàng: bao gồm các thông tin cơ bản về sản phẩm, nguyên liệu, máy móc thiết bị, các đầu mối, các dự án, các nhận xét đánh giá và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ lượng dùng hàng tháng và lượng dùng thử nghiệm của các khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Hồ sơ về đội bạn trực tiếp và chiến lược: bao gồm các thông tin đầy đủ về tổ chức, hoạt động, sản phẩm, giá cả, điểm yếu và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ sản phẩm cạnh tranh: bao gồm các thông tin về tính năng tác dụng của sản phẩm cạnh tranh và đặc biệt là sự so sánh với các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Hồ sơ công nợ khách hàng. Bao gồm các thông tin để theo dõi việc thanh toán số nợ đến hạn và quá hạn của khách hàng. Hồ sơ bán hàng: Bao gồm các thông tin về loại hàng, số lượng, đơn giá, trị giá đã giao cho các khách hàng trong tháng. Báo cáo thăm khách hàng: Bao gồm các thông tin về cuộc viếng thăm khách hàng, những việc cần làm đối với khách hàng đó. Báo cáo về chào hàng và hỏi hàng: Nêu rõ đã chào hàng gì, cho ai, khách hàng có yêu cầu những loại hàng gì. Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1. Sản phẩm chính Như chúng ta đã biết trong phần chức năng, nhiệm vụ của công ty (phần 1.2), công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một doanh nghiệp có chức năng chính là nhập khẩu và phân phối hoá chất. Do đó, sản phẩm chính của công ty là các sản phẩm hoá chất, đó là những hoá chất phục vụ cho ngành nhựa, cao su và giấy. Sản phẩm hoá chất rất đa dạng, có thể kể tới một số sản phẩm chính mà công ty tiêu thụ được nhiều nhất như sau: Ø Hoá chất phụ gia cho PVC (ngành nhựa) - Chất trợ gia công – Hexa PA_551 - Chất trợ gia công – Hexa IM CPE Ø Hoá chất ngành cao su - Chất xúc tiến lưu hoá cao su – Hexa cure - Chất chống lão hoá Antilux Ø Hoá chất ngành giấy - Chất tự phân tán bột giấy Accopearl R – 200 - Chất làm mềm giấy GZ – 3000 - Phụ gia làm khô giấy …………………. Các sản phẩm này có một đặc thù riêng khác với các sản phẩm tiêu dùng khác. Các sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu bởi các công ty sản xuất. Có rất nhiều loại hoá chất khác nhau và vì thế nên đôi khi sản phẩm mà công ty phân phối còn phụ thuộc thuộc vào yêu cầu của người tiêu dùng. Công ty không thể nhập khẩu tất cả các loại hoá chất có trong các ngành nhựa, cao su và giấy về kho của mình để dự trữ mà có thể bán cả những loại hoá chất không có trong kho. Khi khách hàng có nhu cầu, công ty sẽ nhập khẩu mặt hàng đó về để phục vụ. Vì vậy, ngoài những mặt hàng trên đây công ty còn rất nhiều sản phẩm khác nữa. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Với các sản phẩm đã nêu trên thì khách hàng chính của công ty là các công ty sản xuất hoặc có thể là các công ty trung gian phân phối lại sản phẩm của công ty. Do đó, có thể chia làm 2 kênh phân phối chính cho công ty như sau: Ø Phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Do tính đặc thù của sản phẩm nên công ty áp dụng chủ yếu kênh phân phối này. Theo kênh phân phối này thì sản phẩm của công ty được phân phối như sau: Sơ đồ 3: Kênh phân phối trực tiếp. Công ty TNHH hóa chất Hồng Phát Người tiêu dùng cuối cùng (nhà sản xuất) Khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ cho sản xuất. Chỉ một lượng nhỏ hoá chất nhưng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất của người sản xuất, nếu như sản phẩm của công ty không đảm bảo chất lượng có thể sẽ làm hỏng toàn bộ lượng hàng hoá sản xuất ra. Vì vậy, khách hàng rất thận trọng trong việc lựa chọn hoá chất, họ chỉ mua hàng khi có sự đảm bảo về chất lượng hoá chất. Do đó, họ muốn mua hàng trực tiếp của những công ty hoá chất có uy tín trên thị trường hơn là một nhà phân phối trung gian hay một đại lý. Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối này được mở rộng ra hầu khắp các khu vực trong cả nước từ Bắc vào Nam, trong đó có thể kể đến một số khách hàng tiêu biểu như sau: Ngành Tên khách hàng Tỉnh, thành phố Ngành giấy Công ty CP giấy Hải Âu Hải Phòng Công ty giấy Trúc Bạch Hà Nội Công ty CP giấy Lam Sơn Thanh Hoá Công ty CP giấy Sài Gòn TP Hồ Chí Minh Công ty TNHH Tuấn Phương Bắc Ninh Xí nghiệp giấy Hiền Hoà Bắc Ninh Xí nghiệp giấy Tiến Thành Bắc Ninh Công ty giấy Hoàng Văn Thụ Thái Nguyên Công ty giấy Việt Trì Việt Trì Công ty CP giấy Rạng Đông Khánh Hoà Công ty giấy Vân Thái (V&T) Hà Tây Ngành Cao su Công ty cao su Đà nẵng Đà Nẵng Công ty cao su Sao Vàng Hà Nội Công ty cao su Inoue Hà Nội Công ty cao su Giải Phóng Tp Hồ Chí Minh Công ty cao su Vũ Quế Tp Hồ Chí Minh Nhà máy Z175 Hà Nội Ngành nhựa Công ty CP nhựa thiếu niên tiền phong Hải Phòng Công ty TNHH nhựa Tín Mỹ Bình Dương Công ty TNHH nhựa Đạt Hoà Tp. Hồ Chí Minh Cơ sở Đức Ký Plastic Tp. Hồ Chí Minh Công ty giầy Thượng Đình Hà Nội Công ty Arkema Đồng Nai Đồng Nai Công ty giầy Thuỵ Khuê Hà Nội Ø Phân phối sản phẩm qua trung gian Đây là kênh phân phối mà doanh nghiệp ít sử dụng và đem lại phần lợi nhuận nhỏ Sơ đồ 4: Kênh phân phối gián tiếp Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng cuối cùng (nhà sx) Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Theo kênh phân phối này thì doanh nghiệp đóng vai trò trung gian nhập khẩu hoá chất và trao quyền phân phối hàng hoá lại cho công ty khác. Tuy nhiên, theo kênh này thì công ty thu được phần lợi nhuận nhỏ hơn kênh phân phối trực tiếp và thường chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng lượng hàng mà công ty bán ra. Bởi lẽ, công ty chỉ trao quyền phân phối cho công ty khác khi mà họ không thể thực hiện kênh phân phối trực tiếp, người tiêu dùng cuối cùng ( nhà sản xuất) là khách hàng quen thuộc của công ty khác và họ lại không có sản phẩm đó trong kho hoặc không có khả năng nhập khẩu được hàng đó từ nước ngoài. Các khách hàng chính của công ty theo kênh phân phối này thường không ổn định, trong đó có thể kể đến một số công ty hoá chất như: công ty TNHH Đức Giang, công ty TNHH Hoá chất Xuân Việt… Với 2 kênh phân phối trên thì công ty thường sử dụng kênh phân phối thứ nhất (kênh phân phối trực tiếp), bởi nó đem lại cho công ty tỉ suất lợi nhuận lớn hơn, ổn định hơn. Kênh phân phối trực tiếp chiếm tới hơn 89.5% lượng hàng mà công ty bán ra. 4. Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân nên công ty phải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Trong nền kinh tế thị trường, cũng như bất kỳ một doanh nghiệp tư nhân nào khác, công ty muốn tồn tại và phát triển thì trước hết đòi hỏi việc kinh doanh phải đạt kết quả cao. Công ty càng bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận thì mới có thể tăng vốn, mở rộng đầu tư, mở rộng thị trường và tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Nhận thức được điều này, từ khi thành lập (tháng 07/1999) đến nay toàn công ty đã cùng nhau nỗ lực phấn đấu từng bước ra nhập thị trường và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước. Tuy nhiên, trong 2 năm đầu mới thành lập từ năm 1999 đến năm 2000 do mới đi vào hoạt động nên không tránh khỏi những khó khăn ban đầu về vốn và kinh nghiệm, do đó các sản phẩm của công ty còn ít, gặp nhiều khó khăn về thị trường tiêu thụ. Đặc biệt là bị các đối thủ lớn đi trước chèn ép. Chính vì những khó khăn ấy mà trong giai đoạn này công ty đã chưa chiếm lĩnh được thị trường, thị phần còn nhỏ và đã có lúc bị thua lỗ. Trước tình hình đó, với quyết tâm xây dựng công ty thành một doanh nghiệp tầm cỡ về kinh doanh hoá chất trong nước, công ty đã có nhiều biện pháp cơ cấu lại bộ máy tổ chức của công ty, cơ cấu lại mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu thị trường để nắm bắt chính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường, từ đó có các phương án nhập khẩu hợp lý, có biện pháp tiếp xúc và chào hàng tốt hơn khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi nghĩ tới hoá chất của Hồng Phát. Với tất cả nỗ lực của mình, đến nay có thể nói công ty đã bước đầu gặt hái được những thành công đáng kể. Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường, khi nói đến các sản phẩm hoá chất có trong ngành sản xuất nhựa, cao su, giấy người ta có thể nghĩ ngay đến công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, đó là một thành công lớn của công ty mà tất cả những người trong công ty đều lấy làm tự hào. Tuy nhiên, công ty không lấy đó làm mãn nguyện mà luôn luôn nỗ lực để duy trì thị trường cũ và phát triển thị trường mới. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm qua đã chứng minh được sự thành công này của công ty. Bảng 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, các năm 2001-2005 Đv: triệu đồng STT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1 Doanh thu 8 472 11 245 15 319 18 472 39 695 2 Doanh thu thuần 8 472 11 245 15 319 18 472 39 695 3 Lợi nhuận gộp 669 888 1 209 1 458 3 134 4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 136.5 181.2 246.7 294.1 638.5 5 Tổng lợi nhuận trước thuế 20.5 45.6 62.5 69.49 150.2 6 Thuế thu nhập doanh nghiệp 5.74 12.77 17.49 19.45 42.09 7 Lợi nhuận sau thuế 14.76 32.83 45.01 50.04 108.11 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh). Từ bảng 2 cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đã phát triển từng bước qua các năm. Doanh thu của công ty không ngừng gia tăng, trong năm 2001 doanh thu của công ty chỉ mới đạt 8,472 tỉ đồng đã tăng lên đến 39,695 tỉ năm 2005 (chỉ trong vòng 5 năm doanh thu tăng 368%). Điều này có đựơc là do sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và sự chủ động tìm tòi, thu hút khách hàng và mở rộng thị trường của toàn thể công ty. Do khối lượng sản phẩm của công ty bán ra trên thị trường tăng lên nhanh chóng, doanh thu tăng và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đáng kể. Điều này được thể hiện rất rõ trong biểu đồ lợi nhuận của công ty dưới đây: Biểu đồ 1: Gia tăng lợi nhuận của công ty 5 năm qua Qua biểu đồ 1, ta thấy lợi nhuận của công ty tăng lên rất nhanh qua các năm: từ 2001 đến năm 2002 tăng đến 122%, năm 2003 và 2004 tăng 37% và 11%, riêng năm 2005 tăng 116%. Điều này là dễ nhận thấy bởi trong năm 2001 công ty vẫn còn non trẻ và lượng lợi nhuận mặc dù chưa cao nhưng chỉ cần nỗ lực thì phần trăm lợi nhuận có thể có con số tăng lớn. Trong năm 2002 đến 2004 tốc độ tăng chậm lại do công ty chưa chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng và lôi kéo khách hàng mới nên lợi nhuận của công ty tăng chậm lại. Đến năm 2005 nhờ có sự nỗ lực của toàn bộ công ty và sự sôi động của thị trường nhựa Việt Nam nên khối lượng hoá chất có trong nhựa của công ty đã tiêu thụ được rất lớn dẫn đến doanh thu của công ty tăng lên vượt bậc và lợi nhuận vì thế cũng tăng lên. Điều này khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được chú trọng, phát huy tác dụng và đạt được thành công. 4.2. Việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đối với ngân sách nhà nước Kể từ khi thành lập cho đến nay công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Tình hình nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho nhà nước của công ty được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2: Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty trong 5 năm qua Cùng với sự tăng lên của lợi nhuận công ty nên thuế thu nhập doanh nghiệp mà công ty nộp vào ngân sách nhà nước cũng tăng lên tương ứng qua các năm. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại và đặc biệt là đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Nó có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ nhằm cung cấp các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tới khách hàng, nó diễn ra thường xuyên, liên tục khi doanh nghiệp còn tồn tại. Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là sự phản ánh chính xác nhất những nỗ lực của công tác duy trì và phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm hoá chất của công ty chủ yếu được sử dụng cho các nhà sản xuất, vì thế không có sự đa dạng về cơ cấu khách hàng. Khách hàng của công ty chỉ có 2 khối chính là các nhà sản xuất và các công ty phân phối lại trong đó khối các nhà sản xuất chiếm tỉ trọng gần như toàn bộ lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bảng 2: Doanh thu các khối thị trường của công ty Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 DT (tr. đ) % DT DT (tr. đ) % DT DT (tr. đ) % DT Khối các nhà sản xuất 14 706 96 16 994 92 35 527 89 Khối công ty trung gian 613 4 1 478 8 4 168 11 (Nguồn: Tài liệu phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát) Biểu đồ 3: Tỷ trọng doanh thu các khối thị trường của công ty Do việc mở rộng các kênh phân phối để tăng thêm lợi nhuận cho công ty nên cả doanh thu và tỉ trọng doanh thu của khối các công ty trung gian đều tăng lên đang kể. Với lượng doanh thu là 613 triệu đồng năm 2003 chỉ chiếm 4% trong tổng doanh thu, đó là ban đầu công ty có tham vọng phân phối trực tiếp tới tất cả khách hàng cuối cùng và lo sợ các công ty trung gian đóng giả người mua hàng để tìm hiểu thông tin phục vụ cho cạnh tranh. Tuy nhiên, sau đó doanh nghiệp đã có hướng suy nghĩ thông thoáng hơn và cho rằng sử dụng thêm kênh phân phối trung gian sẽ làm cho lợi nhuận của công ty tăng cao hơn trước, các thông tin cần giữ bí mật của công ty cần thận trọng, còn lại cạnh tranh lành mạnh công khai giá cả. Vì vậy mà doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể, doanh thu của khối thị trường này đến năm 2005 là 4 168 triệu đồng chiếm 11% trong tổng doanh thu của công ty. Trong tương lai công ty có kế hoạch sẽ trở thành nhà phân phối lớn nhất các sản phẩm hoá chất phục vụ cho các ngành giấy, cao su và ngành nhựa của Việt Nam. Hiện nay, một số sản phẩm nhập khẩu của công ty đã được đăng ký thương hiệu như: Hexa – 551, Hexa IM CPE, Hexa cure… Việc đăng kí thương hiệu này của công ty sẽ giúp cho công ty nâng cao uy tín trên thị trường hoá chất. Bảng 3: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm Tên sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SL (tấn) DT (tỉ đ) % SL (tấn) DT (tỉ đ) % SL (tấn) DT (Tỉ đ) % Hexa-551 39 1,838 12 41 1,847 10 151 7,139 21 Hexa IM CPE 19 0,459 3 6 0,185 1 28 0,66 2 Hexa cure 15 0,919 6 31 1,847 10 26 1,402 4 Antilux – 654 31 1,225 8 42 1,662 9 62 2,504 7 Accopearl R- 200 11 1,072 7 8 0,924 5 7 0,859 3 Sản phẩm khác 191 9,804 64 283 12,007 65 575 27,131 63 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát) Biểu đồ 4: Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong tổng doanh thu Trong những năm đầu mới thành lập doanh nghiệp chỉ thực hiện phân phối số lượng sản phẩm ít và do đó doanh thu còn hạn hẹp, nhưng từ năm 2003 trở đi công ty đã tăng chủng loại mặt hàng kinh doanh lên, làm cho tỉ trọng doanh thu từng mặt hàng bị phân tán, song lại làm cho doanh thu và nhờ đó lợi nhuận tăng lên đáng kể. Như vậy, thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta có thể thấy những nỗ lực đáng kể của toàn bộ công ty trong công tác duy trì và phát triển thị trường. Từ thị trường truyền thống của công ty là các nhà sản xuất, công ty đã mở rộng thị trường ra thêm một khối thị trường mới là các công ty trung gian thực hiện phân phối lại. Nhờ đó mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, khối thị trường mới này còn bấp bênh và chứa đựng nhiều rủi ro, doanh nghiệp cần rất thận trọng trong việc sử dụng kênh phân phối này, vì rất có thể sẽ trở thành kênh phân phối thông tin cho đối thủ cạnh tranh. 2. Những kết quả đạt được trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Nhận thức được tầm quan trọng của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ nên công ty Hồng Phát đã không ngừng thực hiện các biện pháp để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Để thành công trong công tác này không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp mà nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực của toàn hệ thống công ty. Bên cạnh bộ phận bán hàng, các bộ phận XNK, kế toán, dịch vụ khách hàng đều rất nỗ lực vượt qua khó khăn, phối kết hợp và tạo ra những thành quả đáng kể. Ø Công ty luôn cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường và khách hàng, nắm bắt các nhu cầu và thị hiếu khác nhau của khách hàng. Từ đó, đáp ứng đầy đủ, kịp thời các nhu cầu đó của họ. Nếu như ban đầu khi mới thành lập, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có trên 10 loại hoá chất phục vụ chủ yếu cho ngành giấy và cao su thì nay đã mở rộng đáp ứng tất cả các loại hoá chất phục vụ cho sản xuất các ngành giấy, cao su và ngành nhựa (PVC). Đặc biệt, trong năm 2005 cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành nhựa trong nước, công ty đã đẩy mạnh việc nhập khẩu các sản phẩm hoá chất phục vụ cho ngành nhựa và đã đem lại sự thành công vượt bậc cho công ty. Cũng trong năm 2005, công ty đã đăng ký thương hiệu cho 3 dòng hoá chất là: Hexa PA – 551, Hexa IM CPE và Hexa cure. Sự kiện này đã đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty, khẳng định uy tín và vị thế của công ty trên thị trường hoá chất Việt Nam. Nhờ sự đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh đó mà thị trường tiêu thụ của công ty đã không ngừng được mở rộng. Ø Sản lượng, doanh thu tiêu thụ luôn tăng qua các năm mà nhờ đó lợi nhuận của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt là sự tăng đột biến về doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận của công ty trong năm 2005 đã khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn được chú trọng và gặt hái được nhiều thành công. Nhờ đó lợi nhuận của công ty được đảm bảo, tạo nhiều công ăn,việc làm cho cán bộ, nhân viên công ty, thu nhập của cán bộ nhân viên tăng lên và nhờ đó đời sống của mọi người cũng được nâng cao. Ø Hệ thống kênh phân phối của công ty ngày càng mở rộng. Ban đầu công ty chỉ có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội để phân phối hoá chất cho khu vực miền Bắc, đến nay đã mở thêm được một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh để phân phối phân phối hàng hoá cho khu vực miền Nam. Từ chỗ thị trường chỉ bó hẹp ở khu vực Hà Nội nay đã mở rộng ra hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước như: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Nam Định, thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đà Nẵng… Ø Kết quả của công tác duy trì và phát triển thị trường của công ty còn được thể hiện qua việc duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới của công ty. Ban đầu công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm tại khối thị trường các nhà sản xuất, doanh thu từ khối thị trường này không ngừng gia tăng, từ năm 2003 công ty phát triển thêm khối thị trường các nhà phân phối trung gian. Việc mở rộng này đã đem lại doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng cho công ty. Ø Trong công tác chinh phục khách hàng, công ty đã áp dụng nhiều hình thức ưu đãi, thu hút thêm khách hàng bằng cách giảm giá, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại, bán trả chậm, miễn cước phí vận chuyển và nhiều biện pháp nhằm chăm sóc khách hàng khác. Ø Để quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty thành công ty đã thực hiện các biện pháp thông tin, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và các nhà sản xuất sử dụng hoá chất để sản xuất thông qua các buổi hội chợ, những lần viếng thăm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 3. Những hạn chế còn tồn tại Bên cạnh những thành quả đáng khích lệ đã đạt được ở trên, công ty cũng không tránh khỏi những thiếu sót, sai lầm trong quá trình duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những hạn chế, khó khăn mà công ty đã và đang gặp phải là: Ø Việc xây dựng một chiến lược kinh doanh và các kế hoạch hành động cho tương lai còn sơ sài, còn chung chung chưa cụ thể và chưa bài bản. Do đó, có nơi có lúc hoạt động kinh doanh của công ty còn thiếu chủ động và gặp nhiều khó khăn, cản trở. Ø Hoạt động tìm hiểu thông tin thị trường nhập khẩu, phục vụ đầu vào cho doanh nghiệp còn nhiều bất cập. Việc điều tra, tìm kiếm thông tin về các nhà cung ứng đầu vào do bộ phận XNK làm chưa phát huy hết khả năng. Hầu hết hoạt động này còn do giám đốc và trưởng phòng kinh doanh tìm kiếm và đàm phán với các nhà xuất khẩu nước ngoài. Điều này dẫn đến tình trạng chồng chéo trong công việc, phân cấp, nhiệm vụ. ØCác nguồn lực đầu tư cho hoạt động duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ còn nhiều hạn chế, đặc biệt là nguồn nhân lực. Nguồn lực tài chính của công ty còn quá hạn hẹp, vì thế hoạt động duy trì và phát triển thị trường chưa được đầu tư đúng mức. Chẳng hạn, các chi phí để thu hút thêm một khách hàng mới, một tỉ lệ chiết khấu thương mại…đều phải được tính toán kĩ lưỡng. Đối với nguồn nhân lực còn hạn chế về số lượng và trình độ. Trong bộ phận bán hàng: các nhân viên đều là các kỹ sư ngành hoá, vì vậy muốn thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm họ cần được đào tạo thêm các khoá huấn luyện về bán hàng… Ø Các hoạt động dịch vụ phục vụ cho công tác bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Số lượng nhân viên của bộ phận này chỉ có một người vừa quản lý kho hàng, lại vừa thực hiện các dịch vụ khách hàng, làm bản tin và phụ trách trang web của công ty. Trong khi nhân viên này lại là một kỹ sư hoá, chưa được đào tạo sâu về lĩnh vực quản trị mạng nên nhiều lúc còn gặp nhiều khó khăn trong công việc. Đồng thời trang web của công ty chưa đăng tải đầy đủ thông tin và chưa phát huy hết tác dụng của nó. Ø Hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường còn chưa triệt để. Mặc dù các chiến lược, kế hoạch đặt ra cho công tác này rất bài bản, song do khối lượng công việc quá nhiều hoặc do khả năng sắp xếp công việc chưa hợp lý của nhân viên nên các kết quả thu được từ việc nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế. Vì thế, đã ảnh hưởng ít nhiều đến công tác duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Ø Việc phát triển sang khối thị trường mới đem lại sự gia tăng lợi nhuận cho công ty, song tỉ suất lợi nhuận là rất nhỏ, vì thế lợi nhuận thu được từ khối thị trường này còn thấp. 4. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại trên Sự yếu kém trong phát triển hoạt động kinh doanh cũng như những hạn chế của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ là do sự kết hợp của nhiều nguyên nhân khác nhau. Dưới đây là một số nguyên nhân cơ bản có thể kể đến: Ø Do công ty mới được thành lập chưa lâu nên chưa hình thành nên được một bộ phận nghiên cứu chiến lược, kế hoạch riêng của công ty. Các chiến lược, kế hoạch hành động vẫn do giám đốc điều hành và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm. Trong khi đó hai người này phải làm quá nhiều việc nên đôi khi không tránh khỏi những s

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docA0458.doc
Tài liệu liên quan