Đồ án Phân tích và thiết kế biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì

Hiện nay Công ty đã xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước, hơn hẳn hai đối thủ INAX, American Standard (chỉ tập trung và ưu tiên tại khu vực thành thị). Tuy có được ưu điểm này nhưng sự hiệu quả của các điểm phân phối này là thấp, còn tồn tại nhiều điểm phân phối hoạt động kém hiệu quả.

Sản phẩm của Công ty không đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng mà phải qua một trung gian nào đó rồi mới tới tay người tiêu dùng. Các trung gian này là các nhà bán lẻ, đại lí của Công ty

 

doc81 trang | Chia sẻ: maiphuongdc | Ngày: 08/09/2014 | Lượt xem: 751 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đồ án Phân tích và thiết kế biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Qua các số liệu này ta cũng thấy rằng, công tác dự báo lập kế hoạch của Công ty chưa sát với thực tế. Mức sai lệch lớn vẫn phổ biến, việc này dẫn đến kế hoạch sản xuất chậm tiến độ do phải điều chỉnh và chi phí sản xuất sẽ tăng cao. Bảng 2.4: Bảng các số liệu sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm bệt vệ sinh Tên sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh thực hiện 2006/2005 So sánh thực hiện 2007/2006 Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh TH/KH (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch VI1T 7.259 6.700 108,34 6.833 8.000 85,41 6.321 7.000 90,30 -426 94,13 -512 92,51 VI1 8.823 9.500 92,87 8.014 9.500 84,36 8.321 8.000 104,01 -809 90,83 307 103,83 VI3 8.244 9.000 91,60 7.877 8.600 91,59 9.022 9.500 94,97 -367 95,54 1.145 114,54 VI3P 9.115 9.500 95,95 9.322 9.500 98,13 8.863 9.500 93,29 207 102,27 -459 95,08 VI15 2.893 4.000 72,33 2.012 3.000 67,07 1.268 2.000 63,40 -881 69,54 -744 63,02 VI20 6.544 8.800 74,36 5.321 7.500 70,95 3.765 5.000 75,30 -1.223 81,31 -1.556 70,76 VI55 14.222 12.500 113,78 13.246 14.500 91,35 16.121 15.000 107,47 -976 93,14 2.875 121,70 VI66 13.860 14.200 97,61 12.356 15.000 82,37 15.011 15.000 100,07 -1.504 89,15 2.655 121,49 VI77 12.343 12.450 99,14 13.211 15.000 88,07 12.876 14.000 91,97 868 107,03 -335 97,46 VI88 17.023 18.500 92,02 18.432 20.000 92,16 20.668 20.000 103,34 1.409 108,28 2.236 112,13 BL1 1.656 2.000 82,80 2.293 2.500 91,72 1.765 2.000 88,25 637 138,47 -528 76,97 BL2 1.703 2.000 85,15 2.517 2.500 100,68 2.366 2.500 94,64 814 147,80 -151 94,00 BL767 - - - 2.083 2.500 83,32 2.321 2.500 92,84 2.083 - 238 111,43 BTE 5.122 4.500 113,82 4.123 5.000 82,46 3.450 4.000 86,25 -999 80,50 -673 83,68 VC11 2.934 3.200 91,69 3.825 3.500 109,29 3.347 3.500 95,63 891 130,37 -478 87,50 BCĐ - - - - - - 364 500 72,80 - - 364 - AR5 - - - - - - 2.766 3.000 92,20 - - 2.766 - AR7 - - - - - - 2.215 2.500 88,60 - - 2.215 - B107 - - - 1.732 2.000 86,60 1.856 2.000 92,80 1.732 - 124 - Tổng 111.741 116.850 95,63 113.197 128.600 88,02 122.686 127.500 96,22 1.456 101,30 9.489 108,38 b)Phân tích chi tiết sản phẩm chậu vệ sinh Chậu vệ sinh là sản phẩm chiếm tỉ trọng từ 35 á 45% trong cơ cấu sản xuất sản phẩm của Công ty, mức sinh lời của sản phẩm này đứng sau bệt vệ sinh. Đây là các loại sản phẩm có mức ưa chuộng về mẫu mã thay đổi nhanh theo thời gian. Đây cũng là chủng loại sản phẩm có sức cạnh tranh về chất lượng cao trên thị trường. Qua bảng tổng hợp số liệu ta thấy rằng các loại sản phẩm này có mức tiêu thụ tăng theo thời gian và có số lượng tiêu thụ lớn hơn so với bệt vệ sinh. Các chỉ tiêu về thực tế tiêu thụ so với kế hoạch được nâng cao dần. Trong năm 2006 là năm mà thị trường tiêu thụ bị giảm sút nhưng tổng lượng tiêu thụ của mặt hàng này vẫn tăng cao. Điều này chứng tỏ sức cạnh tranh của sản phẩm này là rất tốt. Điều này xuất phát từ nguyên nhân chính tại bản thân các sản phẩm này, đó là: Mẫu mã sản phẩm của Công ty là các mẫu mã đang được ưa chuộng so với các đối thủ, so với bệt vệ sinh thì mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng trong nước đối với chậu là cao hơn. Một lí do nữa khiến tổng sản lượng tiêu thụ của chậu vệ sinh cao hơn bệt vệ sinh là cơ cấu sử dụng chậu vệ sinh trong các công trình như là nhà hàng, khách sạn… cao hơn nhiều so với bệt vệ sinh. Cũng như các sản phẩm bệt vệ sinh thì một số sản phẩm chậu vệ sinh cũng có sản lượng tiêu thụ giảm (VTL3N,VI2N,VG1…) do mức độ ưa chuộng của thị trường giảm sút. Những sản phẩm này đang dần được thay thế bằng các sản phẩm mới. c)Phân tích chi tiết sản phẩm xổm và tiểu vệ sinh Đây là các sản phẩm chiếm tỉ trọng thấp trong cơ cấu tổng sản phẩm của Công ty (chiếm từ 10 á 30%). Những loại sản phẩm này thường rất ít chi tiết phức tạp, mức sinh lời của nó cũng vì vậy mà thấp hơn. Do nó có hiệu quả kinh tế không cao, và nhu cầu của nó cũng thấp hơn hẳn hai loại sản phẩm trên (đa phần được sử dụng cho công trình công cộng). Những loại sản phẩm này của Công ty cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường có mẫu mã đơn điệu hơn hai loại sản phẩm trên. Người tiêu dùng cũng ít chú ý đến mẫu mã của loại sản phẩm này, nên việc nghiên cứu thay đổi mẫu mã sản phẩm này của các hãng sản xuất ít được chú trọng. Qua bảng phân tích ta thấy rằng, kết quả tiêu thụ các sản phẩm này có tăng nhưng tăng chậm, mức chênh lệch giữa kế hoạch và thực tế thấp hơn hai sản phẩm trên. Bên cạnh đó thì trong năm 2006 mặt hàng này tiêu thụ vẫn tăng nhiều hơn hai đối thủ kia. Điều này xuất phát là do nó là mặt hàng chủ yếu dùng cho công trình công cộng ít bị ảnh hưởng của việc thị trường bất động sản bị đóng băng. Các đối thủ chính yếu cũng chưa quan tâm nhiều đối với loại sản phẩm này. Xu hướng tương lai của sản phẩm xổm và tiểu là khác nhau: Mặt hàng tiểu vệ sinh có xu hướng tăng chậm và mặt hàng xổm vệ sinh dự báo cho tới 2015 thì sẽ không được người tiêu dùng sử dụng (hiện nay chỉ sử dụng ở các vùng nông thôn, những nơi còn có khó khăn về kinh tế). Bảng 2.5: Bảng các số liệu sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm chậu vệ sinh Tên SP Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch VTL2 10.391 12.500 83,13 11.233 12.000 93,61 12.221 14.000 87,29 842 108,10 988 108,80 VTL2N 13.840 15.000 92,27 12.088 15.000 80,59 15.320 15.000 102,13 -1.752 87,34 3.232 126,74 VTL3 12.067 11.500 104,93 12.206 14.000 87,19 14.105 14.000 100,75 139 101,15 1.899 115,56 VTL3N 7.565 9.000 84,06 8.044 9.000 89,38 7.565 9.000 84,06 479 106,33 -479 94,05 VI2 12.533 14.000 89,52 10.054 14.000 71,81 12.786 14.000 91,33 -2.479 80,22 2.732 127,17 VI2N 12.330 14.000 88,07 11.245 14.000 80,32 11.658 14.000 83,27 -1.085 91,20 413 103,67 VI3 10.550 10.000 105,50 11.742 12.000 97,85 12.122 12.000 101,02 1.192 111,30 380 103,24 VI3N 10.321 10.000 103,21 10.865 12.000 90,54 11.055 12.000 92,13 544 105,27 190 101,75 CR1 6.755 8.000 84,44 7.656 8.000 95,70 9.050 10.000 90,50 901 113,34 1.394 118,21 CR5 7.038 8.000 87,98 7.012 8.000 87,65 8.250 10.000 82,50 -26 99,63 1.238 117,66 VG1 8.232 10.000 82,32 8.045 10.000 80,45 8.112 8.000 101,40 -187 97,73 67 100,83 VDL2M 6.745 7.500 89,93 6.810 7.500 90,80 8.234 10.000 82,34 65 100,96 1.424 120,91 CD1 7.355 7.000 105,07 6.611 7.000 94,44 6.543 8.000 81,79 -744 89,88 -68 98,97 CA1 7.388 9.500 77,77 9.101 9.500 95,80 9.675 10.000 96,75 1.713 123,19 574 106,31 CA2 - - - 9.450 10.000 94,50 - - - 9.450 - -9.450 0,00 CU30 - - - - - - 4.512 5.000 90,24 - - 4.512 - CCĐ - - - - - - 364 500 72,80 - - 364 - Tổng 133.110 146.000 91,17 142.162 162.000 87,75 151.572 165.500 91,58 9052 106,80 9.410 106,62 Bảng 2.6: Bảng các số liệu sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm xổm và tiểu vệ sinh Tên sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh thực hiện 2006/2005 So sánh thực hiện 2007/2006 Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ(sp) So sánh tương đối TH/KH (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%0 Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch VB1 3.360 3.500 96,00 3.050 3.000 101,67 3.300 3.500 94,29 -310 90,77 250 108,20 VB3 2.754 3.000 91,80 2.666 3.000 88,87 2.940 3.000 98,00 -88 96,80 274 110,28 TT1 8.212 8.000 102,65 9.867 10.000 98,67 9.544 10.000 95,44 1.655 120,15 -323 96,73 TT5 7.070 7.500 94,27 8.112 8.000 101,40 9.570 10.000 95,70 1.042 114,74 1.458 117,97 TT7 2.133 3.000 71,10 1.955 3.000 65,17 2.450 3.000 81,67 -178 91,65 495 125,32 T1 3.206 3.500 91,60 3.412 3.500 97,49 4.210 5.000 84,20 206 106,43 798 123,39 ST4 5.168 5.000 103,36 5.433 6.000 90,55 5.118 5.000 102,36 265 105,13 -315 94,20 ST8 5.436 5.500 98,84 5.240 6.000 87,33 4.322 5.000 86,44 -196 96,39 -918 82,48 Tổng 37.339 39.000 95,74 39.735 42.500 93,49 41.454 44.500 93,16 2.396 106,42 1.719 104,33 Từ các kết quả tại bảng phân tích chi tiết ta thấy rằng trong các chủng loại sản phẩm thì sản phẩm xổm vệ sinh có ít mẫu sản phẩm nhất, chỉ có 2 mẫu là ST4 và ST8. Hai loại sản phẩm có tỉ lệ tiêu thụ kém nhất trong năm 2007 so với năm 2006. Hai sản phẩm này trong các năm qua cũng được sản xuất với số lượng hạn chế (mỗi loại từ 5.000 á 6.000sp/năm), và đang có xu hướng giảm dần. Doanh thu đối với mặt hàng này là không đáng kể trong tổng doanh thu, hơn nữa mức sinh lời của sản phẩm này rất thấp. Ta sẽ phân tích doanh thu và các yếu tố ảnh hưởng lên doanh thu của sản phẩm này trong năm 2007 bằng phương pháp thay thế liên hoàn. Bảng 2.7: Bảng sản lượng tiêu thụ và giá bán của ST4 và ST8 trong năm 2007. Tên sản phẩm Sản lượng tiêu thụ (chiếc) Giá bán (đ) Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch ST4 5.118 5.000 83.000 89.000 ST8 4.322 5.000 120.000 117.000 Doanh thu (DT) của loại sản phẩm này phụ thuộc vào hai yếu tố là lượng bán (Q) và giá bán(P). DT=Pi x Qi. DTKH= (5.000x89.000)+(5.000x117.000)=1.030.000.000 (đ). DTTH= (5.118x83.000)+(4.322x120.000)=943.434.000 (đ). D DT= DTTH – DTKH = 943.434.000 - 1.030.000.000= -86.566.000 (đ). Như vậy ta thấy rằng doanh thu đối với sản phẩm xổm vệ sinh thực tế đã bị giảm đi 86.566.000 (đ) so với kế hoạch đặt ra trong năm 2007. Sự giảm thấp này là do hai nguyên nhân sau: Nhân tố sản lượng tiêu thụ Q. D DT(Q)= QTTi x PKHi -QKHi x PKHi = - 68.824.000 (= 79,50% D DT). Như vậy ta thấy nhân tố sản lượng tiêu thụ thực tế thay đổi đã làm cho doanh thu bị sụt giảm. Sự thay đổi này chiếm tới 79,50% tổng thay đổi doanh thu 2007 đối với xổm vệ sinh. Chiều hướng thay đổi này rất xấu, mặc dù sản phẩm ST4 có tăng so với kế hoạch (tăng 118 sp), nhưng nó không bù đắp được sự giảm lượng tiêu thụ của sản phẩm ST8 (giảm 678sp) so với kế hoạch. Nhân tố giá bán P. D DT(P)= QTHi x PTHi - QTHi x PKHi = - 17.742.000 (= 20,50% D DT). Sự thay đổi giá bán thực tế so với kế hoạch cũng làm cho doanh thu bị giảm đi, tuy nhiên sự thay đổi này chỉ chiếm 20,50% tổng thay đổi doanh thu 2007 đối với xổm vệ sinh. Sự thay đổi này là không tốt, mặc dù sản phẩm ST8 có tăng giá bán (tăng 3.000đ) nhưng sự tăng giá này không bù đắp đựơc sự giảm giá bán của ST4 (giảm 6.000đ) so với kế hoạch. 2.2.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp Trên thị trường trong nước hiện nay có 9 hãng sản xuất sứ vệ sinh và hơn 5 nhãn hiệu nhập ngoại. Hiện nay Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì xác định có 3 hãng sản xuất là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đó là SVS INAX (Nhật), SVS American Standard (Mỹ), SVS Việt Trì (Việt Nam), các công ty này đều hướng tới thị trường có thu nhập hộ gia đình trên 3 triệu đ/tháng. Thị trường này đang chiếm gần 60% thị trường trong nước. Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ của một số hãng sản xuất trong những năm gần đây. Hãng sản xuất Tổng sản lượng tiêu thụ trong năm (chiếc) 2005 2006 2007 Sản lượng (cái) So sánh tương đối(%) Sản lượng (cái) So sánh tương đối(%) Sản lượng (cái) So sánh tưong đối(%) Thanh Trì 169.334 31,87 171.285 28,64 184.218 26,59 Việt Trì 103.860 19,55 115.600 19,33 118.500 17,11 INAX 159.400 30,01 186.550 31,19 225.600 32,57 American Standard 98.660 18,57 124.610 20,84 164.400 23,73 Tổng sản lượng tiêu thụ 531.254 100 598.045 100 692.718 100 Nguồn: Phòng Kinh Doanh. Hình 2.3: Sơ đồ biểu diễn kết quả tiêu thụ của một số hãng. Nhìn vào số liệu thống kê trên ta thấy rằng tốc độ tăng tổng sản lượng tiêu thụ trong nước của Công ty trong ba năm 2005 đến 2007 là khá nghiêm trọng. Tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty chỉ tăng nhẹ trong ba năm (tăng từ 169.334sp đến 184.218sp, tăng 8,8%) so với mức tăng chung của 4 hãng (tăng từ 531.254sp đến 692.718sp, tăng 30,39%) Trong năm 2005 Công ty còn đang ở thế dẫn đầu nhưng cho tới năm 2007 thì Công ty đã tiến gần tới vị trí thứ 3, đây là thực trạng đáng báo động. Năm 2006 là năm mà tổng nhu cầu của thị trường trong nước bị giảm, các số liệu của các đối thủ cạnh tranh đều tăng chậm nhưng tốc độ tăng của nó hơn hẳn của Công ty (INAX tăng 17,03%, American Standard tăng 26,30% so với năm 2005, Thanh Trì tăng 1,15%). Điều này cho thấy trước nhất là sản phẩm của hai đối thủ INAX và American Standard đã trải qua các bước xâm nhập thị trường thành công bây giờ đang phát triển thị trường. Hai là trong mắt người tiêu dùng thì sản phẩm của bản thân Công ty đã có dấu hiệu nhận thấy được về sự yếu kém trong chất lượng và mẫu mã. Sau nữa là Công ty cần phải xem xét lại các hoạt động và tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình trong tình hình hiện tại. Trong sự lớn mạnh này phải kể đến American Standard có tốc độ tăng nhanh nhất, tuy tốc độ này là không đảm bảo và chưa ổn định. Do sản phẩm của hãng này đang ở thời kì bắt đầu được người tiêu dùng chọn lựa (Hãng này tại Bình Dương bắt đầu sản xuất từ năm 2004). So về chất lượng sản phẩm chung thì sản phẩm của hãng nay đứng sau INAX. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của SVS Việt Trì cũng đang trong tình trạng như Thanh Trì, thậm chí là yếu hơn (trước đây vốn là một cơ sở của Thanh Trì, sau chuyển lên TP.Việt Trì-Phú Thọ và hoạt động độc lập). Sản phẩm của SVS Việt Trì có chất lượng thấp nhất trong số 4 hãng trên. Điều đáng chú ý ở đây là sản phẩm cũng sử dụng chung nhãn hiệu Viglacera như của Công ty, chỉ có bao bì bên ngoài có ghi rõ nơi sản xuất là SVS Việt Trì. Điều này có ảnh hưởng tiêu cực tới hình ảnh của sản phẩm Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì do người tiêu dùng rất dễ bị lầm lẫn và đánh giá các sản phẩm này có cùng nguồn gốc, xuất xứ. Những dấu hiệu về sự suy giảm đó buộc trong các năm tới Công ty phải có những biện pháp nhằm giữ thị phần trong nước. Sự suy giảm về thị phần hiện nay là hết sức nguy hiểm, chỉ trong ba năm thị phần Công ty đã từ 31% xuống còn 26% (trong 4 đối thủ trên) và nguy cơ này còn có dấu hiệu mạnh hơn nếu không có các biện pháp hữu hiệu. Thực tế cho thấy rằng trước mắt Công ty chỉ có thể cải tiến chất lượng sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh. Còn về mẫu mã sản phẩm Công ty rất khó bắt kịp các hãng INAX và American Standard. Do các hãng này có công ty mẹ tại Nhật và rất nhiều cơ sở sản xuất tại nhiều nước trên thế giới, mẫu mã giữa các cơ sở này có thể được luân chuyển rất hiệu quả mà tốn kém rất ít chi phí xâm nhập thị trường. 2.2.2.3. Phân tích kết quả tiêu thụ trong nước theo khu vực địa lí Trên thị trường nội địa Công ty chia ra làm 3 khu vực là miền Bắc, miền Trung, miền Nam. ở các khu vực này Công ty có ba chi nhánh lớn bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Bảng 2.9: Kết quả doanh thu trong nước trên 3 miền Bắc, Trung, Nam. Khu vực Năm 2004 2005 2006 2007 Bắc Doanh thu (triệu đ) 28.076 30.288 28.311 35.453 Tỉ lệ(%) 40,96 42,77 44,67 50,05 Trung Doanh thu (triệu đ) 22.433 22.891 19.856 23.631 Tỉ lệ(%) 32,73 32,33 31,33 33,36 Nam  Doanh thu (triệu đ) 18.035 17.632 15.215 11.748 Tỉ lệ(%) 26,31 24,90 24,01 16,59 Tổng 68.544 70.811 63.382 70.832 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Hình 2.4: Sơ đồ biểu diễn kết quả doanh thu trong nước trên 3 miền Bắc, Trung và Nam. Từ kết quả phân tích trên ta thấy sự biến động của doanh thu tại 3 miền trong các năm từ 2004 đến 2007 là tương đối rõ nét. Đáng chú ý nhất là sự co hẹp tại thị trường miền Nam, tại thị trường này doanh thu đã giảm nhanh trong năm 2007. Mặc dù Công ty đã có những biện pháp đối phó với tình hình này nhưng không đạt kết quả. Ngoại trừ các khách hàng truyền thống thì hầu hết lượng khách đều bị các đối thủ khác giành lấy. Nguyên nhân là tại thị trường miền Nam thì các hãng như TOTO chọn làm thị trường chủ yếu, bên cạnh đó thì các hãng sản xuất tại Bình Dương như là Thiên Thanh, Ceasar, các hãng nhập ngoại tung ra rất nhiều các hoạt động xúc tiến bán và với tần suất lớn. Nên tại thị trường này sức cạnh tranh của sản phẩm Công ty rất thấp. Thị trường miền Trung là thị trường còn giữ được mức doanh thu ổn định. Đây là thị trường mà các hãng chưa tập trung khai thác nhiều do sức mua chưa cao, các chi phí phục vụ cho việc tiêu thụ còn cao do thị trường phân tán…Nhưng trong tương lai hứa hẹn tại đây sẽ là một thị trường có nhu cầu tăng đột biến. Thị trường miền Bắc trong những năm qua tỏ ra có hiệu quả hơn cả với mức tăng trưởng về doanh thu cao. Thực tế đây là thị trường mà Công ty có nhiều thế mạnh về mạng lưới phân phối cũng như các khách hàng trung thành so với các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa tại thị trường này thì các dịch vụ cho sản phẩm cũng hoạt động có chất lượng hơn các khu vực khác. 2.2.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo đối tượng khách hàng Khách hàng hiện nay được Công ty phân thành hai đối tượng chủ yếu là khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài. Mặc dù mục đích của Công ty là tối đa hóa lợi nhuận, nhưng hoạt động tiêu thụ đối với hai loại khách hàng này là không giống nhau. Sự khác biệt cơ bản về công tác tiêu thụ giữa hai đối tượng này chính là: khách hàng nước ngoài thường đặt hàng với số lượng và mẫu mã xác định chiếm đa số còn các đại lí ở nước ngoài của Công ty thường tiêu thụ rất khiêm tốn. Cơ cấu này ngược lại với tình hình trong nước là khách hàng đặt hàng trước chiếm tỉ trọng thấp hơn. Bảng 2.10: Kết quả doanh thu theo đối tượng khách hàng. Đối tượng khách hàng Năm 2004 2005 2006 2007 Trong nước Doanh thu (triệu đ) 68.544 70.811 63.382 70.832 Tỉ lệ(%) 63,63 62,00 57,00 58,00 Xuất khẩu Doanh thu (triệu đ) 39.187 43.401 47.814 51.292 Tỉ lệ(%) 36,37 38,00 43,00 42,00 Tổng 107.731 114.212 111.196 122.124 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Hình 2.5: Sơ đồ biểu diễn kết quả doanh thu theo đối tượng khách hàng Qua các số liệu trên ta thấy rằng trong những năm gần đây thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước vẫn chiếm đa số. Theo thời gian tổng doanh thu tăng nhưng có sự thay đổi tỉ trọng giữa doanh thu trong nước và doanh thu xuất khẩu. Trong khi doanh thu trong nước có xu hướng chững lại, thì doanh thu xuất khẩu có chiều hướng tăng. Sự suy giảm của doanh thu trong nước không phải là do nhu cầu tiêu thụ trong nước giảm mà chính là sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh yếu. Sự suy giảm trong năm 2006 là do tổng cầu giảm, nhưng tới năm 2007 thì tổng nhu cầu lại tăng nhanh tới 25% trong khi doanh thu chỉ tăng 11,75%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đang mất vị trí so với các năm trước. Doanh thu xuất khẩu tăng đều trong những năm qua do những nguyên nhân chủ yếu sau: Sản lượng xuất khẩu tăng, giá bán tăng, hàng xuất khẩu là các mặt hàng giá trị cao. 2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp 2.3.1. Đặc điểm sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Sản phẩm sứ vệ sinh là loại sản phẩm có tuổi thọ rất cao, người tiêu dùng thường chỉ mua một lần để trang bị cho ngôi nhà của họ. Theo các quá trình khảo sát và nghiên cứu cho thấy các yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm sứ vệ sinh là: Xả tốt, nhanh, sạch, không gây ồn. Bề mặt men phải bóng, trơn nhẵn, không bám bẩn. Có nhiều kiểu dáng mẫu mã. Màu sắc phong phú, trang nhã. Phụ kiện dễ thay thế, dễ tìm. Thương hiệu nổi tiếng. Dịch vụ bảo hàng sửa chữa chu đáo. Bảng 2.11: Một số sản phẩm của Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì. Tên sản phẩm Đặc điểm nổi bật. Bệt AR5 Bệt AR7 - Xả nhanh, không gây ồn. - Tiết kiệm 35 á 40% nước so với bệt thông thường Bệt BL1 Bệt BL2 - Bệt két liền, xả nhanh - Có hệ thống khử mùi. Bộ bệt Cung Đình - Kiểu dáng cầu kì, nhiều chi tiết hoa văn độc đáo. - Đem đến cho ngôi nhà sự sang trọng, quyền quý. Chậu VTL2 Chậu VI5 - Là các kiểu dáng,mẫu mã đang được ưa chuộng. Xổm ST8 Tiểu TT1 - Là các kiểu dáng,mẫu mã đang được ưa chuộng. Về mẫu mã sản phẩm tại công ty. Hiện nay tại công ty Sứ Viglacera Thanh Trì đã có 28 mẫu bệt, 24 mẫu chậu trong đó hiện nay đang sản xuất là 18 mẫu bệt và 17 mẫu chậu, đó là các mẫu đang được thị trường ưu chuộng. Trong những năm gần đây Công ty đã tiến hành nghiên cứu và đã chế tạo thành công những loại sản phẩm có kiểu dáng sang trọng, khó như là bệt BL1, BL2, BL5, B767, Bệt Cung Đình…đây là những sản phẩm rất khó chế tạo do có nhiều chi tiết phức tạp, cầu kì đòi hỏi rất nhiều công sức và phải cần thợ bậc cao mới thực hiện được. Đặc biệt trong năm 2007 Công ty đã chế tạo thành công hai loại bệt là AR5 và AR7 là hai loại bệt tiết kiệm nước. Đây là hai loại sản phẩm đã được người tiêu dùng đánh giá cao. Nhằm mở rộng mẫu mã sản phẩm hiện nay, thì Công ty cũng thường xuyên tổ chức các cuộc thi thiết kế, cải tiến mẫu mã sản phẩm trong phạm vi toàn Công ty. Hình thức này đã thu được nhiều kết quả rất tích cực trong những năm vừa qua. Tuy nhiên, việc một mẫu sản phẩm được thị trường chấp nhận thì từ khâu có ý tưởng đến có sản phẩm sản xuất là một quá trình khó khăn. Để có một mẫu sản phẩm sản xuất thì phải mất thời gian từ 4 á 5 tháng, khi một sản phẩm hoàn thành thì nó cũng phải trải qua một thời gian để thị trường đánh giá nó. Và nguy cơ nó bị thị trường từ chối là không nhỏ cho dù trước đó nó đã phải trải qua quá trình đánh giá khắt khe trong nội bộ Công ty. Tuy nhiên, với phương châm là “phục vụ thị trường một cách tốt nhất” trong những năm qua Công ty đã nỗ lực cải tiến mẫu mã sản phẩm, đầu tư nghiên cứu các mẫu mới để bắt kịp thị hiếu của người tiêu dùng và ngang bằng các đối thủ lớn. Những sự cố gắng đó bước đầu đã cho các kết quả khả quan. Nhìn chung, sự đa dạng về mẫu mã của Công ty đã vượt qua các đối thủ trong nước nhưng vẫn còn khoảng cách khá xa so với các hãng ngoài nước. Về màu sắc sản phẩm. Hiện nay sản phẩm của Công ty có các màu: Trắng, hồng, xanh cốm, xanh nhạt, xanh đậm., đen, ghi, mận. Các màu chủ yếu mà Công ty đang sản xuất là trắng, xanh cốm, hồng các màu khác công ty chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng. So với các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế thì sự đa dạng về màu sắc sản phẩm của Công ty không hề thua kém. Thực tế hiện nay tại thị trường trong nước thì người tiêu dùng đa số là sử dụng sản phẩm màu trắng, còn các màu khác chủ yếu là của các sản phẩm xuất khẩu và những đơn đặt hàng cụ thể yêu cầu. Về chất lượng sản phẩm. Nhìn chung thì sản phẩm của Công ty có chất lượng cao hơn so với các nhà sản xuất trong nước (Sứ Việt Trì, Sứ Thái Bình, Sứ Thiên Thanh…) nhưng còn thua kém các sản phẩm của các hãnh nước ngoài như là TOTO, INAX… Để chất lượng sản phẩm đuổi kịp với các hãng nổi tiếng thì hiện tại Công ty đang chú trọng giải quyết những vấn đề sau: Công năng sử dụng: Một số sản phẩm xả kém. Độ trơn bóng của men. Hạn chế những khuyết tật đọng men tại các chi tiết góc cạnh, các lỗ châm kim. Ngoài ba đặc điểm trên thì nhìn chung các tính chất khác của sản phẩm tại Công ty ngang bằng các đối thủ khác thậm chí một số tính chất còn vượt trội. Phụ kiện kèm theo. Phụ kiện kèm theo sản phẩm sứ là các loại sen vòi, gương, cần và vòi xả của chậu, dây mềm, nắp bệt, phụ kiện lòng két… Phụ kiện của Công ty có giá rẻ hơn nhưng chất luợng thì kém hẳn so với các đối thủ như INAX, American Standard. Đây là một điểm yếu đã tồn tại khá lâu tại Công ty, Công ty đã tiến hành khắc phục nhưng kết quả mang lại là chưa đáng kể. Hầu hết các phụ kiện của Công ty có chất lượng kém hơn hẳn các đối thủ cạnh trực tiếp. Theo kết quả tổng hợp từ các ý kiến của khách hàng thì những khiếu nại tập trung chủ yếu liên quan đến phụ kiện. Điểm yếu này xuất phát do nguyên nhân Công ty sử dụng các loại phụ kiện do các nhà sản xuất trong nước cung cấp (sử dụng cho thị trường trong nước, còn các sản phẩm xuất khẩu Công ty sử dụng phụ kiện chất lượng cao nhập từ Pháp). Công ty cũng đã có nhiều đầu tư cải tiến chất lượng phụ kiện, nhưng do chất lượng nhựa và công nghệ sản xuất phụ kiện trong nước còn kém và lạc hậu nên kết quả thu được chưa tương xứng. Nếu Công ty sử dụng phụ kiện nhập ngoại thì giá thành sản phẩm sẽ cao ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ trong nước. Các hãng nước ngoài như TOTO, INAX, American Standanrd có chất lượng phụ kiện kèm theo rất tốt do họ đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất phụ kiện riêng ở quốc gia họ nên tiết kiệm được chi phí và điều chỉnh mẫu mã rất dễ. Về nhãn hiệu. Theo điều tra điều tra khảo sát thì nhãn hiệu Viglacera của Công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều nhất, hơn hẳn các nhãn hiệu đang có trên thị trường. Điều này có được là do Công ty đã có mặt đầu tiên trê

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc32951.doc
Tài liệu liên quan