Khóa luận Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH thương mại và sản xuất thuốc thú y

lớn trên thị trường với chiến lược định vị cấp trung cao, tức là sản phẩm giá cao đi kèm chất lượng sản phẩm cũng ở mức cao. Vừa qua, các chi cục thú y thủy sản tiến hành kiểm tra đồng loạt trên diện rộng và phát hiện những điểm kinh doanh bán thuốc thú y, thủy sản không có tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa, thuốc không rõ nguồn gốc, thuốc quá hạn sử dụng, thuốc cấm lưu hành và chất lượng sản phẩm thực tế luôn thấp hơn mức công bố trên bao bì. Hiện nay mức xử phạt tối đa chỉ 10 triệu đồng/vụ, phạt xong các mặt hàng vi phạm vẫn tiếp tục lưu hành nên các doanh nghiệp, đại lý không ngần ngại bày bán các sản phẩm kém chất lượng và sẵn sàng nộp phạt khi bị vi phạm.“Do phải cạnh tranh nên các doanh nghiệp đã mạnh tay chi hoa hồng cho các đại lý: thức ăn thủy sản 15-20% doanh số, thuốc thú y 30-40% doanh số”. Lại thêm nhiều chế độ ưu đãi, thưởng, đi du lịch miễn phí nên các đại lý sẵn sàng bán thuốc cấm, thức ăn kém chất lượng. Ông Nguyễn Văn Viễn, Chủ nhiệm HTX nuôi trồng thủy sản Thốt Nốt (quận Thốt Nốt, TP Cần Thơ), cho biết: “Vốn đầu tư nuôi cá rất lớn, nên chỉ cần bị ách ở một khâu nào trong tiêu thụ là người nuôi gặp khó ngay. HTX vẫn nuôi ổn định với khoảng 30ha, sản lượng khoảng 5.000- 7.000 tấn cá nguyên liệu/năm. Với giá cá hiện tại, trong điều kiện dịch bệnh ít, người nuôi đạt kích cỡ thì lời khoảng 500 đồng/kg, nhưng không dễ, do giá thị trường biến động liên tục”. Do vốn đầu tư nuôi cá tra khá cao, người nuôi ngoài vay vốn ngân hàng còn phải mua nợ thức ăn cho cá tại đại lý. Trong khi trên thực tế, người nuôi cá phụ thuộc rất nhiều vào DN chế biến. Nếu giá cá đang ở mức cao, nguồn nguyên liệu thiếu hụt, DN sẽ tìm đến tận nhà mua. Ngược lại, có trường hợp người nuôi phải bán cá chịu cho DN và việc trễ hẹn trả tiền là chuyện thường. Ông Nguyễn Minh Nhị, nguyên Chủ tịch UBND tỉnh An Giang, nuôi cá tra đã 4 năm qua, nhận định: “Cá tra xuất khẩu với kim ngạch hằng năm trên 1 tỉ USD, sản phẩm nhiều lợi thế. Nhưng không chi phối được thị trường xuất khẩu mà bị thị trường chi phối lại bằng rào cản kỹ thuật, thương mại”. Giá cá ở An Giang được DN mua ở mức 14.600-14.800 đồng/kg, trong khi giá thành sản xuất 14.500- 15.000 đồng/kg. Theo ông Nhị, hội nhập kinh tế, nông dân phải sản xuất- kinh doanh tuân thủ cơ chế thị trường. Song, vấn đề này còn khá mới mẻ đối với đa số nông dân, họ chưa được trang bị đầy đủ kỹ năng hội nhập, nên luôn loay hoay khi thị trường biến động. Hai năm trước, người nuôi cá tra trở thành tỉ phú là chuyện thường, còn hiện tại trong số họ đã có người trở thành con nợ, phải ly hương tìm kế sinh nhai. Cho nên, số hộ nuôi cá hiện tại rất dè dặt và có người chấp nhận nuôi gia công do không đủ vốn đầu tư tiếp. Tất cả những điều trên đã nói lên khá rõ ràng tình hình trước mắt rất khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y thủy sản và thức ăn thủy sản do người dân không giám nuôi cá vì sợ “nợ chồng nợ”. Đứng trước khó khăn này, yêu cầu doanh nghiệp phải cân nhắc thật cẩn thận và nghiêm túc trước khi đưa ra một quyết định cụ thể. Cũng trong tình hình này, việc xây dựng một chiến lược marketing là điều tất yếu như doanh nghiệp muốn tồn tại và tiếp tục kinh doanh ngành nghề này. 2.2.2.2. Nhóm khách hàng mục tiêu Đây là yếu tố đặc biệt quan trọng vì khách hàng là đối tượng phục vụ sản xuất và là đích nhắm của doanh nghiệp. Có am hiểu khách hàng, có biết khách hàng cần gì và muốn gì ở sản phẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng tồn tại. Dựa trên những gì mà công ty tiến hành khảo sát trong thời gian qua, khách hàng của công ty hiện có hai nhóm khách hàng là các chủ trại và các đại lý. Bao gồm: Khách hàng dạng cốt lõi: chính là các đại lý. Khách hàng dạng mở rộng: các chủ hầm cá, chủ trang trại, các khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm. Thông thường, khách hàng ở diện cốt lõi sẽ là khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, tuy nhiên trong trường hợp này công ty chọn khách hàng diện cốt lõi là các đại lý là vì đại lý có khả năng phân bố hàng lớn, khả năng chi trả cũng đảm bảo hơn. Hơn nữa, tác động của đại lý vào các hộ chăn nuôi là rất lớn, khả năng cung ứng cũng như lưu kho sản phẩm của công ty là ổn định. Tuy nhiên khách hàng trong diện này thường chạy theo chiết khấu mà ít trung thành với công ty. Vì thế, để giữ chân được khách hàng này công ty thường xuyên có những chính sách ưu đãi đặc biệt cho khách hàng như 15 + 02, hay tăng phần trăm chiết khấu hóa đơn lên cho khách hàng, Thông qua các đại lý, khả năng đáp ứng thị trường của sản phẩm là cao hơn, hơn nữa việc đầu tư qua các đại lý sẽ giúp công ty quản lý công nợ chặt chẽ hơn, hạn chế trường hợp bị chiếm dụng vốn. Thấu hiểu lợi ích khách hàng Lợi ích lý tính: khách hàng mua sản phẩm giá cao, chất lượng tốt, đảm bảo an toàn cho ao cá của mình và khả năng trị bệnh của sản phẩm là cao, sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, có hướng dẫn cụ thể. Đối với khách hàng là chủ đại lý, thì sản phẩm của công ty có chiết khấu cao, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả chấp nhận được -> dễ thuyết phục người mua mua sản phẩm. Lợi ích cảm tính: hàng mắc tiền thì chất lượng phải tương đương -> đây là sản phẩm chất lượng tốt, khả năng điều trị cao, rút ngắn thời gian điều trị -> rút ngắn thời gian nuôi, giúp người chăn nuôi thu lợi nhận cao. Như vậy cũng tạo ra được tâm lý tốt cho khách hàng để lần sau khách hàng còn quay lại với cửa hàng. Hiểu khách hàng, hiểu rõ đặc trưng ngành hàng mà công ty đang kinh doanh nên trong thời gian qua, công ty luôn thường xuyên thăm hỏi khách hàng và tổ chức những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng thông qua biểu mẫu “phiếu tham khảo ý kiến khách hàng”. Tuy vậy, các phiếu này của công ty thường không đánh giá đúng yêu cầu của khách hàng do kỹ thuật phỏng vấn của các nhân viên, các nhân viên này trực tiếp phỏng vấn khách hàng nên thông tin thường là chủ quan. Hiện nay, công ty đã có bộ phận nghiên cứu thị trường, thiết nghĩ nên tổ chức những cuộc thăm dò khách hàng một cách khách quan nhất để công ty có thể dựa vào đó mà có chiến lược sản phẩm phù hợp. 2.2.2.3. Định vị sản phẩm Thương hiệu Gấu Vàng đã có 10 năm phát triển, được định vị ở vị trí trung bình khá với chất lượng sản phẩm khá kết hợp giá cả hơi cao so với thị trường chung. Sản phẩm được định vị như là hàng ở cấp trung lưu. Khẩu hiệu định vị ở đây chính là câu slogan “Gấu vàng, chất lượng vàng” như là một lời khẳng định về đẳng cấp của sản phẩm cũng như vị thế hiện nay trên thị trường - sản phẩm của Gấu Vàng, chất lượng tốt như vàng. Là sự cam kết của công ty về chất lượng sản phẩm đối với khách hàng, khách hàng có thể yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Công ty đã sử dụng logo in hình con Gấu kết hợp với tông màu vàng chủ đạo in namecard cho nhân viên, làm bảng hiệu cho khách hàng, các nhãn và bao bì trên mỗi sản phẩm để khắc sâu vào tâm trí của khách hàng một Gấu Vàng với bề dày sản phẩm chất lượng như vàng. Biểu đồ 2.2: Mức độ cảm nhận của khách hàng qua các thuộc tính sản phẩm Cao Gấu Vàng Vemedim Bio Anova Thấp Chất lượng Giá Nguồn: Phòng bán hàng Nhìn vào biểu đồ ta thấy được thương hiệu Gấu Vàng chiếm thị phần trên thị trường nhỏ so với ba đối thủ là Anova, Bio, Vemedim. Nhưng giá và chất lượng Gấu Vàng đứng ngang hàng với Bio, và cao hơn Anova. Như vậy, nhìn chung sản phẩm Gấu vàng với chất lượng cao và giá cũng cao so với các đối thủ trên thị trường. 2.2.3. Marketing - Mix 2.2.3.1. Chiến lược sản phẩm Năm 1998 công ty Gấu Vàng đi vào hoạt động và chính thức là nhà phân phối thuốc thú y tại Việt Nam. Và với mong muốn mở rộng chủng loại cùng với nhu cầu thị trường nuôi trồng thuỷ sản ngày càng tăng công ty đã trở thành nhà cung cấp thuốc thú y thuỷ sản trên thị trường. Hiện nay công ty cung cấp những dòng sản phẩm như: thuốc bột trộn thức ăn, thuốc dung dịch dạng tiêm hoặc uống, sản phẩm sinh học cao cấp dùng trong thuỷ hải sản, thức ăn vi sinh đậm đặc dùng cho Gà, Gấu Vàng là một doanh nghiệp nhỏ nên việc lựa chọn chiến lược sản phẩm cho mình cũng là điều khiến các nhà quản trị phải cân nhắc kỹ. Hiểu được điểm yếu của mình, công ty đã chọn cho mình chiến lược cạnh tranh khôn ngoan là tránh đối đầu trực tiếp với các đại gia lớn: Bio, Bayer, Anova, Tuy nhiên, công ty đã tập trung đầu tư cho chất lượng sản phẩm. Ngoài việc nâng cao tay nghề cho cán bộ, công nhân việc trực tiếp sản xuất thông qua các lớp tập huấn, công ty còn đầu tư thiết bị kỹ thuật, cụ thể là đầu tư vào các dây chuyền sản xuất thuốc nước, thuốc bột và đặc biệt là dòng sản phẩm vi sinh. Đây là thế mạnh của công ty, vì thế công ty có chiến lược tập trung phát triển sản phẩm vi sinh. Quyết định về nhãn hiệu Từ trước đến nay, bất cứ một công ty nào muốn kinh doanh thành công thì nhãn hiệu hàng hóa là điều rất quan trọng. Cùng với sự phát triển của nhãn hiệu thì hoạt động kinh doanh của công ty cũng sẽ vững chắc. Chính vì thế mà công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng đã lựa chọn cách đặt tên cho sản phẩm bằng cách gắn tên công ty với sản phẩm như: Gava Trứng, Gavamix 9 new, Gavabio, tận dụng uy tín công ty tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của mình. Song song đó, công ty vẫn áp dụng chiến lược kinh doanh đa nhãn hiệu với việc đặt tên riêng cho từng sản phẩm như: Poly – Bac 1002, Hepatol B12, Spectilin 615, Chủng loại sản phẩm đa dạng, liều dùng trong thuốc bột và thuốc dung dịch cao nhưng quy cách sản phẩm có quy cách lớn. Thiết kế sản phẩm mới Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu công nghệ và tình hình cạnh tranh, công ty không chỉ dựa vào những hàng hóa hiện có. Người tiêu dùng muốn và chờ đợi những sản phẩm mới và hoàn hảo. Các đối thủ cạnh tranh cũng nổ lực để cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm mới đó. Vì vậy, công ty phải có chương trình triển khai sản phẩm mới của mình. Trong những năm vừa qua, công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng đã tung ra những sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thủy sản như: Men E.B, Gavalafu, Dactycide, Anti CDR new 2000, Hình thành ý tưởng: công ty lấy ý tưởng từ khách hàng bằng cách thăm dò ý kiến của họ tại những buổi trao đổi tập thể mà công ty đứng ra tổ chức, qua các thư từ hay đơn khiếu nại gửi đến công ty. Đối thủ cạnh tranh: theo dõi họ và phát hiện những đặc điểm nổi bật trên sản phẩm của họ mà có thể thu hút được người mua. Các chuyên gia trong ngành: họ có thể sáng tạo và tìm kiếm những vật liệu hay sẽ dẫn đến việc tạo ra những phương án hoàn toàn mới hay cải tiến cho những sản phẩm hiện có. Các nhân viên trong nội bộ công ty. Lựa chọn ý tưởng: dựa trên các tiêu chuẩn: quy mô, mức giá, thời gian, chi phí, tránh việc từ bỏ một ý tưởng hay và để cho một ý tưởng kém phát triển. Phát triển và kiểm tra khái niệm sản phẩm: khái niệm sản phẩm phải được diễn đạt theo ý niệm của người tiêu dùng. Soạn thảo chiến lược marketing. Thiết kế chiến lược giới thiệu sản phẩm ra thị trường. Mô tả thị trường trọng tâm. Định vị sản phẩm. Phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ. Thiết kể sản phẩm hàng hóa. Kiểm tra thị trường. Thương mại hóa: công ty tung ra sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thủy sản khi nào? (tung ra trước, sau hay đồng thời với đối thủ cạnh tranh?) ở đâu? Cho ai? Bằng cách nào? Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng, công dụng, tính năng đến những dịch vụ tư vấn kỹ thuật, vận chuyển. Để có được điều này công ty đã có đội ngũ nhân viên kỹ thuật và giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp. Các nhân viên của công ty thường được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp vụ và kỹ thuật của sản phẩm, đồng thời công ty thường xuyên cử các nhân viên đi công tác tìm hiểu về khách hàng và về các nhà cung cấp của công ty. Nhìn chung, sản phẩm của Gấu Vàng được nhiều người biết đến, đã có thị phần trên thị trường với chất lượng sản phẩm cao, thế mạnh là sản phẩm vi sinh. Sản phẩm có quy cách lớn thuận tiện cho việc mua hàng của các đại lý lớn, còn các hộ chăn nuôi thì không thể nào mua một sản phẩm với quy cách lớn để trị bệnh cho một lượng ít gia súc, gia cầm, thuỷ hải sản được. 2.2.3.2. Chiến lược giá Chiến lược giá là chiến lược duy nhất trong chiến lược marketing có thể tạo ra lợi nhuận và cũng là công cụ cạnh tranh hiệu quả nhất. Tuy nhiên, mức giá phải tương xứng với vị trí thương hiệu của công ty trên thương trường. Hiện nay, giá cả của các sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thủy sản tương đối ổn định và ít biến động. Tuy nhiên trong thời buổi kinh tế thị trường như hiện nay đòi hỏi bất kỳ một công ty nào cũng phải tự xây dựng cho mình những chính sách giá, cải tiến sản phẩm về mặt chất lượng và chiến lược riêng cho phù hợp để tăng sản lượng hàng bán ra. Việc định giá phụ thuộc vào rất nhiều mục tiêu của công ty đề ra. Đối với công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng, nhìn chung giá cả của sản phẩm là tương đối đối so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá của công ty áp dụng chưa được rõ nét chỉ phần nào thúc đẩy quá trình bán hàng. Công ty không áp dụng hình thức giảm giá cho khách hàng khi mua số lượng nhiều mà chỉ linh hoạt trong cách tính tiền cho khách hàng mới theo quy định của công ty nhằm thu hút khách hàng, đại lý đến công ty với giá cả hợp lý. Bên cạnh đó, công ty còn thông qua nhân viên bán hàng chọn lọc những khách hàng tiềm năng, kiến nghị với Trưởng phòng ưu đãi cho khách hàng thông qua bảng đề nghị ưu đãi đặc biệt dựa trên cơ sở khách hàng bán có doanh số lớn, khả năng thanh toán nhanh, mối quan hệ tốt, với công ty. Hiện nay, đa số các sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản của công ty đều được áp dụng chính sách chiết khấu thanh toán nhằm quay nhanh vòng vốn của công ty. Hàng năm, vào trung tuần tháng 12, công ty đề ra xây dựng chính sách chiết khấu cho khách hàng, thống nhất chiết khấu trên phiếu xuất kho đối với sản phẩm thuốc thú y là 12% và 16% đối với thuốc thú y thuỷ sản đây là cách chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn. Còn cách chiết khấu tiền mặt trong tháng công ty áp dụng theo từng mức thu tiền trong tháng đối với khách hàng ký hợp đồng. Cụ thể thu tiền đạt lớn hơn hoặc bằng 2 triệu mức chiết khấu là 2,0%, thu tiền đạt từ 10 triệu trở lên là 3,0%, thu tiền đạt 20 triệu trở lên là 4,0%, thu tiền đạt từ 40 triệu trở lên là 5,0%, thu tiền đạt từ 60 triệu trở lên là 6,0%. Ngoài ra công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu dứt nợ với mức chiết khấu 2,0% cho khách hàng thanh toán tối thiểu 01 triệu đồng. Tuy nhiên những khách hàng chưa ký hợp đồng với công ty hay đại lý trong hai tháng liên tục mà chưa thanh toán tiền mua hàng thì không được áp dụng. Giá bán 1đvsp = tổng chi phí sản xuất ra 1đvsp + chi phí marketing + lợi nhuận mục tiêu Mức lợi nhuận mục tiêu do ban giám đốc đề ra và được căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty, thị trường. Mức lợi nhuận mục tiêu của công ty hiện nay dao động từ 5% đến 15%. Lợi nhuận mục tiêu phụ thuộc vào chủng loại hàng hóa, số lượng khách hàng và loại khách hàng. Việc điều chỉnh giá của công ty cũng linh động tùy thuộc vào giá cả của nguồn nguyên vật liệu tăng hay giảm, đối tượng khách hàng, tình hình thị trường. Bảng 2.4: Giá cả một số mặt hàng của công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng (áp dụng từ ngày 21.12.2009). Đơn vị tính: Đồng Stt Tên sản phẩm ĐVT Quy cách Giá bán 01 GAVA TAÊNG TOÁC 909 goùi 1kg/goùi 44.000 xoâ 5kg/xoâ 220.000 02 SPECTILIN 615 goùi 250g/goùi 23.000 xoâ 10kg/xoâ 690.000 03 NET 1000 caëp 1g/loï - 10mL/loï 16.000 04 CIPROXIN - D loï 20mL/loï 22.500 50mL/loïï 51.000 05 CIPRO 50 A loï 10mL/loï 7.000 06 B.M.T lon 500g/lon 60.000 07 POLY-BAC 1002 goùi 1kg/goùi 65.000 hoäp 1kg/hoäp 60.000 08 VITAMIN C TAT (ANTISTRESS 15%) xoâ 5kg/xoâ 310.000 09 GAVA GLUCAN - VIT can 1lít/can 245.000 10 HEPATOL - B12 can 1lít/can 165.000 Nguồn: Phòng bán hàng Giá là công cụ cạnh tranh và đem lại lợi nhuận hiệu quả nhất, giá cả sản phẩm của công ty tương đối cao sao với thị trường. Nhưng công ty Gấu Vàng lại không có chính sách giá rõ nét, điều chỉnh giá phụ thuộc vào tình hình thị trường, không có hình thức giảm giá cho những đơn hàng với số lượng lớn mà chỉ được phần trăm chiết khấu khi khách hàng thanh toán tiền hàng sớm. Chính điều này là cho khách hàng e ngại khi mua những đơn hàng có trị giá lớn. 2.2.3.3. Chiến lược phân phối Những quyết định về kênh phân phối thuộc trong số những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh phân phối tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng, kênh phân phối của công ty cụ thể: Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty Gấu Vàng Công ty TNHH TM-SX thuốc thú-y Gấu Vàng Đại lý Người tiêu dùng Khách hàng có thể mua thuốc thú y thuỷ sản trực tiếp với công ty, doanh nghiệp luôn duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh phân phối như: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm, thương lượng, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá. Khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty thông qua các đại lý. Hiện nay, công ty có 391 đại lý bán thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản và 10 vườn ươm con giống. Cụ thể ở địa bàn miền Tây 1 có 46 đại lý, miền Tây 2 có 32 đại lý, miền Tây 3 có 56 đại lý, miền Tây 4 có 72 đại lý, Thành phố Hồ Chí Minh và miền Đông Tây Nguyên có 123 đại lý, miền Trung 1 có 41 đại lý, miền Trung 2 có 20 đại lý. Bên cạnh đó công ty đang mở rộng thị trường tại Hà Nội nên chỉ có 1 đại lý. Ngoài ra còn một kênh phân phối nữa mà công ty đang chú trọng đến là bán thẳng vào từng ao, có hạn chế công nợ cho khách hàng. Một trong những vấn đề chiến lược về phân phối là lưu kho. Do tài chính của công ty còn hạn chế nên công ty TNHH TM – SX Thuốc thú y Gấu Vàng dự trữ hàng hoá của mình ngay trong xí nghiệp của công ty chứ không đi thuê những mặt bằng trong các kho công cộng. Khi công ty nhận đơn đặt hàng từ khách hàng, để đảm bảo hàng hoá được giao nhanh chóng và kịp thời đến khách hàng thì công tiến có thể gửi hàng qua các chành xe với chi phí vận chuyển do công ty chịu hoặc trường hợp có thể kết hợp với đơn đặt hàng các khách hàng ở các khu vực lân cận, công ty sử dụng phương tiện xe tải giao hàng đến từng khách hàng. Nhìn chung, công ty đã thực hiện chiến lược phân phối cho tất cả các đại lý chủ yếu là đại lý cấp 1, chưa phủ kín được hàng hoá trong khu vực. Công ty chịu chi phí vận chuyển cho khách hàng khi gửi chành. Nhưng hàng hoá lại không có dự trữ trong kho, khi nhận được đơn đặt hàng của khách hàng công ty mới tiến hành làm hàng ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng cho khách hàng. Kênh phân phối mà khách hàng đang hướng tới là bán thẳng vào các ao, tại chăn nuôi. Ưu điểm của kênh này công ty có thể theo dõi chất lượng sản phẩm của công ty cũng như có thêm một kênh quảng cáo miễn phí mà hiệu quả, mặt khác sẽ nó sẽ giảm được chi phí, chiết khấu. 2.2.3.4. Chiến lược xúc tiến Để thành công trong hoạt động kinh doanh công ty cần giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình với khách hàng tiềm năng thông qua các hình thức như: quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Quảng cáo: do tình hình tài chính hạn chế nên công ty Gấu Vàng không thực hiện quảng cáo trên ti vi, radio, ngoài trời. Công ty quảng cáo thông qua niên gián điện thoại, những trang vàng, tờ áp phích, tờ báo Sài Gòn tiếp thị. Công ty còn quảng cáo bằng catalog là bìa cứng khổ A4, bao gồm catalog thú y, catalog Tôm, catalog Cá bao gồm nhiều sản phẩm của công ty. Quảng cáo thông qua hình thức tặng bảng hiệu cho khách hàng ở khu vực Bình Dương, Bến Tre, Bình Phước, Đồng Nai, Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến của công ty Gấu Vàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, thúc đẩy họ mua sản phẩm để tăng khối lượng hàng bán ra. Khuyến mãi giúp khích lệ sự nhiệt tình của nhân viên bán hàng cũng như khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm mới của công ty để dùng thử. Từ đó củng cố, gia tăng doanh số bán, chặn đầu đối thủ cạnh tranh và thúc đẩy việc giới thiệu những sản phẩm, nhãn hiệu mới cho khách hàng. Chính vì vậy công ty đã tổ chức tham gia xây dựng chương trình khuyến mãi bằng cách duy trì cố định 06 - 07 lần/năm đối với những khách hàng lớn. Khuyến mãi tờ rơi 01 – 03 sản phẩm/quý luân phiên các sản phẩm (xây dựng dựa trên doanh số, thu tiền khách hàng tương ứng với từng mức thưởng, hình thức thưởng có thể là sản phẩm, hiện vật, hiện kim, du lịch,..). Cụ thể, chính sách khuyến mãi gần nhất của công ty áp dụng trên từng phiếu đặt hàng áp dụng cho : Sản phẩm nhóm A (gồm sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản) là mua 06 tặng 01 sản phẩm cùng loại, mua 30 tặng 06 sản phẩm cùng loại và doanh số đạt được 20 triệu đồng thì tặng 01 chỉ vàng SJC. Sản phẩm nhóm B (gồm sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản) là mua 08 tặng 01 sản phẩm cùng loại, mua 50 tặng 08 sản phẩm cùng loại và doanh số đạt 30 triệu đồng thì tặng 01 chỉ vàng SJC. Sản phẩm nhóm C (gồm sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản) là mua 10 tặng 01 sản phẩm cùng loại, mua 50 tặng 06 sản phẩm cùng loại và doanh số đạt 35 triệu đồng thì tặng 01 chỉ vàng SJC. Quan hệ công chúng: trong những năm qua công ty luôn tích cực tham gia các phong trào thi đua, tham gia ủng hộ giúp đỡ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị thiên tai thể hiện tinh thần tương thân tương ái cùng các tổ chức xã hội. Năm 2009 công ty tham gia tài trợ cho hoạt động đua xe đạp ở Vĩnh Long. Tất cả các chương trình trên đã tạo dựng hình ảnh thương hiệu Gấu Vàng trong tư tưởng của khách hàng và các tổ chức xã hội. Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là khâu quan trọng trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty là người chịu trách nhiệm thực hiện công tác bán hàng cá nhân cụ thể là đến những đại lý, khách hàng tiềm năng hoặc người mua của công ty chào bán các sản phẩm. Nhân viên bán hàng sau khi vào công ty sẽ được đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về hàng hoá, cách thức và nhiệm vụ cụ thể của mình trước khi ra thị trường thực tế. Qua đó chủ động gặp khách hàng để giới thiệu về sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty có 16 nhân viên bán hàng hoạt động ở khắp các khu vực, mỗi nhân viên phụ trách 2 hoặc 3 tỉnh và chịu trách nhiệm trước trưởng khu vực về hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm và chính sách về công tác bán hàng của công ty, giao hàng, thu tiền. Ngoài ra công ty thường xuyên kết hợp với hoạt động giao hàng, những chuyến công tác viếng thăm đại lý của ban lãnh đạo công ty chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Marketing trực tiếp: khi công ty tiến hành gửi thư thông báo chương trình khuyến mãi sắp được áp dụng thì kèm theo đó là những catalog, brochure đến từng khách hàng của công ty. Khi thị trường diễn biến dịch tai heo xanh diễn ra rất rộng ở các khu vực, chớp thời cơ công ty tiến hành gửi thư đến từng khách hàng phác đồ điều trị bệnh cho người chăn nuôi và giới thiệu sản phẩm của công ty có những đặc tính, công dụng, hàm lượng như thế nào để người chăn nuôi có thể yên tâm khi mua sản phẩm của mình nhằm tăng lượng hàng bán ra. Như vậy, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa được đặt nặng. Chương trình khuyến mãi của công ty chỉ tập trung vào các đại lý cấp 1, họ được hưởng nhiều quyền lợi. Còn những cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng ít được quan tâm đến. Hình thức quảng cáo công ty chưa quan tâm chỉ quảng cáo bằng catalog, trang vàng, báo Sài Gòn tiếp thị. Qua phân tích các chiến lược 4P công ty đã đạt được một số kết quả thương hiệu Gấu Vàng đứng vị trí thứ 7 trên thị trường, tuy nhiên mỗi chiến lược tồn tại nhiều bất cập. Sản phẩm Gấu Vàng với hàm lượng, liều dùng cao với chất lượng tương đối cao. Với đặc điểm này, phần lớn khách hàng mua sản phẩm của công ty là các đại lý cấp 1. Vì giá sản phẩm Gấu Vàng tương đối cao so với cùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Người tiêu dùng không thể nào bỏ ra một số tiền lớn để mua một sản phẩm với quy cách lớn và giá tiền cao để điều trị cho một lượng ít vật nuôi. Bên cạnh đó chính sách khuyến mãi của công ty chỉ áp dụng cho đối tượng là các đại lý cấp 1, họ được hưởng chiết khấu cao, hàng tặng trong khi đó công ty lại quên đi việc khuyến mãi cho cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng. Một chương trình khuyến mãi kéo dài trên 6 tuần. Việc kéo dài như vậy thường bị các đối thủ cạnh tranh đánh mạnh vào làm giảm lượng hàng bán ra cho các đại lý của công ty. Và khuyến mãi này thực hiện cho tất cả các đại lý của công ty, chưa có chương trình khuyến mãi riêng cho từng đại lý khác nhau. Mặt tồn tại lớn nhất là công ty chưa thành lập phòng marketing chuyên trách, hiện nay bộ phận này còn trực thuộc phòng kinh doanh. Và công ty vẫn chưa có một website riêng cho mình. Do đó, để thương hiệu Gấu Vàng có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường cũng như chiếm lĩnh thị phần lớn thì đòi hỏi công ty phải vạch ra chiến lược marketing tốt và khắc phục những tồn tại trên. 2.2.4. Nhận xét chung 2.2.4.1. Ưu điểm Hiện nay, trình độ cán bộ nhân viên trong công ty ngày càng được nâng cao, có nhiều kinh nghiệm tron