Luận văn Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki

ác tiêu thức đó mà cứ hàng tuần phó tổng giám đốc lập kế hoạch giao cho các phòng ban và phân xưởng trong công ty để thực hiện cho đúng tiến độ đã đề ra. Thực tế trong những năm gần đây do thị trường bánh kẹo có nhiều biến động, cho nên tình hình sản xuất của công ty Hải Hà-Kotobuki có tăng nhưng mức tăng không đáng kể. Thể hiện qua Biểu 6 Biểu 6: Tình hình sản xuất của công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki Đơn vị tính: kg TT Năm Sản phẩm 1997 1998 1999 2000 2001 1 Kẹo cứng 1.320.730 1.633.215 1.616.331 1.637.418 1.721.031 2 Kẹo que - 21.953 35.387 36.516 48.744 3 Bimbim Chiên 291. 554 140.398 139.538 120.022 73.811 4 Bimbim nổ 18.222 8.613 9.532 10.034 15.536 5 Sôcôla 32.703 28.625 27.536 21.187 20.467 6 Cao su 84.700 131.629 182.629 193.856 198.196 7 Cookies 95.125 49.531 55.167 34.708 30.074 8 Bánh tươi 96.190 90.254 149.801 189.321 229.621 9 Isomalt - - - 4.398 5.618 Tổng 1.939.224 2.104.488 2.215.791 2.243.062 2.337.480 (Nguồn phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki ) Qua biểu 6 ta thấy rằng tổng sản lượng bánh kẹo sản xuất ra của công ty trong những năm cần đây có tăng nhưng tăng với tốc độ không đều. Cụ thể là tổng sản lượng bánh kẹo năm 1998 tăng so với năm 1997 là 165.264kg hay tăng 8,52%. Sự tăng lên này là do mặt hàng kẹo cứng, kẹo que được tiêu thụ mạnh làm cho tình hình sản xuất các mặt hàng này cũng tăng lên tương ứng, hơn nữa doanh nghiệp đã mở rộng danh mục sản phẩm bằng mặt hàng kẹo que. Nhưng do tình hình cạnh ngày càng gay gắt đến năm 1998, 1999, 2000 và năm 2001 tốc độ tăng sản lượng giảm xuống, đặc biệt là mặt hàng bimbim của công ty bị cạnh tranh khá mạnh bởi các đối thủ như Kinh Đô, Bibica và đến hiện nay là Liwayway Việt Nam. Vì vậy mặt hàng này cũng giảm đi đáng kể, cụ thể mặt hàng bimbim chiên năm 2001 giảm so với năm 2000 là 46.191kg hay giảm 38,48% và năm 2000/1999 giảm là 19.536 hay giảm 14,01%; song song với mặt hàng bimbim thì mặt hàng sôcôla cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi các mặt hàng sôcôla nhập ngoại từ các nước Bỉ, Đức... làm cho lượng tiêu thụ các mặt hàng này giảm, dẫn đến sản lượng sản xuất cũng giảm đều qua các năm đặc biệt giảm mạnh vào năm 2000; giảm6.169kg hay giảm 22,19% so với năm 1999, năm 2001 vẫn tiếp tục giảm tới còn 20.467kg từ 27.365kg. Ngay cả mặt hàng bánh cookies được xem là dây chuyền sản xuất hiện đại nhất của doanh nghiệp cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trẻ tuổi đáng gờm như kinh Đô, Quảng Ngãi... Tuy nhiên, nhận thức được thời thế, công ty đã liên tục cải tiến mẫu mã sản phẩm và đặc biệt là phát triển một số thị trường mới mà các đối thủ khác chưa thâm nhập bằng mặt hàng kẹo Isomalt, bánh tươi... cho nên tốc độ tăng sản lượng năm 2001 so với năm 2000 đã tăng lên 4,21% tương ứng với lượng tăng là 94.418kg. Vấn đề đặt ra cho khâu sản xuất hiện nay các dây chuyền công nghệ của công ty đã trở nên lỗi thời so với các đối thủ cạnh tranh. Cho nên đã đến lúc công ty cần đổi mới công nghệ của mình. Chỉ có bằng cách đó công ty mới có thể tồn tại được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 3.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đối với mỗi khu vực thị trường do yếu tố địa lý và mức sống cũng như thói quen, sở thích tiêu dùng của dân cư đối với sản phẩm rất khác nhau. Do đó kết quả tiêu thụ của công ty ở các vùng thị trường cũng khác nhau.Ta có thể thấy rõ điều này qua phân tích ở mục II Chương II (Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trường sản phẩm, biểu 12). Thị trường miền Bắc là thị trường tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty, đem lại cho công ty phần lớn doanh thu và lợi nhuận. Những mặt hàng bán chạy trên thị trường này là kẹo cứng, bimbim, bánh tươi, Isomalt va cookies. Thị trường miền Trung là thị trường tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng kẹo cao su và kẹo cứng còn hẩu hết các loại sản phẩm khác tiêu thụ rất chậm trên thị trường này. miền nam là thị trường mới được mở rộng trong những năm gần đây nhưng các mặt hàng tiêu thụ trên thị trường này rất phong phú và đa dạng, mạnh nhất là kẹo cứng và cao su và sôcôla. Ngoài ra trong 2 năm gần đây công ty đã khôi phục được một số thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên lượng xuất khẩu còn rất nhỏ, số mặt hàng xuất khẩu còn khiêm tốn chủ yếu là kẹo que. Hiện nay tình hình tiêu thụ của công ty đang gặp rất nhiều khó khăn, các sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ cạnh tranh có thế mạnh hơn nhiều mặt. Để tiếp tục duy trì và mở rộng trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ trong những năm tới công ty cần phải chú trọng đầu tư đổi mới nâng cấp máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm, chú trọng công tác marketing đặc biệt tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối, bởi vì chỉ có một phương thức bán hàng thuận lợi mới có lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty. 3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong nhưng năm gần đây Cơ chế thị trường là nguồn sinh lực tạo điều kiện cho các công ty vươn lên và khẳng định vị thế cuả mình trên thương trường. Đứng trước bối cảnh đó công ty Hải Hà-Kotobuki liên tục đổi mới cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển thị trường mới. Chính vì vậy mà những năm gần đây dù thị trường có nhiều biến động những công ty vẫn đảm bảo đủ thu bù chi và có lãi. điều đó được thể hiện qua Biểu 7: Qua biểu 7 ta thấy tổng doanh thu của công ty trong các năm vừa qua có nhiều biến động. Năm 1998 doanh thu của công ty chỉ đạt là: 49,739742 tỷ đồng không đủ bù chi kéo theo khoản lỗ là 509 triệu. Nguyên nhân là mặt hàng bimbim bị cạnh tranh gay gắt bởi đối thủ kinh Đô làm cho doanh thu mặt hàng này giảm xuống còn một nửa. Mặt khác trong năm 1998 công ty còn phải gắn thêm chi phí của sản phẩm mới là kẹo que vừa đưa vào sản xuất nên giá thành ban đầu con cao mà người tiêu dùng lại chưa biết đến. Các mặt hàng như như sôcôla, cookies.. . của công ty cũng bị cạnh tranh gay gắt. Ngoài ra năm 1998 công ty còn bị cắt mất một số hợp đồng quan trọng. Năm 1999 nhận thức được thực trạng trên công ty đã đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị, thay đổi mẫu mã, mở rộng thi trường bằng các mở thêm của hàng, đài lý khuyến khích hỗ trợ tiêu thụ, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán...đẩy chi phí bán hàng nên rất cao, gần 7,5 tỷ đồng. Kết quả là doanh thu năm 1999 đã nâng lên gần 3,4 tỷ đồng hay 6,81% so với năm 1998. Tuy nhiên đây là năm doanh nghiệp đầu tư với chi phí quá lớn làm cho công ty vẫn bị lỗ 156.798.000 đồng. Năm 2000 toàn bộ sự đầu tư năm 1999 đã phát huy hiệu quả, doanh thu tiếp tục tăng 1,43% tương ứng với 761.323 triệu đồng và lợi nhuận đã đạt 540,2 triệu đồng,tăng các khoản nộp ngân sách nên 10,82%. Năm 2001 doanh nghiệp tiếp tục củng cố và mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mới, công ty đã nâng doanh thu lên hơn 54,7 tỷ đồng và gần khôi phục được mức lợi nhuận năm 1997 với tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là 2,4%. Qua biểu 7 trên ta còn thấy tổng số lao động và thu nhập bình quân đầu người theo tháng của công ty tăng dần qua các năm. Tuy số lao động có tăng nhưng tốc độ tăng không lớn lắm vì hàng năm dù sản xuất ngày càng mở rộng nhưng công ty rất chú trọng việc sắp xếp lại bộ máy quản lý và sản xuất sao cho tối ưu nhất tránh dẫn đến hiện trạng thừa lao động. Qua các chỉ tiêu tiền lương bình quân tăng đều ta cũng thấy được mức độ quan tâm của công ty đến đời sống của người lao động. Ngoài ra công ty còn nhiều chế độ khác cho người lao động như tiền ăn ca, tiền thưởng, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, an toàn lao động. II. Tình hình thị trường và thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua 1. Thị trường bánh kẹo Việt Nam và đặc điểm cơ bản 1.1 Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo Bánh kẹo là một trong số những sản phẩm của xã hội phục vụ cho việc đáp ứng nhu cầu về chất lượng cuộc sống của con người. Các sản phẩm bánh kẹo có lịch sử phát triển lâu đời và ngày càng trở thành một nhu cầu thiết yếu. Trong một xã hội phát triển, bánh kẹo được xếp vào loại hàng hoá thông thường, đa dạng về chủng loại và có thể thay thế lẫn nhau. Sản phẩm bánh kẹo thường có thời gian tiêu dùng ngắn, lại được chế biến từ thực phẩm cho nên yêu cầu vệ sinh, an toàn là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá. Ngoài ra, sản phẩm bánh kẹo thường có chu kỳ sống rất ngắn nên vấn đề sản phẩm mới là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Bánh kẹo tuy không phải là mặt hàng thuộc nhu cầu thiết yếu như các mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng đối với xã hội ngày càng phát triển, khi nhu cầu vật chất tinh thần ngày càng tăng. Nhu cầu về bánh kẹo tăng trong các dịp lễ tết, hội hè, sinh nhật hay bất cứ cuộc gặp gỡ hội ngộ nào. Trong đời sống hàng ngày, bên cạnh các loại hoa quả, bánh kẹo còn được dùng làm quà biếu, tặng người thân, nhất là các loại bánh kẹo được coi là đặc sản của vùng. 1.2. Đặc điểm thị trường Do các đặc điểm của sản phẩm như đã trình bày ở trên cho nên thị trường bánh kẹo có những điểm hết sức khác biệt. Có thể nói thị trường bánh kẹo là một thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Các doanh nghiệp trong ngành không có sự khác biệt lớn về công nghệ. Việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường là hoàn toàn tự do. Công cụ cạnh tranh chủ yếu được sử dụng trên thị trường là giá, chất lượng sản phẩm, hệ thống kênh phân phối và khuyến mại. Ngoài ra, thị trường này còn có nhu cầu thay đổi theo mùa vụ. Sự xuất hiện của sản phẩm mới có thể kích thích nhu cầu tiêu dùng tạo lợi thế cạnh tranh. Trong những năm gần đây, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm bánh kẹo trong nước diễn ra hết sức quyết liệt, không chỉ đơn thuần giữa các doanh nghiệp trong nước với sự góp mặt các kỳ cựu như Hải Hà, Hải Châu, Tràng An, Hữu Nghị, Bibica... Cùng những gương mặt mới như Vinabaco - Kotobuki, Liwayway, Kinh Đô; Hải Hà - Kotobuki... mà còn có sản phẩm nhập ngoại từ Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia... đang tràn ngập thị trường trong nước. Nhu cầu trong nước thì ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng do mức sống và thu nhập của người Việt Nam ngày càng được cải thiện theo chiều hướng tích cực, nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ đổi mới và phát triển ổn định. Trước một thị trường phát triển như vậy, khả năng đáp ứng của các nhà sản xuất trong nước là chưa tương xứng. Điều này thể hiện qua biểu 8: Qua số liệu thống kê biểu 8 ta thấy dù lượng sản xuất trong nước có tăng dần nhưng các nhà sản xuất trong nước vẫn chưa đẩy lùi được sản phẩm ngoại ra khỏi "thị trường của mình". Hơn nữa lượng bánh kẹo bình quân đầu người một năm còn rất thấp chỉ có hơn 1 kilôgam/người/năm. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế như hiện nay chắc chắn trong tương lai con số này sẽ phải cao hơn nhiều. Đây là cơ hội tốt để cho các nhà doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường. Tuy nhiên điều đó còn phụ thuộc vào sự đầu tư và cách thức đầu tư của họ Biểu 8: Tình hình tiêu dùng bánh kẹo ở Việt Nam Năm Chỉ tiêu ĐVT 1997 1998 1999 2000 2001 1. Dân số Triệu 73,2 74,7 76,3 78 78,2 2. Tổng sản lượng tiêu thụ cả nước Tấn 89.000 91.780 93.931 97.200 98.900 + Lượng bánh kẹo sản xuất trong nước Tấn 53.320 55.000 57.900 59.310 60.798 + Lượng bánh kẹo ngoại nhập Tấn 35.680 36.780 36.031 37.890 38.102 3. Mức tiêu dùng bình quân người năm Kg 1,22 1,25 1,231 1,246 1,251 (Nguồn: Bộ Công nghiệp) Là một doanh nghiệp trong ngành cộng thêm sự nhanh nhạy của một liên doanh, Hải Hà - Kotobuki cần phải nhanh chóng chớp lấy thời cơ khẳng định vị thế của mình và phát triển mạnh hơn nữa. 2. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và xu hướng phát triển 2.1. Khách hàng và sản phẩm Do cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng do vậy sản phẩm đáp ứng được hầu hết các tầng lớp khách hàng. Cơ cấu sản phẩm chính của công ty được thể hiện qua biểu 10: Ngoài 9 loại sản phẩm thể hiện ở biểu 10 công ty còn có thêm các loại sản phẩm khác có nghĩa là sản phẩm này sản xuất theo mùa vụ, được sản xuất và cung ứng theo nhu cầu nhất thời như phục vụ các bà, các cô đi chùa trong dịp tết, lễ hội và nhu cầu tặng quà trong dịp lễ hội như Valentine, 8-3... Nhưng sản phẩm này chỉ được sản xuất trong một thời gian rất ngắn nhưng tốc độ tiêu thụ của loại sản phẩm này rất cao và rất nhanh thu hồi vốn và nợ mang lại doanh thu cũng không nhỏ. Chủ yếu sản phẩm bán trong dịp tết là mứt tổng hợp và bánh Cookies đóng gói khác kiểu. Đó là những sản phẩm được bán theo mùa vụ còn trong những ngày bình thường 9 loại còn lại được tiêu thụ theo đơn đặt hàng và hệ thống bán hàng của công ty. Biểu 9 : Danh mục sản phẩm của công ty đến năm 2001 STT Danh mục mặt hàng Tỷ trọng(%) 1 Kẹo cứng 42,74 2 Bim bim chiên 7,12 3 Bim bim nổ 0,8 4 Cookies 2,42 5 Bánh tươi 18,21 6 Cao su 20,04 7 Kẹo Lolipop 4,07 8 Isomalt 1,26 9 Sôcôla 3,34 (Nguồn: phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki) * Sản phẩm kẹo cứng: có hai loại kẹo cứng đó là kẹo cứng có nhân và không nhân. Người tiêu dùng chủ yếu là ở nông thôn và các vùng có thu nhập còn thấp, thực trạng khách hàng tiêu dùng kẹo cứng được tập trung nhiều ở miền Trung. Do mức thu nhập thấp cho nên sản phẩm kẹo cứng rất phù hợp với túi tiền của họ. Đây cũng chính là khách hàng mục tiêu của sản phẩm kẹo cứng mà công ty đang tiến hành khai thác. * Snack (bim bim): Đây là một trong hai sản phẩm đầu tiên của công ty từ khi thành lập: Với sự mới lạ của hương vị do vậy khi tung ra thị trường sản phẩm này đã được người tiêu dùng chấp nhận. Mặc dù loại khách hàng được công ty đánh giá là đối tượng nhậu tại các quán bia, nhưng trong thực tế đối tượng tiêu dùng ít nhưng thường xuyên lại là các em nhỏ và phụ nữ. Nhận ra nhu cầu đó công ty đã sản xuất ra hàng loạt bim bim mới với nhiều hương vị hấp dẫn. * Caosu: Đây là sản phẩm phục vụ cho đối tượng là thanh thiếu niên. Tuy nhiên trên thị trường hiện nay có rất nhiều hãng cạnh tranh. Để đáp ứng cho nhiều đối tượng khách hàng nên sản phẩm kẹo caosu có nhiều loại từ vị bạc hà, chanh, dâu, quế. Sản phẩm kẹo cao su được phân đoạn theo các tiêu thức hương vị và mục đích lựa chọn. Hương vị Khách hàng mục tiêu Mục đích của sự lựa chọn Chanh, dâu Đối tượng là trẻ em, lứa tuổi: từ 7-15 tuổi Ăn kẹo như một thói quen thích mùi vị trái cây Bạc hà, quế Đối tượng là thanh niên, lứa tuổi 16-35 Do ăn kẹo làm cho tự tin hơn trong giao tiếp Tuy nhiên với mức giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh (1000đ/thỏi trong khi của đối thủ khác từ 1500đ - 2000đ) nhưng với thị trường Hà Nội kẹo caosu của công ty chưa cạnh tranh nổi với các sản phẩm khác của Doublemint, Checomint, Cool air, Happyden. Nhưng với thị trường của các tỉnh miền Trung cao su bán rất nhanh và thị phần của công ty chiếm rất lớn trong miền Trung. * Sôcôla: Là một sản phẩm có chất lượng cao không thua kém chất lượng sôcôla nhập ngoại và tầng lớp tiêu dùng trung lưu có mức thu nhập cao là khách hàng mục tiêu. Tại các thành phố lớn là Hà Nội, Hải Phòng và TPHCM có mật độ dân cư với mức sống cao nên họ có khả năng mua sản phẩm sôcôla nên đó đã và đang là thị trường được công ty khai thác. Sản phẩm này được bày bán trong các siêu thị, các nhà hàng, quán giải khát cao cấp do ở đây lượng khách hàng mục tiêu dễ được tiếp xúc với sản phẩm. * Bánh cookies: Sản phẩm cookies là sản phẩm đáp ứng được nhiều tầng lớp khách hàng nhất. Với những chủng loại kiểu dáng đa dạng và nhiều mức giá khác nhau nên loại bánh này được tiêu thụ khá mạnh. Bánh cookies có nhiều kiểu dáng như sản phẩm được đóng vào hộp sắt, gói, khay nhỏ có thể đáp ứng vào nhiều mục đích khác nhau. Với độ phù hợp cao như thế bánh cookies của công ty đã tiêu thụ với tốc độ khá nhanh. Tuy nhiên số lượng tiêu thụ tại miền Bắc vẫn là cao nhất trong cả nước, chiếm khoảng 80-82%. Doanh thu của bánh cookies đem lại vào các năm gần đây đặt ở mức trên 1 tỷ đồng. * Bánh tươi: Đây là một sản phẩm có thể coi là một sản phẩm chiến lược của công ty trong tương lai. Với hệ thống dây truyền sản xuất hiện đại Hải Hà - Kotobuki đã sản xuất ra loại bánh tươi có chất lượng rất cao, có thể thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng. Đây là một sản phẩm cao cấp sản xuất theo đơn đặt hàng và sản xuất thêm một chút để bày cửa hàng do vậy sản phẩm này không hề tồn kho. Bánh tươi có giá rất cao do vậy ở miền Bắc sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và Hải Phòng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và mạng lưới siêu thị. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ ở miền Trung và miền Nam còn ít là do mức sống của miền Trung còn thấp và với mức giá cao của sản phẩm không thu hút được người tiêu dùng ở đây, còn tại thị trường miền Nam sản phẩm chưa cạnh tranh được với các cơ sở sản xuất tại chỗ khác như Bảo Ngọc. Bên cạnh đó bánh tươi là 1 sản phẩm rất nhanh hỏng, sản phẩm có thể không sử dụng được nếu điều kiện bảo quản không đảm bảo. Trong tương lai công ty sẽ mở rộng thị trường trên địa bàn Hải Phòng và lấy Hải Phòng làm bàn đạp tấn công các địa phương khác. * Isomalt. Đây là sản phẩm mới (bắt đầu sản xuất vào năm 2000 do vậy doanh thu của nó chiếm tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu, chỉ khoảng 1,2-1,5%. Khách hàng mục tiêu của sản phẩm này là các em bé và những người kiêng đường. * Lolipop: Đối tượng tiêu dùng chủ yếu sản phẩm này là trẻ em. Lolipop là sản phẩm được đóng gói rất lạ mắt, kẹo có cái que, các em có thể cầm que để mút kẹo và không bị bẩn tay. Cho đến nay cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú (gồm 9 loaị, mỗi loại lại có nhiều quy cách khác nhau), cho nên có thể đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng từ mặt hàng bình dân cho đến mặt hàng xa xỉ. Mỗi loại sản phẩm nó chiếm một tỷ trọng doanh thu nhất định trong tổng doanh thu của toàn công ty và nó có tốc độ tiêu thụ khác nhau đối với từng giai đoạn khác nhau và từng khu vực thị trường khác nhau điều này được thể hiện qua biểu 10 Theo số liệu thống kê biểu 10 ta thấy sản phẩm kẹo cứng, cao su, bánh tươi là các sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất. Trong số đó thì kẹo cứng là sản phẩm đứng đầu khối lượng tiêu thụ, năm 2001 khối lượng tiêu thụ kẹo cứng là 1739333kg tăng 7,27% so với năm 2000 ứng với mức tăng 117988 kg. Sản phẩm kẹo cứng là sản phẩm chủ lực của công ty nó chiếm 73-74% khối lượng sản phẩm tiêu thụ toàn công ty và nó tiêu thụ tốt cả ở 3 miền Bắc, Trung, Nam. Biểu 10. Tình hình doanh thu sản phẩm các năm 1999 -2001 Đơn vị : kg Năm SP 1999 2000 2001 So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 TL(%) TL(%) Kẹo cứng 1600331 1621335 1739333 21004 1,31 117998 7,27 Kẹo que 35377 36254 42236 877 2,47 5982 16,50 Bim chiên 130538 119897 73936 -10641 -8,15 -45961 -38,33 Bim nổ 9532 9436 10096 -96 -1,007 660 6,99 Cookies 54167 32117 27079 -22050 -40,70 -5038 -15,68 Cao su 180029 195987 200271 15958 8,86 4284 2,18 Sôcôla 24526 17141 19316 -7385 -30,11 2175 12,68 Bánh tươi 149701 189321 229618 39620 26,46 402297 21,28 Isomalt - 31165 6003 - - 2838 89,66 Tổng 2184201 2224653 2347883 40452 1,85 123230 5,53 (Nguồn: phòng kinh doanh Hải Hà - Kotobuki.) Tiếp theo kẹo cứng là kẹo cao su năm 2001 khối lượng tiêu thụ tăng 2,18% hay tương ứng là 4284 kg(so với năm 2000). Tuy nhiên tốc độ tăng giảm so với năm 2000, năm 2000 so với năm 1999 tăng 8,86% hay 15958kg. Nguyên nhân là do bị cạnh tranh mạnh bởi các hãng khác, cho nên thị phần kẹo cao su của công ty giảm dần, nhưng khối lượng kẹo cao su chiếm tỷ trọng rất cao vì vậy trong thời gian tới công ty cần quan tâm tới sản phẩm này. Bánh tươi được coi là sản phẩm chiến lược của công ty trong tương lai. Với hệ thống dây truyền sản xuất hiện đại Hải Hà - Kotobuki đã sản xuất ra loại bánh có chất lượng cao. Tuy mới được tung ra thị trường nhưng sản phẩm này đã sớm được khách hàng chấp nhận, do vậy khối lượng sản phẩm bánh tươi tiêu thụ được cũng khá cao đạt 229.618kg năm 2001 tăng 21,28% so với năm 2000. Qua bảng trên ta thấy khối lượng tiêu thụ bánh tươi tăng đều và cao qua các năm 2000 và 2001 lần lượt là 26,46%; 21,28%. Tuy nhiên giá thành của bánh tươi còn cao và nó chỉ tiêu thụ mạnh ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng. Bên cạnh đó bánh tươi là một sản phẩm rất nhanh hỏng. Do vậy, chi phí vận chuyển và bảo quản cho việc tiêu thụ ở hai miền Trung và Nam rất cao điều này đã làm cho giá bán của sản phẩm cao hơn giá của các sản phẩm khác cùng loại. Trong tương lai công ty sẽ mở rộng thị trường trên địa bàn Hải Phòng và lấy Hải Phòng làm bàn đạp để tấn công các thị trường khác. Bước đầu công ty đã mở một chi nhánh sản xuất bánh tươi tại Hải Phòng và chi nhánh này sẽ nhập nguyên vật liệu ở Hà Nội. Từ năm 1993 công ty đã đưa ra sản phẩm đầu tiên là bánh snack. Sản phẩm snack của Hải Hà - Kotobuki là sản phẩm đầu tiên dạng này trên thị trường và nó chiếm một vị trí cao về thị phần, nếu không muốn nói là tuyệt đối và khối lượng tiêu thụ từ snack chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty. Nhưng sau một vài năm có sự cạnh tranh từ các hãng khác như Kinh Đô, Liwayway đã làm cho thị phần bánh snack của công ty giảm đi đáng kể. Hiện nay thị trường snack của Hải Hà - Kotobuki đã bị hai hãng trên chiếm rất nhiều, thị phần bim bim của Hải Hà - Kotobuki hiện nay chỉ khoảng 23-24%. Và tỷ trọng khối lượng tiêu thụ của bánh snack hiện nay chỉ chiếm 5-6% sản lượng tiêu thụ của toàn công ty. Đây là vấn đề làm cho các cán bộ phòng kinh doanh rất suy nghĩ và đang từng bước tìm cách dành thị trường. Bên cạnh đó Hải Hà - Kotobuki có các sản phẩm thuộc diện cao cấp được sản xuất để đáp ứng tầng lớp khách hàng ở vị trí trung lưu đó là kẹo sôcôla, isomalt, cookies và nó chiếm một tỷ trọng doanh thu đáng kể trong công ty và tốc độ tăng trưởng doanh thu của nó qua các năm 1999-2001thể hiện ở biểu 10 2.2. Khu vực bán hàng (tiêu thức địa lý) Khu vực bán hàng của công ty được chia theo 4 khu vực chính: Đông Bắc, Tây Bắc, miền Trung, miền Nam. Việc phân chia thị trường có ý nghĩa rất lớn trong công tác xác định nhu cầu thị trường. Do trên mỗi khu vực địa lý khác nhau có những sở thích tiêu dùng khẩu vị, tập quán khác nhau cho nên để phát triển thị trường công ty đã phân chia thị trường cả nước theo 4 khu vực trên với các đặc điểm sau: Đặc điểm tiêu dùng của các miền Tiêu thức Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tây Bắc Đông Bắc Đặc điểm tiêu dùng -Rất quan tâm đến giá. -Thích mua lẻ theo chiếc. -Quan tâm đến hình thức bên ngoài -Không ưa quá ngọt. -Thích mua theo khối lượng vừa phải -Dễ ảnh hưởng tới hình thức -Tiêu dùng chủ yếu là loại bánh kẹo bình dân thích mua lẻ theo cân, chiếc, ít chú ý đến bao bì và sản phẩm -Thích ăn kẹo có hương vị trái cây mua theo cân hoặc gói. -ít quan tâm hình thức bao bì Ngoài 4 khu vực thị trường trên sản phẩm công ty còn tiêu thụ ở thị trường ngoài nước. Sản phẩm công ty chủ yếu được xuất khẩu sang các nước đang phát triển như Lào, Campuchia, Mông Cổ...., một số ít xuất sang châu Âu trong các dịp trung thu, Valentine, giáng sinh. Tuy nhiên thị trường nước ngoài của công ty chiếm tỷ trọng còn nhỏ khoảng 2,66%. Trong thời gian tới công ty chú trọng vào việc xuất khẩu sản phẩm của mình sang các nước đang phát triển và nhận gia công cho các nước phát triển. Bởi lẽ như vậy là các nước đang phát triển có mức thu nhập đầu người còn thấp do đó nhu cầu đòi hỏi sản phẩm chưa khắt khe (chất lượng), và giá cả rẻ. Đây cũng là thị trường mục tiêu để khai thác, vừa tận dụng công suất máy móc, vừa đẩy mạnh được doanh thu, khắc phục được tính mùa vụ, giảm được sản phẩm tồn kho. Tuy nhiên công ty cũng cần phải tính đến bài toán vận chuyển để cước phí chiếm tỷ trọng hợp lý trong giá bán sản phẩm, có vậy thì mới nâng cao được khả năng cạnh tranh sản phẩm tại thị trường nước ngoài. Biểu 11: Tỷ trọng vực thị trường của công ty như sau: Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở 48 tỉnh thành phố với 80 đại lý. Tuy nhiên, thị trường chủ yếu của công ty là phía Bắc, chiếm hơn 80% tổng doanh thu của công ty. Trải qua quá trình 7 năm liên tục hoạt động, sản phẩm của công ty đã được khách hàng nhiều nơi chấp nhận về chất lượng, giá cả và mẫu mã sản phẩm. Điều đó làm cho tình hình kinh doanh của công ty tại các khu vực ngày càng phát triển. Tuy nhiên với mỗi khu vực thị trường khác nhau thì đặc tính tiêu dùng (thị hiếu, thu nhập, văn hoá, nghề nghiệp...) khác nhau dẫn đến tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại các thị trường cũng khác nhau. Kết quả tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực được thể hiện qua biểu 12. Qua biểu 12 ta thấy miền Bắc là thị trường tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty, đem lại cho công ty phần lớn doanh thu và lợi nhuận. Cụ thể năm 2001 khối lượng tiêu thụ miền Bắc là 1.841.550 kg hay chiếm 78,43% tổng khối lượng tiêu thụ các loại sản phẩm toàn công ty. Năm 2001 khối lượng tiêu thụ sản phẩm miền Bắc tăng so với năm 2000 là 4,55% hay 79.860 kg. Nhưng mặt hàng bán chạy nhất trên thị trường này là kẹo cứng (1.347.120 kg năm 2001), bimbim bánh tươi, Isomalt và cookies công ty luôn tìm mọi biện pháp để củng cố và duy trì thị trường miền Bắc bằng cách cải tiến chất lượng, thay đổi mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm. Thị trường miền Trung là thị trường chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng kẹo cao su và kẹo cứng, còn các mặt hàng khác hầu như không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ rất ít trên thị trường