Phát triển hoạt động marketing xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 6

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU 7

LỜI MỞ ĐẦU 8

Chương 1. Tổng quan về marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam và một số kinh nghiệm quốc tế 10

1.1. Lịch sử hình thành, khái niệm marketing xuất khẩu 10

1.1.1. Lịch sử hình thành 10

1.1.2. Khái niệm 11

1.2. Các chiến lược marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ 12

1.2.1. Chiến lược marketing quốc tế 12

1.2.2. Tiếp thị toàn cầu 12

1.2.3. Bản chất của marketing quốc tế 13

1.2.3.1. Định nghĩa 13

1.2.3.2. Quản trị marketing quốc tế 14

1.2.4. Chiến lược marketing xuất khẩu 15

1.2.5. Chiến lược lựa chọn thị trường 16

1.2.5.1. Xác định và phân khúc thị trường 16

1.2.5.2. Chiến lược mở rộng thị trường 18

1.2.5.3. Chiến lược chọn lựa thị trường 19

1.2.6. Chiến lược thâm nhập thị trường 21

1.2.6.1. Chiến lược thâm nhập thị trường 21

1.2.6.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến thâm nhập thị trường 23

1.2.7. Chính sách sản phẩm 25

1.2.7.1. Định nghĩa về sản phẩm trong marketing 25

1.2.7.2.Vai trò, vị trí của chiến lược sản phẩm 25

1.2.7.3.Chu kỳ đời sống sản phẩm 25

1.2.7.4. Nhãn hiệu- dấu hiệu- thương hiệu sản phẩm 30

1.3. Bài học marketing xuất khẩu của các nước trên thế giới 31

1.3.1.Hàn Quốc 31

1.3.2. Nhật Bản 32

Chương 2. Thực trạng áp dụng marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam 35

2.1. Định nghĩa doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam 35

2.1.1. Một số định nghĩa về doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam 35

2.1.2. Đặc điểm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam 35

2.1.2.1. Đặc điểm 35

2.1.2.2. Thực trạng hoạt động doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hiện nay 37

2.1.3. Thực trạng về năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam 39

2.1.4. Các chính sách hỗ trợ của nhà nước đối với các doanh nghiệp vừa nhà nhỏ của Việt Nam 41

2.2. Thực trạng áp dụng marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 45

2.2.1. Hành lang pháp lý điều chỉnh hoạt động Marketing trực tiếp ở Việt Nam 45

2.2.2.Mục tiêu marketing xuất khẩu của doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 47

2.2.3. Chiến lược marketing xuất khẩu ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 48

2.2.3.1. Lập kế hoạch marketing trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 48

2.2.3.2. Chiến lược marketing của doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam 50

2.2.4. Các công cụ marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 53

2.2.4.1. Thư trực tiếp: 53

2.2.4.2. Marketing qua Catalog 54

2.2.4.3. Marketing trực tuyến 54

2.2.4.4. Sự hiện diện điện tử (Website) 55

2.2.4.5. Diễn đàn, newgroup, bảng tin và các cộng đồng web: 55

2.2.4.6. Các chính sách marketing xuất khẩu sản phẩm trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 57

2.3. Lợi ích của marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 60

2.3.1. Marketing xuất khẩu trên internet tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ 60

2.3.2. Marketing xuất khẩu một công cụ xúc tiến mới ở Việt nam 61

2.4. Các nguyên tắc trong marketing xuất khẩu áp dụng trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 62

2.4.1. Các nguyên tắc của marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam 62

2.4.2. Tìm hiểu văn hóa của các nước _bước khởi đầu của chiến lược marketing xuất khẩu 64

2.5. Các yếu tố tác động đến marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp Việt Nam 65

2.5.1. Các yếu tố bên trong 65

2.5.1.1. Sản phẩm 65

2.5.1.2. Giá 66

2.5.1.3. Xúc tiến 66

2.5.1.4. Địa điểm 67

2.5.1.5. Đóng gói 67

2.5.1.6. Định vị 68

2.5.1.7. Con người 68

2.5.2. Các yếu tố bên ngoài 69

2.6. Nguyên nhân marketing xuất khẩu chưa phổ biến và đạt hiệu quả cao ở các doanh nghiệp Việt Nam 70

2.6.1. Giá thành sản phẩm cao 70

2.6.2. Chất lượng sản phẩm hạn chế và mẫu mã lạc hậu 70

2.6.3. Khả năng tiếp thị thị trường hạn chế 71

2.6.4. Tiếp cận thông tin và các dịch vụ khác kém 71

2.7. Marketing xuất khẩu trong thời kỳ hội nhập WTO 73

2.7.1. Các chính sách của nhà nước đối với hoạt động marketing xuất k hẩu dưới tác động của WTO 73

2.7.2. Marketing xuất khẩu dưới tác động của WTO 74

2.8. Đánh giá các kết quả đạt được của doanh nghiệp Việt Nam 76

2.8.1.Công tác nghiên cứu thị trường và hoạt động marketing xuất khẩu ở công ty cổ phần vật liệu xây dựng Thái Bình 76

2.8.1.1. Chức năng của Công ty 76

2.8.1.2. Các mặt hàng kinh doanh của Công ty 76

2.8.1.3.Công tác nghiên cứu thị trường và hoạt động marketing xuất khẩu ở công ty 76

2.8.1.4. Hoạt động Marketing xuất khẩu 77

2.8.2.5. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu 79

2.8.2. Những thay đổi cần thiết của doanh nghiệp Việt Nam trong thời kỳ hội nhập WTO 82

Chương 3.Giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh áp dụng marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam 84

3.1. Những bài học kinh nghiệp cho doanh nghiệp Việt Nam khi xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu 84

3.1.1. Đánh giá hoạt đông marketing xuấ khẩu của Việt Nam trong những năm qua 84

3.1.2. Những điểm cần chú ý về marketing của doanh nghiệp Việt Nam trong những năm tới 85

3.1.2.1. Trong nước 85

3.1.2.2. Khu vực và thế giới 87

3.2. Một số đề xuất cho hoạt động marketing của các doanh nghiệp Việt Nam 88

3.2.1. Hiểu rõ khách hàng của mình 89

3.2.2. Xây dựng thông điệp marketing 90

3.2.3. Quyết định phương tiện marketing xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 90

3.3. Giải pháp để tăng cường áp dụng Marketing xuất khẩu ở Việt Nam 91

3.3.1. Nâng cao nhận thức về Marketing xuất khẩu 91

3.3.2. Đào tạo kỹ năng tiến hành Marketing xuất khẩu cho các nhân viên của doanh nghiệp 93

3.3.3. Hoàn chỉnh hệ thống luật pháp điều chỉnh hoạt động Marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp. 93

3.3.4. Nhà nước cần có các chương trình ưu tiên hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ 95

KẾT LUẬN 97

TÀI LIỆU THAM KHẢO 98

PHỤ LỤC 102

 

doc113 trang | Chia sẻ: oanh_nt | Ngày: 01/07/2013 | Lượt xem: 2030 | Lượt tải: 19download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Phát triển hoạt động marketing xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm, đại lý… Triển khai thực hiện: Triển khai thực hiện là hiện thực hóa vấn đề, chuyển ý tưởng, kế hoạch sang hành cộng cụ thể, là đạt mục tiêu đề ra, là làm cho một sang kiến ở câp độ quốc tế có hiệu quả ở một số quốc gia cụ thể, là thực hiện thành công một số giải pháp khách hàng trên thị trường. Giám sát thực hiện : Theo dõi và đo lường cần phải áp dụng cho cả tiêu chí nội bộ lẫn tiêu chí thị trường. Đo lường giá trị khách hàng là biện pháp cơ bản để đo lường sự thành công. Đo lường hiệu quả công tác nội bộ là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả việc tạo ra và chuyển giao giá trị cho khách hàng (nguyên nhân và kết quả). Các biện pháp đo lường cần áp dụng cho tất cả các chỉ tiêu quan trọng trong vịêc đánh giá hiệu quả công việc. Kế hoạch kinh doanh: Quá trình nghiên cứu để xây dựng kế hoạch kinh doanh buộc bạn phải suy nghĩ cẩn thận trước khi đặt bút viết. Công việc nầy đòi hỏi công ty phải có một cái nhìn khách quan, thận trọng và không cảm tính về toàn bộ công việc kinh doanh của công ty. 2.2.4. Các công cụ marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 2.2.4.1. Thư trực tiếp: Marketing qua thư trực tiếp bao gồm việc gửi các chào bán, thông báo, nhắc nhở hoặc gửi các tin tức khác đến từng công ty ở những địa chỉ cụ thể. Sử dụng các danh sách địa chỉ đã được chọn lọc kỹ lưỡng, các nhà làm Marketing xuất khẩu đã gửi đi hàng triệu mẩu thư mỗi năm. Thư trực tiếp là một công cụ phổ biến vì nó cho phép thực hiện sự lựa chọn thị trường mục tiêu, nó linh hoạt, cho phép kiểm tra sớm và đánh giá sự phản ứng của khách hàng. Mặc dù chi phí thực hiện chiến lược này cao hơn so với các phương tiện truyền thông hàng loạt nhưng những khách hàng tìm được lại tốt hơn nhiều.Đây có thể nói là một trong nhưng công cụ rất hữu ích và đạt được kết quả tốt cho các nhà marketing xuất khẩu. -Fax mail: Máy Fax cho phép một bên gửi các thông điệp được viết trên giấy cho một bên khác qua đường điện thoại. Các máy tính ngày nay cũng có thể phục vụ như máy fax. Fax có thể gửi và nhận gần như ngay lập tức. Các nhà Marketing xuất khẩu có thể bắt đầu gửi thư qua fax để giới thiệu các chào bán, hàng hoá và thông tin các sự kiện khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Số fax của công ty hay cá nhân có thể được thông qua các bảng danh bạ điện thoại.Đây là công cụ có thể nhận được phản hồi nhanh và nó rất thuận tiện cho việc gửi thông tin đến từng thị trường trên thề giời.Với sự phát triển ngành càng mạnh của khoa học đã giúp cho marketing trở nên dễ dàng hơn, giúp cho các công ty tìm hiểu các thị trường và phản hồi của khách hàng hiệu quả và nhanh chóng - Email: Email cho phép người sử dụng gửi thông điệp hoặc tài liệu từ một máy tính này đến một máy tính khác một cách trực tiếp. Nhiều nhà Marketing xuất khẩu gửi các thông báo bán hàng, các chào hàng, thông tin sản phẩm và các thông điệp khác đến các địa chỉ email của vài cá nhân riêng lẻ hoặc thỉnh thoảng cho cả một nhóm lớn. 2.2.4.2. Marketing qua Catalog Những thay đổi trong công nghệ cùng với xu hướng cá nhân hoá, xu hướng Marketing xuất khẩu one-to-one đã dẫn đến những thay đổi trong Marketing qua Catalog. Tạp chí Catalog Age đã từng định nghĩa một Catalog giống như một bản in, ít nhất là gồm 8 trang, bán rất nhiều loại sản phẩm, và cung cấp một cơ chế đặt hàng trực tiếp Một lợi ích nữa của Catalog điện tử là tiết kiệm thời gian. Khi chúng ta có một sản phẩm mới xuất hiện ta có thể giới thiệu chúng ngay trên website. Khi chúng ta bán hết một sản phẩm nào đó chúng ta có thể xoá chúng khỏi Catalog điện tử. Chúng ta cũng có thể giới thiệu các mặt hàng chúng ta có với số lượng ít trên một website chuyên dụng. Catalog là một ngành kinh doanh không lồ (ngành công nghiệp trị giá nhiều tỷ $) và nó đang tiếp tục phát triển trở thành một trong những công cụ Marketing xuất khẩu phát triển mạnh mẽ nhất và quan trọng nhất. Marketing xuất khẩu qua Catalog đang có những thay đổi mạnh mẽ do sự tác động của Internet và thương mại điện tử. Những thay đổi này hứa hẹn sẽ biến Catalog trở thành một công cụ Marketing xuất khẩu hiệu quả hơn và hữu dụng hơn đối với các doanh nghiệp. 2.2.4.3. Marketing trực tuyến Các nhà làm Marketing xuất khẩucó thể thực hiện Marketing xuất khẩu bằng cách: tạo lập một sự hiện diện điện tử, thiết lập các quảng cáo trực tuyến, tham gia vào các diễn đàn, các bảng tin và cộng đồng các Web, sử dụng email.Đây là công cụ hữu hiệu với các kế hoạch marketing xuất khẩu,hầu như các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đều có các diễn đàn riêng cho công ty để giới thiệu sản phẩm tuy nhiên hiệu quả của các diễn đàn này ra sao thì điều đó vẫn chưa thật sự là hiệu quả. Quan hệ công chúng là hình thức promotion chủ yếu sử dụng bên thứ 3, đặc biệt là giới truyền thông để thông qua nguồn tin của bên này mà đề cập tới doanh nghiệp cùng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp theo cách có lợi nhất. Trong một chừng mực nào đó, PR giúp định hướng dư luận, tạo ra sự quan tâm chú ý tích cực của công chúng về doanh nghiệp. Tuy vậy hình thức tuyên truyền này không phải do công ty chủ động thực hiện nên khó mà kiểm soát được ảnh hưởng của nó. 2.2.4.4. Sự hiện diện điện tử (Website) Hình 2.2. Ví dụ về Website điện tử của 1 DN nước ngoài ở Việt Nam 2.2.4.5. Diễn đàn, newgroup, bảng tin và các cộng đồng web: Các doanh nghiệp có thể quyết định tham gia vào hay tài trợ cho các diễn đàn trên internet, các newgroup và các bảng tin. Đây là những mục dành cho nhóm có quan tâm đặc biệt về một lĩnh vực nào đó. Diễn đàn (Forum) là một nhóm thảo luận, các diễn đàn thường có trên các dịch vụ trực tuyến về thương mại. Một diễn đàn có thể mở ra một thư viện, một “chat room” dành cho việc trao đổi thông điệp trong thời gian các máy tính đang được sử dụng, và thậm chí nó còn có thể mở cả một danh bạ quảng cáo rao vặt.Thông qua diễn đàn này hình ảnh và sản phẩm của công ty được mọi người biết đến đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp nhỏ do kinh phí để xây dựng một forum là rất hợp lý. Bảng 2.3. Các loại hình marketing Loại Ưu điểm Nhược điểm Tivi - Số người thu nhập đông - Kết hợp âm thanh, hình ảnh , màu sắc và tiêu dung - Tạo cảm giác gây sự chú ý - Thời gian truyền hình ngắn - Chi phí cao - Khó khăn truyền thông tin phức tạp, có nhiều chi tiết Radio - Chi phí thấp, rất thông dụng - Lan truyền nhanh, nhiều người sử dụng , không bị giới hạn về không gian - Sử dụng âm thanh, tiết mục hài hước thân mật - Hạn chế hình ảnh sống động - Thời gian ngắn, thông đạt đơn giản, thông tin sớm bị diệt vong - Dễ chán:lưu ý thời gian đưa tin, số lần lặp lại và thông tin quảng cáo không nên dài Báo tạp chí - Số lượng người đọc rộng - Khai thác chữ, hình , màu sắc - Nội dung được duy trì lâu - Chi phí thấp,dễ thực hiện - Được đăng tải và thay đổi nhanh - Khó chọn đối tượng độc giả - Hạn chế âm thanh,hình ảnh - Khó chọn vi trí trên trang báo để gây sự chú ý - Dễ bị cạnh tranh của quảng cáo khác Thư trực tiếp - Đến đúng khách hàng mục tiêu - Rất linh động có thể được lưu giữ và đo lường hiệu quả - Đầy đủ các chi tiết - Chi phí khá cao - Khách hàng đôi lúc xem đó là sự quấy rầy họ - Tác động chậm Pano áp phích - Khai thác tối đa kích cỡ hình ảnh màu sắc vị trí không gian - Tập trung đập vào mắt khách hàng - Quan trọng ở nơi bán hàng hay hội chợ triển lãm - Chỉ tác dụng đối với người qua đường, cạnh tranh với quảng cáo khác - Chi phí cao - Bị chì trích làm cản trở giao thông trật tự Phim ảnh quảng cáo qua chuyên đề - Quan trọng đối với sản phẩm đặc biệt mang tính chuyên dùng cần quảng cáo dài và chi tiết - Sử dụng hội chợ ,giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm mới sản phẩm xuất khẩu sản phẩm cồng kềnh - Chuẩn bị và tổ chức quảng cáo phức tạp - Số người nhận không lớn - Tốn kém chi phí và công sức Quảng cáo qua phương tiện giao thông - Quảng cáo bên trong phương tiện có sức thu hút cao lập lại tốt - Quảng cáo bên ngoài phương tiện:tác động rộng rãi với mọi người tiêu dùng -Thích hợp với các thành phố lớn - Chi phí cao - Dễ bị cạnh tranh của quảng cáo khác - Dễ nhàm chán 2.2.4.6. Các chính sách marketing xuất khẩu sản phẩm trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam Chính sách marketing xuất khẩu cho một sản phẩm mới, khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp bắt đầu soạn chiến lược marketing xuất khẩu cho sản phẩm mới đó . Marketing xuất khẩu trở nên có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm.Chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây: -Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm. - Quan điểm chung và phân phối hàng hoá đồng thời dự báo chi phí marketing xuất khẩu cho năm đầu. Chính sách sản phẩm Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing xuất khẩu , được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau: - Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm - Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm: Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:  Luôn hàm ý về lợi ích của sản phẩm  Phải hàm chứa ý đồ về định vị  Phải hàm ý về chất lượng  Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ  Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác  Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu. - Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm: Bao bì sản phẩm luôn phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại.   Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:  Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng của sản phẩm.  Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.  Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.  Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp. Chính sách giá Trong thời đại ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:  Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)  Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt  Để tăng thị phần  Để thu hồi vốn nhanh  Để dẫn đầu về chất lượng  Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của chính phủ. Chính sách phân phối sản phẩm Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing xuất khẩu sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường thế giới. Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:  Phù hợp với tính chất của sản phẩm.  Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng.  Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. 2.3. Lợi ích của marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 2.3.1. Marketing xuất khẩu trên internet tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Như ta đã biết hoạt động marketing xuất khẩu tiến hành trên mạng internet và sử dụng các công cụ điện tử, các nỗ lực Marketing trực tuyến cũng nhằm xây dựng mối quan hệ trực tiếp với các thị trường thế giới và khách hàng đồng thời nhận được những phản hồi trực tiếp từ khách hàng. Sự phát triển của internet cùng với các công cụ điện tử đã làm Marketing xuất khẩu ngày càng có nhiều ưu thế nổi trội và trở thành một chiến lược Marketing hiệu quả đối với nhiều doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam Marketing xuất khẩu hiệu quả nhất được đa số các doanh nghiệp kể cả doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ sử dụng đó là hình thức email. Trong các công cụ của Marketing xuất khẩu sử dụng email được đánh giá cao vì nó không chỉ có tác dụng thông báo thông tin mà còn để nhận phản hồi từ phía khách hàng. Khi muốn thông tin về những đợt khuyến mại đặc biệt hay những đặc điểm mới của sản phẩm hay dịch vụ, công ty chỉ cần thông báo qua email vừa nhanh chóng vừa hiệu quả.Điều này vừa nhanh chóng vừa có hiệu quả cao.Đặc biết với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì đây là công cụ có hiệu quả mà chi phí lại hợp lý.Điều này khiến cho đây là sự lựa chọn số 1 đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam. 2.3.2. Marketing xuất khẩu một công cụ xúc tiến mới ở Việt nam Đây là một ưu điểm nữa của Marketing xuất khẩu mà khiến nó rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì nếu các doanh nghiệp vừa và nhỏ biết tận dụng ưu thể này và khai thác Marketing xuất khẩu trước thì sẽ có được thuận lợi là người dẫn đầu trên thị trường. Và vì là một doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ nên càng phải đi vào các ngách nhỏ của thị trường và việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng càng trở nên cần thiết. Từng bước xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng và đến khi có một lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp rồi thì tiến tới mở rộng quy mô. Hơn nữa, Marketing xuất khẩu còn có khả năng giúp cho các doanh nghiệp tránh được sự nhòm ngó của các đối thủ cạnh tranh, tránh sự chú ý của các doanh nghiệp lớn. Trên thị trường hiện nay ta thấy rất nhiều các công ty nhỏ tung sản phẩm mới ra thị trường lập tức bị chèn ép bởi các công ty lớn, thậm chí các công ty lớn còn liên kết với nhau để loại bỏ các công ty nhỏ ra khỏi thị trường hoặc sử dụng các biện pháp mua bán sáp nhập để thâu tóm các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Do vậy, khi bạn là một doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ giải pháp tốt nhất cho bạn là xây dựng một chiến lược Marketing xuất khẩu . Sử dụng Marketing xuất khẩu các đối thủ của bạn dường như bị tung hoả mù chỉ có các khách hàng mục tiêu mới nhận được thông tin. Tất nhiên, sẽ có lúc đối thủ cạnh tranh tiếp cận được chiến lược của doanh nghiệp nhưng thường đó chỉ là lúc quá muộn để đưa ra chiến lược phản ứng (do Marketing xuất khẩu có khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu). Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chương trình thử nghiệm các sản phẩm mới, nó dường như giúp doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. 2.4. Các nguyên tắc trong marketing xuất khẩu áp dụng trong doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 2.4.1. Các nguyên tắc của marketing xuất khẩu trong doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam - Phải hiểu khách hàng của mình đó là một yếu tố vô cùng quan trọng. Nếu muốn bán một sản phẩm cho người tiêu dùng, doanh nghiệp luôn phải chắc chắn rằng người tiêu dùng đã nhận thức được và quan tâm đến những vấn đề mà sản phẩm muốn thể hiện.Vì vậy, đây là một trong những yếu tố quan trong dẫn đến sự thành công của việc marketing trong các doanh nghiệp - Trao quyền cho người tiêu dùng,điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp luôn phải giúp cho người tiêu dùng cảm thấy rằng họ có thể tạo ra sự khác biệt khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này được gọi là trao quyền cho người tiêu dùng . Doanh nghiệp đã làm cho người tiêu dùng hiểu được trong sản phẩm của mình có những điểm khác biệt đối với các doanh nghiệp khác trên thế giới, ví dụ như sản phẩm của doanh nghiệp hơn các sản phẩm khác ở những yếu tố sau : sạch hơn, an toàn hơn hay tiết kiệm nhiên liệu hơn, bảo vệ sức khỏe và môi trường hơn. Điều này đã khiến người tiêu dùng hiểu và ủng hộ sản phẩm mà mà doanh nghiệp đã đưa thị trường của thế giới . -Luôn thể hiện tính minh bạch, doanh nghiệp luôn làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào tính hợp pháp của sản phẩm và tính trung thực trong những lời tuyên bố, quảng cáo về sản phẩm. Khách hàng có xu hướng chỉ trích và tẩy chay những sản phẩm gắn liền với những lời tuyên bố quá cường điệu dù sản phẩm đó thật sự có chất lượng.Điều này luôn được các doanh nghiệp của Việt Nam chú trọng và ngày càng phát triển. - Đảm bảo vấn đề chất lượng,doanh nghiệp luôn nhận biết rõ người tiêu dùng sẽ không sẵn sàng hy sinh chất lượng để mua một sản phẩm được xem là sản phẩm tốt vì những sản phẩm không có chất lượng sẽ tẩy chay trên thị trường thế giới và điều đó lại càng nguy hại hơn cho các doanh nghiệp nếu muốn mở rộng thị trường. -Luôn luôn phải cân nhắc trong việc định giá.Lý do là các sản phẩm xuất khẩu thường có chi phí sản xuất cao hơn các sản phẩm bình thường do chỉ được sản xuất với số lượng hạn chế và phải sử dụng các vật liệu có chất lượng cao, do đó doanh nghiệp thường phải bán sản phẩm của mình với giá cao hơn. Khi làm giá, doanh nghiệp phải chắc chắn rằng người tiêu dùng có thể chấp nhận mức giá cao và cảm thấy bỏ tiền ra là xứng đáng. Một ví dụ về thành công trong marketing là Toyota với loại xe hơi mang nhãn hiệu Prius. Và Prius gần như đang là sản phẩm thành công nhất ở Mỹ. Prius đem đến cho người tiêu dùng tất cả những gì mà họ mong đợi ở một chiếc xe sedan - phong cách thu hút, sử dụng nhiên liệu tiết kiệm, có thể chạy liên tục (chỉ cần dừng lại để nạp nhiên liệu mà không cần để cho máy nghỉ ngơi ít nhất 12 giờ như trường hợp sử dụng động cơ điện)… Bảng đồng hồ của Prius còn có một đặc điểm là có màn hình báo cho người lái xe biết được động cơ nào trong hai động cơ của xe đang vận hành và mức độ hiệu quả của động cơ đó trong việc tiêu thụ nhiên liệu vào bất cứ một thời điểm nào. Nhiều người lái xe đã cho biết họ thường xuyên theo dõi màn hình này và cố gắng phá kỷ lục tiết kiệm nhiên liệu trước đây của mình mỗi lần lên xe bước vào một hành trình mới. Khi mới đưa Prius ra thị trường, Toyota đã thực hiện các chương trình quảng cáo tập trung vào các tính năng vận hành ưu việt của nó, chứng minh bằng sự di chuyển nhẹ nhàng, êm ái. Sau đó, hãng này lại bổ sung bằng các chương trình quảng cáo đề cao yếu tố bảo vệ môi trường. Hiện nay, khi giá xăng dầu tăng cao, Toyota lại tiếp tục quảng bá về khả năng siêu tiết kiệm nhiên liệu của động cơ. Bên cạnh đó, bộ phận PR của Toyota cũng thực hiện nhiều nỗ lực để gắn Prius với hình ảnh của các nhân vật nổi tiếng đang có ý thức cao về môi trường và cổ xúy cho việc bảo vệ môi trường. Kết quả là có rất nhiều người đã mua chiếc xe này để chứng tỏ rằng họ là những người có ý thức cao trong việc bảo vệ môi trường. 2.4.2. Tìm hiểu văn hóa của các nước _bước khởi đầu của chiến lược marketing xuất khẩu Tìm hiểu văn hóa của các nước trước khi marketing để xuất khẩu hàng hóa sang các nước lien quan trực tiếp đên thành công của marketing đối với các doanh nghiệp.Vì khi một doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh công ty và sản phẩm hay công ty muốn hợp tác , muốn xâm nhập vào thị trường của một nước khác thì việc tìm hiểu phong tục tập quán của nước đó là một việc quan trọng, nó quyết định phần lớn sự thành công của các doanh nghiệp. Mỗi nền văn hoá có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà chúng ta, những người nước ngoài, phải hiểu biết để hoà nhập với nhau.Một số thị trường mà khi doanh nghiệp thực hiện kế hoạch marketing xuất khẩu đã phải nghiên cứu rất rõ để đạt được thành công - Các nhà kinh doanh Tây Ban Nha có sự quan tâm đặc biệt đến sản phẩm. Do đó các doanh nghiệp nên chú ý , các mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ nên đựoc nêu hoặc trình ra bất cứ lúc nào có thể. Và còn một điều đặc biệt nữa, các văn phòng và các đại lý ở Tây Ban Nha thường đóng cửa từ 1 giờ và trễ nhất là 4 giờ 30 phút chiều. Về ăn mặc, theo quan niệm của người Tây Ban Nha, giày đen biểu thị cho các cơ hội kinh doanh. Người Tây Ban Nha rất thích màu đen và các màu tối. - Nghi thức xã giao kinh doanh ở Indonesia đòi hỏi các nhà kinh doanh phải trao đổi danh thiếp ngay khi gặp mặt. Nếu công ty không đưa ngay danh thiếp, công việc của bạn sẽ phải trì hoãn lâu đấy. Ở Nhật, bạn phải chuẩn bị ít nhất là 40 cardvisit để mang theo mỗi ngày. Còn nghi thức gặp mặt ở Pháp đòi hỏi bạn phải đưa chứng minh kèm theo danh thiếpểu được phong tục của đối tác sẽ dẫn đến việc thành công của doanh nghiệp - Ở Trung Quốc, tặng quà cho đối tác kinh doanh là điều không được chấp nhận. Nếu bạn muốn tặng ai đó một món quà, nên nhớ món quà đó phải là một món đồ kiểu mới nhất. hành động này không được xem là một sự xúc phạm nhưng bạn có thể sẽ bị từ chối các cơ hội hợp tác. Nghi thức thể hiện tình hữu nghị và sự đón tiếp nồng nhiệt ở Trung Quốc là … vỗ tay. Bạn sẽ được đón tiếp nồng nhiệt tại các công ty, xí nghiệp, trường học bằng những tràng vỗ tay thật lớn. Vì vậy trong trường hợp này, bạn cũng phải vỗ tay với họ cho dù làm điều này giống như là bạn đang vỗ tay cho chính mình. 2.5. Các yếu tố tác động đến marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp Việt Nam 2.5.1. Các yếu tố bên trong Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh chóng, luôn không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để khẳng định công ty vẫn đi đúng con đường và đạt được những kết quả tốt nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị trường thế giới 2.5.1.1. Sản phẩm Chúng ta hãy tạo dựng thói quen là nhìn vào sản phẩm của công ty như thế nào để đưa ra một kế hoach marketing xuất khẩu thế nào cho hợp lý và đạt hiệu quả cao nhất đồng thời đưa ra quyết định có nên đưa sản phẩm vào thị trường hay không.Trong kế hoach marketing xuất khẩu luôn luôn phải đạt ra câu hỏi :sản phẩm của công ty hiện tại có phù hợp với thị trường hay không.Đánh giá sản phẩm của công ty một cách chân thực và trả lời câu hỏi:đó là sản phẩm tốt nhất của doanh nghiệp hay không.Điều này rất cần thiết và quan trong với một chiến lược marketing xuất khẩu.Luôn phải so sánh với các sản phẩm của các đối tác xem xem sản phẩm của công ty chúng ta có vượt trội hơn sản phẩm khác như thế nào.Để từ đó đưa ra những kết luận chính xác nhất cho sản phẩm đồng thời cung cấp chính xác thông tin cho chiến lược marketing xuất khẩu 2.5.1.2. Giá Chúng ra luôn phải xem xét đánh giá mức giá công ty đưa ra để đảm bảo nó phù hợp với thị trường và khách hàng thời kỳ hội nhập.Một thực tế xảy ra là nhiều doanh nghiệp của chúng ta cho rằng mức gia chưa phù hợp vơi nguồn lực mà công ty bỏ ra, nên đã nâng giá để tăng lợi nhuận diều này đồng nghĩa với doanh nghiệp đã đánh mất một lượng khách hàng lớn. Do đó điều chỉnh giá luôn phải thận trọng và nghiên cứu kỹ thị trường trước khi quyết định. Đôi lúc việc kéo dãn giá của công ty trong một vài tháng hay một năm làm tăng trưởng lượng hàng hóa xuất khẩu của công ty.Các công ty luôn phải phối hợp sản phẩm với các dịch vụ khác để hoạt động marketing đạt được thành công khi thâm nhập các thị trường lớn trên thế giới.Hãy luôn chủ động với giá cả của công ty trước biến đổi của thị trường nhằm duy trì tính cạch tranh sống sót tăng trưởng trong thời kỳ hội nhập. 2.5.1.3. Xúc tiến Trước hết ta hiểu thế nào là xúc tiến, có thể nói xúc tiến là hoạt động bao gồm tất cả các cách thức có thể marketing cho khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của công ty và làm cách nào công ty có thể tiếp thị và bán chúng.Một thay đổi nhỏ trong xúc tiến cũng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty và làm tăng doanh số của công ty rất nhiều. Hiện nay doanh nghiệp của chúng ta không ngừng tìm hiểu các phương thức nhằm nâng cao khả năng xuất hàng hóa ra thị trường.Bất cứ công ty nào cũng luôn hiểu nguyên tắc :sớm hay muộn bất kỳ chiến lược marketing xuất khẩu nào bạn đang sử dụng sẽ ngừng hiệu quả , điều này do ảnh hưởng của cả môi trường quốc tế và môi trường nội địa.Do đó công ty trong mọi điều kiện công ty cũng luôn phải xây dựng cho mình chiến lược marketing mới với những chiến lược chào hàng, phương pháp tiếp thị và quảng bá mới. 2.5.1.4. Địa điểm Chữ P thứ tư trong Công thức marketing là địa điểm nơi doanh nghiệp thực tế bán các sản phẩ

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docPhát triển hoạt động marketing xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở VN trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.DOC
Tài liệu liên quan