Tiểu luận Hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó định vị thị trường của cà phê Trung Nguyên tại Việt Nam

• 16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột (Sản xuất và kinh doanh trà, cà phê)

• 1998: Trung Nguyên xuất hiện ở TP.HCM bằng khẩu hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới” và con số 100 quán cà phê Trung Nguyên.

• 2000: Đánh dấu sự phát triển bằng sự hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản

• 2001: Trung Nguyên có mặt trên khắp toàn quốc và tiếp tục nhượng quyền tại Singapore và tiếp theo là Campuchia, Thái Lan

• 2002: Sản phẩm Trà Tiên ra đời

• 2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 và xuất khẩu G7 đến các quốc gia phát triển

• 2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên tại Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê tại VN, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59,000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm

• 2005: Khánh thành nhà máy rang xay tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê hòa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương với công suất rang xay là 10,000tấn/năm và cà phê hòa tan là 3,000tấn/năm. Đạt chứng nhận EUREPGAP (Thực hành nông nghiệp tốt và Chất lượng cà phê ngon) của thế giới. Chính thức khai trương khu du lịch văn hóa Trà Tiên Phong Quán tại Lâm Đồng. Phát triển hệ thống quán cà phê lên đến con số 1.000 quán cà phê và sự hiện diện của nhượng quyền quốc tế bằng các quán cà phê Trung Nguyên tại các nước Nhật Bản, Singapore, Thái Lan, Campuchia, Trung Quốc, Ucarine, Mỹ, Ba Lan.

• 2006: Đầu tư và xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn nhất Việt Nam và xây dựng, chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền trong nước, đẩy mạnh phát triển nhượng quyền ở quốc tế. Ra mắt công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) có trụ sở đặt tại Singapore.

 

doc26 trang | Chia sẻ: leddyking34 | Ngày: 05/07/2013 | Lượt xem: 1298 | Lượt tải: 17download
Tóm tắt tài liệu Tiểu luận Hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó định vị thị trường của cà phê Trung Nguyên tại Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
em nên phục vụ đoạn thị trường và khách hàng nào. 1.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.3.1. Khái niệm Lựa chọn thị trường mục tiêu là việc xác định một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. 1.2.3.2. Đánh giá các đoạn thị trường Đánh giá các đoạn thị trường nhằm nhận dạng được các mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Các tiêu chuẩn để đánh giá các đoạn thị trường là: Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường. Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường. Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. 1.2.3.3. Các phương án lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu - Chọn một đoạn thị trường duy nhất: Doanh nghiệp chọn một đoạn thị trường đơn lẻ làm điểm xuất phát, làm đà cho sự mở rộng tiếp theo. - Chuyên môn hóa tuyển chọn: Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu. - Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung sản xuất một chủng loại sản phẩm để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. - Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp chọn một nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng đó. - Bao phủ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm họ cần. 1.2.4. Định vị thị trường 1.2.4.1. Khái niệm Định vị thị trường hay còn gọi là xác định vị thế trên thị trường mục tiêu luôn được coi là chiến lược chung nhất, chi phối mọi chương trình marketing được áp dụng ở thị trường mục tiêu. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu. 1.2.4.2. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị - Tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. Đó là sự kết hợp giữa nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Nó là một tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm mà khách hàng có được về sản phẩm và thương hiệu đó. - Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu liên quan đến việc doanh nghiệp lựa chọn chiến lược cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh những vùng thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa sở hữu. - Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu là thiết kế một loạt những điểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh. Đây là một hoạt động rất quan trọng trong chiến lược định vị. Có 4 nhóm công cụ chính để tạo ra sự khác biệt đó là: + Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất + Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ. + Tạo sự khác biệt về nhân sự. + Tạo sự khác biệt về hình ảnh. - Lựa chọn và khuếch trương các điểm khác biệt có ý nghĩa. 1.2.4.3. Các bước trong tiến trình định vị - Bước 1: tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. - Bước 2: vẽ biểu đồ định vị, đánh giá thực trạng của những định vị hiện có trên thị trường mục tiêu và xác định vị thế cho sản phẩm, doanh nghiệp trên biểu đồ đó. - Bước 3: Xây dựng các phương án định vị. CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN TẠI VIỆT NAM 2.1. tæng quan vÒ thÞ tr­êng CÀ PHÊ 2.1.1. Khái quát về thị trường cà phê tại Việt Nam Trong suốt hơn 13 thế kỷ, kể từ lúc được phát hiện tại Ethopia cho đến hiện nay, cà phê đã hoàn thành chặng đường chinh phục toàn thế giới của mình. Cà phê là một loại thức uống màu đen có chứa chất caffein và được sử dụng rộng rãi, được sản xuất từ những hạt cà phê được rang lên, từ cây cà phê. Ngày nay, cà phê là một trong những thức uống thông dụng toàn cầu. Theo thống kê mới nhất, hàng ngày có khoảng 2 tỷ người trên thế giới sử dụng cà phê. Có bao nhiêu nét văn hóa trên thế giới thì cũng có bấy nhiêu những phong cách, những gu thưởng thức cà phê khác nhau. Việt Nam là nước xuất khẩu cà phê thứ nhì trên thế giới, chỉ sau Braxin với tổng sản lượng xuất khẩu năm 2009 đạt 1.18 triệu tấn, tương đương 1,73 tỷ USD. Việt Nam chủ yếu xuất khẩu cà phê Robusta, một dạng cà phê có tiêu chuẩn thấp hơn cà phê Arabica mà các nước châu Âu thường sử dụng. Nước ta là nước có nền văn hóa cà phê, tuy nhiên lượng cà phê sử dụng đầu người chỉ vào khoảng 0.7kg/người /năm, thấp hơn nhiều so với các nước dẫn đầu là Phần Lan (11kg/người /năm), và so với nước cao nhất trong khu vực là Nhật Bản (3.3kg). Tiêu thụ thị trường nội địa tại Việt Nam chỉ chiếm khoảng 5% trong tổng cà phê xuất khẩu, tương đương 61,000 tấn/năm. Trong đó cà phê hòa tan chiếm 9,000 tấn, cà phê rang xay có nhãn hiệu chiếm 35,000 tấn còn lại là cà phê không tên tuổi và nhãn hiệu. Thị trường cà phê nội địa tăng trưởng hàng năm khoảng 18% trong đó cà phê hòa tan đang dẫn đầu mức tăng trưởng (+22%) còn cà phê rang xay tăng trưởng chậm hơn thị trường (+13%). Theo thống kê đo lường tại sáu thành phố lớn (chỉ tính sản phẩm có nhãn hiệu), hiện tại thị phần của cà phê hòa tan chiếm 62% về số lượng và 65% về giá trị so với 38% số lượng và 34% về giá trị của cà phê rang xay có nhãn hiệu. Riêng tại thị trường Hà Nội và bốn thành phố chính (Hải phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần thơ),  tỷ trọng cà phê hòa tan còn chiếm đa số so với cà phê rang xay tương ứng 91%, 73%. Trong thị trường cà phê hòa tan, lực lượng phân tán khá đồng đều cho ba đối thủ Vinacafe (38%), Nescafe (32%) và G7 (23%). Thị trường này đang có bước chuyến biến khá nguy hiểm cho đối thủ Vinacafe khi mức độ tặng trưởng chỉ đạt 27% so với 51% và 88% của Nescafe và G7 trong năm gần đây. Trong thị trường cà phê rang xay, Trung Nguyên đang dẫn đầu cách biệt so với các đối thủ khác (>80%). 2.1.2.Quá trình hình thành và phát triển nhãn hiệu Cà phê Trung Nguyên • 16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột (Sản xuất và kinh doanh trà, cà phê) • 1998: Trung Nguyên xuất hiện ở TP.HCM bằng khẩu hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới” và con số 100 quán cà phê Trung Nguyên. • 2000: Đánh dấu sự phát triển bằng sự hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản • 2001: Trung Nguyên có mặt trên khắp toàn quốc và tiếp tục nhượng quyền tại Singapore và tiếp theo là Campuchia, Thái Lan • 2002: Sản phẩm Trà Tiên ra đời • 2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 và xuất khẩu G7 đến các quốc gia phát triển • 2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên tại Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê tại VN, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59,000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm • 2005: Khánh thành nhà máy rang xay tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê hòa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương với công suất rang xay là 10,000tấn/năm và cà phê hòa tan là 3,000tấn/năm. Đạt chứng nhận EUREPGAP (Thực hành nông nghiệp tốt và Chất lượng cà phê ngon) của thế giới. Chính thức khai trương khu du lịch văn hóa Trà Tiên Phong Quán tại Lâm Đồng. Phát triển hệ thống quán cà phê lên đến con số 1.000 quán cà phê và sự hiện diện của nhượng quyền quốc tế bằng các quán cà phê Trung Nguyên tại các nước Nhật Bản, Singapore, Thái Lan, Campuchia, Trung Quốc, Ucarine, Mỹ, Ba Lan. • 2006: Đầu tư và xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn nhất Việt Nam và xây dựng, chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền trong nước, đẩy mạnh phát triển nhượng quyền ở quốc tế. Ra mắt công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) có trụ sở đặt tại Singapore. Đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam, hiện nay, Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina. Sản phẩm cà phê Trung Nguyên và cà phê hòa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới với các thị trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc. Bên cạnh đó, Trung Nguyên cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trên toàn quốc. 2.2. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN VIỆT NAM 2.2.1.Phân đoạn thị trường Cũng như mọi doanh nghiệp khác, khi bắt đầu kinh doanh Cà phê Trung Nguyên cũng tiến hành phân đoạn thị trường để từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường. Phân đoạn thị trường là bước đầu tiên cơ bản trong quá trình làm marketing mục tiêu. Thị trường của Cà phê Trung Nguyên là thị trường người tiêu dùng nên được phân đoạn theo những tiêu chí sau: 2.2.1.1 Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý - Bình quân người dân Việt Nam tiêu thụ 1,25 ki lô gam cà phê mỗi năm và số tiền người dân trong nước bỏ ra cho ly cà phê khoảng 9.000 đồng/người/năm. Hầu hết các vùng miền ở Việt Nam đều tiêu thụ cà phê nhưng mức độ chênh lệch rất lớn giữa các vùng. Trong khi duyên hải Nam Trung bộ và ĐBSCL là những khu vực tiêu thụ cà phê khối lượng lớn thì Tây Bắc, Đông Bắc và đồng bằng sông Hồng tiêu thụ rất ít, thậm chí vùng Tây Bắc hầu như tiêu thụ không đáng kể với 30 gam/người/năm. - Giữa 2 khu vực trung tâm chính là thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh: + Khẩu vị uống cà phê cũng khác giữa hai đô thị: Người Sài Gòn uống cà phê bột pha phin nhiều nhất với 38%, kế đến là cà phê bột pha phin có thêm sữa với 27% và 20% uống cà phê hòa tan. Hà Nội thì tới 67% uống cà phê hòa tan.  + Số lần mua cà phê trong dân ở TPHCM cũng nhiều hơn so với Hà Nội. Có tới 12% người dân TPHCM mua cà phê uống vài lần trong tuần và 40% mua uống vài lần trong tháng, trong khi ở Hà Nội, chỉ có 0,6% số người mua cà phê uống vài lần trong tuần. Lượng cà phê tiêu thụ ở TPHCM tăng 21%, thấp hơn Hà Nội với 25%. - Người dân thành thị mua cà phê uống tới 2,4 ki lô gam/năm, nhiều gấp 2,72 lần so với người dân nông thôn và số tiền mà cư dân đô thị bỏ ra cho ly cà phê mỗi sáng tới 20.280 đồng/năm, cao gấp 3,5 lần so với nông thôn. - Người Hà Nội uống theo mùa, lễ Tết uống nhiều hơn. Theo thống kê: Hà Nội tiêu thụ chủ yếu vào mùa đông (31%) và lễ tết (62%) còn TP HCM tiêu thụ chủ yếu vào lễ tết (84%), nhưng hầu hết số họ không tiêu thụ khác biệt theo mùa và gần như uống quanh năm (chỉ có 16% tiêu thụ khác biệt theo mùa). Cà phê Trung Nguyên chủ yếu tập trung hệ thống cửa hàng của mình vào các thành phố lớn, tập trung đông dân như TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng…Trong đó Cà phê Trung Nguyên lựa chọn cho mình hai thị trường trọng điểm là Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Việc phân đoạn thị trường này thể hiện cái nhìn tổng thể về thị trường của Cà phê Trung Nguyên, đó là bước xác định đoạn thị trường khá chính xác mang lại thương hiệu và vị thế như ngày hôm nay. 2.2.1.2.Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học Cà phê Trung Nguyên phân đoạn thị trường dựa trên các cơ sở là lứa tuổi, thu nhập và nghề nghiệp. 2.2.1.2.1.Lứa tuổi Nghiên cứu sâu về tiêu thụ cà phê ở hai thành phố lớn là TPHCM và Hà Nội với gần 800 hộ dân được lấy mẫu điều tra. Điều đáng chú ý ở cả hai thành phố là người thường uống cà phê nằm trong độ tuổi dưới 40, như Hà Nội tuổi trung bình 36,3 ; còn TPHCM trẻ hơn chút ít. 2.2.1.2.2.Thu nhập Việt Nam là một nước đang phát triển với mức thu nhập bình quân trên đầu người thấp so với các nước khác trong khu vực và trên thế giới. Những người có thu nhập khá và ổn định chính là đoạn thị trường mà Cà phê Trung Nguyên chú trọng. Một điều khá đặc biệt là người dân Sài Gòn tiêu thụ cà phê nhiều hay ít không do thu nhập của họ cao hay thấp, còn ở Hà Nội, thu nhập càng cao thì uống càng nhiều. Những người có thu nhập khá thì việc sử dụng sản phẩm có thể thường xuyên song những người có thu nhập thấp cũng có thể trở thành khách hàng của Cà phê Trung Nguyên nhưng mức độ sử dụng sản phẩm có thể không thường xuyên. 2.2.1.2.3.Nghề nghiệp: Phần lớn người uống cà phê ở Hà Nội là người có trình độ đại học hay chí ít cũng là tốt nghiệp cấp III, tầng lớp người về hưu uống cà phê nhiều nhất, tới 19,8%, còn sinh viên thì ít nhất, chỉ có 8% người uống. Nhưng TPHCM thì gần như uống cà phê ở mọi trình độ. Dân kinh doanh uống nhiều nhất với 26,3%, kế đến là sinh viên học sinh, người về hưu uống ít nhất. 2.2.1.3.Phân đoạn thị trường theo tâm lý - Việt Nam cũng như một số nước láng giềng châu Á có tập quán uống trà từ lâu đời. Uống cà phê là một thói quen mới du nhập vào nước ta chưa lâu, trừ một số ít người đã có thói quen uống cà phê theo phong cách của người Pháp trước đây. Việt Nam đang từng bước phát triển và hội nhập. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường đã kéo theo những lối sống mới, những xu hướng mới. Những người trẻ tuổi là những người tiếp thu rất nhanh lối sống này. - Cà phê tiêu dùng tiêu thụ của Việt Nam chưa nhiều nhưng lại rất đa dạng. Gu thưởng thức cà phê của người Việt Nam phổ biến là đặc, sánh. - Người Hà Nội có tâm lý thích uống cà phê hòa tan (67%). Trong khi đó gần một nửa người Sài Gòn thường uống cà phê bột pha phin nhiều nhất với 38%, kế đến là cà phê bột pha phin có thêm sữa với 27% và 20% uống cà phê hòa tan. 2.2.1.4.Phân đoạn theo hành vi - Lý do mua hàng: + Trong hộ gia đình: Cà phê được mua nhằm mục đích phục vụ tiêu thụ trong gia đình và được cho hoặc tặng… + Ngoài hộ gia đình: Các cơ quan, doanh nghiệp mua cà phê nhằm mục đích phục vụ nhu cầu công việc hoặc sinh hoạt của người lao động, có thể mang biếu, tặng, cho vào các dịp lễ Tết… - Lợi ích tìm kiếm: Cà phê đã trở thành thức uống thông dụng nhất trên thế giới chỉ sau nước uống thông thường. Ngày càng nhiều chứng cứ khoa học và lâm sàng cho thấy tác dụng tích cực và toàn diện của cà phê đối với sức khỏe của loài người như hạn chế các bệnh: Tim mạch, ung thư, loét dạ dày và tá tràng, chứng loãng xương, bệnh sỏi mật, hen suyễn, giảm nguy cơ mắc bệnh Parkinson,… - Thói quen sử dụng cà phê của người dân Việt Nam được nghiên cứu và thống kê như sau: 65% người tiêu dùng có sử dụng cà phê Việt Nam uống cà phê 7 lần/tuần, nghiêng về nam giới (59%). Riêng về cà phê hòa tan thì có 21% người tiêu dùng sử dụng cà phê hòa tan từ 3 đến 4 lần/tuần và hơi nghiêng về nhóm người tiêu dùng là nữ(52%). Tỷ lệ sử dụng cà phê tại nhà và bên ngoài là ngang nhau 49%/50%. Thời gian uống cà phê phổ biến nhất là từ 7-8 giờ sáng. 2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Qua sự phân đoạn thị trường ở trên Cà phê Trung Nguyên bắt đầu lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn, người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu. Thứ nhất, đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường. Thứ hai, lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ phục vụ. Theo Cà phê Trung Nguyên những đoạn thị trường như đã phân đoạn ở trên là những đoạn thị trường hấp dẫn và Cà phê Trung Nguyên luôn lấy đó làm mục tiêu phục vụ. Với mục tiêu thị trường nhằm vào lứa tuổi thanh thiếu niên và trung tuổi thì thị trường Việt Nam được đánh giá là một thị trường triển vọng. (do thu nhập người Việt Nam còn thấp, sự cạnh tranh từ các sản phẩm truyền thống, thói quen tiêu dùng…),việc xây dựng một hệ thống cửa hàng với sự định vị khác biệt với các cửa hàng truyền thống (trong đó lấy mầu nâu làm chủ đạo) cùng chất lượng và phong cách độc đáo (Thưởng thức Cà phê theo kiểu “Trung Nguyên”) thì Cà phê Trung Nguyên đã nhận được những phản hồi tích cực, dần dần đã trở thành trào lưu mới, xu hướng mới, một xu hướng tây hóa phù hợp với sự năng động của giới trẻ. Cà phê Trung Nguyên đã tạo ra một trào lưu mới trong cách tiêu dùng của người dân Việt Nam. Chính nhờ vào việc lựa chọn thị trường mục tiêc chính xác cùng với những chất lượng sản phẩm và chiến lược kinh doanh hợp lí Cà phê Trung Nguyên ngày càng được nhiều người biết đến. Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina tạo điều kiện để Cà phê Trung Nguyên phát triển hệ thống của mình thêm nữa. 2.2.3.Định vị thị trường Có thể thấy định vị thị trường là bước chiến lược chung nhất, chi phối chương trình marketing. Cà phê Trung Nguyên đã thực hiện một cuộc xâm nhập thị trường ngoạn mục nhất trong lịch sử xây dựng thương hiệu Việt Nam. Chỉ trong vòng 5 năm, từ một xưởng sản xuất nhỏ tại Buôn Ma Thuột, Trung Nguyên đã có mặt tại mọi miền đất nước. Thành công ấy của Cà phê Trung Nguyên có tác động mạnh mẽ của chiến lược định vị thị trường, nó gắn liền với chiến lược cạnh tranh và tạo cho doanh nghiệp một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chiến lược định vị thể hiện trên một số điểm chính sau đây: 2.2.3.1.Tạo dựng được hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu Hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Nó là một tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm và thương hiệu đó. Hình ảnh của Cà phê Trung Nguyên được hình thành dựa trên: - Sự thiết kế và truyền bá những hình ảnh mà Cà phê Trung Nguyên đã lựa chọn: Ra đời vào những năm 1996, Cà phê Trung Nguyên là công ty đầu tiên áp dùng mô hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại thị trường Việt nam. Bằng sự năng động và sáng tạo, Trung Nguyên đã xây dựng được một hệ thống quán nhượng quyền rộng khắp cả nước và thị trường quốc tế như: Nhật Bản, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc và Campuchia….Từ hệ thống Nhượng quyền này với hàng trăm ngàn quán cà phê trải dọc đất nước đang kinh doanh sản phẩm cà phê Trung Nguyên, Trung Nguyên đã mang tới người yêu cà phê một phong cách thưởng thức cà phê rất riêng, mang bản sắc văn hóa Việt nam, những tinh hoa của nhân loại. Trong không gian Trung Nguyên, những tín đồ cà phê ở khắp mọi nơi sẽ cảm nhận được những nét văn hóa cà phê độc đáo của Việt nam, chứa đựng những tinh hoa về mặt giá trị triết lý bao trùm, hướng nhân loại tới những giá trị phát triển mới: sáng tạo, hài hòa và phát triển bền vững. - Kinh nghiêm của khách hàng qua tiêu dùng sản phẩm: Trung Nguyên là sản phẩm được sử dụng nhiều nhất ở nhóm đối tượng khác hàng có độ tuổi dưới 40. Họ sử dụng thường xuyên sản phẩm bởi Trung Nguyên mang lại cho người yêu cà phê sự thoải mái, tiện dụng để khuyến khích tối đa khả năng tư duy và sáng tạo nhằm đạt được những thăng hoa, thành công trong cuộc sống. Quán cà phê Trung Nguyên là nơi gặp gỡ, sẽ chia những sự vui buồn, thành công trong cuộc sống của tất cả mọi người đến từ khắp nơi trên toàn thế giới. Cà phê Trung Nguyên là một phần tất yếu trong cuộc sống của giới mày râu. Thứ đồ uống “đụng vô là ghiền” này tự nó đã vượt qua cái thói quen ẩm thực đời thường để trở nên sự đam mê, sành điệu và vô số mỹ từ mà người ta gán cho nó. 2.2.3.2.Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Nếu chỉ dừng lại ở việc xây dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu thì một sản phẩm, thương hiệu không thể đứng vững và tồn tại lâu dài. Công việc của một chiến lược định vị phải tiếp tục bằng việc lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế trên thị trường mục tiêu. Vị thế đó là do khách hàng nhìn nhận và hình thành thái độ như thế nào với sản phẩm khi khách hàng tiếp cận với sản phẩm cạnh tranh. Khi xâm nhập thị trường Việt Nam, Cà phê Trung Nguyên phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh là các sản phẩm truyền thống như: Nescafe chiếm 55,95% thị phần; Vinacafé chiếm 38,45%; 5,6% còn lại cho các thương hiệu cà phê khác. Cà phê Trung Nguyên xác định đối thủ của mình từ đó đưa ra chiến lược phát triển thương hiệu một cách dần dần, từ từ tạo ra sự tin tưởng từ khách hàng đặc biệt qua chất lượng của sản phẩm. Hiện tại trên thị trường Việt Nam thì Nescafe được coi là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Cà phê Trung Nguyên. Để cạnh tranh với Nescafe, Cà phê Trung Nguyên có hai lựa chon: hoặc cạnh tranh trực tiếp, hoặc chiếm lĩnh những vùng thị trường mà Nescafe chưa sở hữu. Khi chính thức vào thị trường Việt Nam, thương hiệu Nescafe đã nhanh chóng đánh bạt vị trí độc tôn của Vinacafe để dẫn đầu. Thế nhưng, ngay sau thời điểm thương hiệu cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên ra đời với lời kêu gọi ủng hộ thương hiệu nông sản Việt Nam, khiến Nescafe phải lung túng, buộc thay đổi slogan của mình, từ “Khởi đầu ngày mới” qua “100% cà phê Việt Nam”. Đặc biệt, với phương pháp “thử mù” (blind test) trong ngày đưa ra nhãn hiệu G7 tại Dinh Thống Nhất (TP.HCM) cho kết quả 89% người tiêu dùng chọn G7 và 11% còn lại chọn Nescafe, đã khẳng định chất lượng của sản phẩm cà phê 100% Việt Nam đích thực. Hiện nay, khi thị trường đồ uống nói chung và cà phê nói riêng đang ngày càng nóng, Cà phê Trung Nguyên cần xây dựng cho mình một vị thế vững vàng hơn để cạnh tranh với các đối thủ khác, để có thể tiếp tục sự nghiệp của mình. 2.2.3.3. Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu Trong hoạt động marketing, nếu một doanh nghiệp không muốn sản phẩm của mình bị nhầm lẫn với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì phải xây dựng được những điểm khác biệt của mình so với các doanh nghiệp khác bằng việc thiết kế một loạt những đặc điểm có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh. Có bốn nhóm công cụ chính được marketing sử dụng để xây dựng điểm khác biệt như sau: 2.2.3.3.1.Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất Với tình yêu, niềm đam mê mãnh liệt và sự tỉ mỉ trong từng công đoạn, những hạt cà phê nguyên gốc và tốt nhất của thế giới (Ethiopia, Brazil, Jamaica, Việt nam) đã được chắt chiu, chọn lọc một cách tỉ mỉ đồng thời qua một quá trình rang xay độc đáo dựa trên sự kết hợp giữa công nghệ tiên tiến bậc nhất và những bí quyết huyền bí Phương Đông, Trung Nguyên đã cho ra đời những sản phẩm cà phê độc đáo bậc nhất thế giới với hương thơm quyến rũ, vị đậm đà đặc trưng như: dòng sản phẩm cao cấp( Easel, Classic blend ), sản phẩm trung cấp (Cà phê sáng tạo, Passiona, Gourment blent), sản phẩm phổ thông (Nâu – Sức sống, I – Khát vọng, S – Chinh phục). Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, gần đây Trung Nguyên cũng đã giới thiệu đến khách hàng 2 tên sản phẩm mới là cà phê Legendee (tên cũ là cà phê Sáng Tạo 8 – cà phê Chồn) và cà phê Passiona (tên cũ là cà phê Sáng Tạo 9) dành riêng cho nhóm khách hàng nữ. Hai loại sản phẩm này dành cho nhóm đối tượng khách hàng rất khác biệt là những người sành uống cà phê với cà phê Legendee và khách hàng nữ là Passiona. 2.2.3.3.2.Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ Khi đời sống con người được nâng lên cũng kéo theo những đòi hỏi về dịch vụ cao hơn. Có thể ví dịch vụ như một thứ gia vị không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Cà phê Trung Nguyên nhận thức được tầm quan trọng của dịch vụ đối với sự phát triển của mình và đã có những chiến lược cụ thể trong việc tạo điểm khác biệt cho dịch vụ. Trung Nguyên đã tập trung xây dựng hệ thống quán cà phê được bố trí không gian một cách tiện dụng, thoải mái để khuyến khích tối đa khả năng tư duy, sáng tạo cho khách hàng. Đặc biệt hơn, những gam màu lại được sắp xếp, cách điệu thành những hình khối của những người phục vụ trong quán cà phê – đây như là một thông điệp cam kết của Trung Nguyên luôn luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng, luôn hướng đến khách hàng và phục vụ vì những yêu cầu, mong muốn của chính khách hàng. Việc kết hợp hài hòa giữa chất lượng đặc biệt của các dòng sản phẩm Trung Nguyên với một không gian thưởng thức cà phê lý tưởng đã tạo cho Trung Nguyên sự khác biệt vô cùng lớn đóng góp quan trọng trong việc xây dựng một thương hiệu Trung Nguyên như ngày hôm nay. Hiện nay, cà phê Trung Nguyên mở ra các không gian văn hóa tại các quán của mình để đáp ứng nhu cầu “thưởng thức” văn hóa như: “Hội quán sáng tạo Trung Nguyên” - một không gian văn hóa mới Hội quán sáng tạo Trung Nguyên do tạp chí Tia Sáng và các nhà văn hóa, khoa học, văn nghệ sĩ có uy tín lớn cùng đầu tư xây dựng; không gian “Cà Phê Thứ Bảy” của Cà phê Trung Nguyên tổ chức các hoạt động triển lãm, sinh hoạt, giao lưu nghệ thuật..v..v.. Những dịch vụ này tuy không chỉ có ở Cà phê Trung Nguyên nhưng Cà phê Trung Nguyên đã phần nào tạo dựng được cho mình những điểm khác biệt. 2.2.3.3.3.Tạo điểm khác biệt về nhân sự Đội ngũ nhân viên được đánh giá là một trong những yếu tố làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Hiện nay, tập đoàn Trung Nguyên có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc cho nhà máy, chi nhánh, công ty. Các nhân viên phục vụ tại các quán cà phê nhượng quyền cà phê Trung Nguyên có thái độ phục vụ khách nhiệt tình, nhanh nhẹn. - Đội ngũ quản lý của tập đoàn Trung Nguyên hầu hết là những người trẻ, được đào tạo bài bản, cùng với các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc trong các tập đoàn nước ngoài. - Với những thay đổi mạnh mẽ về tổ chức, các chính sách đãi ngộ và đào tạo thích hợp, hệ thống quản trị bán hàng chuyên nghiệp,

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó định vị thị trường của Cà phê Trung Nguyên tại Việt Nam.doc
Tài liệu liên quan