Bài giảng Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại

CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM * * CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM 3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng * * 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng * * * * 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)). - Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * * Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng * * 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * * Các chức danh của mô hình bán hàng theo khu vựa địa lý 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo từng mặt hàng. * * * * 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao * * 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng * * Chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Đặc điểm: Tổ chức lực lượng bán hàng thành các nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó. * * 3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng * * 3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng * * Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng * * 3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp * * 3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp * * Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán hàng hỗn hợp * * 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Căn cứ lựa chọn Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Đối tác Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Chiến lược kinh doanh Khả năng tài chính Nhân sự * * 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu của doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau: Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng * * Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của DNTM Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của DN thường là: các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. - Theo hình thức:+ Điểm bán hàng lớn+ Điểm bán hàng trọng yếu+ Điểm bán hàng nhỏ lẻ- Theo tiêu thức sở hữu với doanh nghiệp:+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp+ Điểm bán hàng đối tác+ Điểm bán hàng nhượng quyền * * * * Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại địa bàn Đại lý bán hàng và cộng tác viên Đại lý bán hàng Cộng tác viên * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp Vai trò hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ…) Vai trò lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian…) Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp) Là lực lượng bán hàng chủ yếu với phần lớn doanh nghiệp Trực tiếp giao dịch và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: Đại lý bán hàng và cộng tác viên (không thuộc biên chế) Đại lý bán hàng: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý Hoa hồng  chi phí  doanh số Cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định Thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh Cộng tác viên: những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh) Giám đốc chi nhánh (khu vực) Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng) Cửa hàng trưởng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị Nhân viên giao hàng * * 3.2.2. XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần? Căn cứ: Mục tiêu doanh số bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường NSLĐ bình quân hoăc hạn ngạch: phụ thuộc trình độ đội ngũ và công nghệ bán hàng Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng * * 3.2.2. XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Xác định định mức lực lượng bán hàng: Định mức hay hạn ngạch là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Mục đích: Kiểm soát Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng Đánh giá năng suất & hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng Một số hạn ngạch bán hàng cơ bản Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng, hạn ngạch về tài chính (lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp, chi phí) Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: vấn đề chỉ đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể rườm rà * * 3.2.3. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng * * 3.2.3. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN, bao gồm hai nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển dụng của từng doanh nghiệp. Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn, DN quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho DN trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng. * * 3.2.3. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các thành tích. Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách Làm tốt ngay từ đầu Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng “Trong công ty, chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động: MUA HÀNG Ở CÔNG TY KHÁC” Sam Walton (Người sáng lập siêu thị WalMart) * * Khách hàng cần gì ở Doanh nghiệp? * * 3.2.4. HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC NỘI DUNG HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG a) Huấn luyện về kiến thức Kiến thức về doanh nghiệp Kiến thức về sản phẩm Kiến thức về quá trình bán hàng Kiến thức về khách hàng Kiến thức về thị trường b) Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng Các kỹ thuật bán hàng Quản trị thời gian và khu vực Giao tiếp và lên kế hoạch * * 3.2.4. HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Huấn luyện qua công việc Huấn luyện tại lớp học Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng Tự nghiên cứu * * 3.2.5 TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Động lực là động cơ thúc đẩy người lao động nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng, hoàn thành và hoàn thành tốt nhiệm vụ nhằm đạt được mục tiêu cá nhân và qua đó đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp. Tạo động lực là việc nhà quản trị sử dụng các biện pháp để tác động đến những người dưới quyền (nhân viên) nhằm tăng cường và khai thác động cơ thúc đẩy đối với nhân viên. Thu nhập Môi trường làm việc Cách quản lý của người lãnh đạo Đối xử công bằng Cơ hội thăng tiến Được đào tạo * * 3.2.5 TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Các biện pháp tài chính Tạo động lực bằng các biện pháp khác Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng Tạo sự thăng tiến Tạo sự thi đua bán hàng Một số biện pháp thúc đẩy hiệu quả của các đại lý bán hàng Đưa ra giá cả có lợi cho đại lý Đa dạng chủng loại hàng hóa cũng như giá cả Giảm giá và tăng chế độ khen thưởng Hệ thống phân phối thuận tiện Trang bị dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt miễn phí Cung cấp hàng ổn định Điều kiện chi trả dễ dàng Tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các đại lý……