Chuyên đề Đẩy mạnh khai thác và thu hút khách tại Công ty cổ phần Du lịch Việt Nam – Hà nội

àng lớn hơn…và Công ty cần có gắng rất nhiều để thu hút được khách du lịch quốc tế vào Việt Nam cũng như khách Việt Nam đi quốc tế và khách nội địa. 1.4.2. Nhân tố điều kiện tự nhiên Đối với nước ta tự nhiên là một lợi thế lớn cho lĩnh vực du lịch, có rất nhiều danh lam thắng cảnh mà trong đó đã có một số địa danh được Unesco công nhận là di sản văn hóa thế giới. Vì vậy điều kiện tự nhiên là một lợi thế cho Công ty, và Công ty nên khai thác nhiều vào vấn đề này để thu hút thêm khách hàng quốc tế vào Việt Nam du lịch cũng như những khách hàng du lịch trong nước từ địa danh này đến địa danh khác. Việt Nam là đất nước thuộc vùng nhiệt đới, bốn mùa xanh tươi. Địa hình có núi, có rừng, có sông, có biển, có đồng bằng và có cả cao nguyên. Núi non, nhiều hang động, ghềnh thác, đầm phá, nhiều điểm nghỉ dưỡng và danh lam thắng cảnh như: Sa Pa (Lào Cai), Tam Đảo (Vĩnh Phúc), Đà Lạt (Lâm Đồng), núi Bà Đen (Tây Ninh)... động Tam Thanh (Lạng Sơn), động Từ Thức (Thanh Hoá), Di sản thiên nhiên thế giới Phong Nha - Kẻ Bàng (Quảng Bình)... thác Bản Giốc (Cao Bằng), hồ Ba Bể (Bắc Kạn), hồ thuỷ điện Sông Đà (Hoà Bình - Sơn La), hồ thuỷ điện Trị An (Đồng Nai), hồ thuỷ điện Yaly (Tây Nguyên), hồ Thác Bà (Yên Bái), vịnh Hạ Long (Quảng Ninh, hai lần được UNESCO công nhận là di sản của thế giới), Côn Đảo (Bà Rịa - Vũng Tàu), đảo Phú Quốc (Kiên Giang)... Với 3.260 km bờ biển có 125 bãi biển, trong đó có 16 bãi tắm đẹp nổi tiếng như: Trà Cổ, Bãi Cháy (Quảng Ninh), Đồ Sơn (Hải Phòng), Sầm Sơn (Thanh Hoá), Cửa Lũ (Nghệ An), Lăng Cô (Thừa Thiên Huế), Non Nước (Đà Nẵng), Nha Trang (Khánh Hoà), Vũng Tàu (Bà Rịa - Vũng Tàu)... Với hàng nghìn năm lịch sử, Việt Nam có trên bảy nghìn di tích (trong đó khoảng 2.500 di tích được nhà nước xếp hạng bảo vệ) lịch sử, văn hoá, dấu ấn của quá trình dựng nước và giữ nước, như đền Hùng, Cổ Loa, Văn Miếu... Đặc biệt quần thể di tích cố đô Huế, phố cổ Hội An và khu đền tháp Mỹ Sơn đó được UNESCO công nhận là Di sản Văn hoá Thế giới. Hàng nghìn đền, chùa, nhà thờ, các công trình xây dựng, các tác phẩm nghệ thuật - văn hoá khác nằm rải rác ở khắp các địa phương trong cả nước là những điểm tham quan du lịch đầy hấp dẫn. Với tiềm năng du lịch phong phú, đa dạng, độc đáo như thế, mặc dù còn nhiều khó khăn trong việc khai thác, những năm gần đây ngành Du lịch Việt Nam cũng đó thu hút hàng triệu khách du lịch trong và ngoài nước, góp phần đáng kể cho nền kinh tế quốc dân. Hơn thế, bằng tiềm năng và sản phẩm du lịch của mình, ngành Du lịch đang tạo điều kiện tốt cho bè bạn khắp năm châu ngày càng hiểu biết và yêu mến đất nước Việt Nam. Nguồn suối nước khoáng cũng rất phong phú như: suối khoáng Quang Hanh (Quảng Ninh), suối khoáng Hội Vân (Bình Định), suối khoáng Vĩnh Hảo (Bình Thuận), suối khoáng Dục Mỹ (Nha Trang), suối khoáng Kim Bụi (Hoà Bình)... 1.4.3 Sự kiện văn hóa lễ hội Nước ta đã trải qua hơn 4000 năm lịch sử, có tới trên 54 dân tộc anh em, nên nền văn hóa rất phong phú và đa dạng. Các ngày lễ, ngày hội là một cơ hội cho ngành du lịch đón khách quốc tế vào Việt Nam và các khách nội địa đi thăm và tìm hiểu nền văn hóa từng vùng. 1.4.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Được thành lập từ khá sớm công ty đã tạo dựng cho mình một cơ sở vật chất khá lớn. Hiện nay tổng mức vốn kinh doanh của Công ty Du lịch Việt nam - Hà nội là: 4.113.595.593 VNĐ, trong đó: - Vốn cố định: 2.113.331.264 VNĐ - Vốn lưu động: 2.000.264.689 VNĐ, bao gồm vốn ngân sách nhà nước cấp: + Vốn cố định: 1.008.990.067 VNĐ + Vốn lưu động: 1.356.714.689 VNĐ + Vốn tự bổ sung: 643.550.000 VNĐ Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Công ty đã cố gắng đầu tư cơ sở hạ tầng một cách hoàn thiện phù hợp với yêu cầu phát triển của xã hội, thu được nhiều đối tác tham gia ký kết các hợp đồng lớn. Về tài sản thuộc nhóm nhà cửa của Công ty bao gồm: - Nhà làm việc ở số 30A Lý Thường Kiệt do Nhà nước cấp trị giá 596.835.994 (VND), sau khi trừ giá trị hao mòn (303.955.994 VND), giá trị còn lại là 292.880.000 (VND). - Khu nhà ở 13 Nguyễn Khắc Cần trị giá 747.959.289 (VND), sau khi trừ giá trị hao mòn (234.369.289 VND), giá trị còn lại là 513.590.000 (VND). - Khu nhà ở 40 Đại Yên trị giá 77.477.844 (VND), sau khi trừ giá trị hao mòn (73.603.844 VND), giá trị còn lại là 3.874.000 (VND). - Trạm điện ở 13 Nguyễn Khắc Cần. Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh vận chuyển khách, Công ty còn có một đội xe gồm 19 đầu xe, trị giá tương đương 10 tỷ VND, bao gồm: 04 xe COSTER (30 chỗ); 03 xe NISAN (26 chỗ); 02 xe TOYOTA (16 chỗ); 03 xe TOYOTA (12 chỗ); 02 xe IZSUZU (7 chỗ); 01 xe MAZDA (4 chỗ); 04 xe CROAWN (4 chỗ). Tất cả các loại xe đều được bảo dưỡng định kỳ và khi đưa vào sử dụng luôn luôn ở trong tình trạng an toàn nhất. Bên cạnh đó, để hoà nhập với công nghệ thông tin hiện đại Công ty đã trang bị hệ thống máy móc thiết bị nhằm đáp ứng cầu hoạt động kinh doanh và đối ngoại, đồng thời để lưu giữ và xử lý số liệu một cách chính xác và nhanh chóng. Cụ thể: 32 chiếc máy vi tính; 6 chiếc máy photocopy; 8 chiếc máy fax, 18 chiếc máy in... và rất nhiều các thiết bị công tác hiện đại khác. Dựa vào cơ sở vật chất khá đầy đủ và lớn của công ty, nên cũng ảnh hưởng tới quá trình thúc đẩy, đẩy mạnh việc thu hút khách du lịch của công ty. Đây cũng được coi là một lợi thế cho công ty. 1.4.5. Chất lượng đội ngũ lao động của Công ty Đội ngũ lao động cũng có ảnh hưởng rất lớn đến việc thu hút khách hàng, nhất là các khách hàng quốc tế, như thị trường quốc tế 1 và phòng thị trường quốc tế 2 có quyết định rất lớn đến lượng khách du lịch quốc tế. Vì vậy chất lượng lao động luôn được đạt lên hàng đầu. Công ty đang có gắng ngày càng cải thiện được đội ngũ lao động hoạt động tốt hơn, đúng chuyên ngành hơn. Vì xã hội ngày càng phát triển tất cả các ngành nghề đều cần những lao động có tay nghề trong sản xuất, trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như ngành du lịch cũng vậy, lao động cũng ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn đến công việc kinh doanh của Công ty. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VIỆC KHAI THÁC VÀ THU HÚT KHÁCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM – HÀ NỘI 2.1 Đánh giá thực trạng khai thác và thu hút khách của Công ty 2.1.1 Thị trường khách hàng Các Hãng du lịch nước ngoài là nguồn cung cấp khách du lịch chủ yếu cho Công ty. Phần lớn khách du lịch quốc tế đến với Vietnamtourism in Hanoi là qua các Hãng du lịch nước ngoài gửi đến. Số khách lẻ tự tìm đến Công ty rất ít. Hầu hết các bạn hàng có quan hệ với Công ty là các Hãng du lịch lớn và có uy tín ở nước bạn như: ASIA, AKIOU, ASSINTER, CAPVOYAGE (Pháp); REGENTHOLYDAY(Anh), L'ATELIERDEVOYAGE (Thụy Sĩ); HANSA TOURIST (Đức); ... Để triệt để khai thác luồng khách và thuận lợi cho việc quản lý cũng như giao dịch kinh doanh. Công ty đã chia nguồn khách thành 3 luồng thị trường khác nhau: - Thị trường khách Pháp - Thị trường Tây Âu - Bắc Mỹ - Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương Qua việc phân chia thị trường khách như vậy, có thể xác định được mối quan hệ của Công ty Du lịch Việt nam - Hà nội với các hãng trong từng khu vực như sau: * Thị trường khách Pháp: Khách du lịch là người Pháp chiếm tỷ trọng trên 65% tổng số lượng khách của Công ty. Một số hãng du lịch lớn thường gửi khách sang Việt nam qua Công ty như: ASIA, AKIOU; GAU TRAVEL, ASSINTER,... Hãng ASIA có thể coi là hãng lớn nhất gửi khách sang Công ty. Hãng có quan hệ với Công ty Du lịch Việt nam - Hà nội từ nhiều năm nay. Số lượng khách của hãng và Công ty chiếm tỷ trọng tới 35% lượng khách toàn Công ty. Ngoài ra, các Hãng du lịch khác có lượng khách gửi tới Công ty chiếm khoảng 15% lượng khách của Công ty. Có thể nói Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội là một trong số ít hãng "độc quyền" nắm hệ thống đón tiếp khách du lịch từ thị trường Pháp. Tuy vậy, Công ty phải luôn duy trì được tốt mối quan hệ với các hãng du lịch đó, đồng thời, phải có những chính sách Marketing hữu hiệu để lôi kéo, thu hút ngày càng nhiều hơn khác du lịch Pháp đến với Công ty. * Thị trường khách Tây Âu - Bắc Mỹ (trừ Pháp) Đây là phần thị trường truyền thống mà tất cả các tổ chức kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế đều quan tâm và tổ chức khai thác. Đây cũng là hai trung tâm xuất phát lớn nhất của luồng khách quốc tế đến nghỉ nghơi tại các trung tâm du lịch. Đối với Công ty Du lịch Việt nam - Hà nội khách du lịch đến từ khu vực thị trường Tây Âu - Bắc Mỹ chiếm khoảng 20% tổng lượng khách. Tuy rằng số lượng khách không lớn nhưng đây lại là khu vực mang tính đa dạng nhất. Du khách đến với Công ty từ rất nhiều nơi trên thế giới như: Italy; Đức; Thuỵ Sĩ; Anh; Bỉ; Đan Mạch; Canada; Mỹ;... Một số hãng lớn của các nước thuộc khu vực này gửi khách qua Công ty như: Hãng L'Aterlier (Thuỵ sĩ) Hãng Frank Tour và Ikanis (Đức) Hãng Regent Holyday và Progressive (Anh)... và nhiều Hãng du lịch quốc tế khác. * Thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương: Thị trường này rất gần với nước ta về mặt địa lý và có những mặt tương đồng, phù hợp về phong tục, tập quán, truyền thống văn hoá đặc trưng... Khách du lịch Đông Nam Á vào Việt nam trong thời gian gần đây có xu hướng ngày càng tăng và có số lượng khách chiếm khoảng 15% lượng khách của Công ty. Khách từ khu vực này có quốc tịch của nhiều nước khác nhau của: Châu Âu; Châu Mỹ; Châu Á và họ đi du lịch qua các Hãng du lịch Đông Nam Á, như: Nhật Bản; Australia; Đài Loan; Thái Lan;... Bảng 4: Cơ cấu khách du lịch quốc tế của Công ty giai đoạn 2007 Cơ cấu khách DL 2007 2008 2009 Thị trường khách Pháp 8.129 9.750 10.845 Thị trường khách Tây Âu - Bắc Mỹ 2.216 2.710 3.659 Thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương 1.964 2.540 2.646 Tổng số khách du lịch 12.309 15.000 17.150 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007,2008, 2009 của Công ty cổ phần DLVN-HN) Qua bảng phân tích trên ta thấy được rằng: Số lượng khách quốc tế qua các năm đều tăng lên trong đó số lượng khách Pháp vẫn chiến một tỷ lệ khá cao hơn 60% trong tổng số khách quốc tế du lịch vào Việt Nam. Đây là do Công ty có nhiều mối quan hệ lâu dài với các công ty du lịch có tiếng ở Pháp như ASIA, AKIOU; GAU TRAVEL…Đây là một lợi thế rất lớn đối với Công ty, vậy nên Công ty cần có nhiều biện pháp để thúc đẩy số lượng khách quốc tế vào du lịch Việt Nam nhiều hơn Bảng 5: Tỷ lệ cơ cấu khách du lịch quốc tế Đơn vị: % Năm Cơ cấu % khách DL 2007 2008 2009 1. Thị trường khách Pháp 66,04 65 63,24 2. Thị trường khách Tây Âu - Bắc Mỹ 18 18,07 21,34 3. Thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương 15,96 16,93 15,42 4. Tổng 100 100 100 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007,2008, 2009 của Công ty cổ phần DLVN-HN) Nhìn vào bảng 5 ta thấy: thị trường khách Pháp chiến tỷ lệ là tương đối cao trong tổng số khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam, Đây là một thị trường lớn mà Công ty cần quan tâm nhiều hơn để đẩy mạnh và thu hút khách hơn. 2.1.2 Nhóm khách hàng 2.1.2.1 Nhóm khách hàng quốc tế chủ động Đây là mảng kinh doanh chủ yếu có thế mạnh ở Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội. Hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế chủ động được bắt đầu từ ngay khi mới thành lập Công ty. Một đặc điểm nổi bật về cơ cấu khách của Công ty là số lượng khách Pháp chiếm đa số (trên 60% lượng khách của Công ty), sau đó là khách Nhật, Bỉ, Thuỵ Sĩ, Canada, Australia, Italia,... Công ty có mối quan hệ với các Hãng du lịch lớn của Pháp từ nhiều năm nay: ASIA, AKIOU;... Giữa Công ty và các Hãng du lịch này đã ký hợp đồng hoặc văn bản ghi nhớ nhận gửi khách qua từng năm. Hơn nữa, quan hệ Việt - Pháp được mở rộng sau chuyến thăm Việt nam của Tổng thống Pháp. Khách bị thúc đẩy đến Việt nam bởi trí tò mò muốn nhìn lại mảnh đất chiến trường xưa, nơi đã diễn ra cuộc chiến "chấn động địa cầu". Khách Pháp phần lớn là cựu chiến binh, những người một thời tham gia cuộc chiến ở Điện Biên Phủ và những người quan tâm tới bán đảo Đông Dương; các trí thức, các nhà sử học, giáo sư, những người yêu nghệ thuật, văn hoá các dân tộc... Ngoài ra, du khách từ các nước Tây Âu - Bắc Mỹ (trừ Pháp) chiếm khoảng 20% lượng khách du lịch quốc tế của toàn Công ty. Bảng 6: Kết quả kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế chủ độngcủa Công ty Du lịch Việt nam - Hà nội, các năm 2007, 2008, 2009 Chỉ tiêu Đơn vị tính 2007 2008 2009 1. Doanh thu Triệu đồng 71.387 83.024 94.656 2. Lợi nhuận - 4.549 4.606 4.812 3. Số lượt khách Lượt khách 12.309 15.000 17.150 4. Số ngày khách Ngày / khách 83.886 87.282 92.533 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007,2008, 2009 của Công ty cổ phần DLVN-HN) 2.1.2.2 Nhóm khách hàng du lịch quốc tế bị động Trong mảng kinh doanh này, hoạt động chủ yếu của Công ty là tổ chức xây dựng, bán và thực hiện chương trình du lịch ở nước ngoài cho công dân Việt nam. Hoạt động kinh doanh này ở Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội chưa phát triển mạnh như việc bán vé và thực hiện các chương trình đối với các khách hàng quốc tế vào Việt Nam, lượng khách du lịch quốc tế bị động chiếm tỷ trọng ít trong cơ cấu khách của Công ty. Sở dĩ như vậy là do: - Công tác quản lý xuất nhập cảnh của Nhà nước ta còn có mặt bất cập, những thủ tục hành chính rườm rà và rất chậm. - Nhu cầu thị hiếu của người Việt nam chưa cao. Nhưng để đáp ứng nhu cầu đi du lịch của một số du khách cũng như góp phần kích thích phong trào đi du lịch ra nước ngoài của công dân Việt nam, Công ty vẫn tiến hành khai thác và thu hút nguồn khách này. Bảng 7: Kết quả kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế bị động ở Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội những năm 2007, 2008, 2009 Chỉ tiêu Đơn vị tính 2007 2008 2009 1. Doanh thu Triệu đồng 16.677 20.236 25.917 2. Lợi nhuận - 849 942 1.224 3. Số lượt khách Lượt khách 2.380 3.000 3.928 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007,2008, 2009 của Công ty cổ phần DLVN-HN) Qua bảng 7 ta thấy hoạt động kinh doanh lữ hành Du lịch Quốc tế bị động ở Công ty tương đối ổn định trong những năm vừa qua, số lượt khách Công ty đón tiếp và phục vụ đã tăng lên, năm sau cao hơn so với năm trước. Cụ thể là: Năm 2008 tăng 1,26 lần so với năm 2007, năm 2009 tăng 1,31 lần so với năm 2008. Tuy vậy, mảng hoạt động kinh doanh này vẫn chưa được Công ty chú trọng phát triển nhiều. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế bị động chỉ chiếm 12% - 15% trong tổng doanh thu về kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế ở Công ty. Bước sang năm 2010 Công ty tập trung khai thác chủ yếu phần thị trường các nước thuộc khối ASEAN và Trung Quốc phục vụ khách du lịch quốc tế thụ động. 2.1.2.3 Khách nội địa Bảng 8: Kết quả kinh doanh lữ hành du lịch nội địaở Công ty Du lịch Việt nam - Hà nội những năm 2007, 2008, 2009 Chỉ tiêu Đơn vị tính 2007 2008 2009 1. Doanh thu Triệu đồng 10.536 20.236 25.917 2. Lợi nhuận - 709 702 824 3. Số lượt khách Lượt khách 4.547 5.500 6.039 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007,2008, 2009 của Công ty DLVN-HN) Do tạo được uy tín trên thị trường nên có khá nhiều khách Việt tìm đến Công ty để mua tours. Khách mua tours thường là các cơ quan , các đơn vị hành chính, học sinh các trường học… Năm 2008 số khách có tăng so với năm 2007 nhưng lãi đó không tăng mà ngược lại đó giảm sụ với năm 2007. Nhưng sang năm 2009 thì cả số lượt khách và doanh thu của Công ty đều tăng so với các năm 2007 và 2008. 2.1.3. Mối quan hệ của Công ty với nhà cung cấp Trong hoạt động du lịch, các Công ty lữ hành cần có những mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp để phối hợp các "cung" du lịch thành một khối liên hoàn, có được những sản phẩm du lịch (là các tour du lịch trọn gói) phục vụ khách du lịch quốc tế, làm sao thoả mãn cao nhất nhu cầu của du khách. Nhận thức được vấn đề này, Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội đã thiết lập được mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp dịch vụ du lịch và các hãng, tổ chức du lịch trong và ngoài nước. Quan hệ của Công ty với các công ty khách sạn. Do đặc điểm nguồn khách của Công ty là có khả năng thanh toán cao, nên Công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các khách sạn lớn có chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế ở nhiều địa phương trong cả nước. Việc đặt chỗ trong khách sạn không những giải quyết được nhu cầu của khách mà Công ty còn nhận được một khoản hoa hồng không nhỏ trong việc đưa khách đến các đơn vị đó. Quan hệ của Công ty với các hãng hàng không, đại lý bán vé máy bay, vé tàu... Do đặc điểm khách quốc tế vào Việt nam theo đường hàng không chiếm đến 80%, nên việc đặt quan hệ với các Hãng Hàng không nhằm tăng thêm lượng khách vào Công ty và tạo điều kiện cho khách đi du lịch ở Việt nam được Công ty rất quan tâm. Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội có lợi thế trong việc đăng ký chỗ và bán vé máy bay cho khách vì có một đại lý bán vé máy bay cho Hàng không Việt nam (Vietnam Airlines). Điều này vừa tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch quốc tế được thuận lợi, vừa góp phần đáng kể vào doanh lợi chung của Công ty. Công ty còn có mối quan hệ với các Hãng Hàng không khác như: Pacific Airlines (Việt nam), Thai Awuay, Air Frrance; Japan Airlines; Cathay Pacific;... Bên cạnh công việc lo vé máy bay trong nước, việc đăng ký và bán vé các phương tiện vận chuyển giao thông khác (tàu hoả; tàu thuỷ, canô...) cũng được Công ty thực hiện khá chu đáo. Công ty có quan hệ với Liên hiệp đường sắt Việt nam, một số đơn vị vận chuyển đường bộ, đường thuỷ khác. Công ty cổ phần Du lịch Việt nam - Hà nội là thành viên Hiệp hội Du lịch Châu Á - Thái Bình Dương (PATA), Hiệp hội Du lịch Châu Mỹ ASITA. Mặc dù mới tham gia 2 tổ chức này, nhưng Vietnamtourism in Hanoi đã khẳng định được vị trí và chỗ đứng của mình trên thị trường Du lịch trong nước và Quốc tế. 2.2 Các giải pháp khai thác và thu hút khách du lịch tại Công ty 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Như đã nhận định, nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của một doanh nghiệp khi muốn tham gia thị trường hay muốn đưa ra sản phẩm mới. Nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu là cách mà doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số bán và nâng cao hiệu quả kinh tế. Nhận biết tầm được tầm quan trọng ấy, ngay từ khi thành lập công ty đã xác định cho mình thị trường khách phù hợp, có thể mang lại hiệu quả cao và lấy đó làm mục tiêu lâu dài và chiến lược của công ty. Thành công của công cuộc đổi mới, quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới, việc cổ phần hóa các công ty xí nghiệp khiến nhiều công ty trở nên lớn mạnh. Cơ chế thông thoáng trong chính sách thành lập công ty tư nhân cho phép những cá nhân có khả năng về kinh tế thành lập công ty riêng cho mình. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường có nhiều doanh nghiệp sụp đổ nhưng cũng có không ít các doanh nghiệp trưởng thành và lớn mạnh. Sự lớn mạnh ấy được đánh dấu bằng nhiều mốc trong đó có sự dịch chuyển về nhu cầu nghỉ ngơi của nhân viên trong các công ty. Vài năm trở lại đây có rất nhiều công ty tổ chức cho nhiên viên của mình đi du lịch nước ngoài thay vì đi du lịch trong nước. Nắm bắt được tình hình đó và xác định đây sẽ là thị trường lớn công ty tập trung đầu tư nghiên cứu đặc điểm của đoạn thị trường mục tiêu này. Hoạt động chủ yếu của trung tâm là tiếp thị, quảng cáo các chương trình đi nước ngoài của công ty. Nhờ vào những mối quan hệ sẵn có cộng thêm hiệu quả của việc quảng cáo đem lại mà hàng năm công ty luôn giữ được nguồn khách ổn định và thu hút thêm các công ty khác đến mua tours. Nguồn khách của công ty chủ yếu đến từ quốc tế nhất là các khách hàng đến từ Pháp. Ngoài ra việc thống kê theo độ tuổi, giới tính, địa bàn…trong thị trường nhóm khách này đã giúp cho trung tâm có được những thông tin cần thiết và hữu ích trong việc triển khai các hoạt động marketing. 2.2.2 Vận dụng chính sách marketing – mix trong việc thu hút khách du lịch Bắt tay vào việc lên kế hoạch các chương trình du lịch, quảng cáo, giới thiệu, xúc tiến bán…đây là những kế hoạch nằm trong chiến lược marketing – mix của công ty. 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm Trên thị trường hiện có rất nhiều chương trình du lịch khá tương đồng do nhiều doanh nghiệp tung ra. Các chương trình này có sự cạnh tranh nhau về nhiều yếu tố song với công ty việc xây dựng sản phẩm là các chương trình du lịch luôn được quan tâm và chú trọng vì công ty luôn xác định được ý nghĩa quan trọng của sản phẩm khi chúng được bán tới tay người tiêu dùng là khách du lịch. Công ty luôn chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm, để trong từng giai đoạn sản phẩm đưa ra các chính sách hợp lý từ đó có cơ sở để khai thác các sản phẩm của mình một cách tốt nhất, chính vì thế các sản phẩm của công ty không đơn điệu và nhàm chán. Để sản phẩm của mình trở nên hấp dẫn nhất, công ty luôn cố gắng quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ, lưu giữ thông tin liên tục với các công ty nhận khách để kịp thời thông tin về chi phí cũng như cũng như việc xây dựng các tuyên điểm du lịch mới. 2.2.2.2 Chính sách giá Cũng như bất kì một công ty kinh doanh nào, Hanoi Red Tours có quan điểm về chính sách giá của riêng mình. Mục tiêu của công ty là nâng cao chất lượng sản phẩm trên cơ sở giá cả cạnh tranh tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của công ty lữ hành khác nhằm thu hút tối đa lượng khách từ đó tối đa hoá doanh thu. Việc xác định giá thành các chương trình du lịch của Hanoi Red Tours hiện nay dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên khoản mục chi phí : + Chi phí tại Việt Nam (Cvn ) : là các chi phí về dịch vụ được thực hiện tại Việt Nam như : vận chuyển đón tiễn sân bay, thuế sân bay Việt Nam, visa, giấy thông hành… + Chi phí tại nước ngoài (Cnn): là chi phí Land tour, thuế sân bay nước ngoài. + Vé máy bay(Vmb) +Chi phí văn Phòng và lợi nhuận (P) : là các chi phí dành cho liên lạc như gọi điện, Fax, lợi nhuận.. + Thuế VAT : là khoản thuế mà Công ty được khấu trừ hoặc phải nộp vào ngân sách nhà nước do bán các sản phẩm do Công ty cung cấp hoặc tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của các đối tác của Công ty. Khoản thuế mà công ty được khấu trừ bao gồm các khoản thuế của các chi phí dịch vụ tại nước ngoài và vé máy bay (Cnn, Vmb). Khoản thuế Công ty phải trả cho Nhà nước với mức thuế là 10% trên tổng chi phí là các khoản thuế về các dịch vụ mà Công ty đã tiêu dùng trong nước và giá của chương trình du lịch mà Công ty đã cung cấp cho khách(Cvn, P). * Công thức tính giá một chương trình Outbound : Giá bán = Cnn + Cvn + P + (Cvn + P)x 10% + Vmb (nếu có) Trong đó: Chi phí cố định: là những chi phí về mặt tổng thể không thay đổi theo sản lượng dịch vụ bán ra. Đó là các chi phí : - Chi phí vận chuyển : đây là chi phí phục vụ cho việc vận chuyển khách trong nước ra sân bay hoặc cửa khẩu quốc gia bằng các phương tiện như ôtô, tàu hoả. - Chi phí làm thủ tục Visa, giấy thông hành... - Các loại thuế an ninh sân bay. - Giá vé máy bay theo chương trình. Chi phí biến đổi: là chi phí có thể thay đổi theo sản lượng dịch vụ bán ra. Các chi phí này có thể là : - Chi phí Land tour : là chi phí mà các đối tác tại các thị trường kinh doanh của Phòng outbound cung cấp. Chi phí này bao gồm tất cả các dịch vụ mà khách du lịch sẽ phải tiêu dùng như : vận chuyển tại nước ngoài, chi phí khách sạn, ăn uống của đoàn, chi phí vé thắng cảnh, chi phí thuế an ninh sân bay tại nước ngoài nếu có... Chi phí này có thể biến đổi theo số lượng khách tham gia chương trình đó, ngoài ra nó còn có thể thay đổi theo mức độ dịch vụ mà bộ phận điều tour đặt với bên đối tác. Trên cơ sở xác định được giá thành, Công ty sẽ xác định giá bán cho các chương trình. Công ty luôn nhận thức được rằng viêc xác định giá bán là rất quan trọng nó quyết định tới sản phẩm bán ra. Các sản phẩm của Trung tâm bán ra được tính theo hai loại giá cả: Giá tổng hợp ( giá trọn gói) Sau khi tính toán giá thành cho một chương trình trọn gói. Để tính giá bán Công ty tiếp tục cộng vào giá thành các chi phí bán hàng, chi phi quản lý và các chi phí khác thành chi phí đầy đủ. Từ chi phí đẩy đủ cộng với thuế và lãi sẽ tạo thành giá bán một sản phẩm Giá phân biệt: dựa trên chi phí Công ty thường áp dụng giá bán phân biệt theo đoàn, theo mùa vụ và theo độ tuổi. Chẳng hạn trẻ em từ 6-11 tuổi được tính bằng 50% giá người lớn. Khi áp dụng giá phân biệt tức là giá bán sẻ giảm xuống khi số lượng khách tăng lên, tuy nhiên nó không làm ảnh hưởng đến mục tiêu lợi nhuận của Trung tâm. Để kích thích đoàn khách đi với số lượng đông hơn Trung tâm đã áp dụng chính sách giảm giá 5 USD/người cho khách quen và trích hoa hồng lại cho mỗi đoàn. Trong một số trường hợp, Trung tâm vẫn tổ chức chương trình phụ thuộc vào mục tiêu và chiến lược của công ty. Trung tâm hoạt động vơi phương châm là “ uy tín – chất lượng ” vì vậy Trung tâm luôn giảm giá chương trình bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ. 2.2.2.3 Chính sách phân phối Trung tâm có hệ thống phân phối các sản phẩm là chương trình Outbound nói chung thông qua chi nhánh của mình trong thành phố Hồ Chí Minh. Thông qua các đối tác là cơ sở kinh doanh dịch vụ du lịch, các đối tác này là đại lý du lịch của Công ty như khách sạn, nhà hàng trên địa bàn thành phố… Ngoài ra Trung tâm còn phân phối qua các đối tác là các công ty lữ hành trong nước nhằm tiến hành các hoạt động nhận khách và gửi khách. Thông qua các đại lý này, các chương trình Outbound của Trung tâm sẽ được chào bán tới các đối tác này. Họ sẽ quảng cáo,