Chuyên đề Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình-Chi nhánh Đà Nẵng

g dư nợ bình quân cho vay tiêu dùng, sở dĩ loại cho vay này ngày càng chiếm ưu thế là do nó chỉ là những khoảng cho vay nhỏ, ngắn hạn rất phù hợp với những nhu cầu tiêu dùng nhỏ luôn tồn tại trong dân chúng, đồng thời thời hạn cho vay của các sản phẩm loại này thường ngắn điêu đó giúp NH có thể quay vòng vốn nhanh hơn kéo theo đó là lợi nhuận cũng nhiều hơn vì thế NH cũng tích cực đẩy mạnh việc bán các sản phẩm này do đó mà nó thu hút được khách hàng một cách nhanh chóng. Việc tăng trưởng của loại cho vay này càng khẳng định mong muốn trở thành NH bán lẻ hàng đầu Việt Nam mà NH đã đặt ra. Tóm lại xét trên khía cạnh từng loại sản phẩm của cho vay tiêu dùng thì năm 2010 đều tăng so với năm 2009, về cho vay mua sửa chữa nhà thì tăng 25,84%, cho vay mua xe ô tô tăng 27,51%, cho vay du học tăng 33,04% và cho vay tiêu dùng khác tăng 40,50%. Trong đó cho vay tiêu dùng khác tăng cao nhất cũng là do những lí do đã nêu ở trên. Theo bảng 2.7 ta thấy tỉ trọng nợ xấu cho vay tiêu dùng của các mục đích hầu như là ngang nhau trong cả hai năm, tuy nhiên riêng khoản mục cho vay tiêu dùng khác thì tỉ trọng nợ xấu lại thấp nhất và thấp hơn nhiều so với ba loại mục đích còn lại, chẳng hạn năm 2009 nó chỉ chiếm 15,01% trong tổng nợ xấu bình quân và năm 2010 thì tỉ lệ này chỉ còn 14,92%, trong khi đó ba loại cho vay còn lại đều trên 26% trong cả hai năm, sở dĩ loại cho vay này có tỉ trọng nợ xấu thấp như vậy là do đây là loại hình cho vay mà các khoản cho vay thường nhỏ và ngắn hạn, người ta chỉ vay để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hiện thời trong khi chờ nguồn tài chính sắp sửa chảy vào trong tương lai, và khi có dòng tài chính chảy vào thì họ sẽ tiến hành trả ngay. Do đó mà khả năng trả nợ của các khoản vay này thường khá cao vì vậy tỉ trọng nợ xấu của nó trong tổng nợ xấu tiêu dùng bình quân thường thấp. Xét về mặt tỉ lệ nợ xấu: qua bảng 2.7 ta thấy nợ xấu cho vay du học luôn chiếm tỉ lệ cao nhất, chẳng hạn năm 2009 nó có tỉ lệ là 2,69 và năm 2010 là 1,09% trong khi đó tỉ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng bình quân tương ứng chỉ là 1,5% và 0,6%, nguyên nhân của nó là do du học là một việc làm mà hiệu quả của nó không rõ ràng, có nhiều trường hợp đi du học về rồi vẫn không có việc làm hoặc việc du học không đạt kết quả …, hơn nữa thời gian vay của nó thường khá dài do đó rủi ro là rất cao. Tuy nhiên loại sản phẩm này NH chủ yếu dùng cho những khách hàng quen vay để tạo thêm quan hệ với khách hàng đồng thời qui mô các khoản vay thường nhỏ hơn nữa tuy tỉ lệ nợ xấu của nó cao nhưng nhờ tỉ lệ nợ xấu của các loại cho vay khác nhỏ nên tỉ lệ nợ xấu bình quân vẫn nằm trong mức cho phép hoạt động của NH do đó mà loại sản phẩm này vẫn tồn tại. Nói chung, nợ xấu của các khoản cho vay tiêu dùng ở các mục đích sử dụng vốn đều giảm theo tốc độ giảm của nợ xấu bình quân và với một tỉ lệ giảm khá đều ở các mục đích khác nhau theo như ta thấy ở bảng 2.7. Đây là một thành công lớn của chi nhánh trong công cuộc mở rộng cho vay tiêu dùng, tấn công vào thị trường bán lẻ Đà Nẵng. 2.2.3.4 Phân tích tình hình cho vay TD theo tính chất bảo đảm Theo bảng 2.8 (trang sau) ta thấy chi nhánh vẫn rất thận trọng trong công tác quản lý rủi ro cho vay, bằng chứng là tỉ trọng các khoản cho vay tiêu dùng có thế chấp luôn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu cho vay, mặt dù tỉ trọng của nó có giảm trong năm 2010 nhưng như thế vẫn còn rất cao so với các khoản cho vay tín chấp. Năm 2009 tỉ trọng của các khoản cho vay tiêu dùng có thế chấp là 82,03%, năm 2010 la 79,12% trong khi đó tỉ trọng các khoản cho vay tín chấp chỉ là 17,97% năm 2009 và 20,88% năm 2010. Tuy nhiên tỉ trọng của cho vay tiêu dùng tín chấp năm 2010 cao hơn năm 2009 điều này chứng tỏ chi nhánh ngày càng chú trọng hơn đến cho vay tiêu dùng tín chấp,đặc biệt là đối với những người có thu nhập ổn định. Với những phương pháp quản lý rủi ro chặt chẽ hơn chi nhánh hoàn toàn có thể nâng cao thêm tỉ trọng của cho vay tiêu dùng tín chấp trong cơ cấu cho vay. Bảng 2.8:tình hình cho vay tiêu dùng theo tính chất đảm bảo 2009 2010 Chênh lệch Chỉ tiêu ST % ST % ST % Dư nợ BQ 231496 100 302226 100 70729 30,55 - có thế chấp 189896 82,03 239121 79,12 49224 25,92 - tín chấp 41600 17,97 63104 20,88 21505 51,69 Nợ xấu bình quân 3472 100 1813 100 -1659 47,78 - có thế chấp 1217 35,05 652 36 -564 -46,36 - tín chấp 2255 64,95 1160 64 -1095 -48,54 Tỉ lệ nợ xấu 1,5 0,6 -0,9 - có thế chấp 0,64 0,27 -0,37 - tín chấp 5,42 1,84 -3,58 Đvt: triệu đồng (Nguồn: phòng kế toán và quản lý rủi ro) Nhìn chung cả cho vay tiêu dùng có thế chấp và cho vay tiêu dùng tín chấp đều có dư nợ bình quân năm 2010 cao hơn năm 2009. Cụ thể cho vay tiêu dùng có thế chấp năm 2010 tăng 25,92% so với năm 2009, con số này đối với cho vay tiêu dùng tín chấp là 51,69%. Như vậy cho vay tiêu dùng tín chấp có mức tăng cao gần gấp đôi so với loại cho vay còn lại, nguyên nhân là do năm 2010 ngoài việc cho vay tín chấp đối với những khách hàng quen mà chi nhánh đã nắm rõ tình hình tài chính thì chi nhánh còn chủ động mở rộng thêm cho vay tiêu dùng tín chấp đối với những đối tượng khác do đó mà dư nợ bình quân của loại sản phẩm này tăng cao. Cũng theo bảng 2.8 ta thấy nợ xấu cho vay tiêu dùng tín chấp luôn chiếm tỉ trọng cao gấp hai lần so với cho vay tiêu dùng có thế chấp (năm 2009 nợ xấu cho vay tiêu dùng tín chấp chiếm 64,95%, năm 2010 chiếm 64 % trong khi đó nợ xấu cho vay tiêu dùng có thế chấp có tỉ trọng tương ưng chỉ là 35,05% và 36%). Điều này chứng tỏ đối với cho vay tiêu dùng có thế chấp thì tâm lí cố gắng trả nợ của khách hàng cao hơn, cũng dễ hiểu bởi lẻ với loại cho vay này khi vay khách hàng phải cầm cố hoặc thế chấp một tài sản nào đó của mình cho NH với giá trị cao hơn khoản vay, chính vì việc thế chấp này mà khách hàng phải luôn cố gắng trả nợ nếu không muốn tài sản mà mình thế chấp bị thanh lý để trả nợ. nhìn chung với loại cho vay này NH không sợ bị lỗ, tuy nhiên nợ xấu vẫn tồn tại là do NH gia hạn thêm thời hạn trả nợ đối với một số khoản vay của các khách hàng chưa trả nợ kịp. Còn về cho vay tiêu dùng tín chấp thì khách hàng ít có áp lực phải trả nợ hơn, hầu hết các khoản vay này đều dựa trên cơ sở thu nhập cố định của khách hàng do đó nếu có một trục trặc gì trong thu nhập của khách hàng thì khách hàng cũng không vội kiếm nguồn trả nợ khác để bù vào, vì thế tỉ trọng nợ xấu của các khoản cho vay này luôn cao. Tuy nhiên ta cũng thấy rằng tỉ trọng nợ xấu của loại cho vay này đang có xu hướng giảm nhẹ trong năm 2010 so với năm 2009, như vậy chứng tỏ chi nhánh đang chú trọng hoàn thiện cac biện pháp quản lý rủi ro đối với loại cho vay này để có thể mở rộng cho vay trong tương lai. Ta thấy tỉ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng tín chấp rất cao, nguyên nhân là do dư nợ bình quân của loại cho vay này thấp trong khi nợ xấu thì tương đối cao dẫn đến tỉ lệ nợ xấu của nó cao hơn hẳn so với cho vay tiêu dùng có thế chấp. Dầu vậy, đây lại là một cơ hội tốt đối với chi nhánh để tăng lợi nhuận trong tương lai nếu có cách hạn chế tỉ lệ nợ xấu này. Nhìn chung nợ xấu cho vay tiêu dùng theo hình thức tín chấp và có thế chấp của năm 2010 so với năm 2009 có sự sụt giảm đáng kể cả về mặt nợ xấu bình quân lẫn tỉ lệ nợ xấu. Mức nợ xấu cho vay tiêu dùng năm 2010 là một mức tốt mà chi nhánh cần cố gắng giữ vững và hạ thấp hơn nữa. 2.2.3.5 Phân tích tình hình cho vay TD theo đối tượng khách hàng Việc cho vay tiêu dùng của chi nhánh được thực hiện đối với nhiều đối tượng khác nhau, nhưng để tiện cho việc theo dõi thì chi nhánh phân làm hai loại đối tượng đó là cán bộ công nhân viên chức và các đối tượng khác. Qua bảng 2.9 (trang sau) ta thấy rằng cán bộ công nhân viên là đối tượng được chi nhánh chú trọng cho vay tiêu dùng nhiều nhất, dư nợ của nhóm này luôn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu cho vay, năm 2009 nó chiếm 70,70% và năm 2010 chiếm 68,32%, sở dĩ như vậy là do đây là nhóm đối tượng có thu nhập ổn định nhất, đồng thời cũng là nhóm mà NH dễ dàng thẩm định khả năng tài chính nhất do đó loại đối tượng này ngay từ đầu khi cho vay tiêu dùng thì đã được NH nhắm tới và cho đến nay nó đã thu hút được một lượng khách hàng không nhỏ. Trong nhóm khách hàng cán bộ công nhân viên chức thì những khách hàng thuộc các đơn vị kinh tế chiếm tỉ trọng dư nợ nhiều hơn hẳn những khách hàng thuộc đơn vị hành chính sự nghiệp nguyên nhân là do những khách hàng thuộc các đơn vị kinh tế thường có thu nhập cao hơn, và nhu cầu chi tiêu của họ cũng nhiều hơn do đó những khoản vay của họ thường lớn hơn nhóm còn lại vì thế dư nợ bình quân của họ cũng cao hơn. Bảng 2.9: tình hình cho vay tiêu dùng theo đối tượng khách hàng Đvt:triệu đồng 2009 2010 Chênh lệch Chỉ tiêu ST % ST % ST % Dư nợ BQ 231496 100 302226 100 70729 30,55 1. CBCNV 163668 70,70 206481 68,32 42813 26,15 -Đv kinh tế 94751 40,93 125272 41,45 30522 32,21 -Đv HCSN 68916 29,77 81208 26,87 12292 17,84 2.Đối tượng khác 67828 29,30 95745 31,68 27916 41,16 Nợ xấu BQ 3472 100 1813 100 -1659 -47,78 - CBCNV 660 19,03 394 21,72 -266 -41,00 - đối tượng khác 2812 80,97 1419 78,28 -1393 -49,55 Tỉ lệ nợ xấu 1,5 0,6 -0,9 - CBCNV 0,41 0,19 -0,22 - đối tượng khác 4,14 1,48 -2,66 (Nguồn: phòng kế toán và quản lý rủi ro) Cũng qua bảng 2.9 ta thấy dư nợ cho vay tiêu dùng của nhóm các đối tượng khác tuy chiếm tỉ trọng còn nhỏ nhưng đang không ngừng tăng lên trong cơ cấu cho vay, cụ thể năm 2009 nó chỉ chiếm 29,30% trong tổng dư nợ tiêu dùng thì qua năm 2010 con số này đã là 31,68%, cũng dễ hiểu bởi lẽ so với nhóm đối tượng là công nhân viên thì nhóm các đối tượng khác có số lượng cũng tương đối nhiều tuy nhiên do trước đây chi nhánh vẫn chưa chú trọng cho vay nhóm đối tượng này nên khách hàng đến vay cũng it, nhưng kể từ khi chi nhánh chú trọng hơn đến nhóm đối tượng này thì dư nợ bình quân của nó cũng tăng lên nhanh chóng. Việc tăng tỉ trọng của nhóm đối tượng này chứng tỏ chi nhánh đang ngày càng mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng trong tình thế sức ép cạnh tranh ngày càng cao. Xét cho cùng thì cả hai nhóm đối tượng đều có dư nợ bình quân năm sau cao hơn năm trước đáng kể. Về nhóm đối tượng cán bộ công nhân viên thì dư nợ năm 2010 tăng 26,15% so với năm 2009, còn nhóm đối tượng khác thì lại tăng đến 41,16%. Điều này chứng tỏ Đà Năng vẫn đang là một nơi phát triển đầy tiềm năng của ngành NH. Ta thấy rằng với đối tượng là cán bộ công nhân viên thì khả năng trả nợ là cao hơn các đối tượng khác bởi lẽ nguồn thu nhập của những đối tượng này ổn định hơn, đồng thời đạo đức tài chính của họ cũng tốt hơn. Do đó mà nhìn vào bảng 2.9 ta thấy rằng tỉ trọng nợ xấu của các đối tượng này trong tổng nợ xấu tiêu dùng bình quân luôn thấp hơn 3 đến 4 lần so với các đối tượng khác (năm 2009 và 2010 tỉ trọng nợ xấu của đối tượng CBCNV chỉ là 19,03% và 21,72% trong khi đó của các đối tượng khác tương ứng là 80,97% và 78,28%). Còn sở dĩ nợ xấu của các đối tượng khác cao hơn là do nguồn thu nhập của những đối tượng này không ổn định, trong khi nhu cầu vay tiêu dùng của họ lại cao, những khoản vay thường lớn vì thế mà khả năng trả nợ của họ cũng thường thấp dẫn đến nợ xấu của nhóm đối tượng này thường rất cao. Mặt dù NH cũng đã hạn chế cho vay tiêu dùng đối với các đối tượng này tuy nhiên vì sức ép cạnh tranh quá lớn và vì đây là nhóm đối tượng tiềm năng lớn nên NH vẫn thực hiện các khoản cho vay này. Nhìn vào bảng 2.9 ta cũng thấy tỉ lệ nợ xấu của cho vay tiêu dùng với các đối tượng khác cũng rất cao (năm 2009 là 4,14%, năm 2010 là 1,48%) so với tỉ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng bình quân, tuy nhiên nhờ tỉ lệ nợ xấu của nhóm cán bộ công nhân viên thấp nên tỉ lệ nợ xấu bình quân vẫn nằm trong mức cho phép. Có thể nói chi nhánh đã thực hiện việc bù trừ chi phí rất tốt để có thể tài trợ cho những sản phẩm cho vay mới. Nhìn chung, nhờ có những biện pháp quản trị rủi ro ngày càng tốt kèm theo sự khởi sắc dần của nền kinh tế mà tỉ lệ nợ xấu cho vay tiêu tiêu dùng của tất cả các đối tượng đều giảm dần, đây là cơ hội tốt để chi nhánh nâng cao lợi nhuận của mình. 2.2.4 Đánh giá về hoạt động cho vay TD tại NHTMCP An Bình-chi nhánh ĐN 2.2.4.1 Những kết quả mà NH đạt được Về công tác kiểm soát và thu hồi nợ: nhờ thực hiện tốt cộng việc kiểm soát sau khi vay, tăng cường phòng ngừa rủi ro ngay từ khâu xét duyệt nên tỉ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng đã giảm mạnh và chỉ còn chiếm tỉ lệ nhỏ, cao nhất là 1.5% năm 2009. Tỉ lệ này là khá tốt so với tình trạng chung của các NH hiện nay. Công tác thu lãi cho vay tiêu dùng cũng đạt kết quả cao, thường đạt ở mức trên 150% so với kế hoạch (số liệu được cho bởi phòng kế toán). Một thành công lớn của chi nhánh là đã nâng được tỉ trọng cho vay tiêu dùng lên cao dần trong cơ cấu cho vay, đây là bước đầu thành công trong công cuộc chinh phục thị trường bán lẻ Đà Nẵng. Các sản phẩm bán lẻ ngày càng đa dạng và phong phú, đăc biệt có thêm các sản phẩm mới như cho vay tiêu dùng có để thực hiện việc cưới hỏi, đi du lịch, mua sắm các vật dụng khác trong gia đình … thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Khách hàng đến vay tiêu dùng chủ yếu dưới hình thức cấm cố tài sản cố định như nhà, đất… Đối tượng khách hàng ngày càng được mở rộng: lúc mới thành lập khách hàng vay chủ yếu là các khách hàng quen thuộc của ABBank và người thân của cán bộ ABBank. Thời gian gần đây, phòng dịch vụ NH bán lẻ đã tích cực thực hiện các chiến dịch tiếp thị đồng thời kết hợp với việc chi nhánh mở thêm nhiều phòng giao dịch mới thì đã thu hút được một số khách hàng quan trọng. Đối tượng khách hàng này chủ yếu là dân buông bán tại các chợ lớn trên khu vực nên có tần suất vay khá lớn và đây là lượng khách hàng trọng điểm. Bên cạnh vay vốn những khách hàng này còn sử dụng thêm các dịch vụ khác như mở tài khoản thẻ, thanh toán qua thẻ, chuyển khoản… phòng bán lẻ cũng đã thực hiện một số chương trình chăm sóc khách hàng và quảng cáo qua một số phương tiện thông tin đại chúng nên đã thu được thêm nhiều khách hàng mới. 2.2.4.2 Một số tồn tại và nguyên nhân Mặc dù cho vay tiêu dùng trong mấy năm vừa qua đã phát triển nhanh chóng nhưng cho đến nay nếu đem so sánh với dư nợ chung của toàn chi nhánh thì tỷ lệ này vẫn còn chiếm một tỉ trọng chưa cao lắm, do đó doanh thu từ hoạt động này vẫn chưa cao, nếu muốn chinh phục thị trường bán lẻ thì tỉ trọng này phải cao nhất trong chi nhánh, bên cạnh đó trong quá trình thực hiện cho vay tiêu dùng thì chi nhánh còn vấp phải một số tồn tại sau mà việc giải quyết nó có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng cho vay tiêu dùng. - Chi nhánh vẫn chưa có một chiến lược maketing rõ ràng về cho vay tiêu dùng nên việc triển khai cho vay tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn, đây là nguyên nhân chính khiến cho lượng khách hàng mới sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng của chi nhánh vẫn chưa nhiều đồng thời lượng khách hàng cũ thì không ổn định do chi nhánh chưa có chính sách giữ khách hàng. Những điều này làm cho dư nợ cho vay tiêu dùng vẫn chưa cao như ta đã phân tích. - Qua phân tích ta cũng thấy rất rõ rằng chi nhánh đang tồn tại một cơ cấu cho vay chưa phù hợp, chỉ tập trung cho vay ở lĩnh vực này mà thiếu quan tâm đến lĩnh vực khác. Chẳng hạn như về thời hạn vay thì chỉ chú trọng đến cho vay dài hạn, về tính chất đảm bảo thì chỉ chú trọng đến cho vay có tài sản đảm bảo, về mục đích thì chú trọng cho vay mua nhà, mua ô tô, về đối tượng hì chỉ chú trọng đến cán bộ công nhân viên… - Mạng lưới các phòng giao dịch còn hạn chế cũng là một trong những nguyên nhân làm cho lượng khách hàng biết đến NH còn thấp và kéo theo đó là hạn chế về đối tượng khách hàng cũng như dư nợ cho vay - Chất lượng tín dụng chưa tốt đã làm cho lượng khách hàng quen của chi nhánh chưa cao và khách hàng mới thì chưa hài lòng kết quả là gây hạn chế cho vay tiêu dùng. Nói đến chất lượng tín dụng là nói đến rất nhiều yếu tố khác nhau như thái độ của nhân viên giao dịch, trình độ của cán bộ tín dụng, thời gian xử lý hồ sơ… bất kì một yếu tố nào không tốt cũng làm giảm chất lượng tín dụng. Một số nguyên nhân gây ra những tồn tại trên - Nguyên nhân từ phía NH Do yếu tố lịch của ABBank trước đây chưa xem cho vay tiêu dùng là chiến lược phát triển lâu dài của NH nên chưa có một chiến lược maketing rõ ràng. Vì thế khi chuyển sang mở rộng cho vay tiêu dùng thì vấp phải khó khăn do chiến lược cũ để lại Việc triển khai cho vay tiêu dùng chưa được quan tâm một cách thống nhât trên toàn hệ thống, cho vay tiêu dùng vân chưa được chú trọng do tư tưởng “không thích làm cái nhỏ” do đó mà khi đưa cho vay tiêu dùng vào hoạt động thì chỉ chú ý đến cho vay mua nhà, cho vay mua xe ô tô vì những sản phẩm này có giá trị khoảng vay lớn. Do tâm lý ngại rủi ro nên ban đầu NH chỉ chú trọng cho vay có tài sản đảm bảo hoặc cho vay đối với cán bộ công nhân viên. Trong những năm qua, mặt dù NH đã rất cố gắng trong công tác maketing, tiếp thị sản phẩm, sự hợp tác giữa NH với các công ty sản xuất ô tô hay các công ty du học vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Riêng về vấn đề cho vay du học, NH vẫn chữa thu hút được số lượng khách hàng lớn đến vay vốn do nếu muốn vay vốn tại NH để đi du học thì bắt buột phải thực hiện chuyển tiền qua NH. Điều này gây khó khăn cho các khách hàng vì nhiều người đã có tài khoản ở các NH khác hoặc chỉ thực hiện chuyển tiền ở nơi khác không muốn phải chuyển tiền qua ABBank mà chỉ muốn đến vay tiền thôi. Vì vậy khách hàng tìm đến vay vốn đi du học ở NH vẫn chưa cao Do mới thâm nhập thị trường Đà Nẵng chưa lâu nên mạng lưới các phòng giao dịch của chi nhánh vẫn chưa được rộng khắp Sự phối hợp giữa các phòng ban, các bộ phận chưa đạt hiệu quả do giữa các thành viên chưa có sự gắn kết và am hiểu lẫn nhau. Hạn chế về mặt nhân lực: công tác đào tạo cho cán bộ và nhân viên giao dịch vẫn chưa được chú trọng đúng mức, cán bộ làm công tác tín dụng tại các phòng giao dịch phần lớn còn rất trẻ hoặc mới ra trường, chưa có kinh nghiệm, mặt khác số lượng cán bộ tín dụng lại ít dẫn đến một cán bộ tín dụng phải giải quyết quá nhiều khoản vay dẫn tới chất lượng thẩm định từng khoản vay có thể không cao và thời gian thẩm định thì dài. Bên cạnh đó nhân viên giao dịch thì chưa có thái độ thân mật với những khách hàng mới , qui trình cho vay còn rườm rà, phức tạp, tốn nhiều thời gian tất cả những điều đó làm cho chất lượng tín dụng chưa tốt. - Nguyên nhân từ phía khách hàng Do khách hàng vay tiêu dùng là những thể nhân nên cái khó đầu tiên là xác định nguồn thu để trả nợ vì ít khách hàng có thể chứng minh được một nguồn thu rõ ràng để thanh toán nợ vay điều này gây khó khăn cho cán bộ tín dụng, làm họ tốn nhiều thời gian để thẩm định và dễ gặp sai xót, do đó khách hàng của NH chủ yếu là cán bộ công nhân viên. Vướng mắt thứ hai đối với cho vay tiêu dùng là tài sản đảm bảo, nhiều khách hàng mới tuy có thu nhập ổn định nhưng do không có tài sản đảm bảo mà không được vay. Bên cạnh đó do có một số quy định ngày càng chặt chẽ hơn của các cơ quan quản lý nhà nước đã khiến nhiều khách hàng không vay được vốn vì giấy tờ tài sản thế chấp chưa hợp pháp và hợp lệ. Đối tượng khách hàng là thể nhân nên các khoản vay thấp, thời hạn vay không ổn định, do đó dư nợ cũng thường không ổn định. Nhiều người dân vẫn còn có tâm lý ngại đến vay NH vì cho rằng thủ tục vẫn còn phức tạp, phiền hà hoặc do họ vẫn chưa thực sự hiểu về hoạt động cho vay tiêu dùng của NH. - Các nguyên nhân khác Tính cạnh tranh giữa các NH: có thể nói trong giai đoạn hiện nay lĩnh vực tài chính NH đang phát triển hết sức nhanh chóng và giữa các NH có sự cạnh tranh gay gắt về quy mô, chất lượng dịch vụ, sự đa dạng về sản phẩm… riêng trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng cũng đã có rất nhiều NH tham gia, từ các NH lớn như Vietcombank, NHNNo và PTNT, NH Đầu Tư … cho tới các NH có quy mô nhỏ và các công ty cho thuê tài chính. Sư cạnh tranh giành giật giữa các tổ chức tài chính đã gây khó khăn cho ABBank trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trường cho vay tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh đó đòi hỏi các NH cần có những thế mạnh, những ưu thế nổi trội của riêng mình trong chiến lược thu hút khách hàng. Các chính sách pháp luật của NN về cho vay tiêu dùng còn chưa rõ ràng, các quy định về tài sản thế chấp, về định giá nhà, chuyển quyền sở hữu còn phức tạp, hay các quy định về thủ tục đăng kí xe ô tô, xe máy vẫn còn bất cập…tất cả những điều đó đều làm giảm doanh số của cho vay tiêu dùng. Môi trường kinh tế vẫn chưa được ổn định, lạm phát có xu hướng tăng trở lại làm cho mức sống người dân vẫn chưa ổn định, do đó nhu cầu vay tiêu dùng vẫn thấp. Từ việc tìm ra các tồn tại và nguyên nhân gây hạn chế cho vay tiêu dùng của NHTMCP An Bình-chi nhánh ĐN em xin đề ra một số giải pháp và một số kiến nghị với hi vọng có thể mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của NH. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NHTMCP AN BÌNH-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay TD của ABBank-chi nhánh ĐN ABBANK hướng đến trở thành một NH thương mại hàng đầu Việt Nam; hoạt động theo mô hình NH thương mại trọng tâm bán lẻ với công nghệ hiện đại, đủ năng lực canh tranh với các NH trong nước và quốc tế hoạt động tại Việt Nam. Để thực hiện các định hướng trên thì ABBank xác định cho vay tiêu dùng được xem là mũi nhọn hàng đầu để tấn công vào thị trường bán lẻ và phấn đấu trong thời gian tới đưa tỉ trọng cho vay tiêu dùng lên trên 50% trong cơ cấu cho vay, đồng thời ABBank cũng đã xác định các yếu tố quyết định thành công chủ yếu như sau đối với cho vay tiêu dùng: Một quy mô tương đối đủ lớn để thực hiện các lợi thế chi phí, hình ảnh, uy tín và thị phần tại các đô thị lớn nhất Việt Nam. Chính sách nguồn nhân lực năng động: thực hiện tuyển chọn, đào tạo và đãi ngộ trên cơ sở kết quả công việc, kết hợp tạo môi trường phát triển nghề nghiệp lâu dài. Hiện đại hóa công nghệ với công nghệ thông tin làm nòng cốt, là động lực thực hiện đổi mới quy trình kinh doanh và quản trị của NH, đồng thời tạo cơ sở cho việc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới. Một bộ máy quản lý hữu hiệu trên nền tảng phân quyền có quản lý và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập-phối hợp tập thể. Một chiến lược rõ ràng về khách hàng mục tiêu, sản phẩm và khu vực hoạt động. Những yếu tố trên sẽ là cơ sở để ABBank tiếp tục triển khai các bước chiến lược phát triển đã được hoạch định. Cụ thể: Tổ chức hệ thống NH bán lẻ tại một số đô thị lớn với trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ NH cho các đối tượng dân cư, kinh tế cá thể và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hoàn thiện cơ cấu hệ thống NH bán buôn tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng…với trọng tâm cung cấp các sản phẩm dịch vụ NH cho các đối tượng doanh nghiệp với quy mô lớn, các tổ chức tài chính, tiền tệ hoạt động trên thị trường tiền tệ liên NH và trên thị trường vốn dài hạn. Ưu tiên phát triển các dịch vụ phi tín dụng thông qua chính sách đa dạng hóa các loại hình dịch vụ cung ứng. Trong thời gian tới ABBank tiếp tục tập trung thực hiện các chương trình và các giải pháp chủ yếu như sau: Dịch vụ NH đồng bộ phục vụ các doanh nghiệp tập trung tại những khu vực kinh tế lớn Hoàn thành việc xây dựng một chiến lược maketing cụ thể về cho vay tiêu dùng. Quản trị tập trung và tối ưu hóa nguồn vốn, kết hợp với việc đẩy mạnh trên thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế tập trung tại hội sở. Cấu trúc NH bán lẻ tại chi nhánh và phòng giao dịch tập trung tại các đô thị lớn. Tin học hóa các quy trình kinh doanh và quản lý NH Củng cố và mở rộng mạng lưới chi nhánh và các phòng giao dịch ở các tỉnh và thành phố trong cả nước. Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực đảm bảo cả về lượng và chất nhằm đáp ứng nhu cầu nhân sự của hệ thống ABBank mở rộng trong các năm tới. NH chủ trương mở rộng cho vay trong những năm tới, đối tượng mà NH mở rộng theo hướng cung cấp các dịch vụ trọn gói cho khách hàng mở tài khoản cá nhân, trả lương qua tài khoản, gửi tiết kiệm, cấp thẻ tín dụng… 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTMCPAn Bình-chi nhánh ĐN 3.2.1 Xây dựng chiến lược maketing NH Maketing NH mặt dù đã được đề cập khá lâu nhưng mãi vào những năm 60 maketing NH mới được tiếp cận và ứng dụng. Ở Việt Nam, việc làm quen với maketing NH còn diễn ra muộn hơn, khoảng những năm cuối của thập niên 80, và cho tới nay hiệu quả của việc ứng dụng maketing NH còn hạn chế, chủ yếu tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuếch trương, còn các hoạt động chủ yếu có ý nghĩa quyết định thành công trong thực hành maketing như: nghiên cứu khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp về chất lượng dịch vụ NH còn rất hạn chế và mờ nhạt. Vì vậy để đưa maketing thực sự thâm nhập vào NH và phát huy tác dụng của nó tại Đà Nẵng thì ABBank cần thực hiện các giải pháp sau: - Các cán bộ NH cần phải nhanh chóng chuyển sang tư duy kinh doanh mới, lấy quan điểm maketing làm phương châm chủ đạo. - Triết lý maketing cần phải được thâm nhập vào tất cả các bộ phận, tất cả các nhân viên trong NH. - Thành lập phòng chức năng maketing để đề ra định hướng maketing một cách bài bản, với đội ngủ nhân viên am hiểu và nhạy cảm về maketing. - ABBank phải tích cực và chủ đạo trong quan hệ với khách hàng kể cả khách hàng truyền thống và khá