Chuyên đề Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 nam bộ

dân về các loại hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân và tập thể. - Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại, công ty có nhiệm vụ tổ chức tốt công tác cung ứng và tiêu thụ hàng hoá, nhanh chóng đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng giảm bớt khâu trung gian đến mức tối đa, góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. - Trong nền kinh tế hiện nay, là một doanh nghiệp thương mại Nhà nước đóng vai trò chủ đạo trên thị trường, công ty có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh tạo ra lợi nhuận đồng thời tạo công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập và quyền lợi của người lao động góp phần ổn định xã hội. - Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triển số vốn được Nhà nước cấp, thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, quy định về tài chính, kế toán do Nhà nước ban hành, giúp cho việc kiểm tra, kiểm soát của Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh của công ty. - Với vai trò là một doanh nghiệp Nhà nước công ty có nhiệm vụ là thực hiện nghiêm chỉnh các quy định, các chỉ tiêu của cơ quan quản lý kinh tế về giá cả cũng như chất lượng hàng hoá, dịch vụ, góp phần bình ổn giá cả thị trường, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng. - Công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúngyêu cầu của cơ quan quan rlý, đạt được các mục tiêu, chính sách của Nhà nước, giúp Nhà nước có thể tham gia can thiệp vào thị trường, điều tiết quản lý nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. - Ngoài ra công ty còn thử nghiệm các loại hình kinh doanh mới như mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, đưa nền kinh tế nước ta nhanh chóng hội nhập vào nền kinh tế của các nước trong khu vực và thế giới. - Thực hiện tốt các nhiệm vụ đối với Nhà nước và xã hội, người lao động, chăm lo đến đời sống của cán bộ, nhân viên, không ngừng nâng cao, bồi dưỡng trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng một số biện pháp khác như: - Đa dạng hoá hình thức bán hàng: ngoài việc bán lẻ, công ty còn nhận làm đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát triển mở rộng phạm vi bán buôn, công ty đang cố gắng tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp Nhà nước để trở thành trung tâm phân phối lớn. - Công ty đang tiến hành thực hiện trả lương theo doanh thu, xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Phát động, đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ, tết bằng cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ triển lãm,... và thường xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng. 1.3. Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh và bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. Kể từ khi có quyết định thành lập Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ đã cố gắng tổ chức hoạt động kinh doanh tốt nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về các loại hàng hoá tiêu dùng. Sau đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong hai năm qua (2005-2006). TT Chỉ tiêu 2005 2006 So sánh Chênh lệch % 1 Tổng doanh thu 20.273.972.268 23.551.068.577 3.277.096.309 16 2 Các khoản giảm trừ 232.569.264 389.480.583 158.911.319 67 3 Doanh thu thuần 20.041.403.004 23.161.587.994 3.120.184.990 15.6 4 Giá vốn hàng hoá 18.378.429.577 21.803.516.789 12.602.593.653 18.6 5 Lợi tức gộp 1.662.973.427 2.358.071.205 695.097.778 41.8 6 Chi phí 1.403.658.852 2.093.324.382 685.665.530 49.1 7 Lãi thuần từ hoạt động kinh doanh 259.314.575 264.746.823 5.432.248 2.1 8 Thu nhập bất thường 10.780.956 12.776.634 1.995.668 18.5 9 Chi phí bất thường 9.029.150 10.876.682 1.847.532 20.5 10 Lợi nhuận bất thường 1.751.806 1.889.942 148.136 8.5 11 Tổng lợi tức trước thuế 216.066.381 266.646.765 5.580.348 2.14 12 Thuế lợi tức phải nộp 110.000.000 111.000.000 100.000 0.9 13 Lợi tức sau thuế 151.066.381 155.644.765 4.580.384 3.03 BH1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2005-2006 Qua số liệu ở bảng ta thấy rằng: Tổng doanh thu của công ty trong năm 2006 so với 2005 tăng 16% (tương đương với 3.277.309đ), trong đó doanh thu thuần tăng 15,6% so với năm 2005 (tương đương với 3.120.184.900đ). - Lợi tức gộp năm 2006 so với 2005 tăng 41,8% (tương đương với 695.097.778), tốc độ tăng của lợi tức nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu cho ta thấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hướng tốt. - Chi phí năm 2006 so với năm 2005 tăng khá cao là 49,1% (tương đương với 85.665.530đ) do vậy trong thời gian tới công ty cần có biện pháp thích hợp để hạ chi phí đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt hơn. - Do doanh thu tăng, lợi tức tăng ị Thuế lợi tức phải nộp tăng 9% so với năm 2005 (tương đương 100.000đ). Với những kết quả khả quan như trên ta có thể nhận xét rằng công ty đã từng bước khẳng định vị thế của mình và đang cố gắng nâng cao mức sống của người lao động. Cụ thể là làm tăng mức thu nhập bình quân đầu người từ 550.000 đồng năm 2005 lên 604.000 đồng năm 2006. Tuy nhiên với mức thu nhập này chưa phải là cao so với các doanh nghiệp khác trên thị trường, song đó là dấu hiệu của sự quan tâm chú ý của ban lãnh đạo công ty đối với đời sống của người lao động trong công ty nhằm tạo nên sự ổn định trong bộ máy tổ chức của công ty, tạo đà cho công ty phát triển trong những năm tới. Cùng với việc tăng lương cho cán bộ công nhân viên, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã đầu tư, nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của nhân viên đồng thời công ty có chính sách xét duyệt trợ cấp đột xuất cho người lao động gặp khó khăn và tiến hành xét tăng lương cho cán bộ công nhân viên trong diện đến hạn và thi tay nghề cho anh chị em, ngoài ra công ty còn trích một khoản bảo hiểm xã hội để đảm bảo quyền lợi cho người lao động, đồng thời thể hiện sự quan tâm và tạo điều kiện của công ty đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên. Chính những yếu tố trên là động lực giúp công nhân hăng say và nhiệt tình lao động, tạo đà cho năng suất lao động được nâng cao, công ty thu được nhiều lợi nhuận, đây là yếu tố quyết định giúp công ty đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. 2-/ Phân tích các nhân tố quyết định tới hoạt động bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. 2.1. Phân tích khách hàng mục tiêu của công ty. Công ty muốn tồn tại và phát triển, lẽ đương nhiên là phải quan tâm đến nhu cầu, sở thích và sức mua của người tiêu dùng. Có nghĩa là phải quan tâm tìm hiểu về con người mà trong kinh doanh gọi là khách hàng. Để thành công trong hoạt động kinh doanh, bất luận công ty kinh doanh mặt hàng gì cũng phải thu thập thông tin về thị trường để có những quyết định đúng đắn, những chiến lược tối ưu trong hoạt động kinh doanh của mình. Vì đối tượng khách hàng của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy phạm vi phục vụ khách hàng là không rộng, chủ yếu là phục vụ khách hàng trong một bán kính quanh khu vực công ty. Với đặc điểm dân cư quanh khu vực kinh doanh của công ty là rất đông đúc với các tầng lớp nhân dân khác nhau từ người có thu nhập cao cho đến người có thu nhập trung bình và thấp trong đó tập khách hàng mục tiêu của công ty là người có thu nhập trung bình và thấp. Đồng thời công ty cũng có những sản phẩm có giá trị cao để phục vụ tập khách hàng có thu nhập khá. Bằng phương pháp khảo sát thực tế người tiêu dùng và thăm dò quan sát chúng tôi nhận thấy: khách hàng đến với công ty chủ yếu ở lứa tuổi từ 25 đến 45 tuổi chiếm tỷ lệ cao, ngoài ra còn một số các ông, bà đã về hưu và các em thiếu niên. Với thói quen tiêu dùng của họ là có tính đổn định do uy tín của công ty có từ trước đến nay, và hàng hoá của cửa hàng phong phú, đa dạng, chất lượng đảm bảo và giá cả phải chăng. Có thể nói rằng tập khách hàng có độ tuổi từ 45 tuổi cho đến các ông bà đã về hưu là những khách hàng luôn luôn trung thành với sự tồn tại và phát triển của công ty. Với đặc điểm dòng khách hàng của công ty có độ tuổi chủ yếu từ 25 tuổi đến 45 tuổi do đó họ là những người đang trong độ tuổi đi làm và điều kiện đi mua hàng của họ là hạn chế về thời gian, họ có thói quen đi mua hàng vào ngày nghỉ cuối tuần. Do vậy công ty đang có những kế hoạch cụ thể để phục vụ tốt hơn đối tượng khách hàng này, bằng việc nâng cao chất lượng dịch vụ bằng các biện pháp như là: dự trữ hàng hoá để đảm bảo sức mua của khách, khuyến mại, giảm giá hàng hoá vào các dịp lễ tết để kích thích sức mua cũng như tạo ra tâm lý thoải mái cho khách hàng đã đến với công ty. Ngoài ra công ty còn nằm ở trung tâm là đầu mối giao thông rất đông đúc, với lượng người đi lại qua công ty rất đông hàng ngày, cộng thêm là gần ga Hà Nội với một lượng khách đông đúc đã tạo ra một lượng khách vãng lai rất lớn cho công ty. Đã tạo ra khả năng thuận lợi trong việc bán hàng cho công ty. Với lượng khách hàng mục tiêu là đông đúc, đa dạng cộng thêm lượng khách vãng lai khá lớn đã tạo ra thị trường mục tiêu của công ty được mở rộng hơn và tạo ra khả năng phát triển bền vững, chắc chắn hơn nữa trên thị trường thủ đô Hà Nội. 2.2. Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trường mục tiêu: Trong cơ chế thị trường hiện nay với nền kinh tế nhiều thành phần, các công ty đều bình đẳng trước pháp luật. Do đó công ty không còn kinh doanh ở thế đa quyền như trước (thời kỳ bao cấp) mà công ty phải chấp nhận kinh doanh theo quy luật chung của nền kinh tế thị trường. Trong những năm qua, công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế Nhà nước và tư nhân. Trong đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty trên thị trường mục tiêu lại là các cửa hàng tư nhân mọc lên như nấm ở khu vực quanh công ty kinh doanh, với mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn bởi vì các cửa hàng tư nhân quanh khu vực công ty họ có những lợi thế về cơ chế quản lý gọn nhẹ, linh hoạt trong kinh doanh nên đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường khu vực truyền thống. Ngoài ra công ty còn gặp phải sự cạnh tranh gián tiếp cũng rất gay gắt của các loại hình doanh nghiệp bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Trong đó có một số tổ chức chính như: cửa hàng Bách hoá Giảng Võ, công ty Bách hoá Tổng hợp Hà Nội, Trung tâm Thương mại Cát Linh, Siêu thị Marko (Cầu Giấy). Ngoài ra tại Hà Nội còn có một số chợ lớn như: chợ Đồng Xuân, chợ Hôm,... Mức độ cạnh tranh của các tổ chức trên là rất mạnh mẽ họ cung cấp đa dạng về mặt hàng cho người tiêu dùng, phong phú về chủng loại hàng hoá. Các đối thủ cạnh tranh này họ có cách tiếp cận thị trường khác nhau nhưng không nằm ngoài khả năng là làm hài lòng khách hàng mua trên thị trường. Đối với các siêu thị tuy mới xuất hiện nhưng nó đã chứng tỏ vị thế của mình, nó thích ứng nhanh chóng với người tiêu dùng trong nền kinh tế hiện nay. Tuy nhiên một số tổ chức đã áp dụng các chiến lược và kế hoạch marketing chưa đúng đắn và đó là những điểm hạn chế của họ. Đây là sức ép, là động lực để công ty không ngừng đổi mới và phát triển. Để cạnh tranh với các thành phần kinh tế có bề dày kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Công ty đã hoạt động theo phương châm “Bán những gì mà thị trường cần chứ không bán những gì mình sẵn có”. Với giá cả phù hợp, bù đắp được chi phí, có lãi và được thị trường chấp nhận. Thêm vào đó là phương thức bán hàng linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Tất cả các phương thức hoạt động trên là làm tăng thêm thế mạnh trong cạnh tranh giúp công ty tồn tại và không ngừng phát triển. 2.3. Các yếu tố nguồn lực của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. * Cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ có tổng diện tích mặt bằng kinh doanh mà công ty đang sử dụng là: 2828,4m2 trong đó: - Diện tích phòng bán hàng : 1684,2m2 - Diện tích các phòng ban : 535m2 - Diện tích dành cho khách : 514,2m2 - Các diện tích khác : 95m2 Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích của toàn công ty, đó là một điều tương đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh như công ty. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán hàng lên nữa. Diện tích kho hàng chiếm 123,5% đủ để dự trữ một lượng hàng hoá lớn phục vụ cho quá trình kinh doanh. Hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ có tổng cộng là 21 quầy bán hàng của cả tầng 1 và tầng 2. Trong đó tổng mặt hàng kinh doanh khoảng 4.000-5.000 mặt hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng. Ví dụ như: đồ uống, đồ hộp, bánh kẹo, các loại tạp phẩm, mỹ phẩm, đồ gia dụng,... Như vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo được tính lựa chọn của khách hàng được thuận tiện, nhưng vẫn đảm bảo đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng đồng bộ của khách hàng. Về trang thiết bị kỹ thuật mà công ty đang sử dụng trong quá trình kinh doanh bao gồm: ô tô (3 chiếc); 5 chiếc xe đẩy; 10 cái cân, 5 máy đếm tiền; 7 chiếc điều hoà ngoài ra còn có các giá kê, quầy tủ đựng hàng hoá được công ty chú trọng đầu tư, mua sắm thêm máy móc, thùng lạnh, xe chuyên chở,... cũng được công ty coi là động lực thúc đẩy việc chu chuyển hàng hoá được nhanh chóng. Tổng giá trị của chúng lên đến gần 2 tỷ đồng và được phân phối đều cho các quầy hàng, văn phòng kho bãi. Ngoài ra còn có diện tích ở tầng 2 dành cho Hồng mẫu đơn và thể dục thẩm mỹ thuê. Vậy với cơ sở vật chất kỹ thuật như trên đã đáp ứng cho quá trình kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là khá toàn diện, liên kết khá chặt chẽ để thoả mãn tối đa nhu cầu đồng bộ của khách hàng. Công ty đã thể hiện mình là một bách hoá lớn và có uy tín cao. Với cơ sở vật chất như vậy là tương đối đầy đủ, phù hợp với lao động thương mại, phù hợp với đặc tính thương phẩm hàng hoá và các dịch vụ bán bổ xung theo yêu cầu của từng công nghệ bán hàng hiện nay của công ty. * Về cơ cấu vốn kinh doanh của công ty: Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ chính thức đi vào hoạt động ngày 30/3/1993 với số vốn điều lệ là: 530.800.000 đồng Việt Nam, kể từ đó đến nay công ty đã không ngừng tăng trưởng và phát triển thành một công ty bách hoá tương đối lớn ở thủ đô Hà Nội. Trong quá trình đi vào hoạt động kinh doanh vốn do Nhà nước cấp thêm là 1 tỷ đồng Việt Nam, cộng thêm vốn tự có của công ty bao gồm cả vay ngân hàng, huy động vốn của cán bộ công nhân viên vào khoảng 6-7 tỷ đồng. Với số vốn như hiện nay công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vì vậy kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu là do quá trình sử dụng vốn quyết định. Là một công ty bách hoá lớn với số vốn như trên thì có thể nói vốn kinh doanh của công ty còn ít và có rất nhiều hạn chế cụ thể như vốn lưu động của công ty khoảng 7 tỷ đồng và vốn cố định của công ty khoảng 2 tỷ đồng. Đây là một khó khăn rất lớn đối với công ty trong việc quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh của mình. 3-/ Phân tích nội dung quản trị bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ: 3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình những mục tiêu nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay như sau: - Mục tiêu nâng cao lợi nhuận. - Mục tiêu phát triển doanh nghiệp. - Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,... Đối với công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ thì đã đề ra mục tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng không nằm ngoài những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau: - Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 18% năm 2005 so với năm 2006. - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 2005 so với năm 2006. - Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. - Mục tiêu tăng thị phần của công ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợi nhuận dài hạn trong hoạt động bán hàng. - Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công ty một cách có hiệu quả. Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Để từ đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lược, chính sách thương mại có hiệu quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường. 3.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đang sử dụng. Với đặc trưng riêng của loại hình doanh nghiệp bán lẻ, để tối ưu hoá sử dụng công suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc trưng mặt hàng kinh doanh, công ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và sự phát triển của công ty. + Công nghệ bán hàng truyền thống. Tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ gian hàng 1 của công ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng này. Gian hàng này công ty bán các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiếtyếu trong sinh hoạt hàng ngày của người tiêu dùng. Ví dụ như các sản phẩm may mặc, thuốc đánh răng, hàng giầy dép, bánh kẹo, hàng mỹ phẩm cao cấp của Debon,... Công nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện trong mỗi lần bán khác nhau. Hiện nay họ bán hàng không theo các khâu trong qui trình mà có xu hướng rút ngắn bớt. Cụ thể là công nghệ bán này được chia làm hai qui trình. - Qui trình 1: Gồm 4 bước. Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng Bao gói, thu tính tiền Giao hàng, kết thúc một lần bán. quy trình bán lẻ truyền thống Qui trình này thường áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách chưa có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này thường là những mặt hàng có sử dụng nhỏ. - Qui trình 2: Gồm 3 bước Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Bao gói, thu tính tiền Giao hàng, kết thúc một lần bán. Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã được hình thành từ trước. Thường là những hàng hoá như: Bánh kẹo, hoá mỹ phẩm, tạp phẩm, dụng cụ gia đình,... + Công nghệ bán hàng tự chọn: Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã mở thêm gian hành dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lượng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trưng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của người bán, trên phương diện là người tư vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung. Dưới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn: Đón tiếp khách Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng (hàng hoá được xếp trên giá hoặc tủ trưng bày) Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của họ với sự giúp đỡ của người bán Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách Tiễn khách gây ấn tượng sau bán Kết thúc một lần bán Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách hàng từ đó tiết kiệm được chi phí phục vụ, gia tăng được doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viên. Nhược điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng được với một số mặt hàng nhất định. + Công nghệ bán hàng tự phục vụ: Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo phương thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, rượu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nhưng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách. Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá được bao gói, định lượng sẵn (đồ hộp), giá cả được niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách. Việc thực hiện qui trình bán này được rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm được thời gian của khách nên năng suất lao động được nâng cao. Tuy nhiên công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi hỏi không gian công nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên dụng theo sự biến động của hàng hoá và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có phương pháp giám sát kiểm tra người mua hợp lý tránh hiện tượng gây khó chịu cho khách hàng. 3.3. Ngân quỹ dành cho bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ với hình thức bán hàng chủ yếu là bán lẻ hàng hoá. Do vậy ngân quỹ dành cho việc tổ chức bán hàng chủ yếu tập trung vào đội ngũ bán hàng cá nhân (mậu dịch viên) và đầu tư trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng của công ty là chính. Với người bán hàng trực tiếp công ty trả lương hàng tháng đồng thời còn dành tiền thưởng ngoài chế độ ưu đãi cho người bán hàng trực tiếp là 100đ/20.000đ doanh số. Năm 2006 công ty có 126 người bán hàng trực tiếp với mức lương bình quân năm là 604.000đ thì công ty đã phải dành một khoản ngân quỹ là: 76.104.000đ. Trang thiết bị trong cửa hàng thời gian qua đã có sự thay đổi nâng cấp cho phù hợp với tình hình kinh doanh. Công ty đã trang bị thêm các thiết bị phục vụ bán hàng như tủ đựng hàng, tại các phòng ban đã có máy điện thoại, các loại tủ, giá dùng để dự trữ và bầy bán hàng. Ngoài phần ngân quỹ dành cho bán hàng của mậu dịch viên và đầu tư trang thiết bị phục vụ bán hàng. Thì hàng năm công ty cũng phải bỏ ra một khoảng chi phí không nhỏ dành cho việc tuyển chọn và huấn luyện đội ngũ mậu dịch viên nhằm nâng cao năng lực chuyên môn và kiến thức để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn. Và để bán hàng đạt hiệu quả, thì hàng năm công ty còn phải chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm, để cho quá trình bán hàng được thuận lợi hơn. Có thể nói rằng quảng cáo, khuyến mại là các yếu tố tham gia hỗ trợ tích cực cho việc bán hàng cá nhân. 3.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng thành thạo công việc của mình và họ đã phân chia nhau theo tính chất mặt hàng của các quầy, nhằm giới thiệu và bán sản phẩm. Tập khách hàng chính của công ty là người tiêu dùng cuối cùng cho nên lực lượng bán hàng thường xuyên tiếp xúc với một khối lượng khách hàng đông đảo. Sau đây là bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ trong hai năm 2005-2006. Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 199 So sánh CL % 1. Tổng số lao động người 175 185 105,7 +10 - Nhân viên bán hàng - 114 126 110,5 +12 - Nhân viên quản lý - 46 46 100,0 - - Lao động khác - 15 13 86,6 -2 2. Nhân viên bán hàng - 114 126 110,5 +12 Kết cấu: - Giới tính - + Nam - 0 0 - - + Nữ - 114 126 110,5 +12 - Tuổi tác - + Trên 30 tuổi - 106 106 100,0 - + Dưới 30 tuổi - 8 20 250,0 +12 - Trình độ - + Đại học - 4 6 150,0 +2 + Trung cấp - 42 52 130,95 +13 + Phổ thông - 68 65 95,59 -3 BH2: Bảng kết cấu lực lượng lao động của Công ty trong 2 năm 2005-2006 Xét theo tuổi tác: số lao động trên 30 tuổi vẫn ở mức cao (106 người), trong khi đó số lao động dưới 30 tuổi tăng từ 8 người (năm 2005) lên 20 người (năm 2006) tăng khá cao nhưng xét về tỷ trọng thì lao động dưới 30 tuổi chỉ chiếm từ 7,01%-15,7% trong tổng số lao động bán hàng. Nhìn chung số lao động bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đang có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng, số lao động trẻ, có trình độ tăng đáng kể. Xu hướng phát triển trong mối quan hệ giữa lao động bán hàng và các lao động khác trong công ty là phù hợp với loại hình kinh doanh thương mại trong nền kinh tế nước ta hiện nay. Nó thể hiện sự nỗ lực trong công tác quản trị nhân sự nói chung và quản trị lực lượng bán hàng nói riêng của ban lãnh đạo công ty nhằm có được đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có trình độ. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay thì số nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm tỷ lệ cao, số người có trình độ cao còn hạn chế đây là vấn đề mà công ty cần cố gắng khắc phục trong những năm tới bằng các biện pháp là sẽ tiến hành tuyển chọn và đào tạo nhân viên để làm sao đảm bảo cho sự phát triển bền vững của công ty. * Cùng với việc tiếpt ục tuyển chọn và đào tạo nhân viên mới thì ban lãnh đạo công ty còn phải tiến hành tổ chức điều khiển lực lượng bán để làm sao đạt được năng xuất cao. Tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ việc giám sát nhân viên bán hàng bằng cách toàn bộ lực lượng bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hoá bán ra và phải làm báo cáo hàng tháng về công việc của mình. Cách đánh giá này sẽ đam lại kết quả cao hơn, khi công ty thường xuyên chăm lo đến đời sống của nhân viên và kịp thời đánh giá, khen thưởng cho nhân viên bán hàng. Điều đó giúp công ty nắm bắt được