Chuyên đề Mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hoàng Thạch

nh và cơ chế linh hoạt. Bên canh đó giá xăng dầu và một số vật tư đầu vào không ngừng tăng cao ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty thường xuyên khảo sát các thị trường tiêu thj mới, kiểm tra giám sát các thị trường truyền thống để nắm bắt tâm lý nhu cầu của khách hàng, biến động về giá cả, trên cơ sở đó đưa ra cơ chế, chínhsách bán hàng phù hợp. Công ty đã tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thảo luận, bàn bạc với các nhà phân phối. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty đã tổ chức cho các nhà phân phối đi tham quan du lịch, học hỏi kinh nghiệm, kịp thời khuyến khích động viên các nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm xi măng ổn định và gắn bó lâu dài với Công ty. Trong năm Công ty đã tiến hành giải quyết thỏa đáng các khiếu nại của các khách hàng liên quan đến chất lượng xi măng. Qua đó chất lượng và thương hiệu xi măng của Công ty ngày càng được khẳng định là thương hiệu mạnh trên thị trường và được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn cho các công trình. * Phân tích Tình hình tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hoàng Thạch Vừa qua nước ta vừa trở thành thành viên đầy đủ của tổ chức thương mại thế giới WTO, theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế một làn sóng đầu tư vào Việt Nam sẵp diễn ra, như vậy nhu cầu về xây dựng cơ sở hạ tầng cho sự phát triển các khu công nghiệp các cụm công nghiệp là ngày càng tăng lên. Hơn nữa cơ sở vật chất, đường sá, nhà cửa của đất nước đang trong quá trình xây dựng, cả nước là một công trường xây dựng. Khi nhu cầu về xây dựng tăng lên như vậy thì hệ quả tất yếu là phải dùng rất nhiều vật liệu xây dựng trong đó có xi măng - vật liệu không thể thiếu trong các kết cấu xây dựng. Do đó có thể khẳng định đựơc rằng trong thời gian tới nhu cầua về xi măng sẽ tăng mạnh. Mức tăng lượng xi măng này là do sự biến động hay thời gian đầu tư xây dựng cơ sở hạn tầng, các công trình dân dụng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước. * Phần tích quá trình sản xuất và tiêu thụ: Một quá trình sản xuất được gọi là nhịp nhàng nếu trong kỳ phân tích luôn luôn đảm bảo cho Công ty hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch, nhưng công tác lập kế hoạch phải sát với tình hình thực tế của Công ty. Tính nhịp nhàng của quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế quốc dân sản xuất nhịp nhàng là biểu hiện của việc sử dụng máy móc thiết bị, sức lao động có hợp lý hay không. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI MĂNG THEO THÁNG NĂM 2008 Bảng2.3 Đơn vị: Tấn Tháng Kế hoạch Thực hiện So sánh (±) (%) 1 310 000 275 438 - 34 562 88,9 2 150 000 138 890 - 11 110 92,6 3 340 000 306 918 - 33 082 90,3 4 370 000 390 243 20 243 105,5 5 380 000 332 134 - 47 866 87,4 6 260 000 258 584 - 1 416 99,5 7 250 000 285 423 35 423 114,2 8 270 000 309 959 39 959 114,8 9 270 000 296 710 26 710 109,9 10 300 000 299 345 - 655 99,8 11 300 000 337 736 37 736 112,6 12 300 000 383 557 83 557 127,9 Cả năm 3 500 000 3 614 937 114 937 103,3 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT XI MĂNG THEO THÁNG NĂM 2008 Bảng2-4 Đơn vị: Tấn Tháng Kế hoạch 2008 Thực hiện 2008 So sánh (±) (%) 1 310 000 268 471 - 41 529 86,6 2 150 000 140 645 - 9 355 93,8 3 340 000 311 053 - 28 947 91,5 4 370 000 387 721 17 721 104,8 5 380 000 332 825 - 47 175 87,6 6 260 000 259 515 - 485 99,8 7 250 000 291 149 41 149 116,5 8 270 000 300 177 30 177 111,2 9 270 000 295 291 25 291 109,4 10 300 000 299 372 - 628 99,8 11 300 000 337 736 37 736 112,6 12 300 000 383 572 83 572 127,9 Cả năm 3 500 000 3 607 527 107 527 103,1 Từ số liệu bảng 2.3 và bảng 2.4 cho ta thấy tình tình sản suất và tiêu thụ của từng tháng trong năm 2008 so với kế hoạch của Công ty biến động rất thất thường, nó phản ánh đúng thực tế của thị trường. Nói chung trong năm 2008 vừa qua Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch trong cả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nên có thể nói quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là nhịp nhàng. Về sản xuất qua từng tháng vượt từ 4,8 - 28,9% tháng vượt cao nhất là tháng 7 và tháng 12 vượt từ 16,5 - 27,9%. Đó là những tháng cuối năm khi nhu cầu xây dựng tăng cao, những tháng sản xuất không đạt kế hoạch là tháng 1, tháng 2, tháng 3, do trùng vào tháng tết và là những tháng có mưa dầm ẩm ướt, nên việc sản xuất có giảm đi. Tháng 5 và tháng 6 sản xuất cũng không đạt kế hoạch do nguyên nhân những tháng này là tháng vào mùa mưa. Từ tháng 9 đến tháng 12 Công ty sản xuất thường là vượt kế hoạch vì đây là những tháng cuối năm thời thiết khô ráo rất thuận lợi cho việc sản xuất. Tuy nhiên tháng 10 không đạt kế hoạch là do Công ty phải dùng sủa chữa máy móc thiết bị Có thể nói rằng công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty là chưa sát với thực tế, điều đó thể hiện ở % hoàn thành tiêu thụ có sự biến động không đồng đều, điều này sẽ được thể hiện rõ hơn ở những phân tích dưới đây: Để thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ của Công ty có nhịp nhàng hay không ta sử dụng hai phương pháp sau: * Phương pháp xác định hệ số nhịp nhàng K 100 x n0 = ∑ mi i = 1 Áp dụng công thức : Hn = 100 x n Trong đó:- Hn : Là hệ số nhịp nhàng - n0: Là số tháng trong năm mà Công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch - n: Là tổng số tháng trong kỳ phân tích + Hệ số nhịp nhàng trong việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ 100 x 6 + 8,89 + 92,6 +90,3 +87,4 +99,5 + 99,8 Hn1 = = 0,96 100 x 12 Với kết quả tính toán ta thấy hệ số nhịp nhàng gần bằng 1 chứng tỏ tính nhịp nhàng của quá trình tiêu thụ là rất khá. * Phương pháp đồ thị (dùng số tuyệt đối) Hình 1.1. Biểu đồ nhịp nhàng quá trình tiêu thụ sản phẩm Qua biểu đồ thị tính nhịp nhàng của quá trình tiêu thụ cho ta thấy quá trình tiêu thụ trong năm 2008 là nhịp nhàng, nó thể hiện cả hai đường biểu diễn quá trình tiêu thụ nằm sát trên đường kế hoạch. 2.2. Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty xi măng Hoàng Thạch 2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Khách hàng và thói quen, tập quán tiêu dùng của khách hàng là rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, công ty cổ phần Xi măng Hoàng Thạch đã rất coi trọng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các chính sách về sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả, đảm bảo cho công ty có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường được ban lãnh đạo của công ty thực hiện. Trong khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm) Tổng giám đốc công ty triệu tập các cán bộ lãnh đạo, các Trưởng phòng, Phó phòng ở các phòng ban để họp bàn về nghiên cứu thị trường, đề ra phương hướng phát triển thị trường trong thời gian tới. Trên cơ sở những thông tin về môi trường kinh doanh bên ngoài, các phản ánh của các bạn hàng và các đại lý tiêu thụ của công ty, ban lãnh đạo trực tiếp nghiên cứu về cơ cấu, cung cầu thị trường, cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu thị hiếu của khách hàng. Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường của ban lãnh đạo công ty và các phòng ban thực hiện công tác nghiên cứu thị trường chi tiết. Thực hiện công tác này có hai phòng ban chức năng là: Phòng Kinh doanh và Phòng Kế hoạch. Các nhân viên ở hai phòng này có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý, từ các báo cáo của các đại lý về hàng nhập - xuất- tồn sẽ lập ra kế hoạch về khả năng tiêu thụ của khách hàng ở từng khu vực, nhu cầu và khả năng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nghiên cứu, thăm dò thị trường các tỉnh và mối quan hệ với bạn hàng các tỉnh, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng thông qua các phiếu điều tra, bạn hàng buôn bán thường xuyên, thông tin trên Internet. Tuy nhiên việc điều tra thị trường của công ty nhiều khi còn mang tính hình thức và thường dựa vào các số liệu của các năm trước và các kì tiêu thụ trước. Điều đó không phản ánh được đầu đủ các yêu cầu mới của thị trường. 2.2.2. Xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ xi măng. * Căn cứ lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm - Các chỉ tiêu hướng dẫn của Tổng công ty xi măng Sản lượng sản xuất Clinke: 2.100.000 tấn/ năm Sản lượng sản xuất xi măng: 3.200.000 tấn/ năm Sản lượng xi măng tiêu thụ: 3.200.000 tấn/ năm - Dự báo về thị trường, kết quả Marting Trong tình hình hiện nay, thị trường luôn biến động nên phần nào cũng ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty cần phải nắm bắt được các thông tin về thị trường để có thể đáp ứng nhu cầu một cách nhanh nhất theo tổng sơ đồ phát triển của ngành xi măng đến năm 2015 nhu cầu về xi măng dự báo là: BẢNG DỰ BÁO VỀ THỊ TRƯỜNG Bảng 2.5 Năm 2009 2010 2015 xi măng (triệu tấn) 7,5 7,5 10 Qua đây ta thấy: Nhu cầu về xi măng sẽ đạt mức sản lượng cao năm 2009 đến năm 2015 đạt tới mức 10 triệu tấn. Phương châm là: Tận dụng tối đa năng lực sản xuất dần dần đổi mới công nghệ, hoàn thiện các dây chuyền sản xuất, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận. Nhu cầu về xi măng sẽ ổn định ở các năm 2008 đến 2010. Tuy nhiên sản lượng xi măng có thể sẽ thay đổi để đáp ứng với nhu cầu của thị trường trong từng năm. - Các chỉ tiêu pháp lệnh và nhu cầu thị trường thông qua hợp đồng kinh tế Khách hàng của Công ty phân tán ở các tỉnh. Những khách hàng tiêu thụ lớn nhất của Công ty là các khách hàng ở phía Bắc chiếm 70% tổng sản lượng công ty, khách hàng khu vực Miền Trung chiến 26% tổng sản lượng công ty, khách hàng ở khu vực Miền Nam chiếm 4% tổng sản lượng của công ty. HỢP ĐỒNG TIÊU THỤ VỚI CÔNG TY XI MĂNG HOÀNG THẠCH Bảng: 2.6 TT Tên sản phẩm ĐVT Sản lượng tiêu thụ Khách hàng tiêu thụ 1 xi măng tổng số Tấn 3.200.000 - Khách hàng thuộc khu vực phía bắc: Công ty vật tư kỹ thuật xi măng, Công ty vận tải xi măng, chi nhánh Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Ninh, Lạng Sơn, Phú Thọ, Lào Cai, Công ty Sơn Hoàng, Công ty CPTM Giang Sơn, Công ty XNK Trường Xuân, Xí nghiệp Hồng Linh, Công ty CP Thái Hà, Doanh nghiệp Hồng Linh, Công ty CP Đông Duyên. - Khu vực Miền Trung: Công ty vật liệu xây dựng Đà Nẵng, Công ty kinh doanh Thạch Cao, Công ty xi măng Hải Vân, Cong ty TNHH Nghĩa Thành, Công ty cổ phần TMDV Thuận Hải - Khu vực Miền Nam/: Chi nhánh TP. HCM, Công ty kinh doanh nhà QNDN. - Các chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật chủ yếu về sản xuất sản phẩm của Công ty. Căn cứ vào bài toán phối kĩ thuật công nghệ sản xuất xi măng của Công ty và số liệu phân tích thực hiện qua các năm ta có biểu chỉ tiêu các định mức kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty hiện nay đang thực hiện như sau: BẢNG CÁC ĐỊNH MỨC CHỦ YẾU Bảng 2.7 TT Chỉ tiêu ĐVT Định mức 1 Đá vôi Tấn/ tấn XM 1,058 2 Đá sét Tấn/ tấn XM 0,221 3 Quặng sắt Tấn/ tấn XM 0,019 4 Bô xít Tấn/ tấn XM 0,019 5 Thạch cao Tấn/ tấn XM 0,037 6 Phụ gia Tấn/ tấn XM 0,120 7 Vỏ bao Tấn/ tấn XM 20,025 8 Than cám Tấn/ tấn XM 0,105 9 Điện năng Kwh/ tấn XM 39,50 10 Clinker Tấn/ tấn XM 0,760 11 Bi đạn, tấm lót Tấn/ tấn XM 0,00023 - Tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng trong một số năm gần đây của Công ty xi măng Hoàng Thạch BẢNG THỐNG KÊ SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT QUA CÁC NĂM T Ừ 2004- 2008 Bảng 2.8 Năm Xi măng (tấn) Clinker (tấn) Bột liệu sống Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện 2004 2.800.000 2.840.000 1.850.000 2.000.123 3.800.000 3.287.465 2005 2.800.000 2.848.830 1.900.000 2.005.163 3.290.000 3.300.456 2006 2.850.000 2.876.962 1.900.000 2.062.282 3.300.000 3.320.123 2007 2.900.000 2.972.056 1.920.650 2.068.158 3.335.000 3.346.090 2008 2.950.000 3.110.750 1.950.000 2.102.067 3.340.000 3.422.135 2.2.3. Xây dựng chiến lược tiêu thụ xi măng * Chiến lược phân phối sản phẩm. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có công ty cổ phần Xi măng Hoàng Thạch Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ định địa chỉ, Công ty chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Mặc dù bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song Công ty đã từng bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà công ty hết sức quan tâm Các công ty xây dựng Người tiêu dùng Nhà máy sản xuất (kho thành phẩm) Đại lý Bán lẻ (Cửa hàng giới thiệu sản phẩm) Sơ đồ phân phối tiêu thụ xi măng Một đặc điểm tốt là cách tiêu thụ này rất năng động và nhậy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu của người sử dụng. Kết hợp cả việc bán buôn và bán lẻ cho khách hàng. Người tiêu dùng có thể trực tiếp mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty, hoặc qua các đại lý. Tức là phương châm của công ty là đa dạng hoá hình thức bán sản phẩm nhằm tận dụng triệt để các phương pháp bán hàng khác nhau đề tăng số lượng việc tiêu thụ sản phẩm. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là Công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các Đại lý tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng, Công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho cho các Đại lý có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các đại lý quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, đại lý có thể thanh toán hết một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ xung vào tháng sau. * Chiến lược về giá của công ty. Việc lập giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lượng bán, tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp và hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: chính trị, văn hoá và chính sách của nhà nước...Với đặc điểm riêng của sản phẩm xi măng công ty có chính sách giá như sau: + Định giá theo chi phí. Công ty xác định giá thành công xưởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức. Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương 1sp + Bảo hiểm Khấu hao tài sản cố định phân bổ theo chi phí Bảo hiểm = 22% VLP: Vật liệu phụ NLSC: Nguyên liệu sửa chữa CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp Từ Zcx-1sp công ty sẽ định ra giá bán đối với sản phẩm đó + Giá sản phẩm. Việc định giá bán sản phẩm ở Công ty xi măng Hoàng Thạch dựa vào chi phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Công ty tính giá thành toàn bộ căn cứ vào giá thành công xưởng theo công thức: ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH Trong đó: ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp P1sp = ZTB-1sp 3 (1+x) X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra. Giá thanh toán = P1sp 3 (10+% thuế xuất VAT) Trên cơ sở đó công ty xác định giá bán cho từng loại sản phẩm của mình như sau: Đơn vị: Đồng/ tấn Tên sản phẩm Giá thành công xưởng Chi phí tiếp thị bán hàng Giá thành toàn bộ Giá bán Thuế VAT Giá thanh toán 1. Xi măng Xi măng rời 700.000 5.000 705.000 740.000 74.000 814.000 Xi măng bao 750.000 5.500 755.500 810.000 81.000 891.000 Ta thấy giá sản phẩm của công ty tương đối cố định, giá chỉ thay đổi chút ít trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình quân trên thị trường thấp hơn hoặc bằng chi phí sản xuất sản phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việc tiêu thụ sản phẩm. Giá bán sản phẩm của công ty không phân biệt giá với các khu vực, các mức thu nhập khác nhau trong cùng một thời điểm. Hiện tại công ty áp dụng chế độ chiết khấu với khách mua khối lượng lớn, mua thường xuyên... Đầu tư vốn cho các đại lý (đầu năm cấp vốn cuối năm thu hồi). * Chiến lược sản phẩm: Xi măng là sản phẩm có ảnh hưởng gần như là quyết định tới chất lượng công trình. Cụ thể là nó ảnh hưởng tới độ bền, tuổi thọ, chịu rung, mức độ chịu lực, ... Vậy nên nó có yêu cầu rất cao về mặt chất lượng. Từ đó công ty luôn chú trọng đặc biệt tới việc nâng cao chất lượng của sản phẩm. Công ty đề ra một quy trình theo dõi chất lượng sản phẩm rất khắt khe qua nhiều công đoạn sản xuất của sản phẩm. Kiên quyết loại bỏ các sản phẩm không đạt yêu cầu. Mục tiêu của công ty là sản phẩm phải luôn luôn đạt loại một. * Chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Trong chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2007 tới năm 2010 có chỉ rõ: Công ty ngày càng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để làm sao theo kịp được các đôi thủ cạnh tranh của mình. Công ty sẽ đưa các biện pháp xúc tiến như: Tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu người tiêu dùng hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn như chiết khấu 1% trên tổng số giá trị mua hàng, đối với khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn thì triết 2% trên tổng giá trị mua hàng, tiến hành quảng cáo sản phẩm của công ty. Năm 2007 - 2010 Công ty có đưa thêm các biện pháp xúc tiến như chiết khấu chi phí cho các khách hàng mua sản phẩm xi măng của công ty vào mùa mưa (đặc biệt là các công trình thuỷ lợi phục vụ cho nông nghiệp) chiết khấu khoảng 1% trên tổng số giá trị mua hàng. Nếu khách hàng mua vào mùa mưa, là khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn thì chiết giá khoảng 2% trên tổng giá trị mua, chiết giá cho các khách hàng mua mà thanh toán ngay thì khoảng 1% tổng giá trị mua hàng. Như vậy chính sách chiết khẩu của doanh nghiệp là rất linh động tạo điều kiện cho khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên. Tất cả các chiến lược trên của công ty là nhằm mục đích mở rộng hơn nữa thị trường. Trong chiến lược phát triển thị trường của công ty từ năm 2007 tới năm 2010 Công ty đề ra như sau: Mục tiêu phát triển của công ty là đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sang các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hà Giang, Tuyên Quang, Bắc Kạn,... bằng kênh phân phối gián tiếp thông qua các Đại lý phân phối. Cụ thể là làm sao năm 2007 - 2009 công ty phải đặt được nền móng ở thị trường này với lượng thiêu thụ trên từng thị trường phải chiếm từ 15-20% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Năm 2007 - 2010 công ty phải đặt được nền móng vững chắc trên từng thị trường này với doanh thu tiêu thụ sản phẩm phải chiếm từ 25% trở lên trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng ra bên ngoài thị trường. Chiến lược chỉ rõ là phải tập trung vào chinh phục các đơn vị xây dựng để họ dùng sản phẩm sản xuất xi măng của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng của họ. Đồng thời cũng phải tập trung hơn nữa vào việc chinh phục người tiêu dùng (là các hộ gia đình có nhu cầu xây dựng). 2.2.4.. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng BẢNG CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG TT Khu vực ĐVT Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Khối lượng Tỷ trọng ( % ) Khối lượng Tỷ trọng ( % ) Tuyệt đối ( + ; - ) Tương đối % 1 Miền Bắc 2.470.778 69,25 2.479.124 68,58 8.346 0,337 2 Miền Trung 967.618 27,12 1.048.331 29 80.713 8,34 3 Miền Nam 129.515 3,63 87.482 2,42 -42.033 -32,4 Tổng 3.567.911 100 3.614.937 47.026 1,32 Từ năm 2008 công ty đã bước đầu xâm nhập được vào thị trường các tỉnh lân cận. Năm 2008 tổng doanh thu tiêu thụ trên thị trường các tỉnh lân cận đạt 12% trên tổng doanh thu . Như vậy công ty đã thực hiện đúng chiến lược mở rộng thị trường đề ra. * Tổ chức thực hiện chiến lược marketting hỗn hợp. - Chiến lược phân phối Công ty thực hiện việc phân phối theo đúng chiến lược đã đề ra như sau: Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh như: Hà Nội, Hà Giang, Bắc Kạn, Tuyên Quang,... với tổng số đại lý là 50 nhưng chủ yếu vẫn là khu vực trong tỉnh. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật liệu xây dựng. Hiện nay trong tỉnh công ty có mạng lưới tiêu thụ dầy đặc hàng năm tiêu thụ lượng lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng và trực tiếp giao hàng đến tận địa điểm thi công. - Chiến lược giá cả Từ năm 2008 tới nay công ty luôn thực hiện đúng chính sách giá đặt ra. Nhưng phải nói là đây là chính sách giá không năng động trong cơ chế thị trường, nó có thế hạn chế rất lớn khả năng cạnh tranh của công ty. Vậy nên công ty vẫn cần phải xem xét sửa đổi chiến lược về giá những năm sau. - Chiến lược sản phẩm: Công ty đã thực hiện theo đúng chiến lược đã đề ra. Công ty đã thường xuyên tiến hành sửa chữa lớn để đảm bảo cho toàn bộ dây truyền luôn hoạt động bình thường. Có như vậy, thì sản phẩm xi măng sản xuất ra mới có chất lượng ổn định. Công ty đã nhập khẩu một số máy móc, thiết bị nghiền để thay thế cho một số bộ phận trong dây truyền sản xuất xi măng - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Công ty xi măng Hoàng Thạch còn tồn tại một thực tế là hầu hết các cán bộ công nhân viên đều là người từ cơ chế bao cấp chuyển sang. Do vậy hầu hết chưa qua một khoá đào tạo về Marketing, sự hiểu biết của họ về Marketing rất hạn chế điều này dẫn đến một thực trạng là các biện pháp xúc tiến hỗn hợp (khuyến mãi) của công ty mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng vẫn chưa thực hiện được như chiến lược đề ra. Gần đây công ty mới chỉ thực hiện được một vài biện pháp xúc tiến như: + Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, công ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý kiến của khách hàng về: Sản phẩm của công ty (chất lượng, mẫu mã, bao bì...), về các vấn đề khác như chất lượng phục vụ, phương thức thanh toán, phương thức giao nhận...qua đó đánh giá thấy được những yếu kém để khắc phục. Khách hàng được mời đến dự là đại diện của các nhà máy xi măng, các công ty xây dựng, ngoài ra còn có đại diện của các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Tiếp thị bán hàng: Công ty cử nhân viên đến các công ty xây dựng khác để chào hàng sau đó ký kết các hợp đồng tiêu thụ xi măng 2.3. Đánh giá việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty xi măng Hoàng Thạch. Công ty xi măng Hoàng Thạch là doanh nghiệp nhà nước mới chuyển sang cổ phần. Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường công ty đã chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Năm 2006 công ty đã xây dựng cho mình một chiến lược hoạt động kinh doanh. Vì Công ty mới chuyển sang hoạt động theo hình thức tự chủ nên khi xây dựng chiến lược cũng như thực hiện chiến lược còn nhiều sai sót .Qua gần ba năm thực hiện chiến lược ta thấy, mặc dù công ty đã đạt được một số chỉ tiêu trong chiến lược nhưng cũng có rất nhiều chỉ tiêu trong chiến lược công ty không đạt được. 2.3.1. Những thành tựu đạt được Sau gần 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, bằng nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra. Trong những năm qua công ty đã đạt được nhiều thành tích xuất sắc và dần khẳng định vị thế trong ngành xi măng cả nước được Đảng và Nhà nước, cán bộ ngành ở Trung ương, được tỉnh uỷ, UBND 2 tỉnh Hải Dương và Quảng Ninh tặng nhiều huân, huy chương và bằng khen, giấy khen, năm 2005 Công ty được đảng và Nhà nước tặng danh hiệu cao quý đơn vị anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới - Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm đạt từ 15% trở lên Sản phẩm của công ty đã thâm nhập mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điệu kiện thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của công ty - Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường làm tiền đề cho sản xuất cũng như nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Công ty tạo được mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu thụ. Những thành tích của công ty đạt được là nhờ vào kết quả đạt được của các đại lý, góp phần phát triển thị trường đưa sản phẩm của công ty bao phủ nhiều nơi. Đạt được kết quả đó là do: + Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với ưu thế về năng lực vận, công ty đã tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm xi măng của công ty đến từng địa điểm tiêu thụ theo yêu cầu với giá cước thấp và tiến tới xoá bỏ cước phí đối với khách hàng mua với khối lượng lớn và đã có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. + Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, mua sắm máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân