Chuyên đề Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức

p phục vụ nhu cầu của thị trường. * Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất que hàn nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm. * Lập quy trình công nghệ gia công các sản phẩm do ban nghiên cứu ra. Theo dõi việc triển khai sản xuất thử tại các phân xưởng, bổ sung, hiệu chỉnh để ổn định quy trình và chính thức đưa vào sản xuất hàng loạt. * Trên cơ sở bắt các thông tin về thị trường và định hướng phát triển của công ty để lập kế hoạch nghiên cứu cho từng năm và dài hạn. Thực hiện các đề tài nghiên cứu đã đăng ký. * Soạn thảo tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sản phẩm do Ban nghiên cứu ra. * Soạn thảo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm do Ban nghiên cứu ra để làm thủ tục đăng ký với các cơ quan quản lý chất lượng Nhà nước. * Bảo vệ các đề tài nghiên cứu theo quy định bảo vệ tài liệu mật. * Thực hiện các phần việc có liên quan theo yêu cầu của hệ thống chất lượng. Nhiệm vụ của phòng Tài vụ * Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quy trình sản xuất của Công ty. * Tham gia nghiên cứu xây dựng phương án sản phẩm, cải tiến quản lý kinh doanh. * Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính trong Công ty. * Phổ biến và hướng dẫn thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới công tác kế toán, tài chính và thống kê. * Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám đốc ký ban hành. * Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty để lập các kế hoạch thu chi tài chính, kế hoạch tín dụng tháng, quý, năm. * Có biện pháp quản lý các loại vốn, sử dụng hợp lý các loại vốn nhằm phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, quay vòng vốn nhanh nhất, bảo toàn và phát triển vốn được giao. * Tham gia thảo luận, ký kết các hợp đồng kinh tế, theo dõi quá trình thực hiện bảo đảm thanh quyết toán kịp thời. * Theo dõi, rà soát công nợ của Công ty với bên ngoài và giữa bên ngoài với Công ty cung cấp kịp thời cho phòng Tiêu thụ về số nợ của người mua đã quá hạn để có biện pháp thu hồi nợ. * Trích nộp đầy đủ các loại thuế theo quy định của pháp luật và theo tiến độ của sản xuất kinh doanh. * Trích phân bổ lợi nhuận, giúp giám đốc sử dụng các quỹ đúng quy định. * Giúp giám đốc tổ chức phân tích kinh doanh kinh tế của Công ty theo định kỳ quý, năm. * Phối hợp với các phòng có liên quan tính toán giá thành so và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. * Phối hợp với các bộ phận khác kiểm kê tài sản, đánh giá tài sản theo định kỳ và theo yêu cầu đột xuất. * Lập các báo cáo tài chính đúng biểu mẫu quy định, đúng thời gian, chính xác. * Quản lý viêch thu chi hàng ngày bảo đảm mọi hoạt động của Công ty được tốt, liên tục, đúng chế độ. * Thanh toán lương, thưởng, các chế độ khác. * Quản lý và hướng dẫn về mặt chuyên môn nghiệp vụ đối với đội ngũ thống kê, thủ kho trong toàn Công ty. * Thống kê các số liệu về sản phẩm, bán sản phẩm làm ra và tồn kho theo định kỳ tháng, quý, năm. * Lập các chứng từ kế toán,bảo quản chứng từ sổ sách theo đúng quy định. * Cung cấp các số liệu cho các phòng ban có liên quan để lập các báo cáo theo yêu cầu. * Quản lý, sử dụng các trang bị được giao. II-/ Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 1-/ Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của Công ty. a, Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hoạt động của Công ty Que hàn điện Việt - Đức là sản xuất và kinh doanh que hàn điện các loại. Công ty là một doanh nghiệp hoạt động hơn 30 năm và rất có uy tín trong lĩnh vực sản xuất que hàn điện. Hiện nay Công ty là một trong những cơ sở sản xuất que hàn điện lớn nhất cả nước. Với uy tín, chất lượng và kinh nghiệm của mình sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rộng rãi trên toàn quốc. Công ty có các đại lý trong toàn quốc. Các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty và hưởng hoa hồng trên cơ sở hợp đồng kinh tế cùng có lợi. Về công nghệ sản xuất: Công ty có 6 dây chuyền thiết bị toàn bộ do Đức viện trợ. Để có thể phát triển được trong tương lai Công ty cần chú trọng đến việc đổi mới công nghệ sản xuất. Trong sản xuất que hàn điện giá trị nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, để giảm chi phí và nâng cao chất lượng vật tư cung ứng Công ty đã thực hiện hình thức đấu thầu các lô vật tư có giá trị lớn như lõi que, Ferro Mangan... Với phương châm “ chỉ cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng tốt” công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm luôn được duy trì một cách đều đặn và có hệ thống qua tất cả các công đoạn từ khâu lấy mẫu kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu đến khâu sản phẩm hoàn thành nhập kho đưa ra đưa ra thị trường tiêu thụ và chịu trách nhiệm đến cùng về chất lượng sản phẩm của Công ty đối với người sử dụng. Hiện tại Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Đây sẽ là một ưu thế rất lớn của Công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh trên thương trường. b, Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh: Que hàn điện là mặt hàng thuộc nhóm tư liệu sản xuất phục vụ cho các ngành xây dựng cơ bản, cơ khí, đóng tàu, hàn dân dụng...Do vậy: Quy mô sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các ngành đó. Khi đất nước ta thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước thì các ngành trên sẽ phát triển rất mạnh do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm này ngày càng cao. Que hàn điện là một loại hàng vừa ohục vụ cho nhu cầu công nghiệp (các doanh nghiệp đóng tàu, xây dựng..) vừa phục vụ cho nhu cầu dân dụng (các cơ sở sửa chữa cơ khí nhỏ, hàn của hoa của xếp....) cho nên yêu cầu một hệ thống kênh phân phối đa dạng: vừa trực tiếp vừa có kênh gián tiếp. Một số nguyên liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm phải nhập của nước ngoài. Các công trình lớn và một số công trình có vốn đầu tư nước ngoài do yêu cầu về mặt kỹ thuật thường đòi hỏi chất lượng que hàn rất cao mà Công ty chưa đáp ứng được. Que hàn điện là mặt hàng công nghiệp chính vì vậy khách hàng rất quan tâm tới các thông số kỹ thuật của nó. Điều này dẫn đến yêu cầu thông tin trên bao bì, catalo phải chính xác đầy đủ, công tác in ấn bao bì phải tổ chức thật tốt. * Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm: - Cấu tạo: Que hàn điện gồm có 2 phần: + Vỏ bọc: Gồm các khoáng silicat, hợp kim Fero trộn với chất kết dính bao xung quanh lõi. Vỏ bọc có nhiệm vụ duy trì hồ quang tạo khí, xỉ để bảo vệ mối hàn và hợp kim hoá mối hàn. + Lõi que: Chiếm trên 70% khối lượng que hàn có nhiệm vụ điều kim loại vào mối hàn, lõi que được chế tạo từ thép cacbon thấp. - Quy trình sản xuất và kiểm tra: + Thuốc bọc: Gồm các khoáng silicat, Fero khi đưa về Công ty được KCS kiểm tra sơ bộ rồi lấy mẫu về phân tích thành phần hoá học của chúng. Những lô đủ tiêu chuẩn kỹ thuật được đưa đi sấy, nghiền, sàng, phối liệu rồi trộn khô và đóng bao, ở khâu này được bố trí 1 nhân viên KCS để kiểm tra chất lượng ở từng công đoạn sản xuất. + Lõi que: Lõi que được nhập ngoại hay do Thái nguyên sản xuất. Trước khi đưa vào sản xuất KCS kiểm tra mác, đường kính rồi lấy mẫu phân tích thành phần hoá học. Những lô hàng đủ tiêu chuẩn mớí được đưa vào cắt. Khi cắt xong công nhân xếp que vào kiện, KCS kiểm tra chất lượng cắt và nghiệm thu. + ép: Que cắt và thuốc bọc đạt tiêu chuẩn kỹ thuật được đưa sang ép, ở đây dùng nước Silicat làm chất kết dính, trộn ướt, ép bánh rồi ép que ở áp suất 160 -180 kg / cm2) chiều dày và độ lệch tâm của thuốc bọc theo tiêu chuẩn cho phép. - Phơi sấy: Que ép xong được phơi tự nhiên trên dàn để giảm độ ẩm rồi mới đưa vào sấy ở nhiệt độ 2600C trong hai giờ. Que trước khi sấy được KCS kiểm tra lại một lần nữa để loại bỏ que lệch tâm và que xấu. ở đây phòng KCS cũng bố trí lấy mẫu để kiểm tra kỹ thuật hàn của que hàn sản xuất hàng ngày. Que sấy xong để nguội rồi đóng hộp 4 kg hoặc 5 kg. Ngoài gói hoặc hộp có bao PE chống ẩm. Que gói xong được KCS kiểm tra lại một lần nữa về trọng lượng, tỷ lệ que xấu. Que trước khi xuất xưởng được lấy mẫu để kiểm tra các chỉ tiêu chất lượng quy định. Sản phẩm trong kho để ở nơi khô ráo, xếp thành kiêu 500 kg trên kệ. 2-/ Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua: Trong sản xuất kinh doanh kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết định sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty. Trong thời gian vừa qua Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, thể hiện ở chỗ doanh thu tăng khối lượng tiêu thụ tăng, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng cao. Cụ thể kết quả được thể hiện qua một số chỉ tiêu sau: Bảng 1 - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 1998 - 2001 Năm Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách TN bình quân người/tháng Giá trị So với năm trước (%) Giá trị So với năm trước (%) Giá trị So với năm trước (%) Giá trị So với năm trước (%) Giá trị So với năm trước (%) 1998 20.854.200 - 21.846.500 - 330.000 - 1.299.250 - 564 - 1999 19.080.600 91,5 20.447.300 93,6 290.400 88 746.780 57,5 693 122,9 2000 20.607.000 108 21.105.500 113 336.800 116 903.600 121 814,7 117,6 2001 23.830.000 115,6 25.151.000 108,9 350.000 103,9 1.201.700 133 1.100 135 (Giá trị tổng sản lượng tính theo giá cố định năm 1994, đơn vị: 1000 đ) Từ bảng bên ta có thể thấy được tốc độ phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 1998 - 2001, nhìn chung năm sau luôn vượt mức năm trước. Điều đó thể hiện sự năng động, nỗ lực cũng như khả năng chiếm lĩnh thị trường, mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong mấy năm qua giá trị sản lượng không ngừng tăng lên: năm 2000 đạt 20.607.000.000 đ tăng 8% so với giá trị tổng sản lượng của năm 1999. Năm 2001 đạt 23,83 tỷ đồng tăng 15,6% so với năm 2000. Đó là do Công ty luôn tìm kiếm, nghiên cứu sản xuất các mẫu mã mới, chủng loại sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Mức doanh thu của Công ty năm sau lớn hơn năm trước, mức tăng trưởng mấy năm gần đây đạt từ 9 - 13%. Năm 2000 đạt 23,105 tỷ với mức tăng trưởng 13%. Năm 2001 đạt 25,15 tỷ với mức tăng trưởng là 8,9%. Đạt được mức tăng trưởng như vậy trong mấy năm gần đây là kết quả của sự năng động, tìm kiếm cơ hội trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã nhận biết được nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam, khai thác thị trường hàng dân dụng. Công ty là một trong những đơn vị thực hiện khá tốt nghĩa vụ với Nhà nước. Công ty luôn luôn làm tốt công tác nộp ngân sách một cách kịp thời và đầy đủ, giá trị nộp ngân sách cũng tăng nhanh theo tốc độ tăng của doanh thu. Năm 2000 giá trị nộp ngân sách là 903,6 triệu đồng tăng 21% so với năm 1977; năm 2001 là năm đầu tiên thực hiện thuế giá trị gia tăng giá trị nộp ngân sách đạt 1,201 tỷ đồng tăng 33% so với năm 2000. Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng cao tạo điều kiện nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động. Điều này đã khuyến khích người lao động trong Công ty làm việc có trách nhiệm hơn, nâng cao năng suất lao động, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật. Năm 1999 thu nhập bình quân đầu người / tháng đạt 693.000 đ, đây không phải là mức thu nhập cao song so với tình hình khó khăn chung của nền kinh tế và hoạt động kinh doanh của Công ty lúc đó thì đây là một cố gắng rất lớn của Công ty trong đảm bảo đời sống cho người lao động. Năm 2000 thu nhập bình quân đầu người / tháng tăng 17,6% so với năm 1999. Năm 2001 là năm đầu tiên thu nhập bình quân / tháng đạt lớn hơn 1 triệu đồng / người (1,1 triệu) tăng 35% so với năm 2000. Năm 1999 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty giảm sút hơn năm 1998 là do các nguyên nhân: - Nguyên nhân khách quan là do tình hình thị trường biến động theo chiều hướng xấu, sức mua giảm sút, ngành đóng tàu ít việc làm ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ que hàn, thị phần của Công ty bị co hẹp lại. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt do việc xuất hiện các cơ sở sản xuất que hàn như: Nhà máy Que hàn Hữu Nghị, cơ sở sản xuất que hàn Vĩnh Tuy, km số 9...và thêm vào đó là sự nhập khẩu một lượng rất lớn que hàn Trung Quốc, Hàn quốc cả theo đường chính thức và nhập lậu. - Nguyên nhân chủ quan là Công ty không chủ động trong việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành vì vậy một phần thị trường yêu cầu hàng que hàn chất lượng cao, cũng như dùng trong dân dụng bị que hàn Hàn Quốc và Trung Quốc lấn chiếm. Năm 2001 tất cả các chỉ tiêu đều lớn hơn so với các năm trước và đạt kế hoạch đề ra. Công ty đã giữ vững được thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới bằng việc đặt thêm đại lý, nghiên cứu sản phẩm mới: năm 2001 Công ty đã sản xuất 2 chủng loại que hàn là VD6013 và J121, qua thời gian sản xuất và tiêu thụ đã góp phần mở rộng thị trường và tăng thêm thị phần tiêu thụ các sản phẩm của Công ty, đặc biệt là thị trường miền Trung và miền Nam (tổng lượng tiêu thụ của các sản phẩm này trong năm 2001 là 450 tấn). Trong năm này Công ty đã nghiên cứu và triển khai việc cải tiến chất lượng thuốc bọc que hàn N46 làm cho que hàn N46 có độ nhạy hồ quang cao hơn và điều này đã được khách hàng đánh giá cao sau thời gian sử dụng. Với xu hướng phát triển thông qua các kết quả đã đạt được của năm 2000 và năm 2001 đã thể hiện được hướng đi đúng của Công ty Que hàn điện Việt - Đức trong quá trình sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khắc nghiệt. Với khả năng của mình chắc chắn Công ty Que hàn điện Việt - Đức đạt được mục tiêu đề ra năm 2002. III-/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Que hàn điện Việt - Đức: 1-/ Thị trường mặt hàng que hàn điện: Thị trường mặt hàng que hàn điện thuộc thị trường hàng công nghiệp. Que hàn điện là sản phẩm phục vụ cho hàn nối, đắp kim loại thuuộc các lĩnh vực: đóng tàu, thuyền; sửa chữa tàu thuyền; chế tạo dầm thép kết cấu thép; xây dựng cầu đường; cơ kim khí; xây dựng nhà; khai thác than, sửa chữa chế tạo máy trong các đơn vị sản xuất; hàn dân dụng: làm cửa hoa cửa xếp... Trong năm 2001 tổng sản lượng que hàn tiêu thụ của cả nước ước đạt 30.000 tấn. Trong đó lượng que hàn tiêu thụ trong các ngành: đóng tàu, giao thông vận tải, cơ khí, xây dựng chiếm khoảng 70% còn lại 30% là thị trường hàn của các khách hàng thuộc các cơ sở tổ hợp và tư nhân. Với thị trường thuộc nhóm khách hàng là các doanh nghiệp đóng tàu, giao thông vận tải, cơ khí xây dựng cần loại que hàn có độ bền vững cao, mối hàn không bị bong sau rất nhiều năm thi công. Với thị trường thuộc nhóm khách hàng là các cơ sở tổ hợp tư nhân họ cần loại que hàn có hồ quang nhạy, tính bền vững của mối hàn không cần cao lắm. ở nước ta hiện nay có khá nhiều cơ sở sản xuất que hàn điện, song có thể nêu ra các cơ sở có mức tiêu thụ khá trên thị trường: xí nghiệp Z177, nhà máy que hàn Hữu Nghị - Vĩnh Phú, Công ty Que hàn điện Việt - Đức, xí nghiệp Que hàn điện Khánh Hội. Nhìn chung ở nước ta Que hàn điện được cung cấp ra thị trường từ hai nguồn: - Sản xuất trong nước: Nhập nguyên liệu chính của nước ngoài về để sản xuất, một số cơ sở sản xuất que hàn điện nhập luôn thuốc bọc của Trung Quốc và chỉ phải thực hiện công đoạn ép que để thành que hàn. Sản xuất trong nước chỉ chiếm gần 50% sản lượng tiêu thụ. - Nhập khẩu: Chiếm hơn 50% số lượng que hàn tiêu thụ trên thị trường. Đây là con số tương đối lớn mà trong đó không ít là nhập lậu (chủ yếu từ Trung Quốc). Theo nguồn nhập khẩu này còn có các Công ty liên doanh nước ngoài khi vào xây dựng nhà xưởng ở Việt Nam đã mang theo que hàn từ nước họ. 2-/ Hoạt động nghiên cứu thị trường. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của Công ty do phòng tiêu thụ đảm nhận mà trực tiếp là các nhân viên tiếp thị. Các nhân viên tiếp thị vừa có nhiệm vụ mở đại lý, chào hàng, bán hàng vừa có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Các thông tin về thị trường được thực hiện theo hai cách: - Nghiên cứu tại văn phòng: Đội ngũ tiếp thị thu thập các thông tin về thị trường như: nhu cầu của các ngành có liên quan như đóng tàu, toa xe đối với sản phẩm que hàn điện, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh...qua các tài liệu sách báo. Song nguồn tài liệu này còn rất hạn chế rất lớn đến tính toàn diện và chính xác của thông tin thu thập được. - Nghiên cứu thực tế: Các nhân viên tiếp thị tiếp cận các thị trường mà mình phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trường khu vực, thu thập thông tin phản hổi từ khách hàng... Ngoài ra Công ty cũng thường xuyên cử các đoàn cán bộ đi khảo sat thị trường; tổ chức hội nghị khách hàng để biết được những nhu cầu từ các đại lý, đơn vị sử dụng. * Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định: Công tác xử lý thông tin thị trường hiện nay của Công ty do phòng Tiêu thụ đảm nhận. Thông tin sau khi được thu thập sẽ được tổng hơp phân tích rồi được trình lên ban giám đốc để ban giám đốc ra quyết định sản xuất kinh doanh. 3-/ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Que hàn điện Việt - Đức. Với hơn 30 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh que hàn điện, Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp. Sản phẩm của Công ty nhờ vậy đã xuất hiện trên hầu hết các địa phương. a, Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Bảng 2 - Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường. Khu vực Tiêu thụ năm 1999 Tiêu thụ năm 2000 Tiêu thụ năm 2001 Lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Hà Nội 613 21,8 609,3 19 710 19,60 Hải Phòng 647 23 769,7 24 922 25,5 Quảng Ninh 450 16 520 16,2 523 14,45 Nam Định 78,6 2,8 96 3 110 3,04 Hà Tây 70,3 2,5 90 2,8 115 3,17 Thái Nguyên 81,6 2,9 99 3,1 109 3 Các tỉnh Miền Bắc khác 329 11,7 346 10,8 301 8,31 Thanh Hoá 42 1,5 48 1,5 52 1,44 Nghệ An 45 1,6 54,5 1,7 55 1,5 Hà Tĩnh 22,5 0,8 25,5 0,8 33 0,93 Đà Nẵng 112,5 4 151 4,7 185 5,1 Khánh Hoà 36,5 1,3 45 1,4 43 1,2 Bình Định 31 1,1 25,5 0,8 30 0,83 TP HCM 211 7,5 256,5 8 333 9,2 Đồng Nai 42 1,5 70 2,2 101 2,8 Tổng cộng 2813 100 3207 100 3622 100 Biểu 1 - Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ta thấy: Các tỉnh thành phố có ngành công nghiệp phát triển đặc biệtlà các ngành đóng và sửa chữa tàu là thị trường chính của Công ty. Thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm của Công ty với mức tiêu thụ hàng năm luôn chiếm gần 80% tổng sản lượng tiêu thụ. Trong đó thương mại giác kinh tế: Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh với sự phát triển của các ngành: đóng và sửa chữa tàu, khai thác than, cơ khí xây dựng...là khu vực mà Công ty đặc biệt quan tâm: Năm 1999 sản lượng tiêu thụ tại đây là 1710 tấn chiếm 60,8% tổng sản lượng tiêu thụ; năm 2000 sản lượng tiêu thụ là 1893 tấn chiếm 59,2% tổng sản lượng tiêu thụ tăng 189 tấn. Năm 2001 sản lượng tiêu thụ tại khu vực này là 2004 tấn tăng tăng 305 tấn so với 2000. Như vậy: có thể thấy với tiềm năng của khu vực này Công ty đã tận dụng và luôn tăng được sản lượng tiêu thụ qua mỗi năm. Với lợi thế của Công ty về uy tín, chất lượng sản phẩm, khoảng cách địa lý đối với tam giác kinh tế này thì đây vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty trong thời gian tới. Để chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường này Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình. Đối với thị trường các tỉnh miền Bắc khác: Nam Định, Thái Nguyên, Hà Tây...lượng tiêu thụ tăng lên hàng năm cả về số tuyệt đối và tỷ trọng trên tổng sản lượng: năm 2000 tăng 72 tấn so với năm 1999; năm 2001 tăng 3,5 tấn. Điều đó những tỏ rằng bên cạnh việc chú trọng khai thác thị trường truyền thống là Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh Công ty đã quan tâm đến thị trường các tỉnh miền Bắc khác. Việc tăng sản lượng tiêu thụ ở các tỉnh này do sự phát triển của các ngành công nghiệp địa phương có liên quan đến sử dụng đến que hàn như: cơ khí, chế tạo, xây dựng, hàn dân dụng...và sự nỗ lực của Công ty trong việc tiếp thị, mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Thị trường miền Trung: Đây là khu vực có ngành công nghiệp chưa phát triển vì vậy nhu cầu sử dụng uqe hàn điện không cao. Đà Nẵng là tỉnh có mức tiêu thụ lớn nhất trong khu vực nhờ sự phát triển của ngành đóng tàu. Mức tiêu thụ que hàn của Công ty ở khu vực này chỉ chiếm 10 - 11% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty song có sự tăng lên hàng năm cho thấy những dấu hiệu tích cực từ thị trường này. Thị trường miền Nam: Đây là thị trường có nhu cầu sử dụng que hàn rất lớn do sự tập trung các ngành: đóng tàu, xây dựng cơ sở hạ tầng thuỷ điện, cơ khí...có thể nói đây là thị trường sử dụng que hàn điện lớn nhất cả nước song Công ty mới tiêu thụ được một lượng rất khiêm tốn ở khu vực này. Trong năm 1999 lượng tiêu thụ ở thị trường miền Nam là 253 tấn chiếm 9% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty trong năm 2000 con số này là 327,5 tấn tăng 74,5 tấn so với 1999. Năm 2001 sản lượng tiêu thụ đạt được ở đây đạt 434 tấn tăng 106,5 tấn. Điều này cho thấy Công ty bước đầu đã tiếp cận được với thị trường đầy tiềm năng này, đó là kết quả của công tác cải tiến chất lượng sản phẩm phù hợp với thói quen của người sử dụng ở đây và công tác mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Như vậy: Từ những phân tích trên có thể thấy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang được hàn thiện và mở rộng để có thể tiếp cận và chinh phục các khu vực thị trường cả nước. b, Phân tích hệ thống kênh phân phối của Công ty. Công ty que hàn điện Việt Đức Đơn vị sử dụng Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý (1) (2) (3) Sơ đồ 2 - Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Que hàn điện Việt - Đức Từ đặc điểm của sản phẩm que hàn điện là vừa phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng lớn của các ngành đóng tàu, toa xe lại vừa phục vụ cho nhu cầu sửa chữa, sản xuất nhỏ là của các Công ty và cơ sở tổ hợp tư nhân. Do vậy việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hỗn hợp của Công ty. Vừa bán qua đại lý và người bán buôn bán lẻ vừa bán trực tiếp cho người sử dụng là hết sức cần thiết và hợp lý. Ta đi xem xét các thành viên trong kênh: - Đại lý: Đó là các doanh nghiệp có tư cách pháp nhân được Công ty lựa chọn ký kết hợp đồng đại lý. Đại lý được Công ty cung cấp sản phẩm theo hợp đồng và có nhiệm vụ cung ứng sản phẩm đó trong một địa bàn. Đại lý có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với Công ty Đồng thời với việc cung ứng sản phẩm đại lý còn tham gia thực hiện chính sách giá, nắm bắt tình hình giá cả thị trường khu vực để thông báo cho Công ty. + Giá bán tại các đại lý: Theo mức giá do Công ty quy định. + Hoa hồng đại lý được hưởng: 3% trên giá bán chưa có thuế VAT, ngoài ra tuỳ theo mục tiêu phát triển thị trường, tăng doanh số...mà Công ty áp dụng những ưu đãi đặc biệt hơn so với đại lý. + Phương thức thanh toán đối với đại lý: Đại lý bán hàng đến đâu nộp tiền cho Công ty đến đó. Hàng tháng 1 lần vào ngày tháng hai bên đối chiếu kiểm kê xác định hàng tồn kho và tiền hàng đã thanh toán của tháng trước. + Phương thức giao nhận: Giao hàng tại đại lý với chi phí 300 đ / tấn / km. - Các nhà bán buôn, bán lẻ: Đây là những đơn vị mua sản phẩm của Công ty theo hình thức mua đứt bán đoạn. Họ mua sản phẩm que hàn điện để bán lại cho các đơn vị sử dụng. Các nhà bán buôn, bán lẻ tuỳ theo khu vực bán hàng và khối lượng mua mà sẽ được Công ty giảm giá, khuyến mại tương ứng. Để thấy được vị trí, vai trò của mỗi kênh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta xem xét bảng sau. Bảng 3 - kết quả tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức tiêu thụ. Các phương thức tiêu thụ Tiêu thụ năm 1999 Tiêu thụ năm 2000 Tiêu thụ năm 2001 Lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Công ty bán trực tiếp cho đơn vị sử dụng 619 22 641,4 20 543,3 15 Bán qua đơn vị bán buôn, bán lẻ 337,5 12 384,8 12 289,7 8 Bán qua đại lý 1856,5 66 2180,8 68 2789 77 Tổng cộng 2813 100 3207 100 3622 100 Từ bảng trên ta thấy hệ thống đại lý ngày càng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Năm 1999 tiêu thụ qua các đại lý chiếm 66% tổng sản lượng tiêu thụ. Đến năm 2001 con số này đã tăng lên là 77%. Điều này phản ánh sự phù hợp của phương thức bán hàng qua đại lý với đặc điểm của sản phẩm. Mỗi lần sử dụng với khối lượng không lớn, khoảng cách từ Công ty đến các đơn vị sử dụng là khá xa (ví dụ như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng..). Sự tăng lên không ngừng của tỷ trọng sản phẩm bán qua đại lý còn cho thấy khả năng kiểm soát giá của Công ty với các đại lý ngày càng tốt làm cho khách hàng yên tâm không sợ bị đại lý tăng giá so với Công ty. Phương thức bán trực tiếp sản phẩm cho các đơn vị sử dụng: đóng tàu, thuỷ điện...trong năm 2001 giảm cả về lượng và tỷ trọng so với năm 2000 là do nhu cầu sử dụng sản phẩm giảm và sự mở rộng mạng lưới đại lý của Công ty. Với tầm quan trọng của hệ thống đại lý như phân tích ở trên cần phải xem xét mạng lưới đại lý của Công ty để có những điều chỉnh cần thiết nhằm hoàn thiện nó. Bảng 4 - Sự phân bố đại lý. TT Khu vực Số đại lý 1 Hà Nội 8 2 Hải Phòng 7 3 Quảng Ninh 4 4 Hà Tây 2 5 Nam Định 2 6 Thái Nguyên 2 7 Bắc Giang 1 8 Vĩnh Phú 1 9 Thái Bình 1 10 Hà Nam 1 11 Ninh Bình 1 12 Thanh Hoá 2 13 Nghệ An 2 14 Hà Tĩnh 1 15 Đà Nẵng 3 16 Nha Trang 1 1