Chuyên đề Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty Xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12

ng nghiệp, san mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật tư thiết bị bằng đường bộ, đường sông. Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lượng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trường tạo nên sức ép lớn đối với công ty. Nền kinh tế thị trường đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu tư vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty. Trong khi đó các công trình lớn như Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bước vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng. Các ngành kinh doanh khác như vận tải, kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật tư thiết bị chịu sức ép do thị trường bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình đó với sự kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty. Bộ xây dựng đã liên tục bổ sung chức năng, nhiệm vụ mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trường như gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến gỗ, sửa chữa trùng tu các phương tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng. Đến cuối năm 1999 nhận thấy nhu cầu thị trường về vật liệu cho xây dựng, công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm. Công ty đã tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tăng cường huy động vốn cho nhà máy xi măng sông Đà, xí nghiệp sản xuất bao bì tại Ba La - Hà Đông, xưởng sản xuất cột điện li tâm tại Hoà Bình. Nâng công suất sản xuất xi măng lên 82.000 tấn/năm với các sản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì 20 triệu vỏ/năm và cột điện 2.500 cột các loại/năm. Đi liền với đầu tư mở rộng sản xuất công nghiệp công ty tăng cường đội ngũ nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường ký kết các hợp đồng tiêu thụ lâu dài với khối lượng lớn. 1.1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình đi vào sản xuất kinh doanh, dựa vào những căn cứ từ thị trường, xác định nhu cầu thị trường cũng như khả năng sản xuất sản phẩm của công ty, công ty đã có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể. Kết quả thực hiện kế hoạch là vấn đề mà công ty luôn quan tâm, tiến hành tổ chức ghi chép đẩy đủ rõ ràng những số liệu liên quan đến sản xuất kinh doanh. Qua đó công ty có thể biết được thực trạng năng lực sản xuất và khả năng xâm nhập thị trường của các sản phẩm công nghiệp với hàng loạt những chỉ tiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp của công ty. Tên sản phẩm Đơn vị 1999 2000 2001 QI/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Xi măng Tấn 50.639 49.120 97 60.000 54.000 90 70.906 68.400 96,5 18.000 9.000 105 Vỏ baoxi măng 103 cái 4.116 4.121 100,1 3.500 9.559 273,11 16.000 16.398 102,5 4.500 3.314 74 Cột điện li tâm cột 1.196 1.172 98 919 1.274 138,63 550 559 101,6 Qua bảng trên cho thấykhối lượng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng luôn nhỏ hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với thực hiện năm 1999 109,93% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ bằng 90%. Năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới là 96,5%. Đến đầu quý I/2002 sản lượng đạt vượt mức kế hoạch 5%. Như vậy các tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tương đối ổn định và công ty còn chưa khai thác được hết năng lực sản xuất này. Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tương đối tốt- sản lượng thực hiện tăng mạnhqua các năm. Năm 2000 so với năm 1999 là: 231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là: 171,54%. Tỉ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất tăng qui mô sản phẩm của công ty rất tốt. Công ty có khả năng đáp ứng một lượng lớn các loại vỏ bao miễn là có nhu cầu tiêu thụ. Năm 2000 mới đi vào sản xuất cột điện, tuy sản lượng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên sau một năm không lớn chỉ đạt 108,7%. Về mặt hàng này công ty gặp một số khó khăn về công nghệ sản xuất giá thành tương đối cao. Chú trọng đổi mới công nghệ, giảm giá thành sản xuất, tăng sản lượng sản xuất đạt công suất thiết kế là vấn đề mà công ty đang tổ chức thực hiện. Biểu 5: Tổng giá trị thực hiện qua các năm. 1999 2000 2001 Quý I/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT tổng giá trị sản lượng 42.273 48.530 114,8 47.751 64.411 134,89 89.355 89.087 99,7 23.668 19.893 xi măng 38.339 38.799 101,2 33.157 41.513 125,2 42.855 40.663 95 14.323 12.504 87,3 vỏ bao 3.934 10.131 257,5 7.594 12.112 159,5 45.081 46.855 104 5.154 5.211 101,1 cột điện 7.000 10.786 154,1 1.419 1.569 110,57 4.191 2.178 52 Tổng giá trị sản lượng đánh giá giá trị sản phẩm công nghiệp của công ty. Chỉ tiêu này cho thấy, ứng với một khối lượng sản xuất nhất định của các loại sản phẩm thì sẽ tạo ra giá trị được tính băng tiền. Theo bảng trên tổng giá trị sản lượng tăng là qua các năm. Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là: 132,72%, năm 2001 so với năm 2000 là: 138,3%. Tình thực hiện kế hoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vượt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và 34,89%. Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng 99,7%. Tuy nhiên lượng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấy sản phẩm của công ty luôn đảm bảo đưọc giá trị và có sức cuốn hút đối với nhu cầu tiêu dùng nó. Đối với sản phẩm xi măng sản lượng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đều vượt mức kế hoạch, năm 2001 chưa đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuống cấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật chưa được sửa chữa, bổ sung kịp thời. Hiện nay vấn đề này đang được công ty từng bước kiểm tra, đánh giá lại và có kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máy móc. Chi phí để sửa chữa và đầu tư tương đối lớn nên công ty đang gặp vấn đề khó khăn về vốn. Nếu tăng vốn cố định thì vốn lưu thông bị hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên công ty vẫn kiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất. Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lượng tương đối tốt, hoàn thành vượt mức kế hoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm. Điều này phản ánh khả năng tiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt. Là sản phẩm mới được sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏ vào tổng giá trị sản lượng sản xuất. Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và có xu hướng tăng lên. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra ngoài thị trường của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã đặt ra hay không. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâm nhập thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lượng sản phẩm sản xuất ra. Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công ty qua một số năm. Biểu 6: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp qua các năm. Năm 1999: STT Mặt hàng Đơn vị Khốilượng thực tế sản xuất Thực hiện tiêu thụ So sánh KH TH Với KH (%) với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 49.120 49.000 47.000 95,9 95,68 2 vỏ bao xi măng vỏ cái 4.121 4.000 3.500 87,5 84,9 3 Cột điện Năm 2000. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng thực tế Thực hiện tiêu thụ So sánh sản xuất KH TH Với KH (%) Với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 54.000 52.000 52.365 100,7 96,97 2 vỏ bao xi măng 103 cái 9.559 9.123 9.221 101,07 96,46 3 Cột điện cột 1.172 1.152 1.100 95,48 93,85 Năm 2001 STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng thực tế Thực hiện tiêu thụ So sánh sản xuất KH TH Với KH (%) Với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 68.400 71.000 69.450 97,81 101,54 2 vỏ bao xi măng 103 cái 16.398 17.200 18.000 104,65 109,77 3 Cột điện cột 1.274 1.430 1.297 90.69 101,8 Qua các bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ các lợi sản phẩm tăng lên hàng năm theo tốc độ tăng của sản lượng sản xuất. Tuy nhiên năm 1999, 2000 sản phẩm tiêu thụ đối với mỗi loại sản phẩm chỉ đạt từ 84,9% á 96,97% so với sản lượng thực tế sản xuất. Như vậy vẫn còn lượng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ được. Sang năm 2001 công ty mở rộng các hoạt động tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tăng cường các hoạt động tiếp thị, cải tiến đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Do vậy lượng sản phẩm tiêu thụ không những đáp ứng lượng sản xuất mà còn tiêu thụ được sản phẩm còn tồn đọng lại trước đó. Mặc dù vậy vẫn chưa đạt chỉ tiêukế hoạch đề ra. Khó khăn về thị trường tiêu thụ xi măng cần là chủ yếu năm 1999 đạt 95,9% so với kế hoạch, năm 2000 tăng lên đạt 100,7%. Nhưng bước sang năm 2001 thì lại giảm xuống còn 97,81% và tiếp tục gặp khó khăn ở quí I/2002 chỉ đạt 74%. Do tình hình chung về nhu cầu vật liệu xây dựng trên cả nước luôn có xu hướng giảm, trong khi đó lượng cung ứng xi măng ra thị trường ngày càng lớn. Điều này tác động mạnh mẽ đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy kết quả đạt được là đáng khích lệ, công ty vẫn đảm bảo được tái sản xuất và tăng ưui mô, tăng cao chất lượng xi măng và tìm hiểu thị trường tiêu thụ mới. Về mặt hàng vỏ bao xi măng năm 1999 mới đưa vào sản xuất nên chưa có nhiều bạn hàng, hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác còn hạn chế nên lượng tiêu thụ chỉ đạt 84,9% so với thực tế sản xuất, đạt 87,5% so với kế hoạch tiêu thụ. Bước sang 2000, 2001 với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị vỏ bao của công ty được nhiều nhà máy khác chú ý đến như: Hoàng Thạch, Long Th, ... nên đã ký kết thêm được các hợp đồng tiêu thụ do vậy lượng sản xuất ra được tiêu thụ gần hết, vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Sản phẩm này chiếm vị trí quan trọng trong tổng thu nhập của công ty. Đến đầu năm nay lượng vỏ bao vẫn được các bạn hàng quen thuộc tin dùng với xu hướng dùng nhiều hơn. Tuy nhiên để khai thác hết tiềm lực sản xuất của nhà máy, công ty đang tiến hành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lượng tiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ mới. Nhu cầu về cột điện qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hướng giảm, lượng tiêu thụ của công ty chủ yếu được thực hiện bởi các xí nghiệp trực thuộc công ty. Cột điện được đưa vào sử dụng trong các công trình các xí nghiệp này thi công, lượng bán ra ngoài còn hạn chế. Do vậy mức độ hoàn thành kế hoạch chưa được tốt. Tóm lại: Qua thực tế tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty ta thấy một kết quả tương đối khả quan. Công ty có thể duy trì và mở rộng qui mô sản xuất với tất cả các loại sản phẩm: xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện trong những tới. Đầu tư đổi mới và cải tiến trang thiết bị sản xuất, tăng cường các hoạt động tiếp thị, nhất định công ty sẽ ổn định và phát triển trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp. 1.2. Thị trường tiêu thụ. Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trường. Xi măng đã được hợp chuẩn hoá theo tiêu chuẩn Việt Nam. Năm 1999, 2000 đã đạt giải bạc về chất lượng của Bộ khoa học công nghệ và môi trường. Do đặc điểm giá trị sử dụng mỗi loại sản phẩm là khác nhau nên thị trường tiêu thụ từng loại sản phẩm cũng khác nhau. Các biểu sau sẽ cho ta thấy dung lượng tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường theo khu vực địa lý qua một số năm. Biểu 7 : Thực hiện kế hoạch tiêu thụ xi măng theo thị trường. T T Thị trường 1999 2000 2001 KH TH %TH KH TH %TH KH TH %TH 1 Hà Nội 26460 27016 102,1 28776 29700 103,21 37976 39600 104,3 2 Hoà Bình 3,808 3929,6 103,2 4146 4320 104,2 5586 5760 103,12 3 Bắc Ninh 2.911,4 2947,2 101,23 3283 3240 98,7 4353 4320 99,23 4 Sơn Tây 2.458,4 2456 99,9 2700 2700 100 3648 3600. 98,7 5 Đông Anh 3434,27 3438,4 100,12 3791 3780 99,7 5734 5040 87,9 6 Sơn La 2009 1964,8 97,8 2191 2160 98,6 2824 2880 102 7 Ninh Bình 1892 2210,4 102 2427 2430 100,1 3145 3240 103 8 Hà Đông 4045,3 4170,2 103,21 4579 4590 100,23 6182 6120 99 9 Vĩnh Phúc 3072,4 2701,6 2701,6 3187 2970 93,2 3921 3960 101 10 Các tỉnh khác 1202,5 1228 1228 1353 1350 99,8 1798 1800 100,12 Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trường xi măng của công ty sự cạnh tranh của các công ty lớn khác như xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn,... Nhưng do có những cải thiện kỹ thuật, nâng cao chất lượng, xi măng công ty đã xâm nhập được vào các thị trường từng bước ổn định và tăng trưởng. Một loại sản phẩm công nghiệp thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với các loại sản phẩm này, công ty đã có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã ký kết hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng. Biểu 8: Tình hình thực hiện kế hoạch vỏ bao xi măng Đơn vị: cái Sản phẩm 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Hoàng Thạch 6.636.955 6.785.000 102,23 7.618.309 7.856.000 103,12 14.071.856 14.100.000 100,2 Luskvaxi 121.351 121.230 99,9 124.110 124.110 100 147.079 148.550 101 Long Thọ 207.280 205.000 98,9 375.375 375.000 99,9 346.568 353.500 102 X 18 500.316 506.320 101,2 636.856 650.230 102,1 293.883 302.700 103 S. Đà 691.631 713.210 103,12 890.822 910.420 102,2 1.197.277 1.209.250 101 Các sản phẩm khác 100.899 101.000 100,1 125.120 123.494 98,7 200.751 203.000 101,12 Hiện nay công ty đang tăng cường các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị trường tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác. Theo bảng trên thì sản phẩm chủ yếu được nhà máy xi măng Hoàng Thạch tiêu thụ chiếm 70 - 80%, còn lại các nhà máy khác có công suất sản xuất rất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lượng không đáng kể. Tuy nhiên ta thấy lượng tiêu thụ của các nhà máy này ở mức ổn định và tăng nhẹ qua các năm. Điều này sẽ đảm bảo ổn định sản xuất kinh doanh cho công ty. Nhiệm vụ hiện nay và trong những năm tới là công ty phải tìm cách mở rộng bạn hàng, tăng thị phần trong thị trường tiêu thụ. Đối với sản phẩm là cột điện li tâm với các loại khác nhau, hàng năm chủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tình khác. Với đội ngũ vận chuyển có công suất hoạt động lớn công ty có thể đưa các sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía Bắc. Hiện nay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện hệ thống mạng lưới điện quốc gia vẫn đang là vấn đề cấp bách. Do đó trong những năm tới sản phẩm của công ty có triển vọng mở rộng và phát triển trên thị trường tiêu thụ. 1.3-/ Các kênh phân phối: Hai loại sản phẩm là vỏ bao xi măng và cột điện li tâm công ty sản xuất và trực tiếp tiêu thụ. Với sản phẩm vỏ bao công ty thường ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác như: Nhà máy xi măng Hoàn Thạch, Long Thọ, Luskvaxi, X18,... Sau đó thực hiện tổ chức sản xuất. Công ty có thể trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến nhận hàng tại kho thành phẩm của công ty. Với hình thức này công ty tận dụng được năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có. Do đó giảm thiểu được các khoản chi phí cho tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh, tạo việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân. Với cột điện li tâm, công ty chủ yếu tổ chức đưa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công. Như vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đưa sản phẩm của mình vào thi công. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng. Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn là khâu gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc như: Hà Tây, Ninh Bình, Sơn La,... nhưng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật tư - vật liệu xây dựng. Một đặc điểm tốt là các hộ tiêu thụ này rất năng động và nhạy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo đòi hỏi của người tiêu dùng. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, quý hay năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng của các hộ tiêu thụ công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho do các chủ hộ có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các chủ hộ quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài, hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý các hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc thanh toán một phần, phần còn lại bổ sung vào tháng sau. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lưới tiêu thụ dày đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà,... Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc khu vực miền Bắc và trực tiếp giao hàng đến các địa điểm thi công. Nhà máy, sản xuất (kho thành phẩm) Hộ tiêu thụ Người tiêu dùng Xí nghiệp xây lắp VT - VT trực thuộccông ty - Tổng công ty Các công ty xây dựng khác Sơ đồ tiêu thụ xi măng của công ty Do đặc điểm sử dụng của từng mặt hàng, nên phương thức bán khác nhau. Có thể sử dụng các hình thức bán buôn hay bán lẻ, qua đại lý hay không. ở phần trên đã nói lên điều đó, phần dưới đây sẽ chỉ rõ thực trạng tiến hành các phương thức đó của công ty thông qua các số liệu cụ thể và tỉ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch đặt ra cho mỗi phương thức tiêu thụ. Biểu 9: thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ mặt hàng T T Mục hàng Đơn vị Phương thức bán 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT 1 Xi măng tấn Bán buôn 16.500 15.500 93,99 17.130 16.612 96,97 18.000 18.000 100 Bán lẻ 6.000 5.120 85,33 7.500 6.330 84,4 8.500 7.500 88,23 Đại lý 26.500 26.380 99,55 27.370 29.423 107,5 44.500 43.950 98,7 2 Vỏ bao XM 103 cái Bán buôn 4000 3.500 87,5 9,23 9.211 101,07 17.200 18.000 101,65 3 Cột điện cột Bán buôn 1000 1000 100 1.230 1.104 89,7 Bán lẻ 152 100 65,78 200 193 96,5 Qua biểu trên cho thấy đối với mặt hàng xi măng, lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Công ty luôn chú trọng đến phương thức tiêu thụ này, luôn tìm cách ký kết các hợp đồng tiêu thụ cho các đại lý đảm nhận rải rác các nơi trong khu vực miền Bắc. Ngoài ra bán buôn chủ yếu được thực hiện với các công ty xây dựng khác khi họ cần vật liệu để xây dựng các công trình mà họ đang thi công xu hướng trong những năm tới công ty tăng cường mở rộng các đại lý tiêu thụ và thực hiện các hoạt động tiếp thi bán hàng với công ty xây dựng khác, khuyến khích người tiêu dùng đến đặt hàng tại nhà máy sản xuất, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu. Tăng lượng xuất xi măng rời ngay tại kho. Sau khi thực hiện các hoạt động tiếp thị ký kết hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác, có nhu cầu cần mua vỏ bao, hoặc vỏ bao hoàn chỉnh. Xí nghiệp tiến hành sản xuất và cung ứng theo đúng các hợp đồng đã ký kết, hầu như không qua khâu trung gian nào, giá được tính theo giá bán buôn. Tuỳ theo lượng tiêu thụ của các nhà máy mà có cá chế độ giá cả khác nhau. Thực tế qua một số năm lượng tiêu thụ vỏ bao xi măng của công ty vẫn tập trung vào nhà máy xi măng Hoàng Thạch. Các nhà máy khác như: Long Thọ, Luskvaxi, X18,... với quy mô sản xuất nhỏ lên nhu cầu về vỏ bao xi măng không lớn. Trong những năm tới công ty dự định tìm kiếm các bạn hàng mới với công cụ cạnh tranh là giá cả, chất lượng, mẫu mã và dịch vụ vận chuyển. Với mặt hàng cột điện, công ty ký hợp đồng tiêu thụ chủ yếu với các công trình mà công ty thi công, lượng bán lẻ ra ngoài tương đối ít, thị trường tiêu thụ rất hẹp. Về xây dựng nhà ở, các công trình lớn của Nhà nước, các công trình công cộng là rất lớn. Do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng các loại cũng rất lớn. Do đó xi măng vẫn là một trong những loại vật liệu xây dựng chính , tiêu thụ lên tới hàng trăm nghìn tấn mỗi năm. Tuy nhiên mặt hàng này mang tính chất thời vụ. Năng lực sản xuất của nhà máy: Lợi thế nhà máy là có địa điểm tại Hoà Bình, nên thuận tiện việc cung ứng các nhiên liệu cho sản xuất. Công ty đã ký hợp đồng nhập nhiên liệu làm ăn lâu dài với các Công ty khai thác. Các hợp đồng nhập khẩu thạch cao từ Trung Quốc. với lượng nhập thường xuyên tương đối ổn định và không bị ép giá, với dây truyền công nghệ sản xuất, cùng với đội ngũ công nhân viên hiện tại hàng năm Công ty có thể cung ứng ra thị trường khảng 80.00000 tấn ximăng, 19,5 triệu vỏ bao và 2500 cột điện li tâm với giá cả hợp lí đủ sức mạnh cạnh tranh để xâm nhập thị trường. + Cùng với nhu cầu thị trường là các đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất một loại sản phẩm, cùng nhằm vào nhóm khách hàng trong nước chỉ tính riêng khu vực miền Bắc đã có rất nhiều nhà máy sản xuất xi măng hải Phòng, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch... xi măng của các công ty hầu như chất lượng rất tốt và đã là sản phẩm quen thuôc đối với người tiêu dùng. Do đó muốn sâm nhập thị trường Công ty phải cạnh tranh bằng giá cả , dịch vụ trước và trong khi bán hàng... - Căn cứ vào những đơn đặt hàng của khách hàng trong tháng, quí, nămnhững báo cáo kết quả tiêu thụ nói riêng của năm báo cáo. Dựa vào những số liệu cụ thể của các chỉ tiêu trong báo cáo có thể lập kế hoạch cho năm nay bằng cách lấy tăng theo tỉ lệ phần trăm. Chẳng hạn lấy sản lượng năm nay bằng 125% sản lượng năm báo cáo giá cả giữ ở mức ổn định tăng mức thu lên 20%... Trưởng phòng kế hạch sau khi thảo luận, dự thảo các căn cứ cùng các nhân viên phụ trách từng linh vực, trực tiếp đi điều tra nghiên cứu sau đó sẽ tổng hợp lại thông tin báo cáo lại với trưởng phòng. Trước tiên công việc phải làm là của nhân viên nghiên cứu thị trường. Nhiệm vụ của những nhân viên này là phải thu nhập thông tin liên qua đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những thông tin này bao gồm: thị trường đầu vào, tình hình khai thác và khả năng cung cấp nguyên vật liệu của các Công ty khai thác, chế biến trên cả nước và cụ thể là các Công ty đang có hợp đồng cung cấp yếu tố đầu vào cho Công ty. Chẳng hạn như Công ty khai thác và chế biến Clanke, Công ty khai thác than...yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào và tác động trực itếp đến giá cả sản phẩm. Một vấn đề quan trọng nữa là khả năng tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường. Dưới tác động của tinhf hình kinh tế nói chung sẽ ảnh hưởng tới tốc độ phát triển xây dựng nhà cửa các công trình xây dựng lớn như thế nào. Và đến nhu cầu về vật liệu xây dựng thì được biểu hiện cụ thể như thế nào: Chất lượng, sản lượng, cơ cấu giá cả, phương thức thanh toán và thời gian đáp ứng.. Là một sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh trong khi đó treen thị trường nó đã là một laọi hàng hoá vật liệu xây dựng đã xuất hiện từ rất lâu. Hiện nay trong cả nước có hàng chục nhà máy sản xuất ximăng là đứng và lò quay với công suất sản xuất từ 80.000 tấn ố 2 triệu tấn mỗi năm. Do đó sản phẩm và đói thủ cạnh tranh đang là trở ngại lớn đối với công ty. Trong khâu lập kế hoạch tiêu thụ này công ty không thể không tìm hiểu các thông tin về đối thủ cạnh tranh biểu hiện cụ thể là sản lượng giá cả, tình hình tiêu thụ và khả năng chiếm lĩnh thị trường của các Công ty này. Nhằm vào nhu cầu tiêu thụ của người tiêu dùng Công ty có kế hoạch cung ứng kịp thời, thoả mãn các đòi hỏi của họ nhằm bán được lượng sản phẩm lớn nhất. Nhằm vào sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, Công ty tìm hiểu nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu của họ. Biết được điểm mạnh thì có thể dựa vào nó để tồn tại và phát triển, rõ được điểm yếu thì sử dụng điểm mạnh của mình để tiến tới. Chẳng hạn sản phẩm của họ giá cả cao không thoả mãn được hầu hết các nhu cầu trong nước. Công ty sẽ tìm được mọi biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất, đưa ra chính sách giá cả phù hợp để chiếm lĩnh phần đông đảo còn lại của thị trường, hoặc sử dụng thế mạnh của ctlà có thể tổ chức vận chuyển nhanh, kịp thời và cước phí hợp lý để thu hút khách hàng. Đó là những thông tin bên ngoài Công ty, bên cạnh đó còn phải nghiên cứu chính sách thuế của Nhà nước đối với từng loại sản phẩm trong năm tới có gì thay đổi không ? Còn những thông tin trong nội bộ Công ty, dựa vào các báo cáo sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp