Chuyên đề Những đề xuất hoàn thiện chính sách marketing xuất khẩu sản phẩm máy tính của công ty điện tử Hà Bội sang thị trường Cuba

ện cho công ty tiến hành quyền và nghĩa vụ đối với nhà nước, bảo toàn sự phát triển vốn của công ty, đmr bảo đời sống cho hàng nghìn công nhân viên chức của công ty. Là người có quyền cao nhất trong công ty. - Phó giám đốc: làm nhiệm vụ tham mưu, bổ nhiệm, miễn nhiệm, là người giúp việc cho giám đốc, giúp đỡ giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc. - Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực hiện pháp lệnh kế toán, thống kê và điều lệ tài chính kinh tế nhà nước và hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài ra các phồng ban còn có chức năng nhiệm vụ khác như sau: - Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: + Nghiên cứu, tìm hiểu, khảo sát, khai thác thị trường trong nước và quốc tế. + Xúc tiến các nghiệp vụ xuất nhập khẩu. - Phòng kế toán tài chính: + Tổ chức thực hiện các công việc Tài chính kế toán như hạch toán lỗ, lãi, cân đối thu chi theo hệ thông tài khoản và chế độ kế toán hiện hành của nhà nước, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn của công ty. + Thực hiện chế độ báo cáo kế toán định kỳ, phản ánh những thay đổi bất thường để lãnh đạo có biện pháp xử lý kịp thời. + Có trách nhiệm kê khai thuế, nộp thuế và các khoản nghĩa vụ khác với ngân sách nhà nước. - Phòng kế hoạch-đầu tư: - Phòng thị trường nước ngoài. - Phòng kinh doanh . 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 2.1.3.1. Chức năng của công ty. - Công ty do UBND thành phố HN trực tiếp quản lý và sử dụng với mục đích phát triển ngành điện tử trở thành ngành mũi nhọn. - Tổ chức doanh nghiệp theo hình thức hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản ngoại tệ, có con dấu riêng để giao dịch theo luật định. - Công ty có một giám đốc điều hành theo chế độ thủ trưởng và chịu trách nhiệm trước công ty. Giúp việc cho giám đốc là pháo giám đốc. Tổ chức bộ máy theo biên chế. - Công ty có chức năng kinh doanh một số ngành nghề nội thương và ngoại thương. 2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty. Công ty điện tử Hà Nội là tổ chức kinh tế quốc doanh , là đơn vị kinh tế độc lập có tư cách pháp nhân, tự chủ về tài chính, có tài khoản tiền gửi Việt nam và ngoại tệ tại một số ngân hàng, có con dấu riêng theo mẫu để giao dịch trên cơ sở tuân thủ những chủ trương, đường lối chính sách của đảng, pháp luật của nhà nước và những chế độ chính sách hiện hành về quản lý kinh tế tài chính xã hội… Hiện nay công ty hoạt động rộng trên một số lĩnh vực sau: - Sản xuất công nghiệp. - Thương mại, dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ vận tải, dịch vụ tư vấn… - Nghiên cứu khoa học công nghệ. - Đầu tư xây dựng và kinh doanh hạ tầng khu công nghiệp, khách sạn văn phòng cho thuê. - Sản xuất và gia công các sản phẩm xuất khẩu. 2.1.4. Thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. 2.1.4.1. Kết quả hoạt động chung của toàn doanh nghiệp. Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đơn vị tính: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005 1 Giá trị sản xuất công nghiệp 115.319 161.270 161.024 236.009 162.500 237.500 2 Doanh thu 109.206 107.125 130.562 197.777 147.040 209.066 3 Doanh thu hoạt động tài chính. 616 2.700 2.737 5.692 9.556 7.427 4 Lãi, lỗ sau thuế 873 3.113 407 680 -11.587 6.427 5 Nộp ngân sách nhà nước 17.724 14.818 15.904 12.376 21.001 14.770 6 Thu nhập bình quân(đvi1000 đồng) 875 930 1.050 1.050 1.327 1.785 7 Khả năng thanh toán nợ đến hạn(đơn vị: lần) 1,134 1,046 1,117 1,322 1,388 1,76 8 Tỷ suất lợi nhuận/nguồn vốn chủ sở hữu 0,5 0,46 0,05 0,02 -0,16 0,01 Qua bảng số liệu trên cho ta thấy: - Về tình hình doanh thu tăng qua hàng năm. Điiều này cho ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả đáng kể. Doanh thu ba năm gần đây tăng mạnh. Đặc biệt, năm 2005 tăng trưởng nhất về quy mô so với năm 2004 tăng 62.026 triệu đồng tương ứng 14.04%. qua đó cho thấy các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và thị trường hoặc do các biện pháp xúc tiến, tiếp thị của công ty đã đạt hiệu quả hơn trong mấy năm gần đây. - Thu thập cho người lao động không ngừng được cải thiện, năm 2005 thu nhập của người lao động đã lên tới 1.785.000 ngàn đồng, so với năm 2004 đạt 134.52%. - Mức độ tăng trưởng về giá trị sản lượng công nghiệp tăng bình quân từ 10-15% mỗi năm, giá trị sản lượng công nghiệp đạt hơn 1.000 tỷ đồng. Nộp ngân sách nhà nước hơn 83 tỷ đồng. Để có được những điều đó công ty ngoài nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng truyền thống là Tivi thì đã đầu tư chính đáng để nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới có tính sáng tạo với công nghệ caovà sức cạnh tranh lớn để dần thay đổi cơ cấu sản phẩm là cơ sở để đa dạng hóa sản phẩm điện tử như:Đầu thu kỹ thuật số, điều hòa nhiệt độ, tủ lạnh,...Điều đó chứng tỏ công ty đã tiếp tục duy trì, cải tiến, và hoàn thiện bộ máy và cơ chế quản lý theo hướng mở rộng, tăng cường sự chủ động, sáng tạo, tự chịu trách nhiệm, trong mọi đơn vị kinh doanh đã tác động tích cực đến hoạt động sản xuất, số lượng hợp đồng kinh tế và dự án đầu tư tăng đáng kể. 2.1.4.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh tại các công ty cổ phần và liên doanh. Các công ty liên doanh và công ty cổ phần có lực lượng lao động đông đảo hơn 6.000 người, các công ty được đầu tư thiết bị hiện đại, công nghệ cao, các sản phẩm chủ yếu dành cho xuất khẩu. Giá trị sản lượng ở các khu vực này khá lớn, hàng nghìn tỷ đồng mỗi năm, giá trị sản lượng công nghiệp từ năm 2000 đến năm 2005 đạt 19.512 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước từ năm 2000 đến năm 2005 đạt 1.225 tỷ đồng. Đây là bộ phận sản xuất công nghiệp quan trọng của thủ đô Hà Nội, góp phần giải quyết nhiều việc làm cho người lao động, đóng góp vào ngân sách nhà nước, thu hút vốn và công nghệ từ nước ngoài , tạo điều kiện thúc đẩy công nghiệp thủ đô và cả nước phát triển. Điều đó được thể hiện qua các con số sau: Bảng 1.3. Lãi nộp về của các công ty liên doanh, công ty cổ phần qua các năm: Đơn vị tính: Triệu đồng. TT Tên công ty Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005 1 Công ty cổ phần Hanel xốp nhựa 550 396 396 352 440 550 2 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex 66 66 66 - - 292 3 Công ty TNHH đèn hình ORION_HANEL - - - - - 2.372 4 Công ty SUMI-HANEL 2.238 2.275 4.628 8.034 4.516 5 Công ty Dragon - - - 712 1.083 3.306 6 Công ty cổ phần dịch vụ VICOSIMEX . 10 Tổng cộng 616 2.700 2.737 5.692 9.557 11.046 Trong những năm qua, mặc dù gặp một số khó khăn, nhưng những công ty liên doanh và cổ phần đã chủ động sáng tạo lao động để thực hiện kế hoách sản xuất kinh doanh bước đầu mang lại hiệu quả cao. Nổi bật là công ty: Công ty cổ phần Hanel xốp nhựa, công ty Sumi-Hanel, công ty Dragon… Người lao động trong công ty liên doanh và công ty cổ phần thường xuyên đủ việc làm với thu nhập trên 1.600.000 đồng/người/tháng. Các phong trào sinh hoạt văn thể thường xuyên dược phát động nhằm làm phong phú đời sống tinh thần của người lao động. Hàng năm, sau khi thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, các công ty liên doanh và công ty cổ phần còn nộp về cho công ty điện tử Hà Nội hàng tỷ đồng. Đây là nguồn thu quan trọng của công ty để bù đắp các dự án đầu tư phát triển tại công ty điện tử Hà Nội. 2.1.4.3. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. a. Về xuất khẩu: Tính đến năm 2005, hoạt động xuất khẩu của công ty đã đạt được những thành tựu sau: Bảng 2.4: Kim ngạch xuất khẩu năm 2005. Đơn vị tính: USD STT Mặt hàng Kim ngạch xuất khẩu 1 Hàng điện tử 1.434.320 2 Hàng máy tính 4.349.820 3 Hàng điện gia dụng 196.580 4 Hàng hóa khác 81.620 Tổng 6.836.140 Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm máy tính vẫn là hàng hóa xuất khẩu mang lại cho công ty lượng ngoại tệ lớn, nhằm thúc đẩy sự tăng nhanh và ổn định của doanh thu trong toàn công ty. b. Về nhập khẩu. Đến năm 2005 kim ngạch NK của công ty thể hiện qua các con số sau: Bảng 2.4. Kim ngạch nhập khẩu năm 2005. Đơn vị tính: USD STT Mặt hàng Kim ngạch nhập khẩu 1 Hàng điện tử 1.511.780 2 Hàng hóa khác 109.680 Tổng 1.621.460 Nhìn chung, ta thấy rằng trong năm 2005 tổng kim ngạch xuất khẩu tăng mạnh do lương xuất khẩu hàng máy tính tăng về số lượng xuất khẩu và khá ổn định. Một điều đáng mừng là năm 2005 kim ngạch xuất khẩu lớn hơn kim ngạch nhập khẩu đã mang lại xuất siêu cho công ty.Từ đó, công ty tăng được doanh thu và cân đối được nguồn ngoại tệ. Công ty điện tử Hà Nội là một đơn vị sản xuất và ikinh doanh đa ngành nghề, đa lĩnh vực. Trong đó sản phẩm chính của công ty vẫn là hàng điện tử gia dụng , các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang các thị trường KUWAIT, CUBA, Venezuela,…với các sản phẩm xuất khẩu là máy tính, quạt, đèn hình,…với các hình thức sản xuất gia công. Công ty dang nhập khẩu các linh kiện, vật liệu kỹ thuật vi tính, dịch vụ kỹ thuật, sửa chữa lắp ráp các thiết bị điện…Từ các nhà cung cấp lớn như: Trung quốc, Singapo, Thái Lan…Và công ty đang có xu hướng mở rộng mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp có uy tín khác… 2.1.4.4. Các phương thức thanh toán trong công ty điện tử Hà Nội. Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, công ty áp dụng phương tức thanh toán quốc tế là điện chuyển tiền(TTR), mở L/C, chuyển khoản. 2.1.4.5. Đàm phán và ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu tại công ty điện tử Hà Nội. Sau khi đã xác định được mặt hàng xuất nhập khẩu đối tác xuất nhập khẩuthì công việc tiếp theo của công ty là tổ chức đàm phán ký kết hợp đồng. Các phương tức đàm phán thường dùng là: Trực tiếp qua điện thoại, Fax, qua thư tín, đàm phán trực tiếp. Trong đó: - Đàm phán qua điện thoại, fax: Đây là hình thức mà công ty áp dụng nhiều nhất và phổ biến nhất vì khách hàng của công ty toàn là khách hàng quen thuộc, làm ăn lâu dài với công ty và rất có uy tín. Khi khách hàng có nhu cầu, họ fax bản yêu cầu chào hàng cho công ty với những điều kiện cụ thể, dựa vào thực trạng của mình, công ty trả lời fax cho khách hàng tình hình về sản phẩm trên thị trường. Hai bên thỏa thuận điều kiện với nhau bằng điện thoại, fax,. Hợp đồng được ký qua fax. - Đàm phán trực tiếp: Hình thức này áp dụng đối với những khách hàng mới giao dịch. Những thương vụ có giá trị lớn, đặc biệt là những thương vụ có giá trị lớn, về những mặt hàng mà công ty mới tham gia xuất khẩu. Công tác đàm phán có thể do giám đốc công ty trực tiếp đàm phán, có thể do trưởng hoặc phó phòng trong công ty đảm nhiệm. Ký kết hợp đồng sau khi đã đàm phán để thỏa thuận các điều khoản có liên quan trong hợp đồng thì các phòng nghiệp vụ phair có phương án và kế hoạch trình giám đốc phê duyệt. Nếu phương án kinh donah khả thi thì giám đốc chính thức phê duyệt. Khi ký kết hợp đồng công ty thường căn cứ vào định hướng, kế hoạch nhà nước, các chính sách, chế độ, các chuẩn mực kinh tế xã hội hiện hành, tiếp theo là khả năng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, chức năng kinh tế mỗi bên và sau đó là tính hợp pháp của hợp đồng kinh tế, khả năng đảm bảo tài sản mỗi bên khi thực hiện hợp đồng kinh tế. 2.2 Thực trạng thực hiện chính sách Marketing xuất khẩu sản phẩm máy tính sang thị trường CuBa của công ty điện tử HANEL. 2.2.1 Nghiên cứu đánh giá về thị trường CUBA. a. Vài nét về đất nước Cuba. Cộng hòa Cuba nằm ở vùng biển Caribe, có thủ đô là Harana. Diện tích là 110.860 kilômet vuông, dan số 11.116.000người, ngôn ngữ chính được sử dụng là tiếng Tây Ban Nha. Khí hậu có haimùa chính là: mùa mưa và mùa khô. Tỷ lệ biết đọc và biết viết của người dân là khá cao trên 90%. Nền kinh tế Cuba bị suy thoái nặng nề do mất đi nguồn viện trợ lớn từ các nước thuộc Xô Viết trước đây. Chính phủ đã thực hiện nhiều biện pháp để thúc đẩy phát triển nền kinh tế như cho phép công dân Cuba dùng ngoại tệ để thu hút tiền gửi từ nước ngoài, cho phép các ngành dịch vụ được quyền tuyển chọn. Đặc biệt thu hút đầu tư nước ngoài, du lịch là một trong những mũi nhọn của nền kinh tế. Với nỗ lực của toàn dân và chính phủ, nền kinh tế của Cuba đã dần đổi sắc, thay da đổi thịt. Kinh tế với phát triển trung bình 4% bất chấp lệnh cấm vận của Mỹ.Bộ máy chính quyền bao gồm: (1) Hành pháp: Đứng đầu nhà nước chính phủ là chủ tịch; nội các là hội đồng bộ trưởng do quốc hội bầu nhiệmtheo đề xuất của chủ tịch nước. (2) Luật pháp: Quốc hội đơn viện. ( 3) Tư pháp là tòa án tối cao. Cuba là một đất nước đang nỗ lực vượt qua đói nghèo, vươn lên để phát triển. Tuy vẫn giữ chế độ nhà nước bao cấp nhưng chính phủ vẫn giành một số đặc quyền cho các doanh nghiệp tự quyết trong các hoạt động kinh doanh. Là một nước đang phát triển . Nhập khẩu chủ yếu các mặt hàng dầu mỏ, máy móc, thiết bị điện tử, hóa chất và thực phẩm.Và xuất khẩu các sản phẩm: mía, sò ốc, sợi thuốc lá, sản phẩm y tế, cà phê. Và Cuba đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt đẹp với các bạn hàng: Nga, Canada, Trung Quốc, Ukraine, Nhật Bản, Tây Ban Nha, Việt Nam, Mêhycô, ý, Pháp…Nền công nghiệp trong nước phát triển khá mạnh với ngành lọc dầu và sản xuất đường. Nông nghiệp chiếm 11% GDP trong cả nước. b. Đánh giá về môi trường và thị trường Cuba Là một thị trường tiềm năngđối với sản phẩm máy tính của công ty, bởi vì một số lý do sau: - Cuba là một nước giàu tài nguyên nhưng cũng bị các nước tư bản xâm lược và cai trị. Sau khi giành được độc lập vào ngày 20 tháng 5 năm 1902(10-10-1898 hết là thuộc địa của Tây Ban Nha; ở dưới sự cai trị của Hoa Kỳ từ năm 1898 tới năm 1902). Cuba đi theo nền cộng hòa và trong suốt những năm kiên trì chủ nghĩa xã hội, Cuba đã giúp đỡ chính phủ và nhân dân việt Nam rất nhiều về vật chất cũng như tinh thần. Do vậy từ trước đến nay chính phủ hai nước đã có những mối quan hệ ngoại giao rất tốt đẹp. - Thể chế chính trị với nhiều điểm tương đồng và con đường phát triển kinh tế của Cuba cũng có nhiều điểm tương đồng dẫn đến doanh nghiệp có thể dự báo trước những nhu cầu và thói quen tiêu dùng của người dân Cuba dựa trên kinh nghiệm kinh doanh trong nước. - Là một nước còn nghèo, khả năng thanh toán của người dân còn thấp do đó việc sử dụng các sản phẩm công nghệ cao với chất lượng tốt nhất, tiên tiến nhất vẫn còn là một hạn chế, do đó công ty có thể xuất khẩu sản phẩm của mình qua thị trường ngáchlà thị trường mà những phát triển chưa để ý tới, và là thị trường tiềm năng hứa hẹn thu được nhiều lợi nhuận. - Với xu thế toàn cầu hóa và việc phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến không thể có một quốc gia nào có thể làm ngơ với nó. ứng dụng công nghệ thông tin coi như là một sự tất yếu đối với mỗi quốc gia trong quá trình phát triển kinh tế. -Yêu cầu của thị trường Cuba không quá khắt khe và sự cạnh tranh của công ty tại thị trường này không quá gay gắt và công ty có nhiều lợi thế về giá, sự ưu đãi của chính phủ …. Việc đánh giá đúng tiềm năng XK máy tính tại thị trường này đã dẫn đến hiệu quả XK rất cao cho công ty. 2.2.2. Thực trạng thực hiện chính sách Marketing xuất khẩu sản phẩm máy tính của công ty điện tử Hà Nội sang thị trường Cuba. 2.2.2.1. Thực trạng về chính sách nghiên cứu môi trường và thị trường. a.Chính sách nghiên cứu môi trường marketing xuất khẩu. Cuba là một thị trường triển vọng và có sức hấp dẫn đối với công ty. Do đó muốn chiếm lĩnh và duy trì được thị trường này công ty cần nghiên cứu các yếu tố cơ bản tác động đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Có nghĩa là công ty phải nghiên cứu tất cả các yếu tố về môi trường kinh tế, chính trị, văn hoá, địa lý, khí hậu, luật pháp, cơ sở hạ tầng….Từ đó công ty có những định hướng đúng đắn cho các sản phẩm của mình tại thị trường này, tránh những rủi ro không đáng có. * Thu nhập của người dân nước này vẫn còn thấp * Cơ cấu GDP: nông nghiệp 11%, công nghiệp 47%, dịch vụ 42%. * Môi trường cạnh tranh. Cuba đang mở cửa đón nhận sự đầu tư, phát triển kinh tế. do đó Cuba trở thành thị trường tiềm năng cho nhiều nước.Vì vậy môi trường cạnh tranh ở đay khá khốc liệt. Đặc biệt do đặc tinh của ngành hàng là máy tính, nó là thế mạnh của nhiều nước và là ngành đòi hỏi trình độ khoa học kỹ thuật cao và sự đổi mới không ngừng trong công nghệ. đối thủ cạnh tranh mà công ty vấp phải trong thị trường này là Trung Quốc, Hàn Quốc, các nước Đông Nam á. * Môi trường chính trị. Cuba là nước đi theo con đường chủ nghĩa xã hội, chỉ có một chính đảng duy nhất lên nắm quyền lực. Nên chính trị tương dối ổn định. Tuy nhiên Cuba vẫn gặp khó khăn trong việc bị Mỹ cấm vận. Chính phủ và nhân dân Cuba đang nỗ lực hết mình để xây dựng đất nước. Do đó, nhà nước đã có những chính sách thông thoáng trong việc đầu tư phát triển kinh tế. * Môi trường văn hoá. Do có sự khác nhau về văn hoá tồn tại ở nhiều quốc gia khác nhau trên thế giới, vì vậy công ty muốn kinh doanh tại thị trường Cuba thì phải tìm hiểu đặc tính văn hoá của thị trường này. Từ đó, công ty mới hiểu được phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, nhu cầu mong muốn của khách hàng ở thị trường này. Đối với hàng máy tính yếu tố văn hoá không ảnh hưởng nhiều lắm như hàng may mặc hay ẩm thực, tuy vậythói quen sở thích sử dụng các sản phẩm công nghệ cao và hiện đại của người dân cũng ảnh hưởng đến việc cải tiến, đổi mới cấu hình sản phẩm cho phù hợp với sự ưa thích và khả năng thanh toán của người dân nước sở tại. - Thói quen tiêu dùng : công ty nghiên cứu thói quen tiêu dùng theo độ tuổi, nghề nghiệp. - Ngôn ngữ: Cuba dùng tiêng Tây Ban Nha là ngôn ngữ chính. Qua công tác nghiên cứu công ty thấy rằng ngôn ngữ có ảnh hưởng đặc biệt tới hoạt động quảng cáo khuyếch trương. - Đàm phán ký kết hợp đồng: Công ty thường đàm phán với doanh nghiệp Cuba bằng điện thoại , fax là chủ yếu , đó là cách ứng xử tốt nhất mang lại hiệu quả cao trong ký kết do có mối quan hệ tốt đẹp giữa hai chính phủ do đó tạo được sự uy tín giữa hai đối tác, và hầu như doanh nghiệp Cuba đều là doanh nghiệp nhà nước. b. Chính sách nghiên cứu thị trường. Công ty điện tử Hanel là một công ty xuất khẩu trực tiếp vì vậy việc nghiên cứu thị trường được chú ý hơn và được tổ chức một cách khoa học hơn. Chính điều đó đã mang lại những hiệu quả xuất khẩu nhất định. Công ty tập trung nghiên cứu về quốc gia,dân số và khu vực,từ đó đã nghiên cứu thành công nhu cầu và ước muốn của ngươi tiêu dùng nước ngoài để cải tiến và phát triển sản phẩm phù hợp với từng thị trường hay từng đoạn thị trường. Tại Cuba qua công tác nghiên cứu, công ty nhận thấy Cuba là một thị trường đầy tiềm năng cho các sản phẩm máy tính của công ty. Tuy Cuba vẫn là nước có thu nhập thấp, nhà nước vẫn còn bao cấp cho các doanh nghiệp trong nước nhưng chính phủ không phải bao cấp hoàn toàn mà vẫn giao một phần quan trọng cho doanh nghiệp tự quyết định việc sản xuất kinh doanh của mình.Và một đặc điểm quan trọng nữa là hầu hết các doanh nghiệp của Cuba đều là doanh nghiệp nhà nước, dẫn đến tác động của chính phủ đối với hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Do đó, để xuất khẩu sản phẩm có hiệu quả công ty sử dụng biện pháp Marketing mạnh đối với chính phủ nước Cuba như mời tổng thống và các doanh nghiệp Cuba đến thăm nhà máy , gửi hàng mẫu tặng các sản phẩm của công ty để quảng cáo thương hiệu, đồng thời giới thiệu về công ty. Và tổng thống Cuba hai lần đến thăm Việt Nam đều về thăm công ty. Thị trường Cuba là một thị trường thu nhập còn thấp và không có nhiều đòi hỏi khắt khe đối với sản phẩm nhập khẩu . Với mặt hàng máy tính, chính phủ có những qui định bắt buộc đối với yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm như sau: + Phải có chứng nhận chất lượng quốc tế Iso. + Cấu hình sản phẩm phải mới, hợp lý, có thể nâng cấp được. + Sản phẩm phải tiết kiệm được điện. + Tuổi thọ sản phẩm, thiết bị phải cao. Ngoài ra nhu cầu của thị trường về sản phẩm tin học điện tử ở Cuba là khá lớn. Trong quá trình toàn cầu hóa , một nền kinh tế phát triển không thể thiếu công nghệ thông tin, máy tính không những dùng cho các cơ quan chính phủ mà dân cũng sử dụng rộng rãi. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trở thành một yêu cầu thiết yếu đối với tất cả các quốc gia trên thế giới. Công ty đã nhanh chóng nằm bắt những nhu cầu của thị trường và đã đáp ứng khá thành công với chất lượng sản phẩm cao và giá cả hợp lý. Là một thị trường mở , do đó sự cạnh tranh ở thị trường này cũng rất lớn, đặc biệt là các đối thủ lớn như Trung Quốc, Hàn Quốc, các nước Đông Nam á. Về khách hàng ở thị trường Cuba có đặc tính như người tiêu dùng ở các nước đang phát triển, thích "trưởng giả học làm sang", thích các sản phẩm hiện đại, chất lượng tốt, nhưng khả năng thanh toán thấp.Tuy vậy trình độ tin học ở Cuba là khá cao. Chính những đặc điểm ấy đã dự báo nhu cầu máy tính vào thị trường này phải là những sản phẩm tốt chất lượng cao, giá cả hợp lý nhất, phù hợp với khả năng thanh toán. Về phía công ty, trước những nghiên cứu vè thị trường Cuba và những nhận biết nhu cầu như trên . Công ty đã có những cải tiến nhất định trong khâu sản xuất để đáp ứng một cách tốt nhất sản phẩm xuất khẩu vào thị trường này. Trước tiên, nhận thấy Điện tử đang là ngành được chính phủ ưu tiên phát triển. Đưa ngành điện tử viễn thông trở thành một ngành mũi nhon, là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc sự quản lý của UBND thành phố Hà Nội, công ty có những lợi thế mà các công ty khác cùng ngành không có được, với những lợi thế đó cộng với nỗ lực của bản thân công ty , công ty đã phát huy được những thế mạnh của mình trong sản xuất gia công xuất khẩu. Điều đáng mừng nữa là tin học trong nước không ngừng phát triển mạnh mẽ, kim ngạch xuất khẩu thiết bị tin học của Việt nam trong năm 2001 đạt 200 triệu USD, và 75% sản lượng máy tính được sử dụng tại Việt Nam là máy trong nước lắp ráp. Thêm vào đó công ty đã có những chính sách và đầu tư một nguồn vốn nhất định cho việc phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc phát triển tin học, sản xuất các sản phẩm tin học đạt chất lượng kỹ thuật cao.Cụ thể: - Công ty công ty xem tin học và công nghệ phần mềm là ngành mũi nhọn trong sự phát triển của công ty. - Xây dựng các trung tâm phát triển tin học như: Trung tâm tin học, trung tâm phần mềm Hà Nội, Trung tâm thông tin, Trung tâm nghiên cứu phát triển truyền thông và phần mềm. Trong đó Trung tâm phần mềm Hà Nội được thành phố hỗ trợ cho 30 tỷ đồng để phát triển. - Công ty có một dây chuyền lắp ráp và sản xuất máy tính hiện đại, có nhà máy sản xuát xốp chèn cho các sản phẩm điện tử, chuyên sản xuất các phần mềm điện tử. Ngoài ra công ty còn đầu tư 2 triệu rưỡi USD để đầu tư dây chuyền lắp ráp công nghệ cao SMT( công nghệ hàn gắn bề mặt và dán) Công ty đã có cơ sở hạ tầng phát triển cho việc sản xuất xuất khẩu các sản phẩm máy tính đảm bảo chất lượng tốt.Ngoài ra, công ty còn có các chính sách phát ưu đãi giành cho nước nhập khẩu như: + Sản xuất cấu hình sản phẩm riêng phù hợp với trình độ và công nghệ không lạc hậu. + áp dụng giá cạnh tranh. + Sản phẩm máy tính cộng thêm cả phần mềm. + Thanh toán chấp nhận trả chậm. Với các chính sách như vậy, chính phủ Cuba giành cho công ty sự ưu tiên to lớn là chấp nhận mua hàng của công ty với số lượng lớn. Mỗi năm công ty xuất khẩu hơn 10.000 bộ sang thị trường này. Để thuận tiện cho việc khách hàng hiểu rõ hơn về công ty và các sản phẩm của công ty , Hanel đã lập ra trang Web riêng về công ty: để người tiêu dùng có thể truy cập, nhưng trang Web vẫn chưa thực sự phát huy hết tác dụng của nó. Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường, và đã tiến hành thực hiện bước đầu có hiệu quả, công ty thường xuyên viếng thăm thị trường Cuba, và đã tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp về công ty tại thị trường này. 2.2.2.2. Chính sách lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu. Để lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu, công ty cần đánh giá thị trường có tiềm năng hay không.Để làm được điều đó công ty cần thu thập thông tin về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phảm mà công ty muốn xuất khẩu sang thị trường. Sử dụng các công cụ và kỹ thuật nghiên cứuthị trường, từ đó sẽ dự doán về tổng doanh thu tiềm năng, chú ý đến các hàng rào khi thâm nhập thị trường, chi phí vận chuyển , cấp độ và mức độ cạnh tranh trên thị trường, đánh giá sự phù hợp sản phẩm và dịch vụ tại thị trường công ty hướng tới. Lựa chọn thị trường là một khâu quan trọng, nó liên quan đến sự thành công của công ty và cho phép công ty tiết kiệm thời gian kinh phí để thâm nhập và phát triển thị trường.Mục tiêu của việc lựa chọn thị trường là xác định số lượng thị trường triển vọng và xác định đặc điểm của thị trường để áp dụng chính sách marketing cho phù hợp. Chính sách lựa chọn thị trường của công ty thể hiện qua 3 mặt chủ yếu sau: - Phân đoạn thị trường: công ty tiến hành phân đoạn thị trường Cuba theo cách sau: chỉ tiêu sản phẩm xuất khẩu giành cho chính phủ là 70%, các cơ quan doanh nghiệp là 20%, con nghười tiêu dùng mới dừng lại 10% - Cơ sở và phương pháp công ty lựa chọn phân đoạn thị trường : + Do doanh nghiệp được phép đại diện cho chính phủ và có một số quyền hạn kinh doanh nhất định . Tuy nhiên, các chính sách nhập khẩu vẫn do nhà nước quản lý và kiểm soát, các sản phẩm nhập khẩu vẫn phải được phép của chính phủ. do vậy công ty sử dụng các biện pháp marketing mạnh mẽ đến tổng thống và các bộ ngành. Vì vậy, phân đoạn ban đầu của sản phẩm vẫn là chính phủ và các doanh nghiệp. + Người tiêu dùng ở thị trường Cuba có thu nhập thấp , do đó các sản phẩm của công ty trong nước tập trung vào đối tượng này đã đáp ứng được nhu cầu của người dân Cuba vớichất lượng sả