Đề tài Chiến lược marketing của Công ty 20: Thực trạng và giải pháp

hàng ngày của toàn Công ty. 6. Tổ chức tuần tra canh gác bảo vệ an toàn, trật tự cho toàn Công ty, quy dịnh thời gian đi lại trong nội bộ Công ty. Tổ chức khu vực để xe, vệ sinh,... và giám sát việc thực hiện các quy định đó. 7. Xây dựng phương án bảo vệ Công ty trong mọi trường hợp. Tổ chức đội phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cung cấp các dụng cụ cứu hoả cho Công ty và các đơn vị thành viên. Phối hợp cùng với các đơn vị tổ chức kiểm tra công tác phòng và chữa cháy trong toàn Công ty. 8. Tổ chức công vụ thực hiện làm vệ sinh các khu vực công cộng đảm bảo nước uống cho Giám đốc tiếp khách và các phòng ban nghiệp vụ Công ty và phục vụ các Hội nghị, Đại hội của toàn Công ty. 9. Quản lý tổ chức đảm bảo phương tiện: xe con, xe ca, xe tải phục vụ đưa đón cán bộ công nhân viên và vận chuyển hàng hóa hàng ngày. Tổ chức trông giữ phương tiện của cán bộ, công nhân viên và khách đến làm việc hàng ngày tại Công ty. 10. Tổ chức phục vụ bữa ăn giữa ca cho toàn thể cán bộ, công nhân viên trong toàn Công ty. Không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng bữa ăn ca. Xây dựng kế hoạch và tổ chức định kì khám phân loại sức khoẻ, kiến nghị chế độ bồi dưỡng độc hại đề xuất các biện pháp phòng chống dịch bệnh, độc hại bảo vệ môi trường. Giữ gìn và không ngừng nâng cao sức khỏe cho cán bộ, công nhân viên toàn Công ty. Tổ chức thường trực y tế tại các xí nghiệp thành viên theo ca sản xuất. 11. Quản lý lập kế hoạch và tổ chức thực hiện việc xây dựng cải tạo, sửa chữa thường xuyên nhà xưởng, nơi làm việc, điện nước, các chương trình phúc lợi trong toàn Công ty quản lý nhà đất theo quyết định của Giám đốc Công ty. 12.Trực tiếp quan hệ chặt chẽ với chính quyền địa phương trong mọi lĩnh vực. Bảo đảm sự đoàn kết hỗ trợ của chính quyền địa phương. Tạo điều kiện giữ vững an ninh trật tự và an toàn đơn vị. 13. Quản lý sử dụng tốt lực lượng lao động và các phương tiện trang thiết bị thuộc biên chế của phòng. Quản lý và điều hành đội xe vận tải, xe ca, xe chỉ huy thực hiện kế hoạch đưa đón, vận chuyển được giao bảo đảm an toàn và đúng quy định. - Cơ cấu tổ chức biên chế: Chánh văn phòng : 01 đ/c Phó chánh văn phòng : 02 đ/c Ban hành chính : Ban Hậu cần Đội xe Chương 2 Đánh giá thực trạng kinh doanh và tình hình thực hiện chiến lược marketing của Công ty 20 giai đoạn 2000 - 2005 2.1. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty 20 2.1.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty 20 Vốn và cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty Là doanh nghiệp công ích, hoạt động phục vụ cho nhiệm vụ chính trị của Quân đội, đồng thời làm kinh tế phục vụ nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu, tổng tài sản của Công ty hiện có là 180 tỷ VNĐ. Vốn lưu động là 20 tỷ VNĐ, hoạt động tài chính của Công ty 20 luôn đảm bảo lành mạnh, khả năng quay vòng vốn nhanh, bằng nội lực và hiệu quả trong kinh doanh vốn của Công ty năm sau phát triển bổ sung cao hơn năm trước. Đồng thời nguồn vốn của Công ty hàng năm đều được bổ sung từ nguồn vốn ngân sách của Bộ Quốc phòng do đó luôn đảm bảo kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh, chế độ chính sách và các hoạt động khác của Công ty. Cùng với sự phát triển về mọi mặt của Công ty, công tác đổi mới thiết bị công nghệ có sự phát triển vượt bậc, đầu tư luôn mang lại hiệu quả thiết thực. Đặc biệt là 2 dự án đầu tư Xí nghiệp Dệt kim và Xí nghiệp Dệt vải. Năm 1996, trong lúc yêu cầu về bít tất, áo lót, khăn mặt của Quân đội rất lớn trong khi nguồn hàng các doanh nghiệp cung cấp chậm, chất lượng không đảm bảo, Công ty chưa được đầu tư nhưng đã mạnh dạn thuê thiết bị dệt Kim bao gồm 7 máy Dệt Kim, 65 máy dệt bít tất, 34 máy dệt khăn mặt để thành lập Xí nghiệp Dệt Kim. Đây là hình thức thuê Tài chính đầu tiên mà một doanh nghiệp Quân đội thực hiện thành công, phản ánh tính năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm của Công ty 20 trong thời kỳ đổi mới. Năm 1997, Công ty đầy tư 4,078 tỷ đồng mua 73 thiết bị may công nghệ cao điều khiển theo chương trình tự động hoá. Đồng thời huy động vốn tự có và liên doanh mua thiết bị Dệt của nhà máy Dệt Băng Jim chuyển từ Vĩnh Phú về thành lập thêm một Xí nghiệp Dệt tại Nam Định với 738 thiết bị và hơn 700 công nhân. Năm 1999, 2000 Công ty triển khai đổi mới thiết bị có tính chất đột phá như: Đầu tư mua mới 107 thiết bị chuyên dùng, có nhiều loại hiện đại như hệ thống là phom hoàn tất sản phẩm, giàn máy thêu 20 đầu kim, hệ thống căng trải vải tự động, máy giác mẫu máy vi tínhv.v.. Hiện nay, Công ty có 4274 thiết bị trong đó. Thiết bị may: 3184 chiếc. Thiết bị dệt kim: 112 chiếc, thiết bị dệt vải: 724 chiếc Thiết bị hoàn tất: 254 chiếc. Công cụ cắt gọn và trạm nguồn: 11 chiếc. Các số liệu trên cho thấy Công ty 20 - Bộ Quốc phòng có khả năng tiềm lực Tài chính mạnh và cơ sở vật chất kỹ thuật đồng bộ, khá hiện đại. Với số lượng thiết bị máy móc kỹ thuật trên, Công ty 20 có khả năng tổ chức sản xuất các đơn hàng có khối lượng lớn, làm cơ sở cho phép Công ty 20 có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác về đáp ứng số lượng đơn hàng và thời gian giao hàng Công tác tổ chức sản xuất, kỹ thuật. Để đáp ứng nhu cầu của các “Thượng đế” luôn đòi hỏi các sản phẩm phải có chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã đẹp do vậy để thoả mãn cùng lúc những yêu cầu trên không có con đường nào khác là con đường “Phát huy nội lực, năng động sáng tạo, tăng năng suất không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng cũng như các đặc tính của sản phẩm”. Đó cũng là một trong những nội dung quan trọng trong Nghị quyết của Đại hội Đảng bộ Công ty nhiệm kỳ 2002 – 2005. Công ty 20 đã chú trọng thực hiện các sách lược từ Tổ hợp sản xuất đến hoàn thiện quy trình công nghệ, tối đa hoá năng suất và chất lượng sản phẩm cũng như các đặc tính của sản phẩm. Công ty luôn động viên cán bộ, công nhân viên phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật. Từ năm 1990 đến nay đã có 208 sáng kiến cải tiến kỹ thuật được ứng dụng vào sản xuất đã làm lợi cho Công ty hơn 1,7 tỷ đồng, trong đó có những sáng kiến có ý nghĩa lớn là: Cải tiến khổ máy dệt từ 1,15 lên 1,6 m đáp ứng nhu cầu cao của thị trường làm cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh. Tự chế bộ răng cưa mặt nguyệt, cải tiến thiết bị chuyển máy 2 kim, 3 chỉ thành máy 2 kim 4 chỉ may hàng dệt kim. Sáng kiến tự thay thế, đầu ra cho máy Dệt khăn và nghiên cứu áp dụng quy trình kiểm tra chất lượng bít tất. Thay đổi hành trình Nam Châm điện cho 650 máy dệt vải để sử dụng vật liệu trong nước làm lợi một năm là 167,2 triệu đồng. Thay bộ điều khiển tế bào quang điện cho 650 máy Dệt vải, giảm chi phí từ 176,5 triệu đồng xuống còn 34,1 triệu đồng, làm lợi một năm là 142,4 triệu đồng. Các thiết bị được thay thế đều phát huy tác dụng tốt và mang lại hiệu quả kinh tế cao đảm bảo về môi trường sinh thái. Thiết bị, công nghệ của Công ty thể hiện qua năng lực sản xuất hiện nay là: Sản phẩm may: 5 triệu bộ sản phẩm/năm. Dệt kim: 2 triệu áo/năm, 2 triệu đôi tất/ năm, 2 triệu khăn/năm. Dệt vải: 20 triệu mét/ năm. Do đầu tư đổi mớí thiết bị công nghệ đúng hướng và chú ý phát huy sáng kiến cải tiến nên sản phẩm của Công ty được khách hàng tín nhiệm, hàng hoá đảm bảo chất lượng, kiểu dáng phong phú, bao bì đẹp, lịch sự, đặc biệt là những sản phẩm quần áo đua mô tô xuất khẩu, quần áo Đại lễ phục Sĩ quan, Quần áo Complet đã liên tục được tặng huy chương vàng trong nước và Cup chất lượng quốc tế. 2.1.2. Nhận xét thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty 20 Ưu điểm: Công ty 20 là đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao luôn luôn là đơn vị dẫn đầu của Tổng cục Hậu cần và Bộ Quốc phòng về các mặt năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế, xã hội, góp phần quan trọng vào sự phát triển ngành dệt may Việt Nam. Sản phẩm của Công ty hiện nay gồm cả sản phẩm dệt và sản phẩm may cụ thể là: Các sản phẩm quân trang phục vụ quốc phòng: Quần, áo, tất, chăn võng, ba lô, màn, khăn mặt. Các sản phẩm xuất khẩu: Quần áo Jacket, quần áo đua môtô, quần áo đồng phục ngành, quần áo thời trang. Các sản phẩm phục vụ thị trường nội địa: Comple, ký giả, áo sơ mi, quần âu, váy các loại, đồng phục ngành, các sản phẩm dệt kim Các sản phẩm của Công ty hiện nay cơ bản đã được người tiêu dùng và các khách hàng chấp nhận và có những đánh giá tốt. Đối với sản phẩm quốc phòng luôn đảm bảo chất lượng đạt từ 98,5% loại A trở lên, đặc biệt các sản phẩm đo may của Công ty đạt 100% loại A, được cán bộ, chiến sĩ toàn quân đánh giá cao. Các khách hàng xuất khẩu luôn đánh giá cao chất lượng sản phẩm của Công ty, trong 6 năm qua (từ năm 1999 đến năm 2005) các sản phẩm xuất khẩu của Công ty được tặng 6 Cúp chất lượng châu Âu và 01 cúp chất lượng toàn cầu. Trên thị trường nội địa, đặc biệt là đồng phục ngành đã được các đơn vị bạn hàng đánh giá cao, thường xuyên đặt hàng tại Công ty với số lượng lớn và ổn định. Hiện nay khách hàng chủ yếu của Công ty là Bộ Quốc phòng (chiếm 65% doanh thu của Công ty). Ngoài ra Công ty còn có quan hệ làm ăn với các khách hàng xuất khẩu của Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật, Canada Trong nước Công ty có hệ thống cửa hàng đại lý tiêu thụ sản phẩm và các khách hàng như: Bộ Công an, Đường sắt, Thuế, Toà án, Hải quan Là doanh nghiệp quốc phòng kinh tế có nhiệm vụ trọng tâm là bảo đảm quân trang cho các đơn vị từ Bắc đèo Hải Vân trở ra. Hàng năm Công ty phải đảm bảo hàng triệu bộ Quân trang cho đủ các Quân chủng, binh chủng. Trong đó có gần 100.000 suất quân trang sĩ quan phải trực tiếp may đo. Mặt khác, những năm trước đây Quân đội chưa sản xuất được vải và các sản phẩm dệt kim như áo đông xuân, khăn mặt, bít tất nên phải đặt sản xuất tại một số nhà máy, thời hạn và chất lượng sản phẩm các nhà máy giao hàng cho Công ty thường không đúng hợp đồng (có khi một xe vải chỉ chọn được 2.000 - 3.000m đúng qui cách) có khi đang sản xuất hàng kinh tế nhận được kế hoạch sản xuất hàng quốc phòng phải dừng sản xuất hàng kinh tế dẫn đến đôi khi phải chịu phạt vì vi phạm hợp đồng. Song trong mọi trường hợp, Công ty 20 đều chủ động khắc phục khó khăn, tổ chức làm thêm ca, tăng giờ bảo đảm giao hàng cho các đơn vị đúng thời gian và chất lượng qui định. Đối với quân trang may đo cho cán bộ trước đây phải về cửa hàng Cửa Đông - Hà Nội để đo, may, từ năm 1994 đến nay Công ty đã trực tiếp về từng đơn vị từ các đồn biên phòng đến các đảo xa để đo và trả hàng, đây là biện pháp được cán bộ sỹ quan các đơn vị hoan nghênh. Đối với quân trang chiến sĩ, thực hiện chủ trương của Bộ quốc phòng từ năm 1999 Công ty cũng đã thực hiện việc sản xuất và chuyển thẳng đến các đơn vị để cấp theo kế hoạch, vừa chủ động trong sản xuất vừa tiết kiệm việc đi lại của các đơn vị. Đặc biệt trong đợt sản xuất quân trang phục vụ mang mặc chính quy năm 1994, Công ty vừa nghiên cứu cải tiến công nghệ vừa tổ chức sản xuất , chỉ trong thời gian gần 3 tháng, Công ty đã sản xuất được 150.000 bộ quân phục theo mẫu mới, đáp ứng kịp thời việc mang mặc chính qui. Ngoài nhiệm vụ sản xuất quân trang thường xuyên, Công ty còn được giao nhiệm vụ sản xuất quân trang phục vụ các kế hoạch đột xuất và các đoàn đại biểu quân sự đi công tác nước ngoài. Trong bất kỳ điều kiện nào Công ty cũng đều hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ được giao. Tiêu biểu là các nhiệm vụ sản xuất quân trang phục vụ duyệt binh năm 1995, 2005, phục vụ kỷ niệm 990 năm Thăng Long - Hà Nội, phục vụ nhiệm vụ A2, phục vụ nước bạn Lào. Sản phẩm của Công ty đã đáp ứng đầy đủ, kịp thời yêu cầu huấn luyện chiến đấu cho các đơn vị Quân đội, góp phần hoàn thành tốt nhiệm vụ bảo vệ Tổ quốc và xây dựng Quân đội chính quy, hiện đại. Đồng thời với tập trung sản xuất quân trang phục vụ quốc phòng, Công ty luôn quán triệt sâu sắc đường lối, quan điểm của Đảng về kết hợp quốc phòng với kinh tế, kinh tế với quốc phòng... Những năm 1990 - 1992, nhiệm vụ Quốc phòng chỉ đủ việc làm cho 40% số lao động, Công ty đã chủ động khai thác nguồn hàng sản xuất khác để giữ lực lượng cho sản xuất quốc phòng và bảo đảm chính sách xã hội cho công nhân. Năm 1993, sau khi trở thành doanh nghiệp hoạt động tự chủ theo nghị định 388/CP và cùng với sự phát triển của công cuộc đổi mới, Công ty đã đổi mới thiết bị, sắp xếp lại tổ chức, mở rộng sản xuất , tăng cường tiếp thị mở rộng thị phần hàng kinh tế, nhất là hàng xuất khẩu. Do đó năm 1994 hàng kinh tế mới chiếm 7,8% doanh thu nhưng đến năm 2005 hàng kinh tế đã chiếm tới 47% tổng doanh thu. Năm 1990 hàng xuất khẩu chủ yếu là gia công cho một số nước Đông Âu với giá trị đạt 0,19 triệu USD, đến nay sản phẩm của Công ty đã có mặt ở 27 nước thuộc Châu Âu, Châu á, Châu Mỹ trong đó có những thị trường đòi hỏi tiêu chuẩn rất nghiêm ngặt như Tây Âu, Nhật Bản, Canađa, giá trị kim ngạch xuất khẩu năm 2005 đạt 20,7 triệu USD. Các sản phẩm của Công ty như: áo đua mô tô, áo Jáckét, áo sơ mi, quần âu liên tục từ năm 1996 - 2005 được tặng 6 cúp chất lượng quốc tế Châu Âu, 01 cúp chất lượng toàn cầu . Trên thị trường nôi địa, Công ty đã được nhiều cơ quan, đơn vị tín nhiệm như Bộ Công an, Tổng cục đường sắt, Tổng cục thuế, Tổng cục Hải quan, Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam đặt hàng sản xuất đồng phục cho ngành. Để chủ động nguyên liệu phục vụ Quốc phòng, năm 1996 Công ty đã đầu tư xây dựng Xí nghiệp Dệt kim bằng nguồn vốn tự có để sản xuất áo lót, khăn mặt, bít tất đảm bảo hàng triệu sản phẩm phục vụ Quốc phòng và hàng năm thu được hàng tỷ đồng lợi nhuận, giải quyết việc làm cho 200 lao động. Năm 1997, được cấp trên cho phép Công ty đã huy động vốn tự có và liên doanh với Tổng Công ty Dệt may Việt Nam đầu tư xây dựng nhà máy Dệt vải tại thành phố Nam Định. Nhà máy Dệt đã giúp Công ty chủ động toàn bộ kế hoạch sản xuất và nâng cao gái trị hàng hoá do hoàn chỉnh toàn bộ quy trình từ Dệt đến May. Sau 4 năm hoạt động nhà máy đã mang lại hiệu quả thiết thực: Lợi nhuận hàng năm dạt bình quân gần 3 tỷ đống, do đó đến cuối năm 2000 đã thu hồi toàn bộ vốn đầu tư ban đầu trên 20 tỷ đồng, đồng thời giải quyết được việc làm cho 700 công nhân thiếu việc làm của thành phố Nam Định, được địa phương rất hoan nghênh. Do chủ động sáng tạo, mạnh dạn ứng dụng khoa học công nghệ, đầu tư mở rộng sản xuất đúng hướng nên 11 năm qua tốc độ tăng trưởng hàng năm của Công ty đạt từ 20 đến 40%. Năm 1990 doanh thu của Công ty mới đạt 4,94 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 0,34 tỷ, nộp ngân sách 0,34 tỷ, thu nhập bình quân/người/tháng đạt 68,190 đồng. Đến năm 2005 doanh thu đạt 322,89 tỷ đồng gấp 64,5 lần so với năm 1990; Lợi nhuận đạt 16,6 tỷ đồng gấp 49,1 lần so với năm 1990; nộp ngân sách 13,56 tỷ đồng gấp 39,8 lần so với năm 1990; Thu nhập bình quân là 974.000đ/người/tháng gấp 13,9 lần so với năm 1990. Việc mở rộng sản xuất của Công ty không những có giá trị cao về kinh tế mà còn có ý nghĩa to lớn về mặt xã hội. Từ năm 1990 đến nay Công ty đã thu hút gần 2000 công nhân vào làm việc góp phần giải quyết việc làm cho con em cán bộ Quân đội và nhân dân các địa phương. Công ty may 20 từ chỗ chuyên đo may, sản xuất chủ yếu hàng quốc phòng đến nay đã có gần 50% thị phần hàng kinh tế và xuất khẩu, từ chỗ chỉ có ngành may chuyên sản xuất hàng nội địa đến nay đã phát triển thêm ngành dệt vải,dệt kim, sản xuất cả hàng xuất khẩu và trở thành một doanh nghiệp có uy tín trên thị trường quốc tế. 11 năm qua doanh thu của Công ty đã tăng 64,5 lần, Công ty đã hoàn thành suất sắc nhiệm vụ quốc phòng và sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế, xã hội cao góp phần xây dựng quân đội chính quy hiện đại và thực hiện công nghiệp hoá , hiện đại hoá đất nước. Kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm 2005 Bảng 03 – CT 20 – BQP Doanh thu, lợi nhuận, nộp NS: ĐVT: Triệu đồng Thu nhập bình quân/người/tháng: ĐVT: Nghìn đồng Năm Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách Thu nhập BQ Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ 2000 92.000 92.851 6.000 6.102 5.200 5.200 670 672 2001 117.000 118.002 6.200 6.200 5.720 5.823 710 721 2002 132.950 141.000 8.700 8.751 6.368 6.520 760 783 2003 170.000 247.587 146 11.000 13.194 120 8.388 12.551 150 800 828 103,5 2004 232.081 322.893 139 12.263 16.738 125 11.340 13.563 120 917 947 103,1 2005 248.123 326.801 131 13.880 16.855 121 12.130 13.822 113 1.050 1067 101,6 Hạn chế: Từ sự biến động trên, quân số của Công ty 20 trong vòng hơn một năm tăng gần 2.000 người. Tất cả các đơn vị nói trên đều chung một thực trạng là quy mô nhỏ bé, manh mún, phân tán. Trang thiết bị cũ kỹ lạc hậu, tình hình tài chính khó khăn. Trình độ tay nghề sản xuất và quản lý chỉ đáp ứng được yêu cầu may tạp trang được giao hàng năm (thường chiếm 70-80% năng lực sản xuất của các đơn vị này). Nếu tham gia sản xuất hàng xuất khẩu thì chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Một số đơn vị đóng quân ở vào địa thế thuận lợi cho nhiệm vụ bố trí quốc phòng nhưng lại bất lợi về giao thông thương mại khi tham gia làm kinh tế. Đời sống của người lao động còn khó khăn về nhiều mặt. Đối với các sản phẩm xuất khẩu, Công ty chỉ thực hiện gia công là chủ yếu, việc xuất khẩu theo hình thức FOB còn hạn chế, chưa có sản phẩm độc quyền, đặc trưng mang thương hiệu của Công ty xuất ra các thị trường, người tiêu dùng quốc tế chưa biết đến thương hiệu hàng hoá của Công ty. Trên thị trường nội địa, Công ty không có sản phẩm đặc trưng mang thương hiệu Công ty 20, tính cạnh tranh của sản phẩm Công ty sản xuất ra còn hạn chế, mẫu mã, kiểu dáng còn đơn điệu chưa phong phú, chưa có chiến lược hiệu quả đối với hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường nội địa. Doanh thu và lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh trên thị trường nội địa còn thấp. 2.2 Nội dung cơ bản của chiến lược marketing giai đoạn 2000- 2005 Căn cứ vào khả năng tài chính, nguồn nhân lực, khả năng tổ chức quản lý cũng như năng lực sản xuất, trình độ tay nghề, trình độ công nghệ và năng lực của đội ngũ cán bộ, công nhân viên làm công tác marketing, Công ty 20 đã xây dựng chiến lược marketing trong quá trình tiêu thụ sản phẩm khá hợp lý, mềm dẻo và linh hoạt. Công ty có chính sách tiêu thụ với hình thức vừa bán buôn và bán lẻ, bán trả chậm, bán đại lý và đưa sản phẩm đến tiêu thụ trực tiếp theo yêu cầu của khách hàng. Song song với mạng lưới tiêu thụ đa dạng, Công ty có chính sách giá cả hợp lý, xây dựng cung giá mềm dẻo linh hoạt. Có ưu tiên giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn, trên nguyên tắc đảm bảo cân bằng chi phí và lợi nhuận. Công ty thực hiện đồng bộ các biện pháp yểm trợ bán hàng như: Tham gia hội chợ, quảng cáo, liên doanh, liên kết tiêu thụ. Cán bộ công nhân viên Công ty luôn thực hiện tốt những nội dung sau: Khối lượng, mặt hàng và chất lượng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng (thị trường). Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm (trước, trong và sau khi bán). áp dụng các phương pháp và quy trình tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện, phục vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. Không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, đổi mới trưng bày và bán hàng. Bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện hiện đại, thuận tiện nhất. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp với tiêu thụ sản phẩm. Làm cho các sản phẩm của Công ty đã từng bước trở lên quen thuộc với khách hàng và Công ty có vị thế vững chắc trong ngành may Việt Nam. 2.3- Đánh giá chiến lược marketing của Công ty giai đoạn 2000- 2005 2.3.1 Chiến lược thị trường Định vị Công ty chính là việc xác định vị trí - vị thế của Công ty trên thị trường mà nó tham gia, tức là trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh và trong nhận thức của người tiêu dùng. Để làm được điều đó phải đánh giá đúng khả năng của Công ty và phải có những hiểu biết cần thiết về thị trường. Sự phát triển của công nghiệp may Việt Nam và xu thế của thị trường may thế giới đã đặt lĩnh vực kinh doanh này vào thế cạnh tranh quyết liệt. Nếu như có thể khẳng định trong lĩnh vực sản xuất quân trang cho nhu cầu Quốc phòng, Công ty 20 là nhà sản xuất độc quyền (tính từ Bắc đèo Hải Vân trở ra) không bức thiết phải có chiến lược thị trường trong lĩnh vực kinh doanh hàng may mặc, việc Công ty tham gia thị trường kinh tế, xuất khẩu như thế nào lại là một câu hỏi lớn còn bỏ ngỏ. Trả lời câu hỏi này tuỳ thuộc trước hết vào địa vị của Công ty trên các thị trường tham gia. Song, địa vị của Công ty trên thị trường lại tuỳ thuộc vào các tiềm lực về công nghệ và nhân lực (tức là khả năng đáp ứng sản phẩm phù hợp yêu cầu khách hàng) và khả năng tiếp cận, giải quyết các vấn đề trên thị trường mà Công ty hoạt động. Khi phân tích cơ cấu nguồn lực của Công ty, chúng ta đã thấy rằng, Công ty 20 thuộc loại Công ty khá lớn của ngành may. Điều này thể hiện ở chỗ: - Quy trình vốn sản xuất kinh doanh khá lớn so với vốn bình quân của ngành may là 2,8 tỷ VND (không tính khu vực có vốn nước ngoài) và so với vốn bình quân của toàn bộ khu vực doanh nghiệp Nhà nước là 11,5 tỷ VND. - Số lao động sử dụng thường xuyên cũng vào loại lớn: (Hơn 4.000 lao động) chiếm 1% so với quốc doanh và ngoài quốc doanh (không tính khu vực có vốn nước ngoài). Thế nhưng, những con số nói về tương quan giữa doanh thu từ sản phẩm Quốc phòng và doanh thu từ sản phẩm kinh doanh của Công ty lại cho thấy là: trên lĩnh vực kinh doanh hàng may mặc (kinh tế và xuất khẩu), hoạt động của Công ty 20 còn rất nhiều tiềm lực. Nói một cách cụ thể, cho đến đầu những năm 90, Công ty 20 chưa thể là một lực lượng cạnh tranh đáng kể trên thị trường may mặc, nhất là kinh doanh hàng may xuất khẩu, nhưng nay Công ty 20 đang có vị thế nhất định. ở một góc độ khác lại có thể cho rằng Công ty 20 có một bề dày lịch sử phát triển 49 năm, có uy tín trong việc thực hiện các nhiệm vụ phục vụ Quốc phòng (thường xuyên và đột xuất), đội ngũ lãnh đạo Công ty vừa dạn dày kinh nghiệm trong nghề may, vừa năng động sáng tạo trong quá trình tổ chức hoạt động của Công ty. Ngay từ cuối năm 1985, Công ty đã đề nghị Tổng cục Hậu cần cho phép tham gia liên doanh gia công hàng xuất khẩu. Và để thực hiện điều đó, một mặt Công ty cử người đi học tập kinh nghiệm của Công ty may 10, Công ty may Chiến Thắng mặt khác Công ty 20 đã mạnh dạn vay Tổng cục 20.000 USD để mua sắm thiết bị chuyên dùng, đổi mới kỹ thuật đáp ứng yêu cầu kinh doanh hàng xuất khẩu. Phương châm của Công ty luôn tích cực đổi mới kỹ thuật, tìm bạn hàng để mở rộng thị trường, đưa sản xuất tiến lên một bước mới theo hướng mũi nhọn là xuất khẩu để cải thiện đời sống và nâng cao khả năng hoàn thành nhiệm vụ Quốc phòng khi Quân đội có yêu cầu lớn. Công ty đã chuyên môn hoá các Xí nghiệp làm hàng Quân trang, các Xí nghiệp làm hàng kinh tế, xuất khẩu. Tháng 10 năm 1987, Công ty ký và thực hiện đơn đặt hàng đầu tiên với liên hiệp xí nghiệp may Bengrot (của Liên Xô cũ - trong khuôn khổ hiệp định gia công hàng trả nợ giữa 2 Chính phủ Việt Nam - Liên Xô). Với những hợp đồng này, Công ty 20 trở thành đơn vị kinh tế - quốc phòng đầu tiên tham gia kinh doanh hàng xuất khẩu và bước đầu tạo được uy tín với bạn hàng và cơ quan quản lý ngành may. Trên thị trường nội địa, Công ty 20 đã chủ động tìm hiểu tình hình cạnh tranh và nhu cầu thị trường. Cuối những năm 80, đầu những năm 90 thế kỷ 20, ngoài việc cung ứng các mặt hàng may mặc dân dụng thông thường, Công ty khai thác thị trường các doanh nghiệp, ký kết các hợp đồng về may đo quần áo bảo hộ lao động. Những hợp đồng này tuy giá trị không lớn nhưng đã giúp Công ty nhìn nhận đúng hơn về khả năng của Công ty cũng như phương hướng tìm hiểu và hoạt động thị trường. Từ những bước đi ban đầu trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng may mặc, ta định vị những nét cơ bản về Công ty 20 trên thị trường may mặc như sau: Thứ nhất: Kinh doanh hàng may mặc là lĩnh vực nhiều tiềm năng nhưng là lĩnh vực cạnh tranh quyết liệt. So với các đối thủ khác, Công ty 20 là “người đi sau”, cả thị trường trong nước cũng như nước ngoài. Thứ hai: Mặc dù “đi sau” nhưng Công ty 20 đã tích luỹ được chút ít kinh nghiệm về tiếp cận thị trường nước ngoài. Đặc biệt, trong khi theo đuổi thị trường nước ngoài, hầu hết các Công ty lớn đã không chú ý khai thác thị trường trong nước và đây là một thị trường còn nhiều khoảng trống. Thứ ba: Về hình thức, Công ty 20 có khối lượng tài sản, vốn và lao động khá lớn. Nhưng hầu hết số đó là dùng cho việc phục vụ nhu cầu Quốc phòng. Để phát triển kinh doanh hàng may mặc, Công ty rất thiếu vốn và đặc biệt là thiếu công nghệ hiện đại. Thứ tư: Là Công ty hàng đầu của ngành may Quân đội, Công ty có uy tín lớn đối với khách hàng trong và ngoài Quân đội. Đặc biệt, do truyền thống sản xuất, Công ty là doanh nghiệp có ưu thế hơn nhiều doanh nghiệp khác về tổ chức sản xuất đồng phục với số lượng lớn. Đây là điểm mạnh cần được phát huy trong chiến lược thị trường của Công ty. Trong những năm qua do nhu cầu của thị trường, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ngày càng nhiều, song cơ cấu sản phẩm đang có sự chuyển dịch. Mặt hàng Quốc phòng có xu hướng giảm do sự điều chỉnh của Nhà nước, nhưng mặt hàng kinh tế – xuất khẩu đang phát triển tăng lên do uy tín về chất lượng và chủng loại sản phẩm của Công ty. Thị trường của Công ty 20 đang được củng cố, mở rộng, ngoài khách hàng thường xuyên ổn định theo kế hoạch là Quân đội với những sản phẩm Quân phục sĩ quan, Quân phục chiến sĩ, trang phục cho CBCNV Quân đội từ Bắc đèo Hải Vân trở r