Đề tài Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

. Các bước tiến hành quá trình truyền thông : - Xác định người nhận tin : Đây là lĩnh vực đầu tiên mà người phát tin trong linh vực marketing cần phải lam. Người truyền thông trong linh vực marketing phải bắt đầu từ một công chúng mục tiêu được xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Công chúng có thể là những người sử dụng tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, người sử dụng hiện đại, người thông qua quyết định hoặc người có ảnh hưởng. Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung. Khách hàng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì ? nói như thế nào ? nói khi nào ? nói ở đâu ? và nói với ai ? Tất nhiên, không phải cho đến lúc phát tin thì khách hàng mục tiêu đã được xác định rồi.Vấn đề là khi chuẩn bị phát tin phải nắm bắt trở lại vấn đề và làm cho nó thống nhất với chiến lược đặt ra. - Xác định phản ứng của người nhận tin : Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu nhà quản trị cần xác định những phản ứng của họ. Doanh nghiệp mong muốn ở họ những phản ứng gì ? Tất nhiên, phản ứng thuận lợi tối đa cho doanh nghiệp được thể hiện bằng hành động mua sản phẩm. Để có được quyết định mua sản phẩm, khách hàng thường có một quá trình thông qua quyết định sử dụng rất dài. Tuỳ vao từng thời điểm trạng thái mà khách hàng đang ở tại đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành truyền thông sao cho có hiệu quả, cần biết họ đang ở trạng thái nào và cần đưa họ đến trạng thái nào. Có 6 trạng thái rất khác nhau của khách hàng mục tiêu mà các nhà truyền thông marketing cần biết đó là : 1. Nhận biết : Mức độ biết đến hay nghe nói về sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Hiểu biết : Sự hiểu biết của khách hàng vê sản phẩm của doanh nghiệp. 3. Thiện cảm : Mức độ tình cảm, trạng thái tâm lý của khách hàng về sản phẩm. 4. Ưa chuộng : Mức độ ưa thích, thích thú. 5. ý định mua : Khách hàng đã hoặc cho chủ đích mua sản phẩm. 6. Quyết định mua : Chỉ trả số tiền để mua sản phẩm. - Thiết kế thông điệp : Do sản phẩm bảo hiểm có tính chất vô hình (khách hàng không nhận biết được tính chất của sản phẩm), nên khi thiết kế thông điệp phải nghiên cứu và lựa chọn thông điệp sao cho nó thể hiện được tính chất của sản phẩm bảo hiểm. Để đảm bảo cho thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hoá của người gửi phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông tin của mình đến người nhận trong môi trường có nhiều nhiễu. Do đó, mà người truyền thông phải thống kê thông điệp làm sao mà vẫn thu hút được sự chú ý mặc dù xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Khả năng để người nhận tiềm ẩn chú ý đến thông điệp được xác định theo công thức : = Một đặc điểm của người nhận thông điệp là họ có thể thêm vào (phóng đại) những cái mà thông điệp không có nếu như nó đáp ứng được hệ thống niềm tin đó. Ngược lại, họ sẽ lược bớt về thông điệp đó. Chính vì vậy, nhiệm vụ của người truyền đạt là phải cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú, lặp lại nhiều lần, truyền đạt những điểm chính đến công chúng và cố gắng làm thông điệp lưu lại lâu dài trong tâm trí người nhận. Người truyền đạt cần tìm kiếm những đặc điểm của công chúng có mối tương quan với khả năng bị thuyết phục và sử dụng chúng trong khi soạn thảo thông điệp và phát triển phương tiện truyền thông. Để truyền thông có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đi vào xác định những vấn đề sau : + Công chúng mục tiêu : Cụ thể là những người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, người mua tiềm ẩn, người thông qua quyết định (người có ảnh hưởng). Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến việc quyết định của người truyền thông về việc nói gì ? Nói như thế nào ? Nói khi nào ? Nói ở đâu và nói với ai ? Người ta thường đi phân tích, đánh giá hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, hình ảnh của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong họ bởi vì thái độ của mọi người và hành động của họ đối với sự vật là niềm tin của họ về sự vật đó quyết định rất nhiều. Mà hình ảnh là tập hợp những niềm tin, ý tưởng và ấn tượng của mọi người, mọi sự vật. Để xác định hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, người ta thương sử dụng thước đo mức độ sau : Chưa hề Chỉ mới Có biết Biết khá Biết rất nghe thấy nghe thấy đôi chút nhiều rõ Đối với người đã quen thuộc sản phẩm thì có thể yêu cầu họ cho biết cảm nghĩ của mình đối với sản phẩm theo thước đo mức độ yêu thích sau : Rất không Không ưa thích ở Không có Ưa thích ở Rất ưa ưa thích mức độ nào đó ý kiến độ nào đó thích Khi tiến hành nghiên cứu và lựa chọn để có thể soạn thảo và thiết kế một thông điệp có hiệu quả sau khi đã xác định được công chúng mục nhận tin, người làm marketing cần phải nghiên cứu và xem xét kỹ các vấn đề cần phải làm khi thiết kế thông điệp đó là : . Nội dung thông điệp : Cần phải ngắn gọn, suc tích nhưng giễ hiểu, giễ nghe và nó cần phải được nhấn mạnh vào các yêu tố có tính thành thực với người nhận được tin như về kinh tế, lợi ích về tình cảm, đạo đức… . Cấu trúc thông điệp : Việc thiết kế một thông điệp ngoài vấn đề nội dung có tính hiệu quả cần phải làm cho cấu trúc thông điệp được thể hiện một cách logic và hợp lý nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức và tính hấp giẫn cho nội dung của thông điệp đối với người nhận tin. . Hình thức thông điệp : Phải được thiết kế sinh động, mới lạ, tương phản. Phải có sự kết hợp hài hoà giữa lời của thông điệp và hình ảnh minh hoạ. Tuỳ thuộc vào phương tiện để truyền thông điệp mà thông điệp được lựa chọn nó. Người quản trị sẽ có quyết định về cấu trúc sao cho nó phù hợp và linh động, không máy móc. - Lựa chọn kênh truyền thông : + Truyền thông trực tiếp : Là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng. Đó có thể là sự giao kết giưa hai người hoặc sự giao tiếp của một người đối với công chúng qua điên thoại, thư từ, qua vô tuyến truyền hình. Truyền thông trực tiếp có thể là những nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xuc với ngươi tiêu dùng sản phẩm trên thị trường mục tiêu, có thể là các chuyên gia, chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người tiêu dùng mục tiêu. + Truyền thông gián tiếp : Là truyền tin đi không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện, các phương tiện truyền thông được sử dụng trong in ấn phẩm quảng cáo như báo chi, thư từ qua bưu điện, phương tiện quảng cáo điện tử như đài phát thanh truyền hình, những phương tiện mô tả, minh hoạ như panô, áp phích, bảng hiệu… - Thu nhận thông tin phản hồi  Chương II : Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay I.Thực trạng : Để thu hút được nhu cầu của khách hàng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thường xuyên đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm đã ý thức được vai trò to lớn của việc xúc tiến hỗn hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Qua chính sách này giúp doanh nghiệp nắm được nhiều thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để có biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mục đích của chính sách này là : _ Giữ khách hàng hiện tại, khách quen đang tín nhiệm của công ty _ Tìm lại những nguồn khách hàng đã mất _ Tìm những nguồn khách hàng mới, thị trường mới. Hơn nữa, thông qua chính sách này nhằm giới thiệu ưu thế của sản phẩm và tạo ra sự hài lòng đối với khách hàng dự tính chiếm lĩnh. * Quảng cáo : Quảng cáo là một công cụ chính doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để truyền thông đến khách hàng. Cụ thể doanh nghiệp bảo hiểm đã sử dụng các phuơng tiện truyền thông đại chúng : báo chí ,phát thanh, truyền hình … trong đó sử dụng báo chí nhiều hơn vì nó phù hợp với kinh phí của doanh nghiệp bảo hiểm. Còn quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình thì quá đắt nên các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước ít sử dụng mà chủ yếu là các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài như : AIA, Prudential, Manulife, Bảo Minh CMG…, trong nước thì có Bảo Việt… Các báo chí mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để quảng cáo đó là tạp chí bảo hiểm, báo ngành, báo tuần, tập san …. Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng một số biện pháp tiếp thị xúc tiến bán khác : _ Gửi thư : doanh nghiệp bảo hiểm gửi thư giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm đi kèm là mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm và các thư phản hồi. _ Sử dụng bảng câu hỏi để thăm dò ý kiến của khách hàng. Thực hiện bảng thăm dò ý kiến, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những ý kiến và phê bình từ phía khách hàng từ đó biết được nhu cầu của thị trường để thiết lập các sản phẩm bảo hiểm mới. Câu hỏi ngắn gọn dễ hiểu nhưng phải thu thập thông tin đầy đủ và chính xác từ khách hàng. _ Quảng cáo qua biển, panô, apphích, các tài liệu nhỏ, tờ rơi … Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm luôn tìm cách tạo ra cho khách hàng một ấn tượng tốt về sản phẩm của công ty, về biểu tượng của công ty, do đó tên gọi biểu tượng của công ty được in trên áo mưa, dây đeo chìa khoá … _ Quảng cáo qua sản phẩm bảo hiểm : sản phẩm bảo hiểm là hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời, đơn bảo hiểm, ấn chỉ, nó có thể là văn bản tóm tắt hay đầy đủ mọi cam kết, thoả thuận giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng. Các giấy tờ này luôn có trong tay khách hàng, do đó quảng cáo qua sản phẩm sẽ là cách tốt nhất để tác động một cách liên tục vào tiềm thức của khách hàng.Bản thân các thông tin trên sản phẩm bảo hiểm đã chứng tỏ được tác dụng của việc tham gia bảo hiểm ,ngoài ra các doanh nghiệp bảo hiểm còn tạo hình ảnh bằng cách in biểu tượng của công ty cùng địa chỉ, số điện thoại fax … _ Quảng cáo trên internet Song song với việc tuyên truyền quảng cáo thì các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng. * Xúc tiến bán hàng : Xúc tiến bán hàng được coi là hoạt động không thể thiếu được đối với bất cứ doanh nghiệp bảo hiểm nào nếu muốn tăng lượng hàng hoá dịch vụ bán ra. Vài năm gần đây trên thị trường bảo hiểm đã xuất hiện rất đa dạng các hình thức xúc tiến của nhiều hãng kinh doanh khác nhau. Thông thường, các công ty sử dụng hình thức tặng quà, khuyến mại, giảm giá… Khách hàng tỏ ra rất thích thú vì họ được hưởng thêm quyền lợi mà không phải chi thêm một đồng nào. Các đợt xúc tiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn nên khách hàng không muốn bỏ qua các cơ hội này, thông thường đây cũng là thời điểm công ty bán được nhiều hàng hơn. Các công ty bảo hiểm của Việt Nam đã tiến hành các hoạt động xúc tiến khá mạnh, đặc biệt là các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức các đợt khuyến mãi như : nếu khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ được giảm phí hoặc tái tục cũng được giảm phí nếu thực trạng của đối tượng bảo hiểm không làm tăng xác suất rủi ro. Bên cạnh hình thức miễn giảm phí là tặng quà. Khách hàng là chủ phương tiện xe cơ giới, sẽ được phát các dây đeo chìa khoá, khách hàng khác có thể được tặng những món quà như đồng hồ, cặp tư liệu, áo mưa, lịch treo tường ….Trên các quà tặng này đều in biểu tượng của doanh nghiệp cùng địa chỉ, số điện thoại. Đối với mạng lưới phân phối để khuyến khích lực lưỡng này tăng cường hoạt động bán hàng, tạo ra sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, nhân viên cho doanh nghiệp, hàng tháng doanh nghiệp áp dụng chế độ thưởng. Các đại lý đựơc hưởng hỗ trợ tăng thêm còn nhân viên khai thác có doanh thu vượt mức kế hoạch sẽ được thưởng bằng tiền hoặc các hình thức khác. *Quan hệ công chúng : Đây là phương pháp tốn kém nhưng có tác dụng lớn. Tổ chức tốt quan hệ công chúng là một biện pháp được các doanh nghiệp bảo hiểm hay thực hiện bởi tính hiệu quả của nó. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường tổ chức các cuộc hội nghị, tiếp xúc …Mục đích của các cuộc hội nghị là gặp gỡ, giao lưu với khách hàng, thăm dò nhu cầu thị hiếu, đòi hỏi của khách hàng để rút ra kinh nghiệm, từ đó đưa ra chiến lược hoạt động phù hợp cho năm tới. Nhân ngày lễ tết, doanh nghiệp bảo hiểm tặng quà cho khách hàng, chẳng hạn khách hàng là nữ được tặng hoa vào ngày 8/3 và 20/10. Các tổ chức, đơn vị kinh doanh thì tặng quà vào ngày quốc tế lao động 1/5 hay Tết Nguyên đán …Những người bị thiệt hại tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp thì doanh nghiệp cử cán bộ đến thăm hỏi, động viên. Thân nhân của khách hàng không may bị thiệt mạng cũng được gửi điện chia buồn hoặc cán bộ bảo hiểm trực tiếp đến thăm hỏi,… Những hoạt động tài trợ hiện nay được các doanh nghiệp bảo hiểm rất quan tâm và đang được tích cực khai thác. Đây là các hoạt động của công ty bảo hiểm nhằm tạo ra uy tín cũng như thế lực và tiếng vang của công ty đến các tầng lớp trong dân cư, một số doanh nghiệp bảo hiểm như : Prudential đã ủng hộ Quỹ vì người nghèo 50 triệu đồng và Manulife ủng hộ 500 chiếc cặp học sinh. Bảo Việt mỗi năm cùng các công ty thành viên khác trong "Đại gia đình"  Bảo Việt chi hàng trăm triệu đồng để ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, chi tiền ủng hộ đồng bào ta bị thiên tai lũ lụt ở các tỉnh miền Tây Nam Bộ năm 1966 ; ủng hộ nhân dân chịu thiệt hại do cơn bão số 5 năm 1997. Đặc biệt trong đợt bão lũ ở các tỉnh miền Trung tháng 11/1999 Bảo Việt cùng các công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã ủng hộ trên 500 triệu đồng, 2.100 bộ sách giáo khoa, cùng nhiều quần áo, sách vở và các hiện vật khác… Đặc biệt nhân dịp kỷ niệm 50 năm ngày toàn quốc kháng chiến Bảo Việt đã góp kinh phí cùng với hãng phim truyền hình Việt Nam để làm phim truyền hình nhiều tập "Sống mãi với thủ đô". *Bán hàng cá nhân : Nhân viên công ty trực tiếp liên hệ với các ngành khác nhau ở cấp tổng công ty, công ty,các doanh nghiệp lớn, các tổ chức xã hội lớn …Phần lớn các đơn bảo hiểm do cán bộ bảo hiểm khai thác được thường có giá trị lớn.Mặt khác, trình độ chuyên môn về nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá vững chắc lại được công ty quản lý chặt chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin, giải đáp thắc mắc của khách hàng,đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm là khá nhanh nhạy và chính xác, trung thực. Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do các cán bộ bảo hiểm trực tiếp khai thác có độ tin cậy cao và thường ít xảy ra tranh chấp. Tuy nhiên, công việc của một cán bộ bảo hiểm không phải chỉ là chuyên khai thác mà còn có chức năng khác như quản lý ,báo cáo…dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy, các công ty bảo hiểm thường kết hợp khai thác thông qua nhân viên của công ty và mạng lưới trung gian bao gồm môi giới và đại lý bảo hiểm. _ Môi giới : Môi giới là người được uỷ quyền của khách hàng. Người môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng yêu cầu tốt nhất, với phí thấp nhất. Trong thực tế người môi giới thường lựa chọn trong thị trường một doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang rất có uy tín hoặc là doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với người môi giới. Nhiều trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm được lựa chọn là người có khả năng đảm bảo tốt các dịch vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu khách hàng và có các chế độ ưu đãi đối với người môi giới tốt hơn các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trên cơ sở danh mục sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm đã được môi giới lựa chọn và nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng, người môi giới sẽ giúp khách hàng quyết định mua loại hình bảo hiểm thích hợp nhất. Sự xuất hiện của những người môi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được kết nối với nhau đồng thời còn góp phần tăng uy tín của sản phẩm bảo hiểm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách phân phối này doanh nghiệp cần tính đến những ưu đãi của mình cho người môi giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại …Hơn nữa vì môi giới là đại diện của khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không được liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí của người môi giới. Trên thực tế môi giới có thể nhượng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiểm nào mà họ muốn. _ Đại lý : Đại lý bảo hiểm là những người được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. Những hoạt động cụ thể của đại lý có thể thực hiện gồm : + Thương mại hoá sản phẩm : trao đổi thông tin với khách hàng + Ký kết hợp đồng + Thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ + Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm ( tuỳ thuộc phạm vi hoạt động của đại lý ). Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hoá các hình thức bán. Hơn nữa, đại lý hiếm khi hoạt động riêng lẻ mà thường xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến nhà khách hàng. Với cách này,doanh nghiệp bảo hiểm có thể trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý không thể phản đối. Tuy nhiên, do việc trao quyền dẫn tới một vấn đề là các doanh nghiệp bảo hiểm cần thiết phải thiết lập một cơ chế và phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý. Đồng thời, cùng với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dưới hình thức hoa hồng hoặc tương tự thì đại lý còn nhận được những bảo trợ của doanh nghiệp như : đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục ( về kỹ thuật nghiệp vụ ,phương pháp bán …), giúp đỡ tài chính lúc khởi điểm. Khai thác thông qua đại lý được đánh giá cao trong bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm xe cơ giới do đối tượng có nhu cầu rộng. Đồng thời nó tỏ ra khá hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trường, thúc đẩy bán hàng nhanh chóng tạo, điều kiện thuận lợi cho khách hàng ( giảm chi phí, tiết kiệm thời gian ) khi mua bảo hiểm. Phân bố mạng lưới đại lý : Đây là một công việc khó đòi hỏi người quản lý trước khi bắt tay vào triển khai phải nghiên cứu thị trường rất kỹ lưỡng. Việc phân bố không thể cứ trải đều và rộng là tốt nhất mà phải có những căn cứ hợp lý và lôgic thì hoạt động của mạng lưới này mới không bị lãng phí và đạt hiệu quả cao. Điều này được các công ty bảo hiểm phi nhân thọ rất chú ý do các sản phẩm phi nhân thọ mang tính chuyên môn cao, nó chỉ có tác dụng ở một số phạm vi nhất định, không thể bán rộng rãi như trong bảo hiểm nhân thọ. Có 2 dạng phân bố chính là phân bố theo ngành và theo lãnh thổ. + Theo ngành ( theo chiều dọc ) : phân bố theo ngành tương đối thuận lợi cho mốt số loại bảo hiểm chuyên ngành. Chẳng hạn : Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu : đặt đại lý ở tại các công ty xuất nhập khẩu. Bảo hiểm thân tàu : đặt đại lý ở các công ty đóng tàu, các cảng. Bảo hiểm học sinh : đặt đại lý ở các trường học. Bảo hiểm y tế : đặt đại lý ở bênh viện. Những đại lý này chủ yếu phục vụ khách hàng tại đơn vị, được hình thành theo vị trí địa lý của các đơn vị này, nó không phụ thuộc vào mạng lưới của dân cư. Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm chuyên ngành có thể mua bảo hiểm ngay tại đơn vị của mình mỗi khi có nhu cầu. + Theo lãnh thổ ( theo chiều ngang) : Có một số loại hình bảo hiểm không thể phân bố theo ngành như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Nói đúng hơn phân bố theo ngành không đem lại hiệu quả cao nhất do các loại hình này có đối tượng bảo hiểm rất rộng. Vì vậy có thể áp dụng phân bố theo lãnh thổ (theo tỉnh, thành phố, quận, huyện, thị xã …). Chẳng hạn, mạng lưới bán bảo hiểm xe máy phân bố dày ở các thành phố lớn, thưa hơn ở nông thôn do lượng xe máy lưu hành trong thành phố rất lớn còn ở nông thôn thì ít. Trong bảo hiểm nhân thọ cũng vậy, thu nhập cũng như hiểu biết của dân cư thành thị cao hơn so với người dân ở nông thôn nên chủ yếu các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở khu vực thành thị. Hiện nay các công ty bảo hiểm thường kết hợp cả 2 dạng phân bố, trong vùng lãnh thổ có thể tổ chức phân bố theo ngành. Đó cũng là một cách đáp ứng tốt cả 2 mục tiêu tăng lượng bán và tạo thuận lợi cho khách hàng bảo hiểm. Ngoài ra các doanh nghiệp bảo hiểm còn dựa trên cơ sở nhu cầu bảo hiểm của dân cư để quyết định số lượng đại lý là nhiều hay ít. ở thành thị nhu cầu bảo hiểm là lớn hơn ở nông thôn nên mạng lưới đại lý được bố trí dày đặc hơn. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt là công ty có mạng lưới đại lý rộng nhất trải dài trên mọi miền đất nước lại kinh doanh trên cả 2 lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ với chủng loại sản phẩm đa dạng nên có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi và doanh thu khai thác hàng năm rất lớn ( hàng nghìn tỷ đồng ). II. Một số chính sách khác hỗ trợ chính sách xúc tiến hỗn hợp : *Chính sách giá cả của sản phẩm bảo hiểm : Để tăng khối lượng bán sản phẩm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lược định giá, tức phí bảo hiểm thấp ; nhưng mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) sao cho đạt lợi nhuận thoả đáng. Trong kinh doanh bảo hiểm, phí bảo hiểm là giá của một sản phẩm bảo hiểm hay nói cách khác, người bảo hiểm nhận về mình những rủi ro của người được bảo hiểm để đổi lấy phí của người tham gia bảo hiểm. Phí bảo hiểm bao gồm 2 phần cơ bản là phí thuần và phụ phí. Phí thuần là phần phí chủ yếu mà nhà bảo hiểm thu để thực hiện cam kết của hợp đồng, phần phí này thường chiếm 70%-80% trong tổng cơ cấu phí bảo hiểm. Phụ phí là các chi phí để công ty bảo hiểm có được hợp đồng bảo hiểm (chí phí ký kết, hoa hồng …)và các chi phí để duy trì hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước. Phí bảo hiểm được coi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm nên nó cũng chịu ảnh hưởng của cung và cầu bảo hiểm trên thị trường, các phương pháp định giá được thực hiện là : định giá theo chi phí ,định giá theo cạnh tranh, định giá theo khách hàng. Như vậy phí bảo hiểm được coi là giá của sản phẩm bảo hiểm, nhưng nó khác với các sản phẩm được sản xuất với giá định trước (bao gồm các chi phí sản xuất và lợi nhuận ). Các chi phí liên quan tới sản phẩm bảo hiểm như đơn khiếu nại bồi thường trong tương lai chưa thể xác định được trong thời hạn bảo hiểm và khi thời hạn bảo hiểm chưa kết thúc. Chính đặc điểm này đã dẫn tới việc cạnh tranh giảm giá giữa các công ty bảo hiểm để có được nhiều hợp đồng bảo hiểm hơn. Hạ phí bảo hiểm có ưu điểm kích thích người mua bảo hiểm do giá rẻ và cùng một loại sản phẩm, phí của công ty nào thấp hơn đương nhiên hấp dẫn khách hàng hơn. Song hạn chế của hạ phí bảo hiểm là khả năng tài chính của công ty bảo hiểm có thể bị yếu đi do hạ phí bảo hiểm quá thấp (thu không đủ bù chi ) dẫn tới ảnh hưởng xấu tới khách hàng. Quyền lợi khách hàng không được đảm bảo khi công ty bảo hiểm bị mất khả năng thanh toán, bị phá sản. Lời hứa sẽ bồi thường trong tương lai cho người được bảo hiểm bị phá vỡ, người mua bảo hiểm hoàn toàn mất chỗ dựa vào bảo hiểm. Bên cạnh đó việc hạ phí bảo hiểm tuỳ tiện tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh trong hoạt động bảo hiểm. Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam thời gian qua, việc hạ phí bảo hiểm để cạnh tranh đã gây nên nhiều hậu quả : một số nghiệp vụ bảo hiểm thu không đủ bù đắp chi phí, các công ty trong nước không củng cố được thị trường, kinh doanh không ổn định. Việc người dân hoang mang không tin vào hoạt động bảo hiểm, làm cho cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam (nhất là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ )trở nên không lành mạnh, có thể lấy nghiệp vụ bảo hiểm học sinh làm ví dụ : để giành giật khách hàng, mức phí bảo hiểm học sinh của các công ty thay đổi liên tục. Khi Bảo Minh hạ phí, lập tức PJICO cũng hạ phí và để khai thác được thị trường bảo hiểm học sinh Bảo Việt cũng phải điều chỉnh lại phí. Sự hạ phí này không phải nhằm đem lại quyền lợi cho người được bảo hiểm mà chỉ để đạt được mục đích có được hợp đồng của người bảo hiểm. Như vậy hạ phí bảo hiểm có thể mang lại nhiều hậu quả cho người mua bảo hiểm, người bảo hiểm và thị trường bảo hiểm Việt Nam. Để ngăn chặn hiện tượng hạ phí tuỳ tiện trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, hiện nay ngoài việc công ty tái bảo hiểm quốc gia không nhận tái bảo hiểm cho những nghiệp vụ có mức phí thấp và có sự quản lý giám sát cuả Bộ tài chính thì ngay bản thân của công ty bảo hiểm cần phải kinh doanh lành mạnh và phải có "trọng tài " đứng ra dàn xếp mức phí giữa các công ty bảo hiểm. Hiện nay ở Việt Nam chưa có văn phòng định phí nhưng hy vọng rằng với sự ra đời của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam vấn đề trên sẽ đựơc giải quyết. * Đề phòng hạn chế tổn thất : Các biện pháp kiểm soát tổn thất được sử dụng để ngăn chặn xảy ra của rủi ro hoặc làm giảm khả năng xảy ra của rủi ro hoặc hạn chế giảm tổn thất ở mức tối thiểu có thể .Các biện pháp này thường được sử dụng một cách chủ động có ý thức trước khi rủi ro xảy ra, trong một số trường hợp người ta sử dụng ngay sau khi rủi ro xảy ra. Các khâu công việc trong quá trình kiểm soát tổn thất bao gồm : _ Điều tra khảo sát nhằm thu thập các thông tin có liên quan đến đối tượng bảo hiểm, đến đặc điểm của rủi ro. _ Phân tích tư vấn cho khách hàng trong công tác quản lý rủi ro, cụ thể : kiểm soát viên tổn thất sẽ tư vấn cho khách hàng về chương trình an toàn cho từng đối tượng b