Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách
hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong
quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng
theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là
không thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn
thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .
43 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 1655 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty xuất nhập khẩu Thiết bị Điện ảnh –Truyền hình, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
iệu quả nhất và tốn kém nhất.
2. Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng
quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu
Chiến dịch
quảng cáo
trên các
phương tiện
Gửi
thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp
qua điện
thoại
Viếng
thăm bán
hàng trực
tiếp
Truyền
thông trực
tiếp
14
này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một sản phẩm khác
hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến
mà các doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh
nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay
trong những ngày lễ lớn.
4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng
tương đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua
sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người
mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ
chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và
doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
5. Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua
thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được
một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong
cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm
cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một
bao bì.
6. Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó
cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các
trò chơi trong một thời gian nhất định.
7. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các
khách hàng thừơng xuyên, các công ty thường giảm cho
khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá
dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây
là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho
khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động
15
cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian
phân phối.
9. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên
tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên
quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường
tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người
tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của
sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo …
10. Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su
, nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại
quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất
lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời
gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm,
tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh
nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác
như:
- Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng
trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định.
Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định
sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình
thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.
Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại
sử dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất. Trong chiến lược khuyến mại
luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến
lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến
16
hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần đưựoc tổ chức
theo qui trình sau:
- Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại
Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người
tiêu dùng và các trung gian phân phối.
Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo
hành vi mua hàng của khách hàng.
Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến.
Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với
những người đã và đang sử dụng sản phẩm.
Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.
Tăng tỷ phần tiêy thụ của công ty trên thị trường.
Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua
trong thời gian nhất định.
Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá
của công ty
Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trtong
việc tbày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty.
Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu
quả của xúc tiến sau này.
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên
17
phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác
định cũng như dễ kiểm soát các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc
tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng
đối thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành
cho khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù
hợp.
Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại:
Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của
Marketing – mix.
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại:
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại:
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người
làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật
khuyến mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.
4.Tham gia hội chợ và triển lãm
Hôị chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời
gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng hoá.
18
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm
một thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch
buôn bán. Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của
người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới
thiệu, quảng cáo .
Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là
những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, trong và sau hội chợ
triển lãm.
Sơ đồ 3: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh
nghiệp
Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ
Ra quyết
định tham
gia
Dự trù
ngân sách
Chuẩn bị yếu
tố vật chất
Cuẩn bị yếu
tố con người
Tổ chức xây
dựng gian
hàng
Các hoạt động trong hội chợ triển lãm
Hoạt động giới thiệu – Quảng cáo
bán hàng
Hoạt động giao tiếp với khách
hàng, với các doanh nghiệp bạn
Các hoạt động sau hội chợ
Đánh giá tổng kết
kết quả đạt đuợc tại
hội chợ triển lãm
Quan hệ với khách
hàng sau khi kết thúc
hội chợ triển lãm
Rút kinh nghiệm để lập
kế hoạch Marketing,
chuẩn bị hội chợ triển
lãm lần sau
Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm
tốt công tác chuẩn bị. Trước tiên đó là chuản bị về tài chính.Tiền cho hôij chợ
triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến.
Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham
gia hội chợ. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ
19
phải được chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp
tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng.
Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng tham quan.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng mục tiêu. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết
hợp đồng tại chỗ.
Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được
khách hàng và bạn hàng. Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ.
Muốn được như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với
khách hàng và bạn hàng.
3.3 Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch
trương khác
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người
cung ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần
chúng có quan tâm.
Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm
ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền
hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi
các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình
tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng
và trên phương tiện truyền thông của công ty.
20
- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan
chức trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương
ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn
đề có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt
dộng marketing của doanh nghiệp:
1. Xúât bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm,
những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư
liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
2. Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện như
tổ chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và
hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá
để tiếp cạn công chúng mục tiêu.
3. Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc
truyền hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành
được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty.
4. Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên
nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học.
5. Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập
quỹ học bổng cho sinh viên.
6. Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các
công ty phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra
những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay
tức khắc. Dặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo ( biểu tượng )
của công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại,
biểu hiện, màu sắc đạc trưng của sản phẩm được sơn trên phương tiện
vận tải hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên
các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục…
21
3.5 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao
tiếp trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người
bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận
tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách
hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong
quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng
theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là
không thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn
thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Những
người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách
hàng và đồng thời cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về
khách hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần
thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm
giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn,
nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng. Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng
phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
22
Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán
hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng.
Để bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày
cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng. Trưng bày
hàng hoá tại nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách
hàng.
Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết địnhcủa
doanh nghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng, do đó nhân viên bán
hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh
tranh cho doanh nghiệp .
Dịch vụ phục vụ khách hàng là một trong những phương pháp cạnh
tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay. Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ
cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong
tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng.
Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng. Chào
hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian
nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá.
Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp tổ chức
chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những người phụ trách chào
hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Thuyết phục là một yếu tố
cực kỳ quan trọng trong chào hàng, đó là khả năng thuyết phục người khác
thayđỏi cách nghĩ và cách làm theo ý mình, là điều chủ yếu để bán được hàng.
Các nhân viên bán hàng vừa là người chào hàng, vừa là người thu thập
đơn đặt hàng, vừa là người thực hiên đơn đặt hàng. Chính vì vậy, người có khả
năng thuyết phục, thông minh, năng đọng và quyết đoán.
Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán hàng là một hoạt động không kém
phần quan trọng so với các hoạt động trên. Nhân viên bán hàng cần nắm được
sở thích của khách hàng về hàng hoá: trọng lượng, màu sắc, cách bao gói.. để
phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
23
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lưu
thông phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan
trọng trong xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc
cao. Hoạt động bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và
người mua để dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả
người mua và người bán.
Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào
tạo được những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thương mại cần
phải tuyển lựa và đào tạo được những quản trị viên có đủ năng lực và phẩm
chất để hoàn thành tốt nhiêm vụ của người quản trị viên bán hàng. Ngoài ra,
việc tổ chức khoa học hoạt động bán hàng có một ý nghĩa quan trọng.
Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân
được sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả các
nỗ lực của các nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc
tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên tắc tổ
chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm
kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng
Cấp quản lý ngành
hàng trên toàn quốc
Cấp quản lý nhóm hàng
II trên toàn quốc
Cấp quản lý nhóm
hàng I trên toàm
quốc
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Cấp quản lý nhóm
hàng III trên toàn quốc
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
vùng
,
24
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm hàng
Sơ đồ 5: Cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý
Phó giám đốc phụ trách
kinh doanh
Bộ
phận
phụ
trách
xuất
khẩu
Bộ
phận
phụ
trách
bán
hàng
cho
chính
Bộ
phận
phụ
trách
bán lẻ
BP
phụ
trách
bán
hàng
cho
KH
CN
BP
PT
bán
hàng
cho
KH
trọng
điểm
Châu
Á
Châu
ÂU
Asean
Cấp
quản lý
vùng
Cấp
quản lý
vùng
Các đại
diện
Bán
hàng
Phó giám đốc phụ trách
bán hàng
Cấp quản lý
khu vực miền
Bắc
Cấp quản lý
khu vực Miền
Trung
Cấp quản lý khu
vực Miền Nam
Cấp quản lý
Tỉnh Lạng
Sơn
Cấp quản lý
Tỉnh Quảng
Ninh
Cấp quản lý
Thành Phố
Hà Nội
Cấp quản lý
Thành Phố
Hải Phòng
25
Qui mô của lực lượng bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến ngân sách bán
hàng. Việc xác định ngân sách bán hàng và kiểm soát ngân sách bán hàng và
kiểm soát ngân sách bán hàng trở thành vấn đề không thể thiếu được đối vứi
các doanh nghiệp thương mại.
Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng:
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng
liên quan đến bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động.
Thông thường khi xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định một
hạn mức bằng tiền mà bộ phận bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng
theo các hạng mục sau:
- Tiền lương cho nhân viên văn phòng, bộ phận phục vụ, khen thưởng
đặc biệt, hoa hồng bán hàng .
- Đi lại và tiếp đãi: vé xe, đi lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách.
- Công tác tuyển dụng: đi lại, tiền ăn, chi phí cho người tuyển, quảng
cáo để tuyển người.
- Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo tại
chỗ.
Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có rất nhiều cách nhưng
cách xác định thông dụng nhất là dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ, trên cở sở
các chi phí của các năm trước để tính toán.
Sau khi xây dựng ngân sách những nhà quản lý cần kiểm soát các
khoản chi phí.
Qui trình bán hàng các nhân tại cửa hàng
Các bước trong hoạt động bán hàng có thể được mô tả qua sơ đồ sau
1. Thăm dò - Chào bán hàng tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
Tiềm
năng
26
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- ảnh hưởng
- Phạm vi
- Người sử dụng
- Người mua
2. Lập kế hoạch
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
3. Trình bày - Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
4. Tiến hành
bbbbbbb - Kết luận
- Hành động
Phần II
I.Giới thiệu khái quát về công ty.
- Tên Công ty : Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh – Truyền hình
- Tên giao dịch : VINEMATIM
- Địa chỉ : 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội (trụ sở chính)
- Điện thoại : (84-4) 8.263082 - (84-4) 9.437.256
- Fax : (84-4) 9.437.547
- E-mail : vinematim.co@hn.vnn.vn
Công ty Vật tư Điện ảnh là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập
theo quyết định số 92/VHTT- QĐ ngày 20 tháng 7 năm 1979 của Bộ Văn hoá
Thông tin.
Sát hạch
triển vọng
XĐ các
ảnh hưởng
mua
Lập KH
chào hàng
Thực hiện
chào hàng
Kết thúc
chào hàng
Theo dõi
kết quả
27
Công ty Vật tư Điện ảnh được đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu
Vật tư Điện ảnh - Video (VINEMATIM) theo quyết định số 293/QĐ ngày 25
tháng 3 năm 1993 của Bộ Văn hoá Thông tin.
Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty
XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập khẩu Vật
tư dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh – Video vào Công ty XNK Vật tư Điện ảnh –
Video Theo quyết định số 33/2002/QĐ-BVHTT ngày 10 tháng 12 năm 2002
và 02/2003/QĐ-BVHTT ngày 17 tháng 01 năm 2003 của Bộ Văn Hoá Thông
tin.
Giấy đăng ký kinh doanh số 108084.
Giấy phép kinh doanh XNK số 1.17.1.008GP.
II. Chức năng và các ngành kinh doanh chính:
1. Xuất nhập khẩu vật tư thiết bị ngành Điện ảnh, Văn hóa, Thông tin,
Phát thanh, Truyền hình. Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành
in. Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, máy điều hoà không khí, máy
hút ẩm.
2. Kinh doanh XNK các loại thiết bị âm thanh, ánh sáng, máy chiếu
thiết bị hội thảo hội nghị, nhạc cụ, thiết bị phục vụ biểu diễn nghệ thuật, các
sản phẩm văn hóa khác và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ ngành Văn hóa
thông tin.
3. Sản xuất, kinh doanh và liên doanh sản xuất các loại phụ tùng vật tư,
thiết bị ngành Điện ảnh, Nhiếp ảnh.
4. Nhập khẩu vật tư thiết bị phục vụ các ngành giáo dục, Thể thao, Y
tế, Môi trường, Bưu chính, Viễn thông, Quảng cáo, Thiết bị cơ khí, quang học,
kiểm tra, bảo vệ, đo lường, thí nghiệm và một số hàng tiêu dùng (thiết bị văn
phòng điện, điện tử, trang trí nội thất...) cùng các vật tư, nguyên liệu , hoá chất
28
và các mặt hàng tiêu dùng khác phục vụ đời sống và phát triển kinh tế quốc
dân.
5. Kinh doanh các phương tiện vận chuyển và dịch vụ vận chuyển, giao
nhận hàng hoá trong và ngoài nước
6. Dịch vụ tư vấn thiết kế thẩm định, dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, bảo
hành, bảo trì các vật tư thiết bị ngành hàng mà Công ty kinh doanh
7. Thực hiện dịch vụ chuyển giao công nghệ, dịch vụ đào tạo kỹ thuật
cho những ngành hàng trên.
III. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của Công ty:
A. Cơ cấu bộ máy:
1. Các phòng ban trực thuộc Công ty:
- Phòng tổ chức
- Phòng Hành chính - Giao nhận - Tổng hợp
- Phòng Tài chính kế toán
- Phòng Xuất nhập khẩu I
- Phòng Xuất nhập khẩu II
- Trung tâm Phát triển văn hoá thông tin
- Trung tâm ứng dụng Công nghệ Điện ảnh – Truyền hình
- Phòng Kho
- Phòng kinh doanh
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
GIÁM ĐỐC
CÔNG TY
29
(Nguồn văn phòng công ty tháng 12/2203
2. Các tổ chức trực thuộc Công ty:
Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) đăng ký kinh
doanh số 312144 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 6 tháng
7 năm 1999
Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo – Hoàn Kiếm – Hà Nội
Tel : 04-9.439266
Chuyên kinh doanh các thiết bị trang âm, nhạc cụ, ánh sáng, cơ khí,
quang học, các sản phẩm văn hoá và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ
ngành Văn hoá Thông tin.
Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm
II)
Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội – Tel: 04-9.436640
Chuyên kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh
Truyền hình,
PGĐ KINH
DOANH
PGĐ NHÂN
SỰ
TRUNG
TÂM
ỨNG
DỤNG
CN- ĐA
PHÒN
G
XNK2
PHÒNG
HC-
GIAO
NHẬN -
TH
PHÒN
G
XNK1
TRUNG
TÂM
PTVH-
TTIN
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ
TOÁN
PHÒN
G
KHO
KHO
(ĐÔN
G
ANH)
CỬA
HÀNG
BÁN
LẺ
PHÒN
G
KINH
DOAN
H
30
các thiết bị điện tử viễn thông, các hệ thống quan sát, nghe nhìn. Hệ
thống thu phát
sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in. Các loại máy phát điện, điện tử,
điện lạnh,
Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh-Truyền hình tại thành phố
Hồ Chí Minh
Địa chỉ: số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I – T.p Hồ Chí Minh.
Tel : 08-8.228608 Fax: 08-8.223982
Kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh Truyền
hình,
các thiết bị điện tử viễn thông tại khu vực phía nam.
Đại diện giao nhận tại T.p Hải Phòng
Địa chỉ: số 17 Trần Hưng Đạo – T.p Hải Phòng
Tel : 031. 822697 Fax: 031. 822697
Kinh doanh các dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá trong và
ngoài nước
B. Cán bộ nhân lực :
Công ty tổ chức theo nhiệm vụ chức năng cụ thể với các Trung tâm và
các phòng ban chuyên môn.
1. Tổng số cán bộ: (Tính đến thời điểm 31/12/2002).
- Tổng số cán bộ công nhân viên: 85 người trong đó:
Tốt nghiệp đại học: 64 người
+ Đại học kỹ thuật: 40 người
+ Đại học kinh tế: 15 người
+ Đại học ngoại ngữ: 7 người
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng.pdf