Đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình

ốc phê duyệt chính thức + Trình giám đốc công ty các đề nghị về tuyển dụng, chấm dứt thỏa thuận lao động với các cán bộ công nhân viên trong công ty + Triển khai các kế hoạch sản xuất tại các nhà máy của công ty (thuộc chi nhánh) + Theo dõi và kiểm tra tiến độ thực hiện kế hoạch này. 3.6 Phòng hành chính tổng hợp. 3.6.1 Chức năng. Tham mưu giúp giám đốc trong việc tổ chức công tác văn phòng tại trụ sở chính đáp ứng yêu cầu chỉ đạo, điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả. 3.6.2 Nhiệm vụ. Tổ chức thực hiện công tác thư kí cho giám đốc. Kiểm tra soát lại các văn bản trước khi trình giám đốc kí. Làm thư kí trong các cuộc họp theo yêu cầu của giám đốc; Biên dịch các văn thư giao dịch, các tài liệu nghiệp vụ, các tài liệu nghiên cứu theo yêu cầu của lãnh đạo công ty; Chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho hoạt động tiếp khách, cho cán bộ đi công tác, kiểm tra và thực hiện việc đảm bảo vệ sinh trong công ty, tổ chức công tác văn thư lưu trữ theo đúng quy định, cung cấp các tài liệu lưu trữ theo yêu cầu của các phòng theo đúng quy định về bảo mật, đóng dấu trên một số văn thư giao dịch, đánh máy các tài liệu và in ấn phục vụ yêu cầu của công ty; lập và thực hiện kế hoạch dự trù văn phòng phẩm cho các phòng, thực hiện việc mua sắm toàn bộ trang thiết bị và phương tiện làm việc phục vụ hoạt động tại trụ sở chính trên cơ sở kế hoạch của các phòng được giám đốc phê duyệt, xây dựng nội quy, quy định sử dụng trang thiết bị của cơ quan. 3.7 Phòng Kế Toán. Phòng kế toán gồm có kế toán trưởng và 12 nhân viên chịu trách nhiệm từng lĩnh vực cụ thể. 3.7.1Chức năng. Tham mưu cho giám đốc về công tác kế toán tài chính nhằm bảo vệ an toàn tài sản và sử dụng hợp lý các nguồn lực tài chính của công ty phục vụ cho việc kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận. 3.7.2 Nhiệm vụ. Khi có nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kế toán căn cứ vào nội dung kinh tế để định khoản và hạch toán vào các tài khoản thích hợp một cách khoa học theo đúng quy định trong pháp lệnh kế toán thống kê. Kiểm soát quá trình kinh doanh của công ty thông qua hệ thống chứng từ kế toán. Kế toán phải giám sát việc thực hiện quy trình: Quy trình nhập khẩu Quy trình gia công chế biến, theo dõi xuất, nhập hàng hoá. Quy trình gửi và rút tiền tại ngân hàng. Quy trình thanh toán tiền hàng với người bán, người thuê gia công Quy trình thu nợ. Theo định kỳ cung cấp các thông tin báo cáo dưới dạng báo cáo kế toán cho giám đốc. 3.8 Phòng kế hoạch vật tư. 3.8.1 Chức năng. Tham mưu cho giám đốc về các lĩnh vực vật tư, sản xuất, phát triển sản phẩm mới và sở hữu công nghiệp; Thực hiện các công việc liên quan đến mảng kế hoạch sản xuất, kế hoạch gia công và công tác nhập khẩu hàng hoá; Đảm trách công tác cung ứng vật tư, các thủ tục liên quan đến công tác đăng kí sản phẩm mới và các vấn đề về sở hữu công nghiệp của công ty. 3.8.2 Nhiệm vụ. Mảng công tác kế hoạch: Lập kế hoạch về hàng hoá (nhập khẩu và sản xuất), nguyên liệu (nhập khẩu và mua trong nước) cho từng kì và theo dõi đôn đốc trong suốt quá trình thực hiện kế hoạch đó cũng như giải quyết các phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch. Mảng công tác nhập khẩu: Quản lý hồ sơ các nhà xuất khẩu, lập và theo dõi lịch nhập khẩu hàng trên cơ sở các hợp đồng đã kí kết, tổ chức nhập hàng, đưa về kho và thực hiện các thủ tục kiểm định chất lượng (nếu có). Mảng công tác vật tư: Lập kế hoạch cung ứng vật tư cho từng kì kế hoạch; tìm kiếm, phân tích, đánh giá, tham gia đàm phán, tư vấn lựa chọn, tổ chức kí kết, theo dõi tiến độ thực hiện, tổ chức giao nhận tham gia kiểm tra chất lượng hàng nhập kho và theo dõi thanh toán hợp đồng. Mảng công tác đăng kí sản phẩm mới: Lập hồ sơ đăng kí cho từng sản phẩm mới theo quy định của cơ quan chức năng; nộp và theo dõi hồ sơ tại cục BVTV đến khi nhận được giấy phép thử nghiệm hoặc giấy đăng kí sử dụng, hợp đồng thử nghiệm, soạn quy trình thử nghiệm, cung cấp thuốc mẫu cho trung tâm kiểm định thuốc BVTV, theo dõi tiến trình, kết quả thử nghiệm và xét cấp đăng kí sử dụng, tiến hành gia hạn cho các sản phẩm hết hạn sử dụng ghi trên giấy đăng kí. Mảng công tác sở hữu công nghiệp: Thực hiện các thủ tục tra cứu và đăng kí bảo hộ nhãn hiệu, logo công ty, bản quyền tác giả, theo dõi việc sử dụng các nhãn hiệu thuộc quyền sở hữu của công ty trên thị trường, tiến hành công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá cho các sản phẩm do công ty sản xuất. 3.9 Phòng marketing. 3.9.1 Chức năng. Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện các chức năng nhiệm vụ của phòng như: Tổ chức công tác phát triển sản phẩm, thiết kế bao bì nhãn mác của sản phẩm, giao hàng cho các đại lý, thực hiện các biện pháp xúc tiến và các dịch vụ sau khi bán hàng. 3.9.2 Nhiệm vụ: Lập kế hoạch, chính sách chương trình marketing của công ty, tổ chức triển khai thực hiện, giám sát các kế hoạch, chính sách, chương trình marketing; tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường và các hoạt động marketing; nghiên cứu và xây dựng chiến lược phát triển các sản phẩm; thiết kế các loại nhãn mác, bao bì của sản phẩm thực hiện các hoạt động bán hàng và vận chuyển hàng đến cho khách hàng; xây dựng và thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng; theo dõi, xử lý các khiếu nại của khách hàng. Chi nhánh Hà Tây. Chi nhánh Hà Tây là đơn vị hạch toán độc lập có con dấu riêng mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng. Hoạt động theo phương thức uỷ quyền. Chi nhánh Hà Tây được thành lập nhằm mục đích phát triển kinh doanh toàn công ty, tạo công ăn việc làm cho người lao động. Chi nhánh hoạt động trong lĩnh vực gia công, sang chai đóng gói thuốc BVTV (một trong các lĩnh vực hoạt động của công ty CP VTBVTV Hoà Bình). 3.11Chi nhánh TP Hồ Chí Minh. Chi nhánh TP HCM là đơn vị hạch toán độc lập, có con dấu riêng, mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng. Hoạt động theo phương thức uỷ quyền. Chi nhánh có chức năng và nhiệm vụ thực hiện hoạt động gia công, sang chai đóng gói thuốc BVTV, triển khai hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng khu vực phía Nam. 4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình trong những năm qua 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm của công ty Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình kinh doanh loại mặt hàng là thuốc BVTV hay còn gọi là thuốc trừ dịch hại là những chất độc có nguồn gốc tự nhiên hoặc tổng hợp hoá học dùng để phòng trừ sâu bệnh, cỏ dại, chuột hại cây trồng và nông sản . Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được gia công chế biến từ các nguyên liệu, phụ gia nhập của nước ngoài, nó khác với các loại sản phẩm hàng hoá khác là không thể để lâu được vì có một số thuốc để lâu sẽ bị phân huỷ hoặc kết tủa làm cho thuốc kém phẩm chất gây hậu quả tới việc phòng bệnh, gây ô nhiễm tới môi trường, sức khoẻ của con người. Vì vậy để bảo quản tốt thuốc bảo vệ thực vật công ty luôn phải có kho tàng và các phương tiện bảo quản đúng quy định. Các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đa số là bột dễ ngấm nước, thuốc có phụ gia dung môi rất dễ bay hơi và dễ bắt lửa. Vì vậy trong quá trình sản xuất, bảo quản và tiêu thụ phải tuân thủ nghiêm ngặt chế độ phòng cháy chữa cháy và chống bảo quản lũ trong mùa mưa. Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác nhau gọi tên theo nhóm sinh vật gây hại như thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh hại cây, thuốc trừ cỏ dùng để trừ cỏ dại hại cây trồng. Trừ một số trường hợp, còn nói chung mỗi nhóm thuốc chỉ có tác dụng với sinh vật gây hại thuộc nhóm đó. Thuốc bảo vệ thực vật có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản và có nhiều dạng khác nhau như thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nước, dạng hạt ngũ cốc, thuốc dạng dung dịch. 4.1.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có một vị trí quan trọng đối với nền nông nghiệp trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng, góp phần ngăn ngừa sâu bệnh giúp cho nông dân có vụ mùa bội thu. Do nguyên liệu và các chất phụ gia hầu hết đều nhập từ nước ngoài nên quá trình sản xuất thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu là gia công, sang chai đóng gói nhỏ, thay đổi bao bì nhãn hiệu. Trước đây, ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật thường được sản xuất gia công đóng gói bằng các máy móc thiết bị thủ công với số lượng hạn chế do nhu cầu của xã hội chưa cao. Đến nay ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật đã khẳng định được chỗ đứng của mình trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất thuốc bảo vệ thực vật phần lớn là dùng máy móc thiết bị hiện đại thay thế cho sản xuất thủ công, do đó đảm bảo được chất lượng sản xuất, giảm độc hại cho người lao động và giảm được ô nhiễm môi trường. Do sản phẩm của công ty chủ yếu sản xuất ra là dùng cho sản xuất nông nghiệp nên quá trình sản xuất và tiêu thụ của công ty mang tính thời vụ sâu sắc, nhu cầu về sản phẩm thường tập trung vào mùa vụ nên thời gian này lượng sản phẩm bán ra là rất lớn, nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật của từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiên nhiên, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại. Nếu thời tiết khí hậu không thuận lợi, dịch hại nhiều lúc đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật sẽ lớn công ty sẽ có thuận lợi trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhưng với phương châm phục vụ bà con là chính nên công ty thường xuyên cải tiến, thay đổi thuốc bảo vệ thực vật để giảm tính độc hại cho môi trường, con người, vật nuôi, làm giảm khả năng hoặc làm chậm lại tính kháng thuốc của sâu bệnh và thường xuyên áp dụng các chính sách bán ưu đãi cho bà con trong những năm thời tiết khó khăn. 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi hoạt động sản xuất kinh doanh phải lựa chọn cho mình một thị trường nhất định, thị trường này phải vừa với doanh nghiệp và phải đảm bảo thu lại được những chi phí kinh doanh đã bỏ ra. Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, nó không thể thiếu được trong thị trường nông thôn. Đặc điểm của thị trường thuốc bảo vệ thực vật là sự phân vùng khá rõ nét do có sự khác nhau về thời tiết khí hậu, loại cây trồng, thổ nhưỡng, phương pháp sản xuất ở từng nơi, do vậy mà lượng nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật, thời gian cần sản phẩm cũng như cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ở từng vùng cũng khác nhau. Công ty CP Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình với sự phát triển của mình đã xác định mục tiêu trước mắt là đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường miền Bắc, miền Nam, mở rộng thị trường miền Trung. Hiện nay sản phẩm của công ty được tiêu thụ khá vững chắc trên thị trường miền Nam và thị trường miền Bắc, mức bán tăng lên mỗi năm. Trên thị trường nhiều sản phẩm của công ty được đánh giá là có chất lượng tốt có uy tín và chiếm được sự tin dùng của đông đảo bà con nông dân như Shaling Shuang, Tico, Vacinmeisu, Cymerin, Pertox.... Tuy nhiên để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, công ty cần phải phát triển hơn nữa hệ thống bán hàng của mình, nắm chắc thị trường hiện tại, mở rộng thị trường miền Bắc, miền Nam chủ động đưa sản phẩm tới vùng sâu vùng xa . Bảng 1 : Doanh thu theo khu vực thị trường Đơn vị tính :1 triệu đồng Thị trường Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Khu vực Miền Bắc 6.331 8.123 17.485 Khu vực Miền Trung 144 305 571 Khu vực Miền Nam 22.302 32.188 64.919 Tổng doanh thu 28.777 40.616 82.975 Nguồn: Bảng doanh thu theo khu vực thị trường của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình. Nhìn vào bảng 1 ta thấy rằng thị trường chính của công ty vẫn là thị trường Miền Nam với doanh thu luôn tăng cao là 22.302 triệu đồng năm 2000, 32.188 triệu đồng năm 2001 và 64.918 triệu đồng đồng năm 2002 so với thị trường Miền Bắc là 6.331 triệu đồng năm 2000, 8.123 triệu đồng năm 2001 và 17.485 triệu đồng năm 2002, điều này tạo ra gợi ý về marketing cho công ty trong việc tiếp tục khai thác thị trường miền Nam và có chính sách tiếp tục nâng cao thị phần ở khu vực miền Bắc. Mạng lưới bán hàng của công ty Mạng lưới bán hàng của công ty là một hệ thống các kênh phân phối có nhiệm vụ đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Kênh phân phối là kết hợp giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp, tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm đó Do thị trường tiêu thụ rộng khắp trên cả nước nên công ty đã xây dựng một hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp với hai chi nhánh và các đại lý được bố trí tại các vùng trên toàn quốc. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Mạng lưới bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Công ty Chi nhánh TP HCM Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người bán lẻ Người sử dụng Do tiềm lực của công ty có hạn nên công ty không thể thành lập các cửa hàng trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng mà khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý cấp I. Đây là hệ thống đại lý do công ty trực tiếp lựa chọn và quản lý. Hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Vì vậy các đại lý này được hưởng chính sách ưu đãi của công ty như hỗ trợ vận chuyển, chính sách cho trả chậm, hưởng các khoản chiết khấu, chính sách quảng cáo khuyến mại. Luồng hàng hoá trong kênh được di chuyển từ công ty và chi nhánh xuống các đại lý cấp I, rồi xuống đại lý cấp II, xuống người bán lẻ và cuối cùng tới tay người sử dụng. Tuy nhiên hệ thống đại lý cấp II công ty không kiểm soát mà do các đại lý cấp I quản lý cũng như những người bán lẻ do đại lý cấp II quản lý. Có thể nói hàng hoá của công ty có tiêu thụ được hay không hoàn toàn do các đại lý cấp I. Chính vì vậy, chính sách đối với hệ thống đại lý cấp I có vai trò đặc biệt quan trọng với công ty và được công ty lên kế hoạch chu đáo. Đối với các đại lý cấp II công ty hỗ trợ về mặt kỹ thuật như tổ chức trình diễn kỹ thuật, hội thảo đầu bờ, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên công ty vẫn phải theo dõi hệ thống đại lý cấp II để có được những điều chỉnh kịp thời tới các đại lý cấp I và chính sách tiêu thụ của mình. Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường Hiện nay trên thị trường cả nước có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cung ứng thuốc bảo vệ thực vật. Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp nhà nước như công ty Vật Tư BVTV I, II , công ty thuốc sát trùng Việt Nam, công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn, Công ty vật tư kỹ thuật Cần Thơ.....Các công ty này đều cạnh tranh gay gắt với nhau để giành thị trường và khách hàng. Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình có một bất lợi là mới tham gia vào thị trường cung ứng thuốc bảo vệ thực vật từ năm 1999 hơn nữa lại không phải là một công ty nhà nước, tiềm lực còn yếu kém cho nên trong cạnh tranh công ty cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên do có mối quan hệ tốt với công ty BVTV I nên công ty được quyền phân phối một số sản phẩm của công ty nên từng bước đã có chỗ đứng trên thị trường và trở nên quen thuộc với bà con nông dân. Hiện nay cùng với sự đổi mới và phát triển đi lên công ty đã có những thương hiệu riêng cho mình do công ty trực tiếp sản xuất, đăng ký bảo hộ và được bà con tin dùng như thuốc trừ cỏ BUTACLOR, GLYPHOSATE, QUINCLORAC; Thuốc trừ sâu CYMERIN, PERTOX, CYClODAN, SUPERIN, SHALING SHUANG, thuốc trừ bệnh FUZIN, VACIN MEISU, v.v.. Hiện nay công ty đang triển khai một số sản phẩm mới như thuốc trừ cỏ Sunrius, thuốc trừ bệnh Newtilt 250 EC, LERVIL...Tuy nhiên thị phần của công ty còn rất nhỏ bé mới chỉ chiếm khoảng 10% ở thị trường miền Nam và 7% ở thị trường miền Bắc. Một số sản phẩm của công ty trong quá trình sử dụng cũng bộc lộ một số yếu kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác như tỷ lệ sâu bệnh chết chưa cao, có trường hợp gây hại cho cây trồng. Công ty đang cố gắng khắc phục những nhược điểm trên để không ảnh hưởng tới uy tín của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh. Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Từ bảng 2 ta thấy doanh thu qua các năm đều tăng rất mạnh. Năm 2000 đạt doanh thu 28.777 triệu đồng, năm 2001 đã tăng lên 40.616 triệu đồng và tăng lên 82.974 triệu nghìn đồng năm 2002 đạt tốc độ tăng trưởng bình quân qua 3 năm là 170%. Mức độ gia tăng năm 2001 so với năm 2000 đạt mức 11.839 triệu đồng tương ứng với 41,14%. Tốc độ gia tăng năm 2002 so với năm 2001 đạt mức 42.359 triệu đồng tương ứng với 104,29%. Sở dĩ có sự gia tăng doanh thu như vậy là do công ty được thành lập năm 1999 cho nên năm 2000 công ty tiến hành củng cố, sắp xếp để đi vào hoạt động ổn định. Sang năm 2001, 2002 công ty bắt đầu tiến hành thâm nhập thị trường mới, mở rộng thị trường truyền thống, thành lập các đại lý tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Thực hiện các đợt quảng cáo, khuyến mại, hội thảo thường xuyên nên đã tạo ra được bước đột phá trong doanh thu. Mặt khác còn do năm 2002 công ty chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần nên mọi hoạt động của công ty được mở rộng, danh mục sản phẩm đáp ứng cũng được mở rộng cho nên doanh thu tăng lên. Sản phẩm của công ty đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Tuy doanh thu có bước tăng trưởng khá vững chắc nhưng lợi nhuận của công ty lại tăng trưởng không đều thậm chí giảm sút. Năm 2000 lợi nhuận sau thuế đạt mức 90,8 triệu đồng, năm 2001 đạt mức 78,6 triệu đồng và năm 2002 đạt mức 550,9 triệu đồng. Mức độ giảm sút lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000 là 12,2 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ là 13,45%. Mức độ gia tăng lợi nhuận của năm 2002 so với năm 2001 đạt mức 472,3 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng trưởng là 600,91%. Nguyên nhân của việc lợi nhuận tăng, giảm không đều có nhiều nguyên nhân nhưng nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là do năm 2001 công ty theo đuổi mục tiêu doanh thu và tăng thị phần làm cho chi phí xúc tiến tăng lên, năm 2002 công ty lại thiết lập hệ thống đại lý rộng khắp trên tất cả các tỉnh cũng làm cho chi phí bán hàng tăng lên. Tuy nhiên một nguyên nhân quan trọng nữa là do chi phí cho việc quản lý bộ máy doanh nghiệp quá lớn. Năm 2001 tăng gần gấp đôi năm 2000 (từ 1.479,8 triệu đồng tăng lên 3.642 triệu đồng), sang năm 2002 lợi nhuận của công ty đã có mức gia tăng đáng kể. Đó là do hiệu quả của các hoạt động xúc tiến đem lại, mặt khác tốc độ gia tăng doanh thu cao hơn tốc độ gia tăng của chi phí kinh doanh. Tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh năm 2001 so với năm 2000 là 172,54% trong đó tốc độ gia tăng của doanh thu chỉ là 41,14%. Tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh năm 2002 so với năm 2001 là 72,53% trong đó tốc độ tăng doanh thu lại là 104,29%. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động quản lý doanh nghiệp vẫn ở mức cao là 4.958 triệu đồng chiếm 62,77% tổng chi phí kinh doanh. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu trong năm 2000 đạt 0,46% tức là cứ một đồng doanh thu thì tạo ra 0,0046 đồng lợi nhuận, trong năm 2001 đạt 0,28% tức là cứ một đồng doanh thu tạo ra 0,0028 đồng lợi nhuận và năm 2002 đạt 0,98% tức là cứ một đồng doanh thu tạo ra 0,0098 đồng lợi nhuận. Như vậy hiệu quả sinh lời của công ty còn thấp. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh trong năm 2000 đạt 7,95% tức là cứ một đồng chi phí kinh doanh thì đem lại 0,0795 đồng lợi nhuận, năm 2001 đạt 2,52% tức là cứ một đồng chi phí kinh doanh đem lại 0,025 đồng lợi nhuận và năm 2002 đạt 10,26% tức là cứ một đồng chi phí đem lại 0,1026 đồng lợi nhuận. Qua phân tích trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và chi phí còn rất thấp lại không đều qua các năm, năm 2001 lại bị giảm nghiêm trọng. Do vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như tỷ suất lợi nhuận của công ty thì công ty phải tiến hành giảm chi phí kinh doanh đặc biệt là chi phí quản lý doanh nghiệp, nhằm hướng tới mục tiêu lợi nhuận ổn định và phát triển. bảng 2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình Đơn vị tính: 1 triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 So sánh 01/00 Năm 2002 So sánh 02/01 Tuyệt đối % tăng (giảm) Tuyệt đối % tăng (giảm) 1.Tổng doanh thu 28.777 40.616 11.839 41,14 82.975 42.359 104,29 2.Doanh thu thuần 28.777 40.324 11.548 40,13 82.975 42.651 105,77 3.Giá vốn hàng bán 26.933 35.634 8.701 32,31 74.269 38.634 108,42 4.Lãi gộp 1.844 4.690 2.846 154,36 8.706 4.016 85,63 5.Chi phí kinh doanh 1.680 4.578 2.898 172,54 7.898 3.320 72,53 6.LN từ hoạt động KD 164 112 -52 -31,79 808 696 621,99 7.LN từ hđ tài chính -33,0 3,7 2,5 -1 -31,98 8.LN từ hđ bất thường 2,6 - -2,6 0 9. Tổng LN trước thuế 133,6 115,6 -18,0 -13,45 810,2 695 600,91 10.Thuế TNDN 42,7 37,0 -5,7 -13,45 259,3 222 600,91 11.LN sau thuế 90,8 78,6 -12,2 -13,45 550,9 472 600,91 12.LN trước thuế/tổng DT 0,46% 0,28% 0,98% 13.LN trước thuế/CPKD 7,95% 2,52% 10,26% Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình. 1.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình. 1.1 Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình. Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình chuyên kinh doanh các loại thuốc bảo vệ thực vật như thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ do vậy mục đích đặt ra cho công ty là làm sao cung ứng đầy đủ thuốc bảo vệ thực vật để bà con nông dân yên tâm sản xuất, có vụ mùa bội thu, hạn chế được tối đa sâu bệnh dịch hại, giảm công chăm sóc cho bà con nông dân góp phần đưa nền nông nghiệp nước nhà theo kịp các nước phát triển khác. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty dựa trên các căn cứ sau: Căn cứ vào dự báo thị trường thuốc bảo vệ thực vật của nước ta do cục bảo vệ thực vật cung cấp. Căn cứ vào lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ các năm trước của công ty, mức độ gia tăng lượng thuốc bảo vệ thực vật. Căn cứ vào năng lực sản xuất của công ty và các đơn vị mà công ty đặt gia công. Căn cứ vào khả năng cung cấp nguyên liệu đầu vào của các đối tác nước ngoài (thông qua các hợp đồng nguyên tắc công ty ký với các đối tác nhằm mua một lượng hàng xác định từ các nhà cung cấp truyền thống trong vòng 3 năm) Căn cứ vào nhu cầu của thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường được các cán bộ thị trường thu thập trong quá trình làm việc với các đại lý, với các chi cục bảo vệ thực vật địa phương. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch các năm trước. Căn cứ vào thị phần của công ty trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng trong năm kế hoạch nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng. Căn cứ vào những dự báo về tình hình sâu bệnh trong năm kế hoạch (đây là căn cứ rất quan trọng để xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm kế hoạch). 1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch diễn ra theo trình tự sau: Bước 1: Thu thập thông tin thông qua việc nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế của công ty Việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng nên phòng marketing tổ chức cho các cán bộ thị trường phối hợp với các bộ phận khác tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm cơ hội kinh doanh trên thị trường và làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch. Khi tiến hành nghiên cứu thị trường công ty yêu cầu các cán bộ thị trường phải tiến hành nghiên cứu những công việc sau: Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường : Phải tiến hành nghiên cứu những công việc sau: + Nghiên cứu nhu cầu đòi hỏi của thị trường về các loại sản phẩm mà công ty đang sản xuất, kinh doanh, hoặc đang có dự định kinh doanh hoặc công ty có khả năng kinh doanh. + Diện tích đất nông nghiệp, diện tích đất cho từng loại cây trồng + Cơ cấu cây trồng và mùa vụ + Tình hình diễn biến sâu bệnh phát sinh và gây hại trong từng vụ, từng năm + Thói quen sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tại từng địa phương trên địa bàn do cán bộ thị trường phụ trách + Với mỗi loại sâu bệnh gây hại trong vụ thì mức độ sử dụng thuốc bao nhiêu lần và mỗi lần sử dụng bao nhiêu thuốc cho một ha. + Tình hình cạnh tranh Nghiên cứu về sức tiêu thụ, khả năng tiêu thụ của thị trường về những sản phẩm khác mà đang được thị trường ưa chuộng Nghiên cứu về những vấn đề mà công ty đang triển khai trên thị trường, xem xét những chỗ yếu, chỗ sai lầm để từ đó thay đổi, khắc phục, sửa chữa và xây dựng lại chính sách và chiến lược mới, phát huy những điểm mạnh mà công ty đang thực hiện Nghiên cứu về những chính sách của các đối thủ cạnh tranh để từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả Nghiên cứu toàn bộ nhu cầu của khách hàng đã, đang và chưa hợp tác với công ty, những thị trường mới tiềm năng như thế nào? công ty có khả năng đáp ứng được những gì? những chính sách chiến lược của các công ty trong và ngoài nước đang hoạt động tại Việt Nam về đường hướng phát triển của họ, điểm mạnh và điểm yếu, thuận lợi cũng như khó khăn và đe dọa của họ. Nghiên cứu đặc thù tính chất của từng vùng, miền, khu vực trên thị trường Từ việc nghiên cứu các công việc trên cán bộ thị trường tập hợp tất cả các thông tin thu thập được, tiến hành xử lý sơ bộ sau đó chuyển về cho bộ phận kế hoạch xử lý tiếp. Sau khi nghiên cứu những thông tin đó, tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu hướng vào doanh nghiệp Trên cơ sở những mục tiêu và dự báo nhu cầu thì tiến hành đánh giá khả năng thực h