Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trường Miền Bắc

đơn thuần trong qúa trình lưu chuyển hàng hoá được dễ dàng, thuận tiện vừa là công cụ thông tin quảng cáo và trong thời đại ngày nay nhãn mác, bao bì được coi là công cụ sắc bén trong cạnh tranh góp phần làm tăng tốc độ lưu thông hàng hoá trên thị trường. 2.5 Đặc điểm về lao động của công ty Theo con số thống kê của phòng Tổ chức lao động, cho đến cuối năm 2002 công ty có 517 lao động, so với năm 2001 số lượng lao động tăng 71 người. Những năm qua do ý thức được xu thế phát triển của xã hội, khoa học kỹ thuật nên công ty gạch ốp lát Hà Nội có chế độ tuyển dụng lao động khá khắt khe, đòi hỏi trình độ và kỹ năng thích ứng với dây chuyền thiết bị hiện đại. Những cán bộ nhân viên đã làm trong công ty nếu chuyên môn chưa cao được đào tạo lại và bồi dưỡng. Vì vậy đến nay chất lượng cán bộ của công ty đã tăng lên rõ rệt góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh trong công ty. Bảng2.1: Lao động của công ty phân theo trình độ đào tạo. Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số lao động Đại học Cao đẳng, trung cấp PTTH 368 60 275 51 100 17,09 67,11 15,8 446 81 306 59 100 18,17 68,61 13,22 517 108 364 45 100 20,89 70,41 8,7 Qua bảng trên ta thấy rằng, tỷ lệ cán bộ công nhân trong các năm có trình độ tăng lên. Năm 2002 tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học là 20,89% tăng so với năm 2001 là 2,72%, điều này là một đáng mừng. Tỷ lệ cán bộ công nhân ở trình độ đại học, cao đẳng tăng lên trong khi lao động phổ thông giảm mạnh, đây là một hướng đi đúng đắn phù hợp với trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật.. Tuy nhiên ở những bộ phận bán hàng thì lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ chưa cao, đây là một khó khăn mà công ty cần phải khắc phục ngay. 2.6. Thị trường và các đối thủ cạnh tranh 2.6.1 Thị trường của công ty Công ty Gạch ốp lát Hà Nội có thị trường rộng lớn khắp 61/61 tỉnh thành trong cả nước và được phân đoạn ra thành 03 miền: Bắc- Trung –Nam. - Miền Nam gồm 25 tỉnh thành do chi nhánh tổng công ty tại thành phố Hồ Chí Minh phụ trách, Mạng lưới bán hàng tại miền nam do các nhà phân phối lớn đảm nhiệm, chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đẩy họ bán hàng. Trung bình thị trường miền nam tiêu thụ 30% sản lượng sản xuất của công ty. Tại thị trường này công ty tiêu thụ thông qua kênh bán hàng của các nhà phân phôí lớn và đặc biệt là bán hàng theo phương thức độc quyền mẫu. - Miền Trung: Gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc Lắc, Quy Nhơn, Phú Yên, Khánh Hòa. Thị trường này do chi nhánh cùa công ty tại Đà Nẵng quản lý. Thị trường miền trung là nơi có đời sống dân cư tương đối thấp so với miền bắc và miền nam, đây cũng là nơi có ít các công trình xây dựng lớn, tốc độ tăng doanh thu những năm qua không cao, trung bình tiêu thụ 15% sản lượng chung. - Miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty, một mặt là do nhu cầu xây dựng ở khu vực này mới bắt đầu và đang phát triển mạnh đặc biệt là ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Tại thị trường này công ty tiêu thụ trên 50% sản lượng chung, toàn bộ thị trường miền bắc gồm 25 tỉnh thành phố được chia ra làm 05 khu vực theo địa lý và bảng phân công cán bộ từng thị trường như sau: Bảng2.2: Phân vùng thị trường miền bắc Khu vực Thị trường Cán bộ quản lý Hà Nội Cát Linh, Giảng Võ, Bích Câu, Nguyến Trãi, Đường Láng. Trường Chinh, Giải Phóng,Trương Định, Văn Điển, Thường Tín. Hoàng Quốc Việt, Câu Diễn, Hoàng Hoa Thám. Hà Đông, Hà Tây, Xuân Mai, Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây, Thanh Nhàn. Đông Bắc Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh Anh Mỹ Bắc Đông Bắc và Tây Bắc Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên. Anh Tú Bắc Tây Bắc Vĩnh Yên, vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ,Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang. Anh Bình Nam Hà Nội Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. Anh Kình Hiện nay sự cạnh tranh của các sản phẩm gạch ceramic trên thị trường nội địa không lành mạnh, bởi các doanh nghiệp mới đầu tư nhà máy đua nhau giảm giá cho dù thua lỗ, cho dù giá nhiên liệu đang tăng cao để giành giật thị phần. Hầu như chưa có doanh nghiệp nào nghĩ tới việc phải quy tập một sức mạnh tổng hợp để hội nhập AFTA. Với kiểu cạnh tranh như thws này một số doanh nghiệp non trẻ sẽ tự giết chết mình. Như vậy nhà nước cần sớm ban hành các “ Luật chống phá giá” thị trường gạch ceramic và thị trường VLXD nối chung cạnh tranh lành mạnh. Trong năm 2002 công ty đã xuất khẩu được 249.057 m2 gạch ceramic ra 7 nước trong khu vực và trên thế giới. Trong quý 1/2002 công ty xuất khẩu được 102.000 m2 gạch ceramic, đạt tổng giá trị xuất khẩu là 270.000 USD. Trong năm 2003 công ty sẽ xuất khẩu khoảng 500.000 m2 gạch ceramic và dự kiến có thể mức này. Ngoài việc khai thác các thị trường xuất khẩu quen thuộc như Philippines, Hàn quốc, Myanmar, công ty đã có các đơn đặt hàng từ Mỹ,Bangladesh, Australia. 2.6.2. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường của công ty Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất và kinh doanh gạch ốp lát. Trong năm 2002 hầu hết các nhà máy sản xuất gạch ceramic đều vượt công suất thiết kế, bên cạnh đó nhiều nhà máy mới xây dựng với công suất đầu tư thấp đã đi vào sản xuất dẫn đến tình trạng cung vượt xa cầu. Do vậy tình hình cạnh tranh trên thị trường trở nên hết sức gay gắt không chỉ đối với các nhà sản xuất trong nước mà còn đối với nhà cung cấp nước ngoài. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty Gạch ốp lát Hà Nội phân đối thủ cạnh tranh chính theo từng miền cụ thể như sau: +Miền Bắc: Gồm gạch Vĩnh Phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty xây dựng Sông Hồng). +Miền Trung: Gồm gạch Đồng Tâm, gạch Coscevco (Tổng công ty xây dựng miền trung). +Miền Nam: Gồm gạch Đồng Tâm, gạch Mỹ Đức, gạch ngói Đồng nai Hiện nay, công ty gạch Đồng Tâm có trụ sở chính ở thành phố Biên Hoà sản xuất gạch men ceramic với công nghệ và mẫu mã đẹp bậc nhất tại Việt nam. Hơn nữa kinh phí dành cho quản cáo rất lớn, nên chiến lược quảng cáo được thực hiện rầm rộ dẫn đến hàng hoá đã gắn sâu trong tâm lý của người tiêu dùng, nhất là thị trường miền nam. Điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là độ bền cao, sai số kỹ thuật thấp, đa dạng về mặt hàng với thế mạnh với thế mạnh cả gạch ốp và gạch lát. Tuy nhiên giá gạch của công ty này so với thị trường gạch trong cả nước là quá cao, điều này thật sự gây nên khó khăn lớn khi mà năm 2001 nhà nước đã ban hành xoá bỏ hàng rào thuế quan đối với các mặt hàng vật liệu xây dựng trong đó có sản phẩm gạch men ceramic và granit. Ngoài ra còn phải kể đến gạch Trung Quốc một đối thủ cạnh tranh lớn đặc biệt về gía. Nay xoá bỏ hàng rào thuế quan với mặt hàng này, gạch Trung Quốc càng có cơ hội hạ giá thành, đánh vào tâm lý người nông dân có thu nhập thấp. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội luôn phải theo sát đường đi nước bước của các đối thủ cạnh tranh từ đó vạch ra hướng đi cho mình một cách có lợi nhất nhằm mục đích tăng tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm để tồn tại trên thị trường gần như đã bão hoà. 2.7 Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.7.1 Tình hình cung cầu đối với gạch ốp lát viglacera Vì hoạt động ở thị trường bình dân nên lượng khách hàng có nhu cầu về vật liệu xây dựng của công ty ngày càng lớn. Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn ưa thích độ bóng bền đẹp của lớp men và sự đa dạng về màu sắc chủng loại gạch. Năm 2002 do nhu cầu về tốc độ đô thị hoá của khối nhà nước và tư nhân đều tăng nên công tác bán hàng có nhiều thuận lợi. Theo số liệu thống kê về tình hình kinh tế xã hội của Việt nam thì tốc độ tăng trưởng của chỉ tiêu Nhà ở và vật liệu xây dựng là 14,2% (kỳ gốc là năm 2000) thì mức tăng trưởng có luỹ tiến +10,8% vào tháng 4/2002, +3,4% vào tháng 12/2002, +0,4% vào tháng 3/2003. Điều này chứng tỏ dù đang có một sự cạnh tranh gay gắt gữa các công ty sản xuất trong nước nhưng thị trường vật liệu xây dựng vẫn tăng trưởng một cách đều đặn. Nhu cầu về gạch tăng nhanh trong thời gian hiện nay nhưng công ty luôn đáp ứng đủ nhu cầu do nhận thức sâu xa về nhu cầu tiêu thụ, công ty luôn có kho dự trữ để đảm bảo gạch kịp thời vào những tháng tiêu thụ mạnh. 2.7.2. Các phương thức tiêu thụ Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty là những mặt hàng có khối lượng lớn, vận chuyển khó khăn và thường xuyên được người tiêu dùng mua với khối lượng lớn nên công ty chủ yếu bán sản phẩm theo phương thức bán buôn, bán lẻ phục vụ công trình dở dang mà hợp đồng mua buôn không lường trước được.và cho nhân viên công ty với gía ưu đãi . Bán buôn ở đây là công ty bán cho các tổng đại lý lớn, giao hàng và thu tiền với các tổng đại lý thông qua cán bộ quản lý khu vực thị trường. Nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty cũng có các biện pháp hỗ trợ các đại lý như thưởng các đại lý nếu đạt một lượng tiêu thụ quy định, do đó nhiều khi các đại lý bán hàng với giá bằng giá của công ty(thậm chí nhỏ hơn một chút) để khuyến khích khách hàng mua mà hai bên cùng có lợi. Bảng 2.3: Doanh thu theo phương thức tiêu thụ Chỉ Tiêu Năm 2000 2001 2002 Số lượng (Trđ) Tỷ trọng (%) Số lượng (Trđ) Tỷ trọng (%) Số lượng (Trđ) Tỷ trọng ( %) Tổng doanh thu: -Doanh thu bán buôn -Doanh thu bán lẻ 167.960 160.066 7.894 100 95.,3 4,7 211.733 203.264 8.469 100 96 4 216.522 208.944 7.578 100 96,5 3,5 Nhìn vào bảng trên thấy rằng doanh thu bán buôn luôn chiếm một tỷ trọng cao qua các năm. Năm 2000 là 95,3%, năm 2001 là 96% và năm 2002 là 96,5% trong khi doanh thu bán lẻ có xu hướng giảm tỷ trọng trong các năm. Điều này cho thấy phương thức bán sản phẩm bán buôn là chủ yếu của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. 2.7.3. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Bảng 2.4: Lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường Thị trường Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số lượng (m2) Tỷ trọng (%) Số lượng (m2) Tỷ trọng (%) Số lượng (m2) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 1.593.951 53,48 2.041.581 54,76 2.324.537 54 Miền Trung 907.741 30,45 1.125.455 30,18 1.320.061 30,66 Miền Nam 478.569 16,07 561.426 15,06 660.339 15,34 Tổng 2.980.261 100 3.728.462 100 4.340.937 100 Tổng lượng tiêu thụ năm 2001 đạt 3.728.462m2, so với năm 2000 lượng tiêu thụ tăng 748.201 m2 với tỷ lệ tăng 25,1%. Năm 2002 lượng tiêu thụ đạt 4.304.937 m2 so với năm 2001 lượng tiêu thụ tăng 576.475 m2 với tỷ lệ tăng 15,46%. Đi phân tích cụ thể từng khu vực thị trường thấy: + Miền bắc: Là thị trường chính nên lượng tiêu thụ luôn cao nhất và chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 2001 tổng lượng tiêu thụ tại miền bắc đạt 2.041.581 m2 so với năm 2000 tỷ lệ tăng là 28,06% tương ứng với lượng tăng 447.630 m2. Năm 2002 lượng tiêu thụ là 2.324.527 m2, so với năm 2001 lượng tiêu thụ tăng 282.956 m2 với tỷ lệ tăng 13,86%. Xét về tỷ trọng thì năm 2000 tại miền bắc chiếm 53,48%, năm 2001 chiếm 54,76%, năm 2002 chiếm 54%. Tỷ trọng năm 2002 giảm so với năm 2001 là 0,76% có thể cho rằng công ty đã tìm và thâm nhập mạnh hơn vào thị trường miền nam, khai thác tốt ở thị trường này. + Miền nam là thị trường tiêu thụ lớn thứ 2, xét về tỷ trọng thấy năm 2000 chiếm 30,45%, năm 2001 là 30,18%, năm 2002 là 30,66% trên toàn thị trường. + Miền trung: Là thị trường chiếm lượng tiêu thụ nhỏ nhất, chỉ khoảng 15% trên tổng tiêu thụ. Theo bảng 10 thì tỷ trọng năm 2000 là 16.07%, năm 2001 là 15,06% và năm 2002 là 15,34%. Tóm lại: Tình hình tiêu thụ của công ty Gạch ốp lát Hà Nội qua các năm đều tăng và làm ăn có lãi, tuy nhiên tốc độ tiêu thụ của năm 2002 so với năm 2001 nhỏ hơn tốc độ tăng của năm 2001 sao với năm 2000. Điều này nói nên công tác tiêu thụ năm 2001 phần nào kém được chú trọng. Một đặc điểm nữa là lượng tiêu thụ trên các thị trường khu vực không đều nhau và có sự phân biệt lớn 2.8 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh toàn công ty Bảng 2.5: kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2002 Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 So sánh Năm 2002/2001 Số lượng Tỷ trọng % 1Lượng sản xuất (m2) 3.838.705 3.597.037 -241.668 -6,29 - Gạch lát nền 2.659.486 3.597.037 937.551 35,25 - Gạch ốp tường 1.176.219 - - - 2.Lượng tiêu thụ (m2) 3.728.462 4.304.937 576.475 15,46 - Gạch lát nền 2.555.483 3.554.539 999.056 39,09 - Gạch ốp tường 1.172.979 750.398 -422.581 -36,03 +Sản xuất tại công ty 142.496 10.475 -1.132.021 -99,08 +Gạch ốp Thăng Long 30.483 739.923 706.440 2.327,33 3.Doanh thu(DT) 211.733 216.522 4.789 2,26 4.Doanh thu thuần(DTT) 211.733 211.864 131 0,06 5.Tổng chi phí 46.844 32.226 -14.618 -31,2 6.Tỷ suất chi phí/ (DTT) 22,12 15,21 -7,26 - 7.Lợi nhuận 4.200 4.310 110 2,62 8.Tỷ suất lợi nhuận/(DTT) 1,984 2,034 0,05 - 9.Nộp ngân sách 8.783 7.391 -0,842 -9,58 10.Thu nhập bình quân /người/tháng 1,663 1,671 0,008 0,48 Nhìn vào bảng phân tích: - Lượng sản xuất và Lượng tiêu thụ:. So với năm 2001, sản lượng năm 2002 giảm 6,29% ứng với 241.668m2. Do chỉ tập trung sản xuất gạch lát nền , sản lượng gạch lát nền tăng 35,25% ứng với mức tăng 937.551m2. -Về mức tiêu thụ: Năm 2002 so với năm 2001, lượng tiêu thụ tăng với tỷ lệ 15,46%, trong đó do nhu cầu gạch lát nền tăng cao nên nó chiếm tỷ lệ tăng cao là 39,09% tương ứng với 999.036m2, trong khi gạch ốp tường có xu hướng giảm mạnh 422.581m2 với tỷ lệ giảm 36,03%. Số lượng sản xuất của công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch trong tiêu thụ, năm 2002 sản xuất3.597.037m2 nhưng tiêu thụ tới mức 4.304.937m2 hoàn thành tiêu thụ 120%. Như vậy có thể khẳng định tiềm năng của thị trường là rất lớn, công ty cần có biện pháp nghiên cứu marketing để có lượng sản xuất phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu thị trường -Về doanh thu và chi phí:Năm 2002 doanh thu đạt 516.522 triệu đồng, tăng 2,26% so với năm 2001. Năm 2002 do giảm giá bán nên nên doanh thu thuần bằng 211.862 triệu đồng, so với năm 2001 thì doanh thu thuần tăng 131 triệu đồng với tỷ lệ tăng 0,06%. Năm 2002 tổng chi phí đạt 32.226 triệu đồng, so với năm 2001 giảm 31,2% nhưng doanah thu thuần vẫn có sự tăng nhẹ. Tỷ suất chi phí năm 2002 so với năm 2001 giảm 7,26%, điều đó nói nên công ty đã quản lý và sử dụng chi phí có hiệu quả - Về tình hình lợi nhuận và các khoản nộp ngân sách: Năm 2002 so với năm 2001 tăng 2,62% với mức tăng 110 triệu đồng. Năm 2002 tỷ suất lợi nhuận là 2,034% tăng 0,05% so với năm 2001. Lợi nhuận tăng là cơ sở trực tiếp để thúc đẩy việc mở rộng hoạt động kinh doanh và bổ sung vào nguồn vốn của công ty . Công ty Gạch ốp lát Hà Nội luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước một cách đầy đủ góp phần xây dựng đất nước, không để xảy ra tình trạng trốn thuế. Năm 2002 do xoá bỏ hàng rào thếu quan đối với các mặt hàng vật liệu xây dựng nên lượng thuế mà công ty nộp cho nhà nước giảm 9,58% so với năm 2001. 2.9. Tình hình hoạt động Marketing nói chung 2.9.1. Chính sách sản phẩm . 2.9.1.1. Đặc điểm sản phẩm Năm qua sản phẩm của công ty luôn thay đổi về kiểu dáng và màu sắc đáp ứng thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Số lượng mẫu tung ra thị trường được coi là nhiều nhất so với các hãng khác với trên 50 loại gạch lát, 30 loại gạch ốp và 10 loại gạch chống trơn. Những mẫu mã này thường xuyên có sự kết hợp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng sản xuất bán ra trên thị trường. Do vậy mức doanh thu tại mỗi khu vực có sự ổn định. Công ty đã không ngừng nâng cao năng suất sản xuất, đổi mới công nghệ, hiện đại hoá các dây truyền sản xuất. Vì vậy, chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú đủ cung cấp cho một công trình hoàn thiện. Tất cả các vỏ hộp sản phẩm đều được đóng bằng bao bì carton bên ngoài bọc một lớp nilon. Bảng 2.6: Các loại sản phẩm của công ty. Thông tin Mô tả Trọng lượng (kg/hộp) Kích thước (mm) Đóng gói (viên/hộp) 1 Gạch lát 16.8 300x300x8 11 2 Gạch lát 18.2 400x400x9 06 3 Gạch chống trơn 15.4 200x200x8 25 4 Gạch lát 33.5 500x500x10 06 Hiện nay công ty đưa ra thị trường hàng trăm mẫu mã sản phẩm các loại thông qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Những tồn tại của quá trình sản xuất tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm .Cụ thể là tỷ lệ hao hụt công đoạn ép tráng men và xếp dỡ tải bình quân từ 9,27%-10,2% cao hơn so với kế hoạch ( kế hoạch đề ra là 5,5%) Bảng 2.7. Bảng tỷ lệ hao hụt sản phẩm trong quá trình sản xuất. Sản phẩm Hao hụt ép men ( %) Hao hụt xếp dỡ tải (%) Tổng hư hao (%) Gạch lát nền Gạch lát 300x300 2,52 6,67 9.27 Gạch lát 400x400 3,23 6,29 9,52 Gạch lát 200x200 3,45 6,97 10,51 Gạch ốp tường 2,84 7,71 10,55 2.9.1.2. Đặc điểm quản lý chất lượng. Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội đang áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO-9002 và tiêu chuẩn chất lượng châu Âu CEN/ CT67 cho quản lý chất lượng sản phẩm. Tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Cent/CT 67 Độ sai lệch kích thước:Chiều dài ±0.5% Độ hút nước(theo trọng lượng) 3-6% Độ cong vênh ±5% Hệ số phá hỏng 200-220kg/cm2 Độ cứng bề mặt theo thang Mosh >= 5 Độ nở dài về nhiệt tới 100c. Độ bền hoá học: chịu tất cả cấ loại axit và kiềm Chất liệu kết cấu: bán sứ Công ty cũng đã có nhiều biện pháp nhằm xiết chặt kỷ luật , duy trì hình thức chấm điểm theo ca, theo tỷ lệ chất lượng sản phẩm, trả lương theo từng công đoạn để khuyến khích người lao động, gắn trách nhiệm của từng người với công việc được giao. 2.9.2. Chính sách giá Bộ phận kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường, về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất và ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó, chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trường, nhất là các thị trường trọng điểm như, Hà nội, Hải Phòng, Vinh.Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của Công ty. Bởi vậy mặt bằng giá chung tại thời điểm đầu năm và cuối năm thì tất cả các mức giá bán cho các của hàng đều đã giảm trung bình từ 2000-5000 đồng /hộp đối với gạch lát và từ 5000-8000 đồng /hộp đối với gạch ốp. Mức giá này được điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng phù hợp với mặt bằng giá chung trên thị trường. Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán taị các khu vực thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá cho vận tải từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kinh doanh kiểm tra việc vận chuyển hàng của các đại lý, tránh tình trạng đổ hàng giữa quãng đường vận chuyển gây mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trước đó. Đối với hàng tồn kho: Định kỳ từ 3-6 tháng, công ty xem xét và xử lý những mặt hàng bán chậm để thu hồi vốn và giải phóng kho. Bảng 2.8. Các đối thủ cạnh tranh của công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera. Tên công ty- Sản phẩm Sản xuất tại công ty NLSX ( 103.M2) Thị trường tiêu thụ Giá bán ( 103.đ/m2 ) Lợi thế cạnh tranh Công ty gạch Đồng Tâm (Long An) Sảnphẩm: 200x200,200x250,300x300,330x330,400x400,500x500,250x400, gạch ốp. 8.000 Miền Nam Miền Trung Miền Bắc 67,1đ 95 Có uy tín lâu năm. Chất lượng tốt. Giá cả trung bình. Công ty gạch Thạch Bàn (Gia Lâm ) Sản phẩm: 300x300,330x330, 400x400,300x600,500x500,600x600,600x900, gạch ngói. 6.000 Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 57,86đ276 Mẫu mã đa dạng, chưa tốt khâu bán hàng trực tiếp. Taicera ( Đồng Nai ) Sảnphẩm: 200x250,300x300,400x400,500x500, gạch Thạch Anh, gạch tranh, gạch ốp tường. 3.000 Miền Nam Miền Bắc Miền Trung 69đ 120 Lợi thế cạnh tranh về gạch ốp tường chiếm thị phần tiêu thụ cao. Hucera Sản phẩm: 300x300 1.500 Miền Trung Miền Bắc 61đ 63 Giá rẻ, mẫu mã ít. Sản phẩm Trung Quốc Sảnphẩm: 200x200,300x300,400x400 Miền Bắc 45đ51 Lậu thuế giá rẻ, chất lượng kém hay bị cong vênh. Sản phẩm Châu Âu Sảnphẩm: 400x400,500x500,600x600,600x900. Miền Nam Miền Bắc 80đ270 Nhập khẩu giá cao, độ men, độ bóng rất tốt. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Sảnphẩm: 200x200,300x300,400x400,500x500. 6.000 Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 64đ 93 Có uy tín lâu năm. Chất lượng cao. Công ty gạch Long Hầu ( Thái Bình ). Sản phẩm: 300x300,400x400, gạch ốp. 4.000 Miền Bắc 69đ 83 Chất lượng trung bình Chính sách giá của công ty được phân theo 3 cấp. + Bán buôn: Là hình thức các tổng đại lý hưởng ở mức chiết khấu cao nhất. Công ty thông qua mạng lưới tổng đại lý phân phối sản phẩm của mình ở khắp các tỉnh trong cả nước. + Bán sỉ: Là hình thức giá bán của tổng đại lý giao cho các cửa hàng vật liệu xây dựng trong từng khu vực. + Bán lẻ: Là giá bán cho đối tượng tiêu dùng thông qua các đại lý. Giá cả bao giờ cũng là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Do vậy mà công ty xác định cần phải có một giá cả hợp lý, vừa đảm bảo bù đắp chi phí, lại có thể khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm. Công ty lập cho mình một khung giá cần thiết đối với từng loại sản phẩm. Căn cứ vào chi phí, lợi nhuận, mục tiêu của công ty, cân cứ vào chất lượng sản phẩm, nhu cầu thị trường, quy chế thanh toán. Công ty có quy định từng loại theo 3 mức giá khác nhau và được áp dụng thống nhất cho các đại lý tại thời điểm phù hợp và sức mua của thị trường. Cân cứ vào tiền khách hàng thanh toán tính từ khi nhận hàng đến ngày thanh toán đến các mức giá ưu đãi cụ thể: + Thanh toán trong vòng 20 ngày được hưởng với mức giá ưu đãi 1. + Thanh toán từ 21 ngày đến ngày thứ 30 được hưởng với mức giá ưu đãi 2. + Thanh toán từ 31 ngày đến ngày thứ 40 được hưởng ưu đãi 3. + Ngoài ra công ty còn có quy chế thưởng, khuyến khích khách hàng trong những trường hợp sau: + Nếu khách hàng trả đủ ngay 100% số tiền của lô hàng thì được hưởng 1% trên tổng giá trị của lô hàng. + Nếu khách hàng trả được 50% số tiền lô hàng thì sẽ được hưởng 0,4% tổng giá trị lô hàng. 2.9.3. Chính sách phân phối Hiện nay công ty đã thiết lập được một mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước thông qua trên 100 tổng đại lý tại khu vực phía Bắc, chi nhánh miền Trung và chi nhánh tổng đại lý tại khu vực miền Nam. Mạng lưới bán hàng này bước đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm lòng cốt cho việc gia tăng số lượng tiêu thụ trong năm . + Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị trường Hà Nội năm 2001 là 58,22% doanh số bán hàng của công ty, năm 2002 là 51%. + Thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam tiềm năng lớn nhưng có nhiều biến động. Các thị trường này có sự cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm thay thế cùng loại của các doanh nghiệp gạch ốp lát phía Nam như gạch ốp lát Mỹ Đức ( thành phố Hồ Chí Minh); gạch ốp lát Taicera ( Đồng Nai). + Sau Hà Nội thì thành phố Hồ Chí Minh có tỷ trọng lớn trong doanh số bán hàng cuả công ty năm 2001 là 27 ,41% và năm 2002 là 18%. + Nhu cầu ở thị trường khác chủ yếu là thị trường các huyện cũng có nhiều biến chuyển. Để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình, công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ: kênh gián tiếp, và kênh trực tiếp. Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Người tiêu dùng Kênh này được công ty sử dụng ngay tại công ty là hình thức bán sản phẩm tại cửa hàng của công ty cho khách hàng. Kênh này có ưu điểm là công ty trực tiếp tiếp xúc được với khách hàng và giảm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh chóng. Nhưng kênh này chỉ có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận nhà máy hoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn. - Kênh phân phối gián tiếp. Hiện nay công ty đang sử dụng 2 kênh gián tiếp là: Sơ đồ 2.3 kênh tiêu thụ gián tiếp cấp 1. Công ty Cửa hàng bán lẻ VLXD Người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ của công ty tiến hành qua kênh gián tiếp được thực hiện thông qua một kênh trung gian đó là các chi nhánh, đại lý đại diện cho công ty tại các địa phương làm nhiệm vụ đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Ngoài ra các đại lý, chi nhánh còn có nhiệm vụ, đó là dịch vụ sau bán hàng, cụ thể như: Bảo hành, khuyến mại, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật. Đối với các đại lý công ty có có các chính sách ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi trong việc trợ giá vận chuyển, được thanh toán tiền hàng chậm từ 15-20 ngày, hưởng phần trăm trên doanh số bán hàng, hạch toán độc lập có quyền thay mặt công ty để tiến hành các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương. Kênh phân phối này có ưu điểm là hạn chế chi phí lưu kho, tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bát được các thông tin mới về khách hàng. Công ty Cửa hàng bán lẻ VLXD Người tiêu dùng Tổng Đại Lý Sơ đồ 2.3 kênh tiêu thụ gián tiếp cấp 2 Đây là công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất, những người bán buôn là những doanh nghiệp thương mại, các hộ có tài chính mạnh liên hệ trực tiếp với công ty làm tổng đại lý đại diện bán hàng, phân phối đến những cửa hàng bán lẻ từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng.Kênh phân phối này có ưu diểm là tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty. 2.9.4. Xúc tiến hỗn hợp 2.9.4.1 Công tác tiếp thị Hàng tháng bộ phận kinh doanh đều có kế hoạch doanh t