Đề tài Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

anh tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trường, kế hoạch phát triển dài hạn của công ty. Các qui chế qui đinh của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lượng, nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo tuyển dụng... để giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc: là phó giám đốc kỹ thuật và phó giám kinh doanh. + Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành các phòng ban có liên quan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quí, năm định mức sử dụng các yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dưỡng các thiết bị vật tư, đầu tư xây dựng đào tạo và nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên. + Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu phụ tùng, thiết bị... Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trách mặt tiêu thụ sản phẩm thực hiện các công việc giám đốc giao. Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề về thẩm quyên giải quyết của mình. * Phòng tổ chức - hành chính Phòng tổ chức – hành chính có các chức năng nhiện vụ sau: Lập kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo cán bộ, nhu cầu sử dụng lao động các biên pháp an toàn lao động xây dựng các định mức lao động chế độ chính sách trả lương và phân phối lợi nhuận theo dõi các phong trào trong công ty chế độ thưởng phạt. Thay mặt giám đốc tiếp đón khách, quản lý công văn, giấy tờ lưu trữ thực hiện các công việc hành chính quản trị * Phòng kinh doanh Giúp giám đốc lập kế hoạch ngắn hạn, dài hạn cho công ty cùng các biện pháp thực hiện, yêu cầu tương ứng về vật tư máy móc lao động. Lập phương án định giá sản phẩm. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch, phát hiện tốt những khó khăn đê xuất biện pháp khắc phục kịp thời phối hợp với các phòng ban khác giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch * Phòng tài chính kế toán Có nhiệm vụ tổ chức công tác tài chính kế toán nhằm giám sát phân tích hiệu quả kinh tế của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty chịu trách nhiệm thu chi ngân sách, đề xuất tổ chức bộ máy kế toán chế độ kế toán phù hợp với quy định nhà nước và với tình hình của công ty. Giúp giám đốc kiểm soát tình hình tài chính của công ty có biện pháp quản lý các loại vốn nhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vòng vốn nhanh, theo dõi rà soát công nợ của bên ngoài với công ty và ngược lại. Cung cấp các số liệu cho các phòng có liên quan giúp giám đốc phân tích tình hình của công ty. Lập các báo cáo theo đúng biểu mẫu qui định đúng thời gian. * Phòng quản lý kỹ thuật chịu trách nhiệm về các lĩnh vực liên quan đến kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, an toàn lao động mẫu mã bình do công ty sản xuất ra. Cung cấp mọi thông tin về kỹ thuật cũng như chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật nếu có sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tu bảo dưỡng các thiết bị phụ tùng máy móc. * Phòng bán hàng dịch vụ. Giới thiệu chào bán sản phẩm của công ty, khảo sát, nắm bắt các thông tin về thị trường phục vụ cho công tác bán hàng,cho kế hoạch mua hàng. Các dịch vụ trước và sau khi bán hàng. * Các đơn vị trực thuộc Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm kinh doanh trên địa bàn được giao chủ động cung cấp hàng hoá ra thị trường và phát triển mở rộng thị trường đó. Bên cạnh đó hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm vụ của các chi nhánh. Các chi nhánh phải báo cáo kết quả kinh doanh hàng ngày về công ty. Các chi nhánh trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của chi nhánh mình. 3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. Trong sản xuất kinh doanh có nhiều chỉ tiêu để đánh giá, nhưng kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết đinh sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty. Mặc dù mới được thành lập nhưng công ty đã đạt được những kết quả đáng kế . Nó được thể hiện qua bảng sau. Qua bảng trên ta thấy. Sản lượng bán ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm 1999. Sản lượng bán ra tăng làm cho doanh thu bán hàng tăng. Doanh thu xuất bán năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm 1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lượng theo đánh giá của công ty. Vì lượng gas rời xuất bán chiếm tỉ trọng lớn đạt 26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhưng do tình hình cạnh tranh gay gắt của các hàng gas khác buộc công ty phải giảm giá. Cụ thể công ty đã giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm 2000). Ngoài ra do chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác đều tăng. Năm 2000 các khoản nộp ngân sách nhà nước đạt 8,671 tỷ đồng, tăng 3,9% so với năm 1999. Trong đó VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73% so với năm 1999.Do biến động của giá dầu thô trên thị trường thế giới, để bảo vệ các hoạt động kinh doanh gas lỏng và kích thích tiêu dùng nhà nước đã hạ thuế từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000. Đây là nguyên nhân chủ yếu giải thích tại sao sản lượng tăng mà mức đóng góp của công ty lại giảm. - Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cùng kỳ năm 1999. Đây là mức tương đối khả quan với tình hình cạnh tranh quá gay gắt trong lĩnh vực gas. - Thu nhập bình quân đầu người của công ty tăng từ1,278 triệu năm 1999 đến 1,897 triệu năm 2000 (48%). Đời sống cán bộ công nhân viên ổn định hơn họ gắn bó và tận tình với công ty hơn, giúp công ty đứng vững và phát triển. Bảng 3: Khối lượng và doanh thu gas tiêu thụ của công ty Năm Khối lượng (tấn) Giá trị ( triệu đồng) 1999 40.830 238.000 2000 62.4760 326.000 Quả bảng trên ta thấy khối lượng bán ra năm sau tăng hơn năm trước là 53% đây là mức tăng rất khả quan trong điều kiện công ty mơi thành lập còn nhiều khó khăn, bất cập, môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt. Đó là nỗ lực rất lớn của công ty. Bảng 4: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ theo các phương thức. Phương thức tiêu thụ Khối lượng (tấn) Doanh thu (triệu) 1999 2000 1999 2000 Tiêu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176 Tiêu thụ qua các đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824 Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2%. Tổng lượng tiêu thụ năm 2000 bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17%. Lượng tiêu thụ qua các đại lý luôn luôn lớn hơn tiêu thụ trực tiếp, mặc dù tỉ lệ này trong các năm có giao động. Bảng 5: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường TT Thị trường 1999 2000 lượng (tấn) tỷ trọng (%) Lượng (tấn) tỷ trọng (%) 1 Miền Nam 19.827 48,56 28.554 49,07 2 Miền Bắc 13.333 32,71 19.296 30,89 3 Miền trung 7648 18,73 14520 20,04 Nhìn vào bảng trên ta tháy miền Nam là thị trường lớn của công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lương bán ra của doanh nghiệp và sản lượng tiêu thụ ngày một nhiều thêm. Miền Bắc mức độ tiêu thụ đang chững lại thị trường miền Trung lượng tiêu thu hạn chế do đời sống nhân dân khó khăn thiên tai, lũ lụt.. Bảng 6: Một số hộ tiêu thụ lớn của công ty Đơn vị tính: tấn TT Khách hàng 1999 2000 1 Khách hàng công nghiệp 16.400 25430 2 Khách hàng dân dụng 24430 37040 Nhóm khách hàng dân dụng hiện nay là nhóm tiêu thụ nhiều sản phẩm nhất của công ty. Công ty đã đi sâu đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà. Năm 1999 nhóm khách hàng này tiêu thụ 59,73% tổng sản lượng bán ra, còn năm 2000 là 59,3%. Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới.Công ty đã chú trọng đầu tư các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá trao tay cho những khách hàn thuộc nhóm này. II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX 1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặc dù mới được thành lập nhưng được kế thừa từ tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nên sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực. Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phòng, gốm sứ Việt trì, gạch ceramic Đà nẵng, kính Đáp cầu, sứ Thiên thanh, sứ Hải Dương, thuỷ tinh Y tế...Trong công nghiệp đóng tầu và cơ khí. Đóng tàu Bạch đằng, công ty đóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân hoà, ắc qui tia sáng (Hải Phòng) thép Poscd, công ty thép Vina Austul Trong công nghiệp sản xuất ô tô xe máy, nhà máy Honđa Việt Nam goshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, công ty sản xuất phụ tùng xe máy như quỳnh... Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản… Nhu cầu dân dụng và thương mại đây là khu vực hiên nay chiếm phân lớn về nhu cầu tiêu thụ. Trong lĩnh vực này LPG phân phối tới người tiêu dùng dưới hình thức bình gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã. LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn các nguồn chất đốt truyền thống như rơm rạ, than củi,dầu... thêm vào đó do nền kinh tế phát triển thu nhập của người dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng sản lượng bán ra của công ty không ngừng tăng từ khi thành lập đến năm 2000 tăng 53,87% so với năm 1999 bán lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại lý thành viên 20% đóng bình hãng khác 74% tái xuất 41% thị phần lớn nhất toàn ngành 25 - 27% các trung gian, tổng đại lý tư nhân, cửa hàng trực thuộc sản lượng bán của các thành viên này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lượng của toàn công ty và đạt tốc độ tăng trưởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu này bán qua các đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02%. Đây là lực lượng bán hiệu quả nhất hiện nay của công ty, sau đó là bán qua các đại lý bán buôn đạt 17600 tấn tăng 122% so với năm 1999. Gas rời đạt 15200 tấn các tổng đại lý thành viên tiêu thụ 14471 tấn chiêm 23,16% đạt tốc độ tăng trưởng 120% so với năm 1999 còn lại đóng bình BP, tái xuất Cumpuchia chiếm tỷ trọng nhỏ 13,46% số lượng này được công ty bán với số lượng gas rời. Đạt được kết quả trên trong thời gian qua công ty đặc biệt chú trọng vào khuyến khích tiêu thụ đến các thành viên kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên kênh, cụ thể như giảm giá, giao bán có giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên có số lượng bán hàng lớn, thanh toán sớm. Lượng bán ra tăng chứng tỏ khả năng đứng vững và không ngừng mở rộng thị trường của công ty. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người sử dụng công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trường chung, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng... 2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty * Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG. Công ty đã thiết kế được mạng lưới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là: - Khách hàng sử dụng LPG được công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại và nhóm khách hàng dân dụng. Với nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhu cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu tư ban đầu. Nhóm khách hàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc. * Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lưới phân phối rộng khắp tương đối hoàn chỉnh và đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty. Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể như sau: Kênh số 1: Công ty PETROLIMEX Khách hàng Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng. Kênh này được công ty áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối lượng tiêu thụ lớn như công ty sứ Hải dương, tổng công ty xây dựng miền Trung, công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic... Lý do cơ bản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm khách hàng có lượng tiêu thụ lớn Kênh số 2: Công tygas PETROLIMEX Chi nhánh Khách hàng Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tượng khách hàng là khách hàng công nghiệp thương mại và khách hàng dận dụng. Đối với khách hàng công nghiệp cách tổ chức và cơ chế hoạt động được áp dụng như kênh số 1 nhưng đây là khách hàng có khối lượng tiêu thụ với giá trị đầu tư nhỏ hơn ở kênh số 1. Với khách hàng dân dụng đây thực chất là việc cung cấp Gas lỏng ra thị trường thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, các chi nhánh và các xí nghiệp gas. Loại kênh này thường áp dụng chủ yếu tại các khu vực thị trường của các chi nhánh và xí nghiệp gas theo sự phân cấp của tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Kênh số 3: Công ty Gas Petrolimex Chi nhánh xí nghiệp Tổng đại lý đầu tư Khách hàng Đại lý tư nhân Gas lỏng đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách dân dụng. Sản phẩm được công ty phân phối qua các chi nhánh, xí nghiệp sau đó các chi nhánh, xí nghiệp lại thực hiện hoạt động phân phối tới các đại lý tư nhân thông qua các tổng đại lý tư nhân. Các đai lý tư nhân có tổng đại lý tư nhân nằm tại khu vực thị trường của chi nhánh, xí nghiệp quản lý. Ngoài ra các công ty xăng dầu cũng được công ty sử dụng làm tổng đại lý hệ thống. Trong quản lý hàng tồn kho của các chi nhánh, xí nghiệp là hàng tồn kho chung của công ty. Khi hàng được giao tới các hệ thống đại lý và tổng đại lý lúc này các chi nhánh xí nghiệp được quyền ghi doanh thu bán hàng ngay tại thời điểm đó. Kênh số 4: Công ty Gas Petrolimex Chi nhánh Công ty xăng dầu Khách hàng Đại lý cửa hàng Đây là kênh phân phối dài nhất của công ty bao gồm công ty, chi nhánh xí nghiệp, các công ty xăng dầu địa phương, hệ thống đại lý cửa hàng và cuối cùng là khách hàng. Về cơ bản việc tổ chức giao hàng, định giá, phương thức thanh toán giữa các thành viên kênh tương tự như các kênh trên. Tuy nhiên nó cũng có đặc tính riêng đó là quan hệ thanh toán giữa công ty, chi nhánh, các công ty xăng dầu. Công ty xăng dầu có thể thanh toán ngay khi nhận hàng hoặc sau khi hết hàng cho công ty qua chi nhánh cấp hàng. Hàng tồn kho của các đơn vị này cũng là hàng tồn kho của công ty, việc thanh toán của hàng bán ra trong tháng tại các đơn vị này được thực hiện vào cuối tháng trên cơ sở hoá đơn đòi tiền của công ty. Đối với khách hàng công nghiệp công ty sẽ hỗ trợ cho các công ty trực thuộc Petrolimex trong hoạt động lắp đặt ban đầu.Đối với các khách hàng dân dụng các công ty xăng dầu cung cấp thông qua các cửa hàng trực thuộc và các đại lý tự do trong đó đại lý tự do là chủ yếu. * Do nhu cầu tại các thị trường khác nhau nên việc bố trí các thành viên kênh cũng khác nhau. Miền Nam 42,33%, miền Bắc 32,84%, miền Trung 24,83%. Hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc các đơn vị cấu thành gồm -Công ty Gas Petrolimex với tư cách là nhà phân phối - Các chi nhánh của công ty - Các công ty xăng dầu - Các tổng đại lý tư nhân - Các đại lý khác - Các cửa hàng - Khách hàng với tư cách là người tiêu thụ cuối cùng Bảng 7: Mạng lưới bán hàng của công ty Các đơn vị Số lượng các bộ phân thuộc kênh Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng SL % SL % SL % SL % Gas.P 1 100 1 100 Các chi nhánh thuộc Công ty 1 25 1 25 2 50 4 100 Xí nghiệp thuộc công ty 0 0 0 0 1 100 1 100 Tổng đại lý 18 43 10 24 14 33 42 100 Tổng đại lý đầu tư 5 23 2 9 15 68 22 100 Các đại lý tự do 223 32 172 25 305 44 702 100 Các cửa hàng trực thuộc 194 34 150 26 223 40 577 1000 Khách hàng 126957 40 27.599 9 164.204 52 318760 100 * Hiện tại công ty mua hàng từ hai nguồn cơ bản đó là: Dinh Cố - nhà máy lọc dầu số 1 và nhập khẩu từ Singapo, các quốc gia trung đông. Đối với các nguồn nhập khẩu công ty tiến hành nhập chủ yếu theo giá CIF. Các nguồn từ nhà máy Dinh Cố thường được vận chuyển bằng phương tiện của công ty như tàu chở LPG, hệ thống xe bồn. Sau khi hàng được nhập vào hệ thống kho bể gas hoá lỏng được đóng Vào bình chụi tải (bình gas) sau đó vận chuyển tới nơi khách yêu cầu. Bảng 8 : Hệ thống phân phối của công ty gas Petrolimex Nhà cung cấp Gas lỏng Nhà vận Chuyển Hệ thống kho chứa của công ty Các xí nghiệp Gas Các tổng đại lý Cửa hàng đại lý Khách hàng Kho hàng của Tổng công ty Dòng bao bì (vỏ bình) Dòng sản phẩm Nhờ hệ thống phân phối qua các công ty thuộc tổng công ty Petrolimex nên độ bao phủ của thị trường tương đối lớn. Lượng hàng bán ra tăng do phạm vi hoạt động rộng cùng với sự hỗ trợ của các công ty xăng dầu trên toàn quốc, tạo sự ổn đinh trong kinh doanh. Các hoạt động đầu tư hỗ trợ luôn được công ty chú ý, ngoài ra các công ty xăng dầu địa phương chỉ được quyền kinh doanh các sản phẩm của công ty, loại bỏ được xu hướng các công ty này tìm kiếm và bán các sản phẩm mang lợi nhuận cao nhất tạo điều kiện để thực hiện chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Với mạng phân phối rộng khắp, công ty dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận nhu cầu của khách hàng. * Hạn chế của hệ thống kênh và mạng phân phối + Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối - Mẫu thuẫn giữa các công ty xăng dầu: Mặc dù đã được phân định thị trường nhưng các công ty này vẫn xâm phạm thị trường của nhau tại các khu vực giáp gianh khi tổ chức mạng lưới tiêu thụ hoặc bán hàng trên đường vận chuyển tới kho. -Mâu thuẫn giữa các chi nhánh và xí nghiệp của công ty gas Petrolimex với các công ty xăng dầu địa phương. Mâu thuẫn này thường xảy ra với các khách hàng công nghiệp do công ty gas Petrolimex muốn đầu tư trực tiếp và cung cấp tới khách hàng này để hạn chế cạnh tranh của các hãng khác. Các công ty xăng dầu địa phương là người tìm kiếm, tiếp thị ban đầu. Nếu mâu thuẫn này không được giải quyết sẽ hạn chế hoạt động tiếp thị của các công ty xăng đầu địa phương đôí với khách hàng công nghiệp. -Mẫu thuẫn giữa các hệ thống đại lý và tổng đại lý với hệ thống của các công ty xăng dầu do gas hoá lỏng được phân phối qua hai kênh song song là các công ty trong ngành và hệ thống tổng đại lý trên cùng khu vực thị trường. Hoạt động này do các chi nhánh đảm nhiệm + Mẫu thuẫn giữa các bộ phận thuộc cùng một cấp kênh Mẫu thuẫn này xảy ra giữa các tổng đại lý với nhau và các tổng đại lý với các công ty xăng dầu, giữa các cửa hàng trực thuộc công ty xăng dầu, các công ty xăng dầu với các đại lý tư nhân. Nguyên nhân chủ yếu là do tính đa dạng của kênh và hoạt động quản lý chưa được thống nhất, đồng bộ nên dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh từ đó làm giản lợi ích của các bộ phận. Đây cũng là nguyên nhân giải thích tại sao trong thời gian qua có một số thành viên đặc biệt là một số tư nhân không muốn bán hàng và rút khỏi kênh của công ty. + Không phát huy được sức mạnh của toàn kênh. Do việc tổ chức phân phối tại các công ty xăng dầu tương đối tuỳ tiện không theo chính sách chỉ đạo nhất quán. Hiện nay công ty gas Petrolimex chưa có bộ phận nào chịu trách nhiệm theo dõi quản lý hoạch định chính sách phân phối. Các cửa hàng trực thuộc chiếm tỷ trọng 40 - 50%. Chi phí cho một cửa hàng trực thuộc với việc bán ra 5tấn/ tháng hết khoảng 8 triệu đồng bao gồm 4,8 triệu là tiền lương và BHXH, 2 triệu tiền thuê địa điểm, 1triệu khấu hao. Trong khi đó các đại lý tư nhân với lượng tiêu thụ như trên chi phí chỉ hết khoảng 5 trriệu/tháng. Công ty gas Petrolimex và có mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc thông qua các công ty xăng dầu, trong đó có một số khu vực thị trường xa xôi như các tỉnh biên giới. Việc vận chuyển gas tới địa điểm này quá tốn kém nhưng lượng tiêu thụ lại ít nên hiệu quả kinh tế còn hạn chế . Hàng tồn kho của các chi nhánh, các công ty trong ngành xăng dầu cửa hàng trực thuộc đều là hàng tồn kho của công ty. Quy định này làm giảm hiệu quả của vốn kinh doanh làm chậm tốc độ luân chuyển của bình gas do đó công ty phải đầu tư quá lớn vào khâu vỏ bình. Chi phí tăng dẫn đến thu nhập của công ty giảm. III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX 1. Ưu điểm: - Thị trường LPG ở Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng. Được thể hiện ở bảng sau: Bảng 9: Sản lượng tiêu thụ đến năm 2005 Năm Sản lượng tiêu thụ (MT) Tốc độ tăng trưởng (%) 1992 400 1993 5.000 1150.00 1994 16.400 228,00 1995 49.500 201,83 1996 91.000 83,84 1997 120.000 31,87 1998 170.000 41,67 1999 190.000 11,76 2000 240.000 26,32 2001 288.000 20,00 2002 360.000 25,00 2003 439.200 22,00 2004 531.432 21,00 2005 648.347 22,00 Theo dự đoán được thể hiện trong bảng trên nhu cầu LPG đến năm 2005 vẫn tăng trưởng khá cao ở mức 20 - 25%/năm.Sở dĩ đạt được tốc độ tăng trưởng cao là do: + Từ sau đại hội đảng cộng sản lần thứ 6(1980). Việt Nam thực hiện chính sách đổi mới kinh tế theo hướng mở cửa. Nhờ đó nền kinh tế Việt Nam không ngừng phát triển trong 10 năm qua với tốc độ tăng trưởng bình quân /năm của tổng sản lượng quốc nội khoảng 9% trước năm 1997. Từ năm 1997 tốc độ tăng trưởng có chậm lại nhưng vẫn ở mức tăng trưởng dương. Cụ thể là: 8,15% (1997); 5,8% (1998); 4,8% (1999); 6,5% (2000). Đời sống nhân được cải thiện do đó này sinh nhu cầu về loại nhiên liệu sạch, văn minh và tiện lợi thay cho các loại nhiên liệu truyền thống. Thu nhập bình quân đầu người năm 2000 đạt mức 400 USD và sẽ tăng lên 600 USD vào năm 2006. Hiện nay với Việt Nam LPG là nhiên liệu chiếm ưu thế tuyệt đối so với các loại nhiên liệu truyền thống về tính tiện lợi, sạch, an toàn... .Sản phẩm có thể thay thế LPG là khí tự nhiên nhưng chưa được phổ biến rộng rãi do trong khâu phân phối không được linh hoạt, đầu tư hệ thống ống dẫn tới các hộ tiêu dùng là khá tốn kém nên hiện tại và ở một tương lai gần khí tự nhiên chỉ được sử dụng phần lớn tại các nhà máy điện. Từ giữa năm 1999Việt Nam đã bắt đầu sản xuất được LPG ( nhà máy lọc dầu số 1 - Dinh cố) với chính sách kiểm soát giá chặt chẽ của chính phủ đối với các nhà sản xuất sự kiểm soát này đã làm ổn định giá đầu vào ở mức thấp nên đã có tác dụng tích cực kích thích giới tiêu dùng bao gồm cả khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. Vì thị trường LPG là mảnh đất màu mỡ nên sự cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt ngoài việc cung cấp LPG với giá cả phù hợp công ty cần phải thực hiện các hoạt động khuyến mại như khách hàng mua một bếp gas, một điện áp, giây, kẹp, bình gas thì không phải trả tiền ruột gas bên trong... Công ty không ngừng nâng cao các thiết bị cho các kho, bể chứa, xưởng nạp bình và cung cấp tối khách hàng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, chất lượng cao gồm máy hoá hơi Kosan (Đan mạch) Kaglu (Nhật); điều áp Fisher; Rego (Mỹ); van cao áp Miyairy Kitz (Nhật); máy đóng nạp bình gas Krisplant (Đan Mạch)... tất cả các biện pháp trên nhằm tăng sản lượng bán ra tăng thị phần của công ty. Biểu tượng chữ “P” đã ăn sâu vào tâm lý của người dân Việt Nam nên các sản phẩm của công ty gas Petrolimex dễ dàng xâm nhập vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành. Hiện tại công ty kinh doanh nhiều loại bình: Trong lĩnh vực dân dụng có hai loại bình chính 12kg và 13kg. Loại 12kg là bình được tổng công ty xăng dầu đưa vào kinh doanh trên qui mô lớn từ tháng 2/1997 với mục tiêu chính là ưu thế của mình về hệ thống phân phối, giá thành nó sẽ xâm nhập vào thị trường do các hãng gas khác tạo ra vì đây là loại bình thay thế, có thể lắp lẫn với bình gas của một số hãng khách nhờ sử dụng loại van vặn. Thực tế những năm qua loại bình này đã chiếm được thị phần lớn trong thị trường dân dụng. Loại 13kg nó đã có từ những ngày đầu tiên nên đã được người tiêu dùng chấp nhận và tín nhiệm. Bình 13kg có van Click- on dùng với điều áp Kosanoda của Đan Mạch. (Bình của công ty khác không thể lắp lẫn được).Các công ty khác không thể xâm nhập vào phần thị trường này. Đây là nguyên nhân chính làm cho thị trường bình gas 13kg của công ty luôn luôn ổn định và phát triển. Bình 48kg: Đây là loại bình chủ yếu dùng cho nhà hàng, khách sạn, một số cơ sở công nghiệp dùng để hàn cắt kim loại, loại bình này luôn chiếm ưu thế từ những ngày đầu, ngoài ra công ty có đội ngũ tiếp thị có kỹ thuật và kinh ngiệm trong quá trình chào hàng. 2. Nhược điểm - Chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho các hoạt động này còn nhỏ. Hiện nay quảng cáo và khuyến mại còn mang tính tự phát nên không có tính sáng tạo và nội dung bị hạn chế. - Chưa có chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho cán bộ công nhân trong công ty. -Mạng lưới phân phối còn chồng chéo cạnh tranh và tranh khách của nhau. Trên đây là một số hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GAS PETROLIMEX. I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty - Trong những năm gần đây mặc dù tốc độ phát triển kinh tế của nước ta có giảm so với những năm đầu của công cuộc đổi mới nhưng vẫn ở mức cao do đó nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoá lỏng cũng không ngừng tăng lên. Như đã biết thị trường LPG của Việt Nam là thị trườ