Đề tài Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng

ề tiếp thị. Khu vực thị trường tốt nhất là khu vực có doanh số cao, mức tăng trưởng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản. Thông thường chẳng có khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên công ty cần cân nhắc. Sau khi xác định các khu vực công ty phải tìm khu vực nào phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của công ty nhất. Như vây công ty tìm được khu vực hấp dẫn một cách khách quan và đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đó. 1.1.2. Đối thủ cạnh tranh. * Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường sợi Thị trường sợi trong nước luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt và đối thủ cạnh tranh cùng nằm trong tổng công ty Việt Nam. + Tại phía bắc đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể đến đó là công ty dệt Vĩnh Phúc,dệt 8/3, công ty dệt Nam Định, dệt may Hà Nội... Các công ty này xét về qui mô và năng lực máy móc thiết bị đã quá lạc hậu không được đầu tư và đôỉ mới thường xuyên, xuống cấp nghiêm trọng. Chính vì vậy chất lượng sản phẩm sợi sản xuất ra chất lượng kém hơn so với sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng sản xuất đặc biệt là những loại sợi có chỉ số cao và các loại sợi chải kỹ để dệt ra những loại vải cao cấp thì các công ty này không thể sản xuất được. Bộ máy của những công ty này được mua sắm từ lâu như công ty Vĩnh Phú có thâm niên là 25 năm, công ty dệt 8/3 là 35 năm, đặc biệt là công ty dệt Nam Định có thâm niên hơn 100 năm và trong thời gian qua công ty gặp phải những khủng hoảng nghiêm trọng. + Tại khu vực phía nam các công ty sản xuất sợi như công ty dệt Huế, công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, công ty dệt Nha Trang, công ty dệt Việt Thắng, công ty dệt Thành Công Trừ công ty dệt Nha Trang còn lại công ty khác đều là xí nghiệp cũ để lại máy móc trang thiết bị của Đức, Mỹ,Pháp nhưng lạc hậu và xuống cấp nhiều. Tuy nhiên do đóng trên địa bàn thành phố HCM, một thành phố đầy năng động, cho nên những năm gần đây các công ty này đã nhanh chóng đầu tư và mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao chất lượng sản xuất, do vậy một vài công ty đã đưa ra thị trường sản phẩm chất lượng cao. Đối với công ty dệt Nha Trang ra đời cùng với công ty dệt may Hà Nội, máy móc thiết bị do Nhật trang bị nhưng những năm qua công ty đã tập chung nâng cao thiết bị đầu tư và mở rộng sản xuất nên chất lượng sản phẩm được nâng cao rõ rệt và thị trường của nó đuợc tập chung chủ yếu tại thành phố HCM. Như vậy đối với sản phẩm sợi trong cả nước thị trường chủ yếu vẫn là thành phố HCM. Các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng tập chung ở đây, cạnh tranh trên thị trường này điểm yếu của công ty dệt may Hà Nội là so với đối thủ cạnh tranh của mình là: - Công ty ở xa thị trường( khoảng 2000 km) cho nên nắm bắt thông tin không được kịp thời chính xác có thể bị chậm hơn đối thủ cạnh tranh. - Thị trường xa nên chi phí cho việc bao gói, bảo quản vận chuyển để giao cho khách hàng cao do đó giá bán tăng chính vì vậy tại thành phố HCM nhiều cơ sở dệt tư nhân nếu trực tiếp mua bán với công ty thì chi phí cao vì vậy phải mua sợi thông qua các cửa hàng thương mại( do những cơ sở này mỗi lần mua với số lượng không lớn). - Do thị trường xa nên tiến độ giao hàng phải chậm hơn đối thủ cạnh tranh. Mặc dù có nhiều điểm bất lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh song công ty cũng có những thế mạnh của mình như: - Chất lượng sợi của công ty đã có uy tín trên thị trường, chúng ta thấy rằng bên cạnh sự cạnh tranh trong nước thì sợi Trung Quốc nhập lậu vào nước ta tuy chất lượng kém nhưng giá rẻ do vậy thu hút rất nhiều khách hàng quen thuộc của công ty. Nhưng do chất lượng quá thấp cuối cùng khách hàng lại quay lại sử dụng sợi của công ty và sợi nhập lậu của Trung Quốc không còn chỗ đứng trên thị trường. Phải nói rằng công ty đã giữ chữ tín với khách hàng phía nam nói riêng và cả nước nói chung. * Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm dệt kim. Các đối thủ cạnh tranh trong nước: + Tại thị trường phía bắc có các công ty: Dệt kim Đông Xuân, Dệt kim Thắng Lợi và dệt may Thăng Long, dệt may Hà Nội. Hai công ty dệt may Thăng Long và dệt kim Thắng Lợi từ khi chuyển sang cơ chế thị trường hầu như không còn trụ vững, riêng công ty dệt kim Đông Xuân thành lập từ năm 1960 máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu nhưng lại có kinh nghiệm dày dặn về sản xuất loại sản phẩm này, đồng thời khách hàng cũng biết nhiều về sản phẩm của công ty này. Những năm gần đây công ty có đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại hợp tác sản xuất với nước ngoài nhưng vẫn chưa thoả mãn nhu cầu của thị trường, mặt khác sản phẩm nội địa của công ty này còn nghèo nàn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng không cao nên không đủ sức cạnh tranh. + Tại miền nam : Hiện nay có hai công ty sản phẩm dệt kim là công ty dệt Nha Trang và công ty dệt Thành Công đây cũng là đối thủ cạnh tranh chính của công ty dệt may Huy Hoàng tại thị trường trong nước trong giai đoạn hiện nay và cả những năm tới. Về quy mô và mức độ hiện đại công nghệ sản xuất sản phẩm dệt kim thì hai công ty này hơn công ty dệt may Huy Hoàng. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng diễn ra chủ yếu ở thị trường phía bắc, còn các công ty phía nam chưa mạnh dạn tung sản phẩm ra thị trường phía bắc, lý do là sản phẩm dệt kim ở khu vực phía bắc và phía nam gần như là khác nhau. Miền nam chủ yếu là hàng nóng ngắn tay phù hợp với thời tiết, còn ngoài bắc ngoài hàng này còn có hàng dày dài tay mặc mùa xuân, mùa thu và các áo dài tay cao cổ, bộ quần áo xuân thu, bộ quần áo mùa đông rất hợp với người tiêu dùng. Ngoài ra còn kể đến các đơn vị tư nhân, gia công sản xuất các mặt hàng dệt kim nhái lại của công ty, những sản phẩm tương đối khác so về chất lượng mẫu mã, nhưng giá thành lại hạ hơn so với giá của công ty. Các đối thủ cạnh tranh ngoài nước: Ngoài các đối thủ cạnh tranh trong nước thì công ty còn phải đương đầu với sản phẩm dệt kim nhập ngoại tràn lan cả bằng đường chính thức và không chính thức từ Trung Quốc, Đài Loan, Singapore...thời gian qua hàng nhập ngoại đã chiếm lĩnh thị phần lớn trong nước, đặc biệt là phải kể đến hàng nhập ngoại từ Trung Quốc vào Việt Nam với khối lượng lớn. Những hàng này có chất lượng kém như hàng mỏng hay mầu sắc không bền nhưng bù lại chúng có: Mẫu mã phong phú và đa dạng, mầu sắc hài hoà bao gói đẹp , tiện lợi nhanh thay đổi mốt, các chủng loại sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu cho mọi đối tượng. Giá bán sản phẩm vừa phải hoặc rất rẻ, đây là yếu tố quan trọng để mặt hàng này thâm nhập vào Việt Nam, đặc biệt là vùng có thu nhập thấp như nông thôn vùng sâu vùng xa. Như vậy việc cạnh tranh với hàng nhập ngoại là một vấn đề khó khăn và cấp bách đối với doanh nghiệp Việt Nam trong đó có công ty dệt may Huy Hoàng. Những đối thủ cạnh tranh trong nước và hàng ngoại nhập ồ ạt vào Việt Nam khiến cho công ty đã phải mua sắm những thiết bị mới, các thiết bị dệt, nhuộm may, hàng dệt kim có nhiều máy chuyên dùng đắt tiền nhất là may nhuộm và các công đoạn hoàn tất mà các đối thủ cạnh tranh không đầu tư cho sản xuất được. Do vậy sản phẩm dệt kim của công ty vẫn được ưa chuộng, vì so với trong nước chất lượng vải tốt hơn, mầu sắc đảm bảo không phai. So với hàng Trung Quốc giá rẻ nhưng qua tiêu dùng mọi người thấy chất lượng may sản phẩm dệt kim công ty dệt may Huy Hoàng tốt hơn nên sản phẩm này ngày càng có vị thế trên thị trường nội địa và được người tiêu dùng ưa thích. Bên cạnh những điểm mạnh mà công ty có thể đứng vững trước đối thủ cạnh tranh, thì điểm yếu của hàng dệt kim của công ty là: chủng loại chưa phong phú, giá thành tương đối cao. Hiện nay công ty đang cố gắng đa dạng hoá sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu của mình mặt khác công ty đang có gắng nghiên cứu để giảm giá thành sản phẩm. * Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm Denim Qua việc nghiên cứu thị trường vải bò của nước ta hiện nay có hai công ty sản xuất vải bò trong nước là công ty dệt Phong Phú và công ty liên doanh Jumbo chủ yếu sản xuất bò mộc. Hiện nay vải bò ngoại nhập chủ yếu từ Trung Quốc. Vì vậy công ty đã xây dựng dây truyền sản xuất vải bò và đến ngày 1/7/2001 công ty tiến hành khánh thành nhà máy Denim để tiến hành sản xuất vải bò nhằm đáp ứng nhu câù của thị trường về vải bò và sẽ là nơi cung ứng duy nhất ở miền bắc cho các đơn vị sản xuất vải bò. 1.1.3. Khả năng đáp ứng của công ty. Nguyên vật liệu mà công ty sử dụng trong quá trình sản xuất là bông xơ. Công ty phải tự tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu. Các nguồn bông xơ trong nước chỉ đáp ứng được 10% của quá trình sản xuất của công ty còn lại phaỉ nhập ngoại. Thời gian đầu công ty nhập chủ yếu từ Liên Xô sau đó do sự phát triển của công ty nên đòi hỏi nguyên liệu tăng công ty phải khai thác thêm nguồn cung ứng từ các nước Mỹ, Nam Phi, Đài Loan Tuy nhiên trong thời gian qua giá bông có nhiều biến động làm ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất của công ty, vì nhập ngoại nên phải phụ thuộc vào phía nước ngoài làm giảm uy tín của công ty và hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. * Ưu điểm: ưu điểm nổi bật nhất của công ty dệt may Huy Hoàng là đã nhanh nhạy kịp thời thích nghi với cơ chế mới của nền kinh tế quốc dân. Vì vậy mà công ty đã có những quan niệm đúng đắn, những việc làm đúng đắn trong công tác tiêu thụ sản phẩm . Công ty duy trì những khách hàng thường xuyên giữ vững thị trường đã có, liên tục thăm dò và mở rông thị trường mới. Do đó công ty đã đem lại một hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. Công ty đã quan tâm mạnh vào quá trình đầu tư nâng cấp thiết bị nâng cấp dây truyền sản xuất, phần nào góp phần duy trì chất lượng thiết bị, chất lượng sản phẩm . Công ty liên tục mở rộng sản xuất đa dạng hoá sản phẩm liên tục thay đổi mẫu mã thay đổi chủng loại kích cỡ sản phẩm để liên tục đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhờ đó sản phẩm của công ty đã có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường góp phần vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, giữ vững sản xuất. Chính sách làm vừa lòng khách hàng coi khách hàng như thượng đế được công ty nhất quán thực hiện. Điều này được thể hiện qua cách thức ký kết hợp đồng và lựa chọn hợp đồng, qua tác phong phục vụ khách của nhân viên các cửa hàng thương mại dịch vụ các cơ sở cắt may trực tiếp của công ty. Do đó công ty đã giữ vững được thị trường, tạo uy tín cao đối với các khách hàng sợi và tạo được những thị trường hàng may, hàng khăn mặc dù sản phẩm của công ty trên thị trường vẫn còn là mới và non trẻ. Với các sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh công ty đã phân biệt một cách rõ rệt, từ đó có những phương pháp nghiên cứu, áp dụng sản xuất kinh doanh khác nhau nhằm tối đa hoá các nghiệp vụ kinh tế cũng như các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm . Quá trình quản lý công nghệ, thiết bị, quản lao động, tổ chức sản xuất được công ty thực hiện với hiệu quả cao góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ được giá bán sản phẩm từ đó tăng được tính cạnh tranh của các sản phẩm của công ty. Quá trình lập kế hoạch sản xuất được thực hiện một cách có khoa học và hợp lý. Các chủng loại mặt hàng được quyết định sản xuất, quyết định đưa vào phân phối với số lượng bao nhiêu chất lượng như thế nào được tính toán cụ thể, qua số liệu nhiều năm và qua khách hàng yêu cầu. Đây là một trong những yếu tố quan trọng để công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất. Các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng thực hiện đem lại những hiệu quả rất cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các nghiệp vụ phục vụ tốt cho quá trình tiêu thụ sản phẩm như : đóng gói, bảo quản mẫu mã , nhãn hiệu hàng hoá và đặc biệt là khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm được công ty đánh giá cao đảm bảo sản phẩm tới tay người tiêu dùng sẽ làm hài lòng và yên tâm về mọi yêu cầu đòi hỏi. Đó là những ưu điểm chính nổi bật của công ty dệt may Huy Hoàng trong công tác tiêu thụ sản phẩm . Những ưu điểm này chính là những yếu tố quan trọng góp phần để công ty tồn tại và phát triển trong cơ chế hiện nay. Công ty dệt may Huy Hoàng luôn có những hợp đồng ký kết ổn định đôi khi quá tải trong khi các công ty khác không thu hút được một hợp đồng nào dù là những hợp đồng nhỏ. Tuy nhiên do những khách quan cũng như những thay đổi về cách nghĩ còn chậm hơn sự vận động biến đổi của thực tại khách quan của nền kinh tế Việt Nam hiện nay nên công ty dệt may Huy Hoàng còn tồn tại những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. * Nhược điểm : Khâu nghiên cứu thị trường còn để ngỏ nhiều đoạn thị trường và chưa có được sự chủ động trên thị trường. Thị trường tiêu thụ sợi chưa xâm nhập được một khối lượng lớn vào thị trường Hà Nội, mặc dù tại đây có rất nhiều cơ sở dệt may có thể tiêu thụ một sản lượng sợi lớn. Thị trường sợi cung cấp cho các doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã dệt may hầu như chưa có trong khi thời gian gần đây các cơ sở này đang có xu hướng phát triển mạnh. Thị trường may mặc, khăn bông còn tiêu thụ chậm với khối lượng nhỏ trên thị trường nội địa. Mẫu mã sản phẩm chưa được đa dạng hoá tối đa. Điều này thể hiện ở sản phẩm sợi, công ty còn sản xuất những loại sợi giá thành cao, không đáp ứng được nhu cầu về hàng rẻ của các cơ sở dệt may thủ công. Các sản phẩm may mặc vẫn còn sản xuất theo các mẫu mã thiết kế của các hợp đồng xuất khẩu nên chưa phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam . Dây truyền sợi còn chênh lệch nhau về trình độ công nghệ nên khó khăn trong việc điều hành các dây truyền này sản xuất với những mẫu mã chủng loại khác nhau. Ngoài ra khâu ký kết hợp đồng đôi khi còn xảy ra những hạn chế dẫn tới những khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng như: Không đảm bảo tiến độ giao hàng, không đảm bảo chất lượng hàng hoá. Sở dĩ còn tồn tại những hạn chế trên là do một số nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: + Khách quan: Thị trường tiêu thụ sợi tập chung ổn định. Số đơn đặt hàng cho sợi có đọ ổn định cao dẫn tới rất hiếm khi dây truyền phải ngừng sản xuất để tìm kiếm đơn hàng. Hơn nữa sợi của công ty có chất lượng cao, giá đắt hơn các cơ sở kéo sợi khác nên các công ty dệt may ở Hà Nội, các cơ sở tư nhân, các hợp tác xã sản xuất hàng dệt may nội địa khó có thể chấp nhận giá này. Thị trường tiêu thụ hàng dệt kim xuất khẩu có khối lượng lớn phải căng tải liên tục mà cũng không đảm bảo hợp đồng nên có những thời kỳ phải đi gia công thuê. Do tranh thủ khách hàng, giữ vững thị trường hàng may nên các đơn hàng được ký kết đôi khi còn chủ quan. Thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam còn đang mải mê với các mặt hàng nhập ngoại của Trung Quốc, Thái Lan, nên chưa tập chung nhiều đến hàng dệt kim nội địa. Các sản phẩm may mặc nhập khẩu Trung Quốc, Thái Lan tràn lan thị trường Việt Nam đã gây khó khăn lớn cho sản phẩm dệt kim của công ty ở thị trường nội địa. + Chủ quan: Công ty chưa thành lập được một đội ngũ chuyên nghiệp cho công tác Maketing tiếp cận thị trường. Hiện nay công việc này do hai phòng: Kinh doanh và xuất nhập khẩu thực hiện với hình thức kiêm nhiệm đã thể hiện rõ những bất hợp lý và những hạn chế nhất định. Việc tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh trước một hợp đồng kinh tế còn thực hiện chưa nhanh do phương tiện và khả năng tin học còn kém . Thực ra đây là một hạn chế chung của cả nước. 1.2.Phân tích các chính sách Maketing- mix trong tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng: *Chính sách sản phẩm: Trong những năm gần đây công ty đã có chính sách phát triển sản phẩm mới, đồng thời với việc cải tiến và đa dạng hoá mặt hàng truyền thống. Đối với mặt hàng truyền thống là sợi và dệt kim thì tình hình cu thể như sau: Đối với mặt hàng sợi: Công ty đã thực hiên đa dạng hoá mặt háng sợi do nhu cầu của thị trường may mặc đòi hỏi phải có nhiều loại sợi khác nhau để dệt. Từ chỗ chỉ sản xuất các loại sợi ban đầu theo thiết kế là: Ne32cotton, Ne20 cotton, Ne8 cotton, Ne45 peco 65/35( 65% sợi PE, 35% sợi cotton), Ne40 Peco65/35, Ne60Peco 65/35. Cho đến hiện nay công ty công ty đã sản xuất được nhiều mặt hàng bao gồm nhiều chủng loại khác nhau. Bảng 14 : Bảng một số mặt hàng sợi chính của công ty. STT Tên sản phẩm sợi STT Tên sản phẩm sợi 1 Ne45 Pe 13 NePE100% 2 Ne40Pe 14 Ne45 83/14 chải thô 3 Ne30 cotton 15 Ne30 83/17 chải thô 4 Ne32 cotton chải kỹ 16 Ne30 65/35 chải thô 5 Ne32 cotton chải thô 17 Ne20 65/35 chải thô 6 Ne20 cotton chải thô 18 Ne10 OE 7 Ne30 cotton chải kỹ 19 Ne32/2 65/35 8 Ne23 cotton chải thô 20 Ne42/2 65/35 dệt kim 9 Ne60 65/35 chải kỹ 21 Ne40/2 cotton chải kỹ 10 Ne45 65/35 chải kỹ 22 Ne60/2 65/35dệt kim 11 Ne32 65/35 chải kỹ 23 Ne32/2 cotton chải thô 12 Ne30 65/35 chải kỹ 24 Ne20/2 cotton chải thô Từ sáu mặt hàng truyền thống ban đầu hiện nay công ty đã sản xuất được 24 mặt hàng sợi để đáp ứng nhu đa dạng hoá hàng hoá của khách hàng, một mặt công ty sản xuất các mặt hàng thuộc về thế mạnh của mình, mặt khác công ty đã nghiên cứu sự phát triển mạnh của sản phẩm dệt kim để sản xuất các loại sợi dùng làm nguyên liệu sản xuất vải dệt kim. Đây cũng chính là các loại sợi mà công ty đang có ưu thế trên thị trường, đó là những loại sợi chải kỹ và Peco chải kỹ có chuốt Paraphin với nhiều tỷ lệ pha trộn khác nhau. Những loại sợi này chủ yế tiêu thụ ở TP Hồ Chí Minh. Nhờ mở rộng mặt hàng sợi tiêu thụ công ty đã từng bước tăng được doanh thu của sản phẩm sợi. Bình quân hàng tháng doanh thu của sản phẩm sợi đạt khoảng 30 tỷ đồng với sản lượng tiêu thụ bình quân khoảng 95 tấn sợi. Hiện nay công ty đang nghiên cứu một số loại sợi mới để tung ra thị trường đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Mặc dù chiếm ưu thế ở thị trường trong nước nhưng số lượng sản phẩm sợi của công ty được xuất khẩu chưa nhiều. Nguyên nhân chính là do chất lượng sợi của công ty chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế( ISO 9000), đây là một vấn đề nan giải đối với công ty. Đối với sản phẩm dệt kim: Hiện nay công ty cũng đang thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm dệt kim để thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Từ chỗ chỉ sản xuất các mặt hàng làm theo yêu cầu của khách hàng nước ngoài cho đến nay công ty đã sản xuất một số sản phẩm sau: áo Polo shirt, áo Hineck+ T shirt, bộ thể thao bộ, quần áo xuân thu v..v. Trong đó hai loại xuất khẩu chính của công ty là áo Polo shirt và áo Hineck+ T shirt. Một số nguyên nhân khiến cho vài năm trước đây sản phẩm dệt kim không được người tiêu dùng trong nước chấp nhận là do sản phẩm dệt kim làm theo đơn đặt hàng từ phía nước ngoài cả về kiểu dáng lẫn chất lượng, một số sản phẩm không đạt tiêu chuẩn của họ thì được đem bán ở trong nước. Do đó kích thước không phù hợp với người Việt Nam, giá cả quá cao, mẫu mã mầu sắc không phù hợp với thị hiếu của người dân. Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty là chủ yếu vẫn sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng ngoài ra sản xuất với số lượng nhỏ vài mặt hàng mà công ty có thế mạnh. Nghiên cứu mốt trên thế giới, dựa vào kiểu dáng của các nhà tạo mẫu nước ngoài để chọn ra những mẫu phù hợp với công ty là một biên pháp phát triển sản phẩm của công ty. Những năm gần đây công ty đã đưa ra vài kiểu áo mang nhãn hiệu nước ngoài như: Adidad, Mike... Đây là biện pháp khá đơn giản và tiết kiệm tuy vậy nó không mang tính chiến lược lâu dài. Bằng cách sản xuất thử các kiểu mẫu thêu, mẫu áo sau đó tung ra thị trường. Mỗi lô sản xuất thử 5200 sản phẩm. Sau đó công ty đo lường phản hồi từ phía khách hàng và đưa ra quyết định cũng là một biện pháp phát triển sản phẩm của công ty. Một biện pháp phát triển sản phẩn mới mà công ty đang sử dụng đó là sao chép sản phẩm xuất khẩu để bán trong nước. Ưu điểm của biện pháp này là tiết kiệm chi phí thiết kế sản phẩm mới, có thể sản xuất được hàng loạt nhưng hiệu quả biện pháp này không cao. * Chính sách giá : Mặc dù trọng tâm của cạnh tranh hiện nay đã chuyển sang chất lượng sản phẩm nhưng việc cân nhắc định giá vẫn ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Công ty dệt may Hà Nội áp dụng một chính sách giá cả linh hoạt dựa trên yếu tố chính là chi phí sản xuất và những yếu tố ảnh hưởng của thị trường. Bảng 15 :Bảng giá bán một số sản phẩm sợi chính của công ty. Tên sản phẩm sợi Đơn vị tính Giá bán Ne30 65/35 Kg 31.000 VNĐ Ne45 65/35 Kg 35.000 VNĐ Ne8 OE Kg 26.000 VNĐ Ne11 OE Kg 28.000 VNĐ Ne20 cotton Kg 30.000 VNĐ Ne45 83/17 Kg 29.000 VNĐ Ne32 cotton Kg 36.000 VNĐ Ne CK Kg 4 USD Ne CK Kg 3,9 USD Ne CK Kg 3,7 USD (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường ). Bảng16: Bảng giá bán sản phẩm dệt kim. Tên sản phẩm Đơn vị tính Giá bán Hàng xuất khẩu - áo Polo shirt vải Lacost Sản phẩm 3,5 USD - áo Hineck+ Tshirt Sản phẩm 1,59 USD - Bộ thể thao vải Interlock Bộ 10,5 USD Hàng nội địa - áo Polo shirt ngắn tay Sản phẩm 30.000 VNĐ - áo Polo shirt dài tay Sản phẩm 32.000 VNĐ - áo T Shirt Sản phẩm 26.000 VNĐ - bộ quần áo trẻ em Bộ 32.000 VNĐ - áo Hineck Sản phẩm 34.000 VNĐ Giá bán các sản phẩm của công ty hiện nay tương đương với giá bán của các đối thủ cạnh tranh nhưng do đã có uy tín lâu năm trên thị trường về chất lượng sản phẩm nên giá bán của các công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Với chủng loại hàng hoá đa dạng nên công ty có nhiều cách định giá khác nhau đối với từng loại mặt hàng.Ta có thể tập hợp thành các bước sau: + Xác định mục tiêu đặt giá. + Xác định nhu cầu đối với sản phẩm. + Xác định chi phí. + Xác định giá, chất lượng của các đối thủ cạnh tranh. + Lựa chọn phương pháp thuế đặt giá. Công ty áp dụng cho các đại lý của mình như sau: Các đại lý phải bán đúng giá quy định của công ty và giá bán sản phẩm sẽ thay đổi phù hợp theo từng thời điểm. Cuối mỗi tháng công ty và đại lý đối chiéu lượng hàng hoá đại lý nhận bán và lượng tiền bán hàng đại lý đã nộp trả để công ty sẽ trích trả cho đại lý tiền hoa hồng là: 1/ Tỷ lệ hoa hồng cho mùa hè( từ 01/3 đến 30/9) : 8% trên doanh thu trước thuế. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng80 triệu đồng thì được cộng thêm 2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu 1tháng đạt hơn hoặc bằng100 triệu đồng thì được cộng thêm 2,2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng150 triệu đồng thì được cộng thêm 2,5% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. 2/ Tỷ lệ hoa hồng cho mùa đông(từ 01/10 đến 29/2): 6% trên doanh thu trước thuế. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng80 triệu đồng thì được cộng thêm 1% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu 1tháng đạt hơn hoặc bằng100 triệu đồng thì được cộng thêm 1,2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. Nếu doanh thu một tháng đạt hơn hoặc bằng150 triệu đồng thì được cộng thêm 1,5% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. *Chính sách xúc tiến bán. Công ty đã áp dụng các chính sách xúc tiến bán với các hình thức: Quảng cáo trên báo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng. Nhưng thực sự công ty chưa trú trọng, quan tâm đúng mức. Đối với quảng cáo: công ty đã quảng cáo trên một số báo, tạp chí nhưng chưa thu được hiệu quả do hình thức quảng cáo nghèo nàn, nội dung quảng cáo chỉ nêu lên được thông báo chưa gây sự chú ý thu hút khách hàng. Công ty chưa có chính sách quảng cáo hợp lý, Chưa có những đánh giá về tác dụng của quảng cáo. Công ty thường tham gia hội chợ, triển lãm như: Hội chợ thương nghiệp tại giảng võ, hội chợ Quang Trung, hội chợ thời trang do tổng công ty dệt may tổ chức. Chính nhờ tham gia các hội chợ này công ty có thể ký được các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm mặt khác công ty có thể đánh giá về sản phẩm của mình sao cho phù hợp. Vào cuối mỗi năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng và mời những đại diện của khách hàng lớn qua đó công ty đưa ra những ưu nhược điểm của các sản phẩm và lắng nghe những yêu cầu góp ý của khách hàng về các mặt của công ty. Thông qua các hình thức hội nghị này công ty có thể phát huy mặt mạnh và khác phục những mặt yếu của mình nhằm thoả mãn tốt hơn yêu cầu của khách hàng. 1.3 Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1Phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng. Là doanh nghiệp nhà nước đứng đầu nghành về sản xuất sợi trong nước sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội khá đa dạng và có thể chia làm các loại chính sau: Sợi đơn các loại, sợi xe, quần áo dệt kim, khăn... Bảng 17 : Bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty 2002- 2004. Các chỉ tiêu ĐVT Năm So sánh(%) 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Sợi đơn Tấn 1235 1371 1300 111 94,8 Sợi xe Tấn 184 217 208 117,8 96,2 Dệt kim 1000c 414 527 500 127 94,7 Khăn 1000c 999 842 763 84,3 90,6 Quy đổi khăn Tấn 66 79 70 121 88,4 Mũ 1000c 35 53 375 152 - Vải Denim 1000m 410 301 250 73,5 82,3 SP Denim 1000c 35 36 586 102 - ( Nguồn báo cáo thực hiện các chỉ tiêu- phòng KHTT). Tình hình tiêu thụ theo sản lượng của công ty năm 2004 xét các mặt hàng chính như sau: Sản lượng sợi đơn tiêu thụ đạt 1,3 nghìn tấn sợi xe đạt 208 tấn, sản phẩm dệt kim tiêu thụ : 0,5triệu sản phẩm , Khăn 70 tấn, vải Denim 0,25 triệu mét, sản phẩm Denim 58 nghìn chiếc. Nhung khi so sánh với năm 2004 với năm 2002 ta thấy hầu hết các chỉ tiêu đối với các mặt hàng đều tăng cụ thể sản lượng sợi đơn tiêu thụ 2004 tăng 5,26 %so với năm 2002, sợi xe tăng 13,2 %, sản phẩm dệt kim tăng 20,7%, khăn tăng 7,1%. Nhưng khi so sánh với năm 2003 ta thấy sản lượng tiêu thụ đối với các mặt hàng đều giảm . Sản lượng sợi đơn tiêu thụ giảm 5,2%, sợi xe giảm 3,8% sản phẩm dệt kim giảm 5,3%, khăn