Đề tài Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khuyến mại và quảng cáo theo mùa vụ của Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn

ng là quan trọng nhất. 3.Đặc điểm của marketing trong lĩnh vực kinh doanh NH : Để củng cố niềm tin của khách hàng, họ đã nâng cao nghệ thuật sử dụng các kỹ thuật Marketing như tăng tính hữu hình của sản phẩm dịch vụ cung ứng thôngq ua việc đưa ra hình ảnh, biểu tượng khi quảng cáo, nội dung quảng cáo không chỉ mô tả dịch vụ cung ứng mà còn tạo cho khách hàng đặc biệt chú ý đến những lợi ích mà sản phẩm dịch vụ đem lại. Đồng thời Marketing phải cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết cho khách hàng về hiệu quả hoạt động của ngân hàng, trình độ công nghệ và đội ngũ nhân viên. Đặc biệt, các ngân hàng thường tạo bầu không khí làm việc tốt với điều kiện làm việc thuận tiện, tăng tinh thần trách nhiệm của nhân viên trong phục vụ khách hàng. Kết quả lớn nhất của Marketing quan hệ là đảm bảo cho hoạt động ngân hàng được xây dựng trên cơ sở của các mối quan hệ kinh doanh tốt. Đó là sự hiểu biết, tin tưởng, sự phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ nhau cùng phát triển bền vững. 3.1.Những nét đặc thù trong hoạt động kinh doanh NH: 3.1.1.Đặc điểm về sản phẩm: Ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ, một loại hàng hoá đặc biệt. Sản phẩm của ngân hàng chính là những dịch vụ liên quan đến tiền tệ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ. Do vậy, sản phẩm của ngân hàng mang đầy đủ tính chất của sản phẩm dịch vụ và có những đặc điểm chính sau: Sản phẩm mang hình thái phi vật chất;Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời;Sản phẩm của ngân hàng khó được phân biệt, nhận biết ngay về lợi ích, công dụng của chúng;Mức độ đồng nhất của sản phẩm là cao;Sản phẩm của ngân hàng ngày càng được đa dạng hoá, hàng loại các dịch vụ mới mới ra đời. 3.1.2.Đặc điểm về khách hàng: Khách hàng của ngân hàng rất đa dạng và phong phú, nó bao gồm các tầng lớp dân cư, các tổ chức kinh tế, chính trị và đặc biệt các ngân hàng cũng trở thành khách hàng của nhau... Ngày nay các ngân hàng đang tiến hành đa dạng hoá dịch vụ của mình nên số lượng khách hàng của ngân hàng ngày càng tăng lên một cách nhanh chóng. 3.1.3.Đặc điểm về cạnh tranh: Cùng với xu hướng chung của nền kinh tế, kinh doanh ngân hàng đang diễn ra trong một môi trường hết sức gay gắt, với cường độ cạnh tranh cao và chứa đựng không ít rủi ro. Ngày nay, xu hướng cạnh tranh của các ngân hàng thể hiện dưới ba hình thức: Cạnh tranh về các hoạt động Marketing;Cạnh tranh về tự động;Cạnh tranh theo quy mô (dùng sáp nhập, hợp nhất, liên kết với nhau nhằm tăng sức cạnh tranh ). 3.2.Hoạt động nghiên cứu Marketing trong NH: 3.2.1.Nghiên cứu môi trường vĩ mô: Môi trường vĩ mô bao gồm tác nhân rộng lớn nằm ngoài sự quản lý của ngân hàng nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến toàn bộ hoạt động của hệ thống Marketing. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: môi trường địa lý (tự nhiên), dân số, địa lý, kinh tế , văn hóa - xã hội, chính trị pháp luật, kỹ thuật công nghệ. Những thay đổi và xu thế của môi trường vĩ mô có thể tạo ra những "cơ hội" hoặc gây nên những "hiểm họa" đối với hoạt động của ngân hàng. Khuynh hướng chung của những lực lượng này cho thấy ngân hàng không thể kiểm sóat được chúng, chúng trở thành những yếu tố khách quan của hoạt động kinh doanh ngân hàng. 3.2.2.Nghiên cứu môi trường vi mô: Môi trường vi mô bao gồm những yếu tố ở phạm vi gần và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ, đến hoạt động và hiệu quả hoạt động của mỗi ngân hàng chúng bao gồm: Các yếu tố nội lực của ngân hàng: Vốn tự có và khả năng phát triển của nó, trình độ kỹ thuật công nghệ, trình độ cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên, hệ thống mạng lưới phân phối, số lượng các bộ phận và mối quan hệ giữa các bộ phận trong hoạt động của ngân hàng. 3.2.3.Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh: Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh là yếu tố quan trọng đảm bảo cho sự thành công của hoạt động Marketing ngân hàng. Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp các số liệu cần thiết cho việc đưa ra các quyết định Marketing. 3.2.3.1.Hệ thống thông tin nội bộ: Hệ thống này tạo khả năng tích lũy, lưu trữ những thông tin cần thiết trong quá trình hoạt động của ngân hàng; phản ánh đầy đủ các tình hình giao dịch và việc cung ứng các dịch vụ của ngân hàng; giúp các nhà quản trị ngân hàng đánh giá đúng mức năng lực thực tế và tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng đồng thời là cơ sở để chủ động đưa ra những biện pháp và cách thức sử dụng các kỹ thuật Marketing phù hợp, hiệu quả. Nguồn thông tin nội bộ của ngân hàng bao gồm: Các báo cáo thống kê, kế toán tài chính nghiệp vụ;Báo cáo của các nhà quản lý ngân hàng ở các vùng, khu vực, chi nhánh trong hệ thống;Các báo cáo thanh tra, kiểm tra... 3.2.3.2.Hệ thống thông tin bên ngoài: Hệ thống thông tin bên ngoài giúp các nhà Marketing ngân hàng có được những thông tin cần thiết về môi trường kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là thị trường mà ngân hàng đang hoạt động, về các lực lượng sản xuất tham gia thị trường như đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, các khách hàng hiện tại và tương lai, các yếu tố môi trường vĩ mô tác động vào hoạt động của ngân hàng. Hệ thống thông tin bên ngoài của ngân hàng được hình thành từ các nguồn chủ yếu sau: Các loại báo, tạp chí đặc biệt là tạp chí chuyên ngành;Hệ thống thông tin truyền thanh, truyền hình;Các báo cáo thường niên của các khách hàng là Công ty;Các ấn phẩm chuyên ngành;Hệ thống thông tin của các tổ chức chuyên môn trong và ngoài nước… 4.Nhiệm vụ của khuyến mại và quảng cáo trong marketing: 4.1.Quảng cáo: Xây dựng, củng cố, khuếch trương uy tín, hình ảnh của ngân hàng,giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới,mở rộng thị phần. Tăng doanh số trên thị trường hiện tại và thị trường mới,giảm tính vô hình của sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Nội dung của quảng cáo phải rõ ràng, thậm chí phải chỉ rõ được những kết quả cụ thể của sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong thông điệp quảng cáo, tránh những chi tiết không cần thiết. Nội dung của một thông điệp quảng cáo của ngân hàng phải đảm bảo cung cấp những thôn tin độc đáo, sự khác biệt so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, sự tiện dụng, hiệu quả của sản phẩm dịch vụ, những điều mà khách hàng đang mong đợi từ ngân hàng, sự khác biệt so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh 4.2.Khuyến mại: Khuyến mại mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do đó mục đích chính của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. Ngoài ra, hoạt động khuyến mại còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp. 5.Các hình thức khuyến mại và quảng cáo trong marketing: 5.1.Về khuyến mại: *Phát quà trực tiếp. *Quay số dự thưởng. *Mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch. *Tặng quà trong dịp khai trương trụ sở hay chi nhánh mới. *Áp dụng tăng lãi suất hấp dẫn khi gửi tiền vào. *Bốc thăm trúng thưởng. *Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng. 5.2.Về quảng cáo: Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là sức mạnh đích thực. Bất cứ một sản phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo. Hiện nay, các NHTM đã tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng.Thời điểm quảng cáo cũng được các NHTM chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới,... Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của các NHTM đã thu hút được sự chú ý đặc biệt của khách hàng. CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.Phương pháp định tính: Nghiên cứu định tính là một phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và phân tích đặc điểm văn hóa và hành vi của con người và của nhóm người từ quan điểm của nhà nghiên cứu.Nghiên cứu định tính cung cấp thông tin toàn diện về các đặc điểm của môi trường xã hội nơi nghiên cứu được tiến hành. Đời sống xã hội được nhìn nhận như một chuỗi các sự kiện liên kết chặt chẽ với nhau mà cần được mô tả một cách đầy đủ để phản ánh được cuộc sống thực tế hàng ngày. Nghiên cứu định tính dựa trên một chiến lược nghiên cứu linh hoạt và có tính biện chứng. Phương pháp này cho phép phát hiện những chủ đề quan trọng mà các nhà nghiên cứu có thể chưa bao quát được trước đó. 2.Phương pháp định lượng: Nghiên cứu định lượng là phương pháp thu thập dữ liệu bằng số và giải quyết quan hệ trong lý thuyết và nghiên cứu theo quan điểm diễn dịch nghiên cứu định lượng chủ yếu là kiểm dịch lý thuyết, sử dụng mô hình.Khoa học tự nhiên thực chứng luận, phương pháp nghiên cứu định lượng có thể chứng minh được trong thực tế và theo chủ nghĩa khách quan. 3.Phương pháp thu thập thông tin: Sau khi xây dựng giả thuyết nghiên cứu, người nghiên cứu phải thu thập các thông tin để chứng minh hay bác bỏ giả thuyết.Tuỳ từng ngành khoa học, người nghiên cứu sử dụng các phương pháp thu thập thông tin khác nhau.* Các loại thông tin: Các cơ sở lý thuyết liên quan đến nội dung và đối tượng nghiên cứu; Kết quả nghiên cứu của các đồng nghiệp trong và ngoài ngạnh; Sự kiện/số liệu; Tài liệu thống kê.*Các dạng tồn tại của thông tin: Tài liệu: Tác phẩm khoa học, Sách giáo khoa,tạp chí chuyên ngành,báo chí,các báo cáo khoa học...Hiện vật: Dạng tồn tại trong thực tế của vật chất.*Các phương pháp chủ yếu để thu thập thông tin: Nghiên cứu tài liệu hoặc đối thoại trực tiếp với đồng nghiệp;quan sát trên đối tượng khảo sát;Thực nghiệm trực tiếp trên đối tượng khảo sát hoặc trên những vật mô phỏng. 4.Phương pháp thu thập số liệu thực tế: Trong phương pháp này, số liệu được thực hiện bằng cách quan sát, theo dõi, đo đạc qua các thí nghiệm.Các thí nghiệm trong lĩnh vực khoa học tự nhiên, vật lý, hóa học,kỹ thuật,nông nghiệp,kể cả xã hội thường được thực hiện trong phòng thí nghiệm,nhà lưới,ngoài đồng và cộng đồng xã hội.Để thu thập số liệu, các nhà nghiên cứu khoa học thường đặt ra các biến để quan sát và đo đạc (thu thập số liệu).Các nghiệm thức trong thí nghiệm (có những mức độ khác nhau) thường được lặp lại để làm giảm sai số trong thu thập số liệu. 5.Phương pháp trực quan Phương pháp trực quan quan sát là phương pháp tri giác đối tượng một cách có hệ thống để thu thập thông tin về đối tượng. Đây là một hình thức quan trọng của nhận thức thông tin, nhờ quan sát mà ta có thông tin về đối tượng, trên cơ sở đó mà tiến hành các bước tìm tòi khám phá tiếp theo ( mang tính chủ quan ). 6.Phương pháp lý luận Phương pháp lý luận là hệ thống lý luận về các phương pháp nhận thức và hoạt động thực tiễn, là hệ thống các quan điểm, các nguyên tắc tìm kiếm, xây dựng, lựa chọn và vận dụng các phương pháp nhận thức và hoạt động thực tiễn (mang tính khách quan). 7.Phương pháp thống kê Phương pháp thống kê là một hệ thống các phương pháp bao gồm thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu, tính toán các đặc trưng của đối tượng nghiên cứu nhằm phục vụ cho quá trình phân tích, dự đoán và ra quyết định. CHƯƠNG IV : THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING TRONG NHTM 1.Tổng quan về Ngân hàng cổ phần thương mại (CPTM) Công Thương Việt Nam: Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) được thành lập từ năm 1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng Việt Nam. Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 150 Sở Giao dịch, chi nhánh và trên 900 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm.Có 6 Công ty hạch toán độc lập là Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty Chứng khoán Công thương, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản, Công ty TNHH MTV Bảo hiểm, Công ty TNHH MTV Quản lý Quỹ, Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý và 3 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Là sáng lập viên và đối tác liên doanh của Ngân hàng INDOVINA. Có quan hệ đại lý với trên 850 ngân hàng và định chế tài chính lớn trên toàn thế giới. Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam là một Ngân hàng đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000. Là thành viên của Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng toàn cầu(SWIFT), Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế. Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam. Không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng. 2.Cơ cấu tổ chức,các chiến lược và kết quả hoạt động Marketing của NH 2.1.Cơ cấu tổ chức bộ phận trong ngân hàng Cơ cấu tổ chức ngân hàng là một bộ phận quan trọng để đạt được mục đích chiến lược đã chọn.Tất cả hoạt động của ngân hàng phụ thuộc vào việc ngân hàng được tổ chức như thế nào và các mối quan hệ giữa lãnh đạo và cán bộ nhân viên ngân hàng như thế nào.Thường thường những thiếu sót trong cơ cấu tổ chức cũng đủ để làm cho hoạt động của ngân hàng kém hiệu quả và có thể đi tới khủng hoảng. Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành của Chi nhánh Lạng Sơn Giám đốc Phó giám đốc Phòng giao dịch Trưởng phòng kế toán Quỹ tiết kiệm Các phòng chuyên môn nghiệp vụ Tổ kiểm tra nội bộ (nguồn Đối với Marketing tuy nó thâm nhập vào ngân hàng khá muộn, nhưng ngày nay các nhà quản trị ngân hàng trên thế giới đã nhận rõ vai trò vô cùng quan trọng của nó và bộ phận Marketing đã chiếm một vị trí xứng đáng trong cơ cấu tổ chức của ngân hàng.Tuy có nhiều kiểu cấu trúc ngân hàng khác nhau nhưng bộ phận Marketing vẫn được đặt ngang hàng với các bộ phận quan trọng khác như là tài chính, kinh doanh, nhân sự, luật, kế toán...Ngoài việc chiếm vị trí quan trọng trong cơ cấu tổ chức ngân hàng thì hoạt động Marketing được các ngân hàng tổ chức một cách chặc chẽ, bài bản theo các nguyên tắc khác nhau.Trên thực tế cơ cấu tổ chức ngân hàng và bộ phận Marketing có thể thay đổi một cách linh hoạt theo từng nhiệm vụ và mục tiêu ngân hàng nhưng Marketing vẫn chiếm vị trí quan trọng so với các bộ phận khác và được tổ chức hoạt động một cách chặt chẽ và khoa học. 2.2.Các chiến lược: 2.2.1.Chiến lược sản phẩm: Chiến lược ngân hàng sản phẩm được xem như là chiến lược trọng tâm trong chiến lược Mar mix of NH. Muốn nghiên cứu được chiến lược sản phẩm ngân hàng, trước hết ta phải tìm hiểu thế nào là sản phẩm ngân hàng. Thực chất, sản phẩm phải có bản năng thoả mãn hoặc một số nhu cầu nhất định của ngân hàng rủi ro (cất giữ) bổ sung tài chính thiếu hụt di chuyển tiền tệ (chuyển tiền) tư vấn chuyên môn (L/c, tư vấn bảo lãnh…..) Hoạt động NH cung cấp các sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của bán hàng. Đó có thể là các dịch vụ như: Dịch vụ cho vay, tín dụng;Dịch vụ cho thuê két sắt, ký gửi giấy tờ có giá.;Dịch vụ tư vấn;Dịch vụ chuyển tiền;Dịch vụ tiền gửi …. Như vậy, sản phẩm NH chính là những sản phẩm dịch vụ "tập hợp những đặc điểm tính năng, công dụng do NH tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của bán hàng trên thị trường tài chính". Một sản phẩm dịch vụ NH thường được hình thành bởi 3 cấp độ cơ bản là: Sản phẩm cốt lõi: Đáp ứng nhu cầu chính của bán hàng Sản phẩm hữu hình: Hình thức biểu hiện bên ngoài của sản phẩm NH Sản phẩm bổ sung: Phần tăng thêm vào sản phẩm NH,làm cho sản phẩm NH hoàn thiện hơn,thoả mãn nhu cầu bán hàng tốt hơn và tạo ra sự khác biệt. Có thể mô tả ba cấp độ của sản phẩm NH như sau: Sơ đồ 2: Mô tả cấp độ sản phẩm ngân hàng Đáp ứng nhu cầu cấp thiết Biểu tượng Khuyến mãi Các dịch vụ bổ sung Hình học Hình ảnh Điều kiện Sản phẩm bổ sung Sản phẩm hữu hình Sản phẩm cốt lõi (báo cáo kết quả HĐKD ngân hàng TMCP CTVN Chi nhánh Lạng Sơn) 2.2.2.Chiến lược định giá: Trong quan hệ kinh tế, giá cả của một sản phẩm được hiểu là số tiền mà người mua phải trả cho người bán để nhận được quyền sử dụng, sở hữu hàng hoá. Ngân hàng là doanh nghiệp kinh doanh quyền sử dụng hàng hoá tiền tệ nên hoạt động kinh doanh cơ bản của ngân hàng là "mua" và "bán" quyền sử dụng hàng hoá tiền tệ. Như vậy có thể hiểu giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải trả để được quyết sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử dụng các sản phẩm dịch vụ cho ngân hàng cung cấp. Trong thực tế, giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng được biểu hiện dưới ba hình thức phổ biến như sau: Lãi là lượng tiền phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền nào đó trong một khoảng thời gian nhất định gồm tiền gửi và tiền vay Hoa hồng là khoản tiền khách hàng trả cho ngân hàng khi ngân hàng thực hiện nghiệp vụ môi giới cho khách hàng như hoa hồng trả cho các dịch vụ môi giới bất động sản, môi giới chứng khoán. Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng được thể hiện dưới dạng lãi và phí, do đó nó là một phạm trù kinh tế tổng hợp, liên quan đến nhiều phạm trù kinh tế khác. 2.2.3.Chiến lược phân phối(P3): Một hệ thống cung ứng sản phẩm phù hợp với khách hàng, địa điểm và thời gian cung ứng dịch vụ của ngân hàng là thực sự cần thiết. Trước đây hệ thống cung ứng dịch vụ của ngân hàng thường dựa chủ yếu vào các chỉ điểm ngân hàng trực tiếp phục vụ khách hàng. Ngày nay, nhờ có sự phát triển vượt bậc của kỹ thuật điện tử và công nghệ thông tin mà hệ thống phân phối này có sự thay đổi rõ rệt. Thay vào đó người ta chú ý tới các chi điểm kinh doanh, chỉ dẫn bán hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng tại nhà và tiếp thị qua điện thoại. Xu hướng hiện đại hoá việc cung ứng trên đây đang được các ngân hàng coi trọng, bên cạnh đó là xu hướng tránh mở nhiều chi nhánh và giảm một số lượng lớn các chi nhánh cung ứng toàn bộ các dịch vụ ngân hàng. 2.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp (D4): Trong môi trường hoạt động kinh doanh, ngân hàng có một hệ thống các mối giao tiếp phức tạp: với khách hàng, với các định ché tài chính khác nhau, vơi snn TW, với các công chúng khác... Vì các mối quan hệ đó có các phương hướng khác nhau và đan chéo nhau nên ngân hàng có nhiệm vụ phải tiến hành hình thành và duy trì hình ảnh các sản phẩm cũng như tổ chức mình trong con mắt của xã hội và khách hàng tiềm năng.Muốn vậy,ngân hàng phải tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. *Quảng cáo Ngân hàng sử dụng quảng cáo dưới hình thức giới thiệu công cộng nhằm giới thiệu sản phẩm và thúc đẩy cầu về sản phẩm của ngân hàng đối với thị trường mục tiêu. một điều đặt ra là các sản phẩm của ngân hàng không có hình thái vật chất do đó nó không dễ dàng được người tiêu dùng nhận biết. Do vậy sở dụng quảng cáo là điều cần thiết để khách hàng nhận biết rõ ràng về sản phẩm của ngân hàng và những lợi ích mà họ nhận được khi sử dụng các sản phẩm do ngân hàng cung ứng. *Tuyên truyền Đây là bộ phận công tác quan trọng nhất về mối quan hệ xã hội, là hoạt động có tổ chức của ngân hàng với mục đích hình thành những hình ảnh tốt đẹp về ngân hàng trong con mắt công chúng bằng cách cung cấp các tông tin quan trọng và đáng tin cậy về các hoạt động của nó trên các phương tiện thông tin đại chúng. Các chiến dịch tuyên truyền thường được ngân hàng nhằm mục đích giải quyết các nhiệm vụ Marketing như: hình thành, cũng cố hay sửa chữa hình tượng ngân hàng; tuyên truyền và các sản phẩm của ngân hàng đảm bảo sự ủng hộ từ phía các nhóm khách hàng khác nhau... 3.Sự hình thành,thực trạng và kết quả của hoạt động marketing trong NH: 3.1.Quá trình hình thành: Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. 3.2.Thực trạng : Tính mốc từ năm 2000, chúng ta có thể dễ dàng thấy xu hướng phát triển chủ yếu của các NHVN là càng sử dụng tin học trong hiện đại hoá hoạt động NH nói chung cũng như hệ thống phân phối nói riêng, tăng cường khả năng cạnh tranh và từng bước hội nhập vào thị trường tài chính quốc tế. Hoà nhịp chung trong xu thế này,NHCTVN đã đưa hệ thống vào trang wed của NH CPTM CTVN theo địa chỉ www.icb.com.vn sau đó chọn liên kết NH trực tuyến.Tuy nhiên các hoạt động xúc tiến cung ứng dịch vụ của NH thực ra là chưa nhiều và chưa thực sự chuyên nghiệp.Tất cả mới chỉ dừng lại ở quảng cáo bằng panô,áp phích bảng hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ, trang trí tại phòng chờ….Các phương tiện thông tin như truyền thanh, truyền hình, sách báo, gửi thư trực tiếp cho khách hàng… chưa được sử dụng nhiều. Bảng 1:Tình hình huy động vốn của VietinBank Đơn vị :Tỷ đồng Chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh So sánh Tổng số Tỷ trọng (%) Tổng số Tỷ trọng (%) Tổng số Tỷ trọng (%) 2009/2008 2010/2009 Tổng nguồn vốn huy động 14.605 100 15.158 100 14.025 100 103.8% 92.5% I. Phân theo đối tượng 1. Tiền gửi DN 10.817 74 10.981 72.4 9.948 70.5 101.5% 90.6% 1.1.-VND -Ngoại tệ quy VNĐ 10.776 41 99,6 10.910 71 99,3 11.950 2.075 85 15 101.2% 173.2% 109.5% 2922.5% 1.2.Không kỳ hạn Có kỳ hạn 9.446 1.431 87 13 9.355 1.626 85,2 8.392 5.633 60 40 99% 113,6% 89.7% 346,4% 2. Tiền gửi dân cư 3.728 25,5 3.628 24 3.397 24.5 97.3% 93.6% 2.1.-VNĐ - Tiền tệ quy VNĐ 1.099 2.629 29,5 70,5 1.548 2.080 22,7 57,3 1.100 2.397 30 70 140.8% 79.1% 71% 115.2% 3.Tiền gửi khác 60 549 3,6 670 5 915% 122% II. Phân theo loại tiền tệ 1. VNĐ 11.934 81,7 12.958 85,5 11.950 85 108.6% 92.2% 2. Ngoại tệ quy VNĐ 2.671 18,3 2.200 14,5 2.075 15 82.4% 94.3% III. Phân theo kỳ hạn 1. Không kỳ hạn 9.518 65 9.396 62 8.392 60 98.7% 89.6% 2. Có kỳ hạn 5.087 35 5.762 38 5.633 40 113.3% 97.8% IV.Phân theo thời gian 1. Ngắn hạn 12.402 85 12.650 83 12.650 83 102% 100% 2. Trung dài hạn 2.203 15 2.508 17 2.508 17 113.8% 100% (báo cáo kết quả HĐKD ngân hàng TMCP CTVN Chi nhánh Lạng Sơn) Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của VietinBank Đơn vị: Tỷ VNĐ Năm Chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh So sanh Tổng số Tỷ trọng Tổng số Tỷ trọng Tổng số Tỷ trọng 2009/2008 2010/2009 Tổng NV 14605 100% 15158 100% 14025 100% 103.8% 92.5% 1.Phântheo đối tượng Tiền gửi DN 10817 74% 11530 70% 9948 70,5% 106.6% 86.3% Tiền gửi dân cư 3728 25,5% 3628 30% 3397 24,5% 97.3% 93.6% 2.Phântheo kỳ hạn Khôngkỳ hạn 9518 65.2% 9396 60% 8392 60% 98.7% 89.3% Có kỳ hạn 5087 34.8% 5762 40% 5633 40% 113.3% 97.8% 3.Phântheo loại tiền tệ Nội tệ 11934 81.7% 12958 86% 11950 85% 108.6% 92.2% Ngoại tệ 2671 18.3% 2200 14% 2075 15% 82.4% 94.3% (báo cáo kết quả HĐKD ngân hàng TMCP CTVN Chi nhánh Lạng Sơn) Sáu tháng đầu năm 20011.NH gặp nhiều khó khăn trong công tác huy động vốn.Các NH khác liên tục tăng lãi suất huy động vốn với nhiều hình thức huy động vốn phong phú,kết hợp với dự thưởng,tặng quà khuyến mại hấp dẫn,thị trường đã hình thành mặt bằng lãi suất mới cả huy động vốn và cho vay cao hơn so với đầu năm.sáu tháng đầu năm,NHCT cũng đã 3lần tăng lãi suất huy động vốn,lần I phát hành Kỳ phiếu ghi danh,1lần phát hành Chứng chỉ tiền gửi ,phát hành Tiết kiệm dự thưởng với nhiều giảI thưởng hấp dẫn.NH đã làm khá tốt công tác huy động vốn để khơi tăng nguồn vốn,đặc biệt trong quý II/2011 đã triển khai đa dạng chính sách tiếp thị khuyến mại đối với khách hàng gửi tiền bằng quà tặng và tiền mặt.Kết quả đã giữ vững nguồn tiền gửi dân cư và huy động thêm được 68 tỷ đồng.Song do nguồn vốn doanh nghiệp của NH chiếm tỷ trọng cao (63%),không ổn định,tăng giảm thất thường,khó dự báo lại giảm so với đầu năm (-11.8%) nên tổng nguồn vốn huy động vẫn giảm so với 31/12/2010,chưa đạt kế hoạch quý II/2011. Những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng: Giá cả hàng hóa tiêu dùng tiếp tục tăng,6tháng đầu năm tăng 5.2% so với đầu năm và tăng 8.6%so với cùng kỳ năm 2010.Như vậy,với lãI suất tiết kệm 0.7% tháng vẫn không đủ bù đắp được chỉ số trượt giá nên khong khuyến khích được người dân gửi tiết kiệm. Thị trường ngày càng có nhiều kênh đầu tư hấp dẫn để khách hàng lựa chọn:Tiết kiệm Bưu điện,Bảo hiểm nhân thọ,Bất động sản,Tự kinh doanh,Cổ phần cổ phiếu doanh nghiệp cổ phần hóa…. Sự tham gia của các doanh nghiệp Nhà nước vào thị trường vốn: Một số doanh nghiệp Nhà nước phát hành trái phiếu với mức lãi suất khá cao so với các NHTM.Ví dụ Tổng công ty Sông Đà phát hành 200tỷ trái phiếu ghi sổ kỳ hạn 3năm,lãi suất 9.3%năm.Một số tổng công ty khác cũng đang chuẩn bị phát hành trái phiếu lãi suất hấp dẫn để cạnh tranh với các NHTM.Đợt phát hành Công trái giáo dục thu được 2.600tỷ đồng,làm giảm một lượng vốn đang kể trong mà NHTM đang hy vọng thu hút.Do chính sách thắt chặt tín dụng của ngân hàng nên doanh nghiệp đã sử dụng tối đ