Đề tài Phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

ình thức sở hữu dùng phương tiện trở thành phương tiện quảng cáo phổ biến của doanh nghiệp thương mại ở Việt Nam. Hiện nay đài phát thanh và truyền hình trở thành phương tiện quảng cáo được doanh nghiệp trong và ngoài nước ưa chuộng. Quảng cáo qua đài phát thanh cá doanh nghiệp thương mại đã và đang sử dụng 59 đài phát thanh của các tỉnh, thành phố, 228 đài phát thanh huyện và thị trấn. Ưu điểm khi sử dụng phương tiện quảng cáo là đài phát thanh, các doanh nghiệp không cần có một ngân sách quảng cáo lớn bởi quảng cáo thông qua đài truyền thanh có giá tương đối rẻ so với quảng cáo trên màn hình, tần số phát sóng cao, thời gian chở đợi để được phát chương trình quảng cáo ngắn, dễ dàng sửa đổi nội dung khi cần thiết. Bên cạnh ưu điểm đó quảng cáo trên truyền thanh có những điểm yếu nhất định: + Nó chỉ sử dụng được âm thanh mà không sử dụng được hình ảnh -màu sắc. - Số lượng người nghe đài cũng giảm đi và thời gian nghe cũng hẹp lại so sự gia tăng số lượng vô tuyến. Trong mấy năm trở lại đây với sự phát triển vượt bậc của cộng nghệ thông tin, số ti vi trên đầu người tăng nhanh chóng, vùng phủ sóng trải rộng khắp các tỉnh, thành phố. Đến năm 2000 dự kiến 90% dân số sẽ được xem truyền hình nhận biết được lợi thế của quảng cáo qua truyền hình. Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, các doanh nghiệp thương mại noí riêng sử dụng đài truyền hình để quảng cáo ngày càng nhiều. Quảng cáo qua truyền hình có ưu điểm nhiều so với quảng cáo qua đài phát thanh, có thể sử dụng được tổng hợp các yếu tố như hình ảnh , tiếng nói, màu sắc, âm thanh, biểu tượng… Để mô tả sản phẩm, công ty, và từ đó lôi cuốn khách hàng nhiều hơn, dễ dàng hơn. Nhưng quảng cáo qua phương tiện này có một bất lợi lớn nhất là rất cao, có xu hướng ngày càng tăng. Theo kết quả nghiên cứu thực tế của những công ty chuyên nghiên cứu thị trường cho thấy chỉ có năm 1995 thời lượng quảng cáo trên truyền hình của doanh nghiệp thuộc ngành thương mại được đứng trong Topten quảng cáo với số lần là 2,340 lần, đứng thứ 8 trong các ngành tiến hành quảng cáo chỉ sau một số ngành nứoc ngọt; thuốc cảm (44449 lần ), Bia (3.791), Bánh kẹo (508), Xà phòng (3.089),dầu gội đầu (2614), Bột giặt (2553). Đến năm 1996 thời lượng quảng cáo trên truyền hình của các loại cửa hàng doanh nghiệp thương mại cũng tăng lên, nhưng tốc độ chậm hơn các ngành khác nguyên nhân do các doanh nghiệp thương mại ngày càng sử dụng nhiều, đa dạng phương tiện quảng cáo. Chi phí cho quảng cáo trên truyền hình có xu hướng ngày càng tăng lên gía dịch vụ quảng cáo của các đài truyền hình khác nhau, cho nên các doanh nghiệp thương mại cần căn cứ vào sản phẩm của mình, đối tượng nhận tin để chọn đài truyền hình cho hợp lý.. Ta có thể thấy đơn giá quảng cáo trên truyền hình Hà Nội qua biểu sau đây. Đơn vị gía cho 30 giây một lần phát sóng (Đv: 1000 VNĐ) TT Giờ phát sóng Giá cho DN Trong nước giá cho DN LD và NN Ngày thường 1 Ngoài bán tin chuyên đề 6h- 9h00 550 2320 2 Trong phim và giải chí sáng 8h-12h 825 4297 3 Trước phim và giải chí trưa 12h-2h30 825 4297 4 Trong phim giải chí chưa 12h30-3h30 1980 7673 5 Ngoài bán tin và chuyên đề 14h30-5h 550 2.302 6 Trong giải chí chiều 16h30-6h30 825 4.297 7 Trong phim và giải chí chiều 17h00-17h30 1.100 5.525 8 Trước thời sự chiều tối 18h00-9h00 1.320 6.138 9 Ngoài phim và giải chí tối 20h00-21h30 2.2000 9.975 10 Trong phim phim và giải chí tối 21h30-2h30 4.400 16.880 11 Trong giải chí (bóng đa quốc tế) sau 22h45 1980 7673 chủ nhật 12 Ngoài phim và giải chí sáng 9h00-10h00 1.980 7673 13 Trong phim và giải chí sáng 10h20-1h00 2750 10.742 * Quảng cáo trên báo, tạp chí, niên giám điện thoại, quảng cáo qua các phương tiện này là thông dụng ở Việt Nam, theo thống kê của bộ văn hoá thông tin, hiện nay Việt Nam có gồm 500 loại báo, tạp chí và bán tin khác nhau đó doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các quảng cáo cho doanh nghiệp mình (Quảng cáo bằng phương tiện này co ưu điểm là : Độ tin cậy cao, mềm dẻo, kịp thời, phạm vi truyền bá thông tin rộng, nhiều người xem, khả năng truyền bá cao (Báo chí ) Tuyển chọn địa bàn, kế hoạch mục tiêu tốt độ tin cậy, uy tín chất lượng tín hiệu tốt, tồn tại lâu. Nhiều người đọc trong thời gian dài.Tuy nhiên chung có những nhược điểm. + Với Báo chí, thời gian tồn tại quảng cáo, chất lượng tái hiện kém, người đọc ít, đọc lại các trang quảng cáo, không sử dụng âm thanh. + Với tạp chí: Gián đoạn về thời gian giữa 2 lần quảng cáo, vị trí và xu hướng quảng cáo có số xuất bản vô cùng khó có được vị trí tốt. Đơn giá quảng cáo của các báo, tạp chí, khác nhau là rất khác nhau cá doanh nghiệp thương mại cũng căn cứ vào đối tượng nhận tin, sản phẩm mình đủ lựa chọn báo, tạp chí cho thích hợp. Giá Quảng cáo một trang in 4 màu trên một số báo Việt Nam. Năm 1998 Đơn vị : triệu đồng. TT Tên báo Tần số phát hành Số lượng phát hành Giá trong trang giữa Giá trang bìa 1 Diễn đàn doanh nghiệp Tuần 50.000 2,5 2,5 2 Sài gòn giải phóng Ngày 130.000 18,7 18,7 3 Nhân dân Ngày 300.000 15,0 15,0 4 Tuổi trẻ chủ nhật Tuần 150.000 4,5 4,52.420 5 Việt Nam News Ngày 10.00 9,9 1,869 6 Tuổi trẻ Tuần 175.000 19,5 19,9 7 Lao động Ngày 80.000 22,0 24,0 8 Hà Nội mới Ngày 35.000 350 USD 9 Thanh niên Ngày 150.000 10,0 14,0 10 Tiền phong 3 số tuần 100.000 900 USD Nguồn: SRG Việt Nam và các toà soạn báo. * Quảng cáo bằng pano tầm lớn: là phương tiện quảng cáo phổ biến ngày nay. Theo số liệu được công bố trên báo Việt Nam, tạp chí tiếp thị G/C tính đến 12/1998 quảng cáo bằng panc tầm cỡ lớn ở Việt Nam có khoảng 209 biển, TP . Hồ Chí Minh còn lớn hơn nhiều. Có biển quảng cáo tầm lớn thường được đứng ở các khu trung tâm, nơi đông dân cư, trên đường cao tốc, chi phí quảng cáo ngoài trời Việt Nam khoảng 37 triệu USD (năm 1996). * Quảng cáo trên Intenet: Quảng cáo trên Intenet là phương tiện hữu hiệu nhưng nó chưa được sử dụng rộng rãi ở Việt Nam do đối tượng nhắn tin chưa cao, số lượng người truy cập trên Intenet chưa nhiều nhưng trong tương lai không xa phương tiện này sử dụng rộng rãi. Ngoài hệ thống các phương tiện quảng cáo trên quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn sử dụng các phương tiện bên trong như: Quảng cáo trên biển hiệu, băng rôn, áp phích, quảng cáo băng từ bán hàng, ô du, mái hiên di dộng và quảng cáo qua nhân viên bán hàng. Quảng cáo qua nhân viên bán hàng là cách thức quảng cáo được sử dụng nhiều nhất trong các doanh nghiệp thương mại. Những nhân viên bán hàng với trình độ hiểu biết về hàng hoá, về tâm lý khách hàng họ đã khéo léo quảng cáo các sản phẩm cho doanh nghiệp, giới thiệu đặc tính sản phẩm, cách thức sử dụng sản phẩm.... Quảng cáo trên biểu hiện, áp phích là những phương tiện phổ biến hiện nay đặc biệt là đối với hệ thống thương mại bán lẻ. Để quảng cáo bằng biểu hiện, các doanh nghiệp thương mại thường thuê đơn vị dịch vụ thiết kế quảng cáo làm biểu hiện cho mình. Loại biểu hiện điện tử đang được sử dụng nhiều đặc biệt ta thấy chúng xuất hiện ở trung tâm, ngã ba, ngã tư: Đại cổ việt, vọng, ngã tư sở, cầu giấy..... 2. Tham gia hội chợ - triển lãm. Hội chợ triển lãm thương mại, một hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Với bản chất hội chợ triển lãm, hội chợ triển lãm trở thành một trong những hiệu quả xúc tiến đầy hiệu quả đối với các doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm đóng vai trò nổi bật trong thị trường công nghiệp và đang phát huy ảnh hưởng tích cực trong thị trường tiêu dùng. Đặc biệt hơn trong xu thế hội nhập Đảng và nhà nước ta đang khuyến khích đẩy mạnh xuất khẩu thì hội chợ triển lãm là một trong những cách thực hiệu quả và tìm kiếm thị trường xuất khẩu (đầu ra cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu ). Hội chợ triển lãm ở nước ta thực sự khởi sắc ở những năm đầu của thập kỷ 90 của thế kỷ XX và ngày càng được quan tâm phát triển. Các cuộ hội chợ triển lãm này ngày càng được quan tâm về số lượng và chủng loại. Bên cạch các hội chợ triển lãm tổng hợp, hội chợ triển lãm EXPT ( hội chợ triển lãm quốc tế ) còn có hàng loạt các hội chợ triển lãm chuyên đề khác như hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, tiêu dùng, thiết bị xây dựng, tin học, hàng nông nghiệp, hàng dệt may.... Đặc biệt có xuất hiện hội chợ thương mại điện tử. Số lượng các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại tham gia ngày càng đông theo số liệu của các trung tâm hội chợ triển lãm VINEXAD tại hội chợ triển lãm EXPO 95 số doanh nghiệp thương mại tham gia là 100 (trong tổng số 300), còn tại hội chợ triển lãm EXPO 97 con số này lên tới 150 trong tổng số là 226. Xem biểu sau tình hình các năm khác và một số hội chợ triển lãm khác. Số lượng khách được thu hút đến hội chợ triển lãm để tham quan, mua hàng, thăm dò tìm hiểu về sản phẩm và thị trường cũng đạt mức đáng kể và tăng lên nhanh chong. Tại hội chợ triển lãm EXPO 93 đã có tới 18.500 nhà doanh nghiệp đến tham quan và ký hợp đồng buôn bán. Tại hội chợ triển lãm công nghiệp 95 đã thu hút được 25 nghìn khách tham quan. Khi kết thúc hội chợ triển lãm một số lượng lớn các hàng hoá đã được mua tại chỗ và một số lượng đáng kể các hợp đồng mua bán sản phẩm, hàng hoá đã được ký kết với giá trị lên tới hàng triệu USD. Tại hội chợ triển lãm EXPO 93 có 120 hợp đồng, 200 biên bản hợp tác buôn bán được ký kết và tổng gía trị 1,5 triệu USD và ước tính 40% doanh nghiệp nước ta đã tìm được khách hàng ký kết hợp đồng buôn bán. Tại hội chợ triển lãm EXPO 95 đã có 100 hợp đồng đã được ký kết với giá trị 15 triệu USD và tại hội chợ triển lãm EXPO 96 là 40 triệu USD. Tại hội chợ triển lãm EXPO hãng Bitis sau 3 ngày hội chợ đã bán được trên 10 nghĩn sản phẩm các loại. Tuy nhiên cũng có thể rút ra những mặt hạn chế lớn của các hội chợ triển lãm này. Tỷ lệ các doanh nghiệp có tham gia hội chợ triển lãm trên tổng số các doanh nghiệp Việt Nam tham gia đang còn khiêm tốn. Tại hội chợ triển lãm chuyên để chủ yếu mới chỉ có công ty nước ngoài tham gia. Vẫn còn nhiều doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp thương mại nói riêng khi tham gia hội chợ triển lãm không thu được kết quả gì (không bán được hàng, không ký kết hợp đồng mua bán) hoặc kết thúc không mang lại kết quả tương xứng bỏ ra. Sự phát huy hiệu quả kinh doanh lâu dài sau thời gian tiến hành hội chợ chiển lãm, mặc dù cũng đã có nhưng chưa nhiều, số lượng các thương mại buôn bán được ký kết tiếp theo với doanh nghiệp tham dự hội chợ triển lãm còn hạn chế, nhưng lợi ích khác được tìm kiếm, khai thác từ hội chợ triển lãm cũng vẫn còn ít ỏi. Biểu: tình hình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thương mại Việt Nam qua một số hội chợ tiêu biểu. Hội chợ triển lãm Năm Số lượng doanh nghiệp tham gia Số lượng doanh nghiệp thương mại tham gia Tổng diện tích thuê trong nhà và ngoài trời (m2) Số lượng Tỷ trọng (%) Hội chợ EXPO 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 275 310 500 300 190 226 161 330 150 170 350 200 130 150 90 230 54,54 54,83 70,000 66,67 68,42 66,37 55,90 69,70 3.200 3.700 6.400 3.800 2.900 3.150 3.000 4.000 Hội chợ xuân 1996 1997 1998 1999 2000 371 395 335 338 300 195 103 117 125 120 25,63 29,85 34,92 36,89 40 12.500 12.000 13.000 11.500 10.000 Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng 1996 1997 1998 1999 175 160 143 131 27 31 30 32 15,43 19,38 20,89 24,43 6.200 6.400 4.300 4.100 Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp 1995 1996 1997 1998 1999 445 492 457 373 365 45 58 60 50 52 10,11 11,79 13,13 13,40 14,25 12.000 12.800 12.000 15.500 12.500 Nguồn: Số liệu thống kê của REFAC, VINEXAD. Ngoài các hội chợ triển lãm tiêu biểu trên các doanh nghiệp còn tham gia hội chợ thương mại điện tử: hội chợ thương mại đầu tư cũng ra đời và phát triển. Nó trở thành quen thuộc đối với doanh nghiệp ở các nước phát triển. Hội chợ thương mại điện tử được tổ chức thường xuyên trên các web sete Lớn và trở thành công cụ XTBT khách hàng quan trọng. Hiện nay ở Việt Nam, trung tâm dịch vụ gia tăng giá trị VASC đang xây dựng mô hình hội chợ thương mại đầu tư trên Intenét Việt Nam qua địa chỉ: W W W. VNN. Vn./far. Với trên 500.000 vượt truy cập mỗi ngày từ khắp nơi trên thế giới. Các doanh nghiệp thương mại Việt Nam không những tham gia hội chợ triển lãm trong nước mà còn tham gia hội chợ triển lãm ở nước ngoài. việc tham gia gia hội chợ triển lãm ở nước ngoài của doanh nghiệp có thể thông qua 2 hình thức: tự tham gia hoặc thông qua của công ty gia hội chợ triển lãm của Việt Nam. tham gia gia hội chợ triển lãm nước ngoài, có ý rất quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập khẩu có cơ hội để mở rộng thị trường kinh doanh, thu nhập thông tin và học tập kinh nghiệm làm ăn của các doanh nghiệp nươc ngoài. 3. Hoạt động khuyến mại. Hoạt động khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh thương mại. Đặc biệt quan trọng đối với công ty duy nhất là khi kinh tế Việt Nam đang phát triển khi mà thu nhập thấp trên đầu người còn thấp hoạt động khuyến mại trở nên rất có hiệu quả. Ta có thể thấy tầm quan trọng hoạt động kinh doanh thương mại qua mức chi phí cho hoạt động này trong những năm gần đây. ở Việt Nam, từ khi đất nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển đã kéo theo hoạt động quảng cáo siêu thị phát triển với tốc độ nhanh nhất từ trước đến nay. Chi phí cho hoạt động khuyến mại 1998 tại Thành phố Hồ Chí Minh là 117 tỷ đến 1999 tăng 180 tỷ, tăng 53,24%. Xu hướng gia tăng phần nào phản ánh sự phát triển nền kinh tế và vai trò hoạt động này trong hoạt động kinh doanh của công ty. Trong các kỹ thuật khuyến mại, hiện nay doanh nghiệp thương mại Việt Nam thường dùng các biện pháp khuyến mại như: Quà tặng, giảm giá, thi có thưởng, vật phẩm quảng cáo, rút thăm.... Quà tăng là một trong những kỹ thuật khuyến mại được doanh nghiệp thương mại sử dụng để trao cho những khách hàng nhân một dịp nào đó để khích lệ khách hàng. Nhân dịp khai trương siêu thị và thường giảm giá 5% cho mọi khách hàng mua sản phẩm ở siêu thị từ 1/1/2000 đến 15/1/2000. Công cụ này được doanh nghiệp sử dụng rất rộng rãi vào dịp ngày lễ, tết, hay vào đầu mùa.... Coupon (phiếu mua hàng): kỹ thuật này sử dụng phổ biến tại các cửa hàng bán lẻ phát cho khách hàng tại các cửa hàng. Có thể khi mua hàng, người mua nhận được phiếu và sẽ đăng ký ngày sinh nhật của mình để được công ty tặng quà vào ngày nào đó, hay là được giảm giá ở những lần mua sau. Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng các hình thức giảm giá, tăng số lượng, vật phẩm mang biếu tưởng quảng cáo. Nhìn chung, hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp thương mại sử dụng còn nghèo nàn, lạc hậu, phần lớn hoạt động khuyến mại hiện nay là do doanh nghiệp sản xuất thực hiện. Các doanh nghiệp thương mại chỉ tham gia vào việc triển khai hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp sản xuất. 4. Bán hàng trực tiếp. Ngoài việc sử dụng các hoạt động giám tiếp để kích thích khách hàng mua hàng. Các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng hình bán không trực tiếp đó thuyết phục khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp các nhân viên bán hàng không những chỉ bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng, siêu thị mà còn xuống tận nhà khách hàng để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục các khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp. Bán hàng qua siêu thị đang là hình thức bán hàng tự chọn văn minh và hiện đại dần dần trở thành một xu thế phổ biến ở Việt Nam. Đặc biệt ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. TP.Hồ Chí Minh hiện nay đã có khoảng 50 siêu thị với diện tích mặt bằng khoảng 30.000 m2 và tổng vốn đầu tư khoảng 50 tỷ đồng. Số lượng siêu thị ở Hà Nội cũng xấp xỉ 30. Ngày nay với sự phát triển công nghệ thông tin, thương mại điện tử đã ra đời và ngày càng phát triển tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng qua siêu thị . Với hình thức này. Khách hàng sẽ đặt hàng qua máy vi tính và được giao tại nhà. Tuy nhiên hình thức này còn mới mẻ đối với Việt Nam. 5. Quan hệ công chúng. Để thoả mãn nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn hàng năm các doanh nghiệp thương mại tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng và từ đó biết được nhu cầu khách hàng tốt hơn, biết được mặt mạnh, mặt yếu doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng các hoạt động khuyếch trương như: hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ (tài trợ cho các chương trình thể thao, ca nhạc, các cuộc thi). ở Việt Nam trong thời gian gần đây một số doanh nghiệp đã đầu tư cho các đội bóng chuyên nghiệp (Công ty gạch đồng tâm đã mua hẳn đội bóng) và tài trợ cho các công trình ca nhạc rất nhiều. Nhằm mục đích xây dựng một hình ảnh đẹp vì doanh nghiệp trước có mặt khách hàng. II. Tác động xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại. Từ năm 1986 nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, hoạt động xúc tiến bán hàng đã phát triển rất mạnh mẽ, nó là hoạt động không thể hiểu được trong kinh doanh thương mại. Để tiêu thụ hàng hoá nhanh thì doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Nó giúp cho doanh nghiệp thương mại đặt mục tiêu kinh doanh và hiệu quả kinh doanh cao nhất. Thông qua xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Nếu như năm 1991 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu: 4.425,2 triệu USD kim ngạch xuất khẩu: 2.087,1 triệu USD; kim ngạch xuất khẩu sang Châu á 76,93%, Châu âu: 17,04%; sang Châu Lục khác 6,02%. Thì đến năm 1999 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu là : 23,159 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu: 11.523,0 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Châu á: 57,70%, Châu âu: 26,30%, Châu Lục khác: 16%. Nhiều doanh nghiệp đã ký kết được các hợp đồng kinh tế quan trọng và giá trị lớn qua việc tham gia gia hội chợ triển lãm. theo nguông báo cáo của VCCT và VINEXAD thì số lượng hợp đồng mà doanh nghiệp đã ký được khi tham gia hội chợ EXPO, tăng qua các năm, năm 1993: 39, năm 1999: 37, năm 1995: 45, năm 1997: 52. Trong số các hoạt động kinh tế lớn được ký kết, các doanh nghiệp thương mại cũng chiếm được một tỷ trọng đáng kể. Bên cạnh hoạt động kinh tế đã được ký kết các doanh nghiệp thương mại còn thu được kết quả thông qua hoạt động bán lẻ tại hội chợ. Trong năm gần đây kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại đã tăng lên không ngừng. Một trong nhân tố quan trọng góp phần vào thành công của doanh nghiệp là sự đóng góp của xúc tiến bán hàng. Điều đó thể hiện qua lợi nhuận một số doanh nghiệp thương mại qua một số năm. Công ty thương mại dịch vụ (Bộ thương mại ): năm 1994: 369 triệu USD, năm 1996: 578 triệu USD, năm 1997: 878 triệu USD, năm 1998: 465 triệu VNĐ. Công ty dịch vụ thương mại tràng thi (Bộ thương mại )năm 1997 tăng lên: 731triệu USD. Từ 214 triệu VNĐ năm 10995 tức là tăng thêm 517 triệu VNĐ. Ngoài ra nó còn tác động đến một chỉ tiêu khác như doanh thu, tốc độ vòng quay vốn, tỷ suốt sinh lợi... III. Những kết luận chung cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Thông qua nghiên cứu một cách tổng thể hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh tế thương mại Việt Nam ta thấy xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động góp phần quan trọng vào những kết quả, thành quả to lớn mà dịch vụ thương mại đạt được. Nó đã không ngừng phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng, là tác nhân quan trọng để các doanh nghiệp thương mại thực hiện được 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị thế. 1. Một số kết quả đạt được. * Sự nhận thức về xúc tiến bán hàng ngày càng được nâng cao. Trước đây nhiều doanh nghiệp thương mại đã không nhận thức được vai trò của xúc tiến bán hàng. Ngày nay với sự phát triển kinh tế, xúc tiến bán hàng đã được nhìn nhận theo đúng nghĩa của nó. Xúc tiến bán hàng được đánh giá là công cụ không thể thiếu được trong kinh doanh thương mại đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Nhiều doanh nghiệp đã cử cán bộ nhân viên của doanh nghiệp đi học bồi dưỡng nghiệp vụ xúc tiến bán hàng hoặc tổ chức lớp học bồi dưỡng về xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp. * Xúc tiến bán hàng được tổ chức với chất lượng ngày càng cao, hoạt động quảng cáo đã được triển khai trên hầu hết các phương tiện ***. Nội dung, cũng như hình thức quảng cao ngỳa càng hoàn thiện. Hoạt động quảng cáo thông qua các nhân viên bán hàng ngày càng được hoàn thiện. Thương mại điện tử ngày càng phát triển, quảng cáo trên Intenet cũng có cơ hội phát triển. * Từ năm 1986, đặc biệt từ 1990, các doanh nghiệp thương mại Việt Nam quan tâm hơn đến gia hội chợ triển lãm, việc tham gia gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp ngày càng gia tăng. Thông qua các hội chợ này giúp cho doanh nghiệp có thêm thông tin về người tiêu dùng, hiểu rõ hơn nhu cầu người tiêu dùng, xu thế vì thị hiếu, có thêm thông tin cạnh tranh tren thương trường từ đó tìm cách đáp ứng khách hàng ngày càng tốt hơn qua đó tăng cạnh tranh trên thương trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại Việt Nam thường tham gia gia hội chợ triển lãm tạo 5 địa điểm lớn: Trung tâm gia hội chợ triển lãm Việt Nam (Giảng võ - Hà Nội ); khu hội chợ Quang Trung (TP. Hồ Chí Minh); trung tâm triển lãm và hội chợ quốc tế TP . Hồ Chí Minh. Trung tâm gia hội chợ triển lãm Cần Thơ. * Hoạt động khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng ngày càng phát triển. nhiều chương trình khuyến mại đã được khách hàng đồng tình ủng hộ. Thời gian qua hình thức bán hàng theo siêu thị phát triển mạnh mẽ, nhất là ở thành phố lớn. Bán hàng trên Intenet đã dần hình thành và phát triển. Cùng doanh nghiệp thương mại ngày càng quan tâm đến hoạt động tài trợ cho các hoạt động như bóng đá , ca nhạc..... * Ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngày càng gia tăng khi việc nhận thức có sự chuyển biến, các doanh nghiệp thương mại đã quan tâm đến việc dành một phần ngân sách cho xúc tiến bán hàng. 2. Những mặt hạn chế xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại. Các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng chưa có chiến lược xúc tiến bán hàng. Cho lên việc tiến hành xúc tiến bán hàng chưa đồng bộ, thiếu kế hoạch. Đâylà nhược điểm lớn nhất trong kinh tế thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng nguyên nhân hầu hết các doanh nghiệp đều chưa có chiến lược kinh doanh. Chính điểm này làm hạn chế hiệu quả của xúc tiến bán hàng. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại còn quá hạn hẹp mặc du ta thấy được ngân sách cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng nhưng vẫn còn quá hạn hẹp so với đòi hỏi thực tiễn. Qua số liệu về hoạt động quảng cáo trên thế giới cũng như của các nước Châu á, ta thấy rằng tỷ lệ chi phí cho quảng cáo ở doanh nghiệp Việt Nam rất thấp. Phần lớn các chương trình quảng cáo, khuyến mại, trên quy mô lớn đều d doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thực hiện. Nhận thức về xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp còn quá nhiều yếu kém. Chính sự nhìn nhận sai lệch dẫn đến không khai thác hết tác dụng xúc tiến bán hàng. Phần lớn các doanh nghiệp thương mại chỉ muốn tham gia hội chợ mà không muốn tham gia triển lãm. Các doanh nghiệp nhiều khi chỉ đặt mục tiêu bán hàng tại chỗ để tăng doanh thu, không quan tâm đến việc nhu nhận thông tin và tìm kiếm đối tác kinh doanh tại gia hội chợ triển lãm. Do thiếu kiến thức về xúc tiến bán hàng nên nhiều hoạt động không đem lại hiệu quả, gây lãng phí. Công tác tổ chức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại còn quá nhiều thiếu sót. Hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp thương mại còn vi phạm luật. Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng ngôn ngữ quảng cáo, hình ảnh quảng cáo không phù hợp thuần phong mỹ tục của Việt Nam. Một số quảng cáo còn sử dụng ngôn ngữ nước ngoài, rất lộn xộn hậu quả không phù hợp tiềm năng hiện có. Gần đây, những từ ngữ phô trương “tuyệt hảo, số 1 thế giới, công nghệ hàng đầu....” đã gần như bão hoà, không còn sức thu hút với người tiều dùng do bị lạm dụng thái quá. Hoạt động gia hội chợ triển lãm thiếu tính khoa học công tác chuẩn bị chưa tốt làm hạn chế hiệu quả việc tham gia gia hội chợ triển lãm. Quan sát qua các kỳ gia hội chợ triển lãm cho thấy hệ thống nhân viên cho triển lãm của doanh nghiệp chưa đảm nhận vai trò của mình, các công cụ, phương tiện giới thiệu... còn nghèo nàn, đơn điệu, không gây ấn tượng mạnh cho khách hàng. Đối với hoạt động khuyến mại: phần lớn các doanh nghiệp thương mại mới chỉ dừng lại ở kỹ thuật giảm giá, chưa có kỹ thuật độc đáo về khuyến mại để thu hút khách hàng. Hoạt động bán hàng cá nhân còn hạn chế: Hầu hết các doanh nghiệp thương mại chưa đông do đội ngũ nhân viên đáp ứng yêu cầu. Tính chất trình độ rất thấp, không có khả năng giao tiếp, không có khả năng thích nghi với công nghệ bán hàng ở siêu thị qua Intenet.... IV. Những nhận xét qua nghiên cứu xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại. 1. Kinh doanh thương mại là hoạt động mang tính liên ngành, thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. Các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối, chuyên bao tiêu thụ các sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất cũng như nhà thương mại chỉ thực hiện khi người tiêu dùng chấp nhận mua sản ph