Đề tài Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Kỹ thuật và thương mại An Phúc

và các quy định có liên quan trong quan hệ kinh doanh Quốc Tế và điều lệ công ty. Mặc dù thành lập gần 10 năm nhưng chức năng, nhiệm vụ, phạm vi kinh doanh là hàng hóa xuất nhập khẩu về thiết bị y tế, công ty phấn đấu phát triền nhiều giao dịch khác như: xuất nhập khẩu trực tiếp, tạm nhập tái xuất, giao nhận vận tải bằng đường hàng không, đường bộ, đường biển, … vì vậy công ty đã hoàn thành các khoản nộp ngân sách Nhà nước ổn định, giúp công ty bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc làm và thu nhập cho nhân viên từ khi thành lập cho đến nay. Gấn 10 năm xây dựng, công ty An Phúc cũng nhiều lần thay đổi cơ cấu tồ chức, quản lý cho phù hợp với tình hình thực tế và các chính sách của nhà nước, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, để phù hợp với đường lối mở cửa, phù hợp với chức năng đăng ký kinh doanh của mình. Công ty TNHH KỸ THUẬT – THUƠNG MẠI AN PHÚC đã cố gắng không ngừng phát triền, để tạo được kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của mình. Nhờ ý thức kinh doanh năng động, đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh nên ngoài việc bảo toàn và phát triển vốn, doanh thu, lãi công ty còn thực hiện đùng nghĩa vụ của mình đối với nhà nước. Công ty TNHH KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚC (Apttech) được thành lập theo quyết định số 4102008424 do Sở Kế Hoạch & Đầu tư TP.HCM cấp ngày 04 tháng 02 năm 2002 và hiện đang là nhà phân phối chính thức của các nhà thiết kế và sản xuất các hệ thống thiết bị y tế chuyên biệt nổi tiếng trên thế giới. 1.2.1.2 Sơ lược về công ty GIỚI THIỆU : Tên công ty: công ty TNHH KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚC Tên giao dịch: AN PHUC TRADING & TECHNOLOGY CO.,LTD Vốn điều lệ khi thành lập: 3.000 000 000 VND ( 3 tỉ đồng ) Địa chỉ: trụ sở chính * Tp.HCM: 15 Hoàng Diệu F 10, Quận Phú nhuận, Tp.Hồ Chí Minh Điện thoại: 08. 997.3157 - 997.3165 Fax: 08. 997.3183 Email: apttech.hcm@hcm.fpt.vn Website: Chi nhánh: * Hà Nội: 91/16 Nguyễn Chí Thanh, quận đống đa, Hà Nội Điện thoại: 04. 773.5753 – 773.5372 Fax: 04. 831.0484 Email: apttech.hn@hcm.fpt.vn Cho đến nay, mặc dù chỉ mới được thành lập được hơn 10 năm nhưng thực tế hàng hóa của công ty An Phúc đã có mặt hầu hết ở thị trường tại Việt Nam. Với sự quản lý nhạy bén, đội ngũ nhân viên được đào tạo nghiệp vụ vững vàng và tinh thần trách nhiệm cao, trang thiết bị hỗ trợ cho công việc hiện đại và đầy đủ, An Phúc đã giành được chỗ đứng trong giới kinh doanh trang thiết bị y tế. Công ty An Phúc (APTTECH) có mối quan hệ thương mại với các nhà sản xuất lớn với chuyên môn trong từng lĩnh vực thiết bị y khoa nhằm cung cấp đầy đủ các chủng loại thiết bị cho thị trường y tế Việt Nam. Công ty An Phúc (APTTECH) hiện đang là nhà độc quyền của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới. Hiện nay Công ty TNHH KT – TM An Phúc đang hoạt động mua bán trang thiết bị y tế trên các mặt hàng chủ yếu sau: Máy siêu âm màu trắng và đen. Máy chụp X-Quang tổng quát. Hệ thống nội soi mềm. Hệ thống nội soi cứng. Máy đo điện tim. Máy rửa phim X-Quang tự động. Máy đo điện não. - Thiết bị siêu âm chuẩn đoán: ESAOTE S.p.A (Ý – Hà Lan). Thiết bị cộng hưởng từ chuyên dụng: ESAOTE S.p.A ( Ý – Hà Lan). Thiết bị nội soi chuẩn đoán: FUJINON – FUJIFILM (Nhật). Thiết bị nội soi phẫu thuật: RICHARD WOLF ( Đức). Thiết bị X-QUANG thường quy cao cấp : QUANTUM MEDICAL IMAGING. Thiết bị X-QUANG kỹ thuật số: IDC ( Canada ), QUANTUM ( Mỹ). Thiết bị X-QUANG chụp nhũ ảnh: PLANMED ( Phần Lan). Hệ thống máy giúp thở: PULMONETICS Systems – VIASYS Healthcare ( Mỹ). Hệ thống Monitor theo dõi bệnh nhân: DIGICARE Biomedical Technology Hệ thống đèn mổ, bàn mổ: MERIVAARA ( Phần Lan), MEDIFA-HESS (Đức). Thiết bị đo loãng xương: OSTERMETER Meditech ( Mỹ). Mục tiêu của công ty: với phương châm: “Chất lượng tốt nhất - Phục vụ tốt nhất”, công ty TNHH Kỹ Thuật và Thương Mại An Phúc đã luôn nhận được niềm tin và sự ủng hộ từ phía khách hàng. Điều này đã được chứng minh qua thời gian với số lượng khách ngày càng đông đảo và với các dự án lớn mà công ty TNHH Kỹ Thuật Và Thương Mại An Phúc liên tục tham gia. 1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty 1.2.2.1 Chức năng Công ty TNHH Kỹ Thuật & Thương Mại An Phúc được phép thực hiện chức năng kinh doanh chính sau đây : Sản phẩm của công ty nói chung là một loại hàng hóa đặc biệt, vừa mang tính hàng hóa vừa mang tính phục vụ chăm sóc sức khỏe con người. Tư vấn, thiết kế sử dụng và lắp đặt bảo hành thiết bị y tế. Xuất nhập khẩu - cung cấp thiết bị và vật tư y tế. Tư vấn lắp đặt và vận hành thiết bị y tế. Đại lý phân phối hàng hóa trong và ngoài nước về lĩnh vực trang thiết bị y tế. Kinh doanh trang thiết bị y tế. Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh dịch vụ và các kế hoạch có liên quan nhằm đáp ứng các chức năng hoạt động của công ty. Bảo đảm việc hoạch toán kinh tế, tự trang trải nợ và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước. Quản lý việc sử dụng nguồn vốn hợp lý và có hiệu quả, đảm bảo cho nhiệm vụ kinh doanh. Thực hiện tốt chính sách cán bộ và các chế độ chính sách về lao động, tiền lương. Bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, nghiệp vụ cho nhân viên cũng như việc nâng lương, khen thưởng cho nhân viên tại văn phòng chính và chi nhánh ở Hà Nội. Thực hiện các dịch vụ bảo hành và bảo trì thiết bị y tế. 1.2.2.2 Quyền hạn Thực hiện mọi quyền hạn kinh doanh theo các chức năng quy định. Được quyền vay vốn tại các ngân hàng Việt Nam. Được quyền giao dịch, kí kết, hợp tác các hợp đồng với các đơn vị trong và ngoài nước. Được sử dụng các hình thức quảng cáo ngoại thương, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước để phục vụ cho định hướng kinh doanh. Mặc khác hỗ trợ cho các đơn vị kinh doanh trang thiết bị y tế, mở rộng thị trường qua các khâu giới thiệu khách hàng theo chức năng nghề nghiệp. Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn. Tổ chức mạng lưới dịch vụ phục vụ mua bán hàng hóa trong và ngoài nước theo nhiệm vụ đã được cho phép trong quyết định thành lập công ty. 1.2.2.3 Phạm vi hoạt động Mua bán thiết bị vật tư y tế trong và ngoài nước. Là nhà cung cấp hàng đầu tại Việt Nam cho hệ thống bệnh viện trên cả nước. Công ty AN PHÚC (APTTECH) có mối quan hệ thương mại với các nhà sản xuất lớn và chuyên môn trong từng lĩnh vực thiết bị y khoa nhằm cung cấp đầy đủ các chủng loại thiết bị cho thị trường y tế Việt Nam. Công ty AN PHÚC (APTTECH) hiện đang là nhà phân phối độc quyền của các hãng sản xuất nổi tiếng trên toàn thế giới. 1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban 1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức Giám Đốc Phó Giám Đốc 1 Phó Giám Đốc 2 Phòng Kế Toán Phòng Hành Chính Nhân Sự Phòng Xuất Nhập Khẩu Phòng Kỹ Thuật Phòng Đấu Thầu Phòng Kinh Doanh Sơ đồ tổ chức: Hiện nay công ty, An Phúc có hơn 50 nhân viên, trong đó có 99% có trình độ đại học và cao đẳng trở lên, số còn lại tốt nghiệp trung học chuyên nghiệp. Nhìn chung đội ngũ nhân viên công ty có tiềm lực rất lớn về tri thức, nhân viên đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá tốt. Lực lượng lao động khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đạo tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. Nếu tận dụng hết khả năng của từng nhân viên có chính sách đào tạo thêm cho nhân viên để phù hợp với xu thế phát triển của kinh tế hiện nay, sẽ góp phấn rất lớn cho sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, sẽ góp phần rất lớn cho sự phát triển của công ty trong tương lai. 1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban Bộ phận quản lý: 01 giám đốc: người có quyền cao nhất, ra các quyết định và giao các công việc cho cấp dưới. 02 phó giám đốc: người có quyền cao thứ hai trong công ty nhưng vẫn chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc và có trách nhiệm về các lĩnh vực, công tác được giao trước giám đốc. Bộ phận kế toán: Phụ trách việc thu chi của công ty, lên sổ sách quyết toán, báo cáo thuế phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm. Tổ chức công tác kế toán đúng theo pháp luật, thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính. Tổ chứng lập chứng từ, sổ sách, xây dựng quy trình hạch toán trong công ty, ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực và kịp thời, đầy đủ tài sản, hàng hóa, tiền vốn và chi phí, phản ánh hoạt động công ty. Tính toán lập các khoản phải nộp ngân sách, nộp cấp trên các khoản phải thu, phải trả. Bộ phận hành chính nhân sự: là bộ phận chuyên quản lý vấn đề nhân sự của công ty, phụ trách vấn đề tuyển dụng nhân sự. Đứng đầu các phòng là trưởng phòng, có nhiệm vụ điều hành phòng mình theo hoạt động chuyên môn. Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu: là bộ phận thực hiện hầu hết các hoạt động kinh doanh của công ty Nhận và kiểm tra hồ sơ chứng từ hàng hóa nhập khẩu từ các đại lý nước ngoài gửi sang. Thường xuyên liên lạc với các tổ chức có liên quan để nắm bắt thông tin về lô hàng, thông báo, liên lạc, hỗ trợ kịp thời cho khách hàng để nhận hàng. Thực hiện nghiệp vụ nhập khẩu hàng hóa. Kiểm tra, lập Invoice cho các đại lý nước ngoài Gồm: Tổ giao nhận: có 3 bộ phận: - Đường biển: phụ trách việc giao hàng bằng đường biển. - Đường hàng không: phụ trách việc giao hàng bằng đường hàng không. - Gửi hàng: phụ trách giao nhận hàng phi mậu dịch, dịch vụ giao nhận trọn gói. Tổ đại lý tàu biển: theo dõi lịch tàu và liên hệ với các công ty vận chuyển đến đâu, chịu trách nhiệm liên hệ với các hãng tàu trong và ngoài nước. Tổ kho vận: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hóa trong kho, quản lý hệ thống kho riêng của công ty và tổ chức việc chở hàng cho công ty. Mối quan hệ giữa các tổ chức trên tạo điều kiện thuận lợi cho công tác xuất nhập khẩu của công ty và tiết kiệm được chi phí. Bộ phận đấu thầu: đây là bộ phận có tầm quan trọng khá lớn trong việc thành công của công ty. Họ chịu trách nhiệm làm hồ sơ thầu, tính toán các bảng báo giá thật chính xác của công ty trước khi hồ sơ thầu được mở. Bộ phận kinh doanh: đây là bộ phận giữ chức vụ quan trọng nhất của công ty, vì vậy số lượng nhân viên của bộ phận này khá lớn. Số lượng hợp đồng của họ mang về sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của công ty. Phòng kỹ thuật: đây là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa các loại thiết bị máy móc khi các bệnh viện và các phòng khám đa khoa yêu cầu. Chịu trách nhiệm bảo hành bảo trì trang thiết bị cho các bệnh viện. CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 * Số lượng hàng hóa nhập khẩu qua các năm: Mặt hàng nhập khẩu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Số Lượng ĐVT Số Lượng ĐVT Số Lượng ĐVT Máy X-Quang 20 Cái 28 Cái 38 Cái Máy siêu âm 15 Máy 18 Máy 30 Máy Hệ thống nội soi mềm 13 Bộ 15 Bộ 25 Bộ Hệ thống nội soi cứng 10 Bộ 12 Bộ 20 Bộ Các mặt hàng khác 35 Cái 40 Cái 64 Cái TỔNG SỐ LƯỢNG 93 113 177 Mặt hàng nhập khẩu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 KNNK (%) KNNK (%) KNNK (%) Máy X-Quang 25 50,6 32 42,0 40 47,8 Máy siêu âm 11 4,1 20 26,0 24 25,7 Hệ thống nội soi mềm 12 29,1 16 19,6 25 12,0 Hệ thống nội soi cứng 3 7,8 7 6,5 11 7,7 Các mặt hàng khác 4 8.4 4 5.9 8 6.8 TỔNG KIM NGẠCH 55 100,0 80 100,0 108 100,0 * Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng bán chủ yếu của công ty là Máy X-Quang. Năm 2008 số lượng bán ra chỉ có 20 cái, năm 2009 bán ra được 28 cái, nhưng đến năm 2010 thì số lượng bán ra của mặt hàng này đã vượt bậc rất nhiều. Cụ thể là năm 2010 bán ra được 38 cái. Với số lượng hàng bán ra của năm 2010 tăng nhiều, nên đã đẩy kim ngạch nhập khẩu tăng lên đến 47%, nên đã đẩy doanh thu của năm 2010 tăng lên rất nhiều. * Mặt hàng máy siêu âm của công ty chiếm số lượng trung bình, và lượng hàng tăng theo cấp độ trung bình. Năm 2008 công ty bán được 15 máy… Khách hàng ở mặt hàng máy siêu âm này xuất xứ chủ yếu từ Hà Lan và Ý. * Qua bảng số liệu trên, cho cũng thấy được mặt hàng chủ chốt của công ty chủ yếu là máy X-Quang, máy siêu âm, và hệ thống nội soi mềm và cứng. Doanh thu của những mặt hàng trên đem lại rất lớn, đẩy kim ngạch của năm trước so với năm sau tăng lên rất nhiều. * Bên cạnh các mặt hàng chủ yếu, thì những mặt hàng còn lại cũng góp phần vào sự phát triển công ty.Cũng góp phần không nhỏ vào doanh thu đem lại hàng năm. * Với tất cả nỗ lực của toàn thể công ty, An Phúc đã không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố mở rộng thị trường. Qua mỗi năm công ty đều đưa ra những điều chỉnh chiến lược theo hướng ưu tiên phát triển xuất khẩu, cố gắng từng bước để đem lại chất lượng hàng hóa và dịch vụ tốt nhất để Bệnh Viện phục vụ nhu cầu sức khỏe của nhân dân. Những mặt hàng này hầu như công ty mua từ các nước khác nhau, và họ thường là những khách hàng thân tín có quan hệ làm ăn với công ty tương đối lâu dài nên việc đặt hàng từ các nước này cũng rất dễ dàng. 2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010 ChØ tiªu M· sè ThuyÕt minh Naêm 2008 Naêm 2009 Naêm 2010 1. Doanh thu b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô 01 VI.25 55.625.487.213  80.056.000.000 108.597.002.464 2. C¸c kho¶n gi¶m trõ doanh thu 02 3. Doanh thu thuÇn vÒ b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô (10=01- 02) 10 55.625.487.213  80.056.000.089 108.597.002.464 4. Gi¸ vèn hµng b¸n 11 VI.27 47.879.652.897 71.598.612.050  97.875.408.000 5. Lîi nhuËn gép vÒ b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô (20=10-11) 20 7.745.834.316 8.457.388.039  10.721.594.464 6. Doanh thu ho¹t ®éng tµi chÝnh 21 VI.26 382.623.415 480.666.157  692.242.366 7. Chi phÝ tµi chÝnh 22 VI.28 3.183.689.732 3.080.697.123  4.249.262.923 - Trong ®ã: Chi phÝ l·i vay 23 600.586.178 797.611.145  971.148.466 8. Chi phÝ b¸n hµng 24 2.298.671.853 2.996.878.000  2.203.671.878 9. Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp 25 2.083.613.274 2.086.177.650  4.158.820.003 10. Lîi nhuËn thuÇn tõ ho¹t ®éng kinh doanh {30=20+(21-22)-(24+25)} 30 562.482.872 774.301.423  802.082.026 11. Thu nhËp kh¸c 31 12. Chi phÝ kh¸c 32 36.500.786 40.000.018  46.344.616 13. Lîi nhuËn kh¸c (40=31-32) 40 (36.500.786) (40.000.018)  (46.344.616) 14. Tæng lîi nhuËn kÕ to¸n tríc thuÕ (50=30+40) 50 525.982.086 674.301.405  755.737.410 15. Chi phÝ thuÕ TNDN hiÖn hµnh 51 VI.30 16. Chi phÝ thuÕ TNDN ho·n l¹i 52 VI.30 17. Lîi nhuËn sau thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp(60=50-51-52) 60 525.982.086 674.301.405  755.737.410 18. L·i c¬ b¶n trªn cæ phiÕu 70 Qua bảng số liệu ta thấy: tổng doanh thu bán hàng trong giai đoạn này tăng cao. Đó chính là thành tích đáng nể của công ty trong thời gian qua và là động lực để công ty phát triển hơn nữa trong những năm tới. Hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ đạt kết quả cao mà còn rất hiệu quả. Tỷ suất lợi nhuận qua các năm không ngừng tăng cho thấy vấn đề hiệu quả kinh doanh của công ty luôn được quan tâm và đặt lên hàng đầu. 2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm Về bản chất, An Phúc là một công ty chuyên bán hàng hóa, chuyên cung cấp thiết bị y tế và nhận tiền từ khách hàng. Lượng khách hàng chủ yếu của công ty hầu hết là các Bệnh Viện trong nước như : Bệnh viện 115, Bệnh viện Bình Dân, Bệnh viện Nhi Đồng 1, Bệnh viện Nhi Đồng 2, Bệnh Viện Y Học Cổ Truyền, Bệnh Viện Y Dược Học Dân Tộc, Bệnh Viện Đại Học Y Dược …. Và còn nhiều phòng khám đa khoa khác. Bảng 2.1.3.1: Báo cáo tài chính năm 2008 và 2009 Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 2009 so với 2008 Doanh thu - Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ - Thu nhập từ hoạt động tài chính - Thu nhập khác 56.008.110.628 55.625.487.213 382.623.415 0 80.536.666.157 80.056.000.089 480.666.157 0 109.289.244.830 108.597.002.464 692.242.366 0 Chi phí - Giá vốn hàng bán - Chí phí hoạt động tài chính - Chí phí bán hàng -Chi phí quản lý doanh nghiệp - Chi phí khác 4.418.785.913 47.879.652.897 3.183.689.732 2.298.671.853 2.083.613.274 36.500.786 74.482.400.845 71.598.612.050 2.086.177.650 40.000.018 171.171.350 97.875.408.000 4.249.262.923 Lợi nhuận 525.982.086 674.301.405 755.737.410 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh – Bộ phận kế toán) Từ số liệu ở bảng trên, ta nhận thấy rằng: mặc dù năm 2008 công ty có lợi nhuận ít hơn năm 2007 nhưng hiệu quả kinh doanh vẫn cao hơn, nguyên nhân dẫn đến việc kinh doanh có hiệu quả nhưng lợi nhuận cuối năm lại thấp chủ yếu là do chi phí quản lý tăng nhiều, bởi vì trong năm 2008 An Phúc đã trang bị phần mềm hoạt động mới đồng thời nâng cao trang thiết bị văn phòng mang tính hiện đại hơn nhằm nâng cao hiệu quả dịch vụ đem lại cho khách hàng. 2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm Tiêu chí Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Đã ký Đã Thực hiện Đã ký Đã Thực hiện Đã ký Đã Thực hiện Hợp đồng ngoại 60 60 90 90 149 149 Hợp đồng nội 77 77 94 94 112 112 Nhìn vào bảng tổng kết số lượng hợp đồng đã ký kết qua các năm, chúng ta có thể thấy được lượng hợp đồng mà bộ phận kinh doanh mang về qua các năm khá lớn. Nhìn vào số lượng hộp đồng nội qua các năm ta thấy được rằng: năm 2008 số hợp đồng đem về là 77, năm 2009 là 94. Như vậy so với năm 2008, thì năm 2009 số lượng hợp đồng ký kết đã tăng lên 17 hợp đồng, tăng 28,57%. Năm 2010 số hợp đồng đã tăng 18 cái so với 2009, chiếm 19.15%. Lượng hợp đồng ký kết qua mỗi năm đều tăng, nhưng hầu hết tất cả các hợp đồng công ty An Phúc đều đã thực hiện hết 100%. 2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty 2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty Ban lãnh đạo công ty cũng đã xác định được mục tiêu và đề ra kế hoạch bán hàng cho từng giai đoạn, từng chu kì kinh doanh. Các kế hoạch cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn công ty. Trong giai đoạn 2008 – 2011, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20%-25%. Giảm tương đối chi phí bán hàng: cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết,….Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40%-45%. Công ty cũng đã tổ chức được lực lượng bán hàng khá hợp lý. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua đào tạo. Phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng, hợp đồng ký kết cho công ty, xác định giá bán lẻ và điều chỉnh giá các mặt hàng sao cho phù hợp với thay đổi thị trường. Các nhân viên trong phòng tùy theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, kí hợp đồng, quản lí hợp đồng, tiếp nhận đơn hàng…. Công ty cũng đã có những chính sách lương, thưởng,cũng như các chính sách khuyến khích tinh thần khác đối với lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty đều tiến hành tổng kết, đánh giá kết quả, hiệu quả bán hàng. Từ đó công ty rút ra được nguyên nhân chủ yếu và đưa ra chính sách khắc phục cho thồi gian tiếp theo. 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng Mặt hàng thiết bị y tế hầu như là nhằm phục vụ cho các bệnh viện và phòng khám đa khoa khắp cả nước. Hầu hết các tỉnh thành trong nước ta, tỉnh nào cũng có Bệnh viện và phòng khám đa khoa để phục vụ cho sức khỏe của người dân, vì vậy nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị y tế này có quy mô hoạt động rộng rãi khắp cả nước ta, từ Bắc đến Nam 2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng Mô hình tổ chức: công ty sử dụng mô hình theo khu vực, mô hình này khá cân đối thuận tiện cho việc hoạt động, di chuyển của nhân viên cụ thể như: KHU VỰC Tp.HCM Vùng 1 Vùng 2 Vùng 3 Vùng trung tâm Vùng 4 Vùng 5 Q.Bình thạnh Q.Phú nhuận Quận 6 Quận 11 Q.Gò vấp Q.Tân Phú Quận 1, Quận 3, Quận 5 Quận 10 Q. Tân bình ... Nguồn lực của lực lượng bán hàng của công ty: trên 15 người, tuổi từ 23 đến 30, có kinh ngiệm làm việc cao, trình độ học vấn cao đẳng - đại học 2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực Bảng: Quy mô phân bổ nguồn nhân lực của lực lượng bán hàng của công ty Nhân viên Khu vực Tp.HCM Tổng Vùng 1 Vùng 2 Vùng 3 Vùng trung tâm Vùng 4 Vùng 5 Phó đại diện 1 1 Lực lượng bán hàng bên ngoài 4 4 Lực lượng bán hàng bên trong 2 2 Công ty An Phúc thường phân bố nhân viên kinh doanh theo một số vị trí sau : - Bộ phận bán hàng của công ty được chia làm 2 khâu, sales bên ngoài và sales bên trong: chuyên thu thập thông tin từ trên báo đài, trên mạng Internet khi những bệnh viện có nhu cầu mua trang thiết bị y tế để trang bị cho các bệnh viện. - Sau đó sẽ cho nhân viên qua đến các bệnh viện mua những bộ hồ sơ thầu mà bệnh viện yêu cầu, để xem những trang thiết bị nào mà bệnh viện cần mua. - Tiếp theo đó sẽ có bộ phận chuyên làm báo giá các trang thiết bị, kết hợp với những chứng từ mà Bệnh viện đã yêu cầu trong hồ sơ mời thầu, để chuẩn bị những chứng từ cần thiết cho việc đấu thầu rộng rãi. - Sau khi đã chuẩn bị xong những chứng từ cần thiết, bộ phận kinh doanh sẽ thuyết phục khách hàng, để họ chấp nhận sử dụng hàng hóa của mình 2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty Công ty thông qua việc so sánh kết quả đạt được thực tế của từng nhân viên bán hàng trong lực lượng với các chỉ tiêu mà công ty đề ra để đánh giá nhân viên bán hàng có hiệu quả hay không. 2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá Chỉ Tiêu đánh giá: Mỗi công ty đều có một chỉ tiêu riêng đối với việc đánh giá quá trình bán hàng của nhân viên, tuy nhiên, đối với công ty An Phúc thông thường hay dựa vào : - Số lượng hàng hóa bán ra trong mỗi năm. - Lợi nhuận thu được từ các hợp đồng mà mỗi nhân viên kinh doanh mang về. - Sẽ có mức thưởng cụ thể cho mỗi nhân viên kinh doanh trên phần lợi nhuận mang về. - Trong thời gian thử việc l đến 3 tháng nếu nhân viên mới tìm kiếm được khách hàng và bán được các hàng hóa, thiết bị thì những nhân viên đó được kí hợp đồng dài hạn, đối với nhân viên cũ thì cũng thông qua số lượng bán được và thiết lập các mối quan hệ tốt với khách hàng thì đó sẽ là tiêu chuẩn để đánh giá năng lực. 2.2.3.2 Quá trình đánh giá Vì mặt hàng trang thiết bị y tế khá nhạy cảm, và lượng hàng bán ra không tràn lan như những thiết bị khác, nên Công ty An Phúc đánh giá quá trình làm việc của các nhân viên kinh doanh theo quý, hoặc cũng có thể trong vòng 1 năm. Hàng ngày công ty thu thập thông tin, theo đúng tiến độ của quy trình chào hàng của nhân viên. Chính vì điều đó, bắt buộc mỗi nhân viên trong 1 quý phải đem được số lượng hợp đồng về bao nhiêu, lợi nhuận đem về bao nhiêu sau khi đã trừ ra tất cả chi phí giá vốn hàng bán, và các chi phí hoạt động của doanh nghiệp. Sau khi có được phần lợi nhuận của mỗi quý, sẽ đem kết quả ra đánh giá năng lực của từng nhân viên, xem ai làm việc có hiệu quả. Nếu trong 2 quý liên tục, mà nhân viên kinh doanh nào làm việc không hiệu quả, công ty sẽ có quy định riêng đối với những nhân viên làm việc không mang lại hiệu quả mong muốn. Nếu thực hiện dược chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bán ra mà công ty đã giao phó thì được đánh giá là có hiệu quả, có năng lực nhưng trong quá trình theo đuổi khách hàng nếu tạo được mối quan hệ mới, phát triền được nhiều khách hàng mới, có triển vọng thì cũng dược đánh giá tốt. Nhưng cuối cùng cũng phải so sánh chỉ tiêu được giao và số lượng bán được, để đánh giá mức độ hoàn thành của từng nhân viên, sau đó quyết định để nhắc nhở, phê bình, thưởng hoặc chấm dứt hợp đồng những nhân viên không hoàn thành chỉ tiêu. Nhìn chung, việc đánh giá của công ty và nhân viên bán hàng tương đối phù hợp và chuẩn xác phản ánh được khả năng thật tế của từng nhân viên. 2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng 2.2.4.1 Chính sách bù đắp Mức thu nhập khi bán được sản phẩm: + Đối với trưởng đại diện: Mức thu nhập = lương cứng + 5% tỉ lợi lợi nhuận giữ lại (tỉ lợi hoa hồng giữ lại) + Đối với nhân viên bán hàng Mức thu nhập = lương cứng + % tỉ lợi hoa hồng giữ lại Trong đó tỉ lệ hoa hồng được tính như sau: Nếu bán được 1 thiết bị – 5% 2 thiết bị – 7% 3 thiết bị – 10% 4 thiết bị trở lên – 15% Nếu bán được số lượng đạt mức chỉ tiêu: Mức thu nhập = lương cứng + % hoa hồng giữ lại + tiền thưởng Ngoài ra, công ty còn bù đắp cho nhân viên kinh doanh theo những hình thức sau : + Hỗ trợ chi phí tiếp khách cho mỗi nhân viên kinh doanh + Hỗ trợ chi phí đi lại 2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi Chính sách khuyến mãi : Thông thường mỗi công ty thường khuyến mãi cho nhân viên sale theo một số hình thức phổ biến sau : + Giảm giá gốc hàng bán + Tăng phần trăm doanh số khi nhân viên kinh doanh bán được hàng hóa với số lượng lớn + Tiền thưởng cao khi hợp đồng mang về lợi nhuận lớn. 2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng Hoạt động marketing và bán hàng của công ty xoay quanh vấn đề chủ yếu: sản phẩm, giá cả, xúc tiến, các kênh phân phối. Phụ thuộc vào phân khúc thị trường mục tiêu mà công ty đã lựa chọn cũng như sự phức tạp của quá trình vận hành thì công ty có thể quyết định một hỗn hợp sản phẩm rộng hay hẹp. Giá cả mà công ty có thể