Đề tài Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản hao hụt. Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoá dài, nhưng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. doanh nghiệp sản xuất Đại lý Môi giới Bán buôn Bán lẻ người td cuối cùng Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức này hay hình thức khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dùng cho tiêu dùng sản xuất và cho tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm, đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân. Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng trước ba đến mười hai tháng, các hãng cho phép khách hàng được yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng. Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá. 2.5 Xác định giá bán và thông báo giá. - Tiếp theo quá trình xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ là việc định giá cho sản phẩm đó trong doanh nghiệp, chiến lược giá cả là thành viên thực sự của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá là việc định giá. Đinh giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường xác định chiến lược sản phẩm, xác lập các kênh phân phối và các hình thức tiêu thụ ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. - Mục tiêu trong chiến lược giá có thể quy làm hai nhóm: + Nhóm thứ nhất liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận đang đạt được. + Nhóm thứ hai liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược giá cả: + Phải căn cứ vào luật pháp và các chủ trương, chính sách, chế độ quản lý giá cả của nhà nước. + Phải dựa vào chi phi sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. + Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lược giá cả còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Muốn xác định cho giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng vùng là một vấn đề rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm của khách hàng thì yếu tố giá đóng vai trò quyết định hành vi mua sắm của người tiêu dùng, theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng lớn và ngược lại. Vây vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự năng động nhạy bén, óc quan sát sáng tạo, tìm hiểu sâu sát thị trường của các cán bộ marketing nói chung và các cán bộ làm giá của từng doanh nghiệp nói riêng. 2.6 Các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một biện pháp để thực hiện nhu cầu làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và kích thích khách hàng mua hàng và tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Quảng cáo góp phần đẩy nhanh tiến trình mua bán, vì trước đó khách hàng đã biết được lượng thông tin nhất định về sản phẩm mà mình cần mua. Thông qua quảng cáo làm cho khách hàng hiểu hàng hoá bán trên thị trường thì không có gì khác so với sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh có thể là việc tiện lợi về sử dụng, chất lượng tốt hơn và lợi ích kinh tế đối với khách hàng. Mục tiêu của quảng cáo là phải thu hút được sự chú ý của khách hàng tạo ra tâm lý mua hàng và có quyết định mua hàng. Mục đích của quảng cáo là nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá để thu lợi nhuận. Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có những hình thức thể hiện ý đồ của sản phẩm của doanh nghiệp. ở các nước phát triển có rất nhiều phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến như là: Báo và tạp chí hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng quảng cáo tới tất cả các tầng lớp quần chúng nói chung. Ti vi: Thời cho quảng cáo “thương mại” mỗi lần quảng cáo thường chỉ dài một vài phút và có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần và được xen kẽ trong các chưong trình khác. Phim ảnh: Trong các rạp chiếu phim người ta có thể chiếu phim quảng cáo xen kẽ phim chuyện chính. Radio: Đó là những tin ngắn ghi trước có thể được truyền hoạc đọc tại chỗ có lựa chọn của người đọc chương trình. áp phích quảng cáo: Có thể chọn kích cỡ thoải mái vị trí để dán các áp phích quảng cáo. Điều quan trọng là nội dung quảng cáo phải đảm bảo tin chính xác, trung thực, đầy đủ đảm bảo tính pháp lý, độ tin cậy cao của các thông tin quảng cáo. Nội dung quảng cáo chia làm ba loại: + Quảng cáo mang tính thông tin. +Quảng cáo để nâng cao hiểu biết đối với khách hàng. + Quảng cáo để tăng tốc độ bán hàng. Nội dung phân tích đánh giá hiệu quả quảng cáo tập trung vào khối lượng sản phẩm bán ra và lợi nhuận thu được, số lượng và giá trị các hợp đồng đặt hàng trước và sau quảng cáo. Từ đó rút ra kết luận nhằm điều chỉnh lại kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu thị trựờng. Nội dung chiến lược xúc tiến bán hàng: là mục tiêu xây dựng được mối liên hệ với quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và hàng hoá.Tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược xúc tiến bán hàng phải đưa ra được các phương pháp sử dụng, bản giới thiệu công dụng của sản phẩm... có thể bán thử sản phẩm để đo lường phản ứng của thị trường và dự toán nhu cầu của khách hàng. Nội dung của chiến lược yểm trợ: được thực hiện thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội chợ triển lãm. 2.7 Thực hiện một số nghiệp vụ. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều hoạt động khác nhau, dưới đây là những hoạt động chủ yếu gồm: a. Giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng. Thường diễn ra ở nơi thuận tiện cho hai bên và thường ở doanh nghiệp, việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm theo mẫu thống nhất của nhà nước. b. Kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho. Tức là bảo tồn và nâng cao quá trình sản phẩm từ khâu sản xuất tới khấu tiêu thụ, trước khi giao hàng cho khách hàng có thể nâng cao giá trị sản phẩm bằng bao gói, bao bì và các biện pháp kỹ thuật khác. c. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải hợp lý và có hiệu quả. Các phương tiện vận tải gồm: đường sắt, đường thuỷ, đường hàng không, lựa phương thức vận tải có hiệu quả căn cứ vào. - Cước phí vận tải. - Khả năng bảo đảm hàng hoá trên đường vận tải. - Lựa chọn các hình thức vận tải. - Lực lượng vận tải công cộng của nhà nước. - Các đại lý hợp đồng vận tải. - Các hãng hay công ty vận tải tư nhân. Thông thường việc vận tải công cộng có cước phí rẻ hơn và vận tải với bất kỳ khối lượng hàng hoá như thế nào. Do có sự cạnh tranh trong vận tải nên cước phí vận tải các hãng tư nhân có thể rẻ hơn. d. Thủ tục giao nhận hàng hoá. Phải đơn giản, tạo điều kiện cho khách hàng, thủ tục thanh toán hợp lý. Cân giúp đỡ khách hàng theo yêu cầu trong quá trình tìêu thụ sản phẩm. II.Chiến lược và các thuật tiêu thụ sản phẩm. 1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh của mình. Chiến lược kinh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liên quan đến đầu vào, đâu ra và tổ chức sản xuất như: chiến lược vốn, nhân lực, công nghệ, tiêu thụ... Chiến lược tiêu thụ-Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiên những mục tiêu đề ra. Mục tiệu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường, kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Quy trình tổng quát xây dựng và thực hiện chiến lược như sau: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của chiến lược phân tích và lựa chọn phương án chiến lược tổ chức triển khai thực hiện chiến lược kiểm tra, đánh giá, thực hiện và điều chỉnh chiến lược 1.1 Thu thập, phân tích và sử lý thông tin là công việc rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vĩ mô như tình hình phát triển kinh tế xã hội , văn hoá, dân trí, GDP, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gần gũi với doanh nghiệp như đối thủ cạnh tranh, người cung cấp, khách hàng. Phân tích chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực vô hình, hữu hình, vị thế. Một vấn đề không được xem thường là phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng chiến lược, tình hình thực hiện chiến lược giai đoạn đã qua. 1.2 Mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào chức năng, nhiệm vụ mà đặt ra mục tiêu chiến lược tiêu thụ cho cả thời kỳ chiến lược, cũng có thể từ mục tiêu chiến lược dài hạn xác định mục tiêu cho từng chặng ngắn. Một mục tiêu chiến lược tiêu thụ được coi là đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, tính định hướng, tính khả thi và tính hệ thống. Hệ thống các mục tiêu chiến lược phải đảm bảo tính nhất quán, phù hợp với nhau không mâu thuẫn nhau. Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bao gồm ba bộ phận: chiến lược khách hàng, chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp để định hướng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng. Chiến lược khách hàng tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Nội dung chiến lược khách hàng bao gồm vấn đề chuỗi nhu cầu và phương pháp tác động để khởi động chuỗi; vấn đề thứ hai là nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của công ty; vấn đề thứ ba là tương tác trong nhu cầu khách hàng và lợi dụng tương tác đó để kích động khách hàng, biến khách hàng thành người tuyên truyền cho doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay hầu hết là thị trường cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ thị trường trọng điểm hiện hữu và thị trường mới là những nội dung cơ bản nhất của chiến lược này. Cân nghiên cứu tỷ mỉ về các đặc điểm của thị trường nước ngoài. Cùng với chiến lựơc thị trường là chiến lược tiếp thị. Với thị trường truyền thống có thể lựa chọn xây dựng chiến lược tiếp thị mở rộng thị trường hoặc chiến lược tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trường. Trong lịch sử hãng Sony đã có chiến lược mười năm thâm nhập thị trường mới là Mỹ. Một số hãng đã đặt ra chương trình chiến lược năm đến bảy năm thâm nhập thị trường Việt nam, thậm chí có hãng đưa ra chiến lược ba đến năm năm chỉ tuyên truyền khuyếch trương cho một loại sản phẩm (chưa đưa vào bàn) và sau đó năm đến bảy năm tiếp theo bán lỗ để thâm nhập vững chắc thị trường Việt nam trong tương lai. Điều này thật xa lạ với các doanh nghiệp nước ta vì chỉ cần một thị trường nào đó trong vòng một năm không thâm nhập được là họ có thể bỏ luôn. Chiến lược sản phẩm có thể chỉ xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể chỉ xây dựng cho sản phẩm xương sống. Chiến lược đa dạng hoá chủng loại và phát triển chuỗi sản phẩm có tầm quan trọng đặc biệt đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Về sản phẩm mới, trong chiến lược tiêu thụ có hai quan điểm. Một quan điểm xây dựng chiến lược đổi mới sản phẩm tuần tự. Một quan niệm khác lại xây dựng chiến lược đổi mới hoàn toàn. Tuỳ theo từng loại doanh nghiệp có thể sử dụng loại hình chiến lược tiêu thụ sản phẩm mới phù hợp; cũng có thể trong một doanh nghiệp,nhóm sản phẩm này đổi mới tuần tự, nhóm sản phẩm khác lại đổi mới hoàn toàn. 1.3 Để có phương án chiến lược tối ưu phải xây dựng được nhiều phương án chiến lược. Trước khi lựa chọn chiến lược cần phân tích đánh giá mục tiêu, nội dung và giải pháp của từng phương án chiến lược. Phân tích đánh giá chiến lược trên các mặt: tính phù hợp với tầm của doanh nghiệp, khả năng thực thi chiến lược, điều kiện thực hiện chiến lược, sơ bộ loại bỏ các phương án không thích hợp. Có hai phương án để lựa để lựa chọn chiến lược tối ưu. Phương pháp thứ nhất là đối chiếu so sánh trực tiếp mục tiêu, nội dung và giải pháp chiến lược của các phương án. Phương pháp thứ hai là cho điểm mục tiêu và nội dung chiến lược theo tiêu chuẩn quy định thống nhất. Tổng hợp điểm của từng phương án để lựa chọn. 1.4 Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược gồm hai bước: Bước 1: Quán triệt nội dung chiến lược tiêu thụ cho các cấp lãnh đạo: những nội dung và tư tưởng của chiến lược cần được trình bày cụ thể. Đặc biệt là những ý đồ sâu xa phải được nói rõ và thống nhất trong lãnh đạo doanh nghiệp. Bước 2: Triển khai đồng loạt trong toàn bộ hệ thống quản lý và kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của bước này là làm cho mọi người ở doanh nghiệp hiểu và thực hiện đúng ý đồ chiến lược theo chức năng nhiệm vụ cụ thể của mình. Khi triển khai đồng loạt phải xem xét sự phối hợp giữa các bộ phận bảo đảm tính đồng bộ thống nhất trong toàn doanh nghiệp. Đồng thời quy định rõ lịch triển khai chiến lược ở doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược triển khai và xem xét quá trình thực hiện cụ thể có phù hợp và đúng với dự kiến không? Các giải pháp để thực hiện chiến lược là cực kỳ quan trọng. Chú ý tới các giải pháp về vốn và phân bổ vốn cho các nội dung chiến lược; các giải pháp về kỹ thuật công nghệ; các giải pháp vế tổ chức và nhân sự; các giải pháp kinh tế khác, giải pháp marketing... 1.5 Sau một thời hạn nhất định thực hiện chiến lược cần phải kiểm tra đánh giá lại xem chiến lược có phù hợp không. Trong thực tiễn chiến lược dù tốt đến đâu cũng chỉ là dự kiến với những giả định nào đó. Thực tiễn phong phú, đa dạng và biến đổi thường xuyên. Do đó phải theo dõi tình hình thực hiện chiến lược. Phân tích toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm chưa phù hợp hoặc chưa thích ứng để điều chỉnh lại, có thể trực tiếp qua sửa chữa mục tiêu và nội dung của chiến lược tiêu thụ, cũng có thể gián tiếp qua các kế hoạch ngắn hạn, tác nghiệp. Phương châm là kéo dài và hoàn thiện các mục tiêu chiến lược, hiệu chỉnh các mục tiêu kế hoạch ngắn hạn theo định hướng chiến lược. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa và tầm quan trọng đặc biệt với các doanh nghiệp. Để tồn tại lâu dài, chủ các doanh nghiệp tư nhân phải xây dựng chiến lược, thành quả cũng như hậu quả đều thuộc về họ, người kế tiếp cũng là con cháu họ.Vì vậy họ yên tâm đầu tư và hướng tới tương lai. Các doanh nghiệp nhà nước thì lại khác. Mỗi đời giám đốc chỉ gắn với một đoạn phát triển của doanh nghiệp. Do đó nếu không có sự gắn lợi ích với họ sau khi mãn nhiệm thì nhiều giám đốc chỉ quan tâm tới những vấn đề trước mắt mà không chú ý xây dựng chiến lược lâu dài. 2. Các thuật tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh tế thị trường, vấn đề tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Hàng hoá của doanh nghiệp không bán được thì không thể bù đắp được chi phí sản xuất, không trả được lương cho công nhân, không trả lãi tiền vay ngân hàng, không nộp thuế cho nhà nước, không thể giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng dấn đến lỗ vốn. Chính trên nghĩa đó Cac Mac cho rằng trong các bước T- H - T' thì bước nhảy H - T' là bước nguy hiểm nhất. Nếu bước đó không thực hiện được có thể dẫn doanh nghiệp đến phá sản, Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải tìm thuật tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Theo em thì phải có các thuật sau để bán hàng: 2.1 Thuật khan hiếm hàng hóa. Một cửa hàng nhập 20 chiếc ti vi, bầy ra hết, nhưng vài ngày mới bán được một chiếc. Cửa hàng bèn áp dùng thuật khan hiếm hàng hóa đưa phần lớn ti vi vào kho, ngoài cửa hàng chỉ để vài chiếc thậm chí một chiếc và treo biển có chữ “hàng mẫu” nhằm tạo ra tình trạng cung không đủ cầu, gây ấn tượng hàng hoá đang khan hiếm trong người tiêu dùng , khiến cho những người đang do dự quyết tâm mua, chỉ trong ba ngày đã bán hết toàn bộ số hàng nhập vào. 2.2 Thuật phiếu ưu đãi. Có một cửa hàng quạt điện biến giá hiện hành thành giá ưu đãi:mua quạt bằng phiếu, tạo ra tình huống giá ưu tiên và muốn mua một tờ phiếu mua quạt không phải dễ dàng. Nhờ vậy mà quạt bán chạy như tôm tươi. 2.3 Thuật đáp ứng thị hiếu. Trong thời gian dài truyền hình chiếu bộ phim dài tập với nhan đề “Đơn giản tôi là Maria”. Các hiệu may đã sản xuất các loại quần áo của Maria để đáp ứng và họ đã bán được rất nhiều hàng may sẵn. 2.4 Thuật chiếu tướng. Lợi dụng lòng hiếu thắng của ngựời tiêu dùng khuyến khích họ mua hàng. Tại cửa hàng, vợ chồng khách nước ngoài rất thích chiếc nhẫn nhưng phân vân mãi vì giá đắt. Nhân viên cửa hàng chủ động giới thiệu, chính chủ nhân của nước X cũng rất thích chiếc nhẫn nhưng vì đắt quá mà không mua. ĐôI vợ chồng liền đòi mua nhẫn và lấy làm tự hào lắm. 2.5 Thuật tặng phẩm. Bí quyết của công ty ô tô Mỹ là ở chỗ hàng năm có chúc mừng sinh nhật và tặng phẩm nhỏ tới khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy thân thiết với công ty, việc mua bán đương nhiên sẽ không tìm đến cửa hàng khác. 2.6 Thuật mới lạ. Nhằm đáp ứng tâm lý thích mới nới cũ, thích cái mới lạ của người tiêu dùng. Tại Băng cốc, chủ tiệm rượu cho đặt chiếc thùng rượu to tướng ở trước cửa, trên thùng rượu viết: “ Không được nhìn trộm”. Nhiều người đi đường nhìn vào thùng thì ngửi thấy mùi rượu thơm phức, nhìn thấy đáy thùng có mấy chữ: “Rượu ở đây đặc biệt, xin mời thưởng thức”. Không ít người vì thế mà thèm uống rượu, rẽ vào tiệm làm chén. 2.7 Thuật đảo ngược. Nhằm đáp ứng tâm lý phản nghịch của người tiêu dùng, một công ty Trung Quốc sang Mỹ bán thuốc lá nhãn Địa cầu đúng vào lúc Mỹ triển khai chiến dịch chống hút thuốc. Họ liền ra một tờ quảng cáo: “cấm hút thuốc, thuốc lá Địa cầu cũng vậy”. kết quả lá thuốc lá Địa cầu bán rất chạy. 2.8 Thuật giá cao. Nhằm đáp ứng tâm lý sính hàng cao cấp của một số người tiêu dùng. Có hai loại đồng hồ chất lượng gần như nhau, nhưng kết quả khảo nghiệm cho thấy người tiêu dùng thích loại đắt hơn. 2.9 Thuật ảo giác. Nhằm đáp ứng tâm lý thích hàng rẻ của người tiêu dùng. Một nhà máy sản xuất đồ mỹ phẩm đã thay lọ đựng hình trụ thành hình dẹt để tạo ra giác lượng mỹ phẩm trong lọ nhiều hơn, vì vậy mà hàng tiêu thụ nhanh. 2.10 Thuật kích thích. Nhằm đáp ứng thị hiếu thích những cái kỳ lạ của thanh niên. Công ty ô tô Ford của Mỹ năm 1946 cho ra đời loại ô tô: “ngựa bay” trông giống như chiếc ô tô thể thao, đầu năm đã tiêu thụ 420 ngàn chiếc. 2.11 Thuật dịch vụ kịp thời. Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng có nhu cầu đặc biệt như tổ chức đám cưới, mua bán nhà cửa. Cửa hàng cho nhân viên trực ở cơ quan đăng ký kết hôn hoặc sở nhà đất, biết được khách hàng có nhu cầu tổ chức đám cưới hoặc mua bán nhà cửa, liền đưa cho họ những tờ quảng cáo về dịch vụ cho thuê áo cưới hoặc mua bán nhà cửa, chụp hình, xe cộ... làm như vậy tạo cho khách hàng cảm giác “đang khát thì có người mang nước tới” dễ dàng nhận lời. 2.12 Thuật thử khách. Cửa hàng cho quảng cáo giảm giá hàng trong ba ngày, ai muốn mua đến phố Y. Khách hàng tìm đến thì mới biết là hàng giảm giá không đáng kể. Lúc bấy giờ, mua thì không được lời nhiều, không mua thì mất công đi. Cuối cùng cũng có một số người mua những hàng hoá gần như nguyên giá. 2.13 Thuật hỗn hợp. Hàng hoá bầy biện lộn xộn để tạo cho khách hàng tâm lý thứ hàng đó bán rất chạy, từ đó kích thích lòng ham muốn mua sắm của họ.Thí dụ một cửa hàng ở phố Đông chuyên kinh doanh đồ dùng phụ nữ, thường xuyên chất đống hàng ở ngoài cửa để các bà nội trợ tha hồ tìm bới những thứ họ muốn mua. Ngoài ra còn có thuật nhiều chủng loại hàng hoá nhưng số lượng ít. III. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua. Hiện nay các doanh nghiệp nước ta đang phải đối diện với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều chướng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp trở nên mong manh, nếu chỉ chờ vào sự trợ giúp bên ngoài, chỉ tính từng bước đi ngắn ngủi và hoạt động theo kiểu “ chụp giựt” thì sụp đổ là điều khó tránh khỏi. Với các doanh nghiệp sản xuất thì khâu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển. Tiêu thụ là quá trình hoạt động của doanh nghiệp làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường Điều đó có nghĩa là làm cho người tiêu dùng tự nguyện, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. vấn đề cốt lõi không phải người tiêu dùng chấp nhận một lần mà nhiều lần, không phải nhất thời mà mãi mãi. kết thúc khâu tiêu thụ, sở hữu giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng và sở hữu giá trị nằm trong tay người sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hoá đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng vẫn chưa thể kết thúc quá trình tiêu thụ. Hàng còn nằm ở kênh lưu thông sẽ tác động vào tâm lý người tiêu dùng. Do đó, có doanh nghiệp sản xuất rất khôn ngoan khi chuẩn bị đưa một loại hàng hoá mới vào thị trường đã bỏ tiền ra mua những loại hàng hoá cũ của mình bị người tiêu dùng chê bai để tái chế lại hoặc tiêu huỷ. Điều này sẽ làm mất đi sự không thiện cảm ở khách hàng đối với doanh nghiệp và tạo ra một nhận thức mới, tình cảm mới của người tiêu dùng. Trong thời gian qua các doanh nghiệp đã từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp không ngừng được nâng cao cả về mặt giá trị và số lượng sản phẩm tiêu thụ. Chẳng hạn như kết quả tiêu thụ của công ty dệt kim Đông Xuân. Chỉ tiêu Đơn vị 1996 1997 1. Giá trị sản lượng hàng hoá Triệu 81.197,00 88.615,65 2.Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Cái 5110.277 5.230.965 + Xuất khẩu trực tiếp Cái 4.668.069 4.730.863 + Nội địa Cái 442.158 500.093 Qua biểu trên cho ta thấy chỉ tiêu hàng hoá tiêu thụ tăng lên so với thời kỳ trước đây. - Chỉ tiêu giá trị hàng hóa tăng từ 9,13%, số tuyệt đối tăng 7418,65 triệu đồng. - Chỉ tiêu sản lượng hàng hoá tiêu thụ: Tổng sản lượng tăng 2,4% bằng 133.800 sản phẩm. Trong đó: Xuất khẩu tăng 1,3% bằng 62.497 sản phẩm. Nội địa tăng 13,1% bằng 57.935 sản phẩm. Công ty ký kết được nhiều hợp đồng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, mặt khác thị trường trong nước cũng được mở rộng, tăng số lượng sản phẩm bán ra do sản phẩm của công ty có uy tín với khách hàng trong nước và đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng về hình dáng mẫu mã, chất lượng sản phẩm,do đó góp phần làm tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty luôn cố gắng để số lượng tiêu thụ sát với số lượng sản phẩm bán ra (đối với sản phẩm sản xuất để tiêu thụ trong nước) và mở rộng quan hệ bạn hàng. Tổ chức sản xuất, tăng năng xuất lao động, tiết kiệm năng lượng cho sản phẩm. Trong các năm qua, hầu hết các doanh nghiệp luôn hoàn thành vượt mức nhiệm vụ kế hoạch với doanh thu năm sau cao hơn năm trước, nộp đủ ngân sách cho nhà nước đảm bảo đời sống cán bộ công nhân viên ổn định. Các doanh nghiệp chứng tỏ sản phẩm của mình có uy tín cao với thị trường trong nước và nước ngoaì và đầu tư chiều sâu cho sản phẩm như nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trong cùng ngành. Ngoài ra các doanh nghiệp còn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng về sản phẩm truyền thống để thích nghi với những đối tượng ở những thị trường yêu cầu chất lượng cao và ổn định. Quan trọng là giao hàng đúng tiến độ và đảm bảo chất lượng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng. mặt khác, cũng nhờ việc xắp xếp tổ chức, mạnh dạn đầu tư mua sắm thiết bị nên đã đẩy nhanh công tác tiêu thụ. Trong hạch toán chi phí thì các doanh nghiệp đã sử vốn của minh một cách hợp lý sao c