Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện

85-2001: là xí nghiệp khoa học sản xuất thiết bị thông tin I thành lập theo quyết định QĐ 1206/ Tổng cục bưu điện. Công ty đã chuyển dần sang sản xuất các thiết bị viễn thông, đồng thời là cơ sở phát triển ngành khoa học Viễn Thông trong Tổng Công ty. Trong giai đoạn này năm 1998 thành lập Trung Tâm Tin học của công ry với lực lượng kỹ sư ít ỏi là 12 người. Năm 1999- Giám đốc cũ của công ty có những thay đổi và phát triển như ngày nay. Trước khi thực hiện cổ phần hoá CT-IN chỉ là một DN nhỏ, vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh để đảm bảo sự ổn định, vừa từng bước đầu tư vào con người, vào công nghệ để phát triển. Trải qua không ít khó khăn từ lúc mới chỉ đặt những bước chân đầu tiên vào thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông, đến nay CT-IN đã khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực: Giải pháp-sản phẩm-dịch vụ tích hợp viễn thông và công nghệ thông tin; Dịch vụ xây lắp-tích hợp hệ thống hạ tầng cơ sở mạng di động cho các nhà khai thác GSM lớn nhất trên toàn quốc như: S-Fone, EVN Telecom và Hanoi Telecom. Hơn nữa để trở thành một công ty tin học có uy tín cũng là một trong những chiến lược phát triển của CT-IN nhằm chiếm lĩnh thị phần thiết bị mạng lõi, máy chủ và phần mềm phục vụ các ISP Giai đoạn 2001 đến nay: Công ty được thành lập theo số 537/QĐ- TCBĐ ngày 11-7-2007 của Tổng cục Trưởng Tổng Cục Bưu điện về việc phê duyệt phương án cổ phần và Quyết định chuyển “ Xí nghiệp Khoa học sản xuất thiết bị thông tin I thành công ty Cổ phần Viễn Thông tin học Bưu điện. Năm 2002, Công ty thắng thầu mạng thiết bị truyền hình hội nghị của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam. Công ty và Ericsson đã thỏa thận về dịch vụ triển khai kỹ thuật cho mạng thông tin dữ liệu của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam.Công ty triển khai hoàn thiện hệ thống điều khiển ảnh AIS cho Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, đồng thời công ty là đối tác cung cấp công nghệ cao ATP đầu tiên tại Việt Nam. Tháng 3/2003 trong hội nghị sơ kết công ty đã vui mừng thông báo doanh thu trên 100 tỷ đồng, đạt 118% kế hoạch. Tốc độ tăng trưởng của CT-IN trong 3 năm (2001-2003) liên tục đạt từ 10%-15%. CT-IN chiếm khoảng 70%-80% thị phần cung cấp, lắp đặt, bảo trì cho hai mạng di động lớn nhất Việt nam: Vinaphone, Mobiphone. Doanh thu của Công ty năm 2003 đạt 100 tỷ đồng. Đây là mức doanh thu cao nhất từ trước đến nay và gấp 2 lần doanh thu các năm trước khi cổ phần hóa Năm 2005: Công ty trở thành đối tác chính thức của FUJITSU ASIA PTE; Ltd theo đó công ty trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm về máy tính và điện tử của đối tác tại các thị trường Việt Nam. Năm 2006, dịch vụ lắp đặt thiết bị viễn thông của CT-IN tăng trưởng vượt bậc cả về giá trị doanh thu và hàm lượng kỹ thuật. Lần đầu tiên Công ty đã ký được hợp đồng và thực hiện các dự án triển khai trọn gói từ lắp đặt, hoà mạng, nghiệm thu bàn giao một cách độc lập (không dựa vào sự hỗ trợ kỹ thuật của nhà cung cấp thiết bị). Phần mềm Hệ thống thông tin điều hành AIS-giải thưởng Sao Khuê năm 2007- đã triển khai tại nhiều Công ty, đem lại doanh thu và lợi nhận cho Công ty. Đặc biệt là Bộ phận Tích hợp hệ thống (Cis) đã tiếp cận và làm chủ được công nghệ mới, triển khai thành công các dự án lớn như: “ Mạng truyền số liệu chuyên dùng cho các cơ quan Đảng và nhà nước giai đoạn I”; Dự án xây dựng mạng Core cho Công ty VDC; Dự án Đào tạo từ xa (truyền hình hội nghị) cho Học viện CNBCVT… Tháng 4 năm 2008, công ty đã chính thức được hãng Cisco System công nhận và cấp chứng Sliver Partner.Năm 2008 cũng là năm CT-IN được đứng vào hàng ngũ 500 DN lớn nhất Việt Nam 3.Sản phẩm dịch vụ - Cung cấp thiết bị Viễn thông, Công nghệ thông tin. - Sản xuất thiết bị phục vụ mạng Viễn thông, công nghệ thông tin, phần mềm ứng dụng. - Cho thuê cơ sở hạ tầng, thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin. - Cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực Viễn thông, công nghệ thông tin, nghiên cứu công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực cho công nghệ thông tin. - Thực hiện tư vấn trong lĩnh vực viễn thông, tin học. II. MÔ HÌNH TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN 1. Mô hình tổ chức 2. Đăc điểm về cơ cấu trình độ của nhân sự Công ty CT-IN có một đội ngũ cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật hùng hậu, nhiều kinh nghiệm, đã thực hiện nhiều dự án chìa khóa trao tay phức tạp với các hàng như Siemens-Nokia, Alcatel-Lucent, Motorola, Huawei, Ericsson, Nortel, NEC, Cisco, IBM… Tổng số cán bộ nhận viên: 455 người (Trụ sở chính: 295 người, Chi nhánh Đà Nẵng: 10, Chi nhánh miền nam: 150 ), trong đó: Trình độ trên Đại học: 3,13% Trình độ Đại học: 44,87% Cao đẳng: 12,28% Công nhân lành nghề: 39,73% Hiện, CT-IN có trên 20 cán bộ được cấp chứng chỉ Cisco, trong đó có CCIE là chứng chỉ cao nhất của Hãng. Đội ngũ kỹ thuật giỏi và chuyên nghiệp với 75% có trình độ đại học trở lên, được đối tác nước ngoài hỗ trợ đào tạo từ xa và luôn được Công ty tạo điều kiện cập nhật thông tin nắm bắt khoa học công nghệ, làm chủ thiết bị. 3. Đặc điểm về cơ cấu trang thiết bị Trước thực tế cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm dịch vụ Viễn Thông Tin học, công ty luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã. Bằng việc không ngừng đầu tư trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến nhất nhằm đưa ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu đa dạng của khách hàng. Từ 2003 đến nay để đáp ứng yêu cầu về sản xuất và cung cấp dịch vụ cho hai lĩnh vực đang phát triển này công ty đã đầu tư ngày càng nhiều máy móc công nghệ hiện đại nhất phù hợp với trình độ cán bộ công nhân viên vào sản xuất kinh doanh. Bảng 1: Một số máy đo mà công ty đã sử dụng: STT Tên máy Số lượng (bộ) 1 Máy phân tích phổ (SPECTRUM ANALYZER) 6 2 Máy đếm tần số (FREQUENCY COUNTER) 7 3 Máy phân tích đường truyền ( DIGITAL TRÁNMISSION ANALYZER) 5 4 Máy đo công suất (POWER MATTER) 11 5 Máy kiểm tra thiết bị Viba 7 6 Máy đo fiđơ, thiết bị ăng ten 10 7 Máy phân tích kiểm tra SDH/PDH 5 (Nguồn: Phòng Viễn thông tin học) Các trang thiết bị đều trong tình trạng sử dụng tốt. Ngoài ra công ty còn có những trang thiết bị làm việc hiện đại như máy tính hay thiết bị văn phòng, ứng dụng công nghệ thong tin vào quản lý. Các trang thiết bị được quản lý và kiểm soát chặt chẽ. Các phòng được phân công là phòng Viễn Thông tin học và phòng hanh chính quản trị bảo đảm bảo dưỡng định kỳ thực hiện sửa chữa khi có sự cố để xảy ra đảm bảo thiết bị luôn luôn hoạt động tốt. Do đó chất lượng sản phẩm của công ty luôn ổn định và duy trì thường xuyên các quy trình công nghệ một cách hợp lý. 4. Đặc điểm về nguyên vật liệu: Với mục đích tối thiếu hoá chi phí, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tăng doanh thu và mở rộng thị phần công ty rất chú trọng đến chi phí đầu vào trong đó vật tư, nguyên vật liệu, các thiết bị duy tu bảo dưỡng. Bảng 2. Một số nguyên vật liệu và thị trường cung cấp chính: STT Tên Nguyên vật liệu Thị trường cung cấp chính 1 Thép tròn phi 8, 12,16 Công ty về gang thép như: Gang thép Thái Nguyên, gang thép cơ khí Hà Nội. 2 Các loại nguyên vật liệu dùng trong bảo trì bảo dưỡng Thị trường nước ngoài công ty mua bằng con đường nhập khẩu. 3 Các loại bóng bán dẫn điện tử phục vụ lắp ráp tăng âm điện thoại Thị trường trong nước các công ty cơ khí điện tử của thành phố. 4 Dây emay đồng Thị trường trong nước (Nguồn: Phòng Tài chính) Như vậy, thị trường mà công ty mua nguyên vật liệu là thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước là nguyên liệu phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh về tin học, điện thoại cơ khí,…Còn các sản phẩm nhập chủ yếu là vật liệu cho quá trình lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng lĩnh vực viễn thông. Thị trường trong nước thì thuận tiện về khoảng cách, thời gian, ít rủi ro hơn; thị trường nước ngoài phức tạp về giao dịch giá cả, quá trình vận chuyển. Mặt khác hai loại nguyên vật liệu này lại được chia ra làm 2 phòng: phòng kỹ thuật vật tư(vật tư trong nước), phòng kinh doanh lo vật tư nước ngoài. Vì vậy công ty đã xây dựng quy trình mua hàng và quản lý vật tư khá chặt chẽ để đảm bảo nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất kinh doanh. III. Thực trạng hoạt động kinh doanh Bảng 3:Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây Đơn vị: Tr.đ TT Tài sản Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 Tổng tài sản 353.480 407.824 523,627 2 Tài sản lưu động 317.001 363.694 369,687 3 Tổng nguồn vốn 353.480 407.824 523,627 4 Nguồn vốn chủ sở hữu 43.856 55.420 61,560 5 Lợi nhụân trước thuế 11.875 18.905 26.981 6 Lợi nhuận sau thuế 10.194 16.258 19.519 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liêu của bảng trên ta thấy: Năm 2006 so với 2005:Tổng tài sản tăng tuyệt đối 208.954 tr.đ, tăng tương đối 144,56%. Tài sản lưu động tăng tuyệt đối 195.069 tr.đ, tăng tương đối 159,98%. Lợi nhuận sau thuế tăng tuyệt đối 726 trđ4đ, tăng tương đối 107, 67% Năm 2007 so với 2006: Tổng tài sản tăng tuyệt đối 54.343 tr.đ, tăng tương đối 53,73%.Tổng tài sản lưu động tăng tuyệt đối 46.692 tr.đ tăng tương đối 14,73%. Lợi nhuận sau thuế tăng tuyệt đối 6.063 tr.đ tăng tương đối 54,48%. Nguyên nhân của sự tăng lợi nhuận và tổng tài sản là do: Tổng Nguồn vốn tăng, tài sản lưu động tăng. Như vậy qua các năm các chỉ tiêu: tổng tài sản, tài sản lưu động, lợi nhuận sau thuế đều tăng, năm sau cao hơn năm trước. Chứng tỏ công ty đã và đang khẳng định hình ảnh vị thế của mình trong tâm trí khách hàng đồng thời công ty cũng làm ăn có hiệu quả. Nguyên nhân của gia tăng Bảng 4 : Doanh thu ba năm gần đây. STT Năm Doanh thu(triệu đồng) Quy đổi ra USD(triệu đô) 1 2005 122.545 7.691 2 2006 157.700 9.850 3 2007 370.885 23.180 4 2008 515.473 30.321 (Nguồn phòng hành chính) Qua bảng trên ta thấy doanh thu năm 2006 so với năm 2005 tăng tuyệt đối là 35.15 trđ tăng tương đối 2,87%. Doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng tuyệt đối 213.185 trđ, tăng tương đối 135,14%. Sở dĩ có sự tăng doanh thu qua từng năm là do công ty đã ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất, tăng cường việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Bảng 5: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ theo khoản mục. Khoản mục Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) 1. DTBTP 3.275 2,08% 3.016 0,81% 8,65 1,68 2. DTCCDV 53.435 33,88% 62.812 16,94% 157,796 30,03 3. DTKDHH 100.989 64,04% 305.057 82.25% 352.061 68,29 TDT 157.699 100,00% 370.855 100,00% 515.473 100,00% (Nguồn phòng kinh doanh) Bảng 6: Lợi nhuận thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ. Khoản mục Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) 1.Lợi nhuận BHTP 325 2,74% 1.297 0,08% 5,50 2,04% 2. Lợi nhuận CCDV 5.465 46,02% 4.247 26,12% 6,63 24,605% 3. Lợi nhuận KDHH 8.602 72,44% 6.558,7 40,34% 12,324 45,68% 4. Lợi nhuận từ HĐTC & HDK -2.517 -21,20% 5.323 32,74% 7,468 27,68% Tổng LN 11.875 100,00% 16.258 100,00% 26,981 100,00% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 7: Chi phí kinh doanh theo khoản mục. Yếu tố CP Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Giá trị (tr.đ) % Doanh thu Giá trị (tr.đ) % Doanh thu Giá trị (tr.đ) % Doanh thu GVHB 123.212 78,13 108.989 88,70 439,816 85,60 CPBH 806.727 0,51 130.271 0,11 871,284 0,32 CP QLDN 19.289 12,23 5.107 4,16 25,165 6,27 CP HĐTC 2.511 1,62 2.027 1,56 26,891 1,61 TCP 145.858 92,49 116.253 94,61 381,281 93,26 (Nguồn phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy: Chi phí về giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng lớng trong phần trăm doanh thu. Năm 2008, chi phí này có giảm nhưng chưa nhiều. Các chi phí khác do ảnh hưởng của biến động kinh tế có tăng lên, ảnh hưởng khá nhiều đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Nguyên nhân của sự tăng doanh thu là do: phần dịch vụ của công ty tăng mạnh(tư vấn, bảo trì,bảo dưỡng, ứng cứu thông tin, lắp ráp…) nên lợi nhuận của công ty cũng tăng đáng kể. Về chi phí: Chi phí giá vốn hàng bán tăng thì doanh thu cũng tăng đáng kể, tuy nhiên mức độ tăng không ổn định qua các năm. Là do sự biến động của thị trường, môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. IV. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian qua 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty có thị trường rộng khắp các tỉnh miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã và đang thiết lập, duy trì mối quan hệ vững chắc với số lượng lớn các khách hàng và đối tác nước ngoài, đó là những tổ chức DN cụ thể: - 64 bưu điện tỉnh thành trong cả nước: như bưu điện An Giang, Bình Dương, Hà Giang, Hoà Bình, Kiên Giang, Kon Tum, Lạng Sơn,... - Các công ty khai thác dịch vụ viễn thông đầu ngành như:VMS, VNT, VTI, GPC….Công ty là đối tác thi công toàn bộ công trình lắp đặt các trạm BTS mở rộng mạng lưới điện thoại di động trên cả nước. - Bộ quốc phòng, Bộ công an, ngành điện lực, ngành đường sắt, khối ngân hàng, ngành hàng không, một số công ty phần mềm nước ngoài. Khách hàng chính của công ty. Hiện nay CT-IN là đối tác tin cậy của rất nhiều tập đoàn viễn thông tin học lớn trên thế giới như: Motorola, Siemen, Compaq, IBM,.... và các công ty viễn thông di động trong nước như: Mobilephone, VinaPhone, Viettel.... Sau khi thực hiện cổ phần hoá (năm 2001), Công ty Cổ phần Viễn thông Tin học Bưu điện (CT-IN) là đơn vị thành viên của VNPT mạnh dạn đầu tư thiết bị, đổi mới công nghệ, phát triển nguồn nhân lực, CT-IN đã không ngừng nâng cao năng lực và chất lượng các dịch vụ, khẳng định được uy tín, thương hiệu của mình trên thị trường Viễn thông - CNTT trong nước và quốc tế. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng được mở rộng và phát triển. Năm 2008, trong bối cảnh kinh tế toàn cầu và Việt Nam có nhiều biến động bất lợi, ảnh hưởng tiêu cực đến nhiều DN, CT-IN vẫn duy trì mức tăng trưởng ổn định, với doanh thu đạt 500 tỉ đồng, tăng gần 1.5 lần so với năm 2007 (370 tỉ đồng), đạt lợi nhuận 30 tỉ đồng và cổ tức duy trì mức 15%/năm. Mục tiêu của CT-IN trong năm 2009 là đạt doanh thu khoảng 1000 tỉ đồng Mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, CT-IN vẫn là DN dẫn đầu, chiếm khoảng 60% thị phần dịch vụ xây lắp, tích hợp hệ thống hạ tầng cơ sở mạng di động cho các nhà khai thác GSM lớn như Vinaphone và Mobifone, cung cấp dịch vụ tích hợp hệ thống di động CDMA cho các nhà khai thác như S-Fone, EVN Telecom. Thương hiệu của CT-IN cũng đang từng bước “vươn” ra thị trường quốc tế với việc ngày càng nhiều Tập đoàn, DN lớn của thế giới như Motorola, Siemens, NEC, Nortel, Fujitsu, Cisco... tin tưởng lựa chọn là đối tác cho những dự án của mình. Ngay từ đầu năm 2008, CT-IN đã đặt ra mục tiêu đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật viễn thông, trong đó trở thành nhà cung cấp thiết bị và dịch vụ truyền dẫn chính cho 2 mạng di động Vinaphone và Mobifone thông qua việc thực hiện trọn gói tất cả các khâu và phấn đấu đạt doanh số trên 40 triệu USD trong vòng 2 năm tới. Về thiết bị BTS/BSC, CT-IN hướng tới mục tiêu duy trì vị trí là đối tác xây lắp thiết bị hạ tầng cơ sở mạng di động số 1 tại Việt Nam cả về thị phần và chất lượng, chiếm ít nhất 30% trên tổng số 10.000 trạm thuộc các dự án mạng Vinaphone, Mobifone và 60% mạng HTmobile. Bên cạnh đó, thời gian qua, CT-IN vẫn không ngừng nỗ lực để trở thành nhà cung cấp hàng đầu về các hệ thống - thiết bị mạng đa dịch vụ băng rộng và NGN với doanh số trên 10 triệu USD/năm.  Năm 2008 cũng là năm CT-IN triển khai thành công các dự án lớn như: mạng lõi IP core cho Bưu điện Trung Ương; Metro Ethernet cho VT Hà nội, Viễn thông TP.HCM và 50% VT các tỉnh, thành phố còn lại; tăng cường đầu tư cho các dự án công nghệ mới như mạng truyền tốc độ cao GPON, truyền hình hội nghị chất lượng cao Telepresence,...   Song song với việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, CT-IN đã và đang xây dựng và phát triển các ứng dụng CNTT, bao gồm tích hợp hệ thống và phát triển phần mềm, từng bước khẳng định vị trí là nhà cung cấp phần mềm có uy tín cho các nhà khai thác Bưu chính - Viễn thông. Trong năm qua, Công ty đã triển khai thành công hệ thống đối soát cước của Amdocs cho VTN; nâng cấp đưa ra các phiên bản mới và của các gói phần mềm ứng dụng trong quản lý văn bản AIS, ERP, chăm sóc khách hàng, chính phủ điện tử và dịch vụ giá trị gia tăng; triển khaiđề án kinh doanh “Tích hợp hệ thống và quản trị dịch vụ VNPT IMS” nhằm phát triển thêm khách hàng trên nền tảng mạng lưới của Tập đoàn. 2. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CT-In Bảng 8 : Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm Đơn vị: Triệu đồng Năm/ Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 sDTT từ bán hàng và cung ứng dịch vụ 122.545 157.700 370.885 422.500 Qua bảng trên ta thấy, có sự gia tăng về doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm. Rõ nét nhất là năm 2007 so với 2006 tăng tuyệt đối 213.185 triệu đồng, tăng tương đối 135%. Năm 2008 so với 2007 DTT tăng tương đối 51.615, tăng tương đối 15%. Sở dĩ có sự tăng chênh lệch giữa các năm lớn như vậy là do: Năm 2008 kinh tế thế giới cũng như kinh tế trong nước có những thay đổi đáng kể, nền kinh tế đã và đang có dấu hiệu của suy thoá; do ảnh hưởng của nền kinh tế Mỹ. Biểu đồ 1: Sự gia tăng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm Bảng 9. Chi phí về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm Đơn vị: Tr.đ Năm/ Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Chi phí bán hàng và cung ứng dịch vụ 745.810 806.727 926.355 Qua bảng trên ta thấy, có sự tăng giảm không đều giữa các năm. Năm 2006 thì giảm nhiều so với năm 2005. Năm 2007 lại tăng trở lại, và năm 2008 thì tăng so với 2007, tuyệt đối là 119.627.641 và tăng tương đối là 14,828%. Nguyên nhân của sự thay đổi chi phí là do các chi phí có liên quan tới chi phí bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng và giảm phụ thuộc vào giá cả thị trường và giá cả của đại lý, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh. Phát triển thị trường tiêu thụ theo mặt hàng Mặt hàng tiêu thụ đơn giản hay phong phú có ý nghĩa lớn đối với vấn đề tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mở rộng mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu thụ có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Nếu công ty kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng sẽ ảnh hưởng không tốt tới tình hình sản xuất kinh doanh tiêu dùng của bên mua, đồng thời ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty. Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sẽ giúp công ty biết được mặt hàng nào bán được, mặt hàng nào không bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào. Từ đó có khuynh hướng kinh doanh hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ theo mặt hàng là không được lấy mặt hàng tiêu thụ quá mức bù cho mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Công ty áp dụng phương pháp so sánh trực tiếp. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = Giá trị sản lượng hàng hóa trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ/ Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch Bảng 10: Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty qua các năm Hạng mục ĐVT Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Bảo dưỡng thiết bị quang Đầu 903 960 1060 Bảo dưỡng thiết bị Viba Đầu 1635 1537 1721 Bảo dưỡng BTS Trạm 30 30 45 DV lắp đặt BTS và hoà mạng Trạm 1450 1800 2103 DV lắp đặt thiết bị quang Trạm 200 250 325 DV lắp đặt thiết bị Viba Hop 1000 1900 2800 DV xây dựng cơ sở hạ tầng In-Buiding cho Viettel thuê Toà 18 9 12 Cho thuê thiết bị hoạt động cho VNP USD 14,920,468 25,421,987 31,586,782 Nhận xét: Giá trị tiêu thụ theo mặt hàng của công ty có sự chênh lệch. Đó là do công ty có một số mặt hàng chủ đạo và một số mặt hàng mở rộng. Điều này đòi hỏi công ty cần chú ý duy trì khả năng tiêu thụ một số mặt hàng chủ lực và nâng cao năng lực tiêu thụ một số mặt hàng mở rộng. Năm 2008, là một năm thành công của công ty trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm hàng hóa thiết bị viễn thông tin học. Tổng doah thu lĩnh vực này đạt 412 tỷ đồng chiêm 80% tổng doanh thu toàn công ty. Tiếp tục duy trì thị phầnViba chủ đạo tại VNP, doanh thu năm 2008 đạt trên 12 triệu USD; các dự án tại cục Bưu điện Trung ương năm 2008 doanh thu đạt khoảng 4 triệu USD và các dự án mạng máy tính tại các Viễn Thông Bình Dương, Bắc Giang, Trà Vinh, Khánh Hòa doanh thu đạt trên 1,2 triệu USD. Phát triển thị trường tiêu thụ theo khách hàng Khách hàng chính của công ty là các công ty tin học, Tập đoàn bưu chính viễn thông, các công ty khai thác dịch vụ viễn thông đầu ngành như:VMS, VNT, VTI,... Bộ quốc phòng, Bộ công an, ngành điện lực, ngành đường sắt, khối ngân hàng, ngành hàng không, một số công ty phần mềm nước ngoài. Đồng thời công ty luôn luôn tìm tòi, mở rộng và phát triển lượng khách hàng mới. Bên cạnh đó, công ty đã tham gia góp vốn thành lập công ty theo đúng định hướng phát triển của công ty. Tổng số vốn đã góp là 11,191 tỷ đồng. Bao gồm: - Công ty CP Viễn Thông Tân Tạo: 3,6 tỷ đồng. - Công ty CP Công nghệ và Truyền Thông Việt Nam (VNTT): CT-IN đã góp 5,36 tỷ đồng. - Công ty CP Đầu tư Phát triển Công nghệ và Truyền Thông (NEO): 0,62 tỷ đồng. - Công ty CP Dịch vụ Viễn Thông Hà Nội: CT-IN đã góp 2 tỷ đồng. Bảng 11. Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của CT-IN năm 2008 Đơn vị: USD Tên khách hàng Giá trị tiêu thụ Công ty dịch vụ viễn thông VNP 17,586,782 Bưu điện các tỉnh thành  21,358,578 VNPT( Nâng cấp phần mềm quản lý văn phòng) 31,176 Bộ quôc phòng 12,352 Bộ công an 15,358 Một số công ty phần mềm nước ngoài  32,251 Mobile phone  24,536 VTF( cung cấp phần mềm quản lý DN) 33,823 Viễn Thông Phú Thọ (Cung cấp phần mềm 119 tự động và quản lý mạng ngoại vi)  27,647 Nhận xét: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của công ty có sự chênh lệch nhau nhưng không nhiều. Điều này chứng tỏ công ty đã chú trọng tới khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Phát triển thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý Công ty có thị trường khắp các tỉnh thành trong cả nước như các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, An Giang, Bình Dương, Hà Giang, Kiên Giang, Kon Tum... và một chi nhánh đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh. Hiện công ty cũng đã và đang thực hiện mở rộng thị trường theo khu vực địa lý, với mục tiêu là sẽ bán các sản phẩm và cung ứng dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng trên khắp mọi miền của Tổ Quốc. Đặc biệt năm 2008, công ty đã xâm nhập sâu vào thị trường Viễn Thông Hà Nội và Viễn Thông Tp Hồ Chí Minh là các thị trường rất khó khăn, đòi hỏi cao về năng lực kỹ thuật và cạnh tranh gay gắt, ví dụ như các dự án về mạng MA, BRAS tại Viễn Thông Hà Nội và Viễn Thông TP Hồ Chí Minh gần 6,7 triệu USD. 3. Phân tích hình thức tiêu thụ của công ty và phương thức thanh toán của công ty CT-IN 3.1.Các hình thức tiêu thụ của công ty Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của DN nói chung và của Công ty CT-IN nói riêng. Việc lựa chọn hình thức tiêu thụ thông qua kênh phân phối là vấn đề quan trọng được công ty đặc biệt quan tâm. Với đặc điểm kinh doanh của công ty không chỉ sản xuất các sản phẩm trong lĩnh vực Tin Học & Viễn Thông mà còn cung cấp các dịch vụ trong lĩnh vực Tin Học & Viễn Thông. Do đó càng thấy được vai trò quan trọng của việc xác định đúng đắn các kênh phân phối góp phần giảm chi phí bán hàng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hiện nay công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua hai hình thức kênh phân phối chính. - Áp dụng kênh phân phối trực tiếp( Cấp 0) Áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này có nghĩa là : sản phẩm mà công ty sản xuất sẽ trực tiếp được bán cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Công ty đã sử dụng rất hiệu quả kênh phân phối này, khi ký kết và bán hàng cho khách hàng công ty đã vận chuyển và có dịch vụ trước trong và sau khi bán rất có hiệu quả. Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này: Năm 2005: Chiếm 65% lượng bán. Năm 2006: Chiếm 70% lượng bán Năm 2007: Chiếm 69% lượng bán. Năm 2008: Chiếm 75% lượng bán - Áp dụng kênh phân phối gián tiếp ( Cấp 1) Áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này có nghĩa là: công ty bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua những người mua trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ). Hình thức tiêu thụ này được áp dụng để tiêu thụ các sản phẩm của công ty tại các chi nhánh ở miền Trung và miền Nam. Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này: Năm 2005: Chiếm 35% lượng bán. Năm 2006 chiếm 30% lượng bán. Năm 2007: Chiếm 31% lượng bán. Năm 2008: Chiếm 25% lượng bán. Trên đây là tình hình tiêu thụ thông qua các hình thức kênh phân phối. Thực tế công ty CT-IN đã áp dụng đồng thời cả hai kênh phân phối và đã thu được những thành tựu đáng kể khi áp dụng đồng thời cả hai kênh phân phối này. 3.2 Phương thức thanh toán của công ty CT-IN Phương thức thanh toán của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nếu phương thức thanh toán linh hoạt thì sẽ đem lại hiệu quả tiêu thụ cao và ngược lại. Phương thức thanh toán của CT-IN chủ yếu là bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu, hoặc chuyển khoản ngân hàng. Nếu khách hàng mua theo kênh phân phối