Đề tài Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm tại công ty du lịch và thương mại Thủ Đô

g ty. Ban giám đốc gồm : 3 người Trong đó: Giám đốc Hoàng Hội: là người đã từng tốt nghiệp Đại học chuyên nghành du lịch tại Liên Xô cũ. Hai phó giám đốc: đều có bằng cử nhân kinh tế. b) Phòng tổ chức gồm: 6 người Là cán bộ lâu năm trong công tác quản lý cán bộ, được đào tạo trong trường đại học kinh tế quốc dân. c)Phòng hướng dẫn du lịch: 30 người Bao gồm: Một trưởng phòng phục trách chuyên môn, một trợ lý, sáu hướng dẫn viên trong đó các hướng dẫn viên đều biết từ hai đến ba ngoại ngữ như: Anh_Trung_Pháp_Nhật. Nhìn chung, đội ngũ hướng dẫn viên của công ty được đào tạo ở các trường đại học có chuyên ngành du lịch. Bên cạnh đó, một số tốt nghiệp từ các trường ngoại ngữ nhưng đã được công ty cho đi học thêm về chuyên ngành du lịch. Công ty du lịch và thương mại Thủ Đô rất quan tâm tới trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của đội ngũ hướng dẫn viên, nên trong những năm vừa qua chất lượng của đội ngũ hướng dẫn viên được duy trì tốt chưa bị khách du lịch phàn nàn. Tuy nhiên, số lượng hướng dẫn viên có hạn nên vào mùa du lịch cường độ làm việc cao đã ảnh hưởng không nhỏ tới chất lượng tour du lịch mặc dù công ty đã ký kết hợp đồng ngắn hạn với 10 hướng dẫn viên bên ngoài. Phòng thị trường: 10 người Đây là đội ngũ năng động có chuyên môn và nghiệp vụ vững vàng, được kết hợp giữa hai thế hệ. Với 8 cán bộ công nhân viên có trình độ đại học và 2 người có trình độ cao đẳng. Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh: 15 người. Chi nhánh tại Lạng Sơn: 5 người. Chi nhánh tại Móng Cái: 5 người. Các cửa hàng dịch vụ: 12 người. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên đã trải qua nhiều năm kinh nghiệm trong nghề và qua nền kinh tế thị trường. Có thể nói, đây là một lợi thế lớn của công ty. 3.Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật: Hiện nay công ty có hệ thống cơ sở vật chất tương đối đầy đủ, với một toà nhà hai tầng, vị trí thoáng đẹp, hợp vệ sinh, ở tại 66b Trần Hưng Đạo_Trung tâm Thủ Đô Hà Nội. Trang thiết bị văn phòng gồm có 10 náy tính, 3 máy fax, 20 máy điện thoại. Vốn pháp định của công ty hiện nay là khoảng 8 tỷ đồng trong đó: vốn cố định trị giá khoảng 5,8 tỷ đồng, vốn lưu động trị giá khoảng 2,2 tỷ đồng. 4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh du lịch trong nước và thế giới vẫn có những bước phát triển to lớn. Du khách nước ngoài ngày càng quan tâm đến Việt nam hơn chính vì vậy lượng khách du lịch đến Việt Nam ngày càng tăng dần qua các năm. Tuy mới thành lập được hơn 10 năm, song với sự quan tâm của Uỷ Ban Nhân Dân Thành Phố Hà Nội, cùng sự nỗ lực của toàn thể cán bộ, nhân viên, công ty du lịch và thương mại Thủ Đô đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tổng kết 10 năm đầu hoạt động (1990-1999), công ty đã đón và phục vụ gần 20.000 lượt khách du lịch quốc tế đi tour, tương ứng với khoảng gần 100.000 ngày khách và gần 100.000 triệu đồng. Hàng năm công ty nộp ngân sách nhà nước từ 400 đến 550 triệu đồng. Nhìn chung công ty du lịch và thương mại Thủ Đô là một công ty hoạt động có hiệu quả hơn nhiều công ty lữ hành khác. Để có được kết quả này là do những khách quan sau: + Đời sống kinh tế trong nứơc tăng dần dẫn tới nhu cầu đI du lịch trong và ngoài nước tăng. + Đây là một công ty có uy tín lớn trong nghành du lịch. + Tình hình kinh tế_chính trị trong nước khá ổn định. + Công ty đã chú trọng tới hoạt động Marketing. III. Thực hiện áp dụng chính sách sản phẩm tại công ty du lịch và thương mại thủ đô: 1. Hệ thống sản phẩm của công ty: Chương trình du lịch Inbound Chương trình du lịch Outbound Chương trình du lịch Nội địa Thể loại Thể loại Thể loại Du lịch chữa bệnh, an dưỡng Du lịch đặc biệt Du lịch chuyên đề Du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn Du lịch ngắn ngày và dàI ngày Du lịch quá cảnh Du lịch nghỉ ngơi, giải trí, chữa bệnh Du lịch tôn giáo, tín ngưỡng Du lịch xuyên quốc gia a) Các chương trình du lịch Inbound: Công ty đã đưa ra một hệ thống các chương trình tương đối hoàn chỉnh dành cho người nước ngoài vào Việt Nam. Một số chương trình tuyến điểm như: Hà nội: Văn Miếu Quốc Tử Giám, Chùa Một Cột, Lăng Hồ Chủ Tịch, Hồ Hoàn Kiếm, Phố cổ Hà Nội, hệ thống các viện bảo tàng Hà tây: Chùa Tây Phương, Chùa Thầy, Chùa Hương Ninh bình: Hoa Lư- Tam Cốc- Bích Động, rừng Quốc gia Cúc Phương Hoà bình: Mai Châu, Thuỷ điện Hoà Bình Hải Phòng- Đồ Sơn- Hạ Long Tuyến điểm miền trung: Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt Tp. Hồ Chí Minh: Dinh Thỗng Nhất, bến Nhà Rồng, công viên Đầm Sen, chợ An Đông Ngoài ra còn có một số tuyến điểm như: Vũng Tàu, Tây Ninh, đảo Phú Quốc Các chương trình du lịch của công ty thường có độ dàI từ 3 tới 12 ngày, chẳng hạn như chương trình: Hà nội- Hạ long- Huế- Đà nẵng- Tp.Hồ chí minh (9 ngày, 8 đêm): Ngày 01: Đón khách tại sân bay Nội BàI đưa về khách sạn. Ngày 02: ăn sáng tại khách sạn, thăm viện bảo tàng Hồ Chí Minh, thăm Lăng Chủ tịch, Quốc Tử Giám, chùa Một Cột, bảo tàng Quân đội, buổi chiều: Đi ô tô chất lượng cao tới Vịnh Hạ Long, nghỉ và ăn tối tại khách sạn. Ngày 03: ăn sáng tại khách sạn, đi du lịch bằng thuyền trên Vịnh Hạ Long, buổi chiều quay lại Hà Nội, nghỉ tại khách sạn. Ngày 04: đưa khách bay vào Đà Nẵng, thăm một số điểm du lịch nổi tiếng, buổi chiều đi ô tô ra Huế. Ngày 05: Đi thăm các di tích nổi tiếng của Huế, đi thuyền trên sông Hương. Ngày 06: Đi vào Đà Nẵng, sau đó đưa khách đi mua sắm hàng lưu niệm. Ngày 08: Đưa khách ra sân bay đi vào Tp. Hồ Chí Minh,buổi chiều: Đưa khách đi thăm dinh Thống Nhất, bến Nhà Rồng, công viên Đầm Sen Ngày 09: Đưa khách ra sân bay làm thủ tục tiễn khách. Công ty du lịch và thương mại thủ đô có 20 chương trình du lịch Inbound hấp dẫn với mức giá bình quân là 400USD 1 tour/1pax. Với đội ngũ cán bộ lâu năm trong ngành, công ty đã đưa ra các thể loại chương trình du lịch Quốc tế chủ động. Chương trình du lịch chữa bệnh, an dưỡng: ở loại hình này khách du lịch co thể tới các điểm du lịch Vũng Tàu, Nha Trang, Đà Lạt, Đồng Tháp, Hoà Bình, Sa Pa Chương trình du lịch đặc biệt: thăm quan các di tích kháng chiến chống Mỹ, Pháp như Cam Ranh (Khánh Hoà), sân bay Thành Sơn (Ninh Thuận), Xuân Lộc (Động Nai), chiến khu D (Lâm Đồng- Tây Ninh- Sông Bé), Củ Chi, Đất Đô (Đồng Nai) Chương trình du lịch theo chuyên đề: văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán, đến với chương trình này du khách có thể đi thăm quan các di tích Văn Miếu, Côn Sơn, Đền Hùng, Cổ Loa, Bảo tàng Lịch sử, Bảo tàng Cách mạng Ngoài ra công ty còn xây dựng các chương trình du lịch tôn giáo, tín ngưỡng, du lịch thể thao. Tuy nhiên, số chương trình với nội dung này không nhiều. b) Các chương trình du lịch Outbound: Công ty có khoảng 30 chương trình du lịch Outbound đi các nước trên thế giới như: TháI Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Hongkong, Liên bang Nga, Nhật, Australia, Lào, Campuchia Với 16 chương trình du lịch Quốc tế chọn lọc thời gian từ 5- 14 ngày, mức giá hợp lý từ 170USD- 940USD 1tour/1pax. Hàng năm công ty đã đưa được trên 500 lươt khách du lịch trong nước đi ra nước ngoài du lịch. Tuy nhiên, thế mạnh của công ty vẫn là du lịch Thái Lan và Trung Quốc. Bởi lẽ, Thái Lan và Trung Quốc có vị trí địa lý gần Việt Nam. Do vậy, mọi thủ tục nhanh chóng, không phiền phức nên đưa được nhiều người tham gia. Ví dụ: Chương trình Hà Nội- Bằng Tường- bắc kinh- nam kinh- bằng tường- hà nội (10 ngày/ 9 đêm bằng tàu hoả) Ngày 01: Rời hà Nội bằng tàu hoả liên vận Quốc tế tới ga Băng Tường, sau đó tiếp tục tới Nam Kinh. Ngày 02: Tới Nam Kinh, du lịch quanh thành phố, buổi chiều đi tàu cao tốc tới Bắc Kinh Ngày 03: Trên tàu tới Bắc Kinh Ngày 04: Tới Bắc Kinh, thăm Tử Cấm Thành, quảng trường Thiên An Môn Ngày 05: Đi xem Vạn Lý Trường Thành, công viên thế giới, ăn tối với thịt quay Bắc Kinh Ngày 06: Thăm vườn Thái Hậu Ngày 07: Thăm Quảng trường Thiên An Môn, mua hàng lưu niệm ,buổi chiều đi tàu hoả tới Nam Kinh. Ngày 08: Trên tàu tới Nam Kinh Ngày 09: Tới Nam Kinh, đi mua hàng lưu niệm. Ngày 10: Tới Bằng Tường và quay về Hà Nội lúc 19h. c) Chương trình du lịch nội địa: Hiện nay, công ty du lịch và thương mại thủ đô có trên 30 chương trình du lịch nội địa. Tuy nhiên, trong đó chỉ có 23 chương trình phong phú, đa dạng và hấp dẫn với mức giá hợp lý. Các chương trình này có độ dàI thời gian từ 4 tới 14 ngày với mức giá bình quân từ 600.000 tới 800.000 đồng 1 tour/1pax. Nhưng các chương trình này vẫn không được khách quan tâm nhiều. Do vậy, hàng năm doanh thu từ các chương trình này chỉ đạt khoảng 300 triệu đồng. Với các chương trình du lịch nội địa, công ty cũng tập trung xây dựng các chương trình du lịch theo các tiêu thức như: du lịch thể thao, du lịch nghỉ ngơi, giải trí và chữa bệnh, du lịch tôn giáo, tín ngưỡng, du lịch xuyên quốc gia Nhìn chung, công ty cần đa dạng hoá chương trình và có các biện pháp Marketing thích hợp nhằm thu hút khách du lịch trong vòng những năm tiếp theo. d) Hoạt động kinh doanh hàng hoá xuất nhập khẩu: Hoạt động ngày chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của công ty du lịch và thương mại Thủ Đô. Doanh thu của hoạt động này chiếm khoảng 9% tổng doanh thu. Hàng hoá của hoạt động này chủ yếu là hàng hoá tạp phẩm, các loại xe gắn máy, đồ điện tử Đây không phải là hoạt động kinh doanh chính của công ty. 2. Xây dựng và thực hiện chương trình du lịch tại Công ty du lịch và thương mại Thủ Đô: a) Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty: Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi phòng nghiên cứu thị trường với đội ngũ những người được đào tạo qua các trường đại học thuộc khối kinh tế và có kinh nghiệm lâu năm trong nghề. Hiện nay, công ty có đội ngũ cán bộ Marketing năng động và hiệu quả. Tuy nhiên, với điều kiện tàI chính và vật chất eo hẹp đã hạn chế năng lực của đội ngũ này. Hoạt động Marketing của Công ty chủ yếu cựa vào kinh nghiệm lâu năm trong nghề, các mối quan hệ từ trước và thông qua các Công ty lữ hành gửi khách. Một trong những khó khăn lớn nhất của Công ty là không có văn phòng đại diện ở nước ngoài nên việc tiếp cận sang thị trường mới là rất khó khăn. Nhưng không vì thế mà hoạt động thị trường của Công ty du lịch và thương mại Thủ đo kém hiệu quả. Thông qua các mối quan hệ truyền thống lâu năm với các Công tay lữ hành gửi khách, Công ty đã từng bước gửi cán bộ có năng lực đến học hỏi kinh nghiệm của các Công ty bạn. Để từ đó, hoàn thiện tốt năng lực và nghiệp vụ. Công ty sử dụng các bảng câu hỏi phát cho khách sau mỗi chuyến tour du lịch hoặc tiếp xúc với các Công ty lữ hành gửi khách thu thập thông tin về nguồn khách đến Công ty. Trên các cơ sở đó, Công ty tập trung nghiên cứu tâm lý, thói quen, thị hếu của khách du lịch để xây dựng chương trình du lịch ngày càng tốt hơn. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả kinh tế cao. Công ty du lịch và thương mại Thủ đô đã tiến hành tuyển chọn những đoạn thị trường trọng điểm. Để từ đó làm cơ sử định vị và triển khai các chiến lược và chính sách Marketing hướng vào những khách hàng trọng tâm nhất, tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn. Nhiều thị trường đã đem lại doanh thu cao cho Công ty như thị trường Quốc tế Inbound, Công ty xác định đây là thị trường chính và có ý nghĩa sống còn với hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay, Công ty phân thành các nhóm như sau: Thị trường khách Hàn Quốc Thị trường khách Nhật Thị trường khách Mỹ Thị trường khách Trung Quốc Thị trường khách Pháp Đối với thị trường khách Pháp Công ty đã có mối quan hệ lâu dài. Do vậy, cần tập trung đa dạng hoá chương trình dành cho đối tượng khách này như: khai thác các chương trình du lịch hơn nữa, tạo các tuyến điểm du lịch mới, giảm giá tour Thị trường khách Trung Quốc là thị trường mục tiêu chính của công ty. Hàng năm công ty đón được hơn 900 lượt khách chiếm trên 55% tổng số lượt khách Quốc tế của công ty. Khách du lịch Trung Quốc đến với Công ty đông bởi lẽ: Thứ nhất: Việt Nam và Trung Quốc là hai nước láng giềng, phong tục tập quán, điều kiện tự nhiên gần giống nhau. Nên việc đI lại giữa 2 công ty rất thuận lợi. Thứ hai: Công ty có nhiều mối quan hệ với các đối tác Trung Quốc nên thường xuyên trao đổi khách cho nhau. Thứ ba: Việt Nam có nhiều địa điểm du lịch kỳ thú, thu hút khách du lịch Trung Quốc. Mặc dù hiện tại công ty đã có trên 20 hợp đồng du lịch với các công ty Lữ hành nước ngoài nhưng đó chỉ tập trung vào những thị trường truyền thống như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và Pháp nên doanh thu từ các thì trường còn lại không cao, chỉ chiếm 1 tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu du lịch Inbound. Điều này chứng tỏ việc nghiên cứu thị trường du lịch Inbound của công ty chưa đạt hiệu quả cao. Để thu hút khách từ các thị trường trên, công ty nên có các chính sách Marketing hợp lý, bên cạnh đố cần có các chương trình du lịch Inbound cần thay đổi về nội dung chương trình, tạo các tuyến du lịch gấp dẫn, chất lượng, kịch vụ đảm bảo phù hợp với các yêu cầu của thị trường Anh, Mỹ, Australia Đó là những thị trường mà khách du lịch có khả năng chi tiêu cao. Đối với họ, Việt Nam vẫn là một điểm đến mới mẻ và có rất ít thông tin về đất nước và con người Việt Nam. Về thị trường khách du lịch Outbound của công ty du lịch và thương mại Thủ đô tương đối phát triển nhanh trong những năm gần đây. Khi nền kinh tế đất nước đi lên, thu nhập dân cư tăng, các hoạt động du lịch ngay càng trở nên phổ biến đối với cư dân thành phố lớn thì hoạt động du lịch Outbound của công ty du lịch lữ hành nói chung và công ty du lịch và thương mại Thủ đô nói riêng cũng phát triển. Tuy nhiên, thị trương Outbound của công ty chủ yếu là cư dân sống trong những thành phố lớn, những trung tâm kinh tế phát triển ở miền Bắc. Trong những năm tiếp theo, việc duy trì ổn định và không ngừng khai thác có hiệu quả đem lại doanh thu cao cho công ty sẽ vô cùng quan trọng bởi lẽ, bên cạnh công ty còn có nhiều công ty du lịch khác cũng đang cạnh tranh gay gắt bằng nhiều biện pháp đặc biệt tình trạng hạ giá tour Outbound nhằm kéo khách về phía mình đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty. Đối với thị trường khách du lịch nội địa, Công ty du lịch và thương mại Thủ đô đã có những quan tâm trong những năm gần đây. Doanh thu khách du lịch nội địa mà công ty đạt được là rất thấp so với khả năng của công ty. Có thể nói công ty chưa coi trọng thị trường khách du lịch nội địa và chưa tập trung các hoạt động khuyếch trương quảng cáo, các hình thức khuyến mại chưa phong phú, chất lượng chương trình còn chưa cao so với nhiều công ty khác. Tóm lại, công ty cần có các chương trình du lịch không ngừng đổi mới. Bên cạnh đó, các hoạt động Marketing cần đa dạng hơn, các hình thức nghiên cứu thị trường cần được đầu tư về tài chính và vật chất kỹ thuật hợp lý. Bởi lẽ, công tác nghiên cứu thị trường là một công cụ đắc lực cho việc hoàn thiện. b) Quy trình xây dựng và thực hiện chương trình tại công ty: Như chúng ta đã biết, sản phẩm của công ty du lịch và thương mại Thủ đô cũng như sản phẩm của các công ty kinh doanh du lịch Lữ hành nói chung là các chương trình du lịch(tour). Một công ty lữ hành thu hút được nhiều hay ít khách là phụ thuộc rất lớn vào số lượng, chất lượng và tính độc đáo, tính dị biệt hoá của các chương trình du lịch. Trong việc xây dựng các chương trình du lịch công ty đã đề ra các nguyên tắc sau: Hình thành ý tưởng: Công ty luôn quan tâm nghiên cứu các chương trình mới. Việc nghiên cứu này được tiến hành một cách có hệ thống để xây dựng một chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Các chương trình được xây dựng nhằm mục đích thoả mãn cao nhất khách hàng mục itêu, dị biệt hoá sản phẩm, giảm giá thành Mỗi năm chương trình xây dựng đều phảI dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, người xây dựng chương trình ít nhất phảI có một lần đI khảo sát các tuyến điểm mà mình định xây cựng chương trình. Bên cạnh đó, công tác nghiên cứu về từng đối tượng khách luôn được quan tâm. Lựa chọn ý tưởng: Để đảm bảo chương trình sau khi xây dựng phải phù hợp với điều kiện của công ty cũng như với nhu cầu của khách du lịch. Công ty lựa chọn các ý tưởng xây dựng chương trình du lịch trên các nguyên tắc. - Các chương trình phảI đảm bảo tính logic về không gian, thời gian, phương tiện vận chuyển và các dịch vụ kèm theo, đồng thới phải đảm bảo lợi ích vật chất cho du khách và công ty. - Đưa ra các chương trình mới có sự đa dạng về hình thức và tuyến điểm, nội dung phong phú, độc đáo, có sức hấp dẫn đối với du khách. - Các chương trình phải có mức giá hợp lý, phù hợp với khả năng thanh toán của khách du lịch. Sau khi đã lựa chọn ý tưởng hay nhất, công ty tiến hành thẩm định lại các chương trình trên cơ sở: Mỗi chương trình đều được cụ thể hoá và xác định đối tượng khách của nó. Soạn thảo chiến lược Marketing Các chính sách Marketing luôn đóng một vai trò quan trọng vì hoạt động Marketing ngoài nhiệm vụ thu hút khách đến với công ty nó còn có tác động tới chất lượng, sản phẩm- dịch vụ. Theo ông Hoàng Hội- giám đốc công ty cho biết đối với công ty ông thì khẩu hiệu là: “Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể bù đắp lại từng đồng mà khách hàng đã chi, bằng giá trị quý giá, chất lượng và sự mãn nguyện”. Điều này đã cho ta thấy công ty du lịch và thương mại thủ đô rất quan tâm tới hoạt động Marketing. Đặc biệt các chính sách Marketing- Mix đã được áp dụng trong việc thu hút khách du lịch. Chính sách sản phẩm: Để tạo ra một sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách du lịch thì công ty du lịch và thương mại Thủ Đô luôn quan tâm tới chất lượng đội ngũ hướng dẫn viên từ cách ăn mặc, cử chỉ, hành vi, tháí độ, cách ăn nóiNhằm mục đích vừa lòng khách trong quá trình đi du lịch, Bên cạnh đó, công ty cũng không ngừng duy trì tốt với các cơ sở cung cấp dịch vụ để đảm bảo tốt chất lượng sản phẩm, công ty du lịch và thương mại Thủ Đô luôn quan tâm tới các cơ sở cung cấp tour du lịch. Đảm bảo duy trì mối quan hệ thân thiện, hai bên cùng có lợi và vì mục tiêu chất lượng là hàng đầu. Bên cạnh đó, công ty tiếp tục nghiên cứu và tìm các cơ sở mới với chất lượng tốt hơn. Chính sách giá: Việc xác định chính sách giá cho sản phẩm cực lỳ quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn thường xuyên quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm đó. Mục tiêu của chính sách giá đó là làm sao để đạt khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Mỗi chương trình du lịch đều được tình theo nhiều mức giá khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích của chuyến đi nhưng vẫn theo hai mức giá: mức giá bình thường và mức giá hạng nhất tuy chất lượng khác nhau. Tuy nhiên, với chương trình du lịch nội địa ngắn ngày của công ty chia ra làm 3 mức giá: Mức giá đặc biệt, mức I, mức II, tạo đièu kiện cho khách có đủ khả năng thanh toán đối với từng mức giá. Số lượng khách trong đoàn sẽ càng nhiều thì giá bán sẽ giảm xuống. Điều này tạo điều kiện cho công ty áp dụng chiến lược giá, phân biệt theo số khách. Đối với chương trình du lịch nội địa thì: Mức giá của công ty bao gồm: tàu hoả, ô tô, khách sạn, tiền ăn, thắng cảnh, thủ tục xuất nhập khẩu, bảo hiểm, phí tổ chức. Chẳng hạn đối với các chương trình 3 ngày/2 đêm_4 ngày/4 đêm thì mức vé đặc biệt: vé ngồi mềm( nếu bằng tàu hoả), xe lạnh đời mới, khách sạn trung tâm, phòng điều hoà, TV, ĐN, NL, ăn 45.000Đ/ngày Mức I: xe máy lạnh, phòng điều hoà, NL, TV, ăn 35.000Đ/ngày Mức II: xe thường, phòng quạt khép kín, ăn 35.000Đ/ngày. Bên cạnh đó, công ty còn áp dụng chính sách: Trẻ em dưới 5 tuổi miễn phí, từ 6-12 tuổi bằng 1/2 người lớn, >12 tuổi tính như người lớn. Giá của công ty có thể thay đổi theo yêu cầu của khách du lịch về chương trình và mức dịch vụ.Tuy nhiên, đối với các chương trình dành cho người nước ngoàI vào Việt Nam giá còn cao nhiều. Dưới đây là một số bảng giá của chương trình du lịch nội địa của công ty 1.Chương trình du lịch: Hà Nội_Hạ Long( 2 ngày, 1 đêm) Bảng Giá trọn gói Đơn vị: đồng Số lượng người Mức đặc biệt Mức I Mức II 9 - 15 433.000 378.000 339.000 16 - 24 374.000 319.000 284.000 25 - 30 347.000 292.000 229.000 > 30 332.000 277.000 216.000 Bao gồm: ô tô, tàu thăm vịnh, khách sạn, tiền ăn, thắng cảnh, bảo hiểm, phí tổ chức. Mức đặc biệt: xe máy lạnh dời mới, ks trung tâm, phòng điều hoà, ti vi, điện thoại, nóng lạnh, ăn 45000Đ/ ngày. Mức I: xe máy lạnh, phòng điều hoà, nóng lạnh, ti vi, ăn 35.000Đ/ ngày. Mức II: xe thường, phòng quạt khép kín, ăn 35.000Đ/ngày. Chính sách phân phối: Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra phương hướng, mục tiêu, tiền đề của lưu thông mà còn gồm cả nội dung thay đổi của không gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các thủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. Ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Trong du lịch thường sử dụng kênh phân phối gián tiếp nhưng ngắn hơn so với kênh phân phối hàng hoá nói chung. Đứng trên từng góc độ đối tượng khách, công ty đã sử dụng các hình thức phân phối vào các mảng hoạt động kinh doanh như sau: - Đối với khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài, công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do lượng nhu cầu không lớn, việc tiếp xúc và mua chương trình du lịch của công ty khá dễ dàng. Đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu sống tại Hà Nội và các tỉnh lân cận. - Đối với khách nước ngoài đến du lịch Việt Nam công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị gửi khách. Việc áp dụng hình thức này là do công ty chưa đủ mạnh để đặt văn phòng đại diện tại nước ngoài. Do vậy, các công ty nước ngoài được hưởng phần chênh lệch giá bán cho khách và giá mua chương trình du lịch của công ty du lịch và thương mại Thủ Đô. Nguồn khách thông qua đơn vị gửi khách này chiếm phần lớn trong tổng số khách của công ty. Do đó hình thức phân phối này được sử dụng nhiều nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Có thể nói công ty rất chú trọng tới các mối quan hệ vì nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty. Chính sách xúc tiến của công ty: Marketing hiện đại không chỉ đơn giản là tạo ra hàng hoá tốt, định giá cả hấp dẫn và đảm bảo cho những người tiêu dùng mục tiêu có thể tiếp cận được hàng hoá. Xúc tiến quảng cáo là hai nội dung của quảng cáo và hoạt động yểm trợ xúc tiến bán.Trong đó công ty chỉ dừng lại ở hoạt động quảng cáo còn hoạt động yểm trợ xúc tiến bán chưa được coi trọng.Hoạt động này thông qua các hình thức sau: + Công ty in các tập quảng cáo bằng Tiếng Việt và Anh trong đó cung cấp cho khách du lịch các thông tin về Hà Nội, đất nước và con người Việt Nam, thông tin về du lịch, các hoạt động của công ty và các chương trình do công ty xây dựng. + In các biểu tượng trên mũ áo tặng cho du khách. + Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo nhưng không thường xuyên. + Công ty cũng tham gia vào các hội chợ để quảng cáo sản phẩm của công ty, đồng thời tìm kiếm đối tác kinh doanh mới. + Công ty đã tham gia vào hiệp hội Châu á Thái Bình Dương( PATA) Tuy nhiên ngân sách dành cho quảng cáo còn hạn hẹp nên cũng ảnh hưởng không nhỏ đến số lượng bán ra của công ty. Thiết kế chương trình mới Hoạt động này được phòng điều hành hướng dẫn thực hiện. Công ty du lịch và thương mại Thủ Đô rất quan tâm tới các thể loại chương trình du lịch. Từ khâu nghiên cứu tới khâu thiết kế, công ty căn cứ vào mục đích, nội dung của chuyến đi của khách để xây dựng các chương trình như khách Pháp thích thể loại du lịch dài ngày tham quan các phong cảnh nổi tiếng trong khi khách du lịch Mỹ lại thích các loại hình du lịch thể thaoTrên cơ sở đó, công ty đã có trên 50 chương trình du lịch với thể loại phong phú như các chương trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí, chữa bệnh, thể thao, các chuyến du lịch dài ngày và ngắn ngày. Tuy nhiên, các loại hình du lịch thể thao, đặc biệt, chuyên đề chưa được công ty xây dựng một cách hiệu quả. Nội dung chương trình còn chưa phong phú, kém sức hấp dẫn khách du lịch. Thử nghiệm trong điều kiện thị trường: Công tác thử nghiệm sản phẩm mới của công ty có nhiều tiến bộ trong những năm gần đây. Việc lập các chi nhánh ở các thành phố cũng góp phần giới thiệu sản phẩm mới trong giai đoạn thử nghiệm. Tuy nhiên, khó khăn về mặt tài chính đã ảnh hưởng không nhỏ tới việc thử nghiệm sản phẩm của công ty trong điều kiện thị trường. Triển khai và quyết định tung ra thị trường Sau khi thử nghiệm, công ty du lịch và thương mại Thủ Đô đã nhanh chóng gửi các tạp chí, ấn phẩm quảng cáo về nội dung chương trình mới tới các công ty lữ hành gửi khách sẽ thu hút khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, các hình thức xúc tiến bán hàng cũng được triển khai một cách có hiệu quả. 3.Đánh giá về thực trạng áp dụng chính sách sản phẩm tại công ty du lịch và thương mại Thủ Đô: - Điểm mạnh: + Công ty đã chú ý quan tâm tới sản phẩm_dịch vụ của công ty, thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch. + Mảng kinh doanh du lịch quốc tế hoạt động có hiệu quả đặc biệt là du lịch outbound. Điều này cho chúng ta thấy,công tác Marketing của công ty hoạt động có hiệu quả. + Sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến nhờ vào việc tăng cường hoạt động quảng c