Đề tài Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện chương trình quảng cáo, khuyến mãi cho công ty bánh kẹo Hải Hà

p, làm quảng cáo hay để giữ giá bán. Các nhà quảng cáo có thể tài trợ hàng hoá để bồi dưỡng các nhà buôn chịu tiêu thụ hàng của hãng. Cho tài trợ quảng cáo, tài trợ trưng bày để đền bù các chi phí quảng cáo, trưng bày, trình diễn do các nhà đại lí tiến hành. Nhà sản xuất có thể cho hàng miễn phí là các lô hàng tặng thêm cho khách hàng khi họ mua tới một khối lượng nào đó. Họ có thể cho tiền thúc đẩy là các khoản tiền mặt hay qùa tặng cho các nhà buôn hay các lực lượng bán khi các lực lượng này chịu đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm của hãng. Họ có thể cung cấp các đồ quảng cáo đặc biệt có in tên như bút viết, lịch, đồ chặn giấy... + Những hội nghị doanh nghiệp và các buổi triễn lãm thương mại. Các công ty có thể có nhiều cơ hội để tìm thấy các khách hàng mới, các nhà phân phối mới, các mối quan hệ mới và duy trì các mối quan hệ cũ trong các hội nghị, các triển lãm thương mại.... + Thi đố đánh cá và trò chơi: Là các trò giải trí với mục đích tạo cơ hội cho các nhà buôn, khách hàng hoặc lực lượng bán hàng đoạt được một cái gì đó như một khoản tiền mặt, một chuyến du lịch hay hàng hoá hiện vật coi như do may mắn hay do một nỗ lực khác thường nào đó. Họ tổ chức các cuộc thi đố, đánh cá, trò chơi, sổ số... để cho các khách hàng có cơ hội đoạt các giải thưởng. Hoặc các cuộc thi bán hàng cho các nhà buôn hay các nhân viên bán hàng, khuyến khích họ tăng sản lượng bán trong một thời hạn nào đó.... Triển khai chương trình khuyến mãi: Các nhà quản trị cần phải quan tâm tới các quy mô của kích thích hướng tới khách hàng, ai sẽ tham gia, làm thế nào để quảng cáo cho việc khuyến mãi, thời gian tiến hành, các thời điểm bắt đầu và kết thúc và chi phí cho các đợt khuyến mãi. + Quy mô của kích thích: Các nhà quản trị quyết định sẽ hứa hẹn bao nhiêu. Cần có một kích thích tối thiểu nếu muốn chương trình thành công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng tốc độ giảm dần. + Điều kiện tham gia: Những chương trình khuyến mãi có thể dành cho mọi người hay những nhóm tuyển chọn nào đó. Một món quà tặng sẽ chỉ dành cho những ai trình được cái nắp hộp. Một cuộc đánh cá sẽ không dành cho một tiểu bang nào đó hoặc không cho gia đình của ngươì trong công ty tham gia, hoặc không cho những người dưới một độ tuổi nào đó tham dự. + Phương tiện phân phát cho việc cổ động: Nhà quản trị phải quyết định sẽ xúc tiến bằng cách nào và thông qua phương tiện nào. Ví dụ các phiếu thưởng có thể được phân phát tại các cửa hàng, qua bưu điện, gói trong món hàng hay qua các phương tiện truyền thông quảng cáo. Mỗi cách phân phát sẽ tốn kém và có tầm ảnh hưởng với mức độ khác nhau. + Thời hạn cổ động: Nếu thời gian quá ngắn, nhiều khách hàng tương lai sẽ khôg kịp tham gia vì có thể lúc đó họ chưa cần phải sắm lại mặt hàng đấy. Nếu thời hạn quá dài, thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy "làm ngay". Theo một nhà nghiên cứu thì tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý, và thời hạn lí tưởng là theo chu kỳ mua sắm bình quân. + Thời điểm cổ động: Các quản trị viên hiệu hàng cần triển khai ngày tháng cho các cuộc cổ động. Những thời điểm đó sẽ được sử dụng bởi các bộ phận sản xuất, bán hàng và phân phối. Một số chương trình ngoài kế hoạch có thể cũng cần có và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn. + Tổng chi phí cho chương trình khuyến mại: Kinh phí này có thể tính ra bằng hai cách. Nhà làm tiếp thị có thể chọn những cuộc cổ động (họat động đẩy mạnh tiêu thụ) và đánh giá tổng chi phí của nó. Cách thông thường hơn là trích một số phần trăm quy ước từ tổng kinh phí để chi cho khuyến mãi. Thử nghiệm trước: Các công cụ khuyến mại cần được thử nghiệm trước, nếu có thể đựơc, để xác định chúng có phù hợp và có quy mô đúng mức chưa. Tuy vậy, vẫn còn quá nửa các chương trình chưa được thử nghiệm tử tế. Việc tiến hành: Các công ty phải lập kế hoạch tiến hành các chương trình khuyến mại suốt từ lúc khởi công cho tới giai đoạn tiến hành. Khởi công là thời gian chuẩn bị chương trình trứơc khi thực thi. Tiến hành là thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình. Đánh giá kết quả: Các nhà sản xuất có thể đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi bằng bốn phương pháp. Cách thông thường nhất là so sánh doanh số bán hàng trước, trong và sau khi tiến hành các chương trình khuyến mãi. Các dữ liệu về nhóm khách hàng sẽ cho thấy những loại khách sẽ đáp ứng với chương trình khuyến mại và họ sẽ làm gì. Nếu cần nhiều thông tin hơn thì các khảo sát khách hàng có thể được tiến hành để biết có bao nhiêu người nhớ tới chương trình, họ đánh giá như thế nào về nó, các tác động đến hành vi mua của họ. Nói tóm lại, khuyến mại đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ phối thức tiếp thị. Muốn sử dụng chúng có hệ thống thì cần phải xác định các mục tiêu, chọn lựa công cụ phù hợp, thiết lập chương trình khuyến mại, thử nghiệm, tiến hành và đánh giá kết quả. chương 2. Thực trạng các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bánh kẹo hải hà. Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển Công ty Bánh Kẹo Hải Hà: Tên giao dịch: HAIHA CONFECTIONERY. Tên viết tắt: HAIHACO. Trụ sở chính: 25 – Trương Định – Q. Hai Bà Trưng – Hà nội. Là một Doanh nghiệp nhà nước, được ra đời vào ngày 25/11/1959, Công ty Bánh Kẹo Hải Hà chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu của khách hàng không chỉ trong nước mà còn cả ở nước ngoài. Sản phẩm của công ty có mặt trên khắp mọi miền đất nước và được rất nhiều người ưa chuộng. Quá trình phát triển của công ty có thể được tóm tắt như sau: Năm 1959: Tháng 11/1959, Tổng Công ty Nông thổ sản miền Bắc (Trực thuộc Bộ Nội thương) quyết định thành lập một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt chân châu(Topica). Đây chính là tiền thân của Công ty Bánh kẹo Hải Hà ngày nay. Năm 1960: Ngày 25/12/1960, với nòng cốt là cơ sở thực nghiệm trên, Xưởng miến Hoàng Mai ra đời và đi vào hoạt động với những thiết bị thô sơ đánh dấu sự ra đời của công ty. Xưởng miến chuyên sản xuất các mặt hàng miến ăn từ nguyên liệu đậu xanh, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân TP Hà nội và các tỉnh lân cận. Năm 1966: Năm 1966, do yêu cầu của cuộc kháng chiến chống Mỹ ở miền Nam và xây dựng xã hội chủ nghĩa ở miền Bắc, xưởng miến Hoàng Mai được đổi tên thành “Nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải Hà”. Tháng 6/1970, nhà máy trên được đổi tên thành “Nhà máy thực phẩm Hải Hà” và tiếp nhận 1 phân xưởng sản xuất kẹo của Hải Châu với công suất 900 tấn/năm có nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha và tinh bột. Năm 1776: Nhà máy phê chuẩn phương án thiết kế mở rộng đến công suất 6000 tấn/năm đồng thời đầu tư máy móc thiết bị theo hướng cơ giới hoá vào tháng 12/1976. Thời kì này, nhà máy hoạt động dưới sự chỉ đạo của Bộ lương thực và thực phẩm. Năm 1977, nhà máy đã áp dụng thành công dây chuyền sản xuất kẹo chuối xuất khẩu và tăng năng suất 6 lần so với những năm trước đó. Năm 1986: “Nhà máy thực phẩm Hải Hà” một lần nữa được đổi tên thành “Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà” vào năm 1987 và là đơn vị trực thuộc Bộ Công nghiệp và Công nghệ thực phẩm. Vào năm 1992, theo quyết định số 216CNN/TCLĐ của Bộ Công nghiệp nhẹ, nhà máy đổi tên thành “Công ty bánh kẹo Hải Hà” và tên này được giữ cho đến ngày nay. Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, công ty đã thực hiện quá trình đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất bằng cách liên doanh liên kết với các đơn vị bạn. Năm 1993, công ty đã thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki chuyên sản xuất các laọi kẹo cứng, bánh Snack, Cokies, bánh tươi, kẹo cao su... Năm 1995, thành lập công ty liên doanh Hải Hà - Kameda. Do hoạt động không hiệu quả, công ty này đã giải thể vào tháng 11/1998. Một số mặt hàng của công ty Bánh kẹo Hải Hà: Bảng 2.1: Các sản phẩm kẹo bánh của công ty Bánh kẹo Hải Hà Stt Tên sản phẩm XN bánh Tên sản phẩm XN kẹo cứng Tên sp Xn kẹo mềm 1 Bánh Cẩm chướng Kẹo cứng gối xốp nhân sôcôla K.hộp Caramen oval 2 Bánh Hải đường Kẹo cứng gối xốp nhân dừa K.hộp Caramen tròn 3 Bánh quy Hải Hà Kẹo cứng gối nhân cam K.Caramen mềm 4 Bánh quy dầu dừa Kẹo cứng gối nhân cốm K.Cafê toffe 200g 5 Bánh quy bông cúc Kẹo cứng gối nhân gừng K.Sôcôla tròn 300g 6 Bánh quy Vanilla Kẹo cứng gối nhân me K.hộp cafe toffe oval 7 Bánh quy xốp Kẹo cứng gối nhân cà fê K.hộp butter toffe 350g 8 Bánh quy bơ Kẹo cứng gối nhân bạc hà K.cân Hứa Hà 450g 9 Bánh quy Violet Kẹo cứng gối nhân trà đào K.cân Hải Hà 950g 10 Bánh quy dừa Kẹo cứng gối nhân tâyduký K.dừa 11 Bánh quy bông lúa Kẹo cứng gối nhân walt disney K.sữa mềm 12 Bánh quy cam sữa Kẹo cứng gối nhân dâu K.xốp hoa quả 13 Bánh quy dừa sữa K.cứng gối nhân trong frandy K.cốm dừa 14 Bánh quy Vanussa Kẹo cứng gối nhân caramen sữa K.sôcôla bạc hà 15 Bánh Cr.Dừa Kẹo cứng nhân cam xoắn K.xốp me xoắn, chuối, xoài 16 Bánh Cr.vừng Kẹo cứng nhân dâu xoắn K.xốp gừng, dâu xoắn 105g 17 Bánh Cr.Dạ lan hơng Kẹo cứng nhân sôcôla xoắn K.sữa chua nhân dâu 18 Bánh Cr.Thuỷ tiên Kẹo cứng nhân ômai xoắn K.cafee gối 19 Bánh Cr.Thuỷ tiên Kẹo cứng nhân táo xoắn K.bắp bắp gối 20 Bánh Cr.Hoa quả Kẹo cứng nhân quýt xoắn K.cốm xoắn 21 Bánh Cr.Dừa Kẹo cứng nhân cheerry xoắn K.dừa gối 22 Bánh kẹp kem cân 500g Kẹo cứng nhân dừa xoắn K.chuối xoắn 23 Bánh kẹp kem cân 375g Kẹo cứng nhân moka xoắn K.xoài xoắn 24 Bánh kẹp kem sôcôla dừa Kẹo cứng nhân cân xoắn 950g K.xốp cam gối 25 Bánh cân mặn Kẹo cứng nhân cân xoắn 900g K.xốp chuối gối 26 Bánh hộp thiếc Barrila Kẹo cứng nhân cân xoắn 450g K.xốp chanh gối 27 Bánh hộp thiếc lay ơn Kẹo cứng nhân cân xoắn 425g K.xốp dâu gối 28 Bánh hộp thiếc sunlight Kẹo cứng nhân cân hộp 250g K.xốp cốm gối 29 Bánh hộp thiếc sunflower 30 Bánh hộp thiếc S.theart (Nguồn: Phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà). Với sự đa dạng hoá các sản phẩm, công ty đang hướng các hoạt động kinh doanh, sản xuất của mình tới với đông đảo quần chúng, đáp ứng mọi nhu cầu ở mọi lứa tuổi và mọi mức sống. Do tính chất của mặt hàng bánh kẹo là loại sản phẩm tiêu dùng không thường xuyên đối với người tiêu dùng, các mặt hàng trên luôn có tính thời vụ cao đặc biệt vào các dịp lễ, Tết, sự thay đổi các mặt hàng một cách thường xuyên giúp cho công ty có thể có được những đáp ứng nhanh các nhu cầu có tính chất tức thời, thời vụ của người tiêu dùng. Đặc điểm tổ chức quản lý, quy trình công nghệ sản xuất của Công ty Bánh kẹo Hải Hà : Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được thể hiện dưới sơ đồ sau: Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Bánh kẹo Hải Hà XN Bột dinh dưỡng Phó tổng giám đốc Kinh doanh Phòng Giới thiệu sản phẩm Liên doanh Hải Hà - Miwon Liên doanh Hải Hà - Kôtbuki XN kẹo mềm XN kẹo Cứng XN Bánh XN Phụ trợ XN Thực phâm Việt trì Phó tổng giám đốc kỹ thuật Phó tổng giám đốc tài chính Phòng kỹ thuật đầu tư và phát triển Phòng KCS Phòng Tài vụ Phòng Hành chính Phòng Kinh doanh Tổng Giám Đốc Lao động tiền lương Nhà ăn Y tế - BHXH Bảo vệ Hệ thống quản lý trên của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến chức năng với 4 cấp quản lý bao gồm Tổng giám đốc, các phó giám đốc, các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất. Hệ thống tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng như trên của công ty mang lại nhiều ưu điểm như bộ máy quản lý gọn nhẹ, giảm thiểu chi phí quản lý chung, các hoạt động được tiến hành một cách nhịp nhàng và tránh được sự chồng chéo trong công tác quản lý đồng thời cũng mang lại sự tập trung nhiều hơn cho các cán bộ làm nhiệm vụ quản lý. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: Tổng giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi hoạt động của toàn công ty, quyết định mọi vấn đề của công ty và là người chịu mọi trách nhiệm pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phó tổng giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về kỹ thuật sản xuất, đảm bảo chất lượng và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm. Phó tổng giám đốc Tài chính chịu mọi trách nhiệm về các hoạt động tài chính, quản lý vốn và các nguồn ngân quỹ. Xác định ngân quỹ cho hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm báo cáo với chủ sở hữu (nhà nước) về hiệu quả sinh lợi của công ty. Phó tổng giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm về việc tiêu thụ sản phẩm, các chiến lược thúc đẩy thương mại, xúc tiến bán... Các phòng ban chức năng: + Phòng kinh doanh: có chức năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh (Ngắn hạn và dài hạn), cân đối kế hoạch, điều độ sản xuất và chỉ đạo kế hoạch cung ứng vật tư sản xuất, ký hợp đồng và theo dõi việc thực hiện hợp đồng, thu mua vật tư thiết bị tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động marketing từ quá trình sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thăm dò thị trường, xây dựng các chiến lược tiếp thị quảng cáo trên các phương tiện đại chúng, lập các phương án phát triển công ty. + Phòng kỹ thuật đầu tư và phát triển và phòng KCS có chức năng theo dõi việc thực hiện quá trình công nghệ, đảm bao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. + Phòng hành chính: có chức năng lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm, tiền lương. tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên công ty tuyển dụng công nhân viên và các nhân sự thuê ngoài khi vào mùa vụ, phụ trách các vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phục vụ, tiếp đón các đoàn khách. + Phòng Tài vụ: có chức năng huy động vốn phục vụ cho sản xuất, tính giá thành sản phẩm, xác định các kết quả kinh doanh của công ty, thanh toán các khoản nợ, vay và trả... + Hệ thống nhà kho và phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm: Giới thiệu các sản phẩm mà công ty sản xuất đồng thời giao dịch và bán các mặt hàng trên. Nhà kho có chức năng cất giữ, bảo quản các loại nguyên vật liệu, các sản phẩm, đóng bao bì bảo quản và tiêu thụ sản phẩm. + Phòng bảo vệ, y tế và nhà ăn của công ty thực hiện đáp ứng các nhu cầu an ninh an toàn cho toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty, duy tu, bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị máy móc nhà xưởng, trang thiết bị vật chất và của cải của công ty. Đảm bảo các chế độ chăm sóc, vệ sinh cho cán bộ công nhân viên, các nhu cầu thiết yếu của công nhân viên.... 2.3. Hoạt động Marketing ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà. 2.3.1. Những mặt hàng chủ yếu của Công ty Bánh kẹo Hải Hà: Là một doanh nghiệp đứng đầu ngành trong lĩnh vực kinh doanh bánh kẹo. Công ty Bánh kẹo Hải Hà cung cấp cho thị trường bánh kẹo của Việt nam nhiều mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng hàng ngày và đặc biệt vào các dịp lễ tết, với hơn 20 chủng loại bánh và hơn 40 chủng loại kẹo, các sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đáp ứng hầu hết nhu cầu của dân chúng đối với từng vùng địa lý, từng khu vực cũng như từng lứa tuổi, sở thích... Tuy nhiên, sản phẩm bánh kẹo là loại sản phẩm có tính thời vụ cao, lượng tiêu thụ thường xuyên thay đổi, tăng nhanh vào cuối năm và đầu năm do nhu cầu mua sắm phục vụ cho ngày tết Nguyên Đán cổ truyền của nhân dân. Với các đặc điểm tiêu thụ biến thiên như vậy, quá trình tổ chức sản xuất của công ty gặp nhiều khó khăn, hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị của công ty không cao, dẫn tới giá thành sản phẩm còn cao. Sản phẩm bánh kẹo có chu kì sản xuất ngắn, quy trình sản xuất sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà được tổ chức theo ca. Mỗi chu kì sản phẩm chỉ diễn ra trong vòng 3 đến 4 giờ đồng hồ nên không có sản phẩm dở dang, quy trình công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm tạo ra có chất lượng càng cao. Yếu tố mẫu ma bao bì và hình thức sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sản phẩm. Mẫu mã càng đẹp, hình thức càng hấp dẫn càng dễ được ưa chuộng. Bên cạnh đó, bánh kẹo là loại mặt hàng dễ dàng thay đổi, cải tạo để tạo ra sản phẩm mới bằng cách thêm vào các sản phẩm cũ một số hương liệu, phụ gia, khuôn mẫu hay thay đổi hình thức đóng gói… Cơ cấu sản phẩm của công ty có thể được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.2: Các chủng loại sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Sản phẩm bánh Sản phẩm kẹo Bích quy Cracker Kem xốp Kẹo cứng Kẹo mềm Kẹo dẻo -Biscuit bơ -Galaxy -Melody -Sweetheart Cracker -Vừng -Dừa -hoa quả -Kem xốp 250gr - Kem xốp tráng sôcola Kẹo cứng dâu, chanh, cam, dừa, me... -Kẹo chuối -Kẹo xoài -Kẹo sữa -Kẹo cân -Jeely + Túi + Cốc -Kẹo cân (Nguồn: Tổng hợp số liệu phòng kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Không thể tính được số lượng của từng chủng loại sản phẩm mà công ty đã sản xuất trong từng thời kì bởi các sản phẩm của công ty hầu hết đều được tiêu thụ theo đơn đặt hàng. Số lượng và khối lượng đặt hàng của các đơn hàng là rất khác nhau trong từng thời kì mỗi năm. Ngoài ra, bánh kẹo là loại sản phẩm có tính chất rất khác biệt về khẩu vị giữa các vùng miền. Với đặc điểm đó, thị trường của công ty có thể được phân làm 2 vùng khác biệt đó là thị trường miền Bắc, miền Trung và thị trường miền Nam. ở thị trường miền Bắc, các sản phẩm ngọt và mềm luôn được ưa chuộng trong khi đó, ở thị trường miền Nam người dân luôn thích các loại bánh và các loại kẹo có sôcôla. Tổng hợp số liệu cho ta thấy, thị trường chính của Công ty Bánh kẹo Hải Hà là thị trường miền Bắc. Đây là một thị trường lớn và khá ổn định với ít đối thủ cạnh tranh mạnh và có xu hướng phát triển ngày càng cao. Tuy nhiên, công ty cũng gặp phải không ít các thách thức từ các đối thủ cạnh tranh ra đời muộn hơn như bánh kẹo Tràng An, Đường Lam Sơn, Hải Châu, Quãng Ngãi, Bánh kẹo Kinh Đô... và các sản phẩm ngoại nhập vốn chất lượng tuyệt hảo mà có thể nói các sản phẩm trong nước khó lòng có thể bắt kịp. Một thị trường được đánh giá là có triển vọng là thị trường miền Trung. Đây là thị trường có thể được coi là trung gian giữa hai miền Nam và Bắc, lượng tiêu thụ còn thấp và không ổn định. Các số liệu cũng cho ta thấy, thị phần của công ty ở miền Nam còn rất nhỏ trong khi đây là một thị trường tiêu dùng mạnh nhất trong cả nước đối với các mặt hàng tiêu dùng. Các số liệu tiêu thụ có thể được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu tiêu thụ giữa các thị trường của công ty. Năm Thị trường 2000 2001 2002 Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 7542 66.75% 6433 65.38% 6810 64.42% Miền Trung 2563 27.69% 2672 27.15% 2782 26.31% Miền Nam 468 4.37% 491 4.99% 480 4.54% Xuất khẩu 127 1.19% 244 2.48% 4.73  0.01% Tổng cộng 10700 100%  9840 100.00% 10572 100% (Nguồn: phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Khoảng cách khá xa về địa lý là một nguyên nhân làm cho số lượng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà ở phía Nam còn thấp hơn nhiều so với miền Bắc. Nguyên nhân là do việc phải tăng thêm chi phí vận chuyển và bảo quản trong quá trình vận tải làm cho giá thành của sản phẩm tăng cao so với các đối thủ cạnh tranh ở địa phương. Đây là một yếu tố bất lợi cho Công ty Bánh kẹo Hải Hà trong việc chiếm lĩnh thị trường để thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường và tối đa hoá lợi ích. Trong bảng trên, có thể thấy, các sản phẩm của công ty đựơc tiêu thụ hầu hết ở thị trường trong nước. Lượng xuất khẩu còn hạn chế là một thách thức thực sự khi nước ta gia nhập AFTA trong thời gian sắp tới vì thị trường ngoài nước ít biết đến các sản phẩm của công ty, công ty chưa tạo được niềm tin và thói quen tiêu dùng để có thể đứng vững trong cạnh tranh ngoài lãnh thổ. Nói tóm lại, với sự đa dạng, phong phú về chủng loại các sản phẩm, hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã gặt hái nhiều kết quả trong nhiều năm qua, sản lượng tiêu thụ luôn vượt mức kế hoạch với mức doanh thu luôn đứng đầu trong ngành công nghiệp bánh kẹo. Tuy nhiên, trong quá trình sản xuất khinh doanh của mình, Hải Hà vẫn còn tồn tại một số mặt yếu kém trong tiếp cận thị trường và mở rộng thị phần của doanh nghiệp do nhiều nguyên nhân cả chủ quan và khách quan sau: Do yếu tố địa lý cách biệt nên làm giảm lợi thế cạnh tranh về giá, gây khó khăn trong quá trình vận chuyển các sản phẩm đến nơi tiêu thụ. Sự khác biệt trong khẩu vị của người tiêu dùng giữa các vùng miền khác nhau trong nước làm cho quá trình sản xuất gặp nhiều khó khăn. Tâm lý tiêu dùng cũng là một nhân tố khiến lượng tiêu thụ của công ty ở các thị trườg miền Nam và miền Trung không ổn định. Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh điển hình như Hải Châu, bánh kẹo Tràng An… và rất nhiều các sản phẩm ngoại nhập khác với ưu thế hơn hẳn về chất lượng và giá cả. Trước mắt, Công ty Bánh kẹo Hải Hà sẽ còn gặp phải nhiều thách thức to lớn trong quá trình hội nhập để có thể đứng vững trong cạnh tranh với sự tham gia hàng loạt của nhiều lọai sản phẩm mới. 2.3.2. Hệ thống phân phối: Công ty Bánh kẹo Hải Hà tiến hành đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng thông qua 3 kênh phân phối chính đó là thông qua các nhà bán buôn, các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, hiệu quả mang lại nhiều nhất từ các kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian hay các đại lý. Có thể khái quát hệ thống phân phối của công ty theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2.5: Hệ thống phân phối Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Sản phẩm Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Các đại lý Hệ thống phân phối được tổ chức như trên có ưu điểm là khách hàng có thể tiếp cận với các sản phẩm của công ty từ nhiều nơi, nhiều nguồn và có thể phân phối sản phẩm một cách rộng khắp trong cả nước. Tuy nhiên, hệ thống này làm cho công ty gặp khó khăn trong công tác quản lý, kiểm tra và kiểm soát giá cả. Số đông các đại lý cũng có thể là một nguyên nhân làm cho chi phí quản lý tăng. Số liệu tiêu thụ của các kênh phân phối được thể hiện trong bảng sau: Stt Kênh 2000 2001  2002  Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) 1 Bán buôn 49.18 29.39 52.11 25.61 54.72 23.98 2 Bán lẻ 29.2 17.45 31.75 15.6 33.38 14.63 3 Bán đại lý 84.9 50.74 114.47 56.25 133.66 59.44 4 Xuất khẩu 4.02 2.42 5.17 2.54 6.46 1.95 5 Doanh thu 163.7 100 203.5 100 228.22 100 Bảng 2.5: Số lượng tiêu thụ và cơ cấu hàng hoá thông qua các kênh phân phối (Nguồn: phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Thông qua bảng trên ta có thể thấy: Hoạt động bán đại lý được công ty hết sức quan tâm và phát triển. Hiện công ty đã có trên 200 đại lý khắp cả nước. Hoạt động bán đại lý được phát triển mạnh là do công ty thực hiện chính sách chiết khấu giá linh hoạt, phương thức thanh toán thuận tiện như trả tiền mặt, trả ngân phiếu và có thể trả chậm … Hiện nay bán đại lý đang là hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty không những thế đây lại là hình thức bán này ngày càng được phát triển mạnh, thể hiện qua sự tăng trưởng mạnh của doanh thu cũng như tỷ trọng qua các năm. Bán buôn cũng là hình thức giúp công ty tiêu thụ được một khối lượng lớn sản phẩm sau hình thức bán đại lý. Tuy doanh thu tiêu thụ qua phương thức này có xu hướng tăng qua các năm nhưng tỷ trọng của phương thức bán lại giảm đi. Đây cũng là nét tương tự nhận thấy trong bán lẻ. + Xuất khẩu: thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là một số nước trong khu vực như: Lào, Campuchia,, Trung quốc, Mông cổ, Thái lan. Tuy nhiên để có được chỗ đứng vững chắc trong những thị trường này không phải là vấn đề đơn giản. Hiện tỷ trọng xuất khẩu của công ty vẫn còn rất nhỏ so với tổng lượng sản phẩm được tiêu thụ. Hải Hà có một số lượng đại lý là khá lớn tuy nhiên sự phân bố lại chưa đều, nơi thì quá nhiều, nơi lại quá ít. Bảng2. 6: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty. Năm Khu vực 2000 Tỷ trọng (%) 2001 Tỷ trọng (%) 2002 Tỷ trọng (%) Miền Bắc 120 80.00% 135 78.95% 150 75.00% Miền Trung 20 13.33% 23 13.45% 30 15.00% Miền Nam 10 6.67% 13 7.60% 20 10.00% Toàn quốc 150 100.00% 171 100.00% 200 100.00% (Nguồn: phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà ) 2.1.3. Chính sách giá: Giá bán luôn là một yếu tố nhạy cảm đối với tất cả các mặt hàng tiêu dùng, trong điều kiện hiện nay, sản phẩm bánh kẹo càng ngày càng được tiêu dùng với số lượng lớn hơn, dòi hỏi chất lượng và khẩu vị ngày càng cao hơn trong khi đó điều kiện công nghệ thay đổi không đáng kể làm cho cạnh tranh về giá ngày càng trở nên gay gắt. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm bánh kẹo là một việc làm rất khó khăn bởi xu hướng tiêu dùng đang ngày càng ưa chuộng các mặt hàng có chất lượng cao, đặc biệt đối với mặt hàng bánh kẹo, giá cả không phải là yếu tố quan tâm hàng đầu khi lựa chọn tiêu dùng. Việc định giá của Công ty Bánh kẹo Hải Hà được tiến hành theo phương pháp tỷ lệ doanh thu kế hoạch. Các mặt hàng đều được tính đến các chi phí sản xuất, chi phí quản lý và các chi phí khác phát sinh trong quá trình sản xuất. Cụ thể, quy trình định giá của công ty được tiến hành theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2.6: Quy trình định giá bán hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà: Xác định mục tiêu định giá Phân tích , xác định nhu cầu thị trường Phân tích định lượng các chi phí Phân tích giá thị trường và cạnh tranh Xác định vùng giá Chọn mức giá cuối cùng Có thể khái quát về quy trình định giá trên của công ty như sau: Xác định mục tiêu về giá: Được tiến hành dựa trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp là giữ vững ổn định quy mô, tăng trưởng và phát triển doa